個(gè)人實(shí)習(xí)報(bào)告-關(guān)于工商銀行的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管分析報(bào)告

銷(xiāo)管分析報(bào)告達(dá)到能滿(mǎn)足不同客戶(hù)群體不同的需求，這樣才能增強(qiáng)行業(yè)內(nèi)外部的競(jìng)爭(zhēng)力。新一輪的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)階段已經(jīng)逐步靠近，關(guān)鍵取決于營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)作體系的規(guī)范程度的行動(dòng)力和效能。因此我們從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式走出來(lái)的同時(shí)，需要不斷探索壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)管理新思維險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際情況的一些思考。一、工商銀行個(gè)人金融部簡(jiǎn)介支持了眾多基礎(chǔ)建設(shè)、重大項(xiàng)目、大型企業(yè)、以及中小企業(yè)的發(fā)展。而工商銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部主要是以個(gè)人結(jié)算、銀行卡業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品為主的個(gè)人中間業(yè)務(wù)體系運(yùn)營(yíng)部門(mén)，業(yè)務(wù)多元化且為銀行創(chuàng)收中的一個(gè)重要渠。工商銀行與國(guó)內(nèi)外10多家保險(xiǎn)140多家證券、期貨、基金公司簽訂各類(lèi)合作協(xié)議。如果單一從財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的專(zhuān)業(yè)角度來(lái)看，銀行業(yè)務(wù)主要分為-負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)，這三個(gè)類(lèi)別來(lái)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)：是商業(yè)銀行中資產(chǎn)和中間業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)，銀行財(cái)務(wù)中的負(fù)債業(yè)務(wù)主要由存款、借款、同業(yè)等業(yè)務(wù)組成。內(nèi)部的固定投資業(yè)務(wù)，包括了客戶(hù)存款理財(cái)?shù)馁Y金投資收益、客戶(hù)存貸款的業(yè)務(wù)的利差和現(xiàn)金資產(chǎn)業(yè)務(wù)等。屬等代理業(yè)務(wù)，而銀行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)為中間業(yè)務(wù)提供了主要的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。儲(chǔ)蓄咨詢(xún)外，還提供融資、保險(xiǎn)、證券、理財(cái)、基金、債券等各種理財(cái)工具，還會(huì)為個(gè)人客戶(hù)提供的。具體的講，就是營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)專(zhuān)業(yè)的金融知識(shí)、以及根據(jù)市場(chǎng)及時(shí)的經(jīng)濟(jì)變化信息，按照。而保險(xiǎn)在客戶(hù)所需的資產(chǎn)配置中也是重要的投資工具。但保險(xiǎn)產(chǎn)品作為一個(gè)非實(shí)物產(chǎn)品，它只能通過(guò)客戶(hù)觀念引導(dǎo)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，而觀念營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于一線(xiàn)銷(xiāo)售人員是一個(gè)思重復(fù)的工作。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)理論的角度，銀行保險(xiǎn)的發(fā)展及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),銀行保險(xiǎn)發(fā)展過(guò)程中所遇到的問(wèn)題,銷(xiāo)售模式和成功案例的分享與探討,希望給到網(wǎng)點(diǎn)最佳最專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售模式和方法。二、保險(xiǎn)代理在銀行營(yíng)銷(xiāo)中的重要意義業(yè)務(wù)中其中一項(xiàng)中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源，是銀行與保險(xiǎn)公司經(jīng)過(guò)雙方的合作，銀行網(wǎng)點(diǎn)，在銀行業(yè)務(wù)中稱(chēng)為銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。銀行保險(xiǎn)不同于一般金融類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品，它通過(guò)雙方式。1、險(xiǎn)種設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單容易理解，這樣更能便于客戶(hù)理解，也便于營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行講解和銷(xiāo)售。2、操作簡(jiǎn)便投保單，到現(xiàn)在的通過(guò)客戶(hù)手機(jī)銀行或網(wǎng)銀上操作就實(shí)現(xiàn)投保，更是大大節(jié)省了時(shí)間成本。到現(xiàn)在可通過(guò)更專(zhuān)業(yè)、更便捷、也更能使保險(xiǎn)廣泛宣傳，讓傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上順理成章地搬上了銀行業(yè)務(wù)中的大舞行平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)。所以保險(xiǎn)的價(jià)格在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中不一定占有重要的地位，相反，專(zhuān)業(yè)性更能在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)的重要性。營(yíng)銷(xiāo)人員不僅需要具備保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還應(yīng)具備經(jīng)濟(jì)、法律.等多個(gè)方面的統(tǒng)籌和設(shè)計(jì)，提供給客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理三、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的主要問(wèn)題潤(rùn)，在各方營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)和國(guó)家法律制度下還需要不斷修正，以下列舉幾點(diǎn)在銀保發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題：（一）相關(guān)法律法規(guī)不完善決的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。（二）監(jiān)管和風(fēng)險(xiǎn)管理問(wèn)題我國(guó)保監(jiān)會(huì)與銀監(jiān)會(huì)監(jiān)管都處于獨(dú)立運(yùn)行狀態(tài)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)根據(jù)各自權(quán)限范圍做好其監(jiān)管工作，并沒(méi)有在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作方面制定規(guī)范條例，也沒(méi)有依照規(guī)范聯(lián)合監(jiān)管銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作，而且金融行業(yè)也有著較為嚴(yán)格的經(jīng)營(yíng)處于財(cái)務(wù)穩(wěn)定狀態(tài)；在影響資產(chǎn)報(bào)酬率ROA的各因素中，平均利息率和凈利差對(duì)銀行財(cái)務(wù)穩(wěn)定性的影響最大,驗(yàn)證了定也有顯著影響，重視這些因素的改進(jìn)對(duì)提高銀行財(cái)務(wù)穩(wěn)定性水平有一定的作用。（三）銀行保險(xiǎn)合作方式單一務(wù)感不高，出現(xiàn)沒(méi)有或中斷對(duì)接的問(wèn)題，而且還會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)公司間出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況。（四）商業(yè)銀行盈利能力不足其專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域和優(yōu)勢(shì)，服務(wù)更多不同需求的客戶(hù)，給客戶(hù)提出專(zhuān)業(yè)的引導(dǎo)進(jìn)行有效且安全的投資渠道。（五）前線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售疲態(tài)對(duì)前線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，可能遇到的第一個(gè)障礙就是客戶(hù)邀約中難開(kāi)口的狀態(tài)，無(wú)論是面對(duì)面邀約還是電話(huà)邀行不通的，無(wú)法做到徹底消除客戶(hù)拒絕，就只能盡量提高邀約成功率，如開(kāi)場(chǎng)提供、邀約話(huà)術(shù)、發(fā)掘客戶(hù)需求等等，嘗試以客戶(hù)服務(wù)的角度切入，以面談作為一項(xiàng)為客戶(hù)提供服務(wù)的內(nèi)容來(lái)設(shè)計(jì)進(jìn)行?；?、增加網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)收入的重要途經(jīng)之一，對(duì)于客戶(hù)，保險(xiǎn)還是幫助客可有效進(jìn)行資產(chǎn)配置的一個(gè)重要手段。才不會(huì)只有我們切實(shí)提高網(wǎng)點(diǎn)代銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售能力，促進(jìn)代理保險(xiǎn)費(fèi)用收入快速增長(zhǎng)，才能搶占市場(chǎng)份額，提高業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，這不論是長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃還是近期要求都是急需解決的問(wèn)題。四、銀保管理存在問(wèn)題的建議度下，提高正確的發(fā)展意識(shí)，強(qiáng)化執(zhí)行力，避免有章不循。（一）完善相關(guān)法律法規(guī)，創(chuàng)建良好政策環(huán)境提高保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管水平，加強(qiáng)國(guó)際，在符合法律法規(guī)的前提下，能加大投資項(xiàng)目增加保險(xiǎn)公司利潤(rùn)。確保我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展必須以寬容法律環(huán)境為保障，才能使我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)加速發(fā)展。（二）通過(guò)監(jiān)管部門(mén)合作強(qiáng)化監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)能力，實(shí)現(xiàn)雙方信息共享，有助于推動(dòng)金融創(chuàng)新，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)金融鞏固公司的可持續(xù)發(fā)展。（三）常見(jiàn)有效、科學(xué)的代理銷(xiāo)售體系體系尤其重要，需要做到以下幾點(diǎn)：第一是實(shí)現(xiàn)銀行代理的專(zhuān)業(yè)化，保險(xiǎn)公司和銀行都應(yīng)各自設(shè)立專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)部提升；第三加強(qiáng)雙方的業(yè)務(wù)溝通，通過(guò)有效的措施確保銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專(zhuān)管人員的職責(zé)與服務(wù)落實(shí)到位。（四）加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)服務(wù)水平銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)體制機(jī)制改革，強(qiáng)化保險(xiǎn)保障，積極打。就當(dāng)前銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)情況看，兩者服務(wù)形式比較單一，其服務(wù)水平持續(xù)發(fā)展。（五）結(jié)合市場(chǎng)利率預(yù)期走勢(shì)，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)水平隨著我國(guó)利率市場(chǎng)化的不斷深化和推進(jìn)，人們?nèi)狈?duì)整體宏觀經(jīng)濟(jì)信息和經(jīng)濟(jì)內(nèi)部發(fā)展的了解，只追求利率的觀念根深蒂固，與此同時(shí)，物價(jià)也一直是影響貨幣的重要問(wèn)題，通貨膨脹預(yù)期管理和貨幣政策的實(shí)施急需要像利率。在《2019-2025年中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)全面調(diào)研與發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》中，研究分析了壽險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)運(yùn)行態(tài)勢(shì)，并對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)作出預(yù)測(cè)。通過(guò)介紹壽險(xiǎn)行業(yè)知識(shí)及國(guó)內(nèi)外壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展環(huán)境，目前全球壽險(xiǎn)行業(yè)運(yùn)行數(shù)據(jù)進(jìn)行剖析，同時(shí)對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行了梳理，詳細(xì)分析了壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局及壽險(xiǎn)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，最后對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景作出預(yù)測(cè)，給出針對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的獨(dú)家建議和策略。提供了具有借鑒意義的可參考發(fā)展建議。整個(gè)研究工作是在系統(tǒng)總結(jié)前人研究成果的基礎(chǔ)上，密切聯(lián)系國(guó)內(nèi)外壽險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)行狀況和技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，圍繞壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)及前景、技術(shù)現(xiàn)狀及趨勢(shì)等多方面多角度分析得出的研究結(jié)果。采用定性與定量相結(jié)合、理論與實(shí)踐相結(jié)合的方法。一方面充分運(yùn)用國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、發(fā)改委、壽險(xiǎn)相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)資料進(jìn)行定量分析。另一方面，以壽險(xiǎn)企業(yè)和主要的交易市場(chǎng)為目標(biāo)，采取多次詢(xún)問(wèn)比較的方式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。我們結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)或者扭曲的因素的重要原因來(lái)自于不可估計(jì)的，無(wú)法提前預(yù)知的各類(lèi)不確定性，結(jié)合以上不可預(yù)估的市場(chǎng)利率走本質(zhì)，這樣我國(guó)銀行在制定和實(shí)施貨幣政策時(shí)才能夠?qū)⒉淮_定性因素降到最低。業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題，銀行保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)不斷完善相關(guān)法律法規(guī)、創(chuàng)建良好政策環(huán)境、通過(guò)各個(gè)監(jiān)管部機(jī)遇，從而獲得更持久優(yōu)勢(shì)和能力。因此從營(yíng)銷(xiāo)思，并在營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中發(fā)現(xiàn)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)有效的良性激活管理者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的預(yù)見(jiàn)性、加強(qiáng)，要求的組織管理能力就越高，團(tuán)隊(duì)在學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)程中，建立科學(xué)、有效、代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作得到落實(shí)，業(yè)績(jī)得跟蹤，動(dòng)態(tài)得及時(shí)掌握，銀保合作必然會(huì)得到健康、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展。五