優(yōu)化富通項(xiàng)目的營(yíng)銷策略

【富通項(xiàng)目】營(yíng)銷籌劃方案一、項(xiàng)目現(xiàn)實(shí)狀況分析由于項(xiàng)目前期入市時(shí)間比較早，銷售工作擱置時(shí)間比較長(zhǎng)，為后期銷售工作啟動(dòng)帶來了一定的難度。市場(chǎng)層面上同類產(chǎn)品已在搶市，是本項(xiàng)目后期銷售最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。產(chǎn)品層面上商場(chǎng)運(yùn)行等工作有待完善，商場(chǎng)運(yùn)行狀況的好壞成為決定銷售工作成敗的關(guān)鍵，怎樣打開銷售局面必須認(rèn)清如下問市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況市場(chǎng)唯一性概念被打破——新的婦幼產(chǎn)品出現(xiàn)項(xiàng)目入市初期是合肥唯一以婦幼產(chǎn)品為主題的商城，一定程度上彌補(bǔ)了市場(chǎng)空白，并且這一主題的定位在銷售初期極大的增進(jìn)了產(chǎn)品銷售。不過本項(xiàng)目停滯銷售的這段時(shí)間里，城隍廟大世界立足本來城隍廟市場(chǎng)也定位為女性、小朋友產(chǎn)品專業(yè)化市場(chǎng)，使本來的差異化不在差異，直接搶占了本項(xiàng)目原先定位的市場(chǎng)高度，使我項(xiàng)目后期推廣陷入尷尬局競(jìng)爭(zhēng)面舉證一—【新銀河通訊商城】?jī)r(jià)格定位：一樓40000元/平方，二樓2萬元/平方營(yíng)銷方略：返租12年，一樓前三年一次性返，二樓前四年一次性返，【城隍廟大世界】產(chǎn)品定位：安徽首席女性小朋友生活館營(yíng)銷方略：一次性返租三年，年收益率6%產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況不溫不火，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況不容樂觀。親子家園接手項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)以來，商場(chǎng)的運(yùn)行狀況有所好轉(zhuǎn)。不過由于前期經(jīng)營(yíng)客戶遺留問題、不良口碑宣傳問題、市場(chǎng)運(yùn)行前期有關(guān)單位協(xié)調(diào)配合問題、市場(chǎng)自身問題等眾多原因的影響，給項(xiàng)目后期再次運(yùn)行帶來了相稱的難度，從而使市場(chǎng)運(yùn)行沒有到達(dá)預(yù)期效果。價(jià)格現(xiàn)實(shí)狀況價(jià)格現(xiàn)實(shí)狀況價(jià)格，市場(chǎng)最敏感的原因價(jià)格——后期銷售無法回避的問題，假如銷售價(jià)格按照一樓38000/平方、二樓2萬/平方，市場(chǎng)抗性不言而喻。在同類別投資產(chǎn)品中無優(yōu)勢(shì)可言，怎樣弱化銷售價(jià)格，怎樣在此價(jià)格的基礎(chǔ)上完畢目的銷售任務(wù)，予以我司最大的考驗(yàn)。二、項(xiàng)目營(yíng)銷方略思索思索一思索一：針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面的思索競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：城隍廟大世界立足于原城隍廟市場(chǎng)，城隍廟在合肥市民的印象中是一種中低端市場(chǎng)，其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也是中低端的。然而在目前經(jīng)濟(jì)條件下伴隨生活水平的提高，愈加重視產(chǎn)品的品質(zhì)感和對(duì)品牌的信任，對(duì)婦幼產(chǎn)品愈加重視。因此，我們的項(xiàng)目是婦幼產(chǎn)品的精品、品牌性市場(chǎng)，一種婦幼產(chǎn)品的高端市場(chǎng)，而城隍廟大世界是一種低端市場(chǎng)。因此不在一種市場(chǎng)層面，從而確定項(xiàng)目的市場(chǎng)高度——婦幼產(chǎn)品精品廣場(chǎng)。新銀河通訊商城由于原先市場(chǎng)比較成熟，在合肥市場(chǎng)當(dāng)中已經(jīng)形成了一定的著名度，市場(chǎng)承認(rèn)度比較高。同步，開發(fā)商通過返租形式刺激了市場(chǎng)，分流了部分投資型客戶，使得市場(chǎng)銷售相對(duì)很好。 營(yíng)銷方略分析這兩個(gè)項(xiàng)目都以返租形式對(duì)外銷售，一定程度上刺激了銷售。新銀河通訊商城運(yùn)用12年返租形式在市場(chǎng)上引起了投資熱潮，不過由于開發(fā)商在返租問題上采用轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的方式(將后期收益轉(zhuǎn)嫁給運(yùn)行企業(yè)),使得客戶后期風(fēng)險(xiǎn)增長(zhǎng)，客戶一但意識(shí)到此問題必然導(dǎo)致市場(chǎng)恐慌，滯銷、退鋪的現(xiàn)象隨至而來。城隍廟大世界優(yōu)勢(shì)在于依托城隍廟市場(chǎng)，不過同步其低中端市場(chǎng)形象也許影響產(chǎn)品定位和后期經(jīng)營(yíng)，此外，其定價(jià)過高，銷售抗性比較大，三年返租政策難以弱化其銷售抗性，市場(chǎng)操作難度比較大?？偨Y(jié)：返租形式不在是商業(yè)地產(chǎn)銷售的最佳方式，增長(zhǎng)了后期的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同步輕易引起糾紛。因此本項(xiàng)目在營(yíng)銷方略上需要注意規(guī)避以上問題我們需要思索——思索二：思索二：怎樣弱化產(chǎn)品總價(jià)產(chǎn)品單價(jià)高導(dǎo)致總價(jià)過高，為了減少價(jià)格原因產(chǎn)生的市場(chǎng)抗性，確定以返組的形式予以化解.不過目前市場(chǎng)狀況是：投資客戶對(duì)返租這種概念并不敏感，我們要思索的是假如本項(xiàng)目也以返租形式推向市場(chǎng)能產(chǎn)生多大的作用。一般商業(yè)用房貸款為“五成十年”,我們將首付提高到六成，此外四成通過出讓其五年的經(jīng)營(yíng)權(quán)由開發(fā)商支付，防止返租后前幾年客戶無法用租金收益還銀行按揭的情形，同步項(xiàng)目在銷售單價(jià)上體現(xiàn)了一定的優(yōu)勢(shì)，有助于市場(chǎng)操作，同步也保證了開發(fā)商的利益，減輕了返租期過長(zhǎng)而產(chǎn)生的后期資金壓力。思索三：目前急需處理的問題!一種方案：由于項(xiàng)目性質(zhì)比較特殊，波及到開發(fā)商、運(yùn)行商、代理企業(yè)，因此各方通過有效溝通，盡快到達(dá)一致性、可執(zhí)行的方案，有助于后期銷售工作的順利進(jìn)行。一種案場(chǎng)：銷售案場(chǎng)的作用不能忽視，是開發(fā)商實(shí)力的象征，也是于形象推廣銜接的重要原因。房地產(chǎn)營(yíng)銷工作愈加重視細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)對(duì)客戶心理影響很大，不可以讓案場(chǎng)成為影響銷售工作開展的原因。一種態(tài)度：三方要以真誠(chéng)合作的態(tài)度，互相配合、互相理解，做好項(xiàng)目的商場(chǎng)運(yùn)行和完畢對(duì)應(yīng)銷售任務(wù)，從而到達(dá)三贏的成果。我們的目的：順利完畢產(chǎn)品銷售，使物業(yè)充足變現(xiàn)。我們的目的：保證開發(fā)商的利潤(rùn)最大化。“營(yíng)”指市場(chǎng)運(yùn)行，“銷”指后期銷售。成功的市場(chǎng)運(yùn)行管理將直接推進(jìn)銷售，我們最終的目的是完畢銷售，可以說運(yùn)行工作是銷售的前鋒，我們的思緒是： 增強(qiáng)投資信心，增進(jìn)物業(yè)升值，激活消費(fèi)市場(chǎng)，提高項(xiàng)目品牌——造市、造勢(shì)、造夢(mèng)造市：通過加強(qiáng)運(yùn)行推廣，短時(shí)間內(nèi)積聚消費(fèi)人氣，迅速活躍市場(chǎng)，從而導(dǎo)致市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)旺盛的局面，予以投資信心。造勢(shì)：通過加強(qiáng)銷售推廣，形成市場(chǎng)熱點(diǎn)，重新強(qiáng)勢(shì)樹立市場(chǎng)形象，從而分流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶，完畢銷售時(shí)的客戶積累增進(jìn)銷售。造夢(mèng)：通過“變相返租”,為目的客戶制定一種可行、完美的投資收益計(jì)劃，同步弱化價(jià)格存在的銷售抗性。綜述以上思索提出如下營(yíng)銷方略思緒：——“一種立足，一種合作，兩個(gè)面向”一種立足：立足于安徽婦幼保健院，以此作為項(xiàng)目后期銷售的最大賣點(diǎn)，同步也是商場(chǎng)運(yùn)行工作的立足點(diǎn)，充足運(yùn)用這一資源。一種合作：加強(qiáng)與親子家園的合作，整合雙方資源，保證項(xiàng)目運(yùn)行、銷售工作的順利開展。兩個(gè)面向：面向投資者，面向消費(fèi)者，做好市場(chǎng)運(yùn)行工作樹立投資信心。最終實(shí)現(xiàn)以運(yùn)行推進(jìn)銷售，以推廣增進(jìn)銷售!!!以運(yùn)行推進(jìn)銷售，以推廣增進(jìn)銷售!!!三、產(chǎn)品入市思緒全新包裝，高調(diào)入市，完畢銷售——面臨市場(chǎng)同類別投資產(chǎn)品，我們是在打一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)—-目前合肥市場(chǎng)上以帶租約銷售的項(xiàng)目比較多如新銀河商城、城隍廟大世界等。尤其是城隍廟大世界直接以婦幼產(chǎn)品定位，與我案直接形成競(jìng)爭(zhēng)形式，并且項(xiàng)目已經(jīng)面市，形象宣傳上搶得了先機(jī)。此外，由于我項(xiàng)目為后期物業(yè)重新入市因此目前處在不利地位。因此，需要通過概金包裝、產(chǎn)品包對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行拔高，重新奪取市場(chǎng)標(biāo)高——安徽·國(guó)際婦幼保健精品廣場(chǎng)四、營(yíng)銷工作執(zhí)行方略1.營(yíng)銷戰(zhàn)略及銷售對(duì)策總的營(yíng)銷戰(zhàn)略：總的營(yíng)銷戰(zhàn)略：深層次、多渠道、異地聯(lián)動(dòng)銷售、擴(kuò)大營(yíng)銷面通過對(duì)目的客戶的分析，選擇多種銷售渠道和銷售方式，增長(zhǎng)直銷方式，充足運(yùn)用我司銷售渠道和客戶資源，實(shí)現(xiàn)眾多案場(chǎng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。合適的走出合肥面向省內(nèi)有較強(qiáng)消費(fèi)能力的都市進(jìn)行銷售如淮南、蚌埠、馬鞍山，擴(kuò)大銷售空間范圍，直接鎖定客戶終端，增長(zhǎng)銷售也許。銷售對(duì)策：銷售對(duì)策：針鋒相對(duì)、業(yè)務(wù)精英、強(qiáng)勢(shì)銷售、回訪客戶在戰(zhàn)略上重視對(duì)手，戰(zhàn)術(shù)上也要重視對(duì)手一—針鋒相對(duì)目前市場(chǎng)層面上存在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，面對(duì)新銀河商城目前的旺銷局面，面臨城隍廟大世界白熱化、同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，我們只有充足分析其銷售方略和操盤手法，有針對(duì)性打擊和規(guī)避。業(yè)務(wù)精英從企業(yè)各大案場(chǎng)選調(diào)業(yè)務(wù)精英，結(jié)合項(xiàng)目自身強(qiáng)化培訓(xùn)，充足運(yùn)用銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧增進(jìn)銷售。強(qiáng)勢(shì)銷售產(chǎn)品一旦面市，就要對(duì)自己的產(chǎn)品保有充足的信心，我們是一一一種朝陽(yáng)的產(chǎn)業(yè)，一種稀缺性的市場(chǎng)，一種少數(shù)人把握和承認(rèn)的財(cái)富!因此，我們?cè)阡N售時(shí)要有底氣，做到有理有節(jié)?；卦L客戶整頓前期積累的客戶，運(yùn)用既有政策對(duì)老客戶回訪，進(jìn)行深層次的溝通，為其講解政策，增進(jìn)銷售。2.營(yíng)銷準(zhǔn)備工作【一種成熟的“返租”方案】是本項(xiàng)目銷售的前提條件，開發(fā)商和代理企業(yè)做好充足的溝通確定返租方案，制定返租協(xié)議，并有針對(duì)性的做銷售說辭?！疽环N售樓部】結(jié)合項(xiàng)目選擇一種位置較佳的售樓部，對(duì)其進(jìn)行裝修充足展現(xiàn)新項(xiàng)目面市的氣氛，售樓部的選擇非常重要?！疽环N銷售團(tuán)體】迅速組建銷售團(tuán)體，完畢銷售培訓(xùn)，早日上崗【某些銷售道具】根據(jù)項(xiàng)目需要制作必要的銷售單頁(yè)、展板、報(bào)廣，制作價(jià)格表、銷控表以及有關(guān)銷售表格。3.價(jià)格方略【定價(jià)原則】在制定價(jià)格時(shí)，我們考慮到項(xiàng)目為內(nèi)鋪，重要價(jià)值決定原因?yàn)槿肆髁飨颍约跋M(fèi)習(xí)慣，性價(jià)比的關(guān)系，結(jié)合各個(gè)鋪位的優(yōu)劣勢(shì)，制定各個(gè)鋪位的價(jià)格。53號(hào)在商場(chǎng)內(nèi)所處的位置為中心位置，決定以53號(hào)鋪位為價(jià)格制定基準(zhǔn)單位.對(duì)靠近桐城路位置鋪位進(jìn)行價(jià)格銷控，入口處加2023——3000,占有兩條通道加500,兩邊開門加500.轉(zhuǎn)角加200,面積較大減500元/平米.門面寬度超過2.4米加100元，少于2.4米減100元/平方，每向內(nèi)推進(jìn)一種鋪位減100—一300元/平方，端頭減200——500元/平方.提議將45號(hào)鋪位分割到44號(hào)鋪位中.項(xiàng)目為內(nèi)鋪，價(jià)格差距控制在4000元/平方左右.【價(jià)格定位】根據(jù)以上定價(jià)原則，項(xiàng)目入市前一樓均價(jià)定為37848元/平方，二樓均【價(jià)格方略】由于本項(xiàng)目屬于二次包裝面市，價(jià)格過高，存在一定的市場(chǎng)抗性，因此通過變相返租的形式來彌補(bǔ)價(jià)格劣勢(shì)，減少市場(chǎng)抗性，刺激成交?！靖犊罘绞郊罢劭劭刂啤夸N售初期為了消化部分對(duì)價(jià)格非常敏感的客戶，便于銷售工作的順利開展，提議初期定房客戶予以一定優(yōu)惠。(優(yōu)惠幅度在1%～3%之間)【價(jià)格控制】在銷售完畢50%時(shí)取消折扣方略，在銷售完畢70%時(shí)提價(jià)3-5%?！净乜铑A(yù)估】(未計(jì)算二樓銷售面積)五年經(jīng)營(yíng)權(quán)收益約130*5=450萬最終收益約24304571元產(chǎn)品的市場(chǎng)特殊性決定了其目的客戶群的特殊性，此產(chǎn)品客戶多為投資型客戶，且由于產(chǎn)品價(jià)值比較高導(dǎo)致了客戶面比較狹窄。因此，我們基于擴(kuò)大客戶面，有效的尋找目的客戶的思維制定如下方略——總體方略思緒營(yíng)銷推廣”雙劍合壁!!【運(yùn)行推廣推進(jìn)銷售，營(yíng)銷推廣增進(jìn)銷售】通過營(yíng)銷推廣支持運(yùn)行推廣，滿足運(yùn)行企業(yè)的利益，從而將運(yùn)行企業(yè)納入項(xiàng)目的利益體系，使之更好的配合銷售工作。同步，通過運(yùn)行工作的有效開1.營(yíng)銷推廣部分“財(cái)富論壇、報(bào)紙廣告、直郵單頁(yè)、新聞籌劃”財(cái)富論壇一：股票投資論壇運(yùn)用近期股票市場(chǎng)的大好局面，與國(guó)泰證券企業(yè)合作舉行股票投資論壇。由我企業(yè)出資贊助，國(guó)泰證券運(yùn)用其客戶信息而舉行的一次會(huì)議。股票投資論壇不是目的，宣傳項(xiàng)目才是主題，從而到達(dá)借勢(shì)的目的，充足挖掘股票市舉行論壇對(duì)婦幼保健產(chǎn)業(yè)進(jìn)行論述，分析其發(fā)展前景，運(yùn)用婦幼保健產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生的價(jià)值數(shù)據(jù)進(jìn)行透析。激發(fā)客戶的投資熱情和投資信心，深入瓦解客戶產(chǎn)生的疑慮，從而增進(jìn)銷售。充足運(yùn)用項(xiàng)目緊鄰婦幼保健醫(yī)院這一資源優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)固客戶的同步，予以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行直接打擊，論述婦幼保健商城和婦幼保健醫(yī)院的關(guān)系，灌輸只有距離這樣醫(yī)院市場(chǎng)，才能產(chǎn)生對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品市場(chǎng)。報(bào)紙廣告一一通過軟文和硬廣形式展現(xiàn)，起到軟硬兼施的效果。運(yùn)用軟文配合財(cái)富論壇，使其效果發(fā)揮最大，增長(zhǎng)論壇效應(yīng)的持續(xù)性。同步，軟文可以愈加詳細(xì)的解釋項(xiàng)目，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行打擊，擴(kuò)大營(yíng)銷戰(zhàn)果。硬廣重要以銷售廣告的形式對(duì)外公布，將銷售賣點(diǎn)逐一展現(xiàn)。對(duì)廣告主題和文案進(jìn)行嚴(yán)密的提煉，使廣告主題體現(xiàn)上具有排他性、沖擊力，力爭(zhēng)做具有銷售力的廣告。形象定位：安徽·國(guó)際婦幼保健·精品廣場(chǎng)——非第一家，不能稱為首座!——拒絕復(fù)制“富通模式”,開創(chuàng)安徽首座婦幼精品廣場(chǎng)通過排他性廣告主題思緒，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行精確打擊，從而在市場(chǎng)層面上奪取先機(jī)，確定地位。廣告主題：——系列廣告一：我們距婦幼保健院不遠(yuǎn)，離財(cái)富近來!!一種婦幼保健院，一坐婦幼保健商城，朝陽(yáng)財(cái)富，驚喜綻現(xiàn)!——系列廣告二：財(cái)富觀現(xiàn)實(shí)是美好的，理想是殘酷的。放著旺鋪不買，為何追求那虛無縹緲8%的承諾呢!!60%的投入，360%的收益，看的見的收益，何樂而不為呢!運(yùn)用單頁(yè)配合財(cái)富論壇，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和前景全面的傳達(dá)給客戶。并且對(duì)前期已經(jīng)積累的客戶通過直郵的方式進(jìn)行有效溝通配合回訪，從而提高成交的幾率。2.運(yùn)行推廣部分重要由運(yùn)行企業(yè)負(fù)責(zé)，代理企業(yè)參與，并由開發(fā)商審核。所擬方案和所需費(fèi)用需接受代理企業(yè)和開發(fā)商的監(jiān)督，制定的運(yùn)行計(jì)劃和代理企業(yè)的銷售推廣計(jì)劃互相配合。六、營(yíng)銷推廣計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷推廣計(jì)劃“三輪襲擊波，直擊目的”第一輪襲擊波——報(bào)紙廣告+財(cái)富論壇+軟文+新聞籌劃廣告目的：打擊城隍廟大世界，重新確立市場(chǎng)標(biāo)高第二輪襲擊波——報(bào)紙廣告+財(cái)富論壇+軟文+DM單頁(yè)+新聞籌劃廣告目的：繼續(xù)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同步傳達(dá)項(xiàng)目良好的市場(chǎng)前景，為銷售積累客戶，增進(jìn)銷售。內(nèi)容：我們距婦幼保健院不遠(yuǎn)，離財(cái)富近來!!第三輪襲擊波——報(bào)紙廣告+財(cái)富論壇+軟文+DM單頁(yè)+促銷活動(dòng)目的：對(duì)已積累的客戶進(jìn)行消化，消除客戶心存的疑慮，深入增進(jìn)產(chǎn)品的銷售，從而最終完畢目的銷售任務(wù)?？偨Y(jié)：在宣傳和銷售的過程中，深入分析客戶心理和銷售中也許存在的問題，做到有針對(duì)性的方案調(diào)整，從而使整個(gè)營(yíng)銷推廣過程愈加靈活有效，真正的能協(xié)助銷售、增進(jìn)銷售。推廣費(fèi)用按照總銷售額