按板塊策劃案例圈層工作管控

四大核心競爭力課程——圈層營銷工作管控

摘牌前摘牌后及日常銷售階段√√摘牌前摘牌后及日常銷售階段√√目標圈層客戶分析圈層策略圈層活動主題分析地塊調(diào)研項目定位產(chǎn)品性分析圈層策略制定根據(jù)項目產(chǎn)品性分析定位主力客戶群及客群目標市場，結(jié)合線上廣告鋪排制定適應項目的圈層策略，包括但不限于圈層活動主題方向、圈層客戶拓展等摘牌前摘牌后及日常銷售階段√√一、種子圈層客戶拓展1、圈層客戶界定圈層系統(tǒng)中圈層客戶認定須具備以下信息：客戶名稱、性別、手機號碼、業(yè)主/非業(yè)主、客戶來源渠道、職位等級、意向產(chǎn)品、意向度、所屬圈層、年齡段、愛好。2、

建立圈層客戶數(shù)據(jù)庫◆隨時隨地多維度查看項目、區(qū)域及全國圈層客戶數(shù)據(jù)，監(jiān)控項目/區(qū)域圈層客戶拓展工作?！舳嗑S度（業(yè)主/非業(yè)主、客戶來源渠道、職位等級、意向產(chǎn)品、意向度、年齡等）分析圈層客戶特點，支持圈層營銷策略方案制定，指導圈層營銷拓展工作。

1)、建立人脈關(guān)系圖目的◆記錄銷售顧問人脈挖掘痕跡，層層挖掘圈層客戶優(yōu)質(zhì)人脈資源?！舯O(jiān)督銷售顧問圈層客戶拓展數(shù)量及質(zhì)量，實現(xiàn)圈層客戶系統(tǒng)化管理。3、圈層客戶人脈關(guān)系管理2)、人脈關(guān)系圖管理模式備注：

“父級”圈層客戶——銷售顧問直接拓展到的圈層客戶或者圈層客戶清單分配所得的圈層客戶，該客戶不存在有“父級”關(guān)系的客戶。

“子級”圈層客戶——通過已有圈層客戶拓展而來的新客戶，該已有的圈層客戶即為“父級”圈層客戶。

對于某個圈層客戶來說，從時間軸上僅存在一個“父級”或者“子級”圈層客戶。通過對客戶數(shù)據(jù)進行分析，為下階段圈層客戶拓展區(qū)域及方向提供支持和指導。主要包括目標客群與上階段參與活動客戶的愛好分析、所在地域分析、職業(yè)職位分析、購買意向分析、人脈發(fā)展分析，找出城市主要圈層渠道客戶，結(jié)合當?shù)仫L俗習慣與客群愛好，對其進行針對性活動拓展4、圈層客戶策略管理項目根據(jù)自身要求制定一系列客戶表格用于分析客戶，以制定圈層策略提供有效依據(jù)二、圈層活動管理01雙月預算申請02預算分配03活動申請04活動審批05活動執(zhí)行06活動驗收06活動報銷1、雙月預算申請

雙月圈層費用預算上限：

◆在職銷售顧問人數(shù)*6000元且≤預估銷售金額*0.05%，

◆若在職顧問人數(shù)*6000元≥預估銷售金額*0.05%，則按預估銷售金額*0.05%

進行費用預算；

（雙月推廣預算中授權(quán)區(qū)域總10%以內(nèi)的計劃外額度，可包含圈層費用。）雙月圈層費用審批后年度圈層費用審批后費用預警機制由總部負責圈層同事統(tǒng)一錄入圈層系統(tǒng)由總部負責圈層同事統(tǒng)一錄入圈層系統(tǒng)建檔系統(tǒng)實時顯示年度、月度圈層總預算金額，已使用圈層金額，剩余圈層金額系統(tǒng)判定費用使用實際日期以系統(tǒng)記錄的活動實際舉辦日期為準當某項目圈層預算金額使用完畢，系統(tǒng)將不能再進行圈層活動發(fā)起等流程項目銷售目標增加等情況下，且總部批示另行增加圈層費用，由總部圈層同事重新建立該項目圈層費用建檔圈層費用系統(tǒng)管理圈層系統(tǒng)新增：電商費用活動、額外自由營銷費用包活動的申請由總部負責圈層同事統(tǒng)一錄入電商活動方案電商方案總部審批后由總部負責圈層同事統(tǒng)一錄入方案額外自由營銷費用包總部審批后總經(jīng)理注意由于電商費用的活動，是由第三方合作電商公司提供的置換資源，因此，電商支出的“銷售個人圈層活動”，不能再進行報銷。額外自由營銷費用包的“銷售個人圈層活動”包含發(fā)起申請、執(zhí)行、驗收、報銷流程；與普通圈層活動流程一致?？偨?jīng)理注意2、預算分配在職銷售顧問人數(shù)*6000元且≤預估銷售金額*0.05%01020304滿足預算上限要求每人每月活動預算上限≤3000元優(yōu)先考慮活動有效性高（根據(jù)歷史數(shù)據(jù)如客戶質(zhì)量、成交比例、資源整合）、能力強活動積極的顧問總預算≤顧問人數(shù)*3000時，預算分配要有側(cè)重預算分配與銷售節(jié)點配合重要節(jié)點對預算申請、分配做好安排，避免降低效果不得隨意申請突破費用上限除特殊情況外，不得以任何理由突破月度及單場費用上限Title3.1、

圈層活動目的圈層活動的目的不僅是以攻克現(xiàn)有有影響力的客戶自己購買，而是為了通過小型活動的組織及參與，創(chuàng)造與其朋友建立關(guān)系及溝通的機會，并讓這些有影響力的客戶影響他們身邊的人，從而實現(xiàn)圈層最大化，最終擴大精準有效的購房群體，達到引導成交及控制市場的能力。3、活動申請3.2、圈層活動要求多場次、低成本、高質(zhì)量、個性化

圈層活動以挖掘整合圈層內(nèi)的資源進行策劃為主，減少消費類的圈層活動重點針對具有影響力客戶及高端人士進行圈層活動組織如某主題性的圈層活動吸引參與人數(shù)較多，活動結(jié)束后必須對參與客戶進行二次、三次甚至更多的深入圈層挖掘，并詳細記錄跟進效果。

3.3、

圈層活動特征3.4、

現(xiàn)行圈層制度包含四類圈層費用，分別為：活動本身費用

——如西瓜節(jié)活動所需西瓜等物料費用場地租賃費用

——如羽毛球賽所需場地的費用車輛租賃費用

——僅為當次活動使用的車輛費用酒店簽單費用

——如酒店配套、餐飲等簽單費用

顧問單人活動費用上限：

單個顧問圈層活動費用上限為3000元/月，單場活動費用上限為3000元/場4、活動審批圈層活動執(zhí)行細案審批授權(quán)：◆計劃內(nèi)費用，全部授權(quán)項目營銷第一負責人審批；

◆

計劃外費用（雙月預算10%內(nèi)），由金鷹總經(jīng)理終審。在審批圈層活動的審批、驗收及報銷時，需注意如下問題5、活動執(zhí)行要求銷售顧問提前邀請客戶參加，根據(jù)實際可到場客戶對場地及物料進行調(diào)整；提前完成場地布置及設(shè)備調(diào)試，有條件的項目可安排策劃同事協(xié)助顧問布置場地；要求活動期間嚴格按照圈層活動標準進行客戶簽到、活動拍照等。6、活動驗收完整的活動照片手寫簽到表核對報銷費用活動驗收三要素（注意需要進入方案查看）可清晰體現(xiàn)活動內(nèi)容及至少80%參與者簽到表姓名與實際參與人員一致，多人字跡重點監(jiān)控費用真實性與簽單費用，避免風險及重復報銷除以上三要素外，還需注意活動實際參與活動人數(shù)與客戶簽到表、系統(tǒng)勾選圈層客戶是否存在問題。7、活動報銷活動報銷審批時注意報銷金額按實際使用金額報銷，實際報銷費用不得大于活動預算費用三、費用結(jié)算核查管理費用預警機制核查依據(jù)對賬機制資料存檔圈層系統(tǒng)統(tǒng)計實際產(chǎn)生的雙月項目圈層費用每月將圈層系統(tǒng)記錄費用與臺賬系統(tǒng)記錄費用進行對賬，著重監(jiān)控簽單費用。應對最少半年內(nèi)活動建議書、驗收報告進行存檔，做到有據(jù)可循?？偨?jīng)理注意通過對活動數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，支持圈層活動策略制定，指導下階段活動對象、主題確定活動方向04010302客戶愛好風俗習慣盤點資源與費用上階段活動數(shù)據(jù)對上一個時間段內(nèi)的活動參與人數(shù)、客戶推介人數(shù)、活動主題參與度、客戶評價等指標進行統(tǒng)計了解當?shù)仫L俗習慣，人情世故，辦事原則等情況統(tǒng)計主力產(chǎn)品目標客戶愛好、所處社會階層、職業(yè)等進行統(tǒng)計盤點現(xiàn)有的活動資源與可用費用活動策略制定四、圈層策略管理總經(jīng)理注意根據(jù)客戶質(zhì)量對活動人均費用差異化，高質(zhì)量客戶人均可高于普通客戶費率=活動實際總費用/總成交總結(jié)過去幾個月費率為0.02%圈層成交標準為先參加活動，且在活動執(zhí)行總結(jié)系統(tǒng)匹配實際參加名單，后成交的客戶?？蛻舫山灰噪娫捥柎a為標記匹配