基礎概念解釋(重慶頂津)康師傅

基礎概念解釋課程大綱一、人員組織類二、4P組合類三、行銷管理類四、其他類2一、人員組織類1.組織名詞2.人員名稱3重慶頂津重慶營業(yè)部云南營業(yè)部門貴州營業(yè)部企劃部四川營業(yè)部門柳力仁總經(jīng)理通路企劃組訓練組查核組渝北所永川所萬州所重慶所直營所馬瑜剛處長重慶營業(yè)SOM物流組涪陵所批發(fā)組士多1組士多2組特通組楊華處長渝北組北碚組永川組合川組涪陵組黔江組萬州組奉節(jié)組公司行銷組織架構4人員組織類——組織名詞5行銷部門：下設企劃部、營業(yè)部門（營業(yè)部）、TM、訓練、查核等單位人員組織類——組織名詞6企劃部媒體組市調組產(chǎn)品一組重慶營運科產(chǎn)品二組四川營運處貴州營運科云南營運科企劃部：規(guī)劃、執(zhí)行、評估與控制行銷資源，并發(fā)布行銷策略方案的單位；分市調組、產(chǎn)品科、地方營運處（科）與媒體組四個組成部分6人員組織類——組織名詞營業(yè)組織：營業(yè)組織按大小分為：行銷部門>營業(yè)部門>營業(yè)部>營業(yè)所>營業(yè)組7營業(yè)所營業(yè)處營業(yè)組營業(yè)所營業(yè)處營業(yè)組或營業(yè)部門營業(yè)部7營業(yè)部門：下設營業(yè)處、通路企劃組、訓練組、查核組等單位營業(yè)部：下設的營業(yè)處、通路企劃、訓練組與查核組，級別較營業(yè)部門低一級8人員組織類——組織名詞重慶營業(yè)部通路企劃（科級）訓練（科級）查核（科級）四川營業(yè)部門通路企劃（處級）訓練（處級）查核（處級）8營業(yè)處：下設營業(yè)所，向營業(yè)部門主管負責營業(yè)所：下設營業(yè)組，向營業(yè)處或營業(yè)部負責營業(yè)組：按區(qū)域或通路別劃分，隸屬于營業(yè)所9人員組織類——組織名詞營業(yè)所營業(yè)處營業(yè)組營業(yè)所營業(yè)所營業(yè)所營業(yè)組營業(yè)組營業(yè)組營業(yè)組營業(yè)組9行銷人員：指所有從事產(chǎn)品銷售與品牌建設的所有人員，含企劃部門與營業(yè)部門所有人員10人員組織類——組織名詞10SD：SaleDirector有營業(yè)功能組織的營業(yè)部門主管SM：SalesManager有營業(yè)功能組織的營業(yè)部主管SOM：SalesOperationManager無營業(yè)功能組織的營業(yè)處主管11人員組織類——人員名稱

11訓練組：負責營業(yè)人員訓練與輔導工作，隸屬于營業(yè)部門或公司，由訓練經(jīng)理、訓練官與訓練行政三部分組成查核組：負責營業(yè)人員操作查核，隸屬于營業(yè)部門或公司，由查核主管與查核專員組成12人員組織類——人員名稱

12TM：TradeMarketing通路企劃，隸屬營業(yè)部門，負責通路規(guī)劃與推廣工作13人員組織類——人員名稱

TMP2TM3TMCTMMTMT13MD：MerchandisingDevelopment生動化拓展專員CLS:客戶售后服務專員，負責對經(jīng)銷商的庫存管理、系統(tǒng)上線等相關事項進行輔導。14人員組織類——人員名稱

14所長：各營業(yè)所的最高指揮官組長：各營業(yè)所的二階主管，向所長負責15人員組織類——人員名稱

1516人員組織類——人員名稱

業(yè)代：直接為MA批發(fā)商、士多批發(fā)商、單點批發(fā)商、主要客戶、批發(fā)客戶服務的人員，具備產(chǎn)品推廣說明、陳列、POP粘貼、指導助理業(yè)代等工作內容。通常分管理業(yè)代、KA業(yè)代、MA業(yè)代、批發(fā)業(yè)代、封通業(yè)代等1617人員組織類——人員名稱

管理業(yè)代：各營業(yè)組內負責助理業(yè)代輔導與管理的最基層營業(yè)管理人員，一般負責4－6名助代車鋪業(yè)代：負責車鋪工作的人員，其薪資為“論件計酬”，與一般業(yè)代不同，廣義上指利用車銷工作的人員機動業(yè)代：只存在于精耕城區(qū)，因批發(fā)/特通業(yè)代請假或離職時填補空缺的業(yè)務代表，其平時工作為特殊通路的開發(fā)。來源于資深業(yè)務代表1718人員組織類——人員名稱

機動助代：只存在與精耕城區(qū)，因助理業(yè)代請假或離職時填補空缺的助理業(yè)務代表，其平時工作為士多通路的開發(fā)。來源于自身助理業(yè)代助理業(yè)代：協(xié)助責任區(qū)內的士多經(jīng)銷商向零售點作商品陳列、POP粘貼、市場資訊收集、新品鋪市及轉單服務的人員1819人員組織類——人員名稱

理貨員：協(xié)助責任區(qū)內重要客戶、封閉通路做陳列、POP粘貼、競品動態(tài)與直營業(yè)代的轉單報告的人員促銷員：為執(zhí)行消費者促銷活動所臨時應聘人員，由所MO管理1920人員組織類——人員名稱

業(yè)務專員：協(xié)助總經(jīng)理或營業(yè)部門主管推動與管控營業(yè)專案落實執(zhí)行人員物流：負責營業(yè)單位出貨作業(yè)的后勤人員營會：隸屬公司財務部，處理行銷人員相關的日常財務報支、財產(chǎn)管理等后勤人員內勤：為營業(yè)所日常行政人員，主要負責營業(yè)所的考勤、獎金計算及相關報表的追蹤與完成等工作2021人員組織類——人員名稱

BM：Brandmanagement品牌經(jīng)理，在各公司隸屬企劃部，負責品牌管理工作MO：MarketingOperation營運推廣簡稱MO，隸屬企劃部，負責市場推廣工作21二、4P組合類1.產(chǎn)品類2.通路類3.通路操作類4.價格類5.促銷類6.廣告類221.產(chǎn)品類23品牌：是企業(yè)為某種產(chǎn)品確定的名稱、術語、標記等品類：具有相同屬性的產(chǎn)品集合，如茶飲料、果汁飲料、包裝水等品項：

指具體某一品類中某一包裝與口味產(chǎn)品，如PET500冰紅茶等23241.產(chǎn)品類LOGO：商標或公司名稱的圖案字等識別標記，如“康師傅”Slogan：品牌的宣傳主張，如康師傅綠茶為“健康好心情”等P&L：Profit&Loss，指產(chǎn)品在銷售中的盈利狀況24251.產(chǎn)品類產(chǎn)品生命周期：又稱商品循環(huán)PLC理論，是指某種產(chǎn)品從進入市場試銷到暢銷一直至被淘汰的全部運作過程。常分為導入期、成長期、成熟期與衰退期四個階段25261.產(chǎn)品類波士頓矩陣：用以衡量產(chǎn)品在市場成長與市場份額間的關系的分析方法，以市占率與成長率作為評估指標成長/占有率市場成長率相對市場占有率（市場地位）明星群（Stars）疑問群（QuestionMarks）金牛群（CashCows）落水狗群（Dogs）高低高低10％20％1.00.126271.產(chǎn)品類波士頓矩陣：產(chǎn)品九宮圖管理：產(chǎn)品九宮圖是根據(jù)波士頓炬陣理論與產(chǎn)品的生命周期理論發(fā)展出的一套研究產(chǎn)品管理的方法。它根據(jù)產(chǎn)品的滲透率與市場占有率兩個重要指標，做出產(chǎn)品策略管理的一套方法。27281.產(chǎn)品類家庭裝：指大包裝產(chǎn)品，如PET1500ML、PET2L每日C果汁等個人裝：指小包裝產(chǎn)品，如PET350、PET500、CAN340冰紅茶等量販裝：“量”是指商品的數(shù)量，“販”是低價銷售，是一種以量定價的經(jīng)營形式，即大量售賣，價格相對便宜的包裝產(chǎn)品28291.產(chǎn)品類多聯(lián)包：將單支產(chǎn)品連成2支以上捆綁銷售的產(chǎn)品TP：TETRAPAK利樂無菌包(俗稱紙包裝)，容量為250毫升的為TP250，如TP250S冰紅茶PET：聚苯二甲酸二甲聚酯材料瓶，容量為490毫升的冰紅茶，為PET490冰紅茶CAN：易拉罐包裝,容量為340毫升的為CAN34029301.產(chǎn)品類產(chǎn)品鋪貨率：某一區(qū)域內，100家客戶中售賣該產(chǎn)品的客戶數(shù)的百分比產(chǎn)品滲透率：某段時間內，

100個消費者中使用該產(chǎn)品的人數(shù)的百分比回轉量：單位時間內，某客戶產(chǎn)品銷售的數(shù)量U&A：UsageandAttitude消費者使用習慣與態(tài)度30311.產(chǎn)品類整合行銷傳播：Integretemarketingcommunication

企業(yè)通過在各種不同媒體、各種不同的活動、在各種不同的場合傳遞滲透給消費者相同的品牌信息，達到Onelook,Onevoice.市場細分：將大市場劃分為若干個需求相近的消費群，一群稱為一個細分市場，企業(yè)可針對某一細分市場作為目標市場的戰(zhàn)略31321.產(chǎn)品類市場差異化：企業(yè)使自己產(chǎn)品、服務、形象等要素設計有特定意義的差異，是一種以差異化加強市場競爭中的勝算度的戰(zhàn)略定位：為適應消費者心目中的某一特定地位而設計公司的產(chǎn)品和營銷組合的行為32331.產(chǎn)品類市場競爭：企業(yè)在市場競爭中根據(jù)自身所處的實力地位（如領先者或挑戰(zhàn)者等）而確定的目標及相應策略的市場競爭有機結合的戰(zhàn)略營銷管理步驟：R-STP-MM-I-C:Research市場調查與研究Segmentation區(qū)隔Targeting尋找目標消費群Positioning定位MarketingMix行銷組合Implement執(zhí)行Control控制3334Attention引起注意Interesting產(chǎn)生興趣Desire引發(fā)購買欲望Action促使購買行為Satisfaction達到滿意1.產(chǎn)品類AIDAS(消費者接受產(chǎn)品過程）:342.通路類35三階—經(jīng)銷商(1)三階城區(qū)DC：經(jīng)銷商，配送精耕城區(qū)二階批發(fā)客戶，直轄市與省會城市，公司決定其出貨價，屬于物流與代受款功能城區(qū)經(jīng)銷商：經(jīng)銷商，配送精耕城區(qū)二階批發(fā)客戶，主要在地級市與發(fā)達縣級市35362.通路類城郊經(jīng)銷商：在核心城區(qū)與外埠銜接處，有經(jīng)營價值區(qū)域，負責該區(qū)域的三階客戶，其作業(yè)模式采用外埠操作模式外埠經(jīng)銷商：經(jīng)銷商，位置在外埠片區(qū)，配送外埠片區(qū)批發(fā)客戶，有較強的資金，物流，倉儲能力，與公司直接交易36372.通路類二階—批發(fā)商(2)二階士多批發(fā)商：批發(fā)商，下游服務客戶主要為士多店，有一定的資金與儲運能力，不與公司直接交易單點批發(fā)商：批發(fā)商，多坐落于主要社區(qū)，居民區(qū)周邊，配送能力較弱或無配送能力，下游多為冰攤或小士多，不直接交易37382.通路類批市批發(fā)商：坐落于批發(fā)市場，多兼營其它酒類或食品類，倉儲能力強，配送相對較弱，不直接交易特通批發(fā)商：有一定社會關系，對某種或某幾種特通有較強的掌控力，主要配送特通，不與公司直接交易MA批發(fā)商：批發(fā)商，主要經(jīng)營MA客戶，有較好的客情，賒銷占比大，主要配送MA，不與公司直接交易38392.通路類一階—終端點(3)一階-現(xiàn)代通路①量販國際連鎖量販：量販店、國外特許加盟使用店名，面積超過5000平方米、貨品種類在1萬種以上，并且經(jīng)營服裝家用電器耐用消費品等，采用銷售技巧吸引顧客大量購買和采用低利政策，通常設有最少20個收銀臺39量販面積：營業(yè)面積在5000平方米以上產(chǎn)品：賣場貨品種類在10000以上，并且經(jīng)營服裝家用電器耐用消費品等40412.通路類(3)一階-現(xiàn)代通路①量販全國連鎖量販：境外不設店，國內跨省經(jīng)營.面積超過5000平方米、貨品種類在1萬種以上，并且經(jīng)營服裝家用電器耐用消費品等，采用銷售技巧吸引顧客大量購買和采用低利政策，通常設有最少20個收銀臺41422.通路類(3)一階-現(xiàn)代通路①量販地區(qū)連鎖或單點量販：境外不設店，未跨省經(jīng)營.面積超過5000平方米、貨品種類在1萬種以上，并且經(jīng)營服裝家用電器耐用消費品等，采用銷售技巧吸引顧客大量購買和采用低利政策，通常設有最少20個收銀臺42432.通路類(3)一階-現(xiàn)代通路②超市國際連鎖超市(NKA)(Nationalkeyaccount)：超級市場，國外特許加盟使用店名。面積超過2000平方米，貨品種類在5000種以上，主要經(jīng)營食品、冷鮮、蔬菜，同時銷售部分日用品，收銀臺在10臺以上43442.通路類(3)一階-現(xiàn)代通路②超市全國連鎖超市(RKA))(Regionalkeyaccount)

：超級市場，境外不設店，國內跨省經(jīng)營。面積超過2000平方米，貨品種類在5000種以上，主要經(jīng)營食品、冷鮮、蔬菜，同時銷售部分日用品，收銀臺在10臺以上44452.通路類(3)一階-現(xiàn)代通路②超市地區(qū)連鎖或單點超市(AKA))(Aerokeyaccount)超級市場，境外不設店，未跨省經(jīng)營。面積超過2000平方米，貨品種類在5000種以上，主要經(jīng)營食品、冷鮮、蔬菜，同時銷售部分日用品，收銀臺在10臺以上45462.通路類(3)一階-現(xiàn)代通路③便利國際連鎖便利店：國外特許加盟使用店名，售賣較少類別的貨品，商店一般面積較小（約100平方米以下）、但營業(yè)時間較長（約16個小時以上），最少有2臺冷柜，有收銀臺、店門、櫥窗及比較好的燈光設備46472.通路類(3)一階-現(xiàn)代通路③便利全國連鎖便利店：境外不設店，跨省經(jīng)營，售賣較少類別的貨品，商店一般面積較?。s100平方米以下）、但營業(yè)時間較長（約16個小時以上），最少有2臺冷柜，有收銀臺、店門、櫥窗及比較好的燈光設備47482.通路類(3)一階-現(xiàn)代通路③便利地區(qū)連鎖便利店：境外不設店，未跨省經(jīng)營。售賣較少類別的貨品，商店一般面積較?。s100平方米以下）、但營業(yè)時間較長（約16個小時以上），最少有2臺冷柜，有收銀臺、店門、櫥窗及比較好的燈光設備48492.通路類(3)一階-現(xiàn)代通路④MAMA－A類：開放式購物＋4臺收銀機以上＋300平米以上,坐落于社區(qū)或居住密集區(qū)，以經(jīng)營日常消費品為主，品項在3000-5000個，開放式購物，店內設有冷藏柜，銷售生鮮食品，并設有促銷端架及堆垛促銷專區(qū)49502.通路類(3)一階-現(xiàn)代通路④MAMA－B類：開放式購物＋1臺收銀機以上＋150平米以上，坐落于社區(qū)或居住密集區(qū)，以經(jīng)營日常消費品為主，品項在2000-3000個，開放式購物，店內設有冷藏柜銷售生鮮食品，并設有端架或堆垛陳列促銷區(qū)50512.通路類(3)一階-封閉通路①教育A類：大（專）學的MA（學校園內或校外50米內開放式購物，1臺收銀機以上，100平米以上的售點）、食堂（校內學生集中用餐場所）、士多店及其他（在宿舍樓、圖書館、浴池、話吧等客戶內，有售賣飲料的售點），飲料月銷售額>4000元51522.通路類(3)一階-封閉通路①教育B類：中學的MA、食堂、士多店及其他，飲料月銷售額>1200元C類：小學和其他培訓機構（從事輔助教育的培訓機構，如黨校、外語培訓、少年宮、成人進修等單位），飲料月銷售額<1200元52532.通路類(3)一階-封閉通路②網(wǎng)吧A類：全國連鎖網(wǎng)吧（跨省連鎖或加盟經(jīng)營）和地區(qū)連鎖網(wǎng)吧（省內連鎖兩家（含）以上網(wǎng)吧），機器臺數(shù)150臺（含）以上B類：單點網(wǎng)吧（非連鎖經(jīng)營之網(wǎng)吧），機器臺數(shù)80臺（含）以上C類：單點網(wǎng)吧（非連鎖經(jīng)營之網(wǎng)吧），機器臺數(shù)80臺（含）以下53542.通路類(3)一階-封閉通路③交通運輸A類：飲料月銷售額>1200元，特通單店產(chǎn)值高，經(jīng)營效益大，品牌展示的價值高，如:機場,火車站,大型客運汽車站，港口，國道省道休息區(qū)；B類：飲料月銷售額>1200元，特通單店產(chǎn)較高，如:小型汽運站；C類：飲料月銷售額<1200元，加油站及其他；54552.通路類(3)一階-其他①娛樂休閑A類：健身場所，如鍵身中心，游泳館，運動館等，飲料月銷售額>4000元B類：娛樂夜店（KTV、迪吧、酒吧、洗?。㈦娪霸?、劇院等，飲料月銷售額>1200元C類：賓館、旅店、景點等，飲料月銷售額<1200元55562.通路類(3)一階-其他②士多C-storeA級-CA：全一般雜貨店,銷售重要度高,占零售點總量的20%左右，月銷售額》4000元上B級-CB：單一般雜貨店,銷售重要度中,占零售點總量的40%左右，月銷售額》1200元；C類-CC一般雜貨店,銷售重要度低,占零售點總量的40%左右，月銷售額<1200元冰攤沒有營業(yè)店面的攤位,主要販賣飲料,銷售香煙,食物為輔。563.通路操作類57(1)經(jīng)銷通路精耕BetterAccess,BroaderReach通路精耕是指對通路客戶（終端客戶、批發(fā)客戶、經(jīng)銷商）的過程管理。通過對目標市場區(qū)域進行劃分，并設置相應的通路經(jīng)營模式，對通路中主要銷售網(wǎng)點做到定人、定域、定線、定點、定期、定時的拜訪和專業(yè)化服務和管理，達到對通路客戶的全面掌控，提高產(chǎn)品在通路的全面覆蓋,進而讓公司成為通路的主宰。573.通路操作類58(1)經(jīng)銷車銷：外埠經(jīng)銷商出車，并招募車鋪助代進行外埠區(qū)域鋪市，由公司外埠業(yè)代管理，按銷量支付獎金的做法鋪貨：有專案目標的銷售活動或銷售動作市調：市場調查，主要指鋪市率調查583.通路操作類59(1)經(jīng)銷CRC：CustomerRecordCards的簡稱,即客戶銷售記錄卡拜訪八步驟：單客戶拜訪標準流程:①計劃與準備、②接近客戶、③產(chǎn)品陳列、④庫存清點、⑤銷售與鋪貨、⑥結束銷售、⑦行政作業(yè)、⑧評估八個步驟593.通路操作類60(1)經(jīng)銷生動化陳列：CustomerRecordCards的簡稱,即客戶銷售記錄卡為刺激購買而在賣場使用的陳列手段或利用輔助物對產(chǎn)品進行裝飾的方法，使產(chǎn)品在競爭環(huán)境里容易被消費者看到、摸到和買到。603.通路操作類61(1)經(jīng)銷專屬：指針對不含酒精飲料經(jīng)營的排他,僅經(jīng)營本品牌，與公司直接交易的DC,城區(qū),城郊,外埠經(jīng)銷商必須專屬。間接交易的批發(fā)商則規(guī)定為配備助代服務的批發(fā)商一定要專屬,其它則不做要求，MA批發(fā)商及其它不作專屬的要求613.通路操作類62(1)經(jīng)銷專賣：為達到排擠競品的目的，與終端客戶簽訂協(xié)議，只賣康師傅飲品，不得銷售其他品牌的同類產(chǎn)品。備注：因專賣的做法有違《反不正當競爭法》，故在日常溝通中少用該名詞，改為租賃協(xié)議。轉單：助代或業(yè)代將受訂單交給相關送貨商進行配送623.通路操作類63(1)經(jīng)銷客訴處理：處理通路客戶與消費者異議的相關事項安全庫存：客戶保持單位時間內銷量的1.5倍、旺季為2倍的產(chǎn)品庫存商圈：由相同消費特征與行為的消費者所構成的一個活動區(qū)域，如火車站商圈等633.通路操作類64(2)直營直營客戶：分為K/A、便利店及封閉通路兩大類，由公司頂通直接送貨與收款K/A：指量販倉儲、超市連鎖、超市單點、便利商店、百貨附屬商場等，由公司直接經(jīng)營封閉通路：學校、景點、交通航站、娛樂場所、餐飲、其他等643.通路操作類65(2)直營賣場動線：消費者在賣場內的移動路線POS：Pointofsales將售賣產(chǎn)品條碼掃描到商場收銀系統(tǒng)的設備VPO：Volumeperoutlet單點產(chǎn)出，指單店在單位時間內的銷量653.通路操作類66(2)直營客單價：來店顧客的平均消費金額客流量：指賣場單位時間內來店的人數(shù)客戶開戶三證：指營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證明、銀行開戶證明663.通路操作類67(2)直營購銷合同：我公司與客戶簽訂的銷售合作協(xié)議陳列架：由公司提供陳列產(chǎn)品的貨架端架：賣場中貨架兩頭的貨架，位置較突出陳列墻：賣場中一面全部陳列同一公司或產(chǎn)品的貨架673.通路操作類68(2)直營堆箱：指賣場中的落地陳列MIT：MarketingInpactTeam賣場整合性陳列，如主題堆箱等OBM：Occasionbusinessmarketing情境行銷，CAM為其中的一種683.通路操作類69(2)直營CAM：ConsumerActivationMerchandising消激化是經(jīng)由針對每一個不同單店利用不同的工具/設備來活化商場所發(fā)展出的策略年度合約：與某些大型賣場簽訂的一年銷售合作協(xié)議應收帳款：當出貨完成，但沒有收回的貨款693.通路操作類70(2)直營帳期：公司依據(jù)客戶信用狀況及自身資金運作目標與客戶約定的欠款出貨款項，自出貨日計算之最長回收時限帳齡：與客戶約定的所能賒欠的最長時間703.通路操作類71(2)直營逾期帳款：依據(jù)付款條件，在帳期內未收回的貨款信限：公司依據(jù)客戶經(jīng)營及信用狀況所設定的管控客戶所能賒欠的最大出貨額度超信限：客戶累計欠款出貨且未收回部分之額度超過公司內控之該客戶最大賒款出貨額度713.通路操作類72(2)直營退傭：公司為客戶支付的進貨獎勵，客戶直接在應付貨款內進行扣除DM：DirectMail宣傳單張，直營客戶指在賣場內定期發(fā)布的產(chǎn)品促銷信息的宣傳單張賬扣：直接在付給公司的貨款內扣除費用723.通路操作類73(2)直營呆帳：客戶因某種原因拖欠公司的貨款長時間未收回壞賬：客戶因某種原因無法經(jīng)營，所欠公司的貨款無法收回，形成壞賬臨期品：即將超過保質期的產(chǎn)品733.通路操作類74(2)直營先進先出：按生產(chǎn)日期的先后順序銷售，保證產(chǎn)品的新鮮陳列架：由公司提供陳列產(chǎn)品的貨架批號：產(chǎn)品的生產(chǎn)日期陳列墻：賣場中一面全部陳列同一公司或產(chǎn)品的貨架744.價格類75(2)直營牌價：廠商根據(jù)生產(chǎn)或市場制定出的指導通路客戶交易的標準價格體系出廠價：指進給經(jīng)銷商的正常進貨價批發(fā)價：經(jīng)銷商出給批發(fā)商的牌價零售價：指銷售終端售賣給消費者價格報價：指廠家在進場前報給賣場的進貨價議價：指廠家業(yè)務與賣場談判過程中，從報價到簽訂合同期間所產(chǎn)生的價格754.價格類76(2)直營供貨價：指廠家與賣場簽訂合同并進行正常供貨的價格促銷價：賣場內日常促銷的零售價驚爆價：促銷價的一種，指在重大節(jié)日內，較日常促銷更優(yōu)惠的價格底線價：公司規(guī)定的最低零售銷售價格765.促銷類77①通路促銷返利：公司給經(jīng)銷商的配送補助或配送津貼；搭贈：客戶進貨時，免費贈送產(chǎn)品；贈品：客戶進貨時免費贈送的額外產(chǎn)品；競賽獎勵：營業(yè)人員或客戶達成設定的銷售目標，公司所給予的某種獎勵，如錢財、旅游等陳列獎勵：客戶按公司要求進行產(chǎn)品陳列，達到要求后公司所給予的獎勵77785.促銷類①通路促銷坎級促銷：為激勵經(jīng)銷商或批發(fā)商大量進貨，公司根據(jù)客戶進貨量的大小進行分級，并給予不同力度的獎勵方二批訂貨會：某段時間，各區(qū)域為使批發(fā)客戶最大限度的進貨，將所有批發(fā)商召集在一起，利用聚餐、抽獎等方式，舉辦現(xiàn)場訂貨并隨后送貨78795.促銷類①通路促銷經(jīng)銷商感恩會：為表彰上年與激勵本年經(jīng)銷商經(jīng)營公司產(chǎn)品的信心，由公司召集全體經(jīng)銷商聚會，通過聚餐、獎勵、文藝表演、抽獎等活動形式，聯(lián)絡經(jīng)銷商與公司的感情所主辦的盛會79805.促銷類②消費者促銷試飲：公司為達到推廣新品的目的，免費贈送給消費者飲用RS：Roadshow，即路演，達到品牌推廣的目的EVENT：事件行銷，通過社會受關注的話題，利用造勢達到品牌宣傳的目的80815.促銷類②消費者促銷買贈：買一定數(shù)量產(chǎn)品，以抽獎、兌換的方式獲得禮品的推廣方式派樣：免費派發(fā)產(chǎn)品給消費者飲用ON-PACK：將贈品直接綁在產(chǎn)品包裝的外面，吸引更多消費者購買IN-PACK：將贈品直接放到產(chǎn)品包裝的里面，刺激客戶或消費者購買816.廣告類82TV：Television電視廣告公司為達到推廣新品的目的，免費贈送給消費者飲用RADIO：收音機廣告NP：NewsPaper報紙廣告OUTDOOR：戶外廣告，大型看板、公車廣告等82836.廣告類GRP：GrossRatingPoint（媒介用語）是指廣告的收視率百分數(shù)，代表一則廣告被他的受眾群體看到的程度。舉例來說，如某段時間內，康師傅冰紅茶品牌廣告在CCTV-1頻道中總收視點數(shù)為50GRP，則代表在這段時間內，100人中：A、由50人看了一次該廣告；

B、25人看了2次該廣告；

C、由10人看了5次該廣告；

D、5人看了10次該廣告

GRPs=投放頻率*接收度，GRP的單位應當是%的83846.廣告類POSM：Pointofsalesmeterial

廣宣品，如冰箱、太陽傘、POP等POP：Pointofthepurchase(原：據(jù)點上的購買）店頭廣告，泛指海報、價格牌等84856.廣告類樓宇廣告

：指安裝在寫字樓電梯旁的LCD廣告網(wǎng)絡廣告：通過因特網(wǎng)所發(fā)布的廣告圍裙：也叫圍邊、圍條、圍幅等，指用在銷售重點張貼的膠紙廣告85三、行銷管理類86三、行銷管理類87SWOT：strength(強勢）、weak(弱勢）、0pportunity（機會）、thread（威脅），為一種市場分析的方法5W2H：為何（WHY）、誰（WHO)、何事（WHAT)、何時（WHEN)、何地（WHERE)、如何做（HOW)、多少（HOWMUCH),為構成行銷計劃書的七大要素87三、行銷管理類88SOSTAC：通過現(xiàn)狀分析（Situation）、制定目標（Object）、制定策略（Strategy）、制定（戰(zhàn)術）計劃（Tactics）、執(zhí)行（Action）與檢核（Check)的過程，為一種制定行銷活動方案的方法KPI：為KeyPerformanceIndication的縮寫，即關鍵績效指標88三、行銷管理類89DPI：意為DailyPerformanceIndication的縮寫，即日?？冃е笜薘3：公司用于產(chǎn)品銷售管理、資產(chǎn)管理、人員管理等一套完整的管理軟件系統(tǒng)OA系統(tǒng)：公司用于日常管理的一套軟件系統(tǒng)89三、其他類9090四、其他類91TP1：公司給經(jīng)銷商的配送補助、返利及月獎勵TP2：經(jīng)銷所執(zhí)行的所有通路促銷所花費的費用TP3：直營所執(zhí)行的所有通路促銷所花費的費用A&P：Advertise&Promotion指廣告與促銷費用91四、其他類92SKU：Storekeepingunit

指客戶銷售的單個品項，如PET500冰紅茶、PET1250橙汁BOM：公司購買的用于生產(chǎn)的原材料非BOM：公司購買的不用于生產(chǎn)，而是用于行銷資源的物品，如企劃廣宣品與促銷品等92Abbr.Extend中文Product產(chǎn)品

FMCGFastMovingConsumpitonGoods快速消費品PODProductOfDifference

產(chǎn)品的賣點FAB

Feature,Advantage,Benefit

產(chǎn)品特性，利益，功效推銷法FAB

Favouredalcoholicdrink帶味道的酒精類飲料USPUniqueSpecialPoint獨特銷售賣點PET

寶特瓶(俗稱膠瓶)TP

TETRAPAK利樂無菌包(俗稱紙包裝)Slim

纖細,苗條(包裝)AC

鋁罐(如鮮橙多)TC

鐵罐包裝(如奶茶)SKUStockKeepingUnit存貨單元BCBarCode條形碼UPC

通用產(chǎn)品編碼PM

ProductManager

產(chǎn)品經(jīng)理,泛指產(chǎn)品專員R&D

研發(fā)部門HR

Humanresource人力資源部門MKT

marketing市場部門TM

trademarketing或者trademark市場推廣部/商標BBDBestbeforedate最佳飲用日期P&LProfit&Loss損益表POpurchasingorder訂購單ETAestimatetoarrive預估到達時間RTDReadytodrink預調酒93Abbr.Extend中文Sales&Marketing

銷售及市場

POPPointofPurchase售點POSPointofSales零點POSMPointofSalesMaterial零點物料－常指我們的陳列品DMDirectMarketing/DirectMail直銷/快訊（多指超市）TGTopGondola端架VPOVolumePerOutlet單點銷量KAKeyAccount重點客戶MTModernTrade現(xiàn)代渠道TT/GTTraditionalTrade/GeneralTrade傳統(tǒng)渠道W/SWholesaler批發(fā)商2ndW/SSecondaryWholesaler二批商KAKeyAccounts

大賣場，大型連鎖CVSConvenienceStoreChain連鎖便利店ROIReturnonInvestment投資回報CSDCarbonatedSoftDrink碳酸飲料SKUStoreKe