伙伴的發(fā)展階段與專(zhuān)業(yè)能力訴求

伙伴發(fā)展階段與專(zhuān)業(yè)能力2010/1/22小型事業(yè)本部渠道支持總監(jiān)王學(xué)鈞思考的邏輯共同行動(dòng)采取的方法做好能力定位需要的能力了解自己我們的銷(xiāo)售方式他們的消費(fèi)方式了解我們的客戶(hù)集中流程管控重要信息的共享程度：物品、庫(kù)存、業(yè)務(wù)進(jìn)度信息不共享造成的損失：計(jì)劃失準(zhǔn)、反應(yīng)遲緩、責(zé)任不清編碼的唯一與規(guī)范性

財(cái)務(wù)記賬的準(zhǔn)確組織職責(zé)與權(quán)限規(guī)范管理信息共享基礎(chǔ)管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題的處理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)采購(gòu)業(yè)務(wù)庫(kù)存業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)多獨(dú)立組織遠(yuǎn)程與異地管理集中財(cái)務(wù)集中采購(gòu)、銷(xiāo)售、計(jì)劃集中控制企業(yè)管理的本質(zhì)是平衡與順暢并做到盈利，但在日常業(yè)務(wù)中會(huì)存在有常見(jiàn)的瓶頸性的問(wèn)題會(huì)阻礙企業(yè)的正常流轉(zhuǎn)廣大中小企業(yè)處于規(guī)范管理階段大多數(shù)的管理問(wèn)題集中在流程管控上，但基礎(chǔ)管理問(wèn)題仍普遍存在

流程管控問(wèn)題主要體現(xiàn)在流程的關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)而造成的管理問(wèn)題。認(rèn)識(shí)我們的客戶(hù)精細(xì)管理關(guān)注行業(yè)特性JIT,排產(chǎn)、產(chǎn)能、標(biāo)準(zhǔn)成本等規(guī)范化管理精細(xì)化管理控制與集中T1\T3\T6找信心找客戶(hù)談客戶(hù)5人以下50客戶(hù)以下產(chǎn)品聚焦上規(guī)模T3主營(yíng)10人以下200-300客戶(hù)以下服務(wù)升級(jí)品牌意識(shí)專(zhuān)業(yè)化部門(mén)分工意識(shí)20人以下不少于500家客戶(hù)規(guī)劃運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)控制有行業(yè)的積累有政府關(guān)系可市場(chǎng)運(yùn)作了專(zhuān)業(yè)的部門(mén)分工30-50人左右不少于800家客戶(hù)求發(fā)展抓服務(wù)樹(shù)規(guī)劃認(rèn)識(shí)我們自己市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售技術(shù)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售技術(shù)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售技術(shù)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售技術(shù)商機(jī)挖掘簽單數(shù)量服務(wù)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)在每個(gè)階段，伙伴都會(huì)遇到市場(chǎng)、銷(xiāo)售、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)管理四個(gè)方面的能力訴求，但是在不同的階段，伙伴對(duì)于能力的訴求重點(diǎn)是不一樣的，我們需要針對(duì)不同階段的伙伴提供了不同的能力模型每個(gè)階段伙伴的核心能力訴求是有差異的伙伴成長(zhǎng)路線(xiàn)圖財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)為主體項(xiàng)目型業(yè)務(wù)逐漸加大商機(jī)挖掘能力產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)講解產(chǎn)品演示財(cái)務(wù)項(xiàng)目快速上線(xiàn)基本財(cái)務(wù)知識(shí)入門(mén)生存期成長(zhǎng)發(fā)展1期成長(zhǎng)發(fā)展2期商機(jī)挖掘能力產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)講解基本財(cái)務(wù)知識(shí)一體化產(chǎn)品演示講故事的能力一體化項(xiàng)目快速交付項(xiàng)目型銷(xiāo)售631漏斗管理產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)講解一體化產(chǎn)品演示售前溝通-四步法一體化項(xiàng)目快速交付老客戶(hù)商機(jī)挖掘技能一體化項(xiàng)目快速交付項(xiàng)目型銷(xiāo)售套路銷(xiāo)售過(guò)程管理全產(chǎn)品演示售前溝通-效益與價(jià)值項(xiàng)目快速交付老客戶(hù)商機(jī)挖掘技能行業(yè)提煉、總結(jié)持續(xù)經(jīng)營(yíng)期不同伙伴的能力訴求結(jié)論：不同階段伙伴對(duì)于能力的訴求是有著明顯差異的，總部將針對(duì)不同類(lèi)型的伙伴設(shè)計(jì)不同的能力課程，并提供不同的培訓(xùn)方法財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)為主體項(xiàng)目型業(yè)務(wù)逐漸加大價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)T3\T6\新一代業(yè)務(wù)模塊4-20人天交付關(guān)鍵管理訴求T1\T3\財(cái)務(wù)模塊1-5人天交付標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品功能訴求方案營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)ERP產(chǎn)品100人天以上整體方案、行業(yè)、個(gè)性管理訴求由產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)伙伴能力標(biāo)準(zhǔn)級(jí)別能力項(xiàng)目標(biāo)課程初級(jí)能力銷(xiāo)售能力1、631要素的掌握工序化銷(xiāo)售財(cái)務(wù)、一體化產(chǎn)品演示1、跑一體化流程，并能講解產(chǎn)品應(yīng)用培訓(xùn)業(yè)務(wù)管控點(diǎn)演示2.能夠講解9個(gè)流程管控業(yè)務(wù)點(diǎn)（銷(xiāo)售、采購(gòu)、存貨）業(yè)務(wù)管控點(diǎn)應(yīng)用培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施3、能夠在10人天內(nèi)交付財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化項(xiàng)目工序化實(shí)施3.3版本、T3四步法交付4、能夠在5人天內(nèi)交付T6銷(xiāo)售管控包項(xiàng)目、采購(gòu)管控包項(xiàng)目，存貨管控包項(xiàng)目

伙伴能力標(biāo)準(zhǔn)（續(xù)）級(jí)別能力項(xiàng)目標(biāo)課程中級(jí)能力銷(xiāo)售能力1、過(guò)漏斗與銷(xiāo)售過(guò)程推進(jìn)工序化銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管控點(diǎn)講解1、能夠按照四步法的思路，講解營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)航（銷(xiāo)售、采購(gòu)、存貨、一體化、生產(chǎn)管控包），與客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值溝通營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)航圖全產(chǎn)品演示2、跑通車(chē)間進(jìn)度與在制品管理，并做產(chǎn)品講解產(chǎn)品應(yīng)用培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施3、基于DMP平臺(tái)，針對(duì)業(yè)務(wù)包，指導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)（自助）實(shí)施工序化實(shí)施3.3版本標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施4、能夠在15人天內(nèi)交付T6生產(chǎn)制造項(xiàng)目關(guān)鍵項(xiàng)目控制案例總結(jié)5、可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)、提煉，并具有可讀性案例樣例企業(yè)體檢6、借助體檢工具，給出體檢報(bào)告，推進(jìn)項(xiàng)目商務(wù)進(jìn)程中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷工具伙伴能力標(biāo)準(zhǔn)（續(xù)）級(jí)別能力項(xiàng)目標(biāo)課程高級(jí)能力企業(yè)體檢1、借助體檢工具，對(duì)企業(yè)進(jìn)行咨詢(xún)溝通中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷工具沙盤(pán)活動(dòng)支持2、組織“誰(shuí)是經(jīng)營(yíng)之神”沙盤(pán)游戲，并進(jìn)行沙盤(pán)點(diǎn)評(píng)沙盤(pán)點(diǎn)評(píng)講解市場(chǎng)活動(dòng)支持3、支持市場(chǎng)會(huì)議演講

商機(jī)挖掘會(huì)健康體檢活動(dòng)主題演講知識(shí)結(jié)構(gòu)4、熟悉中小企業(yè)常見(jiàn)管理問(wèn)題以及T6對(duì)策

5、具備一定的經(jīng)濟(jì)知識(shí)結(jié)構(gòu)，對(duì)于國(guó)家政策走向敏感經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)院

對(duì)不同類(lèi)伙伴的市場(chǎng)、銷(xiāo)售、技術(shù)、管理運(yùn)營(yíng)能力推進(jìn)統(tǒng)籌規(guī)劃經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)院網(wǎng)站向不同類(lèi)型伙伴提供在線(xiàn)學(xué)習(xí)課程方便伙伴員工自學(xué)記錄用友一線(xiàn)人員輔導(dǎo)記錄

BBS論壇能力課程統(tǒng)籌規(guī)劃與設(shè)計(jì)集合總部高管、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、支持、服務(wù)優(yōu)勢(shì)資源針對(duì)不同類(lèi)伙伴提供針對(duì)性課程體系伙伴能力認(rèn)證統(tǒng)籌組織針對(duì)伙伴員工統(tǒng)一的顧問(wèn)能力認(rèn)證針對(duì)伙伴員工統(tǒng)一的服務(wù)工程師能力認(rèn)證總部與大區(qū)級(jí)培訓(xùn)