銷售渠道與終端管理8-終端促銷與宣傳

明世寓言這說明了什么問題？1?銷售渠道與終端管理?

銷售渠道與終端管理2銷售渠道與終端管理案例：伊利集團(tuán)開辟武漢市場(chǎng)策略伊利集團(tuán)在開發(fā)武漢市場(chǎng)時(shí)，首先對(duì)武漢的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行促銷。一方面，由于內(nèi)蒙和湖北在歷史上的淵源，即王昭君出塞，他們?cè)趫?bào)紙上以“昭君回故里，伊利送真情〞和“古有昭君千里出塞，今有伊利集團(tuán)千里大贈(zèng)送〞為主題大肆開展公關(guān)廣告宣傳活動(dòng)，活動(dòng)開展后，新聞媒體進(jìn)行了鋪天蓋地的宣傳，大家都知道了伊利集團(tuán)的產(chǎn)品，另一方面，他們免費(fèi)向武漢市民贈(zèng)送冰淇淋，其覆蓋率是每10個(gè)武漢人中就有一個(gè)人食用過伊利產(chǎn)品。通過這兩種促銷方式，消費(fèi)者了解了伊利產(chǎn)品。經(jīng)銷商在報(bào)紙上看到了伊利的廣告宣傳，也看到消費(fèi)者在購(gòu)置伊利產(chǎn)品，意識(shí)到商機(jī)已到，經(jīng)銷伊利集團(tuán)產(chǎn)品的積極性大大提高。3任務(wù)8終端促銷與宣傳8.1終端促銷8.2終端宣傳41、終端促銷概念是以終端售點(diǎn)為主要活動(dòng)場(chǎng)所的宣傳促銷活動(dòng)，是由廠家、中間商和終端工作人員三方聯(lián)合進(jìn)行的針對(duì)消費(fèi)者〔用戶〕的各種具體的促進(jìn)銷售的活動(dòng)，是且在終端現(xiàn)場(chǎng)的接觸、溝通、說服消費(fèi)者〔用戶〕的過程。8.1終端促銷52、終端促銷的作用是企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)企業(yè)利潤(rùn)產(chǎn)品利潤(rùn)顧客價(jià)值企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值支撐體系資金價(jià)值流中間商零售終端顧客制造商簡(jiǎn)化的產(chǎn)品流通鏈實(shí)體產(chǎn)品流

8.1終端促銷6是整合傳播的重要組成局部是重要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的手段2、終端促銷的作用銷售效果廣告終端促銷引導(dǎo)強(qiáng)化支撐

8.1終端促銷73、如何做好特價(jià)促銷思考一：為何特價(jià)促銷越來越常見？1、特價(jià)對(duì)短期銷量提升有特效2、特價(jià)可以阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、被迫跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特價(jià)4、特價(jià)受各方歡送視頻5、特價(jià)操作簡(jiǎn)單、容易控制

8.1終端促銷83、如何做好特價(jià)促銷思考二：不當(dāng)?shù)奶貎r(jià)促銷有哪些副作用？1、導(dǎo)致平安事故的發(fā)生視頻2、特價(jià)有可能擾亂產(chǎn)品的價(jià)格體系3、難以建立顧客的品牌忠誠(chéng)度視頻4、容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的還擊5、特價(jià)促銷有損企業(yè)的利潤(rùn)計(jì)算：如果產(chǎn)品的利潤(rùn)率為20%，現(xiàn)折價(jià)95折，需要增加多少銷量才能取得利潤(rùn)平衡？如果折價(jià)為85折呢？

8.1終端促銷9特價(jià)的時(shí)機(jī)選擇主動(dòng)開展

重大節(jié)日熱點(diǎn)事件銷售旺季旺季新舊交替針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格過高被動(dòng)開展賣場(chǎng)要挾任務(wù)緊張防止被賣場(chǎng)末位淘汰資金回籠銷售下滑

8.1終端促銷10特價(jià)的產(chǎn)品選擇并非所有的產(chǎn)品都適合做特價(jià)促銷活動(dòng)，要求具有消耗量大、購(gòu)置頻率高的快銷品。1、銷售最好的產(chǎn)品2、即將淘汰的產(chǎn)品3、滯銷需處理的產(chǎn)品4、季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品5、特色的需要培育的產(chǎn)品

8.1

終端促銷11特價(jià)活動(dòng)成功的法那么1、選擇好促銷理由2、活動(dòng)主題的恰當(dāng)3、爭(zhēng)取賣場(chǎng)的全方位支持4、做好特價(jià)促銷的過程管理

8.1終端促銷124、如何做好贈(zèng)品促銷

8.1終端促銷13贈(zèng)品促銷屬于一種間接的讓利促銷，是指為顧客提供額外的價(jià)值，促進(jìn)顧客加速購(gòu)置決策的促銷活動(dòng)。對(duì)于同質(zhì)化程度高的群眾快銷品，贈(zèng)品的作用顯得尤為重要。思考：贈(zèng)品促銷與特價(jià)促銷的異同？4、如何做好贈(zèng)品促銷

8.1終端促銷14類型：包裝外贈(zèng)送包裝上贈(zèng)送包裝內(nèi)贈(zèng)送包裝贈(zèng)送操作建議：

贈(zèng)品關(guān)聯(lián)贈(zèng)品透明贈(zèng)品有吸引力贈(zèng)品領(lǐng)取方便贈(zèng)品促銷的常見形式——即買即送

8.1終端促銷15贈(zèng)品促銷的常見形式——憑證兌換概念：顧客憑購(gòu)物獲得的購(gòu)物憑證如電腦小票、包裝商標(biāo)、包裝內(nèi)的兌換券等，到指定地點(diǎn)換取相應(yīng)的贈(zèng)品。優(yōu)勢(shì)：有利于擴(kuò)大促銷的覆蓋面，讓更多的售點(diǎn)參與進(jìn)來

8.1終端促銷16贈(zèng)品促銷的常見形式——憑證兌換操作要點(diǎn)：1、設(shè)置兌換點(diǎn)：交通便利、知名度高、人流集中的大型賣場(chǎng)，要求醒目。2、較大的宣傳投入3、考慮顧客的兌換本錢4、最好結(jié)合中獎(jiǎng)方式開展

8.1終端促銷17贈(zèng)品促銷的常見形式——附條件贈(zèng)送

8.1終端促銷18贈(zèng)品促銷需本卷須知開發(fā)有吸引力的贈(zèng)品處理好贈(zèng)品與產(chǎn)品、品牌之間的關(guān)系處理好贈(zèng)品與促銷主題之間的關(guān)系處理好贈(zèng)品與目標(biāo)顧客之間的關(guān)系注意贈(zèng)品本錢和銷售利潤(rùn)之間的關(guān)系建立嚴(yán)格的贈(zèng)品管理制度思考：1、如何降低贈(zèng)品本錢？2、如何加強(qiáng)贈(zèng)品的管理？

8.1終端促銷191、如何降低贈(zèng)品本錢？選擇有價(jià)無市的產(chǎn)品作為贈(zèng)品選擇零售利潤(rùn)較高的商品作為贈(zèng)品改造進(jìn)價(jià)低的贈(zèng)品選擇廠家自己生產(chǎn)的其他產(chǎn)品好的贈(zèng)品不妨要求顧客加錢

8.1終端促銷202、如何加強(qiáng)贈(zèng)品的管理？嚴(yán)格領(lǐng)用手續(xù)和庫(kù)存管理嚴(yán)格開發(fā)程序集中采購(gòu)、透明采購(gòu)贈(zèng)品消耗考核，與業(yè)績(jī)掛鉤加強(qiáng)終端人員的管理

8.1終端促銷21現(xiàn)場(chǎng)演示的促銷方法是為了使顧客迅速了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，以便鼓勵(lì)顧客產(chǎn)生購(gòu)置的意念?，F(xiàn)在市場(chǎng)上現(xiàn)場(chǎng)演示的產(chǎn)品種類越來越多?，F(xiàn)場(chǎng)演示可以大量節(jié)約介紹產(chǎn)品而產(chǎn)生的郵寄、廣告等費(fèi)用，并使顧客身臨其境，得到感性認(rèn)識(shí)。牛人的產(chǎn)品演示

8.1終端促銷5、如何做好展品演示22

本節(jié)內(nèi)容

終端宣傳內(nèi)涵終端售點(diǎn)廣告運(yùn)作

8.2終端宣傳23有關(guān)終端宣傳企業(yè)的貨品陳列、導(dǎo)購(gòu)、送貨車、員工包括清潔工等，都是品牌接觸點(diǎn)，都可以成為企業(yè)的宣傳媒介，都直接或間接地向顧客傳遞這品牌的信息。終端宣傳要求企業(yè)以溝通為目的建立健全終端接觸管理系統(tǒng)，疏通溝通渠道，主動(dòng)與目標(biāo)群體全方位接觸，以便及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地溝通信息。終端宣傳內(nèi)涵24終端宣傳內(nèi)涵無處不在的品牌接觸點(diǎn)25深圳吉之島福田中信廣場(chǎng)店、羅湖東湖店、龍崗店三大商場(chǎng)〔超市〕系列新廣告位1000余個(gè)〔大門立柱、超市入口立柱、百貨區(qū)收銀臺(tái)、超市收銀臺(tái)、包裝臺(tái)、扶手電梯頂部墻面?zhèn)葔γ?、?gòu)物車、購(gòu)物籃、美食餐桌、電梯入口碑、購(gòu)物袋等〕.1、有直接終端客戶群體：吉之島商場(chǎng)位置處在高端社區(qū)。受眾是有一定經(jīng)濟(jì)收入的階層，有很強(qiáng)的消費(fèi)能力，選擇商場(chǎng)廣告可以直接命中最有潛力用戶。2、100%的廣告有效率：只要是進(jìn)入商場(chǎng)的人士均能100%看到廣告。3、巨大的受眾數(shù)量：商場(chǎng)每日人流量都在20萬人次左右，在節(jié)假日和周末更多。這樣的受眾規(guī)模是目前任何媒體都無法比較的。終端宣傳內(nèi)涵新銳媒體——商場(chǎng)(超市)媒體26終端宣傳內(nèi)涵4、有效的廣告記憶:廣告可發(fā)布為成片區(qū)域，廣告氣勢(shì)蓬勃，近距離接觸，視覺沖擊力強(qiáng)，更有利于廣告信息的傳播；它強(qiáng)制進(jìn)入商場(chǎng)人流接受廣告信息；最終讓目標(biāo)受眾產(chǎn)生有效記憶力。5、全天候媒體：商場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間是早9點(diǎn)至晚11點(diǎn)，全天候媒體傳播。6、靈活的廣揭發(fā)布方式：客戶可根據(jù)需求安排投放范圍及區(qū)域，保證投放的靈活性，有多種形式選擇；可根據(jù)客戶要求適時(shí)更新廣告，保證廣揭發(fā)布的及時(shí)性和有效性。7、廣告投入低，效果明顯：商場(chǎng)購(gòu)物人流巨大，廣告反復(fù)沖擊，容易接受，投放效果比報(bào)紙廣告或戶外廣告強(qiáng)，一年的廣告費(fèi)，還不到半版報(bào)紙一天的廣告費(fèi)，半個(gè)月大型戶外廣告費(fèi)。新銳媒體——商場(chǎng)(超市)媒體27終端宣傳是指在終端賣場(chǎng)、售點(diǎn)等銷售終端進(jìn)行的一系列宣傳活動(dòng)，根本形式有人員介紹、產(chǎn)品演示與試用、多媒體、廣告牌、燈箱、吊旗、、掛旗、招貼畫、臺(tái)卡、傳單、說明書、價(jià)格標(biāo)簽、門面包裝、柜臺(tái)包裝、陳列位包裝、產(chǎn)品陳列展示、文藝表演、聯(lián)誼座談等等。什么是終端宣傳終端宣傳內(nèi)涵28羅森便利店什么是終端宣傳終端宣傳內(nèi)涵門面包裝29什么是終端宣傳終端宣傳內(nèi)涵產(chǎn)品陳列30終端宣傳的內(nèi)容有哪些終端宣傳內(nèi)涵31終端宣傳的優(yōu)勢(shì)？促銷現(xiàn)實(shí)購(gòu)置具有廣告和促銷的雙重作用及時(shí)效果優(yōu)勢(shì)面對(duì)面、一對(duì)一地接觸與溝通演示與試用，增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的感受與體驗(yàn)終端宣傳內(nèi)涵32售點(diǎn)廣告運(yùn)作什么是售點(diǎn)廣告「POP」是「PointOfPurchase」的縮寫。翻成中文，即「買點(diǎn)、賣點(diǎn)海報(bào)」之意。POP主要的目的在推銷商品或傳遞訊息，應(yīng)用的范圍相當(dāng)廣泛。賣場(chǎng)門口時(shí)間指示33售點(diǎn)廣告運(yùn)作好又多海報(bào)欄34售點(diǎn)廣告運(yùn)作華潤(rùn)超市35售點(diǎn)廣告運(yùn)作萬達(dá)廣場(chǎng)36售點(diǎn)廣告運(yùn)作37業(yè)務(wù)人員往往會(huì)碰到這樣的情況，拿著售點(diǎn)廣告去零售店布置，卻經(jīng)常遭到零售商反對(duì)。有的零售商說損害店面形象，有的要求給他們自己貼就行了，有的要求支付高額的廣揭發(fā)布費(fèi)用。問題：有沒有方法讓零售商樂意接受售點(diǎn)廣告？售點(diǎn)廣告運(yùn)作如何讓零售商樂意接受售點(diǎn)廣告38售點(diǎn)廣告要對(duì)零售商有所幫助

能夠提升銷售業(yè)績(jī)、美化購(gòu)物環(huán)境。比方：北方冬天用的門簾廣告、商店門面招牌、春節(jié)吊掛“福〞字、商品分類指示牌廣告、存放臺(tái)廣告等售點(diǎn)廣告運(yùn)作如何讓零售商樂意接受售點(diǎn)廣告39售點(diǎn)廣告要與售點(diǎn)整體形象相吻合

既要有個(gè)性，也要與售點(diǎn)形象的整體統(tǒng)一。關(guān)于招貼用的不干膠問題，導(dǎo)致“牛皮癬〞現(xiàn)象出現(xiàn)。售點(diǎn)廣告運(yùn)作如何讓零售商樂意接受售點(diǎn)廣告40設(shè)計(jì)售點(diǎn)廣告要考慮零售商的要求

主動(dòng)和零售商聯(lián)系，掌握他們的意見，包括方式的地點(diǎn)、大小、圖案等?？梢钥紤]開展售點(diǎn)廣告布置比賽之類的活動(dòng)。售點(diǎn)廣告運(yùn)作如何讓零售商樂意接受售點(diǎn)廣告411、將售點(diǎn)廣告納入整個(gè)廣告籌劃之中；2、要抓住顧客的關(guān)心點(diǎn)和興奮點(diǎn)；3、要爭(zhēng)取最容易吸引消費(fèi)者目光的位置；4、要與商品陳列相結(jié)合，并融為一體；5、整適宜用多種售點(diǎn)廣告，形成強(qiáng)力攻勢(shì)；6、精心維護(hù)售點(diǎn)廣告的形象；7、把握售點(diǎn)廣告統(tǒng)一的原那么。售點(diǎn)廣告運(yùn)作如何發(fā)揮售點(diǎn)廣告的最大效力42售點(diǎn)廣告POP1、售點(diǎn)廣揭發(fā)布的操作要點(diǎn)：1〕同一地區(qū)同時(shí)發(fā)布2〕同一終端數(shù)量適中3〕標(biāo)準(zhǔn)化招貼，特別是位置和角度4〕消費(fèi)者容易接觸的地方5〕不可掩蓋了商品6〕防止用強(qiáng)力膠貼在商品上售點(diǎn)廣告運(yùn)作如何發(fā)布和維護(hù)售點(diǎn)廣告43售點(diǎn)廣告POP售點(diǎn)廣告運(yùn)作2、售點(diǎn)廣告維護(hù)的操作要點(diǎn)：1〕定期查看，定期更換；2〕要經(jīng)常檢查超市宣傳氣氛的構(gòu)造情況，看是否需要改進(jìn)；3〕不要同時(shí)出現(xiàn)新舊兩個(gè)主題的廣告如何發(fā)布和維護(hù)售點(diǎn)廣告44售點(diǎn)廣告POP售點(diǎn)廣告運(yùn)作問題：1、廣告主與零售商的關(guān)系是非正式的；2、點(diǎn)著廣告的目標(biāo)對(duì)象不明確；3、店招廣告的商業(yè)形式不明確。對(duì)策：1、選擇信譽(yù)高、實(shí)力強(qiáng)的零售商；2、交由專業(yè)的公司進(jìn)行設(shè)計(jì)制作；3、與終端商形成正式的關(guān)系。操作店招廣告的問題與對(duì)策45售點(diǎn)廣告POP欣賞促銷視頻贏在中國(guó)：薇姿男士化裝品上市促銷46新龜兔賽跑47從前，有一支烏龜和一支兔子在相互爭(zhēng)辯誰跑得快。他們決定來一場(chǎng)比賽分高低，選定了路線，就此起跑。兔子帶頭沖出，奔馳了一陣子，眼看它已經(jīng)遙遙領(lǐng)先烏龜，心想，它可以在樹下坐一會(huì)兒，放松一下，然后在繼續(xù)比賽。新龜兔賽跑48

兔子很快地在樹下就睡著了，而一路上笨手笨腳走來的烏龜那么超越過它，不一會(huì)兒完成比賽，成為貨真價(jià)實(shí)的冠軍。

等兔子一覺醒來，才覺察它輸了。這個(gè)故事給我們的啟示是：緩慢且持續(xù)的人會(huì)贏得比賽。

這是從小伴隨我們長(zhǎng)大的龜兔賽跑故事的版本。新龜兔賽跑49

但最近有人告訴了我一個(gè)更有趣的版本。故事這么繼續(xù)下去。新龜兔賽跑50

兔子當(dāng)然因輸了比賽而倍感失望，為此他作了些缺失預(yù)防工作〔根本原因解析〕。失敗是因它太有信心、大意、以及散漫。

如果它不要自認(rèn)一切都是理所當(dāng)然的，烏龜是不可能打敗它的。因此，它單挑烏龜再來另一場(chǎng)比賽，而烏龜也同意。新龜兔賽跑51

這次，兔子全力以赴，從頭到尾，一口氣跑完，領(lǐng)先烏龜好幾公里。新龜兔賽跑52

這故事的有什麼啟示？動(dòng)作快且前后一致的人將可勝過緩慢且持續(xù)的人。

如果在你的工作單位有兩個(gè)人，一個(gè)緩慢，按部就班，且可靠，另一個(gè)那么是動(dòng)作快，且辦事還算牢靠，那么動(dòng)作快且牢靠的人會(huì)在組織中一直往上爬，升遷的速度比那緩慢且按部就班辦事的人要快。

緩慢且持續(xù)固然很好，但動(dòng)作快且牢靠那么更勝一籌。新龜兔賽跑53這故事還沒完沒了。這下輪到烏龜要好好檢討，它很清楚，照目前的比賽方法，它不可能擊敗兔子。

它想了一會(huì)兒，然后單挑兔子再來另一場(chǎng)比賽，但是是在另一條稍許不同的路線上。新龜兔賽跑54兔子同意，然后兩者同時(shí)出發(fā)、為了確保自己立下的承諾——從頭到尾要一直快速前進(jìn)。兔子奔馳而出，極速奔跑，直到直到碰到一條寬闊的河流。而比賽的終點(diǎn)就在幾公里外的河對(duì)面。新龜兔賽跑55

兔子呆坐在那里，一時(shí)不知怎么辦。這時(shí)候，烏龜卻一路跚跚而來，跳入河里，游到對(duì)岸，繼續(xù)爬行，完成比賽。新龜兔賽跑56這故事的有什麼啟示？首先，辨識(shí)出你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，然后改變游戲規(guī)那么以適應(yīng)〔發(fā)揮〕你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。新龜兔賽跑57

在你的工作單位，如果你是一個(gè)能言善道的人，一定要想法創(chuàng)造時(shí)機(jī)，好好表現(xiàn)自己，以便讓高層注意到你。如果你的優(yōu)勢(shì)是從事分析工作，那么你一定要做一些研究，寫一個(gè)報(bào)告，然后呈送上司。依著自己的優(yōu)勢(shì)(專長(zhǎng))來工作，不僅會(huì)讓上頭的人注意到你，也會(huì)創(chuàng)造成長(zhǎng)和進(jìn)步的時(shí)機(jī)。新龜兔賽跑58

Thestorystillhasn'tended.故事還沒結(jié)束。新龜兔賽跑59

這下子，兔子和烏龜成了惺惺相惜的好朋友。它們一起檢討，兩個(gè)都很清楚，在上一次的比賽中，它們可以表現(xiàn)得更好。

所以，他們決定再賽一場(chǎng)，但這次是同隊(duì)合作。

它