采購(gòu)管控與談判技能

采購(gòu)管控與談判技藝第一部分供應(yīng)商管理與跨部門協(xié)作一、供應(yīng)商管理面臨的挑戰(zhàn)1、高科技的開展和新產(chǎn)品開發(fā)，供應(yīng)商開發(fā)難度越來越高。2、原料價(jià)錢和能源上漲與產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)矛盾突出。3、關(guān)鍵設(shè)備和零部件供應(yīng)商價(jià)壟斷，開發(fā)新供應(yīng)商難度大。4、買賣各方不愿犧牲本身利益，缺乏透明度，建立供應(yīng)鏈協(xié)作同伴關(guān)系妨礙多。5、ERP系統(tǒng)在實(shí)施過程中，缺乏適宜的外部環(huán)境，有效性遭到限制。6、高層指點(diǎn)的決策與采購(gòu)業(yè)務(wù)部門的操作存在差距。7、客戶需求多變，給采購(gòu)、方案、消費(fèi)與銷售的協(xié)調(diào)和快速反響提出了更高的要求。二、供應(yīng)商開發(fā)與跨部門協(xié)作———要搞好一個(gè)部門任務(wù)單靠本身力量是不夠的采購(gòu)、銷售、技術(shù)設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等部門之間的良好協(xié)作是提高運(yùn)作效率和對(duì)客戶需求反響的關(guān)鍵銷售設(shè)計(jì)采購(gòu)質(zhì)量客戶關(guān)系管理CRM跨部門關(guān)系管理工程實(shí)施方案工程采購(gòu)方案質(zhì)量控制工程實(shí)施工程實(shí)施工程實(shí)施供應(yīng)商早期介入客戶消費(fèi)企業(yè)采購(gòu)典型的跨部門協(xié)作不良的問題需求個(gè)性化強(qiáng)技術(shù)更新快周期長(zhǎng)設(shè)計(jì)與采購(gòu)溝通不良質(zhì)量規(guī)范與檢測(cè)手段差別PMC不準(zhǔn)供貨不及時(shí)物流不暢積壓缺貨客戶稱心度低〔1〕跨部門協(xié)作不良的緣由部門之間思索本身利益短少溝通訊息自動(dòng)性業(yè)務(wù)程序不完善人際關(guān)系影響業(yè)務(wù)操作的規(guī)范性部門之間未建立為內(nèi)部客戶效力與過程評(píng)審監(jiān)視體制管理機(jī)構(gòu)設(shè)置不夠完善，信息溝通不暢、反響慢。任何部門要有所作為離不開跨部門協(xié)作和支持！〔2〕跨部門協(xié)作不良帶來的問題需求懇求、方案審批與庫(kù)存控制協(xié)調(diào)不夠。緊急需求多、需求懇求人對(duì)需求變化規(guī)律把握不準(zhǔn)，方案控制人對(duì)庫(kù)存控制力度不夠。產(chǎn)品編碼不規(guī)范，質(zhì)量規(guī)范描畫不明確。采購(gòu)與質(zhì)保、工程技術(shù)部門溝通不暢，技術(shù)更改與新品開發(fā)，采購(gòu)處于被動(dòng)位置。供應(yīng)商管理和監(jiān)控力度不夠，供應(yīng)商供貨不夠及時(shí)、質(zhì)量有時(shí)不穩(wěn)定。供應(yīng)商考核有制度但執(zhí)行力不夠。采購(gòu)部門不能自動(dòng)事先向倉(cāng)儲(chǔ)部門提供到貨時(shí)間、驗(yàn)收要求和索賠規(guī)范等信息。四、供應(yīng)商開發(fā)中采購(gòu)與SQE的協(xié)作四個(gè)關(guān)鍵問題1、供應(yīng)商開發(fā)中采購(gòu)與質(zhì)量開發(fā)協(xié)作關(guān)系〔1〕采購(gòu)職責(zé)-------詢價(jià)、比價(jià)供應(yīng)商調(diào)查供應(yīng)商開發(fā)牽頭與全過程管理〔2〕質(zhì)量開發(fā)職責(zé)-------前期質(zhì)量謀劃------APQP供應(yīng)商質(zhì)量才干評(píng)價(jià)首試、中試、批試認(rèn)可供應(yīng)商質(zhì)量控制與繼續(xù)改良2、采購(gòu)與開發(fā)品保如何嚴(yán)密協(xié)作搞好供應(yīng)商開發(fā)、選擇處置好質(zhì)量與價(jià)錢權(quán)衡關(guān)系處置好前期質(zhì)量評(píng)價(jià)和質(zhì)量繼續(xù)改良的關(guān)系處置好質(zhì)量描畫、質(zhì)量規(guī)范與質(zhì)量檢測(cè)手段一致性的關(guān)系處置好物流管理與質(zhì)量控制的關(guān)系3、如何強(qiáng)化采購(gòu)部門的供應(yīng)商開發(fā)、管理與評(píng)價(jià)的中心功能前期參與產(chǎn)品開發(fā)注重詢價(jià)、比價(jià)與供應(yīng)商本錢構(gòu)成分析提升談判簽約才干第二部分詢價(jià)、比價(jià)、供應(yīng)商本錢構(gòu)成分析——采購(gòu)談判的根底一、詢價(jià)、比價(jià)技巧1、詢價(jià)技巧〔1〕如何在詢價(jià)中使采購(gòu)人員從外行變內(nèi)行采購(gòu)人員不可防止遇到從未采購(gòu)過的工程采購(gòu)人員不能夠完全掌握市場(chǎng)供求信息〔時(shí)間、人力限制〕采購(gòu)人員不能夠完全懂得掌握一切專業(yè)技術(shù)知識(shí)科學(xué)技術(shù)開展要求采購(gòu)人員不斷從外行轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)行〔2〕如何發(fā)揚(yáng)“客戶〞的特殊身份，

經(jīng)過詢價(jià)搜集采購(gòu)所需信息。銷售產(chǎn)品永遠(yuǎn)成為供應(yīng)商向客戶提供產(chǎn)品信息的動(dòng)力采購(gòu)人員要把握市場(chǎng)信息必需學(xué)會(huì)設(shè)法利用供應(yīng)商資源發(fā)揚(yáng)供應(yīng)商集成社會(huì)信息和物資資源的作用2、比價(jià)要求1.基準(zhǔn)明確一致2.回收期限一致3.廣泛開掘詢價(jià)對(duì)象4.質(zhì)量情況充分掌握5.供方市場(chǎng)資料搜集6.廣征替代品〔B點(diǎn)開發(fā)〕7.公平規(guī)格8.驗(yàn)收規(guī)范9.采購(gòu)頻率及穩(wěn)定性10供應(yīng)責(zé)任11其他二、比價(jià)與供應(yīng)商價(jià)錢本錢分析價(jià)錢變化影響要素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況供貨商消費(fèi)技術(shù)與產(chǎn)質(zhì)量量供貨商的產(chǎn)量與本錢采購(gòu)企業(yè)在市場(chǎng)上的權(quán)利供貨商位置供貨商的產(chǎn)品戰(zhàn)略供貨地點(diǎn)供貨時(shí)間付款期限產(chǎn)品生命周期對(duì)策與方法本錢構(gòu)成分析量、本、利分析批量折扣分析定量定期比價(jià)分析采購(gòu)價(jià)量單價(jià)Χ單位直接本錢所分?jǐn)倖挝婚g接本錢利潤(rùn)材人工3單價(jià)單位用量單價(jià)單位用量100%固定本錢半固定半變動(dòng)本錢吸收率變動(dòng)吸收率ΧΧ1、產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期與對(duì)供應(yīng)商政策銷售量本錢曲線銷售曲線利潤(rùn)曲線時(shí)間投入期生長(zhǎng)期成熟期衰退期產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期與對(duì)供應(yīng)商政策特點(diǎn)前期投入大技術(shù)不成熟合格率低成本高、無利可圖銷售增長(zhǎng)率>10%銷售量、利潤(rùn)迅速增加技術(shù)趨于成熟競(jìng)爭(zhēng)者紛紛介入市場(chǎng)飽和制造成本最低銷售增長(zhǎng)幅度明顯減弱服務(wù)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈銷售量萎縮經(jīng)營(yíng)成本增加利潤(rùn)迅速下降對(duì)供應(yīng)商政策提供技術(shù)支持和指導(dǎo)給予一定價(jià)格保護(hù)要求承諾價(jià)格成本下降計(jì)劃供應(yīng)商降價(jià)供應(yīng)商參與技術(shù)創(chuàng)新和更改繼續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和更改強(qiáng)化售后服務(wù)降低成本業(yè)務(wù)外包降價(jià)轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移淘汰產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品投入期生長(zhǎng)期成熟期衰退期2、化整為零與化零為整分析法化整為零法化零為整法1、大型工程詢價(jià)比價(jià)分析2、招標(biāo)采購(gòu)比價(jià)分析1、零星物資采購(gòu)詢價(jià)比價(jià)分析2、采購(gòu)?fù)獍c供應(yīng)商集成詢價(jià)比價(jià)分析三、迫使供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)迫使對(duì)方降價(jià)的良好九個(gè)時(shí)機(jī)新廠商/料源開發(fā)勝利時(shí)有代用品開發(fā)勝利時(shí)采購(gòu)量添加時(shí)行情變化價(jià)錢看跌時(shí)匯率變動(dòng)有利于廠商時(shí)廠商有超量庫(kù)存或存貨時(shí)規(guī)格要求變卦,采用價(jià)廉材質(zhì)時(shí)新機(jī)種引進(jìn),添加買賣時(shí)機(jī)時(shí)第三部分

采購(gòu)談判面臨需求處理的問題一、什么是談判，如何了解談判的籌碼反復(fù)磋商以求達(dá)成一致的過程妥協(xié)的過程如何了解談判的籌碼談判的三個(gè)層面競(jìng)爭(zhēng)層面—雙方各自尋求己方利益協(xié)作層面—各方都嘗試尋覓一些共同點(diǎn)去建立關(guān)系及開展相互可以接受的方案創(chuàng)意層面—各方尋求排除妨礙去發(fā)掘潛在的共同利益，突破僵局，達(dá)成圓滿協(xié)議。二.采購(gòu)談判為何常處于被動(dòng)位置1.不如對(duì)手了解談判的標(biāo)的2.采購(gòu)員往往居于被動(dòng)接受利位置3.跨部門協(xié)作不良,各自為陣4.防守多進(jìn)攻少5.原那么性強(qiáng),自主性弱6.較注重價(jià)錢要素三、如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)談判空間面臨的內(nèi)部要素制約1、如何獲得有利授權(quán)——采購(gòu)談判勝利的關(guān)鍵如何評(píng)價(jià)談判成果如何降低授權(quán)者的期望值如何讓授權(quán)者了解談判的過程

2、采購(gòu)人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識(shí)——談判目的是降低采購(gòu)本錢及未來隱性本錢而不只是降低價(jià)錢3、談判中采購(gòu)部門與運(yùn)用部門角色的正確定位如何處理采購(gòu)部門不知曉技術(shù)，談判效率低的問題如何處置質(zhì)量、技術(shù)與價(jià)錢的權(quán)衡問題如何杜絕運(yùn)用部門舞弊行為產(chǎn)生四、如何拓展采購(gòu)談判的思緒1、如何了解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對(duì)方帶來的利益2、如何了解談判中雙贏——價(jià)錢談判的博奕永遠(yuǎn)帶不來雙贏3、如何將蛋糕做大——整合采購(gòu)渠道，建立戰(zhàn)略同伴關(guān)系五、如何提升采購(gòu)人員的談判才干采購(gòu)部門中心業(yè)務(wù)科學(xué)定位搞好內(nèi)部跨部門協(xié)作掌握談判籌碼精心預(yù)備建立跨學(xué)科專業(yè)團(tuán)隊(duì)——心思素質(zhì)與專業(yè)素質(zhì)注重談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)略不斷總結(jié)和積累談判閱歷第四部分采購(gòu)談判十大戰(zhàn)略一、獲取談判對(duì)手情報(bào)戰(zhàn)略1.掌握信息來源2.非正式溝通渠道的運(yùn)用3.了解他的對(duì)手1〕了解供應(yīng)商組織情況2〕了解對(duì)方需求3〕了解談判者情況4〕了解對(duì)方談判期限5〕調(diào)查對(duì)手的權(quán)跟知己?需求?企業(yè)優(yōu)勢(shì)?本人權(quán)限?期限?目的與底線?失敗的影響知彼?對(duì)方報(bào)價(jià)?對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)?客戶評(píng)價(jià)?供應(yīng)商評(píng)價(jià)結(jié)果?期限?授權(quán)?失敗的影響永遠(yuǎn)不要同沒有權(quán)益的人談判導(dǎo)致談判期限無法掌控處于談判被動(dòng)被迫退讓二、內(nèi)部授權(quán)戰(zhàn)略外部談判堅(jiān)持氣氛獲得有效談判信息達(dá)成協(xié)議方案協(xié)議談判過程內(nèi)部談判預(yù)備方案獲得授權(quán)談判總結(jié)談判結(jié)果的內(nèi)部匯報(bào)需求執(zhí)行協(xié)議三、價(jià)錢妥協(xié)與實(shí)行本錢轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略供應(yīng)商更關(guān)注價(jià)錢采購(gòu)方更關(guān)注采購(gòu)價(jià)錢、物流本錢、產(chǎn)品效力談判目的：轉(zhuǎn)移非價(jià)錢要素本錢四、角色戰(zhàn)略就像足球隊(duì)需求守門員一樣，談判小組需求一些“典型〞角色來使談判順利終了。這些角色包括談判首席代表、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫。配合每一個(gè)談判特定的場(chǎng)所還需求配備其他角色。

理想的談判小組應(yīng)該有3-5人，而且一切關(guān)鍵角色都要有。普通來說，一個(gè)人擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色，但經(jīng)常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色，這些角色可以反映談判者本身的性格特點(diǎn)。五、地點(diǎn)戰(zhàn)略1、主場(chǎng)客場(chǎng)2、談判環(huán)境3、談判桌與位置設(shè)置六、時(shí)間謀劃80%的妥協(xié)與退讓是在最后20%時(shí)間作出嚴(yán)密他作出決議的最后期限嘗試了解對(duì)手的期限等待與忍受有時(shí)是必需的——無論對(duì)手的表現(xiàn)如何盡量把最后期限彈性化七、退讓戰(zhàn)略1〕退讓的四個(gè)步驟確定談判的整體利益確定退讓的方式選擇退讓的時(shí)機(jī)估計(jì)退讓的結(jié)果2〕估計(jì)退讓的情況退讓的預(yù)期值的計(jì)算公式：退讓的預(yù)期值＝不退讓的買賣值-退讓而受的損失Χ受的損失的能夠性不退讓的預(yù)期值＝不退讓的買賣值Χ不退讓達(dá)成買賣的能夠性-買賣未成的損失Χ不退讓而使買賣不成的能夠性八、議題與目的戰(zhàn)略買方價(jià)錢數(shù)量交貨期賣方數(shù)量?jī)r(jià)錢回款九、權(quán)益限制戰(zhàn)略1、便于處于不利位置時(shí)，及時(shí)逃脫2、拖延時(shí)間，添加對(duì)方談判本錢3、試探對(duì)方底線4、迫使對(duì)方接受條件十、不同位置的談判戰(zhàn)略1：自動(dòng)位置的談判戰(zhàn)略1〕規(guī)定期限戰(zhàn)略2〕先苦后甜戰(zhàn)略3〕不開先例戰(zhàn)略4〕聲東擊西戰(zhàn)略2：平等位置的談判戰(zhàn)略1〕私人接觸2〕開放戰(zhàn)略3〕假設(shè)條件4〕休會(huì)戰(zhàn)略3：被動(dòng)位置的談判戰(zhàn)略

1〕團(tuán)隊(duì)力量戰(zhàn)略2〕權(quán)益有限戰(zhàn)略