營銷漏斗管理

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——以更短的時間簽更多的有效戶

QQ:316488818（追夢）1銷售環(huán)節(jié)開拓準(zhǔn)客戶電話約訪見面接觸收集資料與需求分析客戶服務(wù)2第一部分開拓準(zhǔn)客戶應(yīng)掌握的技能標(biāo)準(zhǔn)：1、了解準(zhǔn)客戶的來源：客戶介紹客戶、朋友或認(rèn)識的人、個人觀察、陌生拜訪、電話簿、校友名冊、社團(tuán)名冊等。此類客戶的質(zhì)量一般不高，因此應(yīng)建立以緣故和轉(zhuǎn)介紹為主要來源的準(zhǔn)客戶開拓模式，陌生名單積累為補(bǔ)充；應(yīng)學(xué)會對客戶的等級進(jìn)行分類并應(yīng)用于實(shí)際工作中。32、熟練掌握轉(zhuǎn)介紹技巧，積累高品質(zhì)準(zhǔn)客戶

客戶經(jīng)理常犯的毛病是在沒有獲得客戶認(rèn)可就索取轉(zhuǎn)介紹，拒絕率較高且不利于再次索??；不敢索取轉(zhuǎn)介紹。要把握好每一個機(jī)會索取轉(zhuǎn)介紹，如開戶時，提供服務(wù)時，邀約參加股評會時，拜訪時。43、每日新增10個準(zhǔn)客戶養(yǎng)成每日新增10個準(zhǔn)客戶的習(xí)慣，保證有足夠的準(zhǔn)客戶做電話約訪。4、記錄每位準(zhǔn)客戶問題：客戶經(jīng)理沒有工作記錄的習(xí)慣，對自己的準(zhǔn)缺少認(rèn)識和分類，無法形成有針對性的定期回訪等銷售動作。5第二部分電話約訪1、準(zhǔn)備工作每次電話約訪前，都要做好充分的準(zhǔn)備，如準(zhǔn)備一個安靜的地方，設(shè)定一個特定的時間，集中精神，手邊準(zhǔn)備一本電話本，有足夠的客戶量供電話約訪。2、明確電話約訪的目的注意，如果直接在電話里進(jìn)行銷售，拒絕率較高。在打電話前，要準(zhǔn)備好話術(shù)；爭取見面的機(jī)會并約定時間地點(diǎn)；將客戶利益列為談話的重點(diǎn)；大膽提出，只是約談和提供理財建議。63、掌握電話約訪的要點(diǎn)客戶經(jīng)理介紹自己及公司；是否在適當(dāng)?shù)臅r間打電話；如何說出打電話的目的；如何要求見面拜訪；如何結(jié)束這通電話。4、對轉(zhuǎn)介紹客戶要及時追蹤并做好約訪問題：不懂得利用介紹人的影響力；對轉(zhuǎn)介紹客戶形成騷擾，給介紹人形成介紹壓力。解決辦法：提及介紹人并表明自己的立場和態(tài)度；友好對待轉(zhuǎn)介紹客戶，向介紹人告知接觸情況，并請介紹人給予更多的支持。7第三部分見面接觸1、明晰接觸的目的我們與客戶約見是為了給客戶留下良好的第一印象，建立初步的信任。急功近利遭客戶反感。應(yīng)注意個人儀容，守時有禮，掌握主動權(quán)。2、合理安排見面時間和地點(diǎn)提前做好約訪計劃，集中區(qū)域約見客戶。83、接近的方法和技能提問和贊美建立同理心；自我介紹；確定談話的時間；解釋收集資料的原因，打消顧慮。問題：缺乏贊美，態(tài)度生硬；說得多聽得少；基本不介紹自己的情況；忘記或不敢進(jìn)行第二次約訪；不知道該搜集哪些資料；對外界干擾缺乏應(yīng)對辦法。94、坐的位置注意：坐姿和位置。盡量避免相對而坐，最好坐在客戶的右側(cè)45度位置并保持適當(dāng)距離（不要靠背）。5、接觸預(yù)約客戶時盡可能利用機(jī)會在其周邊認(rèn)識更多的準(zhǔn)客戶問題：只拜訪預(yù)約的客戶，遇到客戶不在或忙的情況，或者消極等待或者打道回府。10第四部分收集資料與需求分析1、明確工作目標(biāo)得到事實(shí)資料；建立客戶需求；股票基金投資預(yù)算；轉(zhuǎn)介紹名單。2、產(chǎn)品說明圍繞客戶需求提供合理的開戶和投資建議。加強(qiáng)有關(guān)理財知識的學(xué)習(xí)，包括股票、基金、保險等理財知識。113、需求確認(rèn)重述客戶需求，表現(xiàn)對優(yōu)先需求的關(guān)心；重述現(xiàn)在開戶或購買產(chǎn)品的好處。問題：忽視需求確認(rèn)環(huán)節(jié)，導(dǎo)致客戶在其后時間出現(xiàn)拒絕理由。4、促成了解并能運(yùn)用常見的促成方法；學(xué)會拒絕處理，掌握處理反對意見的關(guān)鍵用語；把握促成的時機(jī)（對方好像有心事般的沉默起來，更加顯得很認(rèn)真，格外認(rèn)真的聽你說明，主動詢問開戶手續(xù)等）問題：客戶出現(xiàn)拒絕時流露出厭煩或敵對情緒；促成時機(jī)出現(xiàn)時，沒有采取相應(yīng)的促成動作。12第五部分客戶服務(wù)1、負(fù)責(zé)的態(tài)度在客戶開戶后要做到以下幾點(diǎn)：要告知客戶正確使用交易系統(tǒng)；對客戶進(jìn)行投資教育；提供公司產(chǎn)品服務(wù)；經(jīng)?；卦L，追蹤所有的問題與需求。問題：忽略開戶后對客戶的專業(yè)指導(dǎo)；沒有回訪客戶的習(xí)慣，對客戶交易情況也缺少關(guān)注和分析。132、個人客戶服務(wù)的主要方法新產(chǎn)品新服務(wù)的通知；開戶