金融產(chǎn)品營(yíng)銷與管理課件

第一節(jié)金融產(chǎn)品的概念及特點(diǎn)金融產(chǎn)品的概念金融產(chǎn)品是指由銀行或非銀行金融機(jī)構(gòu)向客戶提供的金融工具以及與之相關(guān)的服務(wù)。即：能滿足人們的某種需要，並且以貨幣作為載體的一切服務(wù)。第一節(jié)金融產(chǎn)品的概念及特點(diǎn)金融產(chǎn)品特點(diǎn)金融產(chǎn)品空間分佈的不均衡性無(wú)形性客戶需求是金融產(chǎn)品的核心金融業(yè)服務(wù)與消費(fèi)者關(guān)係的持續(xù)性風(fēng)險(xiǎn)與收益的匹配產(chǎn)品的無(wú)法儲(chǔ)存性金融產(chǎn)品動(dòng)態(tài)發(fā)展性增值性多樣性和廣泛性金融產(chǎn)品的時(shí)效性規(guī)模效應(yīng)性生產(chǎn)和消費(fèi)的不可分性同質(zhì)性和差異性人是重要因素易模仿性第一節(jié)金融產(chǎn)品的概念及特點(diǎn)案例：金融杠桿的意義與合理使用

“給我一個(gè)支點(diǎn),我可以撬動(dòng)整個(gè)地球?！碑?dāng)我們面前擺著一塊巨石,我們想把它挪走,光靠人力來(lái)抱、來(lái)推都是無(wú)濟(jì)於事的,但是你可以通過(guò)一個(gè)強(qiáng)有力的杠桿把它撬動(dòng)。

當(dāng)我們要建設(shè)一條高速鐵路或高速公路的時(shí)候,我們需要一筆非常巨額的投資,而且需要一個(gè)很長(zhǎng)的時(shí)期來(lái)完成建設(shè)。我們沒(méi)有這樣一次性的巨額資本的積累,但是通過(guò)最初投入一定比例的資本,以未來(lái)的鐵路、公路的現(xiàn)金流作為質(zhì)押,我們就可以借到這筆投資所需要的巨額資金,我們就可以完成這樣的建設(shè),為經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持。

金融杠桿有兩方面的含義。首先從廣義來(lái)講,金融杠桿應(yīng)該是包括所有金融方式、金融手段、金融工具、金融價(jià)格的總體,甚至是整個(gè)金融資金的總體,既包括直接金融、也包括間接金融,既包括傳統(tǒng)金融,也包括新金融,這是一個(gè)非常廣義的金融杠桿。

其次,還有一個(gè)很狹義的金融杠桿的含義,就是一部分一定比例的資本,這些資本包括保證金、準(zhǔn)備金、抵押品等,以這樣一個(gè)最低比例的資本來(lái)撬動(dòng)數(shù)倍的負(fù)債,最後取得數(shù)倍融資的數(shù)額,來(lái)支撐更多資金的供給。以下講的內(nèi)容可能有些是從廣義的金融杠桿來(lái)講的,有些是從狹義的金融杠桿來(lái)講的,而有的是兼而有之的。

不能否認(rèn)金融杠桿在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)當(dāng)中神奇的功能。歐美的經(jīng)濟(jì)發(fā)展史、工業(yè)革命史以及今天成為發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過(guò)程,裏面都有金融杠桿巨大的推動(dòng)作用。發(fā)展中國(guó)家的經(jīng)濟(jì)起飛和經(jīng)濟(jì)奇跡的取得背後都有金融杠桿神奇的推動(dòng)作用。整個(gè)產(chǎn)業(yè)革命、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、產(chǎn)業(yè)的升級(jí)、科技的創(chuàng)新以及整個(gè)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)都離不開金融杠桿的推動(dòng)作用。第一節(jié)金融產(chǎn)品的概念及特點(diǎn)案例：金融杠桿的意義與合理使用

金融杠桿具有其神奇的作用,但金融杠桿不能被“神化”。金融杠桿是一把雙刃劍,高杠桿可能引發(fā)金融動(dòng)盪,甚至金融危機(jī)。

在危機(jī)之前,在一種寬鬆的低利率的貨幣政策之下,在一種流動(dòng)性氾濫的環(huán)境之下,國(guó)家是高負(fù)債、高杠桿的,企業(yè)也是高負(fù)債、高杠桿的,銀行也是高負(fù)債、高杠桿的,個(gè)人也是高負(fù)債、高杠桿的。個(gè)人借債消費(fèi),企業(yè)借債擴(kuò)大生產(chǎn),銀行也是用高杠桿來(lái)放款,影子銀行也都是採(cǎi)用高杠桿的方式在運(yùn)作。高杠桿在失控的情況下就形成了金融膨脹、金融泡沫,乃至最後的金融危機(jī)。

在危機(jī)之前,按揭之上再加按揭,杠桿之上再加杠桿,證券化之上再加證券化,這些成為司空見慣的現(xiàn)象,導(dǎo)致金融泡沫的形成,最後引發(fā)了金融危機(jī)。而在金融危機(jī)之後,就開始了新的一輪去杠桿進(jìn)程。國(guó)家去杠桿,銀行去杠桿,企業(yè)去杠桿,個(gè)人也去杠桿,而去杠桿的最後結(jié)果就是經(jīng)濟(jì)萎縮,經(jīng)濟(jì)蕭條,銀行放貸能力萎縮,企業(yè)借貸能力萎縮,失業(yè)率提高,最後經(jīng)濟(jì)陷入衰退,復(fù)蘇乏力。

因此,金融杠桿作用無(wú)限,但金融杠桿不能被神化,金融杠桿加杠桿的興奮隨之而來(lái)的就是去杠桿的痛苦。

無(wú)論是從微觀層面還是從宏觀層面,都要有效地控制金融杠桿的水準(zhǔn),對(duì)企業(yè)、對(duì)銀行、對(duì)其他金融機(jī)構(gòu)都應(yīng)該適度控制杠桿水準(zhǔn),而對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)來(lái)講也要控制整個(gè)杠桿的水準(zhǔn),來(lái)防止金融泡沫的形成,防止金融危機(jī)的發(fā)展。第二節(jié)金融產(chǎn)品的分類銀行金融產(chǎn)品分類銀行金融產(chǎn)品傳統(tǒng)銀行類產(chǎn)品資產(chǎn)類產(chǎn)品負(fù)責(zé)類產(chǎn)品結(jié)算類產(chǎn)品租賃類產(chǎn)品國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品投資銀行顧問(wèn)類產(chǎn)品其他新興產(chǎn)品期貨類期權(quán)類第二節(jié)金融產(chǎn)品的分類案例：我國(guó)金融衍生品市場(chǎng)發(fā)展簡(jiǎn)介資料來(lái)源:上海財(cái)經(jīng)大學(xué)現(xiàn)代金融研究中心,等.2011中國(guó)金融發(fā)展報(bào)告:金融不確定性因素的分析.上海:上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2011.

從20世紀(jì)90年代我國(guó)第一個(gè)金融衍生品誕生至今已經(jīng)有二十餘年。期貨是我國(guó)最先發(fā)展的衍生品,1992年10月,深圳有色金屬交易所推出了中國(guó)第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化合約——特級(jí)鋁期貨標(biāo)準(zhǔn)合同,實(shí)現(xiàn)了由遠(yuǎn)期合同向期貨交易的過(guò)渡。時(shí)至今日,期貨市場(chǎng)已經(jīng)涵蓋了農(nóng)產(chǎn)品、金屬、化工產(chǎn)品、能源、金融等眾多領(lǐng)域。隨著金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展,金融衍生品的種類也不斷豐富。我國(guó)在2005年5月推出債券遠(yuǎn)期交易後,又陸續(xù)引入利率互換、遠(yuǎn)期利率協(xié)議、外匯掉期和貨幣掉期等金融衍生品,交易量也逐漸增長(zhǎng)。

近年來(lái),由於缺乏雙向交易與對(duì)沖機(jī)制,我國(guó)股市經(jīng)常出現(xiàn)暴漲暴跌,嚴(yán)重制約了資本市場(chǎng)投融資和資源配置功能的正常發(fā)揮。2010年4月,股票指數(shù)期貨的推出緩解了市場(chǎng)的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn),實(shí)現(xiàn)了股市的內(nèi)在穩(wěn)定,是我國(guó)金融衍生品市場(chǎng)的又一項(xiàng)重要?jiǎng)?chuàng)新,標(biāo)誌著金融市場(chǎng)的進(jìn)一步完善。遠(yuǎn)期、期貨、期權(quán)和掉期這四大類產(chǎn)品在我國(guó)得到了良好持續(xù)的發(fā)展。

作為金融衍生品的交易主體,國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)和其他投資者在金融衍生品市場(chǎng)中表現(xiàn)活躍。隨著金融市場(chǎng)逐漸全面對(duì)外開放,大量外國(guó)投資者也在積極參與中國(guó)市場(chǎng)的交易。截至2010年年底,已有超過(guò)百家外資銀行及其分支機(jī)構(gòu)獲得全面經(jīng)營(yíng)金融衍生品業(yè)務(wù)的牌照。第二節(jié)金融產(chǎn)品的分類根據(jù)保險(xiǎn)對(duì)象根據(jù)實(shí)施形式根據(jù)保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)根據(jù)保險(xiǎn)範(fàn)圍根據(jù)承保危險(xiǎn)的數(shù)量單一危險(xiǎn)保險(xiǎn)綜合危險(xiǎn)保險(xiǎn)原保險(xiǎn)再保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)人身保險(xiǎn)志願(yuàn)保險(xiǎn)強(qiáng)制保險(xiǎn)政策性保險(xiǎn)商業(yè)性保險(xiǎn)保險(xiǎn)金融產(chǎn)品的類型保險(xiǎn)金融產(chǎn)品的分類保險(xiǎn)責(zé)任承擔(dān)的次序財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)人身保險(xiǎn)信用保證保險(xiǎn)第二節(jié)金融產(chǎn)品的分類證券金融產(chǎn)品的分類證券類金融產(chǎn)品第一種分類產(chǎn)權(quán)證券債權(quán)證券共同基金第二種分類資本證券貨幣證券產(chǎn)品證券第三種分類上市證券非上市證券第四種分類商業(yè)證券非商業(yè)證券第五種分類可轉(zhuǎn)讓證券不可轉(zhuǎn)讓證券第六種分類固定收入證券變動(dòng)收入證券第七種分類可轉(zhuǎn)換債券不可轉(zhuǎn)換債券第八種分類公募債券私募債券本章內(nèi)容匯總

金融產(chǎn)品指由銀行或非銀行金融機(jī)構(gòu)向客戶提供的金融工具以及與之相關(guān)的服務(wù)。即：能滿足人們的某種需要，並且以貨幣作為載體的一切服務(wù)。

金融產(chǎn)品的特點(diǎn)無(wú)形性，易模仿性，同質(zhì)性和差異性，規(guī)模效應(yīng)性，多樣性和廣泛性，動(dòng)態(tài)發(fā)展性，風(fēng)險(xiǎn)與收益的匹配，客戶需求是金融產(chǎn)品的核心，價(jià)格彈性大，人是構(gòu)成金融產(chǎn)品（服務(wù)）的重要因素，生產(chǎn)和消費(fèi)的不可分性，金融產(chǎn)品的時(shí)效性，增值性，產(chǎn)品的無(wú)法儲(chǔ)存性，金融業(yè)服務(wù)與消費(fèi)者關(guān)係的持續(xù)性，金融產(chǎn)品空間分佈的不均衡性。金融產(chǎn)品根據(jù)不同類別的金融機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的差異性上可以大體上分為三類

銀行金融產(chǎn)品、保險(xiǎn)金融產(chǎn)品、證券金融產(chǎn)品

1第一章金融產(chǎn)品第二章金融產(chǎn)品行銷概述第三章金融市場(chǎng)環(huán)境第十三章信託產(chǎn)品行銷策略第四章銀行產(chǎn)品行銷概述第五章銀行產(chǎn)品行銷策略第六章保險(xiǎn)概述第七章保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷策略第八章基金概述第九章基金的市場(chǎng)行銷策略第十一章海外信託現(xiàn)狀第十章信託產(chǎn)品概述第十二章中國(guó)信託業(yè)的發(fā)展金融產(chǎn)品行銷與管理第一節(jié)金融產(chǎn)品行銷的概念及特徵金融行銷的含義依據(jù)行銷大師菲利普·科特勒對(duì)市場(chǎng)行銷的闡述，金融行銷應(yīng)是指金融機(jī)構(gòu)以市場(chǎng)需求為核心，各金融機(jī)構(gòu)採(cǎi)取整體行銷的行為，通過(guò)交換、創(chuàng)造和銷售滿足人們需求的金融產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值，建立、維護(hù)和發(fā)展與各方面的關(guān)係，以實(shí)現(xiàn)各方利益的一種經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。

第一節(jié)金融產(chǎn)品行銷的概念及特徵1強(qiáng)調(diào)整體行銷2注重品牌行銷4全員行銷3直面行銷金融行銷的特徵第一節(jié)金融產(chǎn)品行銷的概念及特徵宏觀環(huán)境比較嚴(yán)格行銷對(duì)象的地位特殊行銷產(chǎn)品相互聯(lián)動(dòng)管道短而直接行銷創(chuàng)新的獨(dú)佔(zhàn)性有限，競(jìng)爭(zhēng)週期加快金融投資行銷的特點(diǎn)但與一般企業(yè)相比，金融行銷又表現(xiàn)出如下比較典型的特徵

第二節(jié)金融產(chǎn)品行銷的發(fā)展歷程2.金融行銷發(fā)展階段3.金融行銷成熟階段Yourtextinhere1.金融行銷萌芽階段

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20世紀(jì)50年代末至60年代20世紀(jì)70至80年代20世紀(jì)90年代以來(lái)西方金融行銷的發(fā)展歷程第二節(jié)我國(guó)金融產(chǎn)品行銷的發(fā)展歷程XXXXX出版社我國(guó)金融行銷的必要性和研究現(xiàn)狀同國(guó)外金融行銷40多年發(fā)展演進(jìn)過(guò)程相比，我國(guó)的金融行銷是從改革開放以後才開始的，具體來(lái)說(shuō)應(yīng)該是近幾年隨著市場(chǎng)的開放，競(jìng)爭(zhēng)的激烈，我國(guó)金融業(yè)尤其是銀行業(yè)的首先覺(jué)醒，才意識(shí)到行銷的重要性。等客上門的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。我國(guó)金融行銷的必要性金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)日趨嚴(yán)峻市場(chǎng)需求發(fā)生變化我國(guó)的金融業(yè)不斷市場(chǎng)化科技的進(jìn)步要求金融業(yè)開展市場(chǎng)行銷第二節(jié)金融產(chǎn)品行銷的發(fā)展歷程各地發(fā)展不平衡金融市場(chǎng)體系還不完善現(xiàn)階段國(guó)家對(duì)金融業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)的行政性管制比較嚴(yán)格，限制了金融業(yè)開展業(yè)務(wù)的活動(dòng)空間；金融行業(yè)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則和秩序還未真正建立；整個(gè)金融市場(chǎng)體系也不完善。相關(guān)法律還不完善隨著一系列金融法規(guī)的出臺(tái)，中央銀行進(jìn)一步強(qiáng)化和擴(kuò)大了對(duì)金融業(yè)的監(jiān)管，使得金融業(yè)金融創(chuàng)新的空間非常小，加上行銷管理水準(zhǔn)不高，使得行銷提升幅度極為有限。宏觀角度三我國(guó)金融行銷存在的問(wèn)題金融發(fā)展總態(tài)勢(shì)、各地區(qū)的自然條件、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、當(dāng)?shù)鼐用竦氖杖胨疁?zhǔn)和消費(fèi)偏好、社會(huì)風(fēng)俗、宗教信仰等，構(gòu)成了一個(gè)整體的市場(chǎng)運(yùn)行環(huán)境，直接影響到行銷的創(chuàng)新和效果。

第二節(jié)金融產(chǎn)品行銷的發(fā)展歷程金融業(yè)自我分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析我國(guó)金融業(yè)服務(wù)尚缺個(gè)性化，同時(shí)，高效嚴(yán)密的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和內(nèi)控機(jī)制還有待完善。擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)範(fàn)圍，加快金融創(chuàng)新，實(shí)施行銷策略，將會(huì)成為一種必然的選擇?？蛻舴治隹蛻糇鳛榻鹑跇I(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)的主要對(duì)象，對(duì)其情況分析的正確與否，很大程度上影響著金融業(yè)的行銷定位。目前我國(guó)金融業(yè)客戶群體分為兩類，一是個(gè)人客戶，另一個(gè)是公司客戶。微觀角度我國(guó)的金融創(chuàng)新也相對(duì)落後。僅從銀行業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)看，仍然存在著資產(chǎn)業(yè)務(wù)單一、資金成本高、中間業(yè)務(wù)相對(duì)落後等問(wèn)題。特別是業(yè)務(wù)創(chuàng)新的步伐較慢，開辦的新業(yè)務(wù)品種少、規(guī)模小、收益低。第二節(jié)金融產(chǎn)品行銷的發(fā)展歷程我國(guó)金融行銷的發(fā)展趨勢(shì)

我國(guó)金融行銷的發(fā)展趨勢(shì)行銷觀念行銷策略產(chǎn)品差異化和市場(chǎng)細(xì)分定位產(chǎn)品創(chuàng)新行銷技巧第二節(jié)金融產(chǎn)品行銷的發(fā)展歷程傳統(tǒng)的行銷技巧

傳統(tǒng)的4Ps行銷方法價(jià)格促銷管道產(chǎn)品4ps第二節(jié)金融產(chǎn)品行銷的發(fā)展歷程“內(nèi)部行銷”就是服務(wù)企業(yè)必須對(duì)直接接待顧客的人員和所有輔助服務(wù)人員進(jìn)行培養(yǎng)和激勵(lì)，使其通力合作，以便使顧客感到滿意。內(nèi)部行銷行銷技巧的另外兩個(gè)新增要素它指顧客所感受到的服務(wù)品質(zhì)極大程度地依賴於購(gòu)買者與銷售者互相影響的品質(zhì)?；?dòng)行銷第二節(jié)金融產(chǎn)品行銷的發(fā)展歷程案例：內(nèi)部行銷:只有員工滿意,才會(huì)有顧客的滿意資料來(lái)源:黃先仁.內(nèi)部行銷:只有員工滿意,才會(huì)有顧客的滿意.企業(yè)家日?qǐng)?bào),2013-12-02.

1981年,瑞典斯德哥爾摩經(jīng)濟(jì)學(xué)院的克裏斯琴·格羅路斯發(fā)表了論述“內(nèi)部行銷”概念的論文?！皟?nèi)部行銷”首次出現(xiàn)在大眾的視野中。其實(shí),內(nèi)部行銷是與外部行銷相對(duì)應(yīng)的概念,其核心意思是,領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該使員工熱愛(ài)公司品牌,然後再讓員工去說(shuō)服客戶熱愛(ài)這一品牌。二十多年之後,“內(nèi)部行銷”風(fēng)靡全球,已經(jīng)成為領(lǐng)導(dǎo)者培養(yǎng)員工的法寶、公司創(chuàng)造效益的利器。2005年,《財(cái)富》雜誌“卓越雇主——中國(guó)最適宜工作的公司”的第二次評(píng)選結(jié)果揭曉,玫琳凱(中國(guó))有限公司再度上榜。在美國(guó),這個(gè)以粉紅色為品牌標(biāo)誌主色調(diào)的化妝品直銷公司自1984年以來(lái)已經(jīng)3次被《財(cái)富》雜誌列為“全美最值得為之工作的100家公司”。有人問(wèn)玫琳凱,經(jīng)營(yíng)公司的秘密是什麼?她的回答是充分的內(nèi)部行銷。是的,玫琳凱能獲得輝煌的成就,與她進(jìn)行充分的內(nèi)部行銷關(guān)係密切。當(dāng)你走進(jìn)玫琳凱公司在美國(guó)達(dá)拉斯的總部大廳時(shí),迎面而來(lái)的不是油畫、雕塑或產(chǎn)品,而是一幅幅比真人還大的首席美容顧問(wèn)寫真照。親眼看見這一別有創(chuàng)意的設(shè)置,人們就會(huì)更加真切地體會(huì)到玫琳凱“我們是一家以人為主的公司”的深刻內(nèi)涵。

員工是公司最重要的資產(chǎn),要把他們作為第一行銷對(duì)象——只有員工滿意,才會(huì)有顧客的滿意;而顧客滿意了,公司才能獲得利潤(rùn)並持續(xù)運(yùn)行。正是基於這一認(rèn)識(shí),玫琳凱·艾施說(shuō):“一旦有人才加入我們公司,我們就會(huì)千方百計(jì)地使其安心在公司工作。如果他們不能在某一部門發(fā)揮出自己的才幹,我們會(huì)儘量為他們調(diào)換合適的崗位?！彼嘈?每個(gè)人都有自己的專長(zhǎng),無(wú)論員工在哪個(gè)部門,都必須花時(shí)間使他們認(rèn)識(shí)到自己的重要性。玫琳凱說(shuō):“員工是公司使命的一部分,員工的全面發(fā)展就是公司的目標(biāo)之一;只有員工全面發(fā)展,公司才能全面發(fā)展。”第二節(jié)金融產(chǎn)品行銷的發(fā)展歷程案例：內(nèi)部行銷:只有員工滿意,才會(huì)有顧客的滿意資料來(lái)源:黃先仁.內(nèi)部行銷:只有員工滿意,才會(huì)有顧客的滿意.企業(yè)家日?qǐng)?bào),2013-12-02.

因此,玫琳凱為員工制訂了“關(guān)愛(ài)計(jì)畫”和“職業(yè)培訓(xùn)發(fā)展計(jì)畫”,以此來(lái)提升員工。玫琳凱通過(guò)對(duì)員工的內(nèi)部行銷,幫助他們發(fā)掘自身價(jià)值,使得員工對(duì)公司品牌的認(rèn)識(shí)逐步加深,現(xiàn)在的玫琳凱公司已經(jīng)擁有了一支相當(dāng)優(yōu)秀的員工隊(duì)伍。這支員工隊(duì)伍不斷地推動(dòng)著玫琳凱公司向前發(fā)展。

那些目光長(zhǎng)遠(yuǎn)的公司把員工當(dāng)做第一行銷對(duì)象,並對(duì)其進(jìn)行大力的內(nèi)部行銷。如此一來(lái),員工會(huì)逐步理解和接受公司的價(jià)值理念、管理方式以及發(fā)展策略等,並反過(guò)來(lái)回饋公司。你在內(nèi)部行銷上花的每一美元和每一小時(shí),對(duì)你的外部關(guān)係都會(huì)產(chǎn)生倍增的價(jià)值。因此,讓員工滿意已經(jīng)成為每一個(gè)公司領(lǐng)導(dǎo)者面臨的最重要、最切實(shí)、最根本的問(wèn)題。十多年前,身為希爾頓酒店集團(tuán)旗下家木套房酒店(HomewoodSuites)品牌經(jīng)理的霍爾特·豪澤準(zhǔn)備聘請(qǐng)高人復(fù)興此品牌,但是招聘廣告發(fā)出去之後石沉大海。後來(lái),霍爾特·豪澤突然發(fā)現(xiàn),家木套房酒店品牌之所以默默無(wú)聞,與內(nèi)部員工對(duì)這個(gè)品牌的興奮度有相當(dāng)密切的關(guān)係。如果連自己的員工都對(duì)家木套房酒店不熱愛(ài),怎麼能夠打動(dòng)顧客呢?找到了問(wèn)題的癥結(jié)後,霍爾特·豪澤開始孜孜不倦地培養(yǎng)員工,給員工提供良好的發(fā)展機(jī)會(huì)和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。他還經(jīng)常與員工溝通,使公司中的每一位員工都能深刻地認(rèn)識(shí)到家木套房酒店的品牌價(jià)值。另外,霍爾特·豪澤和幾位高層經(jīng)理定期召開電話會(huì)議,瞭解員工的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況。霍爾特·豪澤會(huì)為優(yōu)秀的員工發(fā)書面感謝信、致電祝賀。由於霍爾特·豪澤對(duì)員工不懈的付出與努力,員工在客戶服務(wù)方面有了顯著的進(jìn)步,真正擔(dān)起了促使公司品牌成功的責(zé)任。第二節(jié)金融產(chǎn)品行銷的發(fā)展歷程案例：內(nèi)部行銷:只有員工滿意,才會(huì)有顧客的滿意資料來(lái)源:黃先仁.內(nèi)部行銷:只有員工滿意,才會(huì)有顧客的滿意.企業(yè)家日?qǐng)?bào),2013-12-02.

五年之後,由於客戶的好評(píng),家木套房酒店贏得了三項(xiàng)行業(yè)大獎(jiǎng),品牌被成功推廣,霍爾特·豪澤再也沒(méi)有為招聘而發(fā)愁。他說(shuō):“服務(wù)行業(yè)面臨的最大問(wèn)題是員工流失,但是我的員工一直沒(méi)有離開過(guò)。他們關(guān)心客戶,贏得了客戶的支持和讚賞,並以滿腔的熱情實(shí)現(xiàn)了我們的品牌承諾?！被魻柼亍ず罎傻某晒υ挫秲?nèi)部行銷。正是他充分的內(nèi)部行銷點(diǎn)燃了員工的激情,使得家木套房酒店品牌獲得了巨大的成功。

偉大的行銷專家菲利普·科特勒曾指出:“內(nèi)部行銷是指成功地雇用、訓(xùn)練和盡可能激勵(lì)員工很好地為顧客服務(wù)的工作?！憋@然,只要領(lǐng)導(dǎo)者向內(nèi)部人員提供良好的服務(wù),加強(qiáng)與內(nèi)部人員的互動(dòng),一致對(duì)外地展開行銷,就能獲得成功。當(dāng)然,更重要的是,內(nèi)部行銷是每一位領(lǐng)導(dǎo)者不斷與員工分享資訊、交流感情、增進(jìn)認(rèn)識(shí)、分享經(jīng)驗(yàn)、融合智慧、促進(jìn)交匯的過(guò)程。如果沒(méi)有這個(gè)“水乳交融”的過(guò)程,領(lǐng)導(dǎo)者就不可能融合員工,積聚能量,構(gòu)建健康的公司文化基礎(chǔ)。領(lǐng)導(dǎo)者只有像水一樣遵循“我為人人,人人為客戶”的理念,實(shí)施充分的內(nèi)部行銷,才能創(chuàng)建世界一流公司,獲得更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展!第二節(jié)金融產(chǎn)品行銷的發(fā)展歷程發(fā)展我國(guó)金融服務(wù)行銷的對(duì)策發(fā)展我國(guó)金融服務(wù)行銷的對(duì)策強(qiáng)化行銷觀念，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)借助整合行銷，宣傳品牌形象，引導(dǎo)顧客消費(fèi)重視技術(shù)革新，發(fā)展電子金融強(qiáng)化內(nèi)部行銷，努力建設(shè)企業(yè)文化個(gè)人理財(cái)服務(wù)新觀念第二節(jié)金融產(chǎn)品行銷的發(fā)展歷程案例：招商銀行品牌整合行銷資料來(lái)源：價(jià)值中國(guó)網(wǎng)

/Article/Archive/2007/6/8/68127_2.html

在經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一個(gè)“漏洞理論”,漏洞越少的企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益越高。整合行銷的主要目標(biāo)就是減少行銷漏洞。在整合行銷過(guò)程中要解決六個(gè)定位問(wèn)題:對(duì)象定位(對(duì)誰(shuí)說(shuō))、目標(biāo)定位(達(dá)到什麼效果)、價(jià)值定位(說(shuō)什麼)、形式定位(怎麼說(shuō))、媒介定位(通過(guò)什麼去說(shuō))、預(yù)算定位(用多少錢說(shuō))。這些環(huán)節(jié)能否配置得當(dāng),將直接影響整合行銷的效果。要避免行銷漏洞,必須把握整合行銷的特徵:系統(tǒng)性。這也是整合行銷能夠達(dá)到低投入、高效率的核心。正是這種系統(tǒng)性,徹底改變了傳統(tǒng)行銷技術(shù),形成了新的系統(tǒng)宣傳武器和行銷溝通技術(shù)。在中資銀行中,真正從市場(chǎng)中打造出來(lái)的品牌屈指可數(shù),而招商銀行的“金葵花”理財(cái)品牌則是近年來(lái)比較成功的行銷案例。招商銀行“金葵花”理財(cái)品牌能夠獲得成功,可以說(shuō)是中國(guó)銀行業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的一個(gè)里程碑,它直接揭示了整合行銷在中國(guó)銀行業(yè)中的作用。

本章內(nèi)容匯總金融產(chǎn)品行銷

指金融機(jī)構(gòu)以市場(chǎng)需求為核心，各金融機(jī)構(gòu)採(cǎi)取整體行銷的行為，通過(guò)交換、創(chuàng)造和銷售滿足人們需求的金融產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值，建立、維護(hù)和發(fā)展與各方面的關(guān)係，以實(shí)現(xiàn)各方利益的一種經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。金融產(chǎn)品行銷的發(fā)展歷史在西方有幾十年的發(fā)展歷史，經(jīng)歷了金融行銷萌芽（20世紀(jì)50年代末至60年代）、金融行銷發(fā)展（20世紀(jì)70~80年代）、金融行銷成熟（20世紀(jì)90年代以來(lái)）三個(gè)階段。我國(guó)開展金融產(chǎn)品行銷的必要性

我國(guó)的金融業(yè)不斷市場(chǎng)化、市場(chǎng)需求發(fā)生變化、金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)日趨嚴(yán)峻、科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步。今後我國(guó)金融產(chǎn)品行銷的主要趨勢(shì)應(yīng)該著力放在行銷觀念、行銷策略、行銷技巧上

隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，我國(guó)可採(cǎi)取的主要對(duì)策有：強(qiáng)化行銷觀念，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。借助整合行銷，宣傳品牌形象，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。重視技術(shù)革新，發(fā)展電子金融。強(qiáng)化內(nèi)部行銷，努力建設(shè)企業(yè)文化。個(gè)人理財(cái)服務(wù)新觀念1第一章金融產(chǎn)品第二章金融產(chǎn)品行銷概述第三章金融市場(chǎng)環(huán)境第十三章信託產(chǎn)品行銷策略第四章銀行產(chǎn)品行銷概述第五章銀行產(chǎn)品行銷策略第六章保險(xiǎn)概述第七章保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷策略第八章基金概述第九章基金的市場(chǎng)行銷策略第十一章海外信託現(xiàn)狀第十章信託產(chǎn)品概述第十二章中國(guó)信託業(yè)的發(fā)展金融產(chǎn)品行銷與管理第一節(jié)金融產(chǎn)品行銷環(huán)境概述

金融行銷環(huán)境的定義美國(guó)著名市場(chǎng)學(xué)家菲利普·科特勒在《行銷管理》一書中對(duì)行銷環(huán)境的定義是這樣的：“企業(yè)的行銷環(huán)境是由企業(yè)行銷管理職能外部的因素和力量組成的。這些因素和力量影響行銷管理者成功地保持和發(fā)展同其目標(biāo)市場(chǎng)顧客交換的能力?！币簿褪钦f(shuō)，金融市場(chǎng)行銷環(huán)境是指與金融機(jī)構(gòu)有潛在關(guān)係的所有外部力量的一個(gè)體系。因此，對(duì)環(huán)境的研究是金融機(jī)構(gòu)行銷活動(dòng)最基本的課題。由於金融產(chǎn)品與一般商品有所區(qū)別，金融行銷活動(dòng)與一般商品的行銷活動(dòng)也是有所不同的，但它們都屬於這個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它們所處的環(huán)境也是相似的。因此，金融行銷環(huán)境是指對(duì)金融行銷及經(jīng)營(yíng)成果有著潛在影響的各種外部因素或力量的總和，它是金融機(jī)構(gòu)的生存空間，也是金融機(jī)構(gòu)開展行銷活動(dòng)的基本條件。第一節(jié)金融產(chǎn)品行銷環(huán)境概述動(dòng)態(tài)性差異性多變性相關(guān)性複雜性金融產(chǎn)品行銷環(huán)境的特點(diǎn)金融產(chǎn)品行銷環(huán)境表現(xiàn)為如下五方面特點(diǎn)第一節(jié)金融產(chǎn)品行銷環(huán)境概述

行銷環(huán)境與金融產(chǎn)品行銷的關(guān)係

行銷環(huán)境與金融行銷的關(guān)係環(huán)境與金融機(jī)構(gòu)的關(guān)係金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)對(duì)象特殊行銷環(huán)境對(duì)金融行銷的影響第二節(jié)金融產(chǎn)品行銷的宏觀環(huán)境分析

政治、法律和政策環(huán)境金融機(jī)構(gòu)若想在社會(huì)中生存發(fā)展，就必須研究分析外部的政治環(huán)境，必須遵守這樣或那樣的制度，並且要在現(xiàn)有條件下充分利用這些制度。經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境指金融機(jī)構(gòu)行銷活動(dòng)所面臨的外部社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件，其運(yùn)行狀況和發(fā)展趨勢(shì)會(huì)直接或間接地對(duì)金融機(jī)構(gòu)行銷活動(dòng)產(chǎn)生影響。

社會(huì)環(huán)境，是指社會(huì)中人口分佈與構(gòu)成、受教育程度、傳統(tǒng)風(fēng)俗、道德信仰、價(jià)值觀念、消費(fèi)模式與自然環(huán)境變化等。

技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境同樣也是金融機(jī)構(gòu)外部環(huán)境中的重要組成部分。與生產(chǎn)型企業(yè)相比，可能金融機(jī)構(gòu)受技術(shù)環(huán)境影響的程度要小一些，但是我們不能忽視它對(duì)金融機(jī)構(gòu)發(fā)展所起到的作用。

第二節(jié)金融產(chǎn)品行銷的宏觀環(huán)境分析需要考慮的政治、法律和政策環(huán)境因素政治環(huán)境分析政治環(huán)境指企業(yè)市場(chǎng)行銷的外部政治形勢(shì)和狀況給金融機(jī)構(gòu)市場(chǎng)行銷帶來(lái)的，或可能帶來(lái)的影響。法律和政策環(huán)境分析與金融機(jī)構(gòu)市場(chǎng)行銷活動(dòng)有關(guān)的法令很多，因此金融機(jī)構(gòu)在開展業(yè)務(wù)時(shí)要受到法律、特別是金融法律的制約。金融法律環(huán)境主要包括國(guó)家和中央銀行頒佈的有關(guān)法律、法規(guī)和規(guī)章制度

。政治、法律和政策環(huán)境

政治、法律和政策環(huán)境

政府部門更換領(lǐng)導(dǎo)人，改變重要的政策；不同行業(yè)、不同部門的利益群體的變動(dòng)；國(guó)家經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)程，國(guó)有企業(yè)改革的政策；政府改革；對(duì)待私營(yíng)企業(yè)的政策傾向；西部開發(fā)；法律的出臺(tái)和變化，等等。第二節(jié)金融產(chǎn)品行銷的宏觀環(huán)境分析需要考慮的經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段消費(fèi)者收入水準(zhǔn)消費(fèi)者金融支出模式消費(fèi)者儲(chǔ)蓄和信貸水準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要表現(xiàn)為以下五個(gè)方面第二節(jié)金融產(chǎn)品行銷的宏觀環(huán)境分析案例：恩格爾係數(shù)知多少資料來(lái)源：和訊網(wǎng)/2704_1938234.shtml

19世紀(jì)德國(guó)統(tǒng)計(jì)學(xué)家恩格爾根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料，對(duì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化得出一個(gè)規(guī)律：一個(gè)家庭的收入越少，家庭收入中（或總支出中）用來(lái)購(gòu)買食物的支出所占的比例就越大，隨著家庭收入的增加，家庭收入中（或總支出中）用來(lái)購(gòu)買食物的支出則會(huì)下降。推廣到國(guó)家方面而言，一個(gè)國(guó)家越窮，每個(gè)國(guó)民的平均收入中（或平均支出中）用於購(gòu)買食物的支出所占比例就越大，隨著國(guó)家的富裕，這個(gè)比例呈下降趨勢(shì)。其公式表示為：恩格爾係數(shù)（%）=（食品支出總額/家庭或個(gè)人消費(fèi)支出總額）×100%國(guó)際上常常用恩格爾係數(shù)來(lái)衡量一個(gè)國(guó)家和地區(qū)人民生活水準(zhǔn)的狀況。根據(jù)聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織提出的標(biāo)準(zhǔn)，恩格爾係數(shù)在59%以上為貧困，50-59%為溫飽，40-50%為小康，30-40%為富裕，低於30%為最富裕。在我國(guó)運(yùn)用這一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行國(guó)際和城鄉(xiāng)對(duì)比時(shí)，要考慮到那些不可比因素，如消費(fèi)品價(jià)格比價(jià)不同、居民生活習(xí)慣的差異、以及由社會(huì)經(jīng)濟(jì)制度不同所產(chǎn)生的特殊因素。對(duì)於這些橫截面比較中的不可比問(wèn)題，在分析和比較時(shí)應(yīng)做相應(yīng)的剔除。另外，在觀察歷史情況的變化時(shí)要注意，恩格爾係數(shù)反映的是一種長(zhǎng)期的趨勢(shì)，而不是逐年下降的絕對(duì)傾向。它是在熨平短期的波動(dòng)中求得長(zhǎng)期的趨勢(shì)。第二節(jié)金融產(chǎn)品行銷的宏觀環(huán)境分析人口作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的主體，與社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著密切的聯(lián)繫。一切社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)離不開一定數(shù)量的人口，人口是包括金融產(chǎn)品在內(nèi)的一切產(chǎn)品的消費(fèi)者，金融機(jī)構(gòu)的活動(dòng)同樣要圍繞著人口的需求而展開。主流價(jià)值觀及變化；平均受教育水準(zhǔn)；購(gòu)買習(xí)慣；就業(yè)觀念；生活方式；城鄉(xiāng)差別；區(qū)域性趣味和偏好變化；文化習(xí)俗；儲(chǔ)蓄傾向；投資傾向；區(qū)域和國(guó)家的人口變化、規(guī)模、結(jié)構(gòu)等等

社會(huì)文化環(huán)境需要考慮的社會(huì)環(huán)境因素人口環(huán)境社會(huì)環(huán)境社會(huì)文化是企業(yè)環(huán)境重要的組成部分。從某種意義上講，一定時(shí)間、空間的社會(huì)文化狀態(tài)，總是決定著這一特定時(shí)空條件下的金融機(jī)構(gòu)行銷行為。.第二節(jié)金融產(chǎn)品行銷的宏觀環(huán)境分析技術(shù)環(huán)境

技術(shù)環(huán)境新技術(shù)引起金融行銷策略的變化產(chǎn)品策略分銷策略價(jià)格策略促銷策略新技術(shù)引起的金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理的變化需要考慮的技術(shù)環(huán)境因素第三節(jié)金融產(chǎn)品行銷的微觀環(huán)境分析外部環(huán)境分析外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)者的行銷策略顧客環(huán)境個(gè)人客戶第三節(jié)金融產(chǎn)品行銷的微觀環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析1金融機(jī)構(gòu)行銷組織結(jié)構(gòu)對(duì)行銷活動(dòng)的影響

幾種主要的銀行組織行銷模式職能型銀行行銷組織模式產(chǎn)品型銀行行銷組織模式地域型銀行行銷組織模式市場(chǎng)型銀行行銷組織模式混合型行銷組織模式產(chǎn)品一市場(chǎng)型模式第三節(jié)金融產(chǎn)品行銷的微觀環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析2金融機(jī)構(gòu)各部門的關(guān)係及協(xié)調(diào)合作對(duì)行銷活動(dòng)的影響

金融機(jī)構(gòu)各部門的關(guān)係及協(xié)調(diào)合作對(duì)行銷活動(dòng)的影響不同部門對(duì)一些問(wèn)題的不同看法各部門的權(quán)利之爭(zhēng)不同部門的利益不同有的部門行為不當(dāng)本章內(nèi)容匯總金融產(chǎn)品行銷環(huán)境

指對(duì)金融產(chǎn)品行銷及經(jīng)營(yíng)成果有著潛在影響的各種外部因素或力量的總和，它是金融機(jī)構(gòu)的生存空間，也是金融機(jī)構(gòu)開展行銷活動(dòng)的基本條件。。金融產(chǎn)品行銷環(huán)境的特點(diǎn)差異性、多變性、相關(guān)性、複雜性、動(dòng)態(tài)性

行銷環(huán)境對(duì)金融產(chǎn)品行銷的影響

良好的外部環(huán)境可以促進(jìn)金融產(chǎn)品行銷的發(fā)展，而混亂的外部環(huán)境則會(huì)給金融產(chǎn)品行銷帶來(lái)巨大的阻礙。金融產(chǎn)品行銷的微觀環(huán)境

指政治法律和政策環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境

.金融產(chǎn)品行銷的宏觀環(huán)境

指外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。外部環(huán)境包括競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和顧客環(huán)境，內(nèi)部環(huán)境包括金融機(jī)構(gòu)行銷組織結(jié)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)各部門的關(guān)係及協(xié)調(diào)合作。1第一章金融產(chǎn)品第二章金融產(chǎn)品行銷概述第三章金融市場(chǎng)環(huán)境第十三章信託產(chǎn)品行銷策略第四章銀行產(chǎn)品行銷概述第五章銀行產(chǎn)品行銷策略第六章保險(xiǎn)概述第七章保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷策略第八章基金概述第九章基金的市場(chǎng)行銷策略第十一章海外信託現(xiàn)狀第十章信託產(chǎn)品概述第十二章中國(guó)信託業(yè)的發(fā)展金融產(chǎn)品行銷與管理第一節(jié)銀行產(chǎn)品行銷的定義及內(nèi)涵銀行產(chǎn)品行銷的定義銀行行銷是商業(yè)銀行以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)運(yùn)用各種行銷手段把可盈利的銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶，以滿足客戶的需求並實(shí)現(xiàn)銀行盈利最大化為目標(biāo)的一系列活動(dòng)。銀行產(chǎn)品行銷的內(nèi)涵銀行行銷不等於簡(jiǎn)單的銀行推銷客戶需求是銀行開展行銷活動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn)銀行行銷的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的雙贏銀行行銷的內(nèi)容具有綜合性銀行行銷是一個(gè)連續(xù)的管理過(guò)程第二節(jié)銀行產(chǎn)品行銷的特點(diǎn)銀行金融服務(wù)的特性

銀行提供的產(chǎn)品就是各種金融服務(wù)，一些特有的屬性使這種服務(wù)有別於有形產(chǎn)品，服務(wù)行銷也比有形產(chǎn)品的行銷更複雜。金融服務(wù)的特性無(wú)形性不可分割性異質(zhì)性異逝性第二節(jié)銀行產(chǎn)品行銷的特點(diǎn)銀行產(chǎn)品行銷的特點(diǎn)根據(jù)基金單位是否可增加或贖回Text根據(jù)投資風(fēng)險(xiǎn)與收益的不同根據(jù)投資對(duì)象的不同根據(jù)組織形態(tài)的不同Text根據(jù)基金單位是否可增加或贖回Text根據(jù)組織形態(tài)的不同根據(jù)基金單位是否可增加或贖回Text根據(jù)組織形態(tài)的不同根據(jù)基金單位是否可增加或贖回根據(jù)投資風(fēng)險(xiǎn)與收益的不同根據(jù)組織形態(tài)的不同根據(jù)基金單位是否可增加或贖回服務(wù)品質(zhì)控制的重要性直面行銷比廣告行銷更重要內(nèi)部行銷的重要性

整體行銷比單項(xiàng)行銷更重要內(nèi)部行銷的重要性

整體行銷比單項(xiàng)行銷更重要服務(wù)品質(zhì)控制的重要性內(nèi)部行銷的重要性

整體行銷比單項(xiàng)行銷更重要直面行銷比廣告行銷更重要內(nèi)部行銷的重要性

整體行銷比單項(xiàng)行銷更重要直面行銷比廣告行銷更重要內(nèi)部行銷的重要性

需求的調(diào)節(jié)與管理的重要性

整體行銷比單項(xiàng)行銷更重要內(nèi)部行銷的重要性銀行產(chǎn)品行銷的特點(diǎn)第三節(jié)銀行產(chǎn)品行銷模式我國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品行銷的創(chuàng)新我國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品行銷的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在內(nèi)涵和模式上是由一系列相互聯(lián)繫、相互影響、相互制約的各因素共同組成的有機(jī)統(tǒng)一整體，實(shí)施系統(tǒng)行銷。行銷內(nèi)涵創(chuàng)新電話行銷創(chuàng)新；銀行卡行銷創(chuàng)新；原有業(yè)務(wù)進(jìn)行“打包”創(chuàng)新；行銷平臺(tái)創(chuàng)新；行業(yè)行銷創(chuàng)新；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新行銷模式創(chuàng)新圖片來(lái)源：廣東發(fā)展銀行（以上是廣東發(fā)展銀行發(fā)行的真情女性卡系列）2003年年底火爆登場(chǎng)的廣發(fā)真情女性卡從表面來(lái)看，顏色淡雅時(shí)尚，卡身全部透明設(shè)計(jì)，據(jù)稱是國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，加上其所具備的貸記卡的一切功能，以及附加的深受女性喜愛(ài)的購(gòu)物優(yōu)惠、會(huì)員活動(dòng)等，使得該卡在上海一出場(chǎng)，便受到追捧

第三節(jié)銀行行銷模式第三節(jié)銀行行銷模式第三節(jié)銀行產(chǎn)品行銷模式具有多種功能的招商銀行一卡通個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新原有業(yè)務(wù)進(jìn)行“打包”創(chuàng)新第三節(jié)銀行產(chǎn)品行銷模式第三節(jié)銀行產(chǎn)品行銷模式銀行傳統(tǒng)行銷模式

存、貸利率差

外延擴(kuò)張（如網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張）企業(yè)規(guī)?，F(xiàn)有服務(wù)單向瞭解客戶需求被動(dòng)服務(wù)服務(wù)方式需求方式互動(dòng)方式經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)發(fā)展模式收入模式銀行傳統(tǒng)行銷模式與銀行電話行銷模式對(duì)照專案銀行電話行銷模式

客戶需求引發(fā)的金融創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量依靠資訊技術(shù)挖掘優(yōu)質(zhì)客戶多層次、差別化的金融服務(wù)雙向互動(dòng)瞭解並幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求主動(dòng)服務(wù)表格內(nèi)容來(lái)源:服務(wù)與行銷論壇第三節(jié)銀行產(chǎn)品行銷模式我國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品行銷創(chuàng)新的未來(lái)趨勢(shì)

銀行行銷從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)

從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)

向綜合業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變

向立體化網(wǎng)路服務(wù)轉(zhuǎn)變

從同質(zhì)化服務(wù)

向品牌化、個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變

第三節(jié)銀行產(chǎn)品行銷模式案例：北歐聯(lián)合銀行挪威子公司CRM系統(tǒng)的應(yīng)用20世紀(jì)90年代早期,北歐聯(lián)合銀行挪威子公司擁有超過(guò)100萬(wàn)個(gè)個(gè)人客戶和企業(yè)客戶,但它發(fā)現(xiàn)自己正逐漸與客戶失去聯(lián)繫,因此迫切需要行動(dòng)起來(lái)。這不僅意味著要實(shí)施CRM,還意味著要改變3000名銀行員工的工作方式,北歐聯(lián)合銀行挪威子公司成功地為客戶提供了辦理銀行業(yè)務(wù)的更加自動(dòng)化的方式,這種自動(dòng)化不斷地降低著成本。

北歐聯(lián)合銀行挪威子公司的管理層看到,雖然銀行存儲(chǔ)著客戶數(shù)據(jù),但大多數(shù)資訊分散在多個(gè)運(yùn)作系統(tǒng)上。為了獲取客戶的基本資訊,銀行需要尋找、搜集、綜合所有系統(tǒng)中的資訊,這個(gè)流程有可能花費(fèi)數(shù)日。銀行主管們認(rèn)為,如果要獲取(更重要的是使用)相關(guān)的客戶資訊,銀行需要一個(gè)完整、統(tǒng)一的客戶視圖,這需要整合所有不同系統(tǒng)上的客戶數(shù)據(jù)。事實(shí)上,銀行認(rèn)識(shí)到這種視圖不僅要擴(kuò)展到不同的產(chǎn)品,還要擴(kuò)展到行銷管道及客戶的人口統(tǒng)計(jì)資料。如果銀行能夠追蹤客戶行為,就會(huì)對(duì)客戶的未來(lái)行為和偏好有一種更好的理解。這種新資訊能驅(qū)動(dòng)交叉銷售和目標(biāo)行銷創(chuàng)新,肯定會(huì)提高收入並進(jìn)一步降低成本。銀行希望通過(guò)系統(tǒng)為員工提供一種集中化的分析平臺(tái),以確定誰(shuí)是他們的客戶。另外,為了削減數(shù)據(jù)搜集的成本和時(shí)間耗費(fèi),資料庫(kù)將提供360度客戶視圖,以便銀行進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶。北歐聯(lián)合銀行挪威子公司除了日常分析,還將對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)迅速反應(yīng)的能力與客戶資訊聯(lián)繫起來(lái),以提高市場(chǎng)份額。

北歐聯(lián)合銀行挪威子公司還使用其最新的強(qiáng)大客戶數(shù)據(jù)來(lái)協(xié)調(diào)管道的優(yōu)化。例如,對(duì)於沒(méi)有使用最適合其帳單支付服務(wù)的客戶,銀行通過(guò)一個(gè)特定的促銷來(lái)告訴他們使用最好的支付服務(wù)將為他們節(jié)約多少資金。這不僅幫助銀行削減了用於昂貴服務(wù)的成本,而且逐漸給客戶灌輸這樣一種理念:銀行是客戶的擁護(hù)者。資料來(lái)源:周賀來(lái),等.管理資訊系統(tǒng).北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2012.本章內(nèi)容匯總

銀行產(chǎn)品行銷銀行產(chǎn)品行銷是商業(yè)銀行以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)運(yùn)用各種行銷手段把可盈利的銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶，以滿足客戶的需求並實(shí)現(xiàn)銀行盈利最大化為目標(biāo)的一系列活動(dòng)。銀行產(chǎn)品行銷的內(nèi)涵

銀行產(chǎn)品行銷不等於簡(jiǎn)單的銀行推銷，客戶需求是銀行開展行銷活動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn)，銀行產(chǎn)品行銷的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的雙贏，銀行產(chǎn)品行銷的內(nèi)容具有綜合性，銀行產(chǎn)品行銷是一個(gè)連續(xù)的管理過(guò)程。銀行提供的各種產(chǎn)品主要就是各種金融服務(wù)，因此這種服務(wù)具有無(wú)形性、不可分割性、異質(zhì)性、易逝性、不穩(wěn)定性。銀行產(chǎn)品行銷與有形商品的行銷相比有如下特徵：整體行銷比單項(xiàng)行銷更重要、內(nèi)部行銷的重要性、需求的調(diào)節(jié)與管理的重要性、直面行銷比廣告行銷更重要、服務(wù)品質(zhì)控制的重要性。我國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品行銷的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在內(nèi)涵和模式上。我國(guó)銀行產(chǎn)品行銷模式上的創(chuàng)新主要包括：電話行銷創(chuàng)新、銀行卡行銷創(chuàng)新、原有業(yè)務(wù)進(jìn)行“打包”創(chuàng)新、行銷平臺(tái)創(chuàng)新、行業(yè)行銷創(chuàng)新。1第一章金融產(chǎn)品第二章金融產(chǎn)品行銷概述第三章金融市場(chǎng)環(huán)境第十三章信託產(chǎn)品行銷策略第四章銀行產(chǎn)品行銷概述第五章銀行產(chǎn)品行銷策略第六章保險(xiǎn)概述第七章保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷策略第八章基金概述第九章基金的市場(chǎng)行銷策略第十一章海外信託現(xiàn)狀第十章信託產(chǎn)品概述第十二章中國(guó)信託業(yè)的發(fā)展金融產(chǎn)品行銷與管理本章框架XXXXX出版社銀行行銷策略促銷策略管道策略產(chǎn)品策略定價(jià)策略第一節(jié)產(chǎn)品策略商業(yè)銀行行銷產(chǎn)品定位勾畫商業(yè)銀行產(chǎn)品形象，以使目標(biāo)客戶理解和正確認(rèn)識(shí)本銀行產(chǎn)品有別於其他金融競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的行為，就是商業(yè)銀行行銷產(chǎn)品定位。通過(guò)集中本銀行產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將自己的產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品區(qū)別開來(lái)取得目標(biāo)金融市場(chǎng)的金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確立本銀行產(chǎn)品在金融客戶心目中的適當(dāng)位置並留下深刻印象，以吸引更多金融客戶定義主要任務(wù)資料來(lái)源：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX實(shí)質(zhì)第一節(jié)產(chǎn)品策略商業(yè)銀行行銷產(chǎn)品定位的必要策略商業(yè)銀行行銷產(chǎn)品的定位策略產(chǎn)品市場(chǎng)領(lǐng)先者定位策略產(chǎn)品市場(chǎng)挑戰(zhàn)者定位策略產(chǎn)品市場(chǎng)跟隨者定位策略第一節(jié)產(chǎn)品策略商業(yè)銀行行銷產(chǎn)品定位的相關(guān)方法相關(guān)方法根據(jù)產(chǎn)品差異定位根據(jù)提供利益定位根據(jù)使用方法定位根據(jù)產(chǎn)品分類定位根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況定位第一節(jié)產(chǎn)品策略案例

南京銀行消費(fèi)金融中心行銷創(chuàng)新案例

為適應(yīng)小額貸款、快速到賬的客戶需求,消費(fèi)金融中心積極開展線上業(yè)務(wù),利用人臉識(shí)別、互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)等技術(shù)比對(duì)客戶情況,核實(shí)貸款額度,從而提高貸款效率。

便捷、快速的線上業(yè)務(wù)在實(shí)際運(yùn)用中發(fā)揮著重要作用。2017年春節(jié)前一天,中心客戶經(jīng)理小張接到電話,給第二天準(zhǔn)備回家過(guò)年的李先生(化名)順利當(dāng)天辦下了貸款,解決了客戶的燃眉之急。原來(lái)李先生所在公司臨時(shí)決定將年終獎(jiǎng)推遲到春節(jié)後發(fā),已經(jīng)收拾好行李準(zhǔn)備回家過(guò)年的李先生準(zhǔn)備給家裏老人和孩子的錢一時(shí)就沒(méi)有了著落,他跑到銀行申請(qǐng)2萬(wàn)元小額貸款,來(lái)回跑了好幾家銀行,都無(wú)法滿足當(dāng)天申請(qǐng)、審批並放貸的需求。焦急之時(shí),李先生發(fā)現(xiàn)南京銀行“鑫夢(mèng)享”手機(jī)客戶端有線上申請(qǐng)“隨鑫花”產(chǎn)品,介紹中稱可以當(dāng)天到賬,李先生抱著試試看的心態(tài)嘗試提出申請(qǐng)。按照流程一步步完成審批後,李先生電話諮詢放貸時(shí)間,中心客戶經(jīng)理小張?jiān)谶M(jìn)行進(jìn)一步查詢時(shí)發(fā)現(xiàn)在調(diào)用第三方支付時(shí)有延遲,於是立即和IT、第三方支付公司溝通,十幾分鐘後李先生就收到了貸款。李先生表示,他從沒(méi)想到線上申請(qǐng)貸款真的可以這麼順利,這真的是幫上了大忙。

南京銀行消費(fèi)金融中心上海分中心客戶經(jīng)理在去拜訪汽車商戶時(shí)發(fā)現(xiàn)一位辦理汽車貸款的特殊客戶,這位客戶是聾啞人,由於貸款審理面簽、回訪等過(guò)程需要電話聯(lián)繫、當(dāng)面交流,而聾啞人的生理特徵讓辦理情況變得特殊。該客戶經(jīng)理在瞭解情況後向分中心彙報(bào)了情況,並安排特別的審批流程,通過(guò)手勢(shì)、筆記和手機(jī)打字等方式,花了一個(gè)半小時(shí)與客戶進(jìn)行溝通,正式受理客戶申請(qǐng),最後滿足了客戶的辦理需求,服務(wù)得到了客戶的肯定。來(lái)源：金投網(wǎng)第一節(jié)產(chǎn)品策略案例

南京銀行消費(fèi)金融中心行銷創(chuàng)新案例

中心長(zhǎng)期與江蘇省青少年發(fā)展基金會(huì)勵(lì)志陽(yáng)光助學(xué)基金合作,選拔優(yōu)秀的青年黨員奔赴甘肅省白銀市靖遠(yuǎn)縣劉川鎮(zhèn),捐助援建鑫夢(mèng)享陽(yáng)光希望小學(xué)。對(duì)於城裏的孩子來(lái)說(shuō),書籍種類繁多,隨手可得。對(duì)於經(jīng)濟(jì)落後地區(qū)的孩子而言,可供閱讀的書籍十分有限,少有的幾本教材已經(jīng)被翻爛。消費(fèi)金融中心公益活動(dòng)的負(fù)責(zé)人表示,中心的黨員同志們?cè)谇巴拭C希望小學(xué)時(shí),都會(huì)自發(fā)地?cái)y帶圖書、文具等學(xué)習(xí)用品,幫助學(xué)生建立圖書角,給孩子們上課,和孩子們做遊戲。

此外,中心還進(jìn)行公益檯曆義賣,開展公益貸款服務(wù),將“人人公益”的理念傳遞給公眾和社會(huì);以“與愛(ài)同行”為主題,開展走近福利院的愛(ài)心公益活動(dòng)……消費(fèi)金融中心以每一次行動(dòng)、每一次服務(wù)不斷踐行著“責(zé)任金融、公益金融、普惠金融”三大理念。

來(lái)源：金投網(wǎng)第二節(jié)定價(jià)策略

商業(yè)銀行產(chǎn)品定價(jià)的基本原理高額定價(jià)策略市場(chǎng)滲透定價(jià)策略近似價(jià)值定價(jià)策略行為調(diào)整定價(jià)策略存款定價(jià)模型

目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)模型邊際成本定價(jià)模型貸款定價(jià)模型

成本加成模型基準(zhǔn)利率模型客戶關(guān)係定價(jià)模型成本風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期利潤(rùn)經(jīng)濟(jì)環(huán)境產(chǎn)品週期市場(chǎng)定價(jià)服務(wù)水準(zhǔn)政策法規(guī)目標(biāo)利潤(rùn)市場(chǎng)份額風(fēng)險(xiǎn)控制現(xiàn)金流量定價(jià)目標(biāo)影響定價(jià)的因素定價(jià)模型

定價(jià)策略第二節(jié)定價(jià)策略國(guó)際領(lǐng)先商業(yè)銀行的定價(jià)管理專業(yè)的定價(jià)決策

豐富的定價(jià)工具

精細(xì)的資訊系統(tǒng)

高效的執(zhí)行系統(tǒng)

規(guī)範(fàn)的定價(jià)政策

五個(gè)關(guān)鍵因素第二節(jié)定價(jià)策略案例：農(nóng)商銀行加快金融創(chuàng)新,探索發(fā)展新模式

近年來(lái),一些農(nóng)商銀行即便在省聯(lián)社管理體制約束下,也“戴著鐐銬”,在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域跳起了舞姿曼妙的“舞蹈”,其中最適合的創(chuàng)新方式是做金融電商平臺(tái)。

這種電商平臺(tái)有兩類App。一種是整合傳統(tǒng)商戶資源,集老百姓衣、食、住、用、行、娛、付於一體,涉及百姓生活購(gòu)物、休閒娛樂(lè)、民生繳費(fèi)、社區(qū)服務(wù)、金融支付、積分融合、互動(dòng)社交等多個(gè)方面,旨在為用戶提供全面、便捷、實(shí)惠的“一站式”生活服務(wù)和金融服務(wù)。另一種是由銀行主導(dǎo)開發(fā),彙聚銀行在當(dāng)?shù)啬硞€(gè)特色領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶,以他們的共同需求搭建一個(gè)App。例如,線上支付、二維碼收單、POS機(jī)(銷售終端機(jī))收單等。

不管哪種金融電商平臺(tái),只要是線上平臺(tái),就會(huì)沉澱大數(shù)據(jù);只要有大數(shù)據(jù),就可以對(duì)客戶畫像。電商平臺(tái)每天留下的資訊流、資金流、客流、貨流數(shù)據(jù),都成了農(nóng)商銀行分析客戶信貸需求、為客戶提供流水貸等有針對(duì)性信貸資金服務(wù)的重要依據(jù)。金融電商平臺(tái)做大了,農(nóng)商銀行還可以依此進(jìn)一步發(fā)展供應(yīng)鏈金融和產(chǎn)業(yè)鏈金融,將自己打造成一家特色鮮明、小而美的商業(yè)銀行。

農(nóng)商銀行處?kù)妒烊松鐣?huì),對(duì)當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)支持很大,擁有豐富的客戶資源。農(nóng)商銀行只需把同類客戶歸集在一起,先做一個(gè)行業(yè)單一的金融電商平臺(tái),成熟後再快速複製到相近產(chǎn)業(yè),或者從一個(gè)地區(qū)複製到另一個(gè)地區(qū),最後實(shí)現(xiàn)對(duì)縣域市場(chǎng)的完全把控。由於農(nóng)商銀行網(wǎng)點(diǎn)多,客戶經(jīng)理多,而傳統(tǒng)線下客戶比如一些快消品地方總代理,其擁有的縣域物流網(wǎng)絡(luò),可以打通物流配送“最後一公里”,形成與淘寶和京東的差異化經(jīng)營(yíng)。這條道路真正是以互聯(lián)網(wǎng)思維發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融,能賦予農(nóng)商銀行可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)能,因而也最符合農(nóng)商銀行的特點(diǎn),可以成為農(nóng)商銀行互聯(lián)網(wǎng)金融的未來(lái)發(fā)展之路。

資源來(lái)源：中國(guó)金融新聞網(wǎng)第三節(jié)管道策略銀行管道策略實(shí)施的意義

所謂銀行管道策略指的是商業(yè)銀行的行銷管道，也就是商業(yè)銀行把金融產(chǎn)品和服務(wù)推向客戶的手段和途徑。正確的管道策略可以更有效地滿足客戶的需求選擇合適的管道策略可以簡(jiǎn)化流通管道，方便客戶購(gòu)買合理的管道策略有利於降低銀行銷售費(fèi)用，提高經(jīng)濟(jì)效益第三節(jié)管道策略主要的銀行管道策略

銀行分銷策略直接分銷策略和間接分銷策略垂直型的銀行分銷管道組合水準(zhǔn)型的銀行分銷管道組合第三節(jié)管道策略影響商業(yè)銀行行銷管道的因素

金融產(chǎn)品壽命期交通狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手金融商品的特點(diǎn)和種類資源能力居民狀況因素第三節(jié)管道策略商業(yè)銀行分銷管道的定位1、加快傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的功能改造和職能調(diào)整2、實(shí)現(xiàn)分銷管道的多元化3、實(shí)施客戶、產(chǎn)品與分銷管道的差別整合4、分銷管道的專業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展策略

第三節(jié)管道策略商業(yè)銀行產(chǎn)品行銷管道選擇策略選擇策略分銷管道大力擴(kuò)展網(wǎng)點(diǎn)功能拓展?fàn)I銷管道第三節(jié)管道策略對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行制定管道策略的建議進(jìn)行傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的功能整合和職能的調(diào)整，推廣綜合櫃員制加大傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)化調(diào)整力度

加強(qiáng)網(wǎng)上銀行建設(shè)

加快總、分、支行的佈局調(diào)整，強(qiáng)化分銷管道的管理

自助終端包括ATM、POS和自助銀行

加快發(fā)展新興分銷管道，實(shí)現(xiàn)分銷管道的多元化

第四節(jié)促銷策略

促銷組合公共關(guān)係和宣傳報(bào)導(dǎo)廣告銷售促進(jìn)人員推銷促銷策略第四節(jié)促銷策略案例：八家銀行推世界盃主題信用卡部分卡限量發(fā)行

如火如荼的世界盃不斷升溫,已經(jīng)有八家銀行先後推出了世界盃主題信用卡。此外,還有多家銀行上線了與世界盃有關(guān)的活動(dòng),猜比分贏大獎(jiǎng)等活動(dòng)不斷,為增加客戶端使用頻率,各家銀行可謂不遺餘力。

目前,已有中國(guó)銀行、興業(yè)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行、吉林銀行共八家銀行推出了世界盃主題信用卡。

此次中國(guó)銀行特別為俄羅斯世界盃推出了世界盃主題限量版信用卡。根據(jù)中國(guó)銀行介紹,該產(chǎn)品在6—8月限量發(fā)行,限量發(fā)行完畢後以及客戶後期補(bǔ)、換卡將換為標(biāo)準(zhǔn)禦璽卡卡面,在世界杯期間申請(qǐng)可終身免年費(fèi)。2019年3月31日前,持卡人每個(gè)自然月使用該限量版信用卡在境外不限時(shí)段消費(fèi)達(dá)5筆,且單筆滿等值600元人民幣,即可隨機(jī)抽選1筆,獲得6%返現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì),每個(gè)自然月最高返現(xiàn)可達(dá)等值600元。而對(duì)於中國(guó)銀行信用卡新客戶,還可獲得首筆跨境交易單筆滿等值600元人民幣返現(xiàn)60元人民幣,單筆滿等值1200元人民幣返現(xiàn)120元人民幣的首刷禮,可謂性價(jià)比極高。

建設(shè)銀行也為此次世界盃專門發(fā)行了VISA龍卡FIFA世界盃信用卡,該卡俄羅斯版有4款經(jīng)典版卡面和2款珍藏版卡面,珍藏版每款限量發(fā)行1000張,卡片工本費(fèi)為50元/卡。此外,金卡主卡工本費(fèi)為160元,附屬卡為80元;標(biāo)準(zhǔn)白金卡主卡為580元,附屬卡為300元。2018年12月31日前辦理VISA龍卡FIFA世界盃信用卡(俄羅斯版),主附卡均享受有效期內(nèi)免年費(fèi)的優(yōu)惠政策。

權(quán)益方面,在2018年12月31日前成功申辦該卡的新客戶,消費(fèi)滿三筆且每筆滿等值人民幣188元,即贈(zèng)送阿迪達(dá)斯2018FIFA世界盃同款足球Telstar一個(gè),限量2018個(gè)。

興業(yè)銀行發(fā)行的興業(yè)銀行VISAFIFA2018世界盃主題白金信用卡則將更多權(quán)益重心放在俄羅斯,提供的服務(wù)包括俄羅斯當(dāng)?shù)刂付ň频?、指定商?chǎng)的折扣優(yōu)享和滿額送禮等。

吉林銀行針對(duì)此次世界盃發(fā)行了FIFA2018世界盃VISA信用卡。這是東北三省首張VISA與區(qū)域性商業(yè)銀行合作發(fā)行的單幣種信用卡。據(jù)瞭解,該卡等級(jí)為VISA禦璽卡,享有VISA提供的禦璽卡的全部高端權(quán)益,如世界著名博物館、美加國(guó)家公園和兒童博物館門票返現(xiàn),境外Wi-Fi五日免單等。

中信銀行FIFA2018世界盃VISA信用卡在有效期內(nèi)免2000元年費(fèi)。新用戶批核60天內(nèi)任意交易一筆,即可領(lǐng)取2018年世界盃棒球帽和鑰匙扣;積分交易滿699元,即可領(lǐng)取2018年世界盃吉祥物毛絨玩具或2018年世界盃黃金擺件。

此外,還有光大銀行等在此前就推出了世界盃主題信用卡,這些卡片均針對(duì)此次俄羅斯世界盃設(shè)置了在境外刷卡的相關(guān)活動(dòng)。文章來(lái)源：證券日?qǐng)?bào)網(wǎng)本章內(nèi)容匯總商業(yè)銀行產(chǎn)品定位策略的基本原理

商業(yè)銀行行銷產(chǎn)品定位策略，就是通過(guò)集中本銀行產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將自己的產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品區(qū)別開來(lái)，取得目標(biāo)金融市場(chǎng)的金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確立本銀行產(chǎn)品在金融客戶心目中的適當(dāng)位置並留下深刻印象，以吸引更多金融客戶。根據(jù)金融產(chǎn)品定位方式的不同，一般有四種主要的定位策略和六種類型的定位方法可以採(cǎi)用。商業(yè)銀行定價(jià)策略的基本原理

成功的價(jià)格策略對(duì)於實(shí)現(xiàn)企業(yè)的贏利目標(biāo)以及取得合理的市場(chǎng)佔(zhàn)有率具有重要的作用，商業(yè)銀行產(chǎn)品定價(jià)最終服務(wù)於商業(yè)銀行的綜合經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，而影響定價(jià)的因素有很多，於是定價(jià)模型就將影響產(chǎn)品定價(jià)的因素如成本、風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期利潤(rùn)等以數(shù)量化的形式表現(xiàn)出來(lái)，用於計(jì)算產(chǎn)品的價(jià)格。定價(jià)模型解決了產(chǎn)品定價(jià)的定量方法問(wèn)題，定價(jià)策略解決的是定性方法問(wèn)題，解決如何根據(jù)市場(chǎng)需求、產(chǎn)品週期、產(chǎn)品定位和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等因素靈活運(yùn)用定價(jià)模型。商業(yè)銀行管道策略的基本原理

銀行產(chǎn)品的開發(fā)與提供是形成金融產(chǎn)品使用價(jià)值的過(guò)程，銀行的分銷管道是金融產(chǎn)品使用價(jià)值和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)過(guò)程。所謂銀行分銷策略也就是商業(yè)銀行把金融產(chǎn)品和服務(wù)推向客戶的手段和途徑，而影響商業(yè)銀行行銷管道的因素有很多，為了更好的制定分銷策略，還必須首先對(duì)分銷管道進(jìn)行準(zhǔn)確的定位從而採(cǎi)取相應(yīng)的行銷策略。商業(yè)銀行促銷策略的基本原理

商業(yè)銀行的促銷策略和一般工商企業(yè)一樣，也包括人員促銷、廣告、公關(guān)和銷售促進(jìn)四個(gè)方面。此外，商業(yè)銀行還可以利用政治權(quán)利、公共關(guān)係、CIS等策略，搞好公共關(guān)係，建立穩(wěn)定的政治管道，樹立良好的企業(yè)形象。通過(guò)綜合運(yùn)用各種可能的行銷策略，形成一個(gè)系統(tǒng)的科學(xué)的行銷體系，最有效地發(fā)揮市場(chǎng)行銷在商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理中的作用.1第一章金融產(chǎn)品第二章金融產(chǎn)品行銷概述第三章金融市場(chǎng)環(huán)境第十三章信託產(chǎn)品行銷策略第四章銀行產(chǎn)品行銷概述第五章銀行產(chǎn)品行銷策略第六章保險(xiǎn)概述第七章保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷策略第八章基金概述第九章基金的市場(chǎng)行銷策略第十一章海外信託現(xiàn)狀第十章信託產(chǎn)品概述第十二章中國(guó)信託業(yè)的發(fā)展金融產(chǎn)品行銷與管理第一節(jié)保險(xiǎn)綜述組合投資分散風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)可以從兩個(gè)主要含義上來(lái)闡述，一是作為解決補(bǔ)償職能的社會(huì)經(jīng)濟(jì)制度來(lái)考慮；二是作為當(dāng)事人雙方之間所擬訂的合法補(bǔ)償合同。定義不能只強(qiáng)調(diào)上述兩個(gè)含義的一個(gè)方面。秉承這一思路，本教科書從多方面去闡述保險(xiǎn)這一概念的涵義。關(guān)於保險(xiǎn)這一概念，我們可以從多種角度來(lái)認(rèn)識(shí)。

法律角度保險(xiǎn)是集合同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)單位以分?jǐn)倱p失的一種經(jīng)濟(jì)制度，其手段是集合大量同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)單位，其作用是損失的分?jǐn)偅淠康氖茄a(bǔ)償風(fēng)險(xiǎn)事故所造成的損失以確保經(jīng)濟(jì)生活的安定。

保險(xiǎn)是投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。從風(fēng)險(xiǎn)管理的角度看，保險(xiǎn)是一種風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制。通過(guò)這一機(jī)制，眾多的經(jīng)濟(jì)單位結(jié)合在一起，建立保險(xiǎn)基金．共同對(duì)付小不幸事故。

經(jīng)濟(jì)範(fàn)疇風(fēng)險(xiǎn)管理角度第一節(jié)保險(xiǎn)綜述保險(xiǎn)的分類保險(xiǎn)所涉及的範(fàn)圍，除有形財(cái)產(chǎn)和人身外，還包括無(wú)形的利益、權(quán)利、責(zé)任和信用等。國(guó)際上對(duì)保險(xiǎn)的分類沒(méi)有一個(gè)固定的原則和嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，各國(guó)根據(jù)不同需要有不同的分類方法，通常是根據(jù)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)、業(yè)務(wù)對(duì)象和範(fàn)圍進(jìn)行分類。保險(xiǎn)的分類按保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)政策性保險(xiǎn)商業(yè)性保險(xiǎn)按不同業(yè)務(wù)對(duì)象直接保險(xiǎn)再保險(xiǎn)按保險(xiǎn)範(fàn)圍財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)信用保險(xiǎn)人身保險(xiǎn)保險(xiǎn)的特徵第一節(jié)保險(xiǎn)綜述特定危險(xiǎn)事故的存在保險(xiǎn)必須有互助共濟(jì)關(guān)係

保險(xiǎn)的權(quán)利和義務(wù)對(duì)等

保險(xiǎn)對(duì)危險(xiǎn)事故造成的損失給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償

保險(xiǎn)作為一種補(bǔ)償意外損失的經(jīng)濟(jì)形式，之所以能夠存在和發(fā)展，是有其自身的特殊的規(guī)律性的，這就構(gòu)成了保險(xiǎn)的基本特徵。第二節(jié)保險(xiǎn)的職能與作用保險(xiǎn)的職能保險(xiǎn)的職能即保險(xiǎn)所特有的社會(huì)功能，這是由保險(xiǎn)的本質(zhì)所決定的，因而保險(xiǎn)的職能是保險(xiǎn)本質(zhì)的體現(xiàn)。又叫單位信託基金，指專門的投資機(jī)構(gòu)共同出資組建一家基金管理公司，基金管理公司作為委託人通過(guò)與受託人簽訂“信託契約”的形式發(fā)行受益憑證——“基金單位持有證”來(lái)募集社會(huì)上的閒散資金。1.融資職能2.分配職能3.防災(zāi)防損職能

保險(xiǎn)的基本職能

保險(xiǎn)的派生職能

這是保險(xiǎn)在一切經(jīng)濟(jì)形態(tài)下曆具有的職能，指積聚保險(xiǎn)基金，對(duì)約定保險(xiǎn)事故的發(fā)生，向被保險(xiǎn)人或受益人支付保險(xiǎn)金，即經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償或給付職能。

基本職能是保險(xiǎn)得以產(chǎn)生和發(fā)展的內(nèi)在根源，經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償是建立保險(xiǎn)基金的目的，也是保險(xiǎn)產(chǎn)生和發(fā)展的原因

第二節(jié)保險(xiǎn)的職能與作用單一職能論二元職能論雙重職能論多元職能論其他保險(xiǎn)學(xué)界關(guān)於保險(xiǎn)的職能有多種學(xué)說(shuō)

關(guān)於保險(xiǎn)職能的其他學(xué)說(shuō)第二節(jié)保險(xiǎn)的職能與作用保障社會(huì)再生產(chǎn)的正常進(jìn)行有助於財(cái)政收支計(jì)畫和信貸收支計(jì)畫的順利實(shí)現(xiàn)有利於對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展積聚資金，擴(kuò)大積累規(guī)模有利於科學(xué)技術(shù)向現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化

宏觀經(jīng)濟(jì)作用保險(xiǎn)的作用保險(xiǎn)的作用是保險(xiǎn)職能實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，是保險(xiǎn)職能在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所產(chǎn)生的社會(huì)效應(yīng)。有利於企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的連續(xù)與穩(wěn)定有利於企業(yè)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理有利於安定人們的生活微觀經(jīng)濟(jì)作用第二節(jié)保險(xiǎn)的職能與作用案例：中國(guó)人壽2013年十大理賠案例

2014年2月中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司公佈了2013年十大理賠案例,涵蓋了地震、海難、疾病、車禍、高空墜落、刑事犯罪等多種人身傷害風(fēng)險(xiǎn)類型,賠付總金額超過(guò)了3200萬(wàn)元。在十大理賠案例中居於首位的是雅安蘆山地震。2013年4月20日,四川省雅安市蘆山縣發(fā)生7.0級(jí)地震,造成震中及周邊地區(qū)重大人員傷亡。地震當(dāng)天,中國(guó)人壽總部立即啟動(dòng)重大突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案,成立由公司首席運(yùn)營(yíng)執(zhí)行官許恒平任組長(zhǎng)的“4·20”理賠服務(wù)工作組並於當(dāng)天抵達(dá)災(zāi)區(qū),現(xiàn)場(chǎng)指揮抗震救災(zāi)工作。同時(shí),四川公司主要負(fù)責(zé)人於地震當(dāng)日即趕赴震中蘆山,慰問(wèn)受災(zāi)員工,組織成立理賠和後援工作組,及時(shí)開展抗震救災(zāi)和理賠服務(wù)工作,成為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在災(zāi)區(qū)第一個(gè)成立理賠服務(wù)點(diǎn)、第一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)給付賠款的公司。同時(shí),四川省分公司受中國(guó)人壽總裁室委託,對(duì)外公佈向?yàn)?zāi)區(qū)捐贈(zèng)1000萬(wàn)元等承諾。地震次日,中國(guó)人壽向全社會(huì)公開發(fā)佈《中國(guó)人壽“4·20”雅安地震“簡(jiǎn)化手續(xù)快速理賠”二十條服務(wù)指引》,明確簡(jiǎn)化手續(xù)、快速理賠等20項(xiàng)服務(wù)舉措,為一線理賠服務(wù)提供政策支持,確保了理賠工作的快速、高效推進(jìn)。為有效貫徹二十條服務(wù)指引,中國(guó)人壽迅速開通綠色理賠通道,在災(zāi)區(qū)設(shè)立21個(gè)理賠服務(wù)點(diǎn),派出救災(zāi)和理賠服務(wù)人員1048人,主動(dòng)聯(lián)繫客戶,協(xié)助辦理報(bào)案和理賠手續(xù)。經(jīng)過(guò)中國(guó)人壽各級(jí)公司的協(xié)同奮戰(zhàn),截至5月底,公司共計(jì)排查客戶85.51萬(wàn)人,接到報(bào)案419件,確認(rèn)遇難客戶48人、傷殘3人。公司共賠付216件,保險(xiǎn)金合計(jì)249萬(wàn)元。十大理賠案例中個(gè)人理賠金額最高的達(dá)到563萬(wàn)元,被保險(xiǎn)人自1997年開始相繼投?！?8型終身保險(xiǎn)”“國(guó)壽美滿一生年金保險(xiǎn)(分紅型)”等多份保險(xiǎn)。團(tuán)體保單賠付最高的為270萬(wàn)元,系一漁場(chǎng)老闆為其船上9名船員投?！皣?guó)壽綠洲團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)(A)型”理賠所得。2012年年底,船隻在海上遇險(xiǎn),9人全部落水失蹤,後經(jīng)海事法院宣告死亡。資料顯示,2013年,中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司共計(jì)賠付各類賠款160億元,件數(shù)達(dá)7932636件,是國(guó)內(nèi)賠付案件數(shù)量最多、金額最高的壽險(xiǎn)公司。資料來(lái)源:中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司網(wǎng)站。分析:自然災(zāi)害和意外事故的客觀存在使得社會(huì)面臨不可知的風(fēng)險(xiǎn),為了保證社會(huì)生產(chǎn)過(guò)程的正常運(yùn)行,就需要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失進(jìn)行補(bǔ)償。保險(xiǎn)便是為適應(yīng)這種需要而產(chǎn)生的。本章內(nèi)容匯總保險(xiǎn)的含義保險(xiǎn)這一概念可以從多種角度來(lái)闡述。保險(xiǎn)屬於經(jīng)濟(jì)範(fàn)疇；從法學(xué)的角度看，保險(xiǎn)是一種合同行為；從風(fēng)險(xiǎn)管理的角度看，保險(xiǎn)是一種風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制。保險(xiǎn)的分類保險(xiǎn)的基本特徵

特定危險(xiǎn)事故的存在；保險(xiǎn)對(duì)危險(xiǎn)事故造成的損失給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償；保險(xiǎn)必須有互助共濟(jì)關(guān)係；保險(xiǎn)的權(quán)利和義務(wù)對(duì)等。

保險(xiǎn)的職能保險(xiǎn)的職能即保險(xiǎn)所特有的社會(huì)功能，這是由保險(xiǎn)的本質(zhì)所決定的，保險(xiǎn)的職能分為基本職能和派生職能。

保險(xiǎn)的作用保險(xiǎn)職能的發(fā)揮對(duì)全社會(huì)，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)總體所產(chǎn)少的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，就是保險(xiǎn)在宏觀經(jīng)濟(jì)中所起的作用。

1第一章金融產(chǎn)品第二章金融產(chǎn)品行銷概述第三章金融市場(chǎng)環(huán)境第十三章信託產(chǎn)品行銷策略第四章銀行產(chǎn)品行銷概述第五章銀行產(chǎn)品行銷策略第六章保險(xiǎn)概述第七章保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷策略第八章基金概述第九章基金的市場(chǎng)行銷策略第十一章海外信託現(xiàn)狀第十章信託產(chǎn)品概述第十二章中國(guó)信託業(yè)的發(fā)展金融產(chǎn)品行銷與管理第一節(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷概述1．保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷的起點(diǎn)是投保人的需求。

Titleinhere3.保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷的宗旨是顧客滿意。保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷的含義2.保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷的核心是社會(huì)交往活動(dòng)。

保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷是關(guān)於保險(xiǎn)產(chǎn)品的構(gòu)思、開發(fā)、設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘定、推銷及售後服務(wù)等的計(jì)畫與實(shí)施過(guò)程，也就是保險(xiǎn)公司以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需求為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)；或者說(shuō)是一個(gè)險(xiǎn)種從設(shè)計(jì)前的市場(chǎng)調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)消費(fèi)者手中的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過(guò)程。

第一節(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷概述保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷特徵保險(xiǎn)產(chǎn)品是種特殊的產(chǎn)品，它具有不可感知性、不可分離性、穩(wěn)定性以及不可儲(chǔ)存性等特點(diǎn)，這些決定了保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷與其他行業(yè)行銷有不同的特色。同其他產(chǎn)品的行銷相比，保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷更注意主動(dòng)性、人性化以及顧客關(guān)係和服務(wù)。離開了主動(dòng)性，保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷就會(huì)陷於盲目和停滯；脫離了人性化，保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷就會(huì)變得缺乏活力；忽視了顧客關(guān)係，保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷就會(huì)成為無(wú)源之水、無(wú)本之木。保險(xiǎn)行銷特徵主動(dòng)性以人為本第二節(jié)商品策略：保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷的基石一、保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略保險(xiǎn)產(chǎn)品組合是指保險(xiǎn)公司根據(jù)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求、保險(xiǎn)資料、公司的經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素，確定產(chǎn)品保障機(jī)制的組合方式。

保險(xiǎn)商品組合策略擴(kuò)大保險(xiǎn)商品組合策略縮減保險(xiǎn)商品組合策略第二節(jié)商品策略：保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷的基石二、品牌策略保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種特殊的產(chǎn)品，作為產(chǎn)品，就應(yīng)該有自己的品牌。保險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)的知名度和品牌忠誠(chéng)者的多少，決定著保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)佔(zhàn)有率、企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。加入WTO後，面對(duì)外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)強(qiáng)有力的衝擊，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)只有以優(yōu)質(zhì)的品牌爭(zhēng)取客戶的支持，從而贏得市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)。具體做法是在企業(yè)內(nèi)部明確經(jīng)營(yíng)理念和戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)外部標(biāo)誌並全方位推廣使用。

企業(yè)內(nèi)部明確經(jīng)營(yíng)理念和戰(zhàn)略品牌宣傳全面顧客服務(wù)做好理賠重信譽(yù)第二節(jié)商品策略：保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷的基石加快新險(xiǎn)種開發(fā)

經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，央行多次下調(diào)利率，且變化頻率和幅度加快，保險(xiǎn)公司必須既要保證產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，又要保證產(chǎn)品可以適應(yīng)未來(lái)可能發(fā)生的利率變化，防範(fàn)利率風(fēng)險(xiǎn)。

滿足現(xiàn)實(shí)和潛在的保險(xiǎn)需求，開拓新市場(chǎng)

隨著人們生活水準(zhǔn)的提高，按馬斯洛的需求層次理論，人們會(huì)產(chǎn)生更高層次的需求，保險(xiǎn)需求同樣如此。這種新需求是不斷發(fā)展變化的，要求保險(xiǎn)公司能及時(shí)抓住時(shí)機(jī)開發(fā)出新險(xiǎn)種來(lái)滿足變化的需求。

開發(fā)新險(xiǎn)種三、開發(fā)策略1.完全創(chuàng)新險(xiǎn)種。2.模仿的新險(xiǎn)種。3.改進(jìn)的新險(xiǎn)種。4.換代新險(xiǎn)種。

第二節(jié)商品策略：保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷的基石四、生命週期策略保險(xiǎn)產(chǎn)品生命週期是指一種新的保險(xiǎn)產(chǎn)品從進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)開始，經(jīng)歷成長(zhǎng)、成熟到衰退的全過(guò)程。保險(xiǎn)產(chǎn)品的生命週期包括投入期、成長(zhǎng)起、成熟期和衰退期共四個(gè)階段。

（一）投入期的行銷策略投入期是指保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)的開始階段

投入期新險(xiǎn)種行銷策略雙高策略雙低策略高促銷低服務(wù)策略第二節(jié)商品策略：保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷的基石（二）成長(zhǎng)期的行銷策略成長(zhǎng)期時(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)宣傳促銷，銷路已打開，銷量迅速增長(zhǎng)，利潤(rùn)大大提高，競(jìng)爭(zhēng)者此時(shí)介入的可能性較大。在保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)試銷後，銷售額急劇上升的時(shí)期為保險(xiǎn)產(chǎn)品的成長(zhǎng)期。

成長(zhǎng)期行銷策略信譽(yù)制勝的策略服務(wù)制勝的策略第二節(jié)商品策略：保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷的基石（三）成熟期的行銷策略成熟期是指保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售量最高的階段。

成熟期行銷策略開發(fā)新的保險(xiǎn)市場(chǎng)市場(chǎng)改進(jìn)新的利益追求點(diǎn)尋求新的細(xì)分市場(chǎng)刺激現(xiàn)有客戶使其增大投保份數(shù)重新為險(xiǎn)種定位尋找新的買主險(xiǎn)種改進(jìn)擴(kuò)大保險(xiǎn)範(fàn)圍調(diào)整保險(xiǎn)費(fèi)率及金額增加服務(wù)手段和方式改進(jìn)保險(xiǎn)商品行銷組合改進(jìn)第二節(jié)商品策略：保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷的基石盡可能降低一切銷售費(fèi)用，如廣告費(fèi)用、人員推銷費(fèi)用等，以最大限度地賺取利潤(rùn)。收縮策略（四）衰退期的行銷策略衰退期的保險(xiǎn)產(chǎn)品已不適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需要，競(jìng)爭(zhēng)力衰弱導(dǎo)致銷量大幅萎縮，銷售額嚴(yán)重下降，利潤(rùn)降低。為了合理地安排資源，取得較好的綜合效益，對(duì)於那些明顯沒(méi)有前途，且又不盈利的險(xiǎn)種進(jìn)行清理淘汰。放棄策略第三節(jié)定價(jià)策略一、低價(jià)策略低價(jià)策略是指以低於原價(jià)格水準(zhǔn)而確定保險(xiǎn)價(jià)格的策略。三、優(yōu)惠價(jià)策略

二、高價(jià)策略高價(jià)策略是指以高於原價(jià)格水準(zhǔn)而確定保險(xiǎn)價(jià)格的策略。四、差異價(jià)策略

優(yōu)惠價(jià)策略統(tǒng)保優(yōu)惠價(jià)續(xù)保優(yōu)惠價(jià)躉交保費(fèi)優(yōu)惠價(jià)安全防範(fàn)優(yōu)惠價(jià)差異價(jià)策略地理差異險(xiǎn)種差異第四節(jié)管道策略：保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷的立足點(diǎn)保險(xiǎn)公司利用支付薪金的專屬員工向保險(xiǎn)需求者直接提供各種保險(xiǎn)險(xiǎn)種的銷售和服務(wù)，即保險(xiǎn)公司派出專職人員直接向目標(biāo)顧客推銷、銷售保單的方式。

也稱中間人制，是指利用保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等仲介機(jī)構(gòu)推銷保險(xiǎn)商品的方法。保險(xiǎn)仲介人雖然也是中間商的一種，但它又不是其他行業(yè)的中間商。

在發(fā)展保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的同時(shí)，還應(yīng)借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展其他的保險(xiǎn)行銷管道。例如發(fā)展郵寄和電話銷售，行銷員制是許多壽險(xiǎn)公司目前競(jìng)相採(cǎi)用的一種保險(xiǎn)行銷方法。

直接管道其他管道間接管道保險(xiǎn)產(chǎn)品只有通過(guò)一定的流通管道，才能到達(dá)投保人手中，滿足投保人的保險(xiǎn)需求，從而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)。保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司到保戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的途徑即為保險(xiǎn)行銷管道。

第五節(jié)促銷策略：保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷的法寶

一、廣告策略廣告是保險(xiǎn)公司支付費(fèi)用，通過(guò)大眾媒介向目標(biāo)顧客傳遞公司保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)資訊，並說(shuō)服其購(gòu)買的活動(dòng)。

1.保險(xiǎn)廣告媒體主要有印刷媒體（報(bào)紙、雜誌等）、電子媒體（如電視、廣播等）、戶外廣告媒體（如海報(bào)、氣球等）、展示廣告媒體（如陳列廣告媒體等）等。2.廣告媒體選擇策略（1）根據(jù)保險(xiǎn)資訊的特點(diǎn)選擇媒體。（2）根據(jù)保險(xiǎn)公眾接受媒體的習(xí)慣選擇媒體。（3）根據(jù)傳播時(shí)間選擇媒體。（4）根據(jù)保險(xiǎn)公司的支付能力選擇媒體。第五節(jié)促銷策略：保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷的法寶二、公關(guān)策略保險(xiǎn)公共關(guān)係是保險(xiǎn)公司的一項(xiàng)十分重要的管理職能，它有助於樹立保險(xiǎn)公司的良好形象，贏得內(nèi)外部公眾的理解和支持，幫助保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)行銷目標(biāo)。（一）保險(xiǎn)公關(guān)促銷活動(dòng)保險(xiǎn)企業(yè)開展了多種形式的公關(guān)促銷活動(dòng)，既宣傳了保險(xiǎn)，又密切了保險(xiǎn)企業(yè)同外部組織和公眾的關(guān)係，更樹立了保險(xiǎn)企業(yè)良好的自身形象。

（二）保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷中的公關(guān)決策保險(xiǎn)行銷中的公關(guān)決策確定公共關(guān)係的行銷目標(biāo)選擇公共關(guān)係的資訊與工具實(shí)施公關(guān)方案第五節(jié)促銷策略：保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷的法寶三、人員促銷策略保險(xiǎn)人員促銷是保險(xiǎn)企業(yè)及其代理機(jī)構(gòu)派出促銷人員直接接觸可能的購(gòu)買者，幫助和說(shuō)服他們購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的過(guò)程。促銷人員通過(guò)人員接觸，起到聯(lián)繫公司與顧客的紐帶作用。保險(xiǎn)人員促銷步驟有：1.尋找潛在客戶。潛在客戶是既能因購(gòu)買該種險(xiǎn)種而得益，又能出得起錢購(gòu)買保險(xiǎn)的個(gè)人和單位。2.接觸前的準(zhǔn)備。促銷人員應(yīng)盡可能多地瞭解潛在客戶的情況。3.正式接觸。促銷人員應(yīng)懂得如何會(huì)見客戶和向客戶致意，從而使雙方關(guān)係有一個(gè)良好的開端。

第五節(jié)促銷策略：保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷的法寶正式接觸一般的迴圈過(guò)程為：排除異議售後服務(wù)業(yè)務(wù)洽談促成簽約本章內(nèi)容匯總保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷

保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷特徵

保險(xiǎn)產(chǎn)品組合

保險(xiǎn)產(chǎn)品組合是指保險(xiǎn)公司根據(jù)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求、保險(xiǎn)資料、公司的經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素，確定產(chǎn)品保障機(jī)制的組合方式。品牌策略

品牌宣傳、全面顧客服務(wù)、做好理賠、重信譽(yù)和抓住人才。新險(xiǎn)種開發(fā)的必要性生命週期策略

投入期的行銷策略、成長(zhǎng)期的行銷策略有、成熟期的行銷策略、衰退期的行銷策略價(jià)格策略

低價(jià)策略、高價(jià)策略、優(yōu)惠價(jià)策略和差異價(jià)策略。管道策略分為直接行銷管道策略和間接行銷管道策略，各有優(yōu)劣勢(shì)。影響保險(xiǎn)行銷管道選擇的各種因素。促銷策略：廣告策略、公關(guān)策略和人員促銷策略。1第一章金融產(chǎn)品第二章金融產(chǎn)品行銷概述第三章金融市場(chǎng)環(huán)境第十三章信託產(chǎn)品行銷策略第四章銀行產(chǎn)品行銷概述第五章銀行產(chǎn)品行銷策略第六章保險(xiǎn)概述第七章保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷策略第八章基金概述第九章基金的市場(chǎng)行銷策略第十一章海外信託現(xiàn)狀第十章信託產(chǎn)品概述第十二章中國(guó)信託業(yè)的發(fā)展金融產(chǎn)品行銷與管理第一節(jié)基金的定義及類型基金的定義基金有廣義和狹義之分，從廣義上說(shuō)，基金是機(jī)構(gòu)投資者的統(tǒng)稱，包括信託投資基金、單位信託基金、公積金、保險(xiǎn)基金、退休基金，各種基金會(huì)的基金。從會(huì)計(jì)角度透析，基金是一個(gè)狹義的概念，意指具有特定目的