如何提高產(chǎn)說會和酒會簽單率經(jīng)驗(yàn)分享

如何提高產(chǎn)說會和酒會簽單率XX經(jīng)驗(yàn)分享

是誰創(chuàng)造了酒會簽單率平均60%-70%的奇跡？11月份，經(jīng)劉總邀請，李課長親臨XX分享酒會操作經(jīng)驗(yàn)，并親自主講了一場酒會，現(xiàn)場氛圍極為熱烈，簽單率達(dá)到60%-70%。酒會簽單率60%你我都應(yīng)該始終明白的道理：恭喜你，選擇了壽險(xiǎn)，因?yàn)槟氵x擇了一份值得付出畢生精力的事業(yè)。永遠(yuǎn)記住，壽險(xiǎn)經(jīng)營就是你的生意，你就是總裁。公司投入了大量的人力物力助你發(fā)展，給了你一個(gè)前所未有的平臺，而你所要付出的僅僅只有時(shí)間和你的精力。兩大系統(tǒng)搭建成型之后的最重要工作——訓(xùn)練體系的搭建訓(xùn)練體系主要內(nèi)容：壽險(xiǎn)意義與功用、產(chǎn)品知識、促成話術(shù)、T型圖、三分鐘講產(chǎn)品以及觀察客戶的技巧等等，強(qiáng)化訓(xùn)練，反復(fù)通關(guān)。做到人人會講，張口就賣。(此舉旨在提高新人單兵作戰(zhàn)能力，提高酒會促單成功率)兩大系統(tǒng)為了約客戶增新人，而訓(xùn)練系統(tǒng)則是幫助新人能夠最短的時(shí)間內(nèi)將系統(tǒng)帶來的名單變成保單，讓新人能夠短時(shí)間獲得收入，從而更好的留存，更好的增員。訓(xùn)練系統(tǒng)主要由訓(xùn)練功能組負(fù)責(zé)進(jìn)行。針對不同入司年齡各層級訓(xùn)練思路：新人新辦法，老人老辦法！老人：定期強(qiáng)化訓(xùn)練通關(guān)新人：循環(huán)強(qiáng)化訓(xùn)練通關(guān)如何使用酒會簽單率達(dá)到60%—70%？做好酒會和產(chǎn)說會，提高簽單率的幾個(gè)入手點(diǎn)：1、產(chǎn)說會和酒會的分類經(jīng)營2、酒會流程和氛圍營造3、各功能小組的配合4、促單人員的配合規(guī)劃+演練+通關(guān)+合作一、產(chǎn)說會和酒會分類：產(chǎn)說會：1、主顧開拓式產(chǎn)說會：通常采用一對一的方式進(jìn)行，一個(gè)業(yè)務(wù)員服務(wù)一個(gè)客戶，優(yōu)勢是可以鍛煉新人的促成能力，劣勢是可能導(dǎo)致簽單率較低。主顧開拓式產(chǎn)說會結(jié)束后，將客戶分為三大類歸檔經(jīng)營：A類成交客戶（10%）；B類準(zhǔn)客戶（80%）C類放棄客戶（10%)2、促成式產(chǎn)說會:

對B類準(zhǔn)客戶進(jìn)行加工，促單。（送客戶服務(wù)報(bào)，要求轉(zhuǎn)介紹）酒會：產(chǎn)說會上的A、B類客戶我們可以邀約到酒會A類客戶：在產(chǎn)說會上簽單的客戶，可以要求帶幾個(gè)轉(zhuǎn)介紹；B類客戶：邀請?jiān)谥黝欓_拓式產(chǎn)說會上的B類客戶和平時(shí)未簽單的客戶；酒會，是一種高檔的營銷模式，酒會講究的是檔次和氛圍，作為500強(qiáng)公司的客戶答謝酒會，必須以高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求來操作，類似于春節(jié)晚會一樣隆重。讓客戶把參加酒會當(dāng)做一種享受和尊貴，而不是心懷不安。這即可彰顯公司實(shí)力，也可以通過氛圍來提高簽單率和會后收單率。酒會再認(rèn)識：酒會的具體操作流程：開場熱烈節(jié)目——主持人引入主題——領(lǐng)導(dǎo)致辭——主持人包裝主講人——主講人登場——講解——主持人總結(jié)——簽單獎品包裝——簽單綠色通道（20分鐘）——報(bào)單——晚宴客戶的注意力只能集中到一件事情上，所以打破以往邊吃飯變促單的做法，改為先促單后就餐。將客戶的注意力全部集中到熱烈的簽單氛圍中。氛圍+技能=成功的酒會功能小組和氛圍營造：分工詳細(xì)，反復(fù)演練，嫻熟操作，緊密合作。酒會和產(chǎn)說會是一個(gè)系統(tǒng)的流程，各環(huán)節(jié)由不同的功能小組負(fù)責(zé)，整天銜接確保流暢完美。1、主持主講小組：4名主持人輪番上陣，時(shí)刻充滿激情，并給客戶隆重的感覺。善于活躍氛圍的主持人主持抽獎和讀單。能夠壓得住場的主持人負(fù)責(zé)主持和總結(jié)。主講人需要經(jīng)過大量包裝，讓客戶在主講人未開口前便接下來的內(nèi)容充滿期待。2、會務(wù)服務(wù)小組：節(jié)目組、音響組、禮儀組等均各司其職。充分活躍氛圍，服務(wù)周到。3、促單環(huán)節(jié)：促單人員至關(guān)重要，以資深業(yè)務(wù)員為主體。必須把控好與會客戶的一舉一動，各個(gè)環(huán)節(jié)緊密銜接。促單，新人經(jīng)過反復(fù)通關(guān)訓(xùn)練也可作為促單人員。4、收單環(huán)節(jié)：主任陪同三日內(nèi)登門收單。促成源于信念的力量，促成與否的核心問題是心理問題和技術(shù)問題：對于新人來說，最關(guān)鍵的問題在于促成1、促成話術(shù)要嚴(yán)格通關(guān)，任何人必須熟練掌握。2、統(tǒng)一思想，強(qiáng)化一次close理念；3、注意氛圍營造要把促成的環(huán)節(jié)放在主講人講完之后，而不應(yīng)該邊用餐邊促成4、訓(xùn)練業(yè)務(wù)員觀察、琢磨客戶心理的技能；要觀察客戶聽那個(gè)賬戶聽的最認(rèn)真5、輔導(dǎo)促成；可以通過講解理賠來促成6、獎品促成；高壓鍋、銀條、被子等對客戶很有吸引力7、建立回訪和追蹤體系：主任陪同收單，遵循72小時(shí)原則。不促成是心理問題促不成是技術(shù)問題促成就像足球場上的射門，酒會要講究簽單率，但酒會結(jié)束之后的收單才是最終結(jié)果。1、剛才主講人所講的哪一方面您感興趣2、剛才講的那個(gè)賬戶您聽明白了嗎？3、給您開賬戶還是給您的孩子開呢？一個(gè)人開賬戶還是全家人開呢？4、給您拿幾份獎品呢？5、今天先給您把這個(gè)賬戶的名額占上吧?。ㄡ槍Α盎厝ピ倏紤]”的客戶）6、如果客戶還想深入了解產(chǎn)品，則講解訓(xùn)練系統(tǒng)講授的“三五分鐘講產(chǎn)品”相關(guān)話術(shù)促成話術(shù)：配合緊張的氛圍，爭取讓客戶先填寫賬戶認(rèn)購單領(lǐng)取簽單獎品，會后72小時(shí)內(nèi)憑單收單。訓(xùn)練體系在酒會中發(fā)揮重大作用：主持人主講人的訓(xùn)練功能小組的分工、配合、演練，新人五分鐘講產(chǎn)品以及促單話術(shù)的訓(xùn)練及通關(guān)酒會流程的講解及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)開單學(xué)員的心得分享心態(tài)建設(shè)長時(shí)間強(qiáng)化訓(xùn)練和通關(guān)，有效提高單兵作戰(zhàn)能力很多客戶是不喜歡保險(xiǎn)的，但是保險(xiǎn)卻是人人都需要，為什么有很多人不簽單？——我們沒有解決他們的問題！我們向客戶講解的保險(xiǎn)不是賺錢的工具，而是一種人生的規(guī)劃，因此理念的打通最為關(guān)鍵。理念打通之后，切入產(chǎn)品的簡短講解，營造熱烈緊迫的簽單氛圍。整個(gè)酒會是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，各位參與者之間的緊密配合以及與客戶之間的高度互動，結(jié)合簡易的促單話術(shù)，簽單將易如反掌。酒會總體思路：通過介紹XX的一系列服務(wù)，讓客戶感受到公司的實(shí)力，確定對公司的信任感。通過“您的XX，我的承諾”“快、易、免”“萬元以下手續(xù)齊全一天賠付”“‘信守合約，為您尋找理賠的理由”“儲蓄卡全球ATM取款，個(gè)人同銀匯款免費(fèi)”等經(jīng)典的服務(wù)，引出XX的綜合實(shí)力：中國第二大保險(xiǎn)公司，全球第四大保險(xiǎn)公司，中國第三大綜合金融集團(tuán)，22年資產(chǎn)總增長20000倍，達(dá)10329億！并且獲得國務(wù)院批準(zhǔn)的固定資產(chǎn)投資，回報(bào)豐厚，XX銀行收購深圳發(fā)展銀行，立志10年內(nèi)成為中國第一大銀行，XX的綜合金融之路一片坦途。（公司介紹篇要求業(yè)務(wù)員嚴(yán)格通關(guān)）。一、公司介紹篇通過正確理財(cái)觀念的講解，讓客戶檢視自己的理財(cái)現(xiàn)狀，引導(dǎo)客戶找到理財(cái)缺口，引發(fā)保險(xiǎn)需求

正確的理財(cái)觀：人的一生中根本不需要賺夠幾億、幾千萬、幾百萬，只需要養(yǎng)成一種良好的儲蓄習(xí)慣就可以享受幾百萬、上千萬的人生。風(fēng)險(xiǎn)是不確定的，包括市場的風(fēng)險(xiǎn)和人身的風(fēng)險(xiǎn)，09年資產(chǎn)達(dá)100億的富翁有97位，但傳承到下一代的只占1%，可見理財(cái)是每個(gè)人必須處理好的事情，對于理財(cái)我們應(yīng)該明確以下幾個(gè)觀念：一、習(xí)慣比金額更重要（理財(cái)要養(yǎng)成習(xí)慣）二、將來比現(xiàn)在更重要（理財(cái)是未雨綢繆）三、復(fù)利比單利更重要（理財(cái)要長期投資）目前客戶主要的理財(cái)方式：股市動蕩，而銀行利率跑不過CPI，科學(xué)的理財(cái)是股票、基金投入不超過家庭總收入的30%，銀行存款不超過家庭總收入的20%，以解決急用現(xiàn)金的問題。二、理財(cái)介紹篇三、產(chǎn)品講解篇：主講人講授結(jié)束之后，主持人包裝宣導(dǎo)簽單獎品?；钴S現(xiàn)場氛圍。然后進(jìn)入綠色通道，不能立即開始用餐，這時(shí)音樂聲音調(diào)大，以保持客戶的興奮狀態(tài)，讓客戶感覺到一種搶購的氛圍。業(yè)務(wù)員應(yīng)該現(xiàn)場促成，而不是拿出電腦講產(chǎn)品。此時(shí)大部分客戶被現(xiàn)場熱烈而緊張的氛圍所感染，經(jīng)簡單溝通即可順利簽單。簽單獎品可由客戶帶回家中，減少收單壓力。具體促單話術(shù)參照前文。

四、促成五、收單酒會上引導(dǎo)客戶填寫意向投保書，會后采取以老帶新的模式進(jìn)行收單。收單可以共展也可以通過潛規(guī)則進(jìn)行約定分成。結(jié)束語：提高酒會簽單率是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，必須從訓(xùn)練系統(tǒng)開始入手，通過強(qiáng)化的