產(chǎn)品經(jīng)理的角色及決策機制（如何做一名出色的產(chǎn)品經(jīng)理）

產(chǎn)品經(jīng)理的角色及決策機制目錄市場部與產(chǎn)品經(jīng)理的職能產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責產(chǎn)品經(jīng)理的空軍支援產(chǎn)品經(jīng)理的真實面目2024/1/24市場部的職能與產(chǎn)品經(jīng)理的角色假設(shè)一個產(chǎn)品是一個孩子！產(chǎn)品對于公司猶如孩子對于父母公司將撫養(yǎng)孩子的責任交給產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要全權(quán)負責孩子從孕育，培養(yǎng)到長大成人的全部過程2024/1/24產(chǎn)品經(jīng)理在組織中的位置總經(jīng)理市場銷售總監(jiān)市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理醫(yī)藥部經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理市調(diào)經(jīng)理商務(wù)發(fā)展經(jīng)理市場支持經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理商務(wù)代表醫(yī)藥代表注冊經(jīng)理臨床研究經(jīng)理醫(yī)學(xué)支持經(jīng)理2024/1/24營&銷2024/1/24指導(dǎo)并支持市場部執(zhí)行并反饋銷售部總參謀部總裝備部2024/1/24市場部的三大職責出謀劃策搖旗吶喊槍彈供給2024/1/24市場部的作用-出謀劃策深入了解市場狀況——市場調(diào)查研究開拓新的市場時機和領(lǐng)域制定切實可行的營銷策略、方案市場信息匯總傳遞2024/1/24市場部的作用-搖旗吶喊2024/1/24市場部的作用-槍彈供給用產(chǎn)品知識、營銷策略、市場狀況裝備一線銷售人員提供不斷改進、更新的各種促銷資料2024/1/24市場部的工作目的負責擴大公司產(chǎn)品的銷售與利潤2024/1/24產(chǎn)品經(jīng)理是什么？2024/1/24市場的需求及相應(yīng)的產(chǎn)品種類日益復(fù)雜公司內(nèi)部溝通不暢，責任不清過多地依賴銷售隊伍不能徹底了解產(chǎn)品的利潤來源很難抓住重點為什么需要產(chǎn)品經(jīng)理2024/1/24產(chǎn)品經(jīng)理與其他部門的相關(guān)性營銷財務(wù)/會計/定價營業(yè)法律/法規(guī)經(jīng)銷制造客戶服務(wù)公共關(guān)系產(chǎn)品開發(fā)采購廣告銷售服務(wù)市場調(diào)查人事2024/1/24產(chǎn)品經(jīng)理所扮演的角色擬訂產(chǎn)品與客戶的策略與方案執(zhí)行這些策略與方案監(jiān)控結(jié)果采取正確的行動以確保成果確保組織持續(xù)的學(xué)習(xí)2024/1/24產(chǎn)品經(jīng)理的角色

Strategist 略制定者

Accountant 財務(wù)管家

Projectorleader 工程主管

Preacher 傳教士Cheerleader 鼓勵家

Coach 指導(dǎo)2024/1/24作為信息中心應(yīng)提供產(chǎn)品宣傳單頁市場客戶Q&A臨床文獻檔案2024/1/24....也是個培訓(xùn)師

銷售代表你的上級客戶2024/1/24....還是個演講者業(yè)務(wù)演講促銷演講2024/1/24...又是個本錢與利潤管理者銷售預(yù)測價格市場費用累積的產(chǎn)品奉獻2024/1/24...又是個創(chuàng)造家...可行的創(chuàng)造力每年一個新點子2024/1/24產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容日常工作〔40-55%〕在日常工作中，產(chǎn)品經(jīng)理有以下責任：保存并跟進產(chǎn)品銷售記錄鼓勵銷售隊伍和分銷商搜集市場信息充當研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等部門之間的紐帶控制預(yù)算，完成銷售目標2024/1/24產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容短期工作〔20-30%〕在一個短期時間內(nèi)〔財政年度〕，產(chǎn)品經(jīng)理有以下責任：參與年度營銷方案的制定并預(yù)測公司開展狀況與相關(guān)部門通力合作，實施促銷戰(zhàn)略參與新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)期競爭對手行為，并作出相應(yīng)對策和準備調(diào)整產(chǎn)品或降低本錢以提高價值擴展產(chǎn)品線

2024/1/24產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容長期任務(wù)〔15-25%〕在一個較長時間內(nèi)〔戰(zhàn)略范疇〕，產(chǎn)品經(jīng)理有以下責任：為產(chǎn)品設(shè)計長期競爭戰(zhàn)略抓住新產(chǎn)品機遇調(diào)整、改善產(chǎn)品特性，引入新產(chǎn)品、新劑型、新適應(yīng)癥等2024/1/24產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容產(chǎn)品經(jīng)理的評價標準新產(chǎn)品的成功引入市場份額的維護和增長顧客滿意指數(shù)〔CSI〕公司特定目標的完成2024/1/24醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理的職能與工作描述Collecting&Analyzing 收集和分析ConstructingPlans 做品牌方案Creating 創(chuàng)造Coordinating 協(xié)調(diào)Communicating 溝通Controlling 控制產(chǎn)品經(jīng)理的6C職責2024/1/24成功的產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的人產(chǎn)品經(jīng)理是自己產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的專家利用專業(yè)和知識，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該能夠創(chuàng)造一個行動方案去取得已設(shè)立的目標當行動方案被批準后，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)實施這個方案并追蹤結(jié)果2024/1/24成功的產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的人必須非常了解產(chǎn)品，比方，它是什么？它與其他產(chǎn)品有什么不同？它能作什么用？我們的顧客怎樣看待這個產(chǎn)品？與競爭者相比最強點是什么？對病人最強點是什么？等等……2024/1/24成功的產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的人必須非常了解市場，比方，市場的大小、趨勢、價值、病人的數(shù)量、市場劃分、目標消費者、疾病的嚴重性、醫(yī)生的種類、競爭者是誰、它的優(yōu)勢和弱勢是什么？什么樣的需要不能被滿足？競爭者銷售隊伍的大小、過去和現(xiàn)在的競爭策略？等等……2024/1/24目錄市場部與產(chǎn)品經(jīng)理的職能產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責產(chǎn)品經(jīng)理的空軍支援產(chǎn)品經(jīng)理的真實面目2024/1/24產(chǎn)品生命周期時間銷售額導(dǎo)入期?成長期?成熟期?衰退期?2024/1/24產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責制定切實可行的市場營銷策略組織各種市場推廣活動健全并維護各種外部關(guān)系協(xié)調(diào)并維護各種內(nèi)部關(guān)系分析、監(jiān)督、調(diào)節(jié)和控制2024/1/24制定切實可行的市場營銷策略深入了解產(chǎn)品特性、供銷和利益，作出具有競爭性的產(chǎn)品定位挖掘客戶真正需求，提供策略性的滿足需求的產(chǎn)品和效勞熟悉并掌握市場競爭環(huán)境，制定有利的競爭對策市場營銷費用預(yù)算的制定與調(diào)控跟蹤策略執(zhí)行情況并不斷調(diào)整2024/1/24組織各種市場推廣活動2024/1/24健全并維護各種外部關(guān)系2024/1/24與銷售部緊密配合，確保市場策略落在實處，并提供各種支持與醫(yī)藥注冊部緊密配合，將產(chǎn)品特性和醫(yī)學(xué)背景轉(zhuǎn)化為簡要、實用的、利于代表掌握和不同層次醫(yī)生接受的市場競爭優(yōu)勢與財務(wù)部協(xié)調(diào)，方案并掌握投入產(chǎn)出變化情況與生產(chǎn)、質(zhì)檢部門協(xié)調(diào)，方案生產(chǎn)本錢及確認產(chǎn)品質(zhì)量協(xié)調(diào)并控制庫存協(xié)調(diào)并維護各種內(nèi)部關(guān)系2024/1/24目錄市場部與產(chǎn)品經(jīng)理的職能產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責產(chǎn)品經(jīng)理的空軍支援產(chǎn)品經(jīng)理的真實面目2024/1/24制定推廣策略及行動方案2024/1/24不同的推廣方式有不同的優(yōu)缺點，在不同的階段能發(fā)揮不同的作用因此，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)重點研究你的目標觀眾在購置過程中，正處在哪一階段？各種推廣因素的有效性推廣及推廣組合√√√√√√論文發(fā)表

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產(chǎn)品的生命周期導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期擴大市場使創(chuàng)新者開發(fā)新產(chǎn)品擊退日趨劇烈的競爭促銷，改進替代2024/1/24產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期各階段的戰(zhàn)略

1、導(dǎo)入期戰(zhàn)略導(dǎo)入期特點：競爭對手少，銷售增長緩慢

2024/1/24導(dǎo)入期主要推廣活動

Pre-Marketing2024/1/24產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略2、成長期戰(zhàn)略成長期特點：競爭者數(shù)量增長，競爭劇烈，市場開始分化領(lǐng)導(dǎo)者可以選擇對抗或逃逸，前者指維護領(lǐng)導(dǎo)者地位，后者指將領(lǐng)導(dǎo)者地位讓與另一種產(chǎn)品

2024/1/24成長期主要推廣活動2024/1/24產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略3、成熟期戰(zhàn)略成熟期特點：銷售上升乏力，潛力猶存但控制耗時費力，購置者對產(chǎn)品的特點和利益精通

2024/1/24成熟期主要推廣活動2024/1/24產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略4、衰退期戰(zhàn)略

衰退期特點：銷售量下降，競爭者減少最明顯的戰(zhàn)略是在市場上維持到最后。2024/1/24行動方案的溝通與銷售隊伍、客戶的有效溝通市場方案的執(zhí)行是將市場策略付諸實施的重要過程市場方案的有效執(zhí)行與制定策略本身同樣重要雖有很好的市場策略，但執(zhí)行得很糟糕，同樣會導(dǎo)致失敗市場方案的有效執(zhí)行離不開銷售隊伍的接受、正確理解與徹底貫徹2024/1/24幫助銷售隊伍分析區(qū)域、地區(qū)、醫(yī)院市場潛力及相應(yīng)策略區(qū)域支持活動支持資源支持金錢時間資料等產(chǎn)品經(jīng)理本人積累成功故事，分享成功經(jīng)驗鼓勵產(chǎn)品經(jīng)理--支持銷售隊伍2024/1/24市場溝通策略主題化系列化一致化簡單化2024/1/24溝通方式2024/1/24溝通內(nèi)容市場方案：產(chǎn)品咨詢組--PAT，銷售預(yù)備會--PRE-POA，全國銷售會--POA產(chǎn)品定位市場策略活動種類時間安排區(qū)域行動方案：周期性具體安排--銷售隊伍須制定相應(yīng)的符合整體市場策略的區(qū)域活動方案具體活動實施準備2024/1/24主要推廣工具介紹依靠哪些工具開展專業(yè)銷售主要推廣工具:宣傳單頁醫(yī)學(xué)文獻幻燈片/VCD品牌提示物患者教育手冊展板海報大包裝盒……2024/1/24OTC推廣資料與處方藥的主要區(qū)別OTC患者、店員硬廣告，軟廣告POP群眾媒介邏輯支持感性訴求處方藥醫(yī)師和藥師種類不同媒介不同更專業(yè)臨床或科學(xué)支持2024/1/24產(chǎn)品定位關(guān)鍵促銷信息推廣工具：宣傳單頁/醫(yī)學(xué)文獻/幻燈等決定決定推廣工具是產(chǎn)品特性、成效和利益的傳播載體2024/1/24推廣及推廣組合(1)制定推廣方案時要考慮的幾個問題我們想到達什么目的？我們可以采取哪些推廣組合因素？每種因素能發(fā)揮多大作用？最正確推廣組合是什么？2024/1/24(2)我們要到達什么目的？推廣的目的是要改變目標觀眾的態(tài)度。推廣及推廣組合2024/1/24市場策略促銷組合－目的 品牌知名度－Awareness

引起興趣-Interest

試用-Try

重復(fù)使用-Repeat

品牌忠誠度-Loyalty2024/1/24市場策略2024/1/24(3)可以采用的推廣組合不同的推廣方式有不同的優(yōu)缺點，在不同的階段能發(fā)揮不同的作用。因此，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)重點研究你的目標觀眾在購置過程中，正處在哪一階段？推廣及推廣組合2024/1/24不同的推廣方式有不同的優(yōu)缺點，在不同的階段能發(fā)揮不同的作用因此，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)重點研究你的目標觀眾在購置過程中，正處在哪一階段？各種推廣因素的有效性推廣及推廣組合√√√√√√論文發(fā)表

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