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文檔簡介

推銷技術(shù)產(chǎn)品分析表的內(nèi)容客戶在購買評估選擇時心中的疑問

第一個問題是“我為什么要聽你講？”：

第二個問題是“這是什么？”：

第三個問題是“對我有什么好處？”：

第四個問題是“那又怎么樣？”：

第五、六個問題是“誰這樣說的？還有誰買過？”：根據(jù)客戶心中的疑問制作產(chǎn)品分析表產(chǎn)品分析表產(chǎn)品特征產(chǎn)品優(yōu)勢利益（給客戶帶來的利益）購買動機形象的展示方式

根據(jù)客戶心中的疑問制作產(chǎn)品分析表產(chǎn)品特征：是產(chǎn)品的組成部分，是產(chǎn)品自身所具有的區(qū)別于其它產(chǎn)品的屬性。包括產(chǎn)品的性能、構(gòu)造、功能、設(shè)計特點、使用材料、價格等內(nèi)容。產(chǎn)品特征是關(guān)于產(chǎn)品的某一事實，可以是有形的，如產(chǎn)品的物理、化學(xué)性能等，也可以是無形的，如公司的營銷政策、銷售人員的素質(zhì)等。根據(jù)客戶心中的疑問制作產(chǎn)品分析表產(chǎn)品優(yōu)勢：描述的是產(chǎn)品特征的作用，解釋了產(chǎn)品特征能做什么，展示了產(chǎn)品特征的目的和功效，是產(chǎn)品相對于其他產(chǎn)品所具備的某種特性。如采用“MM設(shè)計理念”的轎車具有內(nèi)部乘坐空間最大化的優(yōu)勢，“MM設(shè)計理念”是產(chǎn)品特征，而“內(nèi)部乘坐空間最大化”則是產(chǎn)品優(yōu)勢。利

益：是指客戶從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的價值或好處，也就是產(chǎn)品的特征能給客戶帶來哪些方面的好處。產(chǎn)品利益把產(chǎn)品特征和產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶連在一起，利益可以讓銷售人員知道客戶想要什么。動

機：指產(chǎn)品特征所能滿足的需求。確定客戶的動機，可以幫助銷售人員確定產(chǎn)品利益。根據(jù)客戶心中的疑問制作產(chǎn)品分析表根據(jù)客戶心中的疑問制作產(chǎn)品分析表形象的展示方式：指銷售人員通過各種各樣的推銷工具，如多媒體技術(shù)、商品質(zhì)量報告、客戶推薦證明、商品樣品等，引起客戶的注意和興趣

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