供應(yīng)商看采購(gòu)和采購(gòu)人員的考核

從供給商角度看采購(gòu)體系的優(yōu)化和采購(gòu)人員的考核控制上海連鎖經(jīng)營(yíng)進(jìn)修學(xué)院主講人: 馬戎駒一、關(guān)于采購(gòu)體系的討論幾種采購(gòu)體系簡(jiǎn)介沃爾瑪?shù)牟少?gòu)體系主流商品中央集中采購(gòu)結(jié)合先進(jìn)的物流配送采購(gòu)談判----商品行政部確認(rèn)并建立商品檔案----采購(gòu)下新品訂單----供給商向DC送貨----DC向各門(mén)店配貨地區(qū)采購(gòu)有針對(duì)性的補(bǔ)充對(duì)于生鮮，熟食等地產(chǎn)商品，沃爾瑪采用當(dāng)?shù)夭少?gòu)的方法以適應(yīng)顧客的需求。沃爾瑪?shù)牟少?gòu)體系組織結(jié)構(gòu)副總裁采購(gòu)總監(jiān)采購(gòu)總經(jīng)理采購(gòu)總經(jīng)理商品經(jīng)理商品經(jīng)理商品經(jīng)理商品經(jīng)理采購(gòu)采購(gòu)采購(gòu)采購(gòu)采購(gòu)采購(gòu)采購(gòu)采購(gòu)助理助理助理助理助理助理助理助理中央采購(gòu)談判〔改為大區(qū)采購(gòu)〕由供給商向各門(mén)店配貨生鮮、熟食由各門(mén)店自主經(jīng)營(yíng)家樂(lè)福采購(gòu)的組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)介家樂(lè)福的采購(gòu)體系中央采購(gòu)只談一些能拿到更好條件的商品例：國(guó)內(nèi)某大型連鎖超市的聯(lián)采制度地方采購(gòu)各自為政，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)舉例國(guó)內(nèi)大超市的無(wú)DC聯(lián)采供給商在以上幾種系統(tǒng)中

遇到的問(wèn)題集團(tuán)采購(gòu)DC配送各門(mén)店銷(xiāo)量差異很大，無(wú)法執(zhí)行統(tǒng)一的促銷(xiāo)方案DC退貨不及時(shí)，應(yīng)季商品難于處理采購(gòu)判斷失誤，導(dǎo)致定貨數(shù)量過(guò)大，供給商無(wú)法承受退貨地區(qū)供給商無(wú)法向全國(guó)開(kāi)展中央采購(gòu)供給商配送采購(gòu)只管談判條件，供給必須與各門(mén)店分頭配合由于地區(qū)差異，中央采購(gòu)條件使某些地區(qū)供給商無(wú)法接受門(mén)店各自管理商品，經(jīng)常出現(xiàn)混亂小供給商無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)無(wú)DC聯(lián)采直供供給商向總部結(jié)款困難重重總部直供商品與地區(qū)采購(gòu)商品沖突，影響商品結(jié)構(gòu)供給商無(wú)法配合各地區(qū)的促銷(xiāo)直供商品退貨流程很難執(zhí)行關(guān)于采購(gòu)體系的幾點(diǎn)建議在無(wú)DC的情況下，不建議采用沃爾瑪體系在采購(gòu)實(shí)力缺乏的情況下，不建議采用家樂(lè)福體系強(qiáng)化統(tǒng)采與地采的協(xié)作，給供給商創(chuàng)造良好的合作氣氛?qǐng)?zhí)行有效的統(tǒng)一促銷(xiāo)方案，防止門(mén)店各自為政使供給商疲于應(yīng)付建立清晰的退貨流程，盡可能防止因退貨造成的損失而影響合作二、供給商與采購(gòu)

具體配合中容易產(chǎn)生的矛盾關(guān)于商品結(jié)構(gòu)供給商不了解商品結(jié)構(gòu)的涵義，他們總是希望采購(gòu)能引進(jìn)“全系列〞商品采購(gòu)選擇商品時(shí)，無(wú)視在不同供給商之間的品類(lèi)平衡供給商大力推出新品時(shí)，采購(gòu)無(wú)法在商品結(jié)構(gòu)中給它正確的位置采購(gòu)把商品更新簡(jiǎn)單的理解為“末位淘汰〞，導(dǎo)致超市經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，商品結(jié)構(gòu)失去平衡，供給商結(jié)構(gòu)也同時(shí)失衡。關(guān)于促銷(xiāo)雙方在促銷(xiāo)方式和促銷(xiāo)價(jià)格方面缺乏有效的溝通，往往是供給商被迫做促銷(xiāo)采購(gòu)對(duì)促銷(xiāo)結(jié)果的跟蹤和反響不及時(shí)，導(dǎo)致無(wú)銷(xiāo)量的促銷(xiāo)商品積壓出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，采購(gòu)一味盲目壓價(jià)，供給商以次充好或拒絕送貨供給商總是提供大量的季節(jié)性促銷(xiāo)商品，采購(gòu)盲目引進(jìn)導(dǎo)致重復(fù)商品過(guò)多關(guān)于陳列所有供給商都希望自己的商品擺在顯著位置，而采購(gòu)無(wú)法給出一個(gè)關(guān)于陳列原那么的解釋大供給商只要付費(fèi)用就可以按品牌陳列，使賣(mài)場(chǎng)失去統(tǒng)一協(xié)調(diào)，小供給商失去開(kāi)展空間供給商不理解為什么特殊陳列要收費(fèi)，大多數(shù)供給商只是按照慣例把費(fèi)用參加本錢(qián)關(guān)于費(fèi)用采購(gòu)為了完成指標(biāo)提高費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致商品本錢(qián)失控在營(yíng)業(yè)外收入中的灰色地帶是影響采購(gòu)本錢(qián)的重要原因關(guān)于門(mén)店門(mén)店私自向供給商收取費(fèi)用，影響整體采購(gòu)實(shí)力門(mén)店與采購(gòu)的收貨標(biāo)準(zhǔn)不一致導(dǎo)致供給商無(wú)所適從門(mén)店針對(duì)某些商品的補(bǔ)損要求令供給商無(wú)法承受關(guān)于談判采購(gòu)永遠(yuǎn)是對(duì)的？采購(gòu)真的懂商品嗎？供給商是否永遠(yuǎn)在說(shuō)謊？除了討價(jià)還價(jià)之外，我們?cè)谝黄疬€能做什么？根據(jù)以上矛盾提出幾點(diǎn)建議從一開(kāi)始就致力于培訓(xùn)供給商的“超市經(jīng)營(yíng)理念〞與供給商共同制定的促銷(xiāo)策略往往更行之有效建立并保持陳列原那么要有相對(duì)穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)外收入政策協(xié)調(diào)營(yíng)采關(guān)系，責(zé)任與權(quán)利必須分清與供給商共同探討開(kāi)展前景，讓他們看到未來(lái)培訓(xùn)你的采購(gòu)人員，重點(diǎn)應(yīng)放在心理方面的教育三、采購(gòu)指標(biāo)的制訂沃爾瑪公司OTB指標(biāo)介紹商品部類(lèi)毛利指標(biāo)舉例分析通過(guò)報(bào)表分析掌握第一手資料/常用采購(gòu)報(bào)表介紹銷(xiāo)售分析８０－２０原那么國(guó)內(nèi)國(guó)外的實(shí)踐證明80-20原那么的正確性和可操作性，預(yù)算里商品庫(kù)存、商品陳列的局部需要充分表達(dá)主體商品和其他商品的健康結(jié)構(gòu)。銷(xiāo)售排行榜的前百分之二十的商品要以低價(jià)格形象給顧客增加對(duì)本企業(yè)的信念，好多零售業(yè)對(duì)敏感商品都會(huì)放寬政策，包括毛利要求和操作權(quán)限的靈活ＡＢＣ分析商品的ABC分析使上述原那么進(jìn)一步實(shí)用，A類(lèi)商品占銷(xiāo)售額的50%；B類(lèi)商品占銷(xiāo)售額的35%；C類(lèi)商品占銷(xiāo)售額的15%，我們要特別注意和著重A類(lèi)和B類(lèi)商品的作用率和備貨水準(zhǔn)。過(guò)去的記錄上一年的公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，超市行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況，都是我們制定新一年的預(yù)算值得重視和借鑒的，特別是已經(jīng)碰到過(guò)的疑難結(jié)癥，和同行中的先進(jìn)理念及有效方法。供給商的奉獻(xiàn)度評(píng)估也非常重要，新的年度合同條款應(yīng)該比上一年，或者說(shuō)比同行平均水平更具優(yōu)勢(shì)，供給商評(píng)估對(duì)談判相當(dāng)有幫助。增長(zhǎng)率的要求公司開(kāi)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)期規(guī)劃一定會(huì)對(duì)今后的經(jīng)營(yíng)提出更高的標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售、毛利、費(fèi)用等各項(xiàng)指標(biāo)，每年的正常遞增率是企業(yè)的根本要求，當(dāng)然百分比和絕對(duì)值的方面是可以根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)節(jié)的，但達(dá)成率的水平應(yīng)越來(lái)越高。保存彈性保存彈性就是保存應(yīng)變的余地、保存調(diào)整的靈活。我們?cè)谇宄约核哂械暮诵母?jìng)爭(zhēng)能力的根底上，均要有意地去積極尋找能對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)于運(yùn)作能力上和經(jīng)營(yíng)潛力上的提升空間，以圖加速產(chǎn)品進(jìn)行流通的市場(chǎng)反響；填補(bǔ)市場(chǎng)與技術(shù)上的缺陷；將浪費(fèi)的資源轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)；降低商品投入的本錢(qián)和風(fēng)險(xiǎn)；開(kāi)發(fā)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異的思路與措施。預(yù)算如果一味追求完善，反而對(duì)企業(yè)的活力增加了約束四、采購(gòu)工作考核銷(xiāo)售額和毛利額的到達(dá)比敏感商品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行比較對(duì)廣告促銷(xiāo)作正確評(píng)價(jià)檢查商場(chǎng)員工的銷(xiāo)售能力分析商品滯銷(xiāo)的原因分析造成缺貨的原因分析造成退貨的原因當(dāng)商場(chǎng)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)際情況達(dá)不到預(yù)期的結(jié)果時(shí)，我們需要判斷低銷(xiāo)售率的原因究竟是目標(biāo)不準(zhǔn)還是執(zhí)行不當(dāng)，每天的、每月的、每年的各種各樣的報(bào)表就顯得非常重要，實(shí)際的與預(yù)計(jì)的多方面進(jìn)行比較，從中分析出優(yōu)和劣的原因，加以發(fā)揚(yáng)和修正。一些常見(jiàn)的現(xiàn)象銷(xiāo)售業(yè)績(jī)未能達(dá)標(biāo)商品品項(xiàng)數(shù)不全，造成購(gòu)物空間縮小促銷(xiāo)形式不夠豐富，吸引力太低賣(mài)場(chǎng)條件的局限，消費(fèi)者流失對(duì)手開(kāi)新店削減了局部客源，我們針對(duì)的力度和方法不強(qiáng)、不快毛利未能達(dá)標(biāo)新店開(kāi)張，毛利因現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)損失沉重生鮮沒(méi)有釋放出能量，銷(xiāo)售毛利都受影響家電、服裝處理樣機(jī)和滯銷(xiāo)庫(kù)存