電話銷售人員綜合技能提升

銷售人員

綜合管理技能提升

主講吳文輝中國(guó)十大行業(yè)培訓(xùn)師精選ppt第一局部

陌拜約見(jiàn)技巧精選ppt課程內(nèi)容取得約見(jiàn)突破障礙了解信息建立關(guān)系突破“障礙〞第一單元要點(diǎn)確定關(guān)鍵人突破障礙了解組織架構(gòu)和決策流程廠長(zhǎng)銷售研究所采購(gòu)生產(chǎn)維修技術(shù)效勞采購(gòu)員你可以接觸的三類人支持我的人指對(duì)我們有好感，認(rèn)可我們。如果溝通得好，他會(huì)是一個(gè)很好的信息來(lái)源，只是其職位可能并不是很高，如前臺(tái)、門衛(wèi)、普通員工，當(dāng)然也可能是總經(jīng)理對(duì)現(xiàn)狀不滿意的人/受益方一方面是指他可能使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，但對(duì)其不滿意，另一方面是指還沒(méi)有使用我們產(chǎn)品，但對(duì)效果不滿意。這些人很可能成為發(fā)起者，出于自身利益的考慮，在銷售的過(guò)程中，他有可能會(huì)支持我們，是極好的盟友和支持者的爭(zhēng)取對(duì)象決策者在見(jiàn)決策者前，最好能與前面兩種人談過(guò)，對(duì)他情況有所了解后再去見(jiàn)他克服障礙，接通常見(jiàn)困難你找誰(shuí)？你哪里？你有什么事情？他知道你嗎？你們約好了嗎？他不在給份資料吧和我說(shuō)就可以了不知道誰(shuí)負(fù)責(zé)錦囊妙計(jì)23法直接要求法禮貌文雅法贊美欣賞法熟人朋友法要人介紹法我是總裁法不同語(yǔ)言法盛氣凌人法欲擒故縱法中國(guó)總部法這是私事法老板感謝法緊急重要法商業(yè)合作法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法只是回電法變換時(shí)間法客戶投訴法郵件法禮品開(kāi)路法語(yǔ)氣嚴(yán)肅法不同部門法堅(jiān)持不懈法了解信息第二單元探詢：判定客戶資格是否目標(biāo)客戶“不知您的銷售團(tuán)隊(duì)有多少人？〞請(qǐng)寫下一句你用來(lái)判斷目標(biāo)客戶的詢問(wèn)是否是相關(guān)負(fù)責(zé)人“不知這件事情和您談是否適宜？〞探詢：產(chǎn)品相關(guān)了解客戶情況尋找時(shí)機(jī)點(diǎn)確認(rèn)需求探詢：決策相關(guān)決策人決策流程決策時(shí)間探詢：競(jìng)爭(zhēng)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)品牌好的地方需要提升的地方建立關(guān)系第三單元要點(diǎn)寫信/策略第一次通話通話后的跟進(jìn)信的結(jié)構(gòu)“引人注目“的標(biāo)題陳述緊扣標(biāo)題的開(kāi)頭語(yǔ)。重點(diǎn)描述與你合作的其他公司是如何獲得收益的。然后列舉客戶與你合作將取得的收益結(jié)束，要求取得拜訪的時(shí)機(jī)你的簽名附筆：標(biāo)題要素不超過(guò)30個(gè)字其中含有數(shù)字或者百分比措辭的嚴(yán)謹(jǐn)性要反映決策者關(guān)心的公司或者行業(yè)問(wèn)題有利于建立自己的信譽(yù)涉及具體的時(shí)限平等合作的語(yǔ)氣突出強(qiáng)調(diào)有形和無(wú)形收益寫電子郵件的技巧建立可信度提及推薦人談及你所做的研究和調(diào)查提及某個(gè)關(guān)鍵事件激起決策者的好奇心談及您的商業(yè)價(jià)值寫出成功案例提到客戶公司的一兩個(gè)問(wèn)題簡(jiǎn)潔陳述你的建議適當(dāng)?shù)姆绞教岢鰰?huì)談要求第一次通要點(diǎn)明確你的目的和目標(biāo)引起客戶興趣的開(kāi)場(chǎng)白技巧詢問(wèn)判定客戶資格的問(wèn)題確定客戶需求的問(wèn)題可能的拒絕和有效的應(yīng)對(duì)話術(shù)客戶可能問(wèn)到的問(wèn)題及回應(yīng)獲得客戶可以進(jìn)行下一步的承諾禮貌結(jié)束的技巧1、目的和目標(biāo)目的篩選目標(biāo)客戶建立初步信任確定客戶是否有需求目標(biāo)判斷客戶是否值得跟進(jìn)客戶同意可以主動(dòng)聯(lián)系，并約定具體的時(shí)間2、開(kāi)場(chǎng)白技巧問(wèn)候/自我介紹建立融洽關(guān)系陳述證據(jù)以建立可信度介紹打電話目的確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性轉(zhuǎn)向探詢需求一句話建立關(guān)系早上好，王經(jīng)理實(shí)在不好意思打攪您能和您通上真的太快樂(lè)了是天達(dá)公司的王總介紹我和您聯(lián)系的我了解今年您的目標(biāo)是…，考慮到我們?cè)谶^(guò)去…我看過(guò)您寫的一篇文章，特意打給您我在網(wǎng)上看到您的公司，特意打給您我知道您是人力資源方面的專家，特意打給您王總，聽(tīng)您講話是北方人吧，我也是聽(tīng)您講話身體好似不太舒服，要多注意身體啊王總，周六日有去哪里玩啊3、判定客戶資格是否目標(biāo)客戶“不知您的銷售團(tuán)隊(duì)有多少人？〞請(qǐng)寫下一句你用來(lái)判斷目標(biāo)客戶的詢問(wèn)是否是相關(guān)負(fù)責(zé)人“不知這件事情和您談是否適宜？〞4、確定客戶需求封閉式詢問(wèn)“不知您最近是否有購(gòu)置方案？〞“聽(tīng)說(shuō)你們最近有個(gè)工程要進(jìn)行，不知有沒(méi)有開(kāi)展呢？〞5、可能的情景及應(yīng)對(duì)措施“我們正在考慮這件事。〞有人接起，但我們找的客戶不在被轉(zhuǎn)到語(yǔ)音信箱客戶一會(huì)兒接一個(gè)，一會(huì)兒接一個(gè)秘書助理接的客戶什么都沒(méi)講，就掛斷了剛做完自我介紹，客戶就說(shuō)：“我不需要。〞“你寄份資料來(lái)吧〞/“給個(gè)吧〞“這事我不負(fù)責(zé)/誰(shuí)負(fù)責(zé)不太清楚〞“現(xiàn)在忙，沒(méi)時(shí)間〞“××公司真的糟糕透了，我不想聽(tīng)。〞“你們?cè)趺锤愕?，這一周至少打了5次給我了？〞“最近我都會(huì)很忙，以后再聯(lián)系吧。〞“我們已經(jīng)有其他供給商了。〞“我對(duì)我們現(xiàn)在的供給商很滿意。〞6、客戶可能問(wèn)到的問(wèn)題及回應(yīng)你們是做什么的？你怎么知道我的的？7、獲得客戶可以進(jìn)行下一步的承諾“我給您一份資料，以供您參考，之后我明天再和您聯(lián)系，您看怎么樣呢？〞“我同您確認(rèn)下您的郵箱……〞8、禮貌結(jié)束的技巧“和您溝通真的很愉快，謝謝！我明天再和您聯(lián)系，再見(jiàn)。〞記得：讓客戶先掛通話后的跟進(jìn)跟進(jìn)的目的強(qiáng)化信任加深印象引起好感跟進(jìn)的方法短信、、電子郵件跟進(jìn)信模板王經(jīng)理：您好！真的很快樂(lè)能在今天上午與您通過(guò)簡(jiǎn)單交流關(guān)于銷售的事情，與您的交流很愉快，您在中所表現(xiàn)的開(kāi)放心態(tài)讓我很受啟發(fā)，期待著與您的下一次通話。附件為××公司的一些介紹材料，供您參考，有什么問(wèn)題，請(qǐng)您隨時(shí)與我聯(lián)系。根據(jù)我們所確定的，明天或者后天我會(huì)再與您通，以進(jìn)一步交流。再次感謝您的時(shí)間，祝您一切順利！百萬(wàn)分的感謝！×××××銷售參謀：：：電郵：取得約見(jiàn)第四單元要點(diǎn)明確你的目的和目標(biāo)跟進(jìn)的開(kāi)場(chǎng)白技巧獲得客戶約見(jiàn)的承諾可能的困難和有效的應(yīng)對(duì)話術(shù)禮貌結(jié)束的技巧1、目的和目標(biāo)目的建立更為信任的關(guān)系進(jìn)一步了解客戶的需求約見(jiàn)客戶目標(biāo)客戶愿意和我談更多承諾見(jiàn)面的具體時(shí)間2、跟進(jìn)的開(kāi)場(chǎng)白技巧問(wèn)候/自我介紹建立融洽關(guān)系重提上次電話，并陳述目的確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性轉(zhuǎn)向探詢需求3、獲得客戶約見(jiàn)的承諾“如果方便，有時(shí)間我一定上門拜訪，當(dāng)面向您請(qǐng)教。〞“您看，一般您什么時(shí)候有時(shí)間呢？〞4、可能的困難和應(yīng)對(duì)“我看了，不感興趣。〞“我太忙了，還沒(méi)有時(shí)間。〞“見(jiàn)面也是浪費(fèi)你的時(shí)間。〞“你想向我銷售什么東西？〞防止“悔單〞肯定客戶的決策。感謝客戶的垂青。安排下一步工作。第二局部營(yíng)銷技巧與實(shí)例精選ppt營(yíng)銷的特性營(yíng)銷靠聲音傳遞信息營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售營(yíng)銷靠聲音傳遞信息客戶經(jīng)理只能靠“聽(tīng)覺(jué)〞去“看到〞準(zhǔn)客戶的所有反響并判斷營(yíng)銷方向是否正確。同樣地，準(zhǔn)客戶在中也無(wú)法看到客戶經(jīng)理的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)客戶經(jīng)理，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。精選ppt營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣在拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有方法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通讓他們產(chǎn)生某種好處。精選ppt營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程

最好的拜訪過(guò)程是客戶經(jīng)理說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

精選ppt營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定常見(jiàn)的主要目標(biāo)有以下幾種：·

根據(jù)你商品的特性,確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶·

訂下約訪時(shí)間·

確定客戶來(lái)開(kāi)戶時(shí)間·

確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定·

讓準(zhǔn)客戶同意接受效勞提案常見(jiàn)的次要目標(biāo)有以下幾種：·取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料·訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間·引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的他的投資建議書·得到轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷根本訓(xùn)練開(kāi)場(chǎng)白接通有效詢問(wèn)重新整理客戶之答復(fù)推銷效勞的功能及利益點(diǎn)營(yíng)售根本訓(xùn)練嘗試成交正式成交異議處理有效結(jié)束后續(xù)追蹤

開(kāi)場(chǎng)白營(yíng)銷的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，那么會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。

開(kāi)場(chǎng)白在初次打給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道以下3件事：我是誰(shuí)/我代表那家公司？我打給客戶的目的是什么？我公司的效勞對(duì)客戶有什么好處？

有效詢問(wèn)確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人找出相關(guān)咨詢--客戶對(duì)什么有興趣,資金量是多少,客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息與客戶雙向溝通—盡量鼓勵(lì)客戶說(shuō)話,建立良好的氣氛確認(rèn)談話過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo)有效結(jié)束

因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：1、首先要感謝客戶選擇公司的效勞?！巴粝壬?，謝謝您對(duì)我們公司的支持，讓我們有時(shí)機(jī)替貴公司效勞〞。2、確認(rèn)客戶的根本資料。3、肯定強(qiáng)化客戶的決定。4、提供客戶開(kāi)戶后效勞咨訊。利用銷售工具

DM電子郵件網(wǎng)站營(yíng)銷高手的事后工作每日銷售統(tǒng)計(jì)表每周銷售統(tǒng)計(jì)表銷售評(píng)估表第三局部銷售人員技巧訓(xùn)練精選ppt經(jīng)典的銷售案例

對(duì)話1：老太太到水果店門口，問(wèn)：這個(gè)李子怎么賣？，店員答復(fù)：1、8元每斤。這個(gè)李子又大又甜，很好吃的。老太太沒(méi)等答復(fù)就走了對(duì)話2：老太太到水果店門口，問(wèn)：這個(gè)李子怎么賣？，店員答復(fù)：1、8元每斤。您要什么樣的李子呢？老太太說(shuō)我要酸的李子。店員說(shuō)：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗。老太太嘗了以后，于是買了對(duì)話3：

老太太提著李子回家時(shí)路過(guò)第三家店，她想驗(yàn)證下她李子是不是貴了，于是她便問(wèn)你這李子多少錢一斤？店員店員答復(fù)說(shuō)：1.8元每斤。你要什么樣李子呢？老太太說(shuō)：我要酸的李子。店員奇怪：您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜的？老太太說(shuō)：我兒媳婦懷孕四個(gè)月了，想吃酸的店員說(shuō)：原來(lái)這樣？那您為什么不買點(diǎn)彌猴桃呢？彌猴桃口味微酸，營(yíng)養(yǎng)豐富，特別含在豐富的維生素，同時(shí)這些維生素很容易被小寶寶吸收呢？即可滿足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢？老太太覺(jué)得有理，于是又買了兩斤彌猴桃.分析結(jié)論：以上的銷售經(jīng)典案例讓我們所有銷售人員清楚一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)成功和合格的銷售人員首先要做到二點(diǎn)：第一，對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)一定要充分熟悉，充分了解作到能隨時(shí)答復(fù)客戶的任何疑難問(wèn)題，這才是業(yè)務(wù)成功是本。第二點(diǎn)，就是做為一名成功和合格的銷售人員一定要懂得抓住客戶的需求，要善于去聽(tīng)，去挖掘，去尋找對(duì)方的需求。你只有用心的聽(tīng)客戶說(shuō)，用心的和客戶交流你才會(huì)從客戶的言語(yǔ)中了解到他的想法，并及時(shí)抓住他的購(gòu)置欲望，只有這樣才能到達(dá)銷售的目的！三大銷售型人才家族式企業(yè)---實(shí)戰(zhàn)類銷售人員〔摸爬打滾、頭破血流〕大型企業(yè)---復(fù)制型銷售人員〔學(xué)術(shù)型、只有理論沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)、只有實(shí)戰(zhàn)沒(méi)有理論〕海歸派---留學(xué)，外資企業(yè)銷售人員〔經(jīng)過(guò)MBA訓(xùn)練，理論+實(shí)戰(zhàn)〕一、如何做銷售？懂得“銷售〞是什么?它意味著什么?我想每個(gè)人都可以成為一個(gè)好的銷售人員。

“銷售〞可以是:只要讓你的目標(biāo)客戶〔當(dāng)然你要知道你的目標(biāo)客戶在哪里〕接受你所傳達(dá)的訊息，銷售的第一個(gè)重要目的就達(dá)到了，有了這個(gè)根底，成功已經(jīng)距離你很近了。銷售產(chǎn)品---產(chǎn)品要幫助客戶銷售服務(wù)---服務(wù)是否可以提升銷售銷售理念---產(chǎn)品在市場(chǎng)的文化銷售人員必須建立在行動(dòng)的根底上[小牛和老騾子]有一段時(shí)間，老農(nóng)夫一直用牛和騾子一起耕作，耕作相當(dāng)辛苦。年輕的小牛對(duì)騾子說(shuō)：“今天我們裝病吧，休息，休息。〞老騾子卻答到：“不行啊，我們需要把工作做完，因?yàn)楦N的季節(jié)很短啊。〞但小牛還是裝病了，農(nóng)夫給它新鮮的干草和谷物，盡量讓它舒服，等老騾耕作回來(lái)，小牛詢問(wèn)地里的情況如何，“沒(méi)有以前耕作的多，〞老騾答復(fù)：“但我們也耕作了相當(dāng)一段距離？〞“但是，他停下來(lái)和屠夫說(shuō)了好長(zhǎng)時(shí)間的話。〞傳達(dá)的信息必須是客戶感興趣案例：汽車銷售員的法寶1提供的服務(wù)提供的產(chǎn)品服務(wù)理念為客戶解決眼前的問(wèn)題2產(chǎn)品使用后的滿意度調(diào)查，客戶轉(zhuǎn)介紹特別客戶進(jìn)行定期性的電話拜訪31、首先要明白你給你的客戶傳達(dá)的信息是什么？2、銷售人員用專業(yè)的眼光提出建設(shè)性意見(jiàn)3、銷售永遠(yuǎn)要對(duì)客戶負(fù)責(zé)二、如何讓客戶接受你傳達(dá)的訊息為什么銷售人員行動(dòng)能力難？執(zhí)行型人才〔銷售人員〕本質(zhì)是：對(duì)自己負(fù)責(zé)任！管理簡(jiǎn)單化：重要是你能夠做到多少好點(diǎn)子，而不是想到多少好點(diǎn)子！銷售人員不是把精力放在落后的員工身上，而是把精力放在表現(xiàn)不錯(cuò)的員工身上！優(yōu)秀的銷售人員具備的三個(gè)條件：銷售人員本身對(duì)銷售的熱愛(ài)銷售人員必須懂得學(xué)習(xí)及學(xué)習(xí)心理學(xué)銷售人員必須是一個(gè)具有創(chuàng)新精神的人，這是銷售人員需要具備的素質(zhì)中最重要的一點(diǎn)銷售人員應(yīng)該把握的銷售思路：錯(cuò)誤的做法：介紹他的產(chǎn)品是多么好！價(jià)格多么廉價(jià)！正確的做法：銷售產(chǎn)品是幫助客戶解決自身現(xiàn)在意識(shí)到的問(wèn)題和客戶自身沒(méi)有意識(shí)到的問(wèn)題三、如何讓銷售人員擁有專業(yè)的眼光

銷售人員如何做到可以為客戶提出建設(shè)性的意見(jiàn)，讓銷售和客戶的見(jiàn)面成為一次建設(shè)性的談判呢？銷售人員必須具備廣泛的知識(shí)層面知訊者生存，一個(gè)企業(yè)在這方面必須引導(dǎo)銷售人員銷售人員真正的銷售秘訣應(yīng)該是：激情的生活、激情的工作，讓自己可以去感染周圍的每一個(gè)人，個(gè)人的魅力也是銷售過(guò)程應(yīng)該把握的關(guān)鍵。請(qǐng)問(wèn)各位銷售人員，你能把你的客戶變成你的朋友嗎？四、如何尋找客戶尋找客戶主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、廣告雜志等來(lái)尋找客戶資源，所以說(shuō)銷售人員要學(xué)會(huì)用來(lái)聯(lián)絡(luò)感情、了解客戶真正的需求、建立信任、贏得定單拜訪細(xì)節(jié)注意足夠的自信心，相信自己能力案例分享：化裝品推銷員知道自己想做什么？準(zhǔn)備說(shuō)什么？調(diào)節(jié)心態(tài)語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀況、感染力控制時(shí)間，保證通話最正確效果拜訪時(shí)間五、行銷突破接待的策略突破接待的策略：克服你的內(nèi)心障礙錯(cuò)誤的思維：客戶是上帝注意你的語(yǔ)氣您好！張先生在嗎？不要說(shuō)：“我是##公司的業(yè)務(wù)###〞防止直接答復(fù)對(duì)方的盤問(wèn)，使出怪招，迂回前進(jìn)您好！張先生在嗎？“請(qǐng)問(wèn)你是哪里的？找他什么事？〞答復(fù)小技巧：我也不知道，剛剛我在接是他給我打，留下了和姓名擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)你跟陌你們的客戶講話都是這樣的態(tài)度嗎？張總有交代你這樣做嗎？拜訪，別把你的名字留給接的人如果你找的人暫時(shí)不在，請(qǐng)?jiān)谶x擇時(shí)間，留下就等于失敗找到負(fù)責(zé)人如何交談打，對(duì)方一口拒絕了你怎么辦自我撫慰，調(diào)整狀態(tài)用其它品牌，為什么要用你的品牌、你的降格又高收集同行產(chǎn)品的資料銷售中，如何建立信任度拜訪要真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心，屢次溝通客戶心理分析，換位思考換位思考〔案例：產(chǎn)品的價(jià)值表達(dá)〕的跟進(jìn)銷售過(guò)程也可以稱為交朋友的過(guò)程，關(guān)鍵在于你交的是否是有價(jià)值的朋友銷售人員，如何做好銷售以外的后勤工作