銷售技巧-母嬰顧問(wèn)

Xx品牌見(jiàn)習(xí)母嬰?yún)⒅\---技能篇初級(jí)銷售效勞技巧

首席母嬰?yún)⒅\工作室目錄一、見(jiàn)習(xí)母嬰?yún)⒅\的角色與定位--見(jiàn)習(xí)母嬰?yún)⒅\應(yīng)具備的素質(zhì)和能力有哪些？--見(jiàn)習(xí)母嬰?yún)⒅\在銷售什么？二、見(jiàn)習(xí)母嬰?yún)⒅\效勞銷售技巧--見(jiàn)習(xí)母嬰?yún)⒅\應(yīng)遵守的銷售效勞原那么--見(jiàn)習(xí)母嬰?yún)⒅\銷售效勞流程和技巧一、見(jiàn)習(xí)母嬰?yún)⒅\的角色與定位1.見(jiàn)習(xí)母嬰?yún)⒅\應(yīng)具備的素質(zhì)和能力有哪些？2.見(jiàn)習(xí)母嬰?yún)⒅\在銷售什么？1.見(jiàn)習(xí)母嬰?yún)⒅\應(yīng)具備的素質(zhì)與能力有哪些？

積極的工作態(tài)度良好的效勞意識(shí)成功生養(yǎng)教的理念和知識(shí)熟練的產(chǎn)品知識(shí)過(guò)硬的業(yè)務(wù)銷售技巧

成功生養(yǎng)教理念工作態(tài)度產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧效勞意識(shí)2.見(jiàn)習(xí)母嬰?yún)⒅\在銷售什么？一、公司二、自己三、產(chǎn)品文化/理念/品牌/目標(biāo)形象/禮儀/效勞味全系列產(chǎn)品顧客買走的是什么？品質(zhì)

產(chǎn)品+效勞+文化安心價(jià)值

感覺(jué)二、見(jiàn)習(xí)母嬰?yún)⒅\銷售效勞技巧1.見(jiàn)習(xí)母嬰?yún)⒅\銷售效勞原那么2.見(jiàn)習(xí)母嬰?yún)⒅\銷售效勞流程和技巧--售前準(zhǔn)備--崗位銷售8步驟--結(jié)束崗位銷售

銷售的5S：銷售效勞的根本Smile——笑容開(kāi)朗地接待顧客Smart——機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付Speed——效勞流程熟練迅速Sincerity——誠(chéng)懇、體貼和感謝之心Study——專業(yè)知識(shí)的自我充實(shí)1.見(jiàn)習(xí)母嬰?yún)⒅\的銷售效勞原那么是什么？見(jiàn)習(xí)母嬰?yún)⒅\的的銷售效勞目標(biāo)！我滿意！我滿意，不但我還會(huì)購(gòu)置，還會(huì)推薦給朋友！我滿意，我還會(huì)購(gòu)置！(1.)售前準(zhǔn)備(2.)崗位銷售中(3.)結(jié)束崗位銷售見(jiàn)習(xí)母嬰?yún)⒅\每日例行工作程序2.見(jiàn)習(xí)母嬰?yún)⒅\銷售效勞技巧程序1：售前準(zhǔn)備〔1.〕儀容儀表：整潔、大方、得體、精神切忌：怪異的發(fā)形和發(fā)色、濃妝艷抹、不修邊幅注意個(gè)人衛(wèi)生(指甲、頭屑、服裝)；〔2.〕檢查交接臺(tái)帳：工作交接、檢查庫(kù)存；〔3.〕理貨：補(bǔ)貨上架、清潔產(chǎn)品、排面整理、陳列宣傳品、價(jià)格標(biāo)牌。銷售效勞8步驟程序2：崗位銷售中初步接觸招呼顧客了解需求介紹產(chǎn)品處理異議達(dá)成銷售附加推銷結(jié)束推銷銷售效勞8步驟之一：初步接觸初步接觸:尋找適宜時(shí)機(jī):吸引顧客注意,用朋友般親切語(yǔ)氣和顧客接近,創(chuàng)造銷售時(shí)機(jī)。要點(diǎn):態(tài)度姿勢(shì)自然親切；隨時(shí)注意顧客動(dòng)向,掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)主動(dòng)接近顧客；與顧客保持一定距離,留意顧客需要,隨時(shí)協(xié)助；慢慢后退讓顧客隨便瀏覽產(chǎn)品。顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)；顧客來(lái)回比較產(chǎn)品時(shí)；顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間,頭抬起時(shí)；顧客目光搜尋時(shí)；當(dāng)顧客與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；當(dāng)顧客尋求導(dǎo)購(gòu)幫助時(shí)。最正確接近時(shí)刻:銷售效勞8步驟之一：初步接觸銷售效勞8步驟之二：招呼顧客打招呼:自然地同顧客應(yīng)酬“你好,我是味全母嬰?yún)⒅\，需要幫助嗎？ “你好,我是味全母嬰?yún)⒅\，很快樂(lè)為你效勞。〞要點(diǎn):切忌態(tài)度冷漠生硬,或者過(guò)分熱情；防止突然出現(xiàn),驚擾顧客；站位注意不遮擋顧客視線；防止過(guò)早接近顧客,以免顧客有被騷擾的感覺(jué)；顧客多時(shí)，應(yīng)做到“接一、顧二、照看三〞。銷售效勞8步驟之三：了解需求不同顧客有不同的購(gòu)物需要和購(gòu)物動(dòng)機(jī),必須盡快了解顧客的需要,明確顧客喜好,才能向顧客推薦最適宜的產(chǎn)品,促成銷售的達(dá)成。(投其所好)觀察和判斷(目測(cè)法)*觀察并且判斷顧客的年齡、職業(yè)、身份；*是否是我們的目標(biāo)顧客或潛在顧客；*不同產(chǎn)品有不同的目標(biāo)顧客群。銷售效勞8步驟之三：了解需求如何獲知顧客的需求？---詢問(wèn)是了解顧客需要的重要手段如何問(wèn)問(wèn)題？1.開(kāi)放式鼓勵(lì)顧客自由地答復(fù)。句子后面常帶：“……怎么樣？〞“……嗎？〞“如何……？為什么……？〞2.封閉式把顧客的答復(fù)限制于：“是〞或“否〞；在你提供的方案和建議中選擇。探詢舉例1.請(qǐng)問(wèn)您寶寶多大了？〔見(jiàn)習(xí)母嬰?yún)⒅\可以針對(duì)性地將產(chǎn)品可以推薦給家長(zhǎng)。假設(shè)寶寶5個(gè)月，除了可以推薦奶粉外，還可以詢問(wèn)家長(zhǎng)是否添加輔食，告知一些輔食添加的知識(shí)，讓顧客感覺(jué)到你是在真正幫助她，你很專業(yè)〕2.請(qǐng)問(wèn)寶寶體質(zhì)怎么樣？〔了解寶寶體質(zhì)后，根據(jù)家長(zhǎng)提供的信息，把握家長(zhǎng)的需求，恰當(dāng)?shù)年U述營(yíng)養(yǎng)素對(duì)寶寶的功能〕3.請(qǐng)問(wèn)寶寶原來(lái)是吃母乳的還是吃奶粉的？〔了解顧客是轉(zhuǎn)牌還是第一次吃，如果是轉(zhuǎn)牌，告訴顧客選擇味全的理由，站在顧客的角度考慮問(wèn)題；如果是第一次吃奶粉，那么應(yīng)盡力使家長(zhǎng)成為我們的忠實(shí)顧客〕4.請(qǐng)問(wèn)您買奶粉是自己寶寶吃還是送人呢？〔假設(shè)是自己寶寶吃，顧客更加在意奶粉的營(yíng)養(yǎng)及品質(zhì)；假設(shè)是送人顧客更加在意的是奶粉的包裝和價(jià)格〕5.寶寶以前吃什么牌子的奶粉？〔了解顧客的購(gòu)置力，可進(jìn)一步了解喂養(yǎng)情形，找出時(shí)機(jī)點(diǎn)，有針對(duì)性介紹相應(yīng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和利益〕銷售效勞8步驟之三：了解需求要點(diǎn):向顧客推薦產(chǎn)品,觀看顧客的反響精神集中,專心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)對(duì)顧客的談話作出積極的回應(yīng)了解顧客對(duì)產(chǎn)品的要求切忌:提問(wèn)的問(wèn)題本身和方式不恰當(dāng)態(tài)度冷漠,以貌取人不要只顧介紹產(chǎn)品,而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話不要打斷顧客的談話銷售效勞8步驟之四：介紹產(chǎn)品FAB銷售法：把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為顧客容易理解的某種利益或好處，從而刺激顧客的購(gòu)置欲望?！癋〞：特性：指產(chǎn)品根本屬性，如原料、工藝、技術(shù)、富含某種稀缺的成分等，旨在說(shuō)明“產(chǎn)品是什么“等?！癆〞：優(yōu)勢(shì)：指與其它同類產(chǎn)品相比所具有的突出作用，從產(chǎn)品的特性中挖掘產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，能夠說(shuō)明它到底有什么作用，并使它在競(jìng)爭(zhēng)品中脫穎而出?！癇〞：利益：產(chǎn)品具有的特性和領(lǐng)先于競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)，給客戶帶來(lái)的切實(shí)利益和好處。銷售效勞8步驟四：介紹產(chǎn)品要點(diǎn):鼓勵(lì)顧客觸摸產(chǎn)品；讓顧客了解產(chǎn)品價(jià)值，特別是差異化利益；給予顧客更多的選擇；讓顧客感覺(jué)見(jiàn)習(xí)母嬰?yún)⒅\的專業(yè)性；實(shí)事求是對(duì)顧客進(jìn)行購(gòu)置勸說(shuō)。銷售效勞8步驟之四：介紹產(chǎn)品語(yǔ)言技巧:這是味全最新推出的產(chǎn)品……；是目前系列中最好的產(chǎn)品……；是唯一的……;有獨(dú)特的……;我覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品挺適合你家寶貝的,不妨買回去試用一下怎么樣？這個(gè)產(chǎn)品喂養(yǎng)效果很不錯(cuò),賣得也相當(dāng)好,許多寶寶都在吃的。目前正是賣場(chǎng)活動(dòng)優(yōu)惠期(促銷階段),非常劃算的?！N售效勞8步驟之四：介紹產(chǎn)品切忌:表現(xiàn)不耐煩或者不理會(huì)顧客的疑問(wèn)；喋喋不休介紹產(chǎn)品的各種好處；漫無(wú)目的機(jī)械式的介紹；防止使用專用名詞,令顧客不明白；不可詆毀其他牌子,尤其是競(jìng)爭(zhēng)品牌。促銷8步驟之五：處理異議什么是異議？顧客在有一定購(gòu)置意向時(shí),會(huì)提出一些疑問(wèn).應(yīng)對(duì)方法：1.仔細(xì)聆聽(tīng)：聆聽(tīng)是處理異議的根底!2.確認(rèn)異議：重復(fù)和概括消費(fèi)者的話(您的意思是…對(duì)嗎？)；3.表達(dá)同理心：對(duì)顧客的意見(jiàn)表示理解或者認(rèn)同；4.試圖探尋并分析顧客提出異議的深層原因；5.迅速提供滿意的解釋。耳心口

松弛下來(lái)，把手放開(kāi)；身體前傾15-30度，最好在顧客的左邊；微笑、不時(shí)點(diǎn)頭，偶爾附和，表示對(duì)顧客的尊重與重視；雙眼閃閃發(fā)亮，精神愉悅；可以與顧客確認(rèn)自己理解的是否是對(duì)方所表達(dá)的本意；對(duì)顧客所說(shuō)的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度，急于否認(rèn)；聽(tīng)顧客說(shuō)完話，并記下重點(diǎn)。

聆聽(tīng)的目的是為了掌握客戶真正的想法，滿足需求，促進(jìn)銷售！見(jiàn)習(xí)母嬰?yún)⒅\應(yīng)該如何聆聽(tīng)？當(dāng)與顧客觀點(diǎn)相同時(shí)，你認(rèn)同的是顧客的觀點(diǎn)；當(dāng)與顧客觀點(diǎn)不同時(shí)，你認(rèn)同的是顧客的感受。舉例:“你的心情我理解。〞“你了解你的擔(dān)憂。〞“我也是媽媽，完全能體會(huì)你的心情。〞“好多媽媽一開(kāi)始也會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題〞“你是一個(gè)很專業(yè)的媽媽。〞“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很有水平。〞同理心的表達(dá)方法和舉例見(jiàn)習(xí)母音參謀的語(yǔ)氣必須表達(dá)誠(chéng)意，能反映真正的理解和尊重，才會(huì)有好的效果!疑心型：表達(dá)同理心；給予相關(guān)證據(jù)；詢問(wèn)是否接受。誤解型：確定顧慮背后的需求〔把問(wèn)題當(dāng)做時(shí)機(jī)〕；表達(dá)同理心；介紹相關(guān)特征及利益；詢問(wèn)是否接受。缺點(diǎn)型：表達(dá)同理心；把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上；“我們換個(gè)角度看，退一步想想〞重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)〔此利益是顧客的最優(yōu)先的需求或競(jìng)品不能提供的〕；詢問(wèn)是否接受。異議的類型分析及解決方法銷售效勞8步驟之六：達(dá)成銷售如何識(shí)別顧客的購(gòu)置信號(hào)？顧客專注聆聽(tīng)；顧客不斷提出問(wèn)題不僅已對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣，而且已經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)置，但還對(duì)某些局部心存疑慮。銷售人員要給與專業(yè)的答復(fù)，做好隨時(shí)成交的準(zhǔn)備；顧客出現(xiàn)行為上的明顯變化：雙手不再抱緊、身體變換姿勢(shì)，開(kāi)展，神情變得開(kāi)朗活潑；顧客征求其他人的意見(jiàn)；顧客開(kāi)始討價(jià)還價(jià)〔顧客準(zhǔn)備買單了〕。成交技巧進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)寶寶的適用性和給寶寶帶來(lái)的好處；直接要求顧客購(gòu)置；“這個(gè)配方很適合你家寶貝的生長(zhǎng)發(fā)育需要,買兩聽(tīng)試用一下吧!〞假定已經(jīng)成交,請(qǐng)顧客選擇； “你要盒裝還是聽(tīng)裝的？〞強(qiáng)調(diào)購(gòu)置后的增值效勞,如育嬰熱線、積分換禮、參加沙龍、VIP效勞等；強(qiáng)調(diào)時(shí)機(jī)不多,這幾天是店慶促銷特價(jià)以后價(jià)格要上漲等。銷售效勞8步驟之六：達(dá)成銷售注意:切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)置;切忌表示不耐煩: “我給你介紹了那么長(zhǎng)時(shí)間,你到底買不買？〞配合介紹優(yōu)惠條件,可適當(dāng)勸說(shuō)消費(fèi)者增加購(gòu)置數(shù)量;成交階段,干脆利落,切勿拖延!銷售效勞8步驟之六：達(dá)成銷售促銷8步驟之七：附加推銷附加推銷兩層含義:1、當(dāng)顧客不一定購(gòu)置時(shí),嘗試推薦其他產(chǎn)品；2、當(dāng)顧客完成購(gòu)物后,嘗試推薦相關(guān)的產(chǎn)品,引導(dǎo)顧客。80/20法那么80%的銷售額來(lái)自于附加銷售;附加推銷的好處---這時(shí)顧客的警惕性最低;附加銷售可以針對(duì)相關(guān)產(chǎn)品系列，也可針對(duì)促銷產(chǎn)品及新產(chǎn)品。銷售效勞8步驟之七：附加推銷語(yǔ)言技巧:“你買了味全奶粉是寶寶的主食，給寶寶再帶點(diǎn)米粉，即可當(dāng)點(diǎn)心又適合寶寶現(xiàn)階段發(fā)育，你看好嗎？〞“你買了胡蘿卜米粉,其實(shí)還有魚(yú)肉蔬菜也非常不錯(cuò),各種口味都嘗試一下對(duì)寶寶有好處，怎么樣？80/20法那么80%的銷售額來(lái)自于附加銷售附加推銷的好處---這時(shí)顧客的警惕性最低附加銷售可以針對(duì)相關(guān)產(chǎn)品系列，也可針對(duì)促銷產(chǎn)品及新產(chǎn)品促銷8步驟之八：結(jié)束推銷語(yǔ)言技巧:“寶寶吃得好下次再來(lái)〞“下次可以嘗一下其他更多的口味米粉〞“有什么問(wèn)題,盡管來(lái)找我〞“寶寶喂養(yǎng)方面有問(wèn)題，可打味全育嬰熱線〞“謝謝,再見(jiàn)!注意:切忌買前買后態(tài)度判假設(shè)兩人；做好最后一步,帶來(lái)更多生意；成為顧客的朋友。銷售效勞8步驟總結(jié)程序二：崗位銷售中初步接觸招呼顧客了解需求介紹產(chǎn)品處理異議達(dá)成銷售附加推銷結(jié)束推銷招呼顧客了解需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好處附加銷售程序3：結(jié)束崗位銷售〔1.)做交接臺(tái)帳，告知交接須知(2.)理貨工作： 補(bǔ)貨上架 清潔產(chǎn)品 排面整理 陳列宣傳價(jià)格標(biāo)牌(3.)高快樂(lè)興回家要訣客觀了解，仔細(xì)揣摩強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)，按需介紹親切自然，熱情回應(yīng)設(shè)身處地，爭(zhēng)取顧客仔細(xì)傾聽(tīng)，積極回應(yīng)老實(shí)可靠，實(shí)事求是公平競(jìng)爭(zhēng)，不卑不亢避諱自作主張，主觀臆斷漫無(wú)目的，機(jī)械答復(fù)傲慢冷漠，過(guò)分熱情硬性推銷，強(qiáng)迫買賣喋喋不休，缺乏耐心態(tài)度夸張，弄虛作假貶低對(duì)手，不擇手段總結(jié):見(jiàn)習(xí)母嬰?yún)⒅\銷售效勞要訣和避諱角色扮演開(kāi)始啦！場(chǎng)景介紹場(chǎng)景一：不知道什么奶粉好，買來(lái)試試看，寶寶2個(gè)月；場(chǎng)景二：買來(lái)送人的，同學(xué)的寶寶3個(gè)月；場(chǎng)景三：原來(lái)吃惠氏的，現(xiàn)在想給寶寶換奶粉，寶寶4個(gè)月；場(chǎng)景四：自己要上班去了，要給寶寶吃奶粉了，寶寶5個(gè)月；場(chǎng)景五：原來(lái)吃多美滋的，現(xiàn)在想給寶寶換奶粉，寶寶5個(gè)

半月；場(chǎng)景六：原來(lái)吃圣