【浙江蘇泊爾公司市場營銷對策分析9800字（論文）】

浙江蘇泊爾公司市場營銷策略研究目錄TOC\o"1-3"\h\u126281.引言 1220352.浙江蘇泊爾公司市場營銷環(huán)境分析 1110862.1浙江蘇泊爾公司簡介 1226972.2我國家電行業(yè)宏觀環(huán)境分析 190002.2.1政治與法律環(huán)境 1324912.2.2社會環(huán)境 2248482.2.3技術(shù)環(huán)境 294092.3我國家電行業(yè)競爭格局分析 3317422.4浙江蘇泊爾公司SWOT分析 3115942.4.1優(yōu)勢 3231802.4.2劣勢 473672.4.3機(jī)會 540322.4.4威脅 57143.浙江蘇泊爾公司市場營銷策略現(xiàn)狀與存在的問題 669123.1浙江蘇泊爾公司現(xiàn)行市場營銷策略 6160763.1.1產(chǎn)品策略 632733.1.2價(jià)格策略 6150113.1.3渠道策略 7240213.1.4促銷策略 7208413.2浙江蘇泊爾公司現(xiàn)行市場營銷策略存在的問題 7299213.2.1產(chǎn)品種類同質(zhì)化嚴(yán)重 737923.2.2沒有根據(jù)產(chǎn)品類別分別釆用相應(yīng)的定價(jià)策略 8305113.2.3新型分銷渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相對滯后 846083.2.4品牌推廣力度不夠 988154.浙江蘇泊爾公司市場營銷策略改進(jìn)的配套措施 9308294.1加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 988984.2持續(xù)推動營銷情報(bào)建設(shè) 1062124.3進(jìn)一步加強(qiáng)建設(shè)高效率的管理信息系統(tǒng) 1011754結(jié)論 1220324參考文獻(xiàn) 131.引言伴隨著市場營銷理論的興起，市場營銷策略也開始被廣泛應(yīng)用于社會的各個(gè)領(lǐng)域，與此同時(shí)，營銷理念也開始從美國擴(kuò)展到世界其他國家。西北大學(xué)市場營銷學(xué)教授兼著名營銷專家菲利普·科特勒（PhilipKotler）指出：“營銷是市場對人類活動的潛力，對市場做出反應(yīng)的市場營銷工具，以滿足人類的需求和愿望。但在營銷方面，這些概念并不是靜態(tài)的，它隨著社會和經(jīng)濟(jì)的變化而變化。本文選取中國家電業(yè)對業(yè)務(wù)影響較大的浙江蘇泊爾股份有限公司作為研究對象。浙江蘇泊爾股份有限公司是中國最大，世界第三的烹飪研發(fā)制造商，引領(lǐng)中國廚房小家電品牌。浙江蘇泊爾股份有限公司在電磁爐等家用電器類小件表現(xiàn)非常好，在業(yè)界得到了不斷的關(guān)注。但目前在其他家電產(chǎn)品領(lǐng)域還沒有得到什么效益。2.浙江蘇泊爾公司市場營銷環(huán)境分析2.1浙江蘇泊爾公司簡介浙江蘇泊爾股份有限公司，是中國最大、全球第三的炊具研發(fā)制造商，中國廚房小家電領(lǐng)先品牌。作為一家知名民營企業(yè)，公司在幾年前由廚衛(wèi)行業(yè)進(jìn)入家電行業(yè)，市場份額不斷擴(kuò)大。蘇泊爾的成長過程中，“品質(zhì)”和“創(chuàng)新”作為公司長期為蘇泊爾品牌建立的戰(zhàn)略打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在，蘇泊爾已經(jīng)涵蓋了炊具，小家電，廚房用具三大領(lǐng)域的600多個(gè)規(guī)格，品牌的觸角延伸到廚房生活的各個(gè)方面。蘇泊爾始終認(rèn)為，只有不斷突破規(guī)則，超越自我創(chuàng)新才能使企業(yè)保持活力，才能保證產(chǎn)品的質(zhì)量，使蘇泊爾所有的產(chǎn)品都能經(jīng)受住最苛刻的消費(fèi)者苛刻的考驗(yàn)和選拔，蘇泊爾品牌永遠(yuǎn)立于不敗之地。成立之初，公司率先推出實(shí)施新國標(biāo)的壓力鍋產(chǎn)品，打造“安全家園”的品牌號召力，使蘇泊爾壓力鍋成為國內(nèi)壓力鍋市場的領(lǐng)導(dǎo)者之一。壓力鍋產(chǎn)品連續(xù)八年在國內(nèi)市場占有率第一，被輕工業(yè)界譽(yù)為“中國壓力鍋第一品牌”。憑借公司在炊具方面的技術(shù)和質(zhì)量優(yōu)勢，蘇泊爾在廚房小家電，特別是炊具行業(yè)迅速成長。2.2我國家電行業(yè)宏觀環(huán)境分析2.2.1政治與法律環(huán)境(1)改革開放以來，世界政治環(huán)境雖然發(fā)生了很大的變化，但一般不存在大的戰(zhàn)亂。我國的政治穩(wěn)定正在逐步構(gòu)建和諧社會。國家的主要任務(wù)是發(fā)展經(jīng)濟(jì)。政局穩(wěn)定，人民安居樂業(yè)，為各行各業(yè)創(chuàng)造了良好的環(huán)境。也為中國家電業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的保證，使家電業(yè)務(wù)在市場經(jīng)濟(jì)的浪潮中不斷發(fā)展壯大。（2）各項(xiàng)法律法規(guī)逐步完善，依法治國已成為基本國策。隨著“物權(quán)法”，“勞動合同法”，“新環(huán)境保護(hù)法”等法律的頒布，法律環(huán)境日益完善。（3）隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，面對資源日益緊張的局面，政府認(rèn)識到要走可持續(xù)發(fā)展之路。我國產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化和完善。自2004年以來，政府出臺了一系列關(guān)于家電行業(yè)環(huán)保和資源利用的管理?xiàng)l例和技術(shù)法規(guī)。政府通過制定能效標(biāo)準(zhǔn)，能效標(biāo)識等節(jié)能減排和保護(hù)環(huán)境的措施，推動家電節(jié)能工作，使企業(yè)生產(chǎn)節(jié)能產(chǎn)品，促進(jìn)消費(fèi)者節(jié)能認(rèn)定。2.2.2社會環(huán)境隨著社會的進(jìn)步，生活水平的提高，消費(fèi)模式己從物質(zhì)擁有型向?qū)徝老M(fèi)型轉(zhuǎn)化，人們對消費(fèi)品的感受不只是從實(shí)用的角度出發(fā)，還有美的選擇和心理的需求，是追求一種新的體驗(yàn)。就審美接受本身而言，人們的審美消費(fèi)總不會停留在一個(gè)固定的需求點(diǎn)上，而是不斷變化、不斷增長，當(dāng)一個(gè)審美需求得到滿足就會激活新的審美需求，這種趨勢被外國消費(fèi)心理學(xué)稱為“需求的活性化作用”，產(chǎn)品的審美價(jià)值不是一個(gè)超越時(shí)間和空間的常數(shù)，而是永恒變化的。相對應(yīng)的，在家電市場上，所以產(chǎn)品都必然經(jīng)歷投入、成長、成熟、衰落的四階段，而且隨著社會的進(jìn)步，這種從投入到衰落的時(shí)間變得越來越短，要求家電企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求不斷的進(jìn)行創(chuàng)新。現(xiàn)在的中國社會階層的劃分已經(jīng)越來越明顯。針對一些高消費(fèi)階層的消費(fèi)者，家電企業(yè)要開發(fā)高端的產(chǎn)品、提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。相對于一些低收入階層的人群，要提供一些經(jīng)濟(jì)實(shí)用的產(chǎn)品。另外，目前中國家庭的結(jié)構(gòu)開始變小，更多的年輕人選擇不跟父母住一起，這樣家庭的數(shù)量在不斷增多。由此，家電產(chǎn)品需求也在增多并且多樣化，社會對小型化、簡單化、個(gè)性化的家電產(chǎn)品將會有更大需求。2.2.3技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境是指與企業(yè)所在行業(yè)有關(guān)的科學(xué)技術(shù)水平及發(fā)展趨勢，它不僅包括宏觀科技環(huán)境，還包括與企業(yè)生產(chǎn)相關(guān)的新技術(shù)，新工藝和新材料的出現(xiàn)，發(fā)展趨勢和應(yīng)用前景。對于企業(yè)來說，技術(shù)發(fā)展改變了人們的消費(fèi)模式和消費(fèi)渠道，帶來了新的需求，淘汰了老產(chǎn)品，不僅帶來發(fā)展機(jī)遇，而且威脅到企業(yè)的生存。具有先進(jìn)技術(shù)的企業(yè)往往處于競爭地位?？茖W(xué)技術(shù)更新越來越快，科技成果商品化周期大大縮短。科技的發(fā)展和變化，極大地促進(jìn)了生產(chǎn)力的發(fā)展，對企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生了巨大的影響。對家電行業(yè)來說，隨著相關(guān)領(lǐng)域科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，如電子技術(shù)、計(jì)算機(jī)通訊技術(shù)、自動化技術(shù)等相關(guān)領(lǐng)域科技的飛速發(fā)展，將不斷為家電行業(yè)注入新的活力。在國家科技政策的引導(dǎo)和支持下，巨大的市場投入和巨大的科技投入，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)和創(chuàng)新，一方面推動了家電行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步，另一方面也增加了進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)，加劇了行業(yè)的市場競爭。2.3我國家電行業(yè)競爭格局分析準(zhǔn)備進(jìn)入某一行業(yè)的潛在競爭者第一考慮的重點(diǎn)問題是進(jìn)入壁壘。如果進(jìn)入壁壘較高，則潛在進(jìn)入者進(jìn)入的可能性較小；反之則較大。一般來說，進(jìn)入壁壘完全受以下因素影響：投資成本，價(jià)格通脹，成本優(yōu)勢，分銷渠道，產(chǎn)品差異化，現(xiàn)有競爭對手的報(bào)復(fù)，經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)等。這個(gè)行業(yè)的新進(jìn)入者會使他們現(xiàn)有的生產(chǎn)者獲利更少，甚至威脅到他們的生存。因此，行業(yè)新進(jìn)者的威脅是現(xiàn)有制造業(yè)企業(yè)必須重視的問題。（1）國內(nèi)方面，家電行業(yè)的入門級普遍較低。從中國家電行業(yè)發(fā)展趨勢來看，家電生產(chǎn)，專業(yè)化分工等價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的同質(zhì)化已經(jīng)非常普遍。大多數(shù)家電制造商傾向于采用世界一流的先進(jìn)技術(shù)，進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)，以贏得規(guī)模經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。新進(jìn)入家電行業(yè)企業(yè)的選擇，如果與現(xiàn)有家電競爭可能不一定帶來好成績。但是，如果新進(jìn)入者尋找那些現(xiàn)有的企業(yè)還沒有考慮到或忽略細(xì)分市場的進(jìn)入，就可以避開進(jìn)入門檻，成為家電企業(yè)的競爭對手，占有國內(nèi)市場份額的份額被稀釋。（2）國際上具有較強(qiáng)國際競爭力的家電制造企業(yè)主要來自美國，西歐，日本，韓國等國家和地區(qū)。隨著近年來國際經(jīng)濟(jì)持續(xù)疲軟，中國經(jīng)濟(jì)一直處于上升態(tài)勢，國外許多知名家電品牌也開始通過獨(dú)資，合資，合作生產(chǎn)，直銷等手段搶占中國市場。這些外資企業(yè)技術(shù)力量雄厚，資金雄厚，管理水平較高，質(zhì)量和營銷策略較好，這些都給國內(nèi)家電企業(yè)帶來很大的威脅。2.4浙江蘇泊爾公司SWOT分析2.4.1優(yōu)勢（1）蘇泊爾公司完善的軟，硬件設(shè)施，能夠有力地保證產(chǎn)品的生產(chǎn)，產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢和制造優(yōu)勢明顯。同時(shí)也擁有密集的國內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)。其出口量也是常年行業(yè)的領(lǐng)頭羊。蘇泊爾花了十多年時(shí)間在廚房烹飪領(lǐng)域深耕，將品牌的成功延伸到了廚房生活的各個(gè)方面。壓力鍋，炒鍋，不銹鋼鍋主要產(chǎn)品多年來國內(nèi)市場占有率位居第一;電飯鍋，電壓力鍋，電磁爐的市場份額也躍居行業(yè)領(lǐng)先地位。（2）蘇泊爾公司首次推出核心專利紅點(diǎn)技術(shù)，掀起全國“健康無煙烹飪”新風(fēng)潮，奠定無鍋炒鍋領(lǐng)域的標(biāo)桿。在此基礎(chǔ)上，紅點(diǎn)2代無煙炒鍋的外觀通過技術(shù)升級，采用創(chuàng)新的不粘工藝，大幅度提高不粘表面的耐用性，紅點(diǎn)更具有生命力，烹飪體驗(yàn)更佳。產(chǎn)品。這無疑在家電行業(yè)有很大的優(yōu)勢。蘇泊爾公司注重長遠(yuǎn)利益，注重客戶關(guān)系維護(hù)，建立了以客戶為中心的產(chǎn)品設(shè)計(jì)體系，聘請國內(nèi)外研發(fā)人員來滿足客戶不斷變化的需求。（3）優(yōu)秀的成本控制為蘇泊爾公司帶來有效的競爭優(yōu)勢。蘇泊爾公司的低成本優(yōu)勢主要來自以下幾個(gè)方面：一是便宜的勞動力帶來低成本優(yōu)勢。（4）良好的財(cái)務(wù)和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。蘇泊爾長期在市場上的砂鍋用具銷售情況良好，公司積累了大量資金。蘇泊爾公司擁有更完善的財(cái)務(wù)管理機(jī)構(gòu)，嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理制度和合格的財(cái)務(wù)管理人員。公司資金管理制度完善。通過建立資本投資機(jī)制，可以從源頭上把握資本運(yùn)作。要做好資金流向管理，實(shí)現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)良好。這一切都表明企業(yè)的償債能力很強(qiáng)。即使外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境出現(xiàn)不穩(wěn)定的狀況，公司依然可以依靠現(xiàn)有資產(chǎn)度過未來可能出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)蕭條而帶來的各種困難。2.4.2劣勢(1)家電是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，其同質(zhì)化現(xiàn)象很普遍。由于家電市場自動化程度普遍提高，工藝質(zhì)量差距不斷縮小。產(chǎn)品開發(fā)的真正決定因素是品牌建設(shè)和營銷策略。在這兩方面，蘇泊爾公司與國內(nèi)外名牌家電企業(yè)的差距仍然很大。公司產(chǎn)品進(jìn)入市場后，在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，缺乏一個(gè)完整的品牌策劃體系。在銷售過程中，只能把按合同質(zhì)量交付給用戶的產(chǎn)品，無視品牌的培育。總體而言，蘇泊爾的市場戰(zhàn)略和營銷策略存在一些問題：缺乏戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng);過分強(qiáng)調(diào)短期利益;缺乏培育品牌的努力;缺乏個(gè)性化的產(chǎn)品功能。這些問題決定了其品牌發(fā)展的近視程度，很難培育出一大批忠實(shí)的顧客群體。蘇泊爾公司要做強(qiáng)，做大，擴(kuò)大市場，擴(kuò)大營銷，品牌建設(shè)必然擺在首位。（2）員工綜合素質(zhì)有待加強(qiáng)。蘇泊爾公司的員工培訓(xùn)大多局限于新員工的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重于企業(yè)文化和行為準(zhǔn)則。家電制造企業(yè)，其員工，管理人員，生產(chǎn)人員或銷售人員除了了解企業(yè)文化和行為規(guī)范外，還應(yīng)了解不同類型企業(yè)在不同時(shí)期的業(yè)績表現(xiàn)，公司取得的科研成果等，這個(gè)要求只有新員工培訓(xùn)是不可能的。公司對各類崗位的管理人員和專業(yè)技術(shù)人員的培訓(xùn)較少，對專業(yè)知識的接受程度越來越高，無法達(dá)到預(yù)期的效果。（3）蘇泊爾的銷售隊(duì)伍還存在一些不足，特別是在銷售人員流動過度，培訓(xùn)不夠的情況下。營銷人員根據(jù)屬地原則進(jìn)行一般性招聘，營銷專業(yè)學(xué)習(xí)人員少，缺乏專業(yè)營銷知識，銷售產(chǎn)品不能得到滿意的結(jié)果。通常情況下，營銷人員受到短期培訓(xùn)的激勵，使他們不了解產(chǎn)品，并且可能無法根據(jù)需要解讀某些產(chǎn)品的性能，不僅在銷售方面而且在銷售人員的流失方面。（4）蘇泊爾的發(fā)展取決于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和技術(shù)的創(chuàng)新。目前公司存在的問題是科研單位和科研人員不足，大部分科技人員只能從事技術(shù)推廣工作，現(xiàn)在產(chǎn)品線寬而不強(qiáng)。在人才領(lǐng)域缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品和技術(shù)公司。2.4.3機(jī)會如今中國穩(wěn)定的政治局面、穩(wěn)步發(fā)展的經(jīng)濟(jì)和逐步健全的法律、法規(guī)為各行各業(yè)創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。針對國際市場的疲軟，國家推出了幾項(xiàng)惠民政策用以推動家電企業(yè)的發(fā)展。財(cái)政部、商務(wù)部、環(huán)保部等三個(gè)國家部委在2010年聯(lián)合發(fā)布了《家電以舊換新推廣工作方案》，家電以舊換新的補(bǔ)貼包括家電補(bǔ)貼、運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼以及拆解處理補(bǔ)貼。補(bǔ)貼產(chǎn)品的范圍包括電視機(jī)、電冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、電腦五類。以舊換新政策的實(shí)施，為家電企業(yè)打了一劑強(qiáng)心針。2.4.4威脅（1）目前我國家電市場準(zhǔn)入低，技術(shù)，服務(wù)水平差異很大。雖然技術(shù)要求高，但也缺乏市場監(jiān)管規(guī)范。良好的市場前景使得競爭對手不斷增加，國內(nèi)外廠商脫穎而出，競相降低產(chǎn)品價(jià)格，使蘇泊爾公司在價(jià)格競爭中面臨越來越大的壓力。（2）由于資源性產(chǎn)品短缺，人民幣船價(jià)等因素，原材料價(jià)格持續(xù)上漲，生存壓力不斷加大。再加上適應(yīng)自身業(yè)務(wù)的能力未能跟上產(chǎn)業(yè)升級的步伐等一系列矛盾，最終導(dǎo)致一些家電企業(yè)陷入困境。（3）隨著市場較長時(shí)間的發(fā)展，尤其是產(chǎn)品的市場推廣，許多消費(fèi)者對家電的了解也越來越多。不僅對產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格和交貨等提出了高要求，而且還對外觀時(shí)尚，人性化，服務(wù)及時(shí)等迫切需要。3.浙江蘇泊爾公司市場營銷策略現(xiàn)狀與存在的問題3.1浙江蘇泊爾公司現(xiàn)行市場營銷策略3.1.1產(chǎn)品策略蘇泊爾公司的核心競爭力是總成本領(lǐng)先優(yōu)勢，即通過大規(guī)模制造和先進(jìn)的流程管理。蘇泊爾除了保持電磁爐市場的主導(dǎo)地位外，還開始重視近年來的多元化發(fā)展，逐步發(fā)展其他類型的白色家電，創(chuàng)造出新的產(chǎn)業(yè)格局。目前，蘇泊爾在順德和中山擁有兩個(gè)制造中心，已經(jīng)建成了電磁爐，空調(diào)，小家電，冰洗，廚衛(wèi)等五大產(chǎn)業(yè)集群。以電磁爐，空調(diào)，冰箱，洗衣機(jī)，電器，廚房電器為核心，進(jìn)入白色家電行業(yè)。蘇泊爾公司曾經(jīng)說過“品牌是一堆黃金”，給自己缺乏實(shí)力等原因缺乏品牌建設(shè)應(yīng)有的重視。但隨著企業(yè)的發(fā)展和激烈的競爭，蘇泊爾公司在過去兩年也越來越重視品牌建設(shè)。在一些媒體上，它逐漸推出廣告來宣傳自己的品牌。沒有服務(wù)品牌是“水筐”，沒有服務(wù)品牌就是“空氣涼亭”。蘇泊爾高管通過對市場的調(diào)查發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：許多消費(fèi)者認(rèn)為，蘇泊爾公司對于一些大品牌的OEM產(chǎn)品比蘇泊爾自有品牌產(chǎn)品質(zhì)量好。3.1.2價(jià)格策略蘇泊爾當(dāng)初就定位于高價(jià)位、中高端市場，我們上市新產(chǎn)品價(jià)格高出市場一般產(chǎn)品35一40%。我們絕非以高價(jià)唬弄消費(fèi)者。我們始終認(rèn)為，消費(fèi)者是我們的上帝。企業(yè)獲利多少，有多少商業(yè)利潤，很多人認(rèn)為是自己的商業(yè)決策能力，而蘇泊爾認(rèn)為主動權(quán)在于消費(fèi)。企業(yè)銷售是人民幣消費(fèi)者投票的結(jié)果，消費(fèi)者贊同和贊賞蘇泊爾的好處是，消費(fèi)者是首要的決定因素。空間的價(jià)格來自規(guī)模的擴(kuò)大和成本的降低。如果擴(kuò)大規(guī)模和降低成本跟不上降價(jià)幅度，那么降價(jià)并不是為了降低企業(yè)的利潤，而只是在產(chǎn)品質(zhì)量或者功能打折方面，或者至少不利于產(chǎn)品的性能改善所以蘇泊爾的原則是：產(chǎn)品不降價(jià)，但成本應(yīng)該不斷提高。3.1.3渠道策略隨著國內(nèi)家電市場競爭的白熱化，“渠道為王”的趨勢已經(jīng)凸顯出來。營銷渠道的好壞多寡在一定程度上決定著品牌的建立和擴(kuò)張。蘇泊爾公司目前主要將現(xiàn)有的營銷渠道分為直銷和分銷兩種形式。其中：直銷分為蘇泊爾自建店，蘇泊爾官方網(wǎng)站，山貓（淘寶商城）蘇泊爾官方旗艦店，拍拍網(wǎng)蘇泊爾官方旗艦店四家。分銷渠道主要是電子商務(wù)分銷商，家電連鎖店，大型超市和分銷商等。蘇泊爾公司在銷售渠道上與實(shí)際情況相結(jié)合，就是傳統(tǒng)的實(shí)體銷售和營銷渠道為網(wǎng)絡(luò)模式。傳統(tǒng)的營銷渠道：在一，二級市場，蘇泊爾公司的產(chǎn)品主要依托全國連鎖家電專賣店，大中型超市和百貨商場進(jìn)行分銷。近年來，中國家電連鎖企業(yè)通過兼并重組等方式不斷擴(kuò)大融資。在2012年，蘇寧和國美的門店數(shù)量都超過了1300家，銷售規(guī)模達(dá)到700多億元，五星電器、百誠電器和宏圖三胞緊隨其后。3.1.4促銷策略蘇泊爾公司擁有一支龐大的促銷隊(duì)伍，在全國共有超過10000名的員工。蘇寧調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，超過40%的消費(fèi)者主要是通過門店了解最新的產(chǎn)品訊息，他們希望在家電購買過程中能夠享受專業(yè)服務(wù)人員的全程導(dǎo)購服務(wù)，通過專業(yè)人員對家電產(chǎn)品的細(xì)致講解和演示來親身感受產(chǎn)品的實(shí)際性能，因此蘇泊爾公司比較注重促銷人員的培訓(xùn)。針對每一名促銷人員都有為期1個(gè)月到3個(gè)的專業(yè)知識和營銷技巧的入職培訓(xùn)。在廣告宣傳方面，伴隨著企業(yè)的發(fā)展，蘇泊爾公司改變了以往忽視廣告宣傳的形象，在2010年CCTV廣告招標(biāo)會上，獲得新聞聯(lián)播、天氣預(yù)報(bào)、焦點(diǎn)訪談等多個(gè)黃金時(shí)段廣告資源，總價(jià)值超過2億元。此前，從未參與央視廣告招標(biāo)，甚至在廣告投放上都很少表現(xiàn)的蘇泊爾公司，首次參與央視黃金時(shí)段廣告招標(biāo)，“蘇泊爾”壓力鍋還請劉儀偉擔(dān)任形象代表，知名度和美譽(yù)度良好。就如此大手筆的投入，借以助推品牌的建設(shè)。3.2浙江蘇泊爾公司現(xiàn)行市場營銷策略存在的問題3.2.1產(chǎn)品種類同質(zhì)化嚴(yán)重市場細(xì)分工作做的不夠深入，缺乏市場細(xì)分基礎(chǔ)上的產(chǎn)品創(chuàng)新。目前蘇泊爾公司產(chǎn)品與其他家電廠商的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，難以形成競爭優(yōu)勢。蘇泊爾公司占據(jù)了國內(nèi)炊具半壁市場，在炊具領(lǐng)域制造方面有著很強(qiáng)的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，所以在消費(fèi)者心目中，蘇泊爾就是炊具，炊具就是蘇泊爾。正是由于蘇泊爾品牌過于專業(yè)在炊具行業(yè)的形象，在同樣使用蘇泊爾品牌下的其他廚衛(wèi)電器如油煙機(jī)、燃?xì)庠詈拖竟竦犬a(chǎn)品就會讓人們產(chǎn)生一種不夠?qū)I(yè)的感覺。在2011年度我國廚衛(wèi)電器十大品牌排行榜中，沒有蘇泊爾的影蹤。見下表1: 表1:2013年度我國十大廚衛(wèi)電器品牌排行榜 1櫻花江蘇名牌,江蘇昆山櫻花衛(wèi)廚(中國)股份有限公司2美的中國名牌,中國馳名商標(biāo)3西門子始于1847年德國,全球最大的電氣和電子公司4榮事達(dá)中國名牌,中國馳名商標(biāo),榮事達(dá)集團(tuán),廚衛(wèi)電器十大品牌5好太太中山市好太太電器有限公司,中國馳名品牌,中國著名品牌6年代中國品牌500強(qiáng),中國馳名品牌7長虹中國名牌,中國馳名商標(biāo),長虹集團(tuán),十大廚衛(wèi)電器品牌8方太中國馳名商標(biāo),寧波慈溪方太廚房電器,廚衛(wèi)電器十大品牌9格力中國名牌,中國馳名商標(biāo),珠海格力集團(tuán),十在廚衛(wèi)電器品牌10松下中國馳名商標(biāo),于1918年日本,十大廚衛(wèi)電器品牌蘇泊爾公司品牌過于單一，以往的低價(jià)的形象會一定程度上影響其推出的高端產(chǎn)品的銷售，會產(chǎn)生品牌曉曉板的風(fēng)險(xiǎn)，也就是說如果不同檔次產(chǎn)品統(tǒng)籌在一個(gè)品牌之下，就像坐蹺蹺板，這邊蹺起來的那么另一端必定會下去，對品牌建設(shè)不利。3.2.2沒有根據(jù)產(chǎn)品類別分別釆用相應(yīng)的定價(jià)策略沒有按照公司目前的三大產(chǎn)業(yè)布局分別制定相應(yīng)的價(jià)格策略，但在各個(gè)領(lǐng)域仍采用炊具營銷套路，即排除采用低成本戰(zhàn)略。在這里繼續(xù)以其空調(diào)產(chǎn)品為例，蘇泊爾公司試圖堅(jiān)持電磁爐廚房電器，以低成本的營銷策略贏得市場，但最終的結(jié)果卻不盡人意。蘇泊爾公司涉足廚衛(wèi)電器行業(yè)已有十多年，先后付出了大量的辛勤勞動，一直未能進(jìn)軍廚電集團(tuán)一軍。3.2.3新型分銷渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相對滯后公司的銷售渠道仍然局限于傳統(tǒng)的分銷渠道，尤其是一二級市場對大型家電連鎖企業(yè)依賴較大。蘇泊爾自營和專賣店遠(yuǎn)低于其主要競爭對手美的，三角，奔騰和康寶萊的數(shù)量。企業(yè)缺乏渠道變革和創(chuàng)新，多元化的營銷渠道缺乏建設(shè)。3.2.4品牌推廣力度不夠由于近年來蘇泊爾公司真正開始重視品牌建設(shè)，所以品牌推廣力度依然不足，具體來說在廣告成本方面與其他競爭對手相比明顯偏少。蘇泊爾公司廣告媒體更多的是單一的選擇，基本專注于央視廣告平臺。廣告設(shè)計(jì)內(nèi)容過于注重產(chǎn)品推廣，沒有通過廣告來正確反映蘇泊爾的品牌形象和企業(yè)內(nèi)涵。在公關(guān)方面，營銷危機(jī)公關(guān)工作不到位。不銹鋼炊具深陷“質(zhì)量門”之后，導(dǎo)致全社會對不銹鋼炊具錳安全問題的恐慌。蘇泊爾公司面對事件，并沒有表現(xiàn)出與其公司實(shí)力相稱的危機(jī)處理能力，未公開采取措施，只是做了簡單的否認(rèn)聲明，是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。4.浙江蘇泊爾公司市場營銷策略改進(jìn)的配套措施4.1加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)對于一個(gè)公司而言，成敗興衰在很大程度上取決于營銷團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)弱。蘇泊爾公司制定了相應(yīng)的市場營銷策略后，需要打造一個(gè)真正有效的營銷團(tuán)隊(duì)來保障策略的實(shí)施。由于多年的打造，蘇泊爾營銷團(tuán)隊(duì)在國內(nèi)家電制造企業(yè)中處于相對優(yōu)勢，但還是存在著一些不足?，F(xiàn)階段蘇泊爾公司營銷團(tuán)隊(duì)員工整體素質(zhì)偏低，流動性大，忠誠度不高，再加上公司培訓(xùn)不夠，工作中難免出現(xiàn)不負(fù)責(zé)任，辦事不夠嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致等情況。蘇泊爾公司從事的是家電行業(yè)，工作非常繁瑣，一個(gè)看上去微不足道的疏忽也可能導(dǎo)致與消費(fèi)者產(chǎn)生糾紛，所以培養(yǎng)員工的“忠誠敬業(yè)、感恩回報(bào)、注重細(xì)節(jié)”的精神在這種背景下就顯得非常必要。蘇泊爾公司營銷團(tuán)隊(duì)開展內(nèi)部營銷可以從下面幾方面進(jìn)行：(1)在營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部構(gòu)建起良好的溝通渠道團(tuán)隊(duì)內(nèi)部良好的溝通協(xié)調(diào)是形成一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)不可或缺的重要條件，良好的溝通交流環(huán)境，不僅增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)員工的士氣，也促進(jìn)了企業(yè)的創(chuàng)新精神。蘇泊爾公司員工針對不同的人格，采取不同的內(nèi)部營銷措施來滿足員工的喜好，以提高內(nèi)部溝通的效率。不僅上級和下屬經(jīng)常使用各種正式和非正式的溝通渠道進(jìn)行溝通，營銷組織，各級員工必須經(jīng)常上課，協(xié)調(diào)等形式溝通。團(tuán)隊(duì)成員可以從企業(yè)管理到生活困難等方面提出各種各樣的溝通問題，使他們真正融入蘇泊爾并建立企業(yè)責(zé)任。（2）完善培訓(xùn)體系持續(xù)不斷地對營銷團(tuán)隊(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)一個(gè)企業(yè)如果擁有良好的培訓(xùn)體系就會吸引很多人的目光，對員工的培訓(xùn)投資，被實(shí)踐證明是提高員工滿意度的一種有效途徑。培訓(xùn)不僅要幫助員工進(jìn)步，還要提升員工對公司的歸屬感和忠誠度方式蘇泊爾公司雖然有營銷團(tuán)隊(duì)員工的培訓(xùn)，但員工只懂蘇泊爾產(chǎn)品的基本功能，并不真正了解公司的產(chǎn)品過程，而且企業(yè)文化和價(jià)值觀的培養(yǎng)也不是很地方。蘇泊爾營銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)通常針對培訓(xùn)新員工，缺乏培訓(xùn)，持續(xù)性和知識更新。4.2持續(xù)推動營銷情報(bào)建設(shè)顯然在今天的信息時(shí)代，企業(yè)之間比較的實(shí)力往往受到自身客觀條件的限制，于是信息處理能力的變化突出了其優(yōu)勢。在國內(nèi)外的軍事和商業(yè)競賽中，隨時(shí)隨地都出現(xiàn)了不少成功，不快，速度較慢的故事。因此，企業(yè)可以通過加強(qiáng)情報(bào)收集和分析技術(shù)，不斷推進(jìn)營銷情報(bào)的建設(shè)，掌握主動性和主動性，動態(tài)地改變所有人可獲得的資源比較優(yōu)勢，達(dá)到“點(diǎn)數(shù)”的目的在競爭中的各方。對于蘇泊爾公司來說，需要更充分認(rèn)識到營銷智能建設(shè)的重要性。基于互聯(lián)網(wǎng)，付費(fèi)數(shù)據(jù)庫，人際網(wǎng)絡(luò)，咨詢報(bào)告和客戶，基于信息流，決策流和反饋流，充分利用情報(bào)收集和分析技術(shù)，積極建立一套完整的營銷情報(bào)作為企業(yè)的神經(jīng)系統(tǒng)系統(tǒng)，建立高效的營銷情報(bào)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)營銷情報(bào)工作的專業(yè)化，形成依靠營銷智能做出營銷戰(zhàn)略決策的正規(guī)機(jī)制，從而實(shí)現(xiàn)基于信息數(shù)據(jù)的蘇泊爾精細(xì)營銷。4.3進(jìn)一步加強(qiáng)建設(shè)高效率的管理信息系統(tǒng)在信息化時(shí)代，有效的管理很大程度上依賴于公司的信息系統(tǒng)。先進(jìn)的管理信息系統(tǒng)是公司的“神經(jīng)”，公司是否能高效運(yùn)作，管理信息系統(tǒng)起著關(guān)鍵作用。家電產(chǎn)品種類繁多，生產(chǎn)和銷售管理至關(guān)重要，它決定著商品的生產(chǎn)，庫存是否合理，是否及時(shí)訂貨和交貨，是否經(jīng)濟(jì)占用財(cái)力，快速響應(yīng)速度供應(yīng)鏈等等。如果靠這些必然手工管理是不可避免的，也將大大制約公司的發(fā)展速度和規(guī)模。加強(qiáng)內(nèi)部信息可以加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各部門之間的溝通，使整個(gè)企業(yè)更好地協(xié)調(diào)工作，提高工作效率;加強(qiáng)企業(yè)的外部信息化，可以更好的與供應(yīng)商，加工單位和零售商之間的對接，對接，公司的產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者手中，信息反饋的全過程更加快捷高效。蘇泊爾公司要進(jìn)一步加大企業(yè)全面推進(jìn)管理信息系統(tǒng)的力度，為公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃順利實(shí)施提供有力保障。

結(jié)論本文通過研究，得到以下主要結(jié)論：（1）蘇泊爾公司對家電行業(yè)有著良好的外部宏觀環(huán)境，而國內(nèi)家電市場正面臨著激烈的競爭。SWOT分析顯示，蘇泊爾擁有強(qiáng)大的內(nèi)部優(yōu)勢和眾多的外部機(jī)遇，但同時(shí)也不能忽視家電市場的激烈競爭，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，蘇泊爾缺乏創(chuàng)新人才，缺乏品牌建設(shè)。（2）蘇泊爾公司現(xiàn)有的國內(nèi)營銷策略還存在一些問題。蘇泊爾公司市場細(xì)分做得不夠深入，缺乏基于產(chǎn)品創(chuàng)新的市場細(xì)分，品牌建設(shè)存在一些不足;不按照公司目前三大行業(yè)的布局來制定相應(yīng)的價(jià)格策略，而是在所有領(lǐng)域或者使用廚具營銷套路，即排除低價(jià)策略的使用;公司的銷售渠道更多地局限于傳統(tǒng)的分銷渠道，缺乏渠道創(chuàng)新和創(chuàng)新，多元化營銷渠道缺乏建設(shè);廣告費(fèi)用與其他競爭對手相比明顯導(dǎo)致品牌推廣力度不夠，宣傳營銷危機(jī)的地方還不夠。（3）蘇泊爾可以采取具體措施來優(yōu)化其營銷策略。在產(chǎn)品戰(zhàn)略方面，