電話短信邀約技巧優(yōu)秀課件兩篇

電話邀約電話邀約適合不同渠道客戶陌生客戶緣故客戶轉(zhuǎn)介紹客戶電話邀約的好處省時(shí)省力省激情給你信心為邀約參加活動(dòng)鋪墊

電話溝通者的形象

電話營銷溝通時(shí)，由于“遠(yuǎn)距離銷售”具有不可見的特性，電話營銷溝通者的形象要求比面對(duì)面營銷溝通者的形象要求更加重要。

在電話里與顧客建立信賴感和親和力

1、相像

2、贊美

3、傾聽

4、合一架構(gòu)法一、相像溝通三要素①

語言、文字；7%②

語速、語調(diào)；38%③

肢體語言。55%

1、肢體語言（55%）：表情、站姿、坐姿、手勢(shì)、呼吸等

1）微笑

2）坐姿要端正2、語速、語調(diào)（38%）

人分三種類型A：視覺型：特點(diǎn):以眼睛感知周圍的世界,到一個(gè)地方會(huì)東張西望。說話、走路特別快、語調(diào)特別高、聲音特別大肢體語言夸張、呼吸幅度較大B：聽覺型特點(diǎn)：以耳朵感知周圍的世界、說話走路比較適中、語調(diào)頓挫，較動(dòng)聽、對(duì)聲音特別敏感C：感覺型特點(diǎn)：憑感覺、觸覺來感知周圍的世界說話、走路比較慢、說話中間經(jīng)常停頓，并伴有嗯….這個(gè)..、那個(gè)..的口頭禪、與對(duì)方說話時(shí)經(jīng)常會(huì)低頭沉思。要跟顧客相像，當(dāng)顧客是視覺型時(shí)，你馬上要變成視覺型的人，當(dāng)顧客是聽覺型時(shí)，你馬上要變成聽覺型的人，當(dāng)顧客是感覺型時(shí)，你馬上要變成感覺型的人。

應(yīng)用

二、贊美定義：把某人身上所具有的優(yōu)點(diǎn)、長處通過你的嘴把它說出來！并且這些優(yōu)點(diǎn)和長處也正是對(duì)方所引以為豪的。贊美被稱為語言的鉆石，分直接贊美與間接贊美、助理贊美。直接贊美：直接面對(duì)面說出對(duì)方所具有的優(yōu)點(diǎn)。間接贊美：當(dāng)面對(duì)對(duì)方講別人曾贊美他的話。助理贊美：說給跟對(duì)方關(guān)系比較好、同時(shí)也有可能會(huì)對(duì)他講的那個(gè)人聽。

贊美時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：1、真誠、發(fā)自內(nèi)心；2、要及時(shí)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)贊美；3、要具體、不要籠統(tǒng)；4、要有針對(duì)性，不落俗套。三、傾聽

優(yōu)秀的銷售人員在跟對(duì)方溝通時(shí)會(huì)拿出80%的時(shí)間在聽,20%的時(shí)間在說,在20%的時(shí)間里又拿出80%的時(shí)間在問!(問一些開放式問題)傾聽時(shí)要注意:

一定要認(rèn)真、專心眼睛要看著對(duì)方做一些呼應(yīng)性的動(dòng)作，例微笑、點(diǎn)頭等四、合一架構(gòu)法

合一架構(gòu)法——不直接反駁和批評(píng)對(duì)方不使用：但是．就是．可是使用：同時(shí)三種合一架構(gòu)：我很了解¨¨¨，同時(shí)¨¨¨我很感謝¨¨¨，同時(shí)¨¨¨我很同情¨¨¨，同時(shí)¨¨¨

如何進(jìn)行成功的電話邀約打足夠的電話!知道說什么!知道如何說!遵循一個(gè)原則!

成功電話邀約的七步驟準(zhǔn)備→策劃→傾聽→推介→異議→達(dá)成→總結(jié)第一步——準(zhǔn)備l

外部準(zhǔn)備準(zhǔn)備環(huán)境——打電話的場(chǎng)所準(zhǔn)備鏡子l

心理準(zhǔn)備（自己的準(zhǔn)備）預(yù)演未來放松并且清晰聲音中富有激情與信心預(yù)備打電話前微笑牢記唯一目的—邀約參加活動(dòng)我明天昨天今天＋－－＋“感受好”，則表現(xiàn)佳＋－－＋思想模式

活動(dòng):剛才你們大家······1.有沒有一些特別的感受?2.有沒有看到一些特別的景象?3.有沒有嗅到一些氣味?4.剛才有沒有感覺到真實(shí)感?

自我管理---預(yù)演未來明天今天與過程行為有關(guān)要按部就班進(jìn)行對(duì)事情有基本的了解與經(jīng)驗(yàn)懂得實(shí)際完成的步驟自我管理---預(yù)演未來l

心理準(zhǔn)備（自己的準(zhǔn)備）預(yù)演未來放松并且清晰聲音中富有激情與信心預(yù)備打電話前微笑牢記唯一目的—邀約參加活動(dòng)l

資料準(zhǔn)備

客戶資料——電話號(hào)碼和地址——準(zhǔn)備名單（至少25個(gè)）公司活動(dòng)資料電話邀約資料——電話邀約記錄表——電話邀約話術(shù)第二步——策劃

策劃開場(chǎng)白：

主動(dòng)寒暄-確定目標(biāo)-自報(bào)家門-提示記憶好的開場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了耽誤兩分鐘之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多了解對(duì)方的想法，不妨問：“最近推出的股指期貨，請(qǐng)問您有什么看法？”諸如此類的開放式問句。對(duì)象建議電話約訪時(shí)間工作在寫字樓，工作時(shí)間為朝九晚五的公司職員中午休息時(shí)間醫(yī)生下午15點(diǎn)——17點(diǎn)工廠員工上午11點(diǎn)-12點(diǎn)或下午15點(diǎn)-16點(diǎn)商人下午或晚上酒店員工下班后政府、事業(yè)單位辦公司人員下午教師下午策劃打電話的時(shí)間：安排最適合的打電話時(shí)間第三步——傾聽第四步——推介推介提問：1、“叔叔您好！不知道您參加某某活動(dòng)后的感覺怎樣？”事先想好問題，以一種委婉詢問的語調(diào)提出問題。2、“阿姨您好！聽說您唱歌特別好聽，我想邀請(qǐng)您來參加周日的某某活動(dòng)，到時(shí)您給喝一首什么歌？”多了解顧客基本資料（生日、嗜好、專長、興趣等），針對(duì)顧客需求提問（知識(shí)、活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等）。3、“**先生，上次的活動(dòng)你現(xiàn)場(chǎng)就開戶了，不知道你回去有沒有跟同事分享呢，本周日我們有一個(gè)***活動(dòng)，你看你和你的朋友是否能一起來參加呢？”針對(duì)以開戶的顧客提出轉(zhuǎn)介紹（朋友、親朋。。。）4、“今天的活動(dòng)非常好，我們特別邀請(qǐng)了知名***專家，他平時(shí)很少在外面作公開的講座，機(jī)會(huì)很難得呦！您看呢？”提出具有吸引力的話題。5、“我現(xiàn)在在訂位子，是給您訂一個(gè)位子還是訂兩個(gè)位子？”選擇性提問技巧可以獲得肯定答復(fù)。在活動(dòng)中推介給客戶的一些相關(guān)資料，活動(dòng)結(jié)束后的回訪及再邀約。導(dǎo)入主題：1、

適當(dāng)贊美后導(dǎo)入主題活動(dòng)。a.“看過了還可以”“你真是老有所學(xué)的楷模?。≌梦覀冇幸粋€(gè)難得的機(jī)會(huì)要召開一個(gè)大型……”b.“還沒看呢！”“真可惜，資料上有很多關(guān)于近期股指期貨知識(shí)的內(nèi)容，不過沒關(guān)系，近期我們要……”推介步驟推介內(nèi)容1、

科普活動(dòng)：知識(shí)性、權(quán)威性、趣味性、稀有性。2、

體驗(yàn)活動(dòng)：活躍性、多樣性、美好性、優(yōu)越性。第五步——處理異議一般的拒絕問題“我考慮一下、商量商量……..”“不感興趣…….”“沒有時(shí)間…….”“不想?yún)⒓印?”應(yīng)對(duì)拒絕應(yīng)對(duì)拒絕的原則：

采用合一架構(gòu)法：不直接反駁和批評(píng)對(duì)方采用3F技巧：我很了解、感謝、同情…，同時(shí)…例一:“我考慮一下,商量商量…..”示范:“我明白,沒問題,那主要考慮量是哪方面的因素呢?是看一下朋友明天有沒有時(shí)間,若朋友有時(shí)間您就跟朋友一起過來參加活動(dòng)是這樣嗎?

…….”例二:“不感興趣…….”示范:“我理解您的感受,同時(shí)也正是因?yàn)槟桓信d趣我們才打電話給您,您知道是為什么嗎?因?yàn)槟f您不感興趣,這說明您以前還沒有參加過我們類似的活動(dòng),對(duì)我們的活動(dòng)還不是很了解,也不知道我們的活動(dòng)到底可以為您帶來哪些好處,所以不感興趣這是很正常的,同時(shí)也說明是我們的工作還沒有做到位,讓您還沒有全面了解到我們的活動(dòng),介于此,我們會(huì)議營銷更應(yīng)該把您作為嘉賓邀請(qǐng)過來參加從而為您投資帶來更多幫助,尤其是我們要舉辦的這次活動(dòng)內(nèi)容是非常的豐富……..”例三:“沒有時(shí)間…….”示范:“哎呀,我要恭喜您呀,您之所以沒有時(shí)間一定是您的身體特好,精神特棒,您才想花時(shí)間做這做那,把時(shí)間排得滿滿的,那您平時(shí)都忙些什么呢?……….”例四:“不想來…….”示范:“我理解您的感受,那同時(shí)為什么不想來呢?主要是時(shí)間問題還是身體狀況不允許出門呢……….”拒絕處理要點(diǎn)1、不要自暴自棄，不要輕言放棄，必要時(shí)可以把拒絕轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)。2、回答盡量簡短，不要詳細(xì)闡述更多細(xì)節(jié)，以免節(jié)外生枝。3、回答問題要誠懇，杜絕爭論，“解決爭論的最好方法是不爭論”。4、有些拒絕是不可避免的，例如顧客不是決策者，遇到這種情況最好的方法是收集信息以后再打。第六步——達(dá)成達(dá)成目的電話營銷溝通的最終目的是——讓顧客接受我們的服務(wù)或活動(dòng)或答應(yīng)我們進(jìn)行上門拜訪。達(dá)成話術(shù)1、假設(shè)成交：“好吧”“先生，您今天下午在家嗎？”2、說明理由：“是這樣的，某某活動(dòng)參會(huì)要憑邀請(qǐng)函入場(chǎng)，您看下午我?guī)c(diǎn)給您送過去合適？”3、克服異議：“沒關(guān)系不麻煩的！我家正在您家附近，順路送過去，再說這也是我的工作呀?！?、確定達(dá)成：“您家的具體地址我核對(duì)一下，是……乘……路更合適？好！下午見。”達(dá)成要點(diǎn)1、尋找平穩(wěn)過渡：無論成功與否，唐突地結(jié)束通話帶來的負(fù)面影響是很大的。2、態(tài)度不猶豫：毫無疑問，猶豫不決會(huì)使你的通話失敗，為避免猶豫，以下方法可以試一試：a.總結(jié)結(jié)束：總結(jié)“您的看法是”——反應(yīng)“您也決定”——試探“那我就給您訂”。b.

復(fù)述結(jié)束：“那就這樣訂，我下午三點(diǎn)去您家?！眂.

主動(dòng)退出：“好的，耽誤您寶貴時(shí)間了，下次再聯(lián)系，請(qǐng)您記住我的名字?！钡谄卟健偨Y(jié)繼續(xù)學(xué)習(xí)勤于練習(xí)

針對(duì)不同渠道客戶電話邀約范本陌生客戶緣故客戶轉(zhuǎn)介紹客戶電話邀約陌生客戶話術(shù)范本

投資顧問：“你好，我找袁先生。袁先生你好，打擾您幾分鐘時(shí)間，我是××公司投資顧問××。投資顧問：“我打電話的原因是詢問你最近有沒有關(guān)注股指期貨？客戶：（有/沒有）投資顧問：太好了，我們本周六有一個(gè)××活動(dòng)，我想你也會(huì)有興趣多了解一些這方面內(nèi)容，并參加我們的活動(dòng)吧！客戶：我的確不感興趣投資顧問：“袁先生，我明白?？赡苊恳粋€(gè)人對(duì)于自己從來沒了解過的東西都談不上感興趣還是不感興趣，我今天打電話給你就是想邀請(qǐng)你，參加我們的×××活動(dòng)，你先了解一下再?zèng)Q定是否對(duì)感興趣也不遲啊。

投資顧問：你看是明天上午10：00還是下午3：00給您送邀請(qǐng)函更合適呢？”投資顧問：“謝謝你，袁先生我會(huì)在上午10：00準(zhǔn)時(shí)給你送邀請(qǐng)函。我想再確認(rèn)一下，你的地址是中環(huán)大廈35層3501室，對(duì)嗎？祝你工作愉快，再見。”電話邀約轉(zhuǎn)介紹客戶話術(shù)范本

投資顧問：“你好，我找袁先生。袁先生你好，打擾您幾分鐘時(shí)間，我是××公司投資顧問××。投資顧問：“是你的朋友黃**先生介紹的。黃先生告訴我你的事業(yè)做得也很成功，所以特地要我打電話給您？

投資顧問：上個(gè)月黃先生參加我們的××活動(dòng)，他感覺很好，他覺得你也適合參加我們類似的活動(dòng)，所以要我打電話，希望跟您約個(gè)時(shí)間參加我們的××活動(dòng)！你看是明天上午10：00還是下午3：00給您送邀請(qǐng)函更合適呢？”客戶：我有朋友在期貨公司投資顧問：“如果您有朋友在期貨公司的話，我相信他一定也有邀請(qǐng)您參加過蠻多的活動(dòng)吧，您也可以嘗試來我們公司參加本次活動(dòng)，多了解一些市場(chǎng)的形勢(shì)及應(yīng)對(duì)措施，我想對(duì)您也有幫助

投資顧問：你看是明天上午10：00還是下午3：00給您送邀請(qǐng)函更合適呢？”投資顧問：“謝謝你，袁先生我會(huì)在上午10：00準(zhǔn)時(shí)給你送邀請(qǐng)函。我想再確認(rèn)一下，你的地址是中環(huán)大廈35層3501室，對(duì)嗎？祝你工作愉快，再見。”

成功電話邀約的七步驟準(zhǔn)備→策劃→傾聽→推介→異議→達(dá)成→總結(jié)

電話中如何應(yīng)對(duì)

不同風(fēng)格的顧客

專家型顧客1、

特點(diǎn)：對(duì)您的公司、活動(dòng)等了如指掌；提問使您應(yīng)接不暇；似乎對(duì)您講的話不感興趣；突然停止談話。

2、

建議：激發(fā)他的好奇心，為活動(dòng)制造懸念，如“您想?yún)⒓痈鼘I(yè)的活動(dòng)嗎？”

滿足他的虛榮心，讓其感覺良好：“太好了！感謝您提的建議，歡迎您這樣的專家來現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)！”虛心型顧客1、

特點(diǎn)：友善、親切、彬彬有禮：是個(gè)出色的聽眾；若推介好，他會(huì)感興趣；拒絕方式坦誠直接。2、

建議：保持友好態(tài)度，禮貌回答問題“噢！是這樣的！……”孤獨(dú)型顧客1、

特點(diǎn)：對(duì)您提到的所有好處表示贊同；無時(shí)間觀念；同樣彬彬有禮、友善；鼓勵(lì)推介進(jìn)行到底。2、

建議：明確他們的興趣和需要——“參加活動(dòng)還是聊天”、“產(chǎn)品還是聚會(huì)”。

明確顧客類型后，不要浪費(fèi)任何不必要的時(shí)間，態(tài)度友善地盡快收線：“好！打擾您……下次……”。

猶豫型顧客1、

特點(diǎn)：不能直截了當(dāng)?shù)刈鳑Q定；不作正面答復(fù)，拖延談話時(shí)間；不承諾任何事情。2、

建議：不要讓他們控制時(shí)間，不給他們更多選擇和主張，要強(qiáng)調(diào)“機(jī)會(huì)難得，給您訂一個(gè)位子還是兩個(gè)？”

語氣堅(jiān)定，態(tài)度積極，不要讓他們的回絕影響您的情緒：“好吧！很可惜！這次的活動(dòng)非常好，我們特別邀請(qǐng)了知名***專家，他平時(shí)很少在外面作公開的講座，……”。膽小型顧客1、

特點(diǎn)：對(duì)您表示敵意，言談中甚至有恐懼；會(huì)委婉地拒絕你。2、

建議：聲音自信，盡量友好讓他安心：“請(qǐng)放心，沒問題的”。體會(huì)顧客的感受，特別是拒絕的感受，將活動(dòng)或服務(wù)的所有利益和好處充分向顧客宣傳。

理智型顧客1、

特點(diǎn)：珍惜自己時(shí)間，很少接受陌生電話；固執(zhí)已見，堅(jiān)持自己看法；有強(qiáng)烈控制欲；非常直率拒絕甚至無理。2、

建議：想方設(shè)法強(qiáng)調(diào)活動(dòng)或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)“特意請(qǐng)來……專家親臨現(xiàn)場(chǎng)……平時(shí)很少……有……”

不要唱反調(diào)，盡量向他們表示崇敬之情：“您的很多看法都特別對(duì)，平時(shí)一定……”

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，讓之深信您打電話目的是在幫助他：“我相信講座對(duì)您的投資是很有幫助的?！?/p>

不滿型顧客1、

特點(diǎn)：喜歡責(zé)備、抱怨；喜歡表達(dá)受挫之苦；不愿付出更多的東西。2、

建議：立即接受責(zé)備，贊同他們的抱怨，對(duì)他們的感受表示同情：“是呀！我也會(huì)……”

想方設(shè)法贏得他們的肯定，尋找共同點(diǎn)

表達(dá)型顧客1、

特點(diǎn)：感情豐富，容易被聲情并茂所感動(dòng)；以自我為中心；他們唯一興趣“我能得到什么”。2、

建議：找到興趣點(diǎn)說明可獲得好處：“有抽獎(jiǎng)、文藝表演……您可以……”

滿足其虛榮心，同時(shí)好的開場(chǎng)白還可滿足其好奇心：“真的哪……特意邀請(qǐng)……”分析型顧客1、

特點(diǎn)：他們需要信息較多：“怎么辦”是他們的口頭禪；需要您及公司活動(dòng)的詳細(xì)材料。2、

建議：跟他們講道理“我們每天忙忙碌碌，為的是能夠讓自己和家人過上幸福的生活，我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)……”不要把好處全部灌輸，他們會(huì)有更高要求。威脅型顧客1、

特點(diǎn)：嗓門大，舉止唐突；對(duì)您施加壓力，控制整個(gè)談話；容易生氣。2、

建議：謙恭但不屈服，奉承但不低下：“您說的非常對(duì)，但是……”

以理服人，將他們的愿望和要求記心上：“您曾經(jīng)說過……這一次的……”課程回顧1、電話邀約的好處省時(shí)、省力、省激情、給你信心、為邀約參加活動(dòng)鋪墊2、在電話中與顧客建立信賴感和親和力相像、贊美、傾聽、合一架構(gòu)法3、成功電話邀約的七步驟準(zhǔn)備→策劃→傾聽→推介→異議→達(dá)成→總結(jié)4、電話中應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格的顧客核心指導(dǎo)思想：站在客戶的角度去處理相應(yīng)的拒絕感謝各位的聆聽！祝各位打遍天下無敵手電話約訪的流程1.開場(chǎng)白-闡述來電用意目標(biāo)-讓家長不掛我電話2.溝通交流-詢問顧客信息目標(biāo)-讓家長主動(dòng)和我談孩子問題3.引導(dǎo)分析-激發(fā)話題目標(biāo)-讓家長認(rèn)為我是專家4.異議解答-顧客問題回應(yīng)目標(biāo)-給家長信心5.進(jìn)行邀約-面對(duì)面咨詢目標(biāo)-讓家長和我確定時(shí)間一、打電話時(shí)的人員素質(zhì)要求個(gè)人素質(zhì)要求：樂觀進(jìn)??；積極主動(dòng)；不畏挫折；擅長游說；靈活應(yīng)變；自我學(xué)習(xí)；保持工作熱情和激情技能要求：教育專業(yè)知識(shí)；語言表達(dá)；分析判斷能力；溝通技巧；心理素質(zhì)；銷售敏感度二、打電話時(shí)的資料準(zhǔn)備筆,筆記本,客戶資料中心的資料——背景、形式和特色話術(shù)資料準(zhǔn)備中心的優(yōu)惠活動(dòng)競(jìng)爭對(duì)手的狀況成功案例三、打電話時(shí)的心理準(zhǔn)備1.首先，你必須明確此次電話談話的目的，要知道你想通過此次電話訪談得到什么。

2.在撥打電話之前，應(yīng)該對(duì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，可以準(zhǔn)備一張問題列表，并對(duì)可能得到的答案有所準(zhǔn)備。

電話約訪的開場(chǎng)白

作為一名優(yōu)秀的教育咨詢師，在初次打電話給家長時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起家長的興趣，讓家長愿意繼續(xù)談下去。即咨詢師要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓家長知道下列3件事：

1、我是誰，我代表哪家公司？2、我打電話給家長的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對(duì)家長有什么用途？電話約訪的開場(chǎng)白重點(diǎn)技巧：

1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長。2、告知對(duì)方為何打電話過來。3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問家長相關(guān)問題，使家長參與。電話約訪的溝通技巧

一、增強(qiáng)聲音感染力

①跟你聲音要素相關(guān)的；

②跟你措辭、講話的內(nèi)容相關(guān)的；

③跟你身體語言相關(guān)的。電話約訪的溝通技巧聲音要素1、熱情

◆自我調(diào)節(jié)◆不要太熱情2、語速：講話語速要正常，就像面對(duì)面地交流時(shí)一樣3、音量：①打電話時(shí)說話的聲音太小了容易使對(duì)方聽不清或聽不明白，甚至?xí)蚵牪惶逶捯舳`解了你的本意；還會(huì)讓人覺得不自信

②聲音太大的話又顯得對(duì)客戶不太禮貌。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。4、發(fā)音的清晰度：清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專業(yè)性。5、善于運(yùn)用停頓：A：適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。

B：適當(dāng)?shù)耐ｎD一下客戶才能有機(jī)會(huì)向你提出問題。電話約訪的溝通技巧措辭

1、回答問題應(yīng)有邏輯性：

很清晰的邏輯思維，體現(xiàn)專業(yè)度

2、配合肢體語言：

在電話交流時(shí)客戶雖然看不見你的動(dòng)作，但是你的動(dòng)作卻能有效地影響你的聲音，客戶是可以通過你的聲音感受到的。

3、積極的措辭：

4、自信

5、簡捷清晰：把你想說的要點(diǎn)想清楚，整理好自己的思路，用簡捷、清晰的話來表達(dá)清楚自己的觀點(diǎn)電話約訪的溝通技巧身體語言

身體語言中最重要的就是一定要微笑，用放松、自然的聲音去影響家長，這樣會(huì)給客戶留下一個(gè)深刻的好印象。電話約訪的溝通技巧建立融洽的關(guān)系

1、適應(yīng)家長的聲音特性：

一個(gè)人的聲音跟他的性格有很大的關(guān)系，可以通過聲音來判斷出家長的性格，從而滿足他們不同的情感需求2、贊美對(duì)方：

贊美對(duì)方很像是溝通中的潤滑劑，贊美對(duì)方最容易、最直接、最有效的手段就是贊美對(duì)方的聲音。3、指出家長目前存在的問題：

客戶現(xiàn)階段有哪些問題存在，銷售人員要通過和客戶的交談中了解到。電話約訪的溝通技巧二、提問的技巧：

作為一名優(yōu)秀的電話銷售人員，應(yīng)該是有善于向家長提出關(guān)鍵問題的能力。以幫助家長解決問題為導(dǎo)向的咨詢師，會(huì)時(shí)刻注意家長目前的環(huán)境中可能存在什么問題，而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助家長解決這些問題。電話約訪的溝通技巧

提問的方式兩大類：開放式的問題封閉式的問題。電話約訪的溝通技巧1.開放式的問題

開放式的問題就是為引導(dǎo)對(duì)方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些家長的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有：“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇钡?。電話約訪的溝通技巧

2.封閉式的問題

封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對(duì)方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對(duì)嗎”、“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“多久”等疑問詞之間。

如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時(shí)，就需要對(duì)客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的意思。在前期了解客戶的需求時(shí)，應(yīng)多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機(jī)。電話約訪的溝通技巧提問的技巧：

1.前奏：前奏的就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題，運(yùn)用一個(gè)前奏就能有望改變客戶的想法。

2.反問：如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時(shí)你有兩種方式可以選擇：①實(shí)事求是，切忌不懂裝懂；②反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個(gè)問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據(jù)此投其所好了。

話術(shù)設(shè)計(jì)的方法一、解除家長反對(duì)意見的四種策略1、說比較容易還是問比較容易。2、講道理比較容易還是講故事比較容易。3、西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易。4、反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他、再說服他比較容易。解除反對(duì)意見兩大忌：a、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤。b、發(fā)生爭吵。

話術(shù)設(shè)計(jì)的方法二、解除流程：認(rèn)同→贊美→轉(zhuǎn)移→反問對(duì)于顧客來說他的話永遠(yuǎn)是對(duì)的，因?yàn)槊總€(gè)人都會(huì)認(rèn)為自己的話都是對(duì)的。

話術(shù)設(shè)計(jì)的方法三、解除家長抗拒指導(dǎo)思想：

是讓家長看到價(jià)值不是解除抗拒本身。我們應(yīng)該把家長的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品價(jià)值，不是在抗拒上糾纏不清。只有對(duì)方接受產(chǎn)品的價(jià)值就同時(shí)接受產(chǎn)品的不足。就像你愛一個(gè)人應(yīng)該愛他的全部一樣的道理。話術(shù)設(shè)計(jì)常見的問題問題一、太遠(yuǎn)了（除了這個(gè)還有別的問題嗎？）

解決方案：（先認(rèn)可，改變他的想法）發(fā)問建立掌控

是的，從你們那趕過來是有一段距離，這位家長你是開車來的嗎？開車大概要花多長時(shí)間（半小時(shí)以內(nèi)）。那你覺得遠(yuǎn)了多少呢？大概要多花你都是時(shí)間呢？（家長：大概多10-15分鐘）

是這樣的，為了我們孩子的教育、為了在未來有更好的人生我們做父母的一個(gè)星期多花10鐘也是有價(jià)值的你說是嗎？

那也就是說時(shí)間也不是問題你說是嗎？

提出比較，有的家長距離更遠(yuǎn)。

那你覺得什么比較重要。（時(shí)間重要還是孩子的未來比較重要）（一個(gè)問題不止一個(gè)答案，正?？梢粤信e最少六個(gè)答案。）

話術(shù)設(shè)計(jì)常見的問題問題二、價(jià)格太貴（除了這個(gè)還有別的問題嗎？）解決方案：一那你覺得貴多少呢？（家長：貴了300元）那一個(gè)月也就貴一百多塊錢，一次只多幾十塊錢，是不是？那一次課程就是多20元為了我們孩子的教育，為了我們孩子的未來多投資20元能算什么呢？您說是嗎？（是的）為了我們孩子的教育我們甚至?xí)顿Y更多你說是嗎？（是的）你價(jià)格也就沒有問題了你說是嗎？（是的）

解決方案：二

這位家長一個(gè)產(chǎn)品貴或是不貴主要是看他有沒有價(jià)值你說是嗎？（家長：是的）如果有價(jià)值5萬、10萬我們都會(huì)投資如果沒有價(jià)值白送給你都是一個(gè)麻煩你說是嗎？（家長：是的）那像我們的產(chǎn)品雖然比你剛才說的別家的價(jià)格稍高了幾百元同時(shí)我們能提供他們不能提供的這么多（具體說明哪些好處）我想對(duì)你來說也是物所值的你說是嗎？（家長：是的）

話術(shù)設(shè)計(jì)常見的問題解決方案：三

XX先生/女士，有時(shí)侯以價(jià)值引導(dǎo)我們做購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會(huì)為一項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，當(dāng)然投資太少也有他的問題所在。投資太多，最多損失一些錢；投資太少，你所付出的就更多了，因?yàn)槟闼徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到預(yù)期的滿足。在這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)以最少的錢，買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理，您說對(duì)嗎？

話術(shù)設(shè)計(jì)常見的問題問題四：我要考慮，考慮，下星期再打電話給您

解決方案一：先生，容我直率地問一句：您顧慮的是什么呢？

解決方案二：歡迎您來電，假如能接到您的電話將是一件幸運(yùn)的事，先生，您看這樣會(huì)不會(huì)更簡單些？我提議我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給您電