招商的談判原則和過(guò)程

招商的談判原則和過(guò)程第一節(jié)、商場(chǎng)招商談判的原則和準(zhǔn)備過(guò)程

購(gòu)銷職能是商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的基本職能，在商場(chǎng)籌備期間，經(jīng)營(yíng)者首先考慮的是如何建立貨源的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樨浽词巧虉?chǎng)開(kāi)拓銷售市場(chǎng)的前提，也是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展壯大的決定因素之一。因此企業(yè)要在開(kāi)業(yè)前奠定自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，就必須強(qiáng)化招商組貨的業(yè)務(wù)管理

招商組貨業(yè)務(wù)是指商業(yè)企業(yè)在籌備期，通過(guò)市場(chǎng)尋找和確定合適的供貨方，作為能夠穩(wěn)定合作的貿(mào)易伙伴的過(guò)程。這是企業(yè)開(kāi)展橫向經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。要使招商組貨獲得成功，應(yīng)該從以下幾方面強(qiáng)化管理：

一、招商目標(biāo)的選擇

企業(yè)招商的目的是為了通過(guò)組織好貨源，更好地開(kāi)拓銷售市場(chǎng)。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求情況來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng)考慮以下因素：

(一)供貨方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；

(二)供貨方價(jià)格的優(yōu)勢(shì)；

(三)供貨方系列服務(wù)的優(yōu)勢(shì)；

(四)供貨方的企業(yè)信譽(yù)、社會(huì)榮譽(yù)；

(五)供貨方的資信情況。

二、招商談判原則的確定

招商談判的目的在于使參與談判的供貨方能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到這一目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。

(一)招商談判的特點(diǎn)

招商談判作為企業(yè)開(kāi)展購(gòu)銷業(yè)務(wù)的開(kāi)路先鋒，與其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相比較，其主要特征是：

1.談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性

商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，企業(yè)無(wú)論作為賣者還是買者，其交易對(duì)象的選擇范圍都是十分廣泛的。而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。

2．談判條件的原則性與靈活性

企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了企業(yè)談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。3．談判口徑的一致性

在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過(guò)程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。

(二)招商談判的原則

根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：

1．堅(jiān)持平等互利的原則

平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。

2．堅(jiān)持信用原則

信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過(guò)程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。

3．堅(jiān)持相容原則

相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以更好地達(dá)到談判的目的。

三、招商談判的準(zhǔn)備

所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：

(一)對(duì)外發(fā)布招商公告

(二)準(zhǔn)備談判的必備資料

包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地和設(shè)備、招商的項(xiàng)目、引廠進(jìn)店的標(biāo)準(zhǔn)、談判的價(jià)格目錄等談判必備資料。

(三)準(zhǔn)備談判的依據(jù)

1．明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；

2．規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問(wèn)題及對(duì)策；

3．選定談判方式；

4．確定談判期限。

(四)組成談判小組

1．挑選談判小組的成員；

2．制定談判計(jì)劃；

3．確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。

四、招商洽談過(guò)程

招商洽談需要一個(gè)過(guò)程，其基本程序是：開(kāi)局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。

開(kāi)局，即確立開(kāi)局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。

摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，相互了解各自的期望。

報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。

磋商，即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。

成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。

簽約，即以書面文件(經(jīng)濟(jì)合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。把握招商談判的前三分鐘

一般說(shuō)來(lái)，把握住招商談判前三分鐘，打動(dòng)了外商的心，招商引資工作就成功了一半。如何去把握這前三分鐘，大有學(xué)問(wèn)。我們應(yīng)該站在投資者的立場(chǎng)，抓住投資者最關(guān)心的問(wèn)題，盡量少用或不用形容詞，用數(shù)據(jù)去談外商之所想。外商最關(guān)心的是投資效益，我們可以抓住這一點(diǎn)，從三個(gè)方面來(lái)談。一要談回報(bào)率，談投資1元可以得到幾元的回報(bào)；二要談回收期，談外商用多長(zhǎng)時(shí)間才能收回投資成本；三要談管理隊(duì)伍，管理隊(duì)伍素質(zhì)的高低，直接決定了投資效益的高低，二流的項(xiàng)目由一流的管理隊(duì)伍去運(yùn)作，可得到一流的效益。外商最擔(dān)心的是投資風(fēng)險(xiǎn)，我們也可以從三個(gè)方面來(lái)談，一要談公務(wù)員素質(zhì)，公務(wù)員的法制意識(shí)、工作作風(fēng)、辦事效率如何是投資風(fēng)險(xiǎn)之一；二要談?wù)叻ㄒ?guī)，外商真正看中的不是當(dāng)時(shí)多么優(yōu)惠的條件，他們更看重的是優(yōu)惠政策的規(guī)范性和穩(wěn)定性，朝令夕改是投資最大的風(fēng)險(xiǎn)；三要談市場(chǎng)成熟期，市場(chǎng)成熟期太長(zhǎng)，會(huì)大大降低投資效益甚至?xí)p失慘重。只要我們能夠在前三分鐘把上述問(wèn)題剖析透徹，描繪前景，解除顧慮，招商引資工作就會(huì)成功在望。

第二節(jié)制訂談判方案

在招商洽談之前，必須對(duì)談判所涉及的內(nèi)容進(jìn)行充分的調(diào)查研究，對(duì)談判的環(huán)境因素進(jìn)行認(rèn)真的分析，對(duì)談判約有關(guān)各方的資信情況進(jìn)行咨詢審查，對(duì)談判各方的實(shí)力進(jìn)行正確估價(jià)，并在有可能的情況下，了解掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格，在這些工作的基礎(chǔ)上制訂談判方案。談判方案的制訂，必須明確以下幾方面的內(nèi)容:明確談判目的，制定談判策略，明確談判程序，談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排。

一、明確談判目的

招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開(kāi)展。

在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)，第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。

此外，在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問(wèn)題:談判中各方力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用，等等。

二、制定談判策略

制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制定是基于對(duì)談判各方實(shí)力、影響其實(shí)力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。

招商洽談的策略主要分以下四步:

(1)調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對(duì)方的各級(jí)目標(biāo)是什么?對(duì)方最終要達(dá)到一個(gè)什么目標(biāo)?對(duì)方可以作出哪些讓步?為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方最有利的條件是什么?要實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方最不利的因素是什么?如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個(gè)招商洽談中就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)，就能有針對(duì)性地確定出我方的各級(jí)招商洽談的目標(biāo)，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對(duì)方作出更大的讓步，就可以揚(yáng)我方之長(zhǎng)，避我方之短，從而達(dá)到招商洽談的最高利益目標(biāo)。

(2)在招商洽談前，要確定出我方在爭(zhēng)取最需要的東西，如生產(chǎn)的工藝流程、關(guān)鍵設(shè)備的技術(shù)、產(chǎn)品的配方、技術(shù)資料等時(shí)，將會(huì)遇到招商洽談對(duì)方哪些阻礙?對(duì)方可能會(huì)提出哪些交換條件?

(3)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對(duì)策，也就是能否接受招商洽談對(duì)方所提出的交換條件。如不接受如何擺脫對(duì)方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對(duì)方的條件。

(4)對(duì)招商洽談對(duì)方可能提出的各種要求和問(wèn)題應(yīng)有所準(zhǔn)備，這樣就可以避免倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。

三、明確談判程序

談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會(huì)影響招商洽談的效率。

具體的談判程序，應(yīng)根據(jù)不同招商洽談的情況來(lái)確定。但一般有以下幾種情況:第一種是先易后難。這種程序的確定主要考慮到為整個(gè)招商洽談創(chuàng)造一個(gè)良好的氣氛，先將容易談妥的事項(xiàng)確定下來(lái)，可為談判較困難的問(wèn)題打下基礎(chǔ)。第二種是先難后易。這種程序的確定主要是為了突出招商洽談的重點(diǎn)和難點(diǎn)，先集中談判各方的精力和時(shí)間將重點(diǎn)和難點(diǎn)談清，剩余的問(wèn)題也就容易取得共識(shí)，易于得到解決。第三種是混合型，即不分主次，把所有的問(wèn)題都排列出來(lái)以供討論，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，把各種要討論的意見(jiàn)歸納起來(lái)，將已經(jīng)明確統(tǒng)一的意見(jiàn)放開(kāi)，再就尚未解決的問(wèn)題加以討論，以求最終得到解決。

在確定談判程序時(shí)，還應(yīng)注意以下兩個(gè)方面:

(1)程序的相互性。也就是說(shuō)在確定程序時(shí)既要符合我方的需要，也要兼顧招商洽談對(duì)方的需要。

(2)程序的簡(jiǎn)潔性。如果在一次談判中，安排過(guò)多的談判事項(xiàng)，將會(huì)造成談判人員的思想負(fù)擔(dān)。通常來(lái)說(shuō)，一般的談判程序應(yīng)包括以下三方面的內(nèi)容:①談判何時(shí)舉行?時(shí)間要多久?如果是一系列的談判，應(yīng)分幾次舉行?各次談判所花時(shí)間多久?休會(huì)時(shí)間多長(zhǎng)?②談判在什么地點(diǎn)舉行?③談判應(yīng)討論哪些事項(xiàng)?談判不應(yīng)討論哪些事項(xiàng)?已列入的討論事項(xiàng)應(yīng)怎樣確定先后順序?對(duì)每個(gè)事項(xiàng)的討論應(yīng)各占用多少時(shí)間?

四、談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排

談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排主要有兩方面的工作要做:一方面是談判室的選擇與布置，另一方面是談判座位的安排。

l．談判室的選擇與布置

商務(wù)會(huì)談室通常要安排一間主要談判室和一間準(zhǔn)備談判室，如條件允許還可以準(zhǔn)備一間休息室。

重要談判的布置一般要典雅、舒適，具有一定的民族特色，采光充足，并配備相應(yīng)的視聽(tīng)設(shè)備。主要談判室的桌子用長(zhǎng)方形的較佳，也可以用圓形或橢圓形的桌子。主要談判室通常不設(shè)錄音設(shè)備，如設(shè)置錄音設(shè)備需經(jīng)談判各方同意方可。準(zhǔn)備談判室是招商談判各方都可以使用的隔