初次面談的拜訪技巧

初次面談拜訪?課程目標(biāo)1、熟悉初次拜訪的流程2、掌握并運(yùn)用初次拜訪的技巧3、做到能夠獨(dú)立有效的初訪?第一節(jié)目標(biāo)客戶的開(kāi)拓〔回憶〕第二節(jié)初訪的目的第三節(jié)初訪的準(zhǔn)備第四節(jié)初訪的流程第五節(jié)訪后的總結(jié)課程大綱?目標(biāo)客戶開(kāi)拓轉(zhuǎn)介紹客戶與陌生拜訪客戶的區(qū)別：對(duì)客戶背景資料的了解程度不同約訪時(shí)客戶的心理戒備狀態(tài)不同切入保險(xiǎn)話題的難易度不同……根據(jù)客戶開(kāi)拓方法的不同而進(jìn)展相應(yīng)的初訪準(zhǔn)備！重點(diǎn)回憶?第二節(jié)初訪的目的?通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：1、建立信任2、搜集資料3、挖掘需求?

有效的初次拜訪建立信任搜集資料挖掘需求目的初訪的目的?建立信任建立良好的第一印象加深客戶對(duì)你的了解和認(rèn)同與客戶建立良好關(guān)系初訪的目的?搜集資料進(jìn)一步了解客戶決策層情況了解客戶關(guān)鍵人的資料收集更多企業(yè)狀況的資料

初訪的目的?挖掘需求了解客戶單位福利現(xiàn)狀分析提煉客戶單位保險(xiǎn)需求給出初步的福利方案建議初訪的目的?第三節(jié)初訪的準(zhǔn)備?通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：1、客戶接納我們的理由2、初訪應(yīng)做的準(zhǔn)備?認(rèn)同度可信度親和力知識(shí)面寬是同類型的人很幽默有禮貌公司的信譽(yù)高誠(chéng)懇、專業(yè)說(shuō)話辦事處處為其著想自信、微笑、態(tài)度積極有共同語(yǔ)言對(duì)其很了解對(duì)其工作挺在行相處融洽初訪的準(zhǔn)備客戶接納我們的理由：?初訪的準(zhǔn)備隨身裝備物品：名片、筆記本、計(jì)算器、筆資料：公司簡(jiǎn)介、保險(xiǎn)條款、個(gè)人資料等理賠案例、宣傳單、各種簡(jiǎn)報(bào)、數(shù)據(jù)等儀表心態(tài)服裝和儀表：干凈整潔，微笑友善，語(yǔ)言和行為：話語(yǔ)清晰，舉止自然心態(tài)：不卑不亢，細(xì)心耐心對(duì)公司對(duì)產(chǎn)品的信任對(duì)自己能力的認(rèn)同我們不能改變拒絕，但可以改變面對(duì)拒絕的態(tài)度！?第四節(jié)初訪的流程?通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：1、初訪的流程介紹2、初訪應(yīng)注意的問(wèn)題和掌握的技巧?

訪前觀察入門(mén)寒喧需求挖掘訪后總結(jié)初訪完畢初訪的流程?初訪的流程—訪前觀察通過(guò)進(jìn)門(mén)前觀察客戶的辦公環(huán)境；宣傳欄；員工行為和表情，可以初步了解該單位的管理水平、工作效率、員工心態(tài)。事物人物整體環(huán)境、裝修風(fēng)格、內(nèi)部裝飾、公告宣傳欄等先接觸非關(guān)鍵人物〔門(mén)衛(wèi)、接待、普通職員等〕，捕捉有用信息。?應(yīng)酬要領(lǐng)：話題自然，氣氛良好，創(chuàng)造信任初訪的流程—入門(mén)應(yīng)酬?duì)I造寬松熱情的氣氛直接稱呼準(zhǔn)客戶的職務(wù)面帶微笑親切友好適量的握手在得到許可前方能入座向準(zhǔn)客戶表示感謝和您的會(huì)面一次成功的應(yīng)酬，令客戶承受了你，甚至對(duì)你有了好感或好奇心，那你的初訪就成功了80%。?應(yīng)酬技巧初訪的流程—入門(mén)應(yīng)酬掌握客戶對(duì)陌生人的戒備心放輕松—你緊張，客戶會(huì)更緊張巧妙、適度贊美—過(guò)猶不及主動(dòng)出擊，投其所好引導(dǎo)客戶交淺不言深—個(gè)人隱私、宗教信仰、政治傾向等?常用的應(yīng)酬話題初訪的流程—入門(mén)應(yīng)酬辦公環(huán)境、室內(nèi)裝飾品、植物、紀(jì)念照片、個(gè)人物品、體育、汽車、投資、美容、服飾、子女、節(jié)日、旅行、休閑、突發(fā)事件等等。不斷轉(zhuǎn)換嘗試，觀察客戶反響。一定要找到客戶感興趣的話題，使他的注意力集中。?初訪的流程—需求挖掘通過(guò)有效的提問(wèn)了解客戶單位的根本狀況單位性質(zhì)、人數(shù)、經(jīng)營(yíng)狀況、組織架構(gòu)、決策部門(mén)、現(xiàn)行福利政策和存在的風(fēng)險(xiǎn)有效引導(dǎo)，盡量讓客戶多說(shuō)，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和潛在需求以保險(xiǎn)專家、企業(yè)福利參謀的形象出現(xiàn)認(rèn)真傾聽(tīng)、做好筆記?提問(wèn)的方式:開(kāi)放式提問(wèn)鼓勵(lì)客戶自由的答復(fù)封閉式提問(wèn)把客戶的答復(fù)限制于：“是〞或“否〞在你提供的答案中選擇一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí)!初訪的流程—需求挖掘?初訪的流程—需求挖掘企業(yè)的凝聚力財(cái)務(wù)的穩(wěn)定性國(guó)家政策員工的意外、醫(yī)療、養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)行福利政策給企業(yè)管理帶來(lái)的困擾行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的做法常用的切入點(diǎn)?初訪的流程—需求挖掘需求挖掘技巧從客戶有興趣的問(wèn)題問(wèn)起多做開(kāi)發(fā)式提問(wèn)和導(dǎo)向式提問(wèn)站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題不要刨根問(wèn)底欲速那么不達(dá)，不要急于向客戶銷售產(chǎn)品?成功的面談問(wèn)話，其實(shí)是沒(méi)有什么特定公式或法那么的，因此如果想要盡快的掌握問(wèn)話的技巧與重點(diǎn)方向，以取得所需要的資料及訊息，很重要的一點(diǎn)便是要先分析對(duì)方是屬于哪一個(gè)市場(chǎng)區(qū)隔的。以企業(yè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，以下十二個(gè)問(wèn)題將可作為你的參考：初訪的流程—需求挖掘?初訪的流程—需求挖掘一、請(qǐng)對(duì)方大致描述一下目前該公司所擁有的團(tuán)保的狀況。二、享有團(tuán)保的員工，年屆六十五歲后，可以獲得那些福利？三、請(qǐng)問(wèn)對(duì)方擁有多少工傷保險(xiǎn)的保障？四、請(qǐng)問(wèn)對(duì)方個(gè)人或公司目前是否擁有一些不切合需要的保險(xiǎn)方案？五、公司那一些重要干部是希望能夠留住？六、公司當(dāng)中的那些人員如果離開(kāi)，將會(huì)對(duì)公司造成嚴(yán)重?fù)p失或傷害？?初訪的流程—需求挖掘七、有那些特殊人員，公司希望給予較多的保障，以保護(hù)其特殊才能？八、公司是否愿意幫助那些遇到緊急的財(cái)務(wù)困難的員工，怎樣幫助？九、公司是否愿意提供任何必要的保障，給其所有的員工？十、請(qǐng)對(duì)方描述一下公司內(nèi)的重要人員目前所享有的退休福利。十一、請(qǐng)問(wèn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)希望建議書(shū)以何種形態(tài)做成---列出每一工程的細(xì)節(jié)，或?qū)懨骶V要即可？十二、有誰(shuí)會(huì)參與決定投保與否的過(guò)程？?初訪的流程—初訪完畢拜訪時(shí)間以30分鐘左右為宜，適時(shí)告辭遵守事先約定的時(shí)間預(yù)約下次再訪〔送資料；送建議書(shū)〕注意平安禮儀，禮貌道謝?緊張不安話太多急于求成回避問(wèn)題初訪中應(yīng)注意的問(wèn)題?第五節(jié)訪后總結(jié)?通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：1、如何做分析總結(jié)2、再訪應(yīng)做哪些準(zhǔn)備?訪后總結(jié)

分析總結(jié)跟進(jìn)措施?訪后總結(jié)—分析總結(jié)分析總結(jié)回憶并提煉初訪中客戶的關(guān)注點(diǎn)檢討初訪中存在的缺乏相關(guān)資料整理關(guān)鍵人確定并填寫(xiě)準(zhǔn)客戶檔案?初訪的流程—跟進(jìn)措施跟進(jìn)措施拜訪策略產(chǎn)品策略公關(guān)策略?初訪的流程—跟進(jìn)措施拜訪策略有效再訪：找出關(guān)鍵點(diǎn)〔人、潛在需求〕陪同拜訪：領(lǐng)導(dǎo)、部經(jīng)理等產(chǎn)品策略產(chǎn)品責(zé)任化明確客戶需求，度身設(shè)計(jì)方案。公關(guān)策略推銷自己—借助公司品牌，贏得客戶認(rèn)可，建立良好關(guān)系。方案解決—展示高附加值的方案，建立共贏局面。充分利用資源。尋找內(nèi)線并與其保持嚴(yán)密聯(lián)系，及時(shí)了解客戶信息變化。?本章回顧1、目標(biāo)客戶的開(kāi)拓〔回憶〕2、初訪的目的3、初訪的準(zhǔn)備4、初訪的流程5、