大興南大區(qū)-2017Q2述職報(bào)告-錢偉

2017.072017年第二季度運(yùn)營(yíng)總監(jiān)述職報(bào)告-大興南大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤(pán)PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)運(yùn)營(yíng)總業(yè)績(jī)39679631500

店均業(yè)績(jī)2095383人均業(yè)績(jī)3.81.01.4

二手業(yè)績(jī)35638191200

二手業(yè)績(jī)占比89.81%85.04%80%

人均買賣單量1.50.51

全市成交量631320220

目標(biāo)市場(chǎng)成交量463231--

租賃業(yè)績(jī)140159200

租賃業(yè)績(jī)占比3.5%9.6%13%

人均租賃單量14.911.215

普租單量344358600

自如收房量--129130

自如出房量--158180

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)

新房業(yè)績(jī)251-26120

新房業(yè)績(jī)占比6.3%-2.7%8%

新房單量74420

新房破蛋率

77.8%22.2%50%

旅居業(yè)績(jī)--010旅居業(yè)績(jī)占比--0--旅居單量--0--萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)--110

萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)占比--0.9%--

萬(wàn)鏈單量--1--

金融業(yè)績(jī)111115

金融業(yè)績(jī)占比0.3%1.1%1%

金融單量394750季度回顧-KPI指標(biāo)一季度二季度二季度目標(biāo)值業(yè)務(wù)指標(biāo)市場(chǎng)占有率60.3%57.6%57.9%重點(diǎn)盤(pán)市占率66.7%70.6%54.3%紅橙盤(pán)1市占率------紅橙盤(pán)2市占率------紅橙盤(pán)3市占率------報(bào)盤(pán)率92%89.6%95%報(bào)盤(pán)成交效率

66%64.3%70%規(guī)模占比28.6%32.7%30%店數(shù)201818經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)335314350效率占比212.4%175.9%200%聚焦準(zhǔn)確率13%21.2%50%聚焦成功率29.3%14.9%50%人均帶看量30.121.830一帶三看占比50.16%46.58%50%

總價(jià)匹配度100.4%96.3%100%費(fèi)率2.56%2.30%2.4%人力指標(biāo)單邊比5.796.256.5合作指數(shù)58.261.865經(jīng)紀(jì)人流失率2.5%3.0%1%A0-A2占比80.77%60%-A0-A2流失率5.17%6.36%-統(tǒng)招本科占比29.12%27.56%-經(jīng)紀(jì)人平均在職時(shí)長(zhǎng)2.22.6-內(nèi)部糾紛率03.01%0指標(biāo)一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀(jì)人專業(yè)講師積分（大區(qū)）--2241--講師積分（個(gè)人）--17--經(jīng)紀(jì)人搏學(xué)成績(jī)69.9071.4774.21學(xué)習(xí)晨會(huì)參考率97.23%87.86%88.32%學(xué)習(xí)晨會(huì)平均分69.971.4771.28講盤(pán)通關(guān)參考率--98.66%85.76%講盤(pán)通關(guān)成績(jī)--75.8176.56客服品質(zhì)客戶投訴單量0129糾紛單24H處理率100%31.11%--業(yè)主滲透率41.09%38.80%42.18%客戶滲透率58.72%52.56%58.55%經(jīng)紀(jì)人約看占比66.22%88.24%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率98.4%98.8%96.4%外網(wǎng)房源真實(shí)率99.21%----標(biāo)準(zhǔn)戶型圖在售掛接率66.44%71.73%70.55%實(shí)勘率68.88%81.05%84.33%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實(shí)率98.9%98.7%99.1%備件完備率64.43%66.38%75.15%外部市場(chǎng)-市場(chǎng)交易熱點(diǎn)Q1Q2目標(biāo)市場(chǎng)占比73.4%72.2%九宮格占比53.3%64.9%飄入率0.0%23.1%飄出率0.0%--上季度述職預(yù)測(cè)的交易熱點(diǎn)盤(pán)（含潛力盤(pán)/隱形盤(pán)）預(yù)測(cè)二季度所在宮格位置二季度實(shí)際所在宮格位置華佗路B11B11車站北里B21B21-------------預(yù)測(cè)三季度交易熱點(diǎn)盤(pán)潛力盤(pán)/隱形盤(pán)預(yù)測(cè)三季度所在宮格位置成為交易熱點(diǎn)的原因保利春天里無(wú)房本陸續(xù)下房本雙河北里B33價(jià)格洼地總結(jié)：根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)來(lái)下，目標(biāo)市場(chǎng)占比基本持平，九宮格占比環(huán)比與上季度上漲11個(gè)點(diǎn)九宮格內(nèi)部變化：車站北里由原來(lái)的B31，飄入到B21，車站中里從原來(lái)的B33飄入到B22,飄入的原因：這幾個(gè)盤(pán)都是以50-70的小戶型為主，低總價(jià)，低首付九宮格外部變化：觀音寺北里（B33）、黃村西里(B32)、雙河南里（B33）飄入到九宮格，飄入到九宮格的原因是：此3個(gè)樓盤(pán)都是剛需樓盤(pán)，議價(jià)后凸顯了價(jià)格優(yōu)勢(shì)綠色:飄入紅色:飄出黃色:潛力盤(pán)紫色:隱形盤(pán)外部市場(chǎng)-市場(chǎng)分析問(wèn)題總結(jié)面積從面積結(jié)構(gòu)來(lái)看：一季度和二季度對(duì)比沒(méi)有太大變化，公房板塊交易結(jié)構(gòu)還是主要集中在60平米以下，60-90平米，成交還是以剛需為主價(jià)格從價(jià)格來(lái)看：成交還是主要以500萬(wàn)以下為主流，和一季度對(duì)比沒(méi)有明顯變化市占率整體分析一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)Q1Q2環(huán)比總結(jié)市占率60.69%57.60%-3.11%1、從市占率趨勢(shì)看，環(huán)比一季度下降了3.11%，季度完成了57.6%的市占，從規(guī)模和效率看，占有率的下降主要是效率的下降2、二季度效率下降的原因：a、因?yàn)楹弦?guī)性的問(wèn)題，我們停止洗盤(pán)和社區(qū)開(kāi)發(fā)，取消了社區(qū)的集中空看，b、人員心態(tài)發(fā)生變化，導(dǎo)致報(bào)盤(pán)率和人效的下降3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是興商，二季度市占在16.3%，環(huán)比上漲了3.6%，二季度上漲的原因：A、低費(fèi)率B、土著交易比較認(rèn)可興商，三季度結(jié)合重點(diǎn)盤(pán)的打法來(lái)提升大區(qū)整體市占目標(biāo)達(dá)成率106.87%99.36%-7.51%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率28.60%32.70%4.10%人員覆蓋率32.90%35.80%2.90%效率占比212.40%175.90%-36.50%報(bào)盤(pán)率報(bào)盤(pán)成交率報(bào)盤(pán)率92.00%89.60%-2.40%業(yè)主資料完備率--

58.00%--

業(yè)主資料確認(rèn)率--25.40%--

報(bào)盤(pán)成交率66.00%64.30%-1.70%競(jìng)爭(zhēng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交易量594217主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市占率12.70%16.30%3.60%總價(jià)匹配度100.40%96.30%-4.10%市占率整體丟盤(pán)分析一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)Q1Q2總結(jié)丟盤(pán)分析未報(bào)盤(pán)占比20.3

24.5%從丟盤(pán)房源占比來(lái)看：1、主要是丟在了C房，好多高價(jià)房源放到無(wú)效里面，我們的經(jīng)紀(jì)人對(duì)無(wú)效房源的關(guān)注度不夠，后期通過(guò)資源盤(pán)點(diǎn)，針對(duì)超價(jià)房源每周進(jìn)行述職2、聚焦房源占比上升，說(shuō)明我們聚焦房源聚的準(zhǔn)，但是聚焦房源的急攻和帶看壓強(qiáng)管理不好，導(dǎo)致聚焦房源丟房占比上升，三季度我們要求每周聚焦房源選出后，針對(duì)大區(qū)總監(jiān)、商圈、經(jīng)紀(jì)人分工明確，提升聚焦房源的成功率3、目前我們對(duì)于丟盤(pán)每周主要做三件事：a、丟房后24小時(shí)在丟房群報(bào)備，每周例會(huì)復(fù)盤(pán)b、建立大區(qū)及各店面市占估算表，每周例會(huì)檢查，時(shí)刻了解自己的市占達(dá)成情況c、針對(duì)各店面每周一做資源盤(pán)點(diǎn)A房占比27.6%23.0%B房占比38.6%28.4%C房占比33.8%48.6%無(wú)鑰匙占比

82.1%90.5%無(wú)實(shí)勘占比13.8%12.2%帶看少占比41.4%36.5%無(wú)三證兩書(shū)占比20.7%20.3%租賃狀態(tài)房源占比28.3%18.9%聚焦房占比24.1%27.0%核無(wú)效準(zhǔn)確率69.7%62.2%無(wú)業(yè)主資料占比

64.9%

54.2%8二季度各面積檔位市占

60以下60-9090-120120-140140以上鏈家70.45%62.16%48.98%42.11%20.00%興商11.36%12.61%24.49%36.84%40.00%我愛(ài)我家6.82%7.21%8.16%0.00%0.00%其他公司9.09%13.51%14.29%10.53%30.00%自行2.27%4.50%4.08%10.53%10.00%總成交44111491910市占率競(jìng)爭(zhēng)分析—面積檔位問(wèn)題總結(jié)下季度舉措從面積結(jié)構(gòu)來(lái)看：90平米以上的三個(gè)面積檔位我們都丟給對(duì)手了，市占低于50%且成交量大的檔位是90-120平米，我們把興商的這個(gè)面積檔位拿出來(lái)分析并沒(méi)有找到盤(pán)的共性，盤(pán)的集中度差，我們對(duì)人和客做了以下總結(jié)：1、興商在老黃村板塊與業(yè)主的粘性高于我們的，興商的人員大多以土著為主，幾乎沾親帶故2、盤(pán)中客大多為土著，相互之間的熟悉度和信任度非常高，手拉手就去了興商，我們要解決人與人之間的熟悉度問(wèn)題那我們只能從業(yè)主維護(hù)做起，：a、多做面訪，維護(hù)人泡在業(yè)主家，面訪時(shí)做風(fēng)險(xiǎn)案例講解b、多組織社區(qū)公益活動(dòng)來(lái)提升品牌效力9店面市占達(dá)標(biāo)率大區(qū)二季度市占達(dá)標(biāo)率后五店面：觀音寺南里店、清澄名苑店、清澄北區(qū)店、黃村西大街店、黃村西里店，下面我們會(huì)針對(duì)未達(dá)標(biāo)店面做重點(diǎn)分析10指標(biāo)店面黃村西里店黃村西大街店清澄名苑北區(qū)店清澄名苑店觀音寺南里店業(yè)務(wù)指標(biāo)季度市占達(dá)標(biāo)率86.9%75.9%69.7%40.2%34.8%責(zé)任盤(pán)成交套數(shù)/總成交1/61/81/31/80/1季度利潤(rùn)-1042.9156629-7329830095-42561三證兩書(shū)占比57.76%50%73.61%45.67%55.97%規(guī)模人員數(shù)量161472411人員流失率5.8%17.64%0%4%15.38%M占比18.7514.28%28.57%16.66%18.18%A3及以上人員占比31.25%35.71%42.85%37.5%27.27%A3以下人員占比50%50%42.85%37.5%54.54%重點(diǎn)工作聚焦成功率11.11%11.11%12.5%12.5%0%被售套數(shù)+三方斡旋議價(jià)2+72+53+111+102+14人均帶看量16.3816.5426.8628.9825.82店面問(wèn)題總結(jié)下季度優(yōu)化觀音寺南里店1、季度成交一套季度虧損，2、連續(xù)三個(gè)月虧損店面，人效差3、人員流失率較高，團(tuán)隊(duì)氛圍不好，團(tuán)建幾乎沒(méi)有4、聚焦成功率為零的原因：帶看沒(méi)有壓強(qiáng)到責(zé)任盤(pán)上，價(jià)格沒(méi)有議下來(lái)1、商圈經(jīng)理低績(jī)效面談定目標(biāo)，2、考慮并店調(diào)整3、多小范圍的團(tuán)建4、大區(qū)總監(jiān)參加店面的資源盤(pán)點(diǎn)清澄名苑北區(qū)店市占達(dá)標(biāo)率69.7%，本店最大的問(wèn)題是人員1、店面人員比較少2、季度利潤(rùn)虧損嚴(yán)重1、商圈經(jīng)理低績(jī)效面談2、定人員招募目標(biāo)3、大區(qū)對(duì)店面進(jìn)行人員支持清澄名苑店市占達(dá)標(biāo)率40.2%，本店最大的問(wèn)題是：1、經(jīng)紀(jì)人不守盤(pán)，季度出房八套，責(zé)任盤(pán)成交一套2、此店面成交以連環(huán)單為主，客戶多為盤(pán)中客，跳單比例高1、重新調(diào)整打法，做好責(zé)任盤(pán)的一帶多看2、遇到連環(huán)單與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，可以適當(dāng)降低費(fèi)率拿回單子黃村西大街店1，人員流失率比較高2，人均帶看量太低3，高級(jí)別經(jīng)紀(jì)人只認(rèn)業(yè)績(jī)不守盤(pán)，季度共成交八套，責(zé)任盤(pán)成交一套1、人員輔導(dǎo)，加強(qiáng)團(tuán)建和合作2、優(yōu)化跨店講房，為責(zé)任盤(pán)蓄客3、形成責(zé)任盤(pán)的一帶多看

黃村西里店市占達(dá)標(biāo)率86.9%，季度利潤(rùn)虧損1、議價(jià)做的不夠堅(jiān)決，房源價(jià)格比較高，成交量減少2、人均帶看量低，新增客戶少1、整理系統(tǒng)房源的價(jià)格，提升斡旋的質(zhì)量2、抓新增客戶3日首看率，7日無(wú)帶看客戶共享3，總監(jiān)每周一參加店面資源述職問(wèn)題店面分析內(nèi)部分析-報(bào)盤(pán)率和報(bào)盤(pán)成交率分析市占低且報(bào)盤(pán)率過(guò)低的樓盤(pán)觀音寺南里原因：一部分自行成交，親屬過(guò)戶通過(guò)興商交易，業(yè)主資料系統(tǒng)暫停方案：樓盤(pán)責(zé)任人定期洗盤(pán)，及時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的外網(wǎng)端口，加對(duì)手的微信，關(guān)注朋友圈房源。市占率低且報(bào)盤(pán)成交效率過(guò)低的樓盤(pán)清澄名苑南區(qū)原因：清澄周邊競(jìng)爭(zhēng)公司多，客戶來(lái)源大多都是盤(pán)中客，客戶、業(yè)主都比較熟跳單幾率高。方案--線下：維護(hù)業(yè)主每周面訪業(yè)主一次，給業(yè)主呈現(xiàn)一周的銷售進(jìn)展，包括經(jīng)紀(jì)人傳遞房源、集中邀約客戶、集中空看的交付線上：每周盤(pán)點(diǎn)檢查業(yè)主的活躍度（周報(bào)閱讀、業(yè)主喊話、業(yè)主自薦、提升曝光）泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對(duì)值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%Q2報(bào)盤(pán)率重點(diǎn)樓盤(pán)達(dá)成情況重點(diǎn)盤(pán)與紅橙盤(pán)市場(chǎng)交易量市場(chǎng)占有率上季度本季度公司上季度本季度車站北里2417鏈家66.7%70.6%興商12.5%11.8%工作項(xiàng)衡量目標(biāo)值與關(guān)鍵工作效果評(píng)價(jià)交付物指標(biāo)實(shí)際值舉措聚焦議價(jià)降幅15%15%商圈經(jīng)理選出兩套優(yōu)質(zhì)房源做一下業(yè)務(wù)動(dòng)作a、面訪議價(jià)b、三方斡旋議價(jià)

達(dá)成

帶看壓強(qiáng)一帶三看率50%/46.6%1、聯(lián)動(dòng)空看：要求上下游的店面，參加重點(diǎn)盤(pán)空看

2、跨店講房：每日去聯(lián)動(dòng)盤(pán)店面進(jìn)行房源講解

3、對(duì)重點(diǎn)盤(pán)形成一帶多看，做好帶看壓強(qiáng)未達(dá)成

房源盤(pán)點(diǎn)業(yè)主維護(hù)好不好每周一次1、查跟進(jìn)（商圈24H跟進(jìn)、房源盤(pán)點(diǎn)商圈經(jīng)理的跟進(jìn)和經(jīng)紀(jì)人的周目標(biāo)2、查業(yè)主活躍度4項(xiàng)（滲透、自薦、曝光、喊話）3、周面訪次數(shù)及交付4、房源的被帶看次數(shù)以及跨店講房的交付達(dá)成讀懂盤(pán)-（車站北里）-樓盤(pán)分析讀盤(pán)做了什么？維度指標(biāo)/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競(jìng)爭(zhēng)物理屬性交易分布23#-45#、51#、甲37#（52-56平兩居室69-71平三居室）1、強(qiáng)人守強(qiáng)盤(pán)：安排維護(hù)能力強(qiáng)的店經(jīng)理來(lái)專門(mén)守這幾棟活躍樓棟2、社區(qū)駐守：安排每日社區(qū)駐守，著重檢查經(jīng)紀(jì)人這幾棟樓的社區(qū)開(kāi)發(fā)在崗情況，保證時(shí)刻有人3、聚焦議價(jià)：三方斡旋議價(jià)、面訪議價(jià)4、聯(lián)動(dòng)空看·：要求上下游的店面，參加重點(diǎn)盤(pán)空看

5、跨店講房：每日去聯(lián)動(dòng)盤(pán)店面進(jìn)行房源講解

6、對(duì)重點(diǎn)盤(pán)形成一帶多看，做好帶看壓強(qiáng)7、提升業(yè)主活躍度（銷售周報(bào)、業(yè)主自薦、業(yè)主喊話、提升曝光）

如何競(jìng)爭(zhēng)房客比Q2房客比1：5.0Q2成交周期37天替代與聯(lián)動(dòng)替代林校北里聯(lián)動(dòng)興政西里、富強(qiáng)西里、黃村西里業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成北京戶籍非常多，老公房社區(qū)、都是80年代單位分的房房的構(gòu)成盤(pán)產(chǎn)品多盤(pán)的集中與分散10個(gè)院看門(mén)人對(duì)店長(zhǎng)依賴度不高，但要求素質(zhì)較高進(jìn)社區(qū)結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場(chǎng)網(wǎng)簽量2417鏈家市占率66.770.6店數(shù)22人數(shù)5052興商市占率12.511.8店數(shù)22人數(shù)4037讀懂盤(pán)-（車站北里）-人盤(pán)匹配分析樓棟組對(duì)樓經(jīng)紀(jì)人門(mén)店戶數(shù)市場(chǎng)交易量（Q2）丟盤(pán)套數(shù)（Q2）未報(bào)盤(pán)套數(shù)（Q2）業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料真實(shí)率（Q2)23#-45#、51#、甲37#、高頻區(qū)域是由以下人員負(fù)責(zé)維護(hù)：A3、A4以上人員：馮猛，趙冬軍，楊素娟，吳儀華M

店經(jīng)理：王增強(qiáng)、周永寶、孫亞鵬全部參與了進(jìn)來(lái)黃村火車站店1248123075.5187.346#、47#、55#-58#中頻區(qū)域基本是高級(jí)別與低級(jí)別混合維護(hù)：A4級(jí)別楊素娟A2以下：劉星，喻浩等維護(hù)。黃村火車站店36042064.3279.231#-19#、61#-63#低頻區(qū)域與中頻區(qū)域分配基本一樣林校路店133210055.4775.1總結(jié)1、高頻區(qū)域來(lái)看做到了強(qiáng)人壓強(qiáng)盤(pán)，從結(jié)果來(lái)看市占還比較滿意2、問(wèn)題點(diǎn)：中頻區(qū)域丟盤(pán)占比高，主要是混合級(jí)別的人員在維護(hù)，將一部分資源分配到高級(jí)別人員維護(hù)3、業(yè)主資料完備率和業(yè)主資料真實(shí)率比較低，大區(qū)解決報(bào)盤(pán)率的問(wèn)題：做社區(qū)公益活動(dòng)，參加社區(qū)清掃讀懂盤(pán)-（車站北里）-丟盤(pán)分析4-6月丟盤(pán)明細(xì)丟盤(pán)總結(jié)公司名稱樓棟面積成交價(jià)格錄入時(shí)間成交時(shí)間成交周期帶看次數(shù)房源級(jí)別

1、從成交房源級(jí)別來(lái)看：主要是丟在了C房，高價(jià)房源核銷進(jìn)入無(wú)效后經(jīng)紀(jì)人關(guān)注度降低，后期通過(guò)資源盤(pán)點(diǎn)，針對(duì)超價(jià)房源每周進(jìn)行述職

2、從成交對(duì)手來(lái)看：最強(qiáng)的對(duì)手就是興商，興商的位置在中低頻區(qū)域附近有兩家店面，店面規(guī)模和人員規(guī)模占有一定優(yōu)勢(shì)

3、從面積結(jié)構(gòu)來(lái)看：主要丟在50-70平米戶型，此盤(pán)的主力戶型

智新海33號(hào)樓55.622702017/5/22017/6/923天2次C我愛(ài)我家39號(hào)樓54.832802017/3/42017/4/1028天14次A我愛(ài)我家46號(hào)樓55.752902017/2/192017/4/2125天13次C興商51號(hào)樓95.993682017/3/222017/4/134天1次C興商29號(hào)樓50.092802017/3/62017/5/2254天44次A讀懂盤(pán)-（車站北里）-下季度行動(dòng)方案核心問(wèn)題名稱C類房源跟進(jìn)不及時(shí)解決方案資源盤(pán)點(diǎn)負(fù)責(zé)人商圈和總監(jiān)完結(jié)時(shí)間每周一次可衡量指標(biāo)系統(tǒng)跟進(jìn)目標(biāo)每周一次具體實(shí)施計(jì)劃：階段任務(wù)名稱負(fù)責(zé)人完結(jié)時(shí)間監(jiān)督人衡量指標(biāo)交付物查系統(tǒng)跟進(jìn)維護(hù)人、商圈周一商圈、總監(jiān)每周一次回訪跟進(jìn)截圖C類房源面訪維護(hù)人+M店經(jīng)理一周內(nèi)商圈經(jīng)理面訪次數(shù)面訪照片及總結(jié)三方斡旋議價(jià)維護(hù)人+M店經(jīng)理+商圈經(jīng)理每周3套總監(jiān)斡旋次數(shù)斡旋總結(jié)季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況→請(qǐng)總監(jiān)對(duì)第二季度的重點(diǎn)工作（行動(dòng)方案）進(jìn)行簡(jiǎn)要總結(jié)和分析，并評(píng)價(jià)工作效果重點(diǎn)工作名稱衡量指標(biāo)目標(biāo)值實(shí)際值原因分析（未達(dá)成目標(biāo)）/工作成果總結(jié)（達(dá)成目標(biāo)）工作效果評(píng)價(jià)計(jì)劃重點(diǎn)工作聚焦房源聚焦成功率50%14.9%原因分析：二季度市場(chǎng)整體下行時(shí)候，我們還是按照原來(lái)的方式每個(gè)店兩套，當(dāng)下市場(chǎng)大區(qū)每周成交三-四套，導(dǎo)致聚焦成功率下降，我們做詳細(xì)分析季度未達(dá)成，但是6月份迭代后效果有明顯改進(jìn)聚焦議價(jià)降幅15%15%1、面訪議價(jià)各店每周3次2、三方斡旋議價(jià)各店每周3次達(dá)成人均帶看人均帶看量30211、新增客戶減少，庫(kù)存客戶大多觀望心理2、新政后經(jīng)紀(jì)人心態(tài)發(fā)生變化未達(dá)成計(jì)劃外重點(diǎn)工作人員保留流失率1%3%1、離職新人較多，增加單邊比的合作2、店面人均業(yè)績(jī)低，經(jīng)紀(jì)人心態(tài)有變化開(kāi)展人新人茶話會(huì)季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況-破題破題題目破題思路與舉措租賃業(yè)務(wù)一季度二季度業(yè)績(jī)139.8158.8租賃單量561644租賃人均單量14.911.2租賃三證完備率-22.8%存量房8655486554出租占比房源利用率16.0%14.8%租賃市占5.1%5.9%租轉(zhuǎn)售占比租賃總?cè)藬?shù)3858租賃人員占比11%18%M人數(shù)0.00.7大區(qū)現(xiàn)狀房多客少，帶看量低、成交量少1、加大租賃房源傳遞每天線下統(tǒng)計(jì)第二天可看房源，租賃群里公示，以便于經(jīng)紀(jì)人能第一時(shí)間為客戶匹配到房源2、增加報(bào)客率：社區(qū)活動(dòng)、外網(wǎng)端口合規(guī)、400、IM線上轉(zhuǎn)化3、加強(qiáng)帶看管理、提升人均帶看量、提高一帶多看率4、鼓勵(lì)買賣經(jīng)紀(jì)人收取自如房5、每日檢查端口的首頁(yè)占比新增房轉(zhuǎn)化率Q2/Q1人均房Q2/Q153.7%/44.3%36.2%/39.5%14.5%/15.3%24.5/2421.8/16.28.4/6.5新業(yè)務(wù)破題新房聚焦專員參加日聚焦專員參加周聚焦晨會(huì)專員講盤(pán)組織案場(chǎng)空看專員參加大區(qū)聚焦房源會(huì)盤(pán)中客的開(kāi)發(fā)案場(chǎng)專員下區(qū)講解萬(wàn)鏈專員陪簽商圈經(jīng)理總監(jiān)店面斡旋邀請(qǐng)萬(wàn)鏈專員簽后播放裝修視頻每周例會(huì)檢查陪簽率每周視頻檢查視頻播放率研討后的思路專員每周提供兩套特價(jià)房PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤(pán)PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)龍湖時(shí)代天街店1--鄭樹(shù)根：1------保利春天里店1--杜雪：1--鑫苑鑫都匯店--1--郝佳麗：1解決方案問(wèn)題具體舉措號(hào)碼錯(cuò)誤1、新增房源錄入時(shí)需要在錄入前給責(zé)任盤(pán)商圈打電話報(bào)備，商圈與業(yè)主確認(rèn)房源信息后方可錄入2、所屬人24小時(shí)內(nèi)回訪同時(shí)把內(nèi)網(wǎng)錄入的房源信息給業(yè)主發(fā)信息并且讓業(yè)主收到回復(fù)，如不回復(fù)電話跟訪，務(wù)必回復(fù)地址不符1、助理每天對(duì)本店新增房源進(jìn)行回訪（回訪內(nèi)容：業(yè)主是否真實(shí)在售、房屋的具體信息是否準(zhǔn)確）2、每周一、周四房源回訪日經(jīng)紀(jì)人對(duì)業(yè)主進(jìn)行回訪（房源是否在售、房屋具體信息）3、大區(qū)助理每天從品控導(dǎo)出當(dāng)天公司數(shù)據(jù)，瑕疵房源第一時(shí)間申訴并且修改----物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率1-6月客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單店面糾紛已處理糾紛未處理目前未發(fā)生糾紛金融街融匯店449龍湖時(shí)代天街店241710鑫苑鑫都匯店20148林校路店0115車站北里地鐵店000黃村火車站點(diǎn)009興政西里店044黃村西大街店009星瑞家園店002清澄名苑北區(qū)店102清澄名苑店000時(shí)代龍和店028觀音寺南里店002觀音寺店109觀音寺二店0043.17后大區(qū)商辦類糾紛單共計(jì)98單，主要分布在龍湖時(shí)代天街店、鑫苑鑫都匯店，目前已經(jīng)解決67單，還有31單在解決。這67單的解決方案：1、和平解約2、變更買受人3、買賣雙方協(xié)商合同延期等方式進(jìn)行處理。目前在途單中幾個(gè)共性問(wèn)點(diǎn):1.客戶無(wú)購(gòu)買資質(zhì)2.客戶無(wú)全款能力購(gòu)買3.協(xié)商解約，業(yè)主沒(méi)有資金退回客戶首付款目前三種情況只能等待訴訟解決經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績(jī)Q2店人均業(yè)績(jī)Q2店單邊比是否預(yù)警觀音寺南里店0.00%5.48%232020.730.56.00是觀音寺二店4.66%5.68%222254.920.56.50是富力丹麥店8.14%5.79%222169.391.95.80否黃村西大街店4.56%6.67%261146.731.36.40否車站北里地鐵店3.88%7.05%321146.610.44.50是人員結(jié)構(gòu)及流失特征：1.、店面新人較多，小A占比高2.、店面的人均業(yè)績(jī)偏低，單邊比不高也是導(dǎo)致人員流失的一大因素。3、當(dāng)下市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人心態(tài)發(fā)生變化。人員保留方案：1、著重人才培養(yǎng)，鼓勵(lì)優(yōu)秀的本科生認(rèn)證大區(qū)講師，體現(xiàn)自我存在價(jià)值。2、做好人文關(guān)懷，例如保留好經(jīng)紀(jì)人的首單記錄，針對(duì)回校答辯的學(xué)生，要求商圈經(jīng)理每周至少2個(gè)電話溝通，以及針對(duì)回校答辯的學(xué)生制定激勵(lì)方案，同時(shí)向這部分人員的父母郵寄小禮品。3、深透多元化業(yè)務(wù)l:新房、旅居、萬(wàn)鏈4、提升租賃人員占比經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析P15趙玉龍常尚凱郭靜許世峰P14P13史翔濤李海軍P12田躍峰P11李偉黃成郭創(chuàng)業(yè)P25

孫淑霞P24徐利偉李凱王增強(qiáng)P23何志強(qiáng)孫亞鵬張建華張瀾濤P22劉建軍劉亞雙P21尹瑞超P35劉得陽(yáng)P34陳英安志強(qiáng)P33吳艷偉P32梁壯周永寶P31杜云龍毛立明許世慧戴英P45黃吉林P44劉大力馬洪亮宋佳偉趙四龍P43尹羊羊吳江華P42陳金輝郭強(qiáng)景彬彬P41樊春飛P55周俊左軍唐文魁閆寶華P54李曉軍P53楊杰王陽(yáng)P52井付朋劉豐高陽(yáng)肖P51李艷霞組均業(yè)績(jī)組均WI分作戰(zhàn)小組問(wèn)題盤(pán)點(diǎn)和輔導(dǎo)方案象限問(wèn)題作戰(zhàn)小組問(wèn)題點(diǎn)下一步輔導(dǎo)及改進(jìn)方案P55周俊、左軍、唐文魁、閆寶華1.組內(nèi)氛圍不好，存在負(fù)能量情緒；2.組內(nèi)經(jīng)紀(jì)人普遍入職時(shí)間較短，缺少作業(yè)方法；3.店經(jīng)理未能以身作則，導(dǎo)致組內(nèi)默契度不高。1.單獨(dú)座談了解情況，指導(dǎo)店經(jīng)理如何做好組內(nèi)氛圍建設(shè)；2.強(qiáng)制參加大區(qū)培訓(xùn)，提升作業(yè)能力；3.每周三參加大區(qū)商圈經(jīng)理會(huì)；4長(zhǎng)期問(wèn)題店經(jīng)理做降職處理P45黃吉林

組內(nèi)新人較多1.增強(qiáng)培養(yǎng)人和育人能力，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)建設(shè)；2.參加大區(qū)業(yè)務(wù)培訓(xùn)；3.溝通經(jīng)紀(jì)人售轉(zhuǎn)租P54李曉軍管理松散，團(tuán)隊(duì)積極性不高1.增強(qiáng)管理團(tuán)隊(duì)的能力和并重定目標(biāo)；2.商圈經(jīng)理每日參加本組夕會(huì)，做房客帶述職；人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能整體總結(jié)重點(diǎn)工作項(xiàng)內(nèi)容效果學(xué)習(xí)晨會(huì)1、要求店面參與率100%，平均分80以上，不參加學(xué)習(xí)晨會(huì)的總監(jiān)座談2.上周學(xué)習(xí)晨會(huì)考試平均低于80分人員每天中午大區(qū)集中學(xué)習(xí)1小時(shí)博學(xué)，其他人員商圈經(jīng)理在店內(nèi)組織學(xué)習(xí)。大區(qū)學(xué)習(xí)晨會(huì)二季度的4月、5月的參考率和平均分穩(wěn)步提升，但6月份有下滑的跡象，主要原因是6月博學(xué)考試完畢，對(duì)于學(xué)習(xí)晨會(huì)答題有部分經(jīng)紀(jì)人松懈，針對(duì)這種情況我區(qū)會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持對(duì)學(xué)習(xí)晨會(huì)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。大區(qū)培訓(xùn)1.成立大區(qū)經(jīng)紀(jì)人講師聯(lián)盟，召集、篩選、培養(yǎng)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人講師，對(duì)A0到A2經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行培訓(xùn)2.針對(duì)我區(qū)經(jīng)紀(jì)人展開(kāi)鏈家網(wǎng)培訓(xùn)，其中IM、400轉(zhuǎn)化等提升難度高的業(yè)務(wù)分別進(jìn)行培訓(xùn)且研討3.M店經(jīng)理進(jìn)行《首簽成功，維護(hù)先行》培訓(xùn)，提升維護(hù)和簽約能力。4.大區(qū)成立博學(xué)小組為公司上半年博學(xué)考試進(jìn)行集中模擬考試和培訓(xùn)，模擬考試低于70分人員參加大區(qū)博學(xué)講題學(xué)習(xí)。通過(guò)二季度不同層級(jí)差異化培訓(xùn)后，為以后的培訓(xùn)工作確定了方向，首先經(jīng)紀(jì)人講師聯(lián)盟的成立提高了經(jīng)紀(jì)人參與培訓(xùn)的積極性，同時(shí)為大區(qū)和公司儲(chǔ)備了優(yōu)秀講師人才；鏈家網(wǎng)和M店經(jīng)理簽約能力培訓(xùn)有效的提高了經(jīng)紀(jì)人和店經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力，針對(duì)不合格人員進(jìn)行關(guān)停鏈家網(wǎng)展位開(kāi)關(guān)以及M店經(jīng)理降職；PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤(pán)PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—研討會(huì)研討一：租賃業(yè)務(wù)破題①有哪些問(wèn)題亟待解決：

1、房源維護(hù)分配不合理，沒(méi)有專屬責(zé)任盤(pán)2、租賃實(shí)勘質(zhì)量差3、租賃鑰匙管理混亂4、三證兩書(shū)收取困難，鏈家網(wǎng)顯示遲緩，影響作業(yè)5、公司租金高于其他公司容易產(chǎn)生跳單6、庫(kù)存量大，無(wú)三證、無(wú)效房源較多，影響成交7、自如收房公司定價(jià)太低，控制期太長(zhǎng)，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈8、商圈、M對(duì)租賃重視不夠9、房源信息跟進(jìn)不及時(shí)10、客源開(kāi)發(fā)意識(shí)不夠，不重視鏈家網(wǎng)②從哪些角度提升我們的租賃業(yè)務(wù)：1、制定規(guī)則，定期培訓(xùn)（鏈家網(wǎng)，自如，租賃專業(yè)知識(shí)）2、優(yōu)化內(nèi)網(wǎng)房源，24小時(shí)跟進(jìn)房源詳細(xì)信息3、鑰匙專店面專人看管4、優(yōu)化實(shí)勘質(zhì)量5、租賃新上房源根據(jù)房屋情況及時(shí)調(diào)整級(jí)別

6、制定租賃限價(jià)表

7、S.M關(guān)注關(guān)懷鼓勵(lì)經(jīng)紀(jì)人，制定激勵(lì)機(jī)制

8、大區(qū)建立租賃群，新增房源及時(shí)傳遞

9、增加自如開(kāi)盤(pán)

10、責(zé)任盤(pán)劃分明確，本店面只能維護(hù)本責(zé)任盤(pán)的房源組織文化與氛圍