回龍觀東大區(qū)-Q2述職報(bào)告-程巍竹

2017.072017年第二季度運(yùn)營總監(jiān)述職報(bào)告-回龍觀東大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營思路

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)運(yùn)營總業(yè)績36357501500

店均業(yè)績18542--人均業(yè)績3.20.71.5

二手業(yè)績32804901050

二手業(yè)績占比90%65%70%

人均買賣單量1.10.30.48

全市成交量476286--

目標(biāo)市場成交量366250--

租賃業(yè)績216238400

租賃業(yè)績占比6%32%26.67%

人均租賃單量14.912.513

普租單量242218450

自如收房量109121150

自如出房量448529580→在二手市占率的基礎(chǔ)之上，如何開拓其它業(yè)務(wù)，明確多業(yè)務(wù)線經(jīng)營思路，提高人均業(yè)績

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)

新房業(yè)績13110100

新房業(yè)績占比3.6%1.4%6.7%

新房單量432035

新房破蛋率

68.4%68.4%70%

旅居業(yè)績4.26010旅居業(yè)績占比1.2%0%0.67%旅居單量206萬鏈業(yè)績1.86.910

萬鏈業(yè)績占比0.5%0.92%0.67%

萬鏈單量31015

金融業(yè)績811--

金融業(yè)績占比0.2%1.5%--

金融單量2318--Q3預(yù)計(jì)，公司有目標(biāo)的填寫目標(biāo)值，無目標(biāo)值根據(jù)大區(qū)經(jīng)營思路進(jìn)行預(yù)估后填寫，“—”為無需預(yù)估項(xiàng)。大區(qū)總業(yè)績=二手業(yè)績+租賃業(yè)績+新房業(yè)績+N(大區(qū)三季度發(fā)力點(diǎn)租賃+新房)季度回顧-KPI指標(biāo)一季度二季度二季度目標(biāo)值業(yè)務(wù)指標(biāo)市場占有率69.40%63.60%71.45%

重點(diǎn)盤市占率64.7%73.3%64.13%

紅橙盤1市占率---

紅橙盤2市占率---

紅橙盤3市占率---

報(bào)盤率93.7%90.8%86.7%

報(bào)盤成交效率

74.1%70.0%70.3%

規(guī)模占比43.2%33.3%29.1%

店數(shù)161516經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)385361333

效率占比160.5%190.8%210%

聚焦準(zhǔn)確率27.2%42.9%35%

聚焦成功率29.1%15.5%12.9%

人均帶看量17.115.9

10.4一帶三看占比22.53%34.60%29.08%

總價(jià)匹配度97.6%101.3%95.4%

費(fèi)率2.56%2.25%2.31%人力指標(biāo)單邊比6.586.726.24合作指數(shù)79.476.866.4

經(jīng)紀(jì)人流失率3.5%5.2%3.5%A0-A2占比90.24%86.67%68.68%A0-A2流失率7.37%12.12%7.22%統(tǒng)招本科占比40.47%32.77%34.79%經(jīng)紀(jì)人平均在職時(shí)長2.12.52.5內(nèi)部糾紛率--0.63%1.91%指標(biāo)一季度（1-6）二季度（1-6）二季度公司值經(jīng)紀(jì)人專業(yè)講師積分（大區(qū)）--44463196講師積分（個(gè)人）--287239.6經(jīng)紀(jì)人搏學(xué)成績71.8274.4974.21學(xué)習(xí)晨會(huì)參考率98.38%98.29%88.32%學(xué)習(xí)晨會(huì)平均分91.4985.2271.28講盤通關(guān)參考率--87.35%87.66%講盤通關(guān)成績--77.2676.53客服品質(zhì)客戶投訴單量0129糾紛單24H處理率——30.00%40.18%業(yè)主滲透率52.78%56.21%42.18%客戶滲透率60.26%52.47%58.55%經(jīng)紀(jì)人約看占比99.33%99.39%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率96.0%99.2%96.4%外網(wǎng)房源真實(shí)率100.00%100.0%99.3%標(biāo)準(zhǔn)戶型圖在售掛接率71.21%84.53%70.55%實(shí)勘率71.35%86.02%84.33%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實(shí)率98.6%99.1%99.1%備件完備率66.16%84.29%75.15%→對比上季度與本季度各項(xiàng)指標(biāo)的變化情況，綠色代表已達(dá)成指標(biāo),紅色代表未達(dá)成指標(biāo)外部市場-市場交易熱點(diǎn)Q1Q2目標(biāo)市場占比76.9%87.4%九宮格占比78.4%78.0%飄入率（龍錦苑二區(qū)、龍錦苑四區(qū)）5.9%11.8%飄出率（華龍?jiān)繁崩?、矩陣三期?1.8%--上季度述職預(yù)測的交易熱點(diǎn)盤（含潛力盤/隱形盤）預(yù)測二季度所在宮格位置二季度實(shí)際所在宮格位置紫金新干線（交易熱點(diǎn)）B11B11天鑫家園（交易熱點(diǎn)）B21B21預(yù)測三季度交易熱點(diǎn)盤潛力盤/隱形盤預(yù)測三季度所在宮格位置成為交易熱點(diǎn)的原因紫金新干線B11商品房，戶型豐富，庫存房源充足（28套），客戶關(guān)注度高龍錦苑東五區(qū)B22龍錦東版塊最先滿5年經(jīng)適房，庫存房源充足（24套），單價(jià)、總價(jià)有優(yōu)勢龍躍苑四區(qū)B22戶型好，庫存房源充足（35套），客戶關(guān)注度高總結(jié)：1、市場：當(dāng)前市場屬于慢節(jié)奏市場，客戶、業(yè)主成交周期拉長，剛需客戶、首次置業(yè)客戶成交占比高；2、熱點(diǎn)樓盤特點(diǎn)：小戶型、首付低、商品房、建筑年代新；3、低速市場特點(diǎn)：小戶型、首付低、性價(jià)比優(yōu)勢明顯的樓盤交易量大；1、定義當(dāng)前的市場狀況：當(dāng)前屬于什么市場，有什么特征2、找出績優(yōu)度/活躍度提升的樓盤的共性特點(diǎn)3、在哪類市場下、哪類樓盤的績優(yōu)度/活躍度將有所提升，歸類總結(jié)樓盤特征。

→通過目標(biāo)市場的交易熱點(diǎn)進(jìn)行回顧，判斷市場的交易熱點(diǎn)，并對市場變化進(jìn)行總結(jié)外部市場-市場分析指標(biāo)

核心指標(biāo)一季度二季度量二手簽約單量30493日均新增房源量8.86.8日均新增客源量103.756.4新增房客比11.78.3新增房源中A房占比34.5%31.8%價(jià)成交均價(jià)4767147470降價(jià)成交比21.4%35.5%新增房源掛牌均價(jià)4999050934議價(jià)空間1.9%4.8%成交節(jié)奏客戶成交周期3754業(yè)主成交周期4442客戶新增客戶三日首看率41.8%41.5%新增客戶15日二看率14.6%15.7%業(yè)主調(diào)價(jià)房源中降價(jià)占比28.5%90.3%降價(jià)房源中降價(jià)幅度3.4%4.5%

→通過對市場交易量、價(jià)格變化、成交周期、業(yè)主客戶總結(jié)當(dāng)前市場的變化1、交易量：二季度同比一季度簽約單量下降69.4%，新增客源下降45.6%，下滑明顯，但隨著房價(jià)的筑底穩(wěn)定，預(yù)計(jì)三季度有10%的回升；2、價(jià)格變化：季度環(huán)比均價(jià)下降并不明顯，是二季度小戶型成交占比高拉高了目前的成交均價(jià)；3、成交周期：客戶成交周期由37天拉長到54天，增加29.8%，主要是市場上可選擇對比房源增多，價(jià)格持續(xù)下降的影響；4、業(yè)主客戶心態(tài)：業(yè)主，兩級分化，已定房和對未來預(yù)期持續(xù)走低的價(jià)格通過面訪、市價(jià)可降到接近成交價(jià)，不著急出手和對房價(jià)長期依然看漲的報(bào)價(jià)仍偏高，部分選擇暫停出售，但整體下調(diào)房價(jià)占主流；客戶，首次置業(yè)的剛改客戶只要首付夠，看到優(yōu)質(zhì)房源仍能出手，換房客戶主要糾結(jié)于二套首付和能否價(jià)格、周期相對同步操作，周期長；外部市場-市占率整體分析一級指標(biāo)二級指標(biāo)Q1Q2總結(jié)市占率69.4%63.6%1、達(dá)成結(jié)果：Q2季度市占率目標(biāo)71.45%，實(shí)際達(dá)成63.6%；2、規(guī)模效率：下降了10個(gè)點(diǎn)，關(guān)一家店；3、報(bào)盤率：下降2.9%，主要龍錦東版塊經(jīng)適房（租賃房源）；4、報(bào)盤成交效率：提升30%；丟盤分析總結(jié)：1、規(guī)模；2、報(bào)盤；3、報(bào)盤成交效率（直面PK）；達(dá)成率98.41%89.02%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率43.2%33.3%人員覆蓋率46.4%44.8%效率占比160.5%190.8%報(bào)盤率報(bào)盤成交率報(bào)盤率93.7%90.8%業(yè)主資料完備率-

75.7%業(yè)主資料確認(rèn)率-

50.1%報(bào)盤成交率74.1%70.0%競爭主要競爭對手麥田麥田主要競爭對手市占率16.7%20.0%總價(jià)匹配度97.6%101.3%丟盤分析未報(bào)盤占比20.5%25.3%A房占比55.1%41.2%B房占比7.9%33.8%C房占比37.1%25.0%無鑰匙占比82%80.9%無實(shí)勘占比7.9%11.8%帶看少占比22.5%27.9%無三證兩書占比19.1%10.3%租賃狀態(tài)房源占比25.8%29.4%聚焦房占比49.4%45.6%核無效準(zhǔn)確率84.3%83.8%無業(yè)主資料占比34.8%47.8%

→針對市占率達(dá)成結(jié)果，從規(guī)模效率、報(bào)盤率報(bào)盤成交效率、丟盤分析進(jìn)行總結(jié)分析找問題內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析→結(jié)合商圈圖，找出主要問題商圈，并對商圈存在的問題進(jìn)行深入分析主要問題商圈的丟盤原因分析商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強(qiáng)對手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強(qiáng)對手Q1Q2Q1Q2矩陣36.36%40%1.391.5669.31%84.84%麥田12.50%14.28%56.81%70.56%龍錦東30.4327.27%1.911.2567.34%56.81%麥田21.76%26.26%45.58%30.55%龍躍33.33%33.33%1.581.1671.75%77.50%麥田13.74%12.16%58.01%65.34%公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報(bào)盤量鏈家已報(bào)盤量鏈家無三證二書量無實(shí)勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭葵溙?450-90/505111190-120/7346401120-140/12393300問題1、規(guī)模：店面規(guī)?！偃藛T規(guī)模；

人員規(guī)?！偃藛T能力2、壓強(qiáng)：一名圈經(jīng)或幾名經(jīng)紀(jì)人，沒有形成壓強(qiáng)3、報(bào)盤率：對手急攻房晚報(bào)盤或無報(bào)盤4、報(bào)盤成交率：單套房疊加的業(yè)務(wù)動(dòng)作不夠(空看、帶看、約談)公司店面人員鏈家15350麥田9180我愛我家10220解決方案動(dòng)作完成進(jìn)度店面規(guī)模新增一家店已簽約，裝修中人員規(guī)模調(diào)入2家店40人6月已完成強(qiáng)人壓強(qiáng)調(diào)整4名圈經(jīng)6月已完成提升報(bào)盤率社區(qū)精耕時(shí)時(shí)照片反饋提升報(bào)盤成交率高危房急攻集中空看、帶看內(nèi)部分析-報(bào)盤率和報(bào)盤成交率分析→結(jié)合9宮格樓盤報(bào)盤率及報(bào)盤成交率分析圖，找出問題樓盤，并對樓盤存在的問題進(jìn)行深入分析市占低且報(bào)盤率過低的樓盤龍錦苑東四區(qū)龍錦苑東五區(qū)原因：1、人員效率低2、店面人員新人較多3、同業(yè)競爭壓力大措施：1、調(diào)整人員配比2、加大面訪力度加，扎根社區(qū)加強(qiáng)與業(yè)主間的粘性3、分析對手業(yè)務(wù)動(dòng)作，找出自身不足加以改正市占率低且報(bào)盤成交效率過低的樓盤龍錦苑東四區(qū)龍錦苑東五區(qū)天鑫家園原因：1、與業(yè)主粘性差，不能第一時(shí)間掌握業(yè)主動(dòng)態(tài)2、對已報(bào)盤業(yè)主重視度不高措施：1、對已報(bào)盤業(yè)主加大面訪次數(shù)和商圈經(jīng)理回訪次數(shù)2、加大對房源的推廣力度泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%其中重點(diǎn)樓盤（龍錦苑東一區(qū)）達(dá)成情況→請總監(jiān)對大區(qū)的重點(diǎn)盤及所有紅橙盤進(jìn)行回顧重點(diǎn)盤市場交易量市場占有率所做業(yè)務(wù)動(dòng)作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度龍錦苑東一區(qū)1715鏈家64.70%73.30%麥田23.50%20%讀懂盤-（龍錦苑東一區(qū)）-樓盤分析1、競爭結(jié)果好不好？與對手的差距是否拉開？2、通過攻盤九要素分析，最關(guān)鍵的事情是什么？進(jìn)行標(biāo)示列舉出來。3、通過列舉出來的關(guān)鍵事情，都做了什么？結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場網(wǎng)簽量1715鏈家市占率64.7%73.3%店數(shù)11人數(shù)2421麥田市占率23.5%20.0%店數(shù)11人數(shù)1811讀盤做了什么？維度指標(biāo)/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競爭物理屬性交易分布2、6、10、12、13、14、16號樓（樓棟）

98（兩居室），125（三居室）1.成交多的樓一般兩居室居多，換房改善居多，臨街兩排居多2.對于重點(diǎn)樓號安排級別高的人維護(hù)，長期關(guān)注如何競爭房客比Q2房客比1:12.41.首先在報(bào)盤上解決問題，定期跟新業(yè)主資料2.及時(shí)關(guān)注對手帶看房源情況，找出未報(bào)盤房子和對手帶看集中的房子3.在小區(qū)重點(diǎn)出入口，小區(qū)南門和東門安排人定時(shí)社區(qū)駐守，關(guān)注對手業(yè)務(wù)動(dòng)作4.鏈家成交的租賃或者買賣房源及時(shí)維護(hù)新的業(yè)主，做到前段開始服務(wù)Q2成交周期房源成交周期28天客源車成交周期22天替代與聯(lián)動(dòng)替代龍錦東苑東二區(qū)，龍錦東苑東三區(qū)，龍錦東苑東四區(qū)，龍錦東苑東五區(qū)聯(lián)動(dòng)天露園一區(qū)，二區(qū)，百嘉城小區(qū)業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成70%的北京人集中在3-7號樓，30%外地人集中在1/2/6/11/12號樓房的構(gòu)成2居室98-1013居室118-125盤的集中與分散集中看門人對店長依賴度不高，但要求素質(zhì)較高進(jìn)社區(qū)讀懂盤-（龍錦苑東一區(qū)）-人盤匹配分析→對重點(diǎn)盤的人盤匹配深入分析，是否做到強(qiáng)人對強(qiáng)盤？分配后的守盤效果如何？樓棟人對戶經(jīng)紀(jì)人門店戶數(shù)市場交易量（Q2）丟盤套數(shù)未報(bào)盤套數(shù)業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認(rèn)率（Q2)（Q2）（Q2）1高云星A2龍錦東二北門臨時(shí)店70底商14

2尚靜利M6龍錦東二北門臨時(shí)店9621097.9%82.3%3尚靜利M6龍錦東二北門臨時(shí)店72

4佘生龍A4龍錦東二北門臨時(shí)店84

5李帥A3龍錦東二北門臨時(shí)店72

6張媛M6龍錦東二北門臨時(shí)店10861080.6%50.0%7石寶山A3龍錦東二北門臨時(shí)店72

8韓冀英A6龍錦東二北門臨時(shí)店84

10李乾坤A1龍錦東二北門臨時(shí)店8411090.5%8.3%11焦宇M6龍錦東二北門臨時(shí)店84

12焦宇M6龍錦東二北門臨時(shí)店961

082.1%51.2%13侯杰A4龍錦東二北門臨時(shí)店841

096.4%45.2%14陳俊培M4龍錦東二北門臨時(shí)店7231098.6%13.9%15谷盛春A2龍錦東二北門臨時(shí)店84

16孫寶峰A4龍錦東二北門臨時(shí)店721

088.9%59.7%17王龍帥A4龍錦東二北門臨時(shí)店84

18胡世鳳A3龍錦東二北門臨時(shí)店72

19李志楊M4龍錦東二北門臨時(shí)店108

樓盤合計(jì)

龍錦東二北門臨時(shí)店1498154

讀懂盤-（龍錦苑東一區(qū)）-丟盤分析Q：丟盤的樓棟是否有集中性，丟盤的面積是否有集中性，丟盤的原因主要是什么？1-6月丟盤明細(xì)丟盤總結(jié)公司名稱面積樓棟成交價(jià)格帶看次數(shù)1，龍錦苑東一區(qū)盤大（18棟樓1498戶）量多，店面人數(shù)少，一人對一棟樓。2，對手租賃做的很到位，粘性大，出租對接買賣。3，客戶因?yàn)橘M(fèi)率的問題出現(xiàn)跳單。4，未報(bào)盤量多，宣傳的少。自行成交129.2419號樓

自行成交124.0215號樓

我愛我家124.028號樓460

11我愛我家124.0510號樓

3我愛我家105.321號樓380

114麥田98.626號樓

43058麥田98.482號樓

41523麥田124.3219號樓

46622麥田124.1614號樓450

80麥田124.3219號樓430

38麥田124.3219號樓420

麥田98.876號樓380

麥田118.947號樓400

→通過以上分析的問題，明確下一步開展的行動(dòng)方案讀懂盤-（龍錦苑東一區(qū)）-下季度行動(dòng)方案核心問題名稱報(bào)盤率的問題解決方案經(jīng)濟(jì)適用房之前租賃不能掛盤，我愛我家的托管咱們不知道房源，租賃麥田的可以做，社區(qū)開發(fā)，對手貼條開發(fā)，20+11，負(fù)責(zé)人何磊完結(jié)時(shí)間9月底可衡量指標(biāo)每日10：00-12:00,16:00-18:00樓下小區(qū)在、門口，都有人開發(fā)目標(biāo)報(bào)盤率達(dá)到95%以上具體實(shí)施計(jì)劃：階段任務(wù)名稱負(fù)責(zé)人完結(jié)時(shí)間監(jiān)督人衡量指標(biāo)交付物社區(qū)開發(fā)商圈經(jīng)理每天M每天至少檢查2次拍照反饋業(yè)主資料完備率商圈經(jīng)理7月底AE真實(shí)完備率70%新業(yè)主信息集中約看M9月底商圈經(jīng)理實(shí)際帶看達(dá)成量集中約看照片報(bào)盤率M9月底商圈經(jīng)理與對手新增房源比對手APP房源在售房源套數(shù)比社區(qū)活動(dòng)商圈經(jīng)理

每月行政助理每月最少一次拍照反饋

面訪商圈經(jīng)理

每周商圈經(jīng)理

每周最少一次拍照反饋

季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況將實(shí)際已實(shí)施的重點(diǎn)工作在此進(jìn)行回顧總結(jié)：1、重點(diǎn)工作是否達(dá)成目標(biāo)，在過程中，目標(biāo)是如何拆解的？2、過程中采取了哪些關(guān)鍵舉措？舉措對目標(biāo)達(dá)成產(chǎn)生的效果進(jìn)行總結(jié)3、選擇一項(xiàng)做得好的工作，進(jìn)行呈現(xiàn)分享；4、選擇一項(xiàng)做得不好的工作反思，思考如果重來，將如何完成此項(xiàng)工作，并進(jìn)行闡述→請總監(jiān)對第二季度的重點(diǎn)工作（行動(dòng)方案）進(jìn)行簡要總結(jié)和分析，并評價(jià)工作效果重點(diǎn)工作名稱衡量指標(biāo)目標(biāo)值實(shí)際值原因分析（未達(dá)成目標(biāo)）/工作成果總結(jié)（達(dá)成目標(biāo)）工作效果評價(jià)計(jì)劃重點(diǎn)工作聚焦準(zhǔn)確率35%50%聚焦準(zhǔn)確率8%提升到50%聚焦指數(shù)從1.34到10.59一帶三看一帶三看率30%34.60%上季度一帶三看占22.53%第二季度到達(dá)34.6%總結(jié)：通過對已確定帶看客戶需求的分析進(jìn)行二次匹配形成多看線上轉(zhuǎn)化link轉(zhuǎn)錄入率/400來電轉(zhuǎn)帶看率22%/15%22%/11%第一季度指標(biāo)link轉(zhuǎn)錄入率是12%第二季度22.%，提升10%。第一季度400來電轉(zhuǎn)帶看的錄入率5.6%第二季度11%,提升5.4%健康值排名83到63名健康分?jǐn)?shù)從81分到89分計(jì)劃外重點(diǎn)工作租賃三證兩書30%28%經(jīng)適房可以出租，庫存房源從180增長到252，增長房源70套租賃真房源、鏈家網(wǎng)上戶培訓(xùn)、線上考試季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況-破題-聚焦→分享一件具體的工作，解讀這件工作到底解決了什么具體的問題？具體舉措是什么？這些舉措如何被落實(shí)的？聚焦之前現(xiàn)在形式商圈聚焦大區(qū)聚焦參加人員商圈+店經(jīng)理+經(jīng)紀(jì)人（部分）總監(jiān)+商圈+店經(jīng)理（全部）套數(shù)2-3套/店0+N套/店選房標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)人主導(dǎo)成交量、競爭急迫度

加強(qiáng)聚焦管理統(tǒng)一選房標(biāo)準(zhǔn)

聚焦高效傳遞集中空看約看

制定帶看目標(biāo)跟蹤聚焦房源

優(yōu)化講房形式創(chuàng)新講房機(jī)制租賃業(yè)務(wù)增房轉(zhuǎn)化率人均房Q1Q2Q1Q270.30%75.40%8.49.365.40%66.60%7.58.730.20%30%3.44租憑商圈經(jīng)理轉(zhuǎn)M之后的效果如何，遇到了哪些問題?租賃M之間未盡到應(yīng)盡的義務(wù)，資源不分配，針對新人培訓(xùn)有所欠缺；租賃的單邊比不高，比較低。

在二季度進(jìn)行租憑組織架構(gòu)及績效調(diào)整后，下季度的工作重點(diǎn)在哪里？：①房源端，增加報(bào)盤率（線上線下同時(shí)開展管理）；②客源端，重視實(shí)體開發(fā)，多開展社區(qū)活動(dòng)；重視鏈家網(wǎng)上戶資源；③人員培訓(xùn)，每月固定培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人作業(yè)方面的能力。

Q1Q2租賃總業(yè)績(萬）216.2237.6租賃人均業(yè)績4.03.5租賃業(yè)績占比6%32%租賃單量799856租賃人均單量14.912.5存量房4076740767房源利用率28.5%27.3%租賃市占6.6%6.9%租賃總?cè)藬?shù)5469租賃人員占比14%19%租賃商圈經(jīng)理人數(shù)1-M人數(shù)6.05.7庫存房五證完備率-33.2%庫存房實(shí)勘率62.5%63.0%新增房3日實(shí)勘率30.3%28.7%新增客3日帶看率45.3%45.9%一帶多看率54.8%58.1%一帶三看率29.7%33.5%人員增加租賃M加強(qiáng)人員培訓(xùn)房源優(yōu)化房源傳遞聚焦優(yōu)質(zhì)房源客源重視資源獲取增加客戶聯(lián)系租賃業(yè)務(wù)1、結(jié)合存量房、出租比例、租轉(zhuǎn)售狀況分析大區(qū)租賃市占，確定第三季度租賃業(yè)績目標(biāo)2、針對目標(biāo)，對現(xiàn)有規(guī)模、人員分布進(jìn)行分析及規(guī)劃3、結(jié)合業(yè)務(wù)指標(biāo)，確定第三季度租賃重點(diǎn)方向及舉措計(jì)劃一季度二季度業(yè)績216.2237.6租賃單量799856租賃人均單量14.912.5租賃三證完備率-33.2%存量房4076740767出租占比房源利用率28.5%27.3%租賃市占6.6%6.9%租轉(zhuǎn)售占比租賃總?cè)藬?shù)5469租賃人員占比14%19%M人數(shù)6.05.7租憑商圈經(jīng)理轉(zhuǎn)M之后的效果如何，遇到了哪些問題?在二季度進(jìn)行租憑組織架構(gòu)及績效調(diào)整后，下季度的工作重點(diǎn)在哪里？新增房轉(zhuǎn)化率Q2/Q1人均房Q2/Q175.4%/70.3%66.6%/65.4%30%/30.2%9.3/8.48.7/7.54/3.41第三季度租賃重點(diǎn)工作無實(shí)勘和無鑰匙房源2017年Q2--新增房源轉(zhuǎn)化漏斗1、店面人員調(diào)整，租賃占比30%2、每個(gè)店至少一個(gè)租賃M，3、設(shè)立租賃業(yè)績目標(biāo)，人員業(yè)績和單量新業(yè)務(wù)開展-新房業(yè)務(wù)--擴(kuò)大業(yè)績渠道回龍觀東大區(qū)--新房業(yè)務(wù)問題Q2季度舉措Q3季度準(zhǔn)備新房關(guān)注度低，沒有充分重視。新房項(xiàng)目了解不足，沒有充分宣傳。經(jīng)紀(jì)人意識局限，看房回來后沒有動(dòng)作周二圈經(jīng)會(huì)，新房專員講盤，說優(yōu)點(diǎn)組織集中空看店面宣導(dǎo)培訓(xùn)，加強(qiáng)新房的宣傳微信及l(fā)ink新項(xiàng)目的傳遞邀請新房專員空看二手房，總結(jié)與二手的區(qū)別，針對客戶群體推薦房源繼續(xù)沿用集中空看，空看后反饋房源情況，圈經(jīng)監(jiān)督檢查成立新房速遞群，新項(xiàng)目及時(shí)宣導(dǎo)聚焦優(yōu)質(zhì)新房項(xiàng)目，制定帶看目標(biāo)專員講盤項(xiàng)目傳遞集中空看專員空看聚焦項(xiàng)目帶看目標(biāo)匹配客戶帶看反饋PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率店面Q1瑕疵套數(shù)Q2瑕疵套數(shù)Q1發(fā)布瑕疵房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布瑕疵房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)龍錦店01無龔宏志：1龍躍社區(qū)店10王婷：1無紫金新干線店10高向臣：1無龍錦東四北門店10程士良：1無龍錦東二北門店10朱雪飛：1無龍躍店10趙利鵬：1無解決方案問題具體舉措虛擬價(jià)格（業(yè)主未報(bào)過系統(tǒng)價(jià)格，現(xiàn)在報(bào)價(jià)420萬）房源報(bào)盤時(shí)向業(yè)主推薦APP，讓業(yè)主及時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)，增加業(yè)主活躍度報(bào)盤后第一時(shí)間加業(yè)主微信，建群維護(hù)業(yè)主每周用銷售周報(bào)給業(yè)主反饋房源在售情況、房源瀏覽量及帶看量商圈經(jīng)理以店面為單位，每周做一次房源述職客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單→大區(qū)已發(fā)生的糾紛單處理情況，以及已成交單如何預(yù)防糾紛單的發(fā)生；店面糾紛已處理糾紛未處理目前未發(fā)生糾紛和諧家園社區(qū)店0

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矩陣東店0

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矩陣東臨時(shí)店0

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龍錦店0

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龍錦東店0

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龍錦東二北門店0

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龍錦東二北門臨時(shí)店0

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龍錦東四北門店0

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龍錦東五店0

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龍躍城鐵店0

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龍躍店10

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龍躍東二店0

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龍躍社區(qū)店0

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天鑫家園店0

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田園店0

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國風(fēng)美唐臨時(shí)店0

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國風(fēng)美唐店0

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經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留→對大區(qū)店面進(jìn)行人才結(jié)構(gòu)盤點(diǎn)以及流失率分析，找出問題店面Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績Q2店人均業(yè)績Q2店單邊比是否預(yù)警紫金新干線店4.31%10.26%342598170006.75是龍錦東四北門店5.37%8.91%23828770007.25

龍躍店5.31%8.63%335200100005.63

龍錦東五店2.16%7.61%243956110007.00

龍錦店2.14%7.36%320469-10006.33

國風(fēng)美唐臨時(shí)店0.00%5.4622

天鑫家園店5.40%5.05%21382950006.67

矩陣東店3.25%4.93%159901100006.20

人才結(jié)構(gòu)及人員保留總結(jié)：1、關(guān)注及重視新人的成長發(fā)展，Q3會(huì)做關(guān)于保留的迎新會(huì)和拜師會(huì)，周三組織新人做業(yè)務(wù)培訓(xùn)。2、紫金新干線店人員流失原因?yàn)椋?個(gè)回校答辯未回來+1個(gè)，要督促圈經(jīng)多與回校答辯人員溝通交流，及時(shí)發(fā)現(xiàn)他們的心理變化經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析業(yè)績=Q2作戰(zhàn)小組組均業(yè)績分為五檔WI分=Q2買賣作戰(zhàn)小組（租賃作戰(zhàn)小組剛成立，無數(shù)據(jù)）WI均值分五檔結(jié)合二季度大區(qū)作戰(zhàn)小組的業(yè)績及WI分，找出問題作戰(zhàn)小組，形成下一步改進(jìn)措施。P15尚靜利P14郭海偉王志飛P13朱欣欣P12吳杰陳珊珊馬建永孫春彥任文龍P11

張昆強(qiáng)唐雪徐正P25焦實(shí)P24趙昌源張?jiān)讫圥23馬曉娜晁秀楊王志濤宋繁森P22陳娜P21霍寧寧孫阿偉苗綠林陳俊培席婷婷P35焦宇張鳴P34董影陳肖娜劉鳳美李志楊高冉P33宰凡成范國濤鄭志強(qiáng)張媛P32范金輝P31朱春P45張琦劉廣姜云龍P44高向臣P43陳宇張闖闖李永飛P42王婷周婉秀陳晶濤龔宏志P41盧曉明武遇春P55王默雷

苗寶存魏軒

董斌白雪馬達(dá)P54王巖李同福樊星P53鄧娟P(guān)52張冉李盈盈P51邢鳳英組均業(yè)績組均WI分小結(jié):主要問題集中在P55人員，魏軒、董斌是商圈經(jīng)理降職，馬達(dá)6月份調(diào)入，白雪是休產(chǎn)假返崗，王默雷團(tuán)隊(duì)只有1人在2季度回校答辯，苗寶存調(diào)入新成立店面帶新人，改進(jìn)措施：針對低量化和低業(yè)績?nèi)藛T進(jìn)行優(yōu)化、淘汰人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能→結(jié)合公司推進(jìn)的學(xué)習(xí)晨會(huì)、搏學(xué)考試等培訓(xùn)，大區(qū)在對經(jīng)紀(jì)人（A&M)不同層級的培訓(xùn)和培養(yǎng)有哪些？在過去一個(gè)季度中持續(xù)在推動(dòng)后效果如何？14制定大區(qū)學(xué)習(xí)計(jì)劃，從5月--6月份，將知識點(diǎn)平均分為6期，每期學(xué)習(xí)時(shí)間為一周。小組出題，周三組織線上考試，成績排名靠后的店面，進(jìn)行集中補(bǔ)考搏學(xué)學(xué)習(xí)時(shí)間為每天下午1:30-2:30每周一考搏學(xué)235組織學(xué)習(xí)PK2017.6平均分74.452016.11平均分71.44PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—文化研討會(huì)→請總監(jiān)總結(jié)季度內(nèi)大區(qū)組織的文化研討會(huì)上的主題以及形成的共識后的落地方案研討議題所達(dá)成共識落地方案如何提升租賃業(yè)務(wù)針對三證兩書的簽署，與業(yè)主建立信任感，在報(bào)盤是告知房源展示規(guī)則維護(hù)人的跟進(jìn)，大區(qū)制定統(tǒng)一模板，完善信息。每個(gè)店面鑰匙進(jìn)行統(tǒng)一管理對新入職的經(jīng)紀(jì)人安排培訓(xùn)，跑盤通關(guān)，帶看通關(guān)，簽約通關(guān)培訓(xùn)等。租賃房源每天聚焦統(tǒng)一維護(hù)跟進(jìn)模板建立租賃微信群，每天傳遞大區(qū)優(yōu)質(zhì)租賃房源。遵守大區(qū)租賃鑰匙的規(guī)定，領(lǐng)用及時(shí)歸還組織文化與氛圍—文化研討會(huì)研討議題所達(dá)成共識落地方案S+M+A如何在一個(gè)單子上發(fā)揮作用A：以個(gè)人為作戰(zhàn)單位，主要是店面資源的獲取，房客源的匹配，約帶看M：以小組為作戰(zhàn)單位，調(diào)動(dòng)組內(nèi)資源，協(xié)調(diào)小組的合作關(guān)系。S：以店面為作戰(zhàn)單位，調(diào)動(dòng)全店的資源，制定店面的合作關(guān)系及規(guī)則A：負(fù)責(zé)前期資源獲取，與客戶業(yè)主溝通M:對客戶業(yè)主的需求的深度挖掘，對帶看進(jìn)行策劃。簽約中溝通客戶業(yè)主雙方的要求，起到斡旋作用，使雙方達(dá)成一致，成功簽約S：營造正向的合作氛圍，提升整個(gè)店面的活動(dòng)量，在談單過程中對單子的費(fèi)率，簽約風(fēng)險(xiǎn)的把控，對單子后期的進(jìn)程的跟進(jìn)，糾紛的解決?！偙O(jiān)總結(jié)大區(qū)組織氛圍在本季度開展的工作及傳播的正反面案例；組織文化與氛圍公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)大區(qū)規(guī)則大區(qū)人數(shù)紅線辭退0黃線處罰1大區(qū)主動(dòng)勸退人數(shù)（因文化及觸碰規(guī)則而勸退，不包括因紅黃線，公司辭退）0組織氛圍和文化傳遞工作總結(jié)舉措效果租賃研討分小組討論，發(fā)言總結(jié)研討后大區(qū)大區(qū)租