崇文大區(qū)-2017年Q2述職報(bào)告-邵濤

2017.072017年第二季度運(yùn)營(yíng)總監(jiān)述職報(bào)告-崇文大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤(pán)PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營(yíng)思路人均業(yè)績(jī)14336元，公司第20名

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)運(yùn)營(yíng)總業(yè)績(jī)476916382120

店均業(yè)績(jī)21779113人均業(yè)績(jī)3.81.41.8

二手業(yè)績(jī)427413311510

二手業(yè)績(jī)占比90%81%72%

人均買(mǎi)賣(mài)單量0.90.30.5

全市成交量547395--

目標(biāo)市場(chǎng)成交量684457--

租賃業(yè)績(jī)235312480

租賃業(yè)績(jī)占比5%19%23%

人均租賃單量10.18.011

普租單量282363660

自如收房量6099180

自如出房量235234300

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)

新房業(yè)績(jī)192-23100

新房業(yè)績(jī)占比4.0%-1.4%4%

新房單量51310

新房破蛋率

55%10%27%

旅居業(yè)績(jī)19.782.8410旅居業(yè)績(jī)占比0.41%0.17%0.5旅居單量1125萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)1.817.9520

萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)占比0.04%1.09%0.95%

萬(wàn)鏈單量61722

金融業(yè)績(jī)813--

金融業(yè)績(jī)占比0.2%0.8%--

金融單量1726--季度回顧-KPI指標(biāo)一季度二季度業(yè)務(wù)指標(biāo)市場(chǎng)占有率45.16%44.30%

重點(diǎn)盤(pán)市占率46.3%37.8%

紅橙盤(pán)1市占率（新景家園東區(qū)）46.3%37.8%

紅橙盤(pán)2市占率(國(guó)瑞城中區(qū))25.0%18.2%

報(bào)盤(pán)率81.5%80.8%

報(bào)盤(pán)成交效率

55.4%54.9%

規(guī)模占比26.7%23.1%

店數(shù)2418經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)499380

效率占比169.3%192.0%

聚焦準(zhǔn)確率25.8%37.3%

聚焦成功率26.4%9.0%

人均帶看量33.026.8一帶三看占比20.85%28.09%

總價(jià)匹配度90.5%88.8%

費(fèi)率2.483%2.311%人力指標(biāo)單邊比6.146.47合作指數(shù)67.461.3

經(jīng)紀(jì)人流失率2.5%2.7%A0-A2占比87.50%65.63%A0-A2流失率6.95%6.89%統(tǒng)招本科占比22.01%20.73%經(jīng)紀(jì)人平均在職時(shí)長(zhǎng)2.42.7內(nèi)部糾紛率--1.14%指標(biāo)一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)講師積分（大區(qū)）--254921325講師積分（個(gè)人）--120287646經(jīng)紀(jì)人搏學(xué)成績(jī)69.3770.3874.21學(xué)習(xí)晨會(huì)參考率96.51%74.55%88.32%學(xué)習(xí)晨會(huì)平均分71.3568.8471.28講盤(pán)通關(guān)參考率--91.53%87.66%講盤(pán)通關(guān)成績(jī)--77.1176.56客服品質(zhì)客戶投訴單量0029糾紛單24H處理率--48.48%40.48%業(yè)主滲透率39.54%31.42%42.18%客戶滲透率61.63%65.12%58.55%經(jīng)紀(jì)人約看占比61.45%73.43%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率94.9%95.8%96.4%外網(wǎng)房源真實(shí)率99.77%100.0%99.3%標(biāo)準(zhǔn)戶型圖在售掛接率52.52%61.88%70.55%實(shí)勘率72.41%82.25%84.33%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實(shí)率98.3%98.1%99.1%備件完備率63.74%71.76%75.15%外部市場(chǎng)-市場(chǎng)交易熱點(diǎn)Q1Q2目標(biāo)市場(chǎng)占比80.0%86.4%九宮格占比61.2%61.0%飄入率25.0%19.0%飄出率15.0%--上季度述職預(yù)測(cè)的交易熱點(diǎn)盤(pán)（含潛力盤(pán)/隱形盤(pán)）預(yù)測(cè)二季度所在宮格位置二季度實(shí)際所在宮格位置花市棗苑一期（隱形盤(pán)）B33B23國(guó)瑞城西區(qū)（潛力盤(pán)）B33B33預(yù)測(cè)三季度交易熱點(diǎn)盤(pán)潛力盤(pán)/隱形盤(pán)預(yù)測(cè)三季度所在宮格位置成為交易熱點(diǎn)的原因新景西區(qū)B11地理位置優(yōu)越，總戶數(shù)多，面積適中本家潤(rùn)園三期B12戶型種類(lèi)多，緊湊，總價(jià)低，樓齡新總結(jié)：當(dāng)前市場(chǎng)業(yè)主價(jià)格大幅下降的房源更容易成交，然而戶型好，環(huán)境好的商品房業(yè)主更難降價(jià)。而回遷房，環(huán)境相對(duì)差，業(yè)主有強(qiáng)烈的改善居住品質(zhì)需求，所以更容易降價(jià)，降幅也最大。本家潤(rùn)園三期，和新景西區(qū)都屬于社區(qū)品質(zhì)較差，樓齡相對(duì)較新的回遷房社區(qū)，近期報(bào)盤(pán)業(yè)主增多，而這兩個(gè)盤(pán)戶型緊湊，總價(jià)低，臨近地鐵，交通又方便，所以受政策影響相對(duì)較小和有學(xué)區(qū)需求的客戶價(jià)格上更容易接受，交易量也逐漸在增大。

外部市場(chǎng)-市場(chǎng)分析指標(biāo)

核心指標(biāo)一季度二季度量二手簽約單量33069日均新增房源量71.833.8日均新增客源量12.29.0新增房客比5.93.8新增房源中A房占比21.5%11.3%價(jià)成交均價(jià)98433101871降價(jià)成交比10.6%29.0%新增房源掛牌均價(jià)106626113079議價(jià)空間1.9%5.4%成交節(jié)奏客戶成交周期3561業(yè)主成交周期4937客戶新增客戶三日首看率58.5%63.6%新增客戶15日二看率18.5%23.7%業(yè)主調(diào)價(jià)房源中降價(jià)占比20.3%82.3%降價(jià)房源中降價(jià)幅度3.6%4.8%大區(qū)交易結(jié)構(gòu)變化外部市場(chǎng)-市占率整體分析一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)Q1Q2總結(jié)市占率45.16%44.30%總結(jié)：二季度市占44.30%，較比一季度下降0.86%，1.人員規(guī)模低，大區(qū)現(xiàn)象缺少自主招聘，紅橙盤(pán)期望公司能給與支持2.報(bào)盤(pán)率低，業(yè)主資料完備低，4、5月份利用率低，人對(duì)戶落地不堅(jiān)決3.效率低，C類(lèi)房源丟盤(pán)占比增高，業(yè)主粘性不夠，經(jīng)紀(jì)人選業(yè)主維護(hù)，現(xiàn)象業(yè)主報(bào)盤(pán)多數(shù)為了換房，也就是我們常說(shuō)的業(yè)主轉(zhuǎn)客，但是報(bào)盤(pán)時(shí)往往價(jià)格過(guò)高，造成我們經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為業(yè)主不靠譜就不去維護(hù)，最終業(yè)主購(gòu)房后，房子降價(jià)我們不是第一時(shí)間知道消息，知道了手里也沒(méi)有蓄客，有客戶業(yè)主也不認(rèn)可我們，最終造成丟盤(pán)。目標(biāo)達(dá)成率85.55%82.38%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率26.7%23.1%人員覆蓋率29.6%25.8%效率占比169.3%192.0%報(bào)盤(pán)率報(bào)盤(pán)成交率報(bào)盤(pán)率81.5%80.8%業(yè)主資料完備率--46.5%業(yè)主資料確認(rèn)率--

20.6%報(bào)盤(pán)成交率55.4%54.9%競(jìng)爭(zhēng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手麥田麥田主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市占率30.0%25.6%總價(jià)匹配度90.5%88.8%丟盤(pán)分析未報(bào)盤(pán)占比33.7%34.5%A房占比19.1%23.6%B房占比36.2%29.9%C房占比44.7%46.5%無(wú)鑰匙占比

87.9%86.8%無(wú)實(shí)勘占比25.6%18.8%帶看少占比48.2%43.8%無(wú)三證兩書(shū)占比42.2%32.6%租賃狀態(tài)房源占比32.7%27.8%聚焦房占比29.1%23.6%核無(wú)效準(zhǔn)確率66.8%63.2%無(wú)業(yè)主資料占比76.2%67.1%

內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強(qiáng)對(duì)手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強(qiáng)對(duì)手Q1Q2差距值(鏈家-對(duì)手)崇文區(qū)22.22%

16.00%136.61%217,11%30.36%34.74%麥田49.11%36.84%

2.1花市區(qū)35.29%

35.29%144.41%133.04%50.97%46.96%麥田25.81%30.43%-16.53廣渠門(mén)區(qū)20.00%

21.74%270.44%209.82%54.09%45.61%麥田22.64%18.42%-27.19新世界區(qū)33.33%

33.33%120.00%152.11%40.00%50.70%麥田27.50%14.08%-36.62公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報(bào)盤(pán)量鏈家已報(bào)盤(pán)量鏈家無(wú)三證二書(shū)量無(wú)實(shí)勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭恐饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手3550以下131103120以上354137合計(jì)35124852310主要問(wèn)題商圈的丟盤(pán)原因分析內(nèi)部分析-報(bào)盤(pán)率和報(bào)盤(pán)成交率分析市占低且報(bào)盤(pán)率過(guò)低的樓盤(pán)填寫(xiě)樓盤(pán)名稱(chēng)填寫(xiě)原因及解決方案市占率低且報(bào)盤(pán)成交效率過(guò)低的樓盤(pán)國(guó)瑞城中區(qū)這個(gè)盤(pán)特別典型，麥田店面守著咽喉要塞，，對(duì)手守盤(pán)意識(shí)強(qiáng)，丟盤(pán)中60%以上是盤(pán)中客成交，主要原因就是與業(yè)主的粘性不夠，導(dǎo)致和業(yè)主接觸很被動(dòng)。解決方案：提高業(yè)主粘性，拒絕挑房維護(hù)，提升面訪量，愛(ài)跟進(jìn)價(jià)格低的業(yè)主急售好說(shuō)話的，其實(shí)這些房子維護(hù)體現(xiàn)的價(jià)值不大，急攻就可以了。我們需要維護(hù)的就是那些價(jià)格高，業(yè)主不好溝通的房子（案例），沒(méi)有建立微信群，一周沒(méi)有面訪業(yè)主，微信群里沒(méi)有和業(yè)主互動(dòng)的房源取消維護(hù)人的維護(hù)資格泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對(duì)值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%其中重點(diǎn)樓盤(pán)達(dá)成情況重點(diǎn)盤(pán)與紅橙盤(pán)市場(chǎng)交易量市場(chǎng)占有率所做業(yè)務(wù)動(dòng)作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度新景家園東區(qū)4137鏈家46.3%37.8%見(jiàn)分析麥田31.7%29.7%讀懂盤(pán)-（新景家園東區(qū)）-樓盤(pán)分析讀盤(pán)做了什么？維度指標(biāo)/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競(jìng)爭(zhēng)物理屬性交易分布回遷：2號(hào)樓：59平米一居商品：16號(hào)樓：27-31平米開(kāi)間樓盤(pán)以首套剛需和落戶為主，總價(jià)低的小開(kāi)間和一居交易量比較大，成交房屋主要分布在2號(hào)樓的回遷房和16號(hào)樓的商品房開(kāi)間。如何競(jìng)爭(zhēng)房客比Q2房客比1：4.6業(yè)務(wù)動(dòng)作：1、提升報(bào)盤(pán)率：更新資料，堅(jiān)決落地人對(duì)戶舉措2、提高業(yè)主粘性：面訪的要求，新增房源和聚焦房源商圈面訪，庫(kù)存房源維護(hù)人每周面訪，業(yè)主微信群的建立，面訪做不到的處罰規(guī)則3、斡旋：以作戰(zhàn)小組為單位，每周保證完成兩組斡旋。

4.聚焦/議價(jià)：每周房源會(huì)選一套重點(diǎn)盤(pán)房源急攻（邀請(qǐng)業(yè)主參加講房），集中空看：商圈經(jīng)理帶領(lǐng)三名經(jīng)紀(jì)人參加大區(qū)聯(lián)動(dòng)空看。房源傳遞：跨店面，跨商圈，跨大區(qū)講房。商圈經(jīng)理統(tǒng)計(jì)出重點(diǎn)盤(pán)的歷史成交上下游門(mén)店，進(jìn)行定期的房源傳遞，帶看必回訪，回訪必遞價(jià)Q2成交周期17替代與聯(lián)動(dòng)替代新景家園西區(qū)聯(lián)動(dòng)國(guó)瑞城、都市馨園、富貴園、水上華城、幸福家園業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成北京戶籍原地回遷：多集中在1.2.3.4.5.6.7.10.12號(hào)樓南方投資客：15.16號(hào)樓房的構(gòu)成盤(pán)產(chǎn)品多盤(pán)的集中與分散集中看門(mén)人依賴(lài)度低進(jìn)社區(qū)容易結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場(chǎng)網(wǎng)簽量4137鏈家市占率46.3%37.8%店數(shù)21人數(shù)3025最強(qiáng)對(duì)手名稱(chēng)市占率31.7%29.7%店數(shù)22人數(shù)6560讀懂盤(pán)-（新景家園東區(qū)）-人盤(pán)匹配分析樓棟人對(duì)戶經(jīng)紀(jì)人門(mén)店戶數(shù)市場(chǎng)交易量（Q2）丟盤(pán)套數(shù)（Q2）未報(bào)盤(pán)套數(shù)（Q2）業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認(rèn)率（Q2)2號(hào)樓熊應(yīng)竹(M7),云友春(A5)新景家園東區(qū)店71752

86.5%50.8%3號(hào)樓程磊(A4)新景家園東區(qū)店53522275.7%47.9%6號(hào)樓王東旭(A2)新景家園東區(qū)店1861

84.9%51.6%9號(hào)樓黃云艷(M4)新景家園東區(qū)臨時(shí)店3481

87.1%51.1%16號(hào)樓崔西圓(A4),王子敬(A4),張兆南(M5)新景家園東區(qū)店472106290.0%75.4%10號(hào)樓于錫威(A4)新景家園東區(qū)臨時(shí)店48711

90.3%31.2%5號(hào)樓張震(A4)新景家園東區(qū)店13921187.1%64.7%4號(hào)樓萬(wàn)丙建(M5),許偉華(A5)新景家園東區(qū)店32331

74.9%61.6%1號(hào)樓馬立杰(A2)新景家園東區(qū)店32711186.9%37.9%7號(hào)樓邢慶新(A3)張永光(M6)新景家園東區(qū)店30254

55.6%25.8%8號(hào)樓黃云艷(M4)新景家園東區(qū)臨時(shí)店46511

87.3%50.5%15號(hào)樓孟遠(yuǎn)革(M7)新景家園東區(qū)臨時(shí)店47633

90.8%22.1%11號(hào)樓于錫威(A4)新景家園東區(qū)臨時(shí)店23621192.8%50.0%4-6丟盤(pán)明細(xì)丟盤(pán)總結(jié)公司名稱(chēng)樓棟面積帶看次數(shù)1、競(jìng)對(duì)在商品房有店，原先我們責(zé)任店面距離商品房較遠(yuǎn)。2、丟盤(pán)集中在15、16號(hào)樓商品房的29-42平米開(kāi)間和107-121平米兩居。3、大面積經(jīng)紀(jì)人有畏難心理，經(jīng)紀(jì)人對(duì)這類(lèi)房源和業(yè)主的粘性不夠。4.報(bào)盤(pán)率有問(wèn)題，業(yè)主資料不完善，不是最新資料，二季度成交37套房源，其中無(wú)報(bào)盤(pán)3套，無(wú)效報(bào)盤(pán)8套，總計(jì)占比32.4%，業(yè)主資料現(xiàn)在已經(jīng)更新5.選房不準(zhǔn)，優(yōu)質(zhì)房源不傳遞，責(zé)任人不組織空看，空看流于形式，經(jīng)紀(jì)人對(duì)聚焦房不認(rèn)可，選出房源對(duì)帶看無(wú)要求。我愛(ài)我家7號(hào)樓59.62搜房16號(hào)樓31.215我愛(ài)我家10號(hào)樓90.958中原8號(hào)樓67.8953麥田4號(hào)樓59.194我愛(ài)我家16號(hào)樓115.5624麥田15號(hào)樓29.527麥田16號(hào)樓107.76無(wú)報(bào)盤(pán)

麥田7號(hào)樓59.6無(wú)報(bào)盤(pán)麥田16號(hào)樓41.381麥田2號(hào)樓59.689麥田7號(hào)樓80.494中原7號(hào)樓7629我愛(ài)我家2號(hào)樓60.7513麥田15號(hào)樓121.5613麥田15號(hào)樓42.8529麥田16號(hào)樓31.22自行成交11號(hào)樓59.656自行成交5號(hào)樓57.89無(wú)報(bào)盤(pán)麥田1號(hào)樓60.77無(wú)報(bào)盤(pán)自行成交4號(hào)樓73.41無(wú)報(bào)盤(pán)自行成交3號(hào)樓74.21無(wú)報(bào)盤(pán)自行成交2號(hào)樓94.64無(wú)報(bào)盤(pán)自行成交16號(hào)樓154.95無(wú)報(bào)盤(pán)自行成交6號(hào)樓73.03無(wú)報(bào)盤(pán)自行成交3號(hào)樓91.16無(wú)報(bào)盤(pán)讀懂盤(pán)-（新景家園東區(qū)）-丟盤(pán)分析讀懂盤(pán)-（新景家園東區(qū)）-下季度行動(dòng)方案核心問(wèn)題名稱(chēng)提升有效報(bào)盤(pán)率解決方案1，人對(duì)戶：每人維護(hù)套數(shù)最多不能超過(guò)200戶，加微信，存人對(duì)樓的業(yè)主電話，建立微信后臺(tái)業(yè)主管理，保證精耕業(yè)主，業(yè)主資料完備率90%，AE每周商圈例會(huì)匯報(bào)完備情況。2，商圈經(jīng)理每周房源述職：檢查是否新增，是否本店新增，新增房源商圈經(jīng)理是否面訪，加業(yè)主微信建立微信群，是否有三證兩書(shū)3，關(guān)注競(jìng)對(duì)房源和社區(qū)開(kāi)發(fā)：持續(xù)關(guān)注競(jìng)對(duì)空看和帶看房源，作為資源盤(pán)點(diǎn)的重點(diǎn)4，完善業(yè)主資料：建立租賃成交檔案。針對(duì)競(jìng)對(duì)成交，找新業(yè)主電話，進(jìn)行完善5、提高業(yè)主粘性：面訪落地，微信群建立負(fù)責(zé)人施碩、張樹(shù)冬完結(jié)時(shí)間可衡量指標(biāo)1.業(yè)主資料維護(hù)建微信2.新增房源微信群3.社區(qū)開(kāi)發(fā)換人不換崗4.建立租賃成交檔案目標(biāo)有效報(bào)盤(pán)率提升至90%具體實(shí)施計(jì)劃：階段任務(wù)名稱(chēng)負(fù)責(zé)人完結(jié)時(shí)間監(jiān)督人衡量指標(biāo)交付物人對(duì)樓加微信張樹(shù)冬、施碩長(zhǎng)期邵濤加微信數(shù)量微信記錄資源述職張樹(shù)冬、施碩每周邵濤新增數(shù)量微信群社區(qū)樓下站人張樹(shù)冬、施碩每天邵濤換人不換崗檢查社區(qū)拍照租賃成交檔案管理張樹(shù)冬、施碩長(zhǎng)期邵濤成交檔案成交檔案季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況重點(diǎn)工作名稱(chēng)衡量指標(biāo)目標(biāo)值實(shí)際值原因分析（未達(dá)成目標(biāo)）/工作成果總結(jié)（達(dá)成目標(biāo)）計(jì)劃重點(diǎn)工作帶看人均帶看量12組12.9組1、商圈經(jīng)理當(dāng)日無(wú)帶看經(jīng)紀(jì)人座談2、每周一總監(jiān)對(duì)未完成周帶看目標(biāo)人員座談3、建消消樂(lè)群，營(yíng)造帶看退群的氛圍聚焦/議價(jià)準(zhǔn)確率降價(jià)幅度35%15%37.3%10%1、選房標(biāo)準(zhǔn)（打分表)和流程(房源PK\投票）2、聚焦房聯(lián)動(dòng)空看、制定帶看目標(biāo)形成合力、氛圍營(yíng)造、未帶看問(wèn)責(zé)處罰3、非維護(hù)人議價(jià)幅度超過(guò)3%可以翻維護(hù)權(quán)4、以店為單位要求每周兩組三方斡旋，試探底價(jià)租賃人均新增房人均帶看量五證完備率20套12組40%21.8套12.5組43.4%1、租賃人員占比從Q1的13%提升到Q2的22%2、制定租賃人員新增房、帶看量、單量的目標(biāo)，每周進(jìn)行總結(jié)3、每周一租賃房源述職（對(duì)房源質(zhì)量的把控和五證的及時(shí)跟蹤）計(jì)劃外重點(diǎn)工作大區(qū)階梯培訓(xùn)到課率100%95%1、根據(jù)經(jīng)紀(jì)人級(jí)別制定相應(yīng)課程2、培訓(xùn)每周4天的商圈經(jīng)理輪班授課3、總監(jiān)監(jiān)督經(jīng)紀(jì)人到課率，經(jīng)紀(jì)人對(duì)講師做授課評(píng)分自如推薦量3/周/店2/周/店1、每個(gè)租賃經(jīng)紀(jì)人每周推薦一套，每個(gè)作戰(zhàn)小組每周推薦一套2、新增房源必須第一時(shí)間推薦自如產(chǎn)品，約管家實(shí)勘3、對(duì)于報(bào)盤(pán)1個(gè)月未成交租賃房源和報(bào)盤(pán)3個(gè)月未成交買(mǎi)賣(mài)房源,定期向業(yè)主推薦自如產(chǎn)品季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況-破題破題題目破題思路與舉措斡旋市場(chǎng)下行，交易量縮減，業(yè)主心里價(jià)位不穩(wěn)定，客戶持續(xù)觀望，通過(guò)有效斡旋，幫助經(jīng)紀(jì)人提高市場(chǎng)信心，并制定合理方式方法，設(shè)立激勵(lì)方案，促進(jìn)斡旋效率，全員參與！租賃業(yè)務(wù)一季度二季度租賃總業(yè)績(jī)(萬(wàn)）234.8312.2租賃人均業(yè)績(jī)4.23.6租賃業(yè)績(jī)占比5%19%租賃單量565694租賃人均單量10.18.0存量房6649866498房源利用率21.8%19.4%租賃市占6.3%7.4%租賃總?cè)藬?shù)5687租賃人員占比13%22%租賃商圈經(jīng)理人數(shù)2-M人數(shù)1.04.0庫(kù)存房五證完備率-43.4%庫(kù)存房實(shí)勘率76.5%69.0%新增房3日實(shí)勘率36.2%34.5%新增客3日帶看率68.0%68.2%一帶多看率57.1%57.1%一帶三看率34.6%34.6%新增房轉(zhuǎn)化率Q2/Q1人均房Q2/Q173.2%/69.2%56.7%/54.5%19.4%/19.3%17.7/1614/12.44.9/4.2第三季度租賃重點(diǎn)工作:1、房源新增：人均周新增5套房源2、證件完備：三證兩書(shū)完備率60%3、人均帶看及帶看質(zhì)量：周不能低于5組（一次帶看不能低于三套房）4、自如推薦：作戰(zhàn)小組每周推薦一下能實(shí)勘的自如房源5、推薦轉(zhuǎn)化：每周跟自如人員過(guò)推薦資源，保證2.5的轉(zhuǎn)化率無(wú)實(shí)勘和無(wú)鑰匙房源2017年Q2--新增房源轉(zhuǎn)化漏斗新業(yè)務(wù)開(kāi)展-破題PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤(pán)PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)新景家園東區(qū)店01無(wú)穆小嬌/1套都市馨園店01無(wú)佟大鵬/1套解決方案問(wèn)題具體舉措業(yè)主未報(bào)過(guò)系統(tǒng)價(jià)格1.經(jīng)紀(jì)人更改價(jià)格必須重新簽署委托2.降價(jià)的房源需要有業(yè)主短信確認(rèn)業(yè)主沒(méi)有委托鏈家，也不需要鏈家?guī)Э蛻?.經(jīng)紀(jì)人錄入房源必須收取三證兩書(shū)2.大區(qū)制定規(guī)定非業(yè)主本人委托不能錄入,即使錄入也沒(méi)有錄入業(yè)績(jī)物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率→請(qǐng)總監(jiān)根據(jù)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率核查數(shù)據(jù)明細(xì)，明確持續(xù)發(fā)布假房源店面和人員，闡述如何能夠達(dá)到99%內(nèi)網(wǎng)真房源率；客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單門(mén)店已過(guò)戶已繳稅已面簽已批貸已網(wǎng)簽資質(zhì)審核本家潤(rùn)園一店112都市馨園店2富貴園家樂(lè)福店1富貴園四區(qū)店1廣渠門(mén)店1國(guó)瑞城一店1花市店10花市棗苑一店1水上華城店1111水上華城臨時(shí)店1天嬌園一店1西花市店1新景家園西區(qū)店11新景家園一店2新怡家園一店11幸福家園一店331112經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績(jī)Q2店人均業(yè)績(jī)Q2店單邊比是否預(yù)警國(guó)瑞城一店5.83%4.21%17856.181.55.75否富貴園家樂(lè)福店9.83%4.42%23800.411.55.00是新金魚(yú)池一店2.55%4.75%210529.491.47.00是新景家園一店0.00%6.05%345803.770.46.67是國(guó)瑞城東區(qū)店8.59%6.81%217980.171.24.00是人才結(jié)構(gòu)及人員保留總結(jié)：1、流失人員特征：校招生抗壓性差，心態(tài)不穩(wěn)定，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有信心；業(yè)績(jī)低、活動(dòng)量差；2、三季度答辯高峰期措施：回校前關(guān)懷與溝通，與經(jīng)紀(jì)人溝通個(gè)人職業(yè)規(guī)劃，回校期間與經(jīng)紀(jì)人常溝通了解動(dòng)態(tài)；3、下一步優(yōu)化方向：各層級(jí)總監(jiān)面對(duì)面，從中發(fā)現(xiàn)各層級(jí)的問(wèn)題，與商圈經(jīng)理討論應(yīng)對(duì)方法；為新人建立體系化的大區(qū)培訓(xùn)，讓經(jīng)紀(jì)人能夠有所學(xué)有所得；

制定大區(qū)招聘激勵(lì)方案，以招聘新人來(lái)保證新鮮血液的進(jìn)入，人才的流動(dòng)經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析P15P144人崔會(huì)強(qiáng)李云鳳焦偉洋P138人關(guān)生曹方超陳雪

孫繼超戴猛梁杰

鄧大安鄒德龍P12P113人趙子源王德磊張龍P252人李曉鵬馬蘭蘭P243人白冬偉朱廣衛(wèi)劉長(zhǎng)征P23P226人李波

楊超董喬李亞寧張俊俊趙學(xué)坤P213人耿雄新趙艷肖富凱P351人劉陽(yáng)P343人楊超李坤王其花P332人李桂華高小沛P324人王曉明郭欽王彪劉小龍P315人張樹(shù)成岳健郅凱熊應(yīng)竹王曉陽(yáng)P456人梁士奎崔志宋永勝?gòu)埩凉苎榆妳堑螾443人王維林立強(qiáng)賈瓊P433人龐春曉萬(wàn)丙建張曉P421人陳偉P41P555人趙強(qiáng)

劉雅靜李樹(shù)田

程金龍張濤P542人馬琳琳葛利P532人張永光孟遠(yuǎn)革P523人楊曉旭姜繼東齊珍珍P512人張兆南黃云艷組均業(yè)績(jī)組均WI分人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤(pán)PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—文化研討會(huì)議題問(wèn)題點(diǎn)解決方案租賃業(yè)務(wù)，有哪些問(wèn)題亟待解決1.買(mǎi)賣(mài)經(jīng)紀(jì)人做租賃業(yè)務(wù)2.代理費(fèi)統(tǒng)一制定打折收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)3.加強(qiáng)自如收房培訓(xùn)4.租賃經(jīng)紀(jì)人不能洗盤(pán)5.租賃經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)買(mǎi)賣(mài)頻繁6.租賃房源跟進(jìn)不詳細(xì)7.帶客戶排外性比較弱8.客戶的粘性不夠9.商圈內(nèi)租賃房源無(wú)聯(lián)動(dòng)10.租賃房源資源少、維護(hù)差、質(zhì)量差11.業(yè)務(wù)操作范圍大(跨商圈)1.1.加強(qiáng)自如收房培訓(xùn)以及自如通關(guān)2.合同條款簽署培訓(xùn)3.三證兩書(shū)完備率（加強(qiáng)培訓(xùn)，制定方案）4.業(yè)務(wù)能力,培訓(xùn)租賃組長(zhǎng)如何帶人5.租賃聚焦房源會(huì)6.每周管家參加店面一次晨會(huì)并組織培訓(xùn)7.每周房源梳理8.房源24小時(shí)寫(xiě)房評(píng)9.增加區(qū)域聯(lián)動(dòng)10.帶看設(shè)計(jì)11.租賃開(kāi)單過(guò)程分享商圈經(jīng)理、M店經(jīng)理、A經(jīng)紀(jì)人

，如何在一張單子上發(fā)揮作用A：約看，帶看，匹配，談判，簽約，后續(xù)

M：帶看策劃，陪看，陪簽，陪談；主談人；稅費(fèi)計(jì)算，價(jià)格卡位

S：特殊房源S親自跟進(jìn)；風(fēng)險(xiǎn)把控；簽后回訪；突發(fā)狀況把握推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步，讓房屋交易不再難1.議價(jià):找客戶和業(yè)主進(jìn)行談判,試探底價(jià)2.聚焦:邀請(qǐng)業(yè)主進(jìn)行講房3.一帶多看,帶看策劃4.集中帶看,營(yíng)造客戶緊張感5.帶看后將客戶帶回店,S或者M(jìn)溝通深度挖掘需求6.M一定要回訪A的客戶了解客戶需求,匹配房源7.帶看后必須回訪8.約看前和客戶說(shuō)清楚房子情況增加客戶印象;約看時(shí)盡量2個(gè)或以上客戶一起帶看9.作戰(zhàn)小組客戶分析組織文化與氛圍公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)大區(qū)規(guī)則大區(qū)人數(shù)紅線辭退0黃線處罰3大區(qū)主動(dòng)勸退人數(shù)（因文化及觸碰規(guī)則而勸退，不包括因紅黃線，公司辭退）1組織氛圍和文化傳遞工作總結(jié)舉措效果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題經(jīng)紀(jì)人同期會(huì)根據(jù)入職時(shí)間，每周對(duì)各層級(jí)的經(jīng)紀(jì)人一次茶話會(huì)；提升經(jīng)紀(jì)人對(duì)公司的認(rèn)可度和積極性1.因?yàn)槭袌?chǎng)影響經(jīng)紀(jì)人缺乏動(dòng)力；2.經(jīng)紀(jì)人不理解當(dāng)前市場(chǎng)，對(duì)未來(lái)渺茫；獲獎(jiǎng)經(jīng)紀(jì)人外出激勵(lì)對(duì)于大區(qū)獲獎(jiǎng)的優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人，大區(qū)組織全體外出的獎(jiǎng)勵(lì)；提升獲獎(jiǎng)經(jīng)紀(jì)人的榮譽(yù)感優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人身上的特質(zhì)—積極樂(lè)觀組織氛圍和文化傳遞工作計(jì)劃舉措預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)效果優(yōu)秀標(biāo)桿分享和傳遞（微信朋友圈、公眾號(hào)）每周一篇好人好事的宣傳文章，每天一個(gè)好人好事正能量的朋友圈提升經(jīng)紀(jì)人對(duì)于公司價(jià)值觀的深度理解，能夠互幫互助提升店面合作氛圍；建立西點(diǎn)軍校篩選優(yōu)秀的15位M和5位A組建成大區(qū)的人才儲(chǔ)備庫(kù)，總監(jiān)對(duì)20位精英進(jìn)行培養(yǎng)；使得其他經(jīng)紀(jì)人有動(dòng)力進(jìn)入優(yōu)秀圈，M和S層面更新迭代店面工作氛圍評(píng)比—晨會(huì)評(píng)比晨會(huì)時(shí)間所有商圈經(jīng)理集體對(duì)參加評(píng)選店面的晨會(huì)進(jìn)行打分，最終評(píng)選出晨會(huì)第一的店面；為了規(guī)范晨會(huì)流程，提高店面作業(yè)氛圍，讓大家積極參與其中組織文化與氛圍陪審團(tuán)糾紛處理清單（4-6月）編號(hào)糾紛跨度反饋內(nèi)容處理結(jié)果是否完結(jié)1本店申請(qǐng)人：周天愛(ài)房源：101101685334，錄入用錯(cuò)系統(tǒng)系統(tǒng)錯(cuò)誤錄入人：20047771

正確的錄入人：20094150

陪審團(tuán)決議：錄入用錯(cuò)系統(tǒng)，已經(jīng)告知流程是2本店申請(qǐng)人：馬俊勇錄入業(yè)績(jī)需要更改錄錯(cuò)系統(tǒng)房源編號(hào)101101733046正確錄入人20074887，手審團(tuán)決議：錄錯(cuò)系統(tǒng)，時(shí)效