渠道理培訓(xùn)基礎(chǔ)篇

市場銷售部葉思梅2013年7月適用于新招聘/轉(zhuǎn)崗的社會渠道管理員認(rèn)識渠道掌握渠道管理員營銷服務(wù)基本技能課程內(nèi)容渠道新建流程及規(guī)則認(rèn)識渠道消費者產(chǎn)品渠道社會渠道是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重要組成部分，渠道為王！社會渠道的定義:社會營銷渠道是指利用自身的營銷網(wǎng)絡(luò)，代理銷售中國聯(lián)通的產(chǎn)品和服務(wù)，并取得相應(yīng)收益的外部機(jī)構(gòu)(以下簡稱“代理商”)。依據(jù)代理商與客戶接觸方式的不同，將社會渠道分為三種類型，分別為社會實體渠道、社會直銷渠道和社會電子渠道。社會實體渠道是指與中國聯(lián)通簽署業(yè)務(wù)代理協(xié)議，通過門店、專區(qū)/專柜等實體營業(yè)服務(wù)場所接觸客戶，代理銷售中國聯(lián)通產(chǎn)品或服務(wù)的社會渠道。社會渠道定義和類型實體渠道直銷渠道電子渠道合作營業(yè)廳、專營店/專區(qū)、代理點社會門店按照銷售業(yè)績，結(jié)合硬件和軟件資源等因素，分為A、B、C、D四級管理責(zé)任：總部直接負(fù)責(zé)A/B社會門店管理（“名單店”）省市分公司參照名單制管理要求，對轄區(qū)內(nèi)C/D級店進(jìn)行管理、督導(dǎo)及升降級調(diào)整2市場資源廣泛3解決人手不足4客戶接觸點多

營銷體制靈活1銷售能力參差不齊生存壓力大習(xí)慣賺取一次性利潤、套機(jī)、鉆空子僅少數(shù)門店轉(zhuǎn)型未充分利用固定人群優(yōu)勢銷售合約網(wǎng)點多、覆蓋廣自主經(jīng)營老板的趨利性規(guī)模小，轉(zhuǎn)型快有固定消費人群增加渠道數(shù)量1、維系老渠道2、建設(shè)新渠道提升渠道產(chǎn)能1、提升銷售氛圍2、提升銷售效率3、提升銷售質(zhì)量4、提升銷售能力

加強(qiáng)渠道忠誠1、渠道的支撐2、渠道的服務(wù)渠道管理員崗位職責(zé)增加公司/個人效益渠道管理員崗位職責(zé)渠道管理員的角色定位公司收益的創(chuàng)造者對所轄區(qū)域渠道的用戶發(fā)展、客戶維系、營業(yè)收入、資源利用負(fù)責(zé)，完成相應(yīng)的經(jīng)營任務(wù)渠道考核監(jiān)督員對渠道的經(jīng)營規(guī)范執(zhí)行情況進(jìn)行檢查、考核，發(fā)現(xiàn)問題按公司相關(guān)規(guī)定予以糾正信息調(diào)研收集員負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)的基礎(chǔ)信息收集、市場調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況跟蹤和渠道的綜合評估工作渠道服務(wù)支撐專家負(fù)責(zé)對渠道的業(yè)務(wù)、服務(wù)和投訴進(jìn)行指導(dǎo)和過程管理，做好政策傳達(dá)和物料配送等支撐工作渠道管理員的角色定位渠道拓展開發(fā)先鋒根據(jù)任務(wù)指標(biāo)，對所轄區(qū)域的渠道進(jìn)行規(guī)劃、建設(shè)和管理工作銷售培訓(xùn)輔導(dǎo)教練協(xié)助渠道銷售模式轉(zhuǎn)型和銷售業(yè)績提升促銷活動推動者負(fù)責(zé)公司營銷宣傳方案、促銷活動在所轄區(qū)域的落實，協(xié)調(diào)渠道做好當(dāng)?shù)厥袌龅耐卣构ぷ髑澜?jīng)理的工作使命渠道開發(fā)拓展先鋒渠道巡店管理專家活動促銷推進(jìn)能手規(guī)范落地執(zhí)行督導(dǎo)渠道提升咨詢顧問信息調(diào)研收集專員123456活動促銷推進(jìn)能手渠道促銷活動時連接與實際渠道經(jīng)營者的直接接觸者，促銷活動推進(jìn)的好壞成敗直接與渠道管理人員政策傳導(dǎo)到位，促銷活動物料充分準(zhǔn)備等工作相關(guān)，需成為促銷活動推進(jìn)的能手更好的發(fā)揮促銷活動的效果規(guī)范落地執(zhí)行督導(dǎo)連接渠道實際經(jīng)營者與公司之間橋梁，公司政策規(guī)范傳達(dá)落地直接代表性人員，需扮演好規(guī)范落地執(zhí)行督導(dǎo)的角色更好的保證公司政策規(guī)范等落地執(zhí)行到位渠道開發(fā)拓展先鋒渠道經(jīng)理直接接觸所管轄區(qū)域內(nèi)的通信市場，對于市場環(huán)境最熟悉，對區(qū)域內(nèi)的相關(guān)潛在合作伙伴也通常最先了解，是進(jìn)行渠道開發(fā)的第一關(guān)鍵接觸點，是渠道開發(fā)的先鋒渠道巡店管理專家日常主要工作之一就是開展巡店管理，通過對渠道日常的管理和支撐，確保公司對渠道的掌控和渠道日常經(jīng)營的順利進(jìn)行渠道提升專家顧問需精通公司的各項產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、促銷、政策活動等，并擁有豐富門店管理的經(jīng)驗和方法，是實踐在一線具有豐富渠道管理經(jīng)驗的專家，通過對渠道提供專業(yè)的顧問式建議，幫扶渠道提升運(yùn)營效能信息調(diào)研收集專員工作在營銷市場一線，對于市場內(nèi)的渠道動態(tài)，競爭對手動態(tài)，宏觀環(huán)境變化有最直接最及時的了解，需篩選匯集相關(guān)信息以供決策???渠道經(jīng)理的工作使命1、具備與代理商的談判和溝通能力；

2、具備快速的學(xué)習(xí)能力，有強(qiáng)烈的市場競爭意識；

3、具有獨立工作能力，勇于接受工作挑戰(zhàn)，能夠承擔(dān)目標(biāo)壓力；

4、具備較強(qiáng)的商務(wù)談判和獨立的市場開拓能力；

5、具有較強(qiáng)的溝通、交際能力、組織協(xié)調(diào)能力，樂于面對挑戰(zhàn)；

6、能熟練使用Office辦公軟件，以及互聯(lián)網(wǎng)瀏覽能力；

7、有較強(qiáng)的項目策劃能力和談判能力，文筆流暢；

8、豐富的渠道代理開拓能力，豐富的溝通、談判技巧、渠道管理經(jīng)驗；

9、性格外向，強(qiáng)烈的事業(yè)心及挑戰(zhàn)精神；

10、良好的個人信譽(yù)及職業(yè)操守渠道經(jīng)理的崗位能力要求行業(yè)知識產(chǎn)品知識終端知識客戶知識銷售技能談判技能管理技能主動積極渴望成功行業(yè)知識1、熟悉渠道主要銷售的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，傭金政策：（關(guān)注最多問題）2、熟悉渠道門店布置的基本要求（提升用戶第一感知度）3、熟悉渠道主要的系統(tǒng)操作，（BSS、ESS、新業(yè)務(wù)系統(tǒng)操作）4、熟悉新建渠道審批流程，合同管理系統(tǒng)、渠道集中管理系統(tǒng)操作5、具備一定體驗式營銷技能，幫助渠道提升業(yè)績課程內(nèi)容渠道新建流程渠道銷售服務(wù)基本動作渠道新建流程新建流程圖命名規(guī)則新建渠道界面和工號開通流程渠道業(yè)務(wù)知識、銷售技巧培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得明確巡店目的宣傳物料號卡物料配送檢查宣傳、經(jīng)營工作規(guī)范業(yè)務(wù)指導(dǎo)和銷售輔導(dǎo)檢查輔導(dǎo)產(chǎn)品、銷售等信息收集/反饋答疑解惑、情感交流信息溝通渠道基本信息是你的渠道檔案登記好所服務(wù)渠道基本信息明確巡店目的切記沒有所謂的定期例行拜訪之說清晰明確的目的是有效拜訪工作的前提和基礎(chǔ)，務(wù)必在設(shè)置拜訪目的時主次分明，清晰到位。例行也有例行的目的和要求，要記住每一次拜訪都是一次成本的投入，都應(yīng)該有清晰的目的以及達(dá)成的措施。（一）最新政策：本地社會渠道最新業(yè)務(wù)及返利政策

1.

政策內(nèi)容：本地最新社會渠道2G/3G業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及終端號碼、合約內(nèi)容等

2.返利標(biāo)準(zhǔn)：本地最新社會渠道2G/3G業(yè)務(wù)收費及入網(wǎng)返利等（二）宣傳物料：2G/3G業(yè)務(wù)資料、展架、機(jī)模、業(yè)務(wù)受理工單、等（三）經(jīng)營分析：近期市場發(fā)展行情變化及政策導(dǎo)向等最新政策＋宣傳物料＋經(jīng)營分析根據(jù)渠道類型和重要程度，走訪頻率不同重點關(guān)注：級別高的網(wǎng)點單店業(yè)績突出的網(wǎng)點銷售業(yè)績不穩(wěn)定或有異動的網(wǎng)點等級原則帶了很多促銷品和宣傳品遠(yuǎn)處是家，下班不用打卡近處的工作緊急且重要近-遠(yuǎn)原則心理感覺輕松利于規(guī)律拜訪利于時間安排太晚回來交通不便遠(yuǎn)-近原則渠道走訪線路序號商家名稱商家地點商家類型商家等級1.明確走訪目的走訪對象：

走訪目的：

。

渠道檢查

日常輔導(dǎo)

信息收集

政策傳達(dá)

促銷支持

新業(yè)務(wù)推廣2.檢查所帶武器名片、記事本、宣傳資料、其他相關(guān)文件資料3.按時間分配好查詢制定的走訪計劃，明確要走訪的網(wǎng)點及具體的時間安排4.路線是否最佳對路線都清楚嗎？不要走錯路。巡店的路線能節(jié)約你的時間嗎？5.是否預(yù)約老板如果要見渠道網(wǎng)點經(jīng)營者本人，最好電話預(yù)約，否則可能見不到6.是否了解走訪對象在公司渠道管理類系統(tǒng)中查看渠道網(wǎng)點的相關(guān)資料，包括網(wǎng)點主要負(fù)責(zé)人的資料、網(wǎng)點日常經(jīng)營的資料等，做到事前有數(shù)：如果你知道今天是客戶的生日，是否要打個電話或送個小禮物？關(guān)心他的家人（孩子、老人、員工），同樣是對他的關(guān)心7.客戶的愛好了解多少人們都喜歡與自己愛好相同的人在一起不要忽略這些細(xì)節(jié)，會讓的管理服務(wù)工作事半功倍產(chǎn)品銷售陳列區(qū)域（專柜、陳列架）、體驗活動區(qū)域產(chǎn)品陳列空間（專柜內(nèi)的產(chǎn)品擺放）宣傳物料的種類及使用（正確、無過期）店內(nèi)陳列要素的整潔檢查競爭情況：店內(nèi)競品陳列、宣傳充分利用店外橫幅、LED、立牌、櫥窗等突出產(chǎn)品或促銷活動門頭、燈箱、立牌、櫥窗是否完好、清潔、規(guī)范張貼高度與視線平行，一般為墻體中心部位，海報前沒有遮擋，下沿距地面90-110公分。如需集中排列可根據(jù)張數(shù)采用一字排開型、品字型或田字型等，兩張連貼時須間隔5公分；遵循等高原則和色彩圖案漸變原則。破損、脫色、過期海報要及時清理。如何整改如何整改縣南南坪城南縣北四鋪業(yè)務(wù)手冊和宣傳單頁要放置在客戶方便看到和取到之處，配合新業(yè)務(wù)的推廣及時補(bǔ)充和更換。宣傳資料統(tǒng)一正面或背面朝向消費者，展示效果要整齊劃一、美觀醒目。最前面、顯眼的地方擺放最熱門的宣傳資料。店外用易拉寶顯得穩(wěn)重大方，擺放1-2個為宜。X展架有些單薄，主要用于店內(nèi)，避免易拉寶與X展架混放或?qū)盈B放置。店外首選擺在左側(cè)，店內(nèi)可擺在臺席側(cè)對客戶視線處、樓梯拐彎處等客戶運(yùn)動線路上，過往顧客能一眼看到，有利于挽留顧客停駐時間。涉及有形產(chǎn)品應(yīng)與實物相結(jié)合。易拉寶/X展架量身定做，懸掛位置正確橫幅顏色一般是紅底黃字或白字，可以以爆炸性的方式突出促銷內(nèi)容，以引起顧客特別關(guān)注。橫幅懸掛店外的宣傳效果要好于店內(nèi)。橫幅不要重疊，不要遮擋店牌或聯(lián)通標(biāo)識。橫幅懸掛禮品可以和機(jī)型配套堆放在一起。堆頭正對大門或店面中心地帶，高度低于成人水平視線20-30cm。堆頭呈規(guī)則圖形擺放，最好配合POP展示，頂部應(yīng)裸露陳列。禮品堆頭臨街櫥窗門口門頭立柱大門臺階正門對面其他立柱左墻面右墻面右過道左過道天花板地面銀點銀點金點銅點銅點5部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列注：為普通機(jī)型；為推薦機(jī)型6部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列8部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列7部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列9部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列10部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列印象陳列空間(240-180cm)視線：相對易發(fā)現(xiàn)，遠(yuǎn)處可見度好，但無法清晰傳遞信息取物：難拿主要陳列空間(180-120cm)視線：容易發(fā)現(xiàn)，近處可見最佳取物：很容易拿搭配陳列空間(120-80cm)視線：相對易發(fā)現(xiàn)取物：較容易拿－46－

宣傳海邊，張貼凌亂；室內(nèi)擺放，欠缺雅觀；體驗柜臺，難覓終端；店內(nèi)衛(wèi)生，實難稱贊；提醒大家，一起改善。檢查店內(nèi)銷售人員是否主動營銷檢查產(chǎn)品（套餐、終端）的首推率及店員的首推情況檢查產(chǎn)品宣傳情況檢查店內(nèi)營業(yè)設(shè)備的使用情況檢查人流情況：進(jìn)出人員的業(yè)務(wù)辦理種類及需求服務(wù)技能銷售技能外表形象著裝發(fā)型飾品三聲服務(wù)微笑服務(wù)延伸服務(wù)主動營銷體驗營銷業(yè)務(wù)首推好的做法和需要溝通整改的地方都要記錄根據(jù)記錄情況選擇與店長或店員進(jìn)行溝通能夠現(xiàn)場整改解決的一定現(xiàn)場解決無法現(xiàn)場解決的可限期整改，并跟蹤檢查利用每一次巡店加深跟代理商的溝通溝通核心：圍繞網(wǎng)點收益進(jìn)行老板只關(guān)心發(fā)展量帶來的收益，而不是發(fā)展量本身，要給老板算傭金（不要只給老板下任務(wù)、威脅扣罰傭金或者停止補(bǔ)貼）。選擇性告知傭金最高和最差的信息。指出網(wǎng)點宣傳展陳需要改進(jìn)的地方、店員銷售技巧提升等內(nèi)容也要先與老板溝通。詢問業(yè)務(wù)支撐需求。制作收益分析表以關(guān)心、尊重為出發(fā)點。分析網(wǎng)點業(yè)績與個人薪金的關(guān)系?？隙ǔ煽?，指出不足，一起學(xué)習(xí)。加強(qiáng)鼓勵，樹立期望與目標(biāo)。我跑渠道很勤，為何跟代理商的關(guān)系卻沒有進(jìn)展？老板需要的不是給他下指標(biāo)任務(wù)的人，而是幫他賺錢的專家、顧問。店員需要的不是協(xié)助老板管理他們的人，而是精通業(yè)務(wù)的高手和銷售的輔導(dǎo)老師真誠地關(guān)心客戶，這樣能和他們成為朋友學(xué)習(xí)心得INFO渠道信息競爭信息客戶信息落實渠道銷售價格及銷售情況。

核實渠道真實業(yè)務(wù)銷售能力。關(guān)注渠道發(fā)展業(yè)務(wù)具體做法。觀察監(jiān)督渠道進(jìn)行規(guī)范經(jīng)營。區(qū)域內(nèi)競爭對手渠道數(shù)量、規(guī)模、性質(zhì)核心渠道及詳情主要產(chǎn)品及銷售情況新宣傳及促銷活動情況61渠道實地走訪渠道老板詢問活動現(xiàn)場參與周邊人員詢問活動宣傳物料收集收集競爭對手信息的方法客戶對新推廣業(yè)務(wù)的相關(guān)反饋，滿意度情況。對競品的評價。客戶對公司和產(chǎn)品的建議和投訴渠道走訪記錄表（參考一）走訪人

走訪日期

代理商名稱項目

產(chǎn)品是否齊全是否陳列在顯目位置是否占據(jù)較多陳列空間陳列是否整齊、整潔是否有其他運(yùn)營商產(chǎn)品資費是否按規(guī)定資費銷售資費標(biāo)識是否顯著、醒目促銷最新宣傳資料是否齊全宣傳資料是否在醒目位置海報、橫幅、招貼等是否規(guī)范、顯目是否積極執(zhí)行公司促銷活動是否積極向客戶首推移動業(yè)務(wù)渠道走訪記錄表（參考一）服務(wù)對新業(yè)務(wù)知識掌握是否熟練、系統(tǒng)操作是否熟練著裝及工號牌是否統(tǒng)一、整齊是否引導(dǎo)用戶填寫客戶感知度問卷服務(wù)態(tài)度、行為用語是否正確、規(guī)范環(huán)境店內(nèi)清潔狀況是否良好門頭裝修是否符合公司CIS要求代理授權(quán)牌、電話資費牌、用戶須知等是否懸掛于營業(yè)點顯眼處其他需改進(jìn)項代理意見、建議渠道信息反饋工作心得及建議代理點名稱

代理商簽名

主要回訪內(nèi)容配送宣傳品或促銷禮品種類及數(shù)量

業(yè)務(wù)或操作培：培訓(xùn)內(nèi)容和參訓(xùn)人員數(shù)量

渠道銷售情況反饋：業(yè)務(wù)銷量、繳費量、增值業(yè)務(wù)情況

近期業(yè)務(wù)\銷售\傭金政策的了解程度及市場反饋情況

近期用戶主要投訴內(nèi)容

周邊地區(qū)（所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)）信號情況

門店宣傳資料、柜臺陳列是否符合規(guī)范

競爭對手近期主要銷售政策及市場反饋情況

對公司的意見建議

INFO沃能卡沃行卡購智能手機(jī)，全場“0“元購業(yè)務(wù)說明示例一、產(chǎn)品政策聯(lián)通公司定制終端（手機(jī)串號有系統(tǒng)資料）均可推廣，現(xiàn)階段建議主推海信U8，主要特點如下：（一）手機(jī)優(yōu)勢雙卡雙待；4寸大屏；Android2.3操作系統(tǒng)；零售價格保持千元，提貨價887元；為區(qū)隔各渠道競爭，這兩款機(jī)器在自有渠道限量銷售；配發(fā)促銷禮品，先辦先得。（二）3G資費優(yōu)勢1、預(yù)存999元得價值千元手機(jī)+千元話費，手機(jī)零元得，聯(lián)通來買單；2、套餐月費96元，月返還33元，每月僅需交納63元，還有199元可自由消費；3、全國無漫游，市話和國內(nèi)主叫0.15元/分鐘，全國接聽免費；（三）3G號碼優(yōu)勢為社會渠道提供186****專用號段，僅限存費送機(jī)用戶辦理，2000個號碼先辦先得。業(yè)務(wù)名稱產(chǎn)品資費傭金利益受理要求業(yè)務(wù)說明示例一、傭金政策（一）傭金獎勵（單位：元）二、產(chǎn)品政策預(yù)存1199元，96套餐，開戶返239元，月返40*24個月，在不超套餐的情況下239/56=4.26，相當(dāng)于免費使用4個月。三、終端政策3.5英寸

、300萬像素、雙卡雙待、電容屏，多點觸控、Android操作系統(tǒng)

活動時間廠商提供聯(lián)通提供合計提貨獎店員獎獎罰+網(wǎng)附套餐月費50%話費分成小計7-9月964896*0.2*12374.4374.4產(chǎn)品的政策資費政策給渠道帶來的利潤好處，以傭金收入為主產(chǎn)品目標(biāo)群、功能、作用、賣點、辦理流程、考核指標(biāo)等與競爭對手相比的優(yōu)勢與公司同類政策相比的優(yōu)勢公司支撐等優(yōu)勢解析政策細(xì)節(jié)引發(fā)興趣對比優(yōu)勢促成訂貨講解利益點要清晰具體、形象生動，引發(fā)客戶聯(lián)想在商言商無利不起早產(chǎn)品利特優(yōu)沃能卡

沃行卡

定比話費包

聯(lián)通寬帶

檢查（店外、店內(nèi)）輔導(dǎo)（店長、店員)信息收集（渠道、對手、客戶