合同風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)策略在EPC合同談判中的創(chuàng)新應(yīng)用

合同風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)策略在EPC合同談判中的創(chuàng)新應(yīng)用2023年7月1718日，談判雙方，即某核電有限公司(以下簡(jiǎn)稱業(yè)主)和由國(guó)核工程有限公司、上海核工程討論設(shè)計(jì)院組成的國(guó)核聯(lián)隊(duì)(以下簡(jiǎn)稱聯(lián)隊(duì))在上海國(guó)核工程有限公司進(jìn)行《某核電廠一期工程核島總承包合同》(以下簡(jiǎn)稱合同)組長(zhǎng)及高層會(huì)談。依據(jù)會(huì)議總體安排，本輪談判要求各專業(yè)組除涉及商務(wù)費(fèi)用的條款外，其余技術(shù)條款全部完成小簽。

施工組負(fù)責(zé)的建安施工技術(shù)條款中尚有幾項(xiàng)條款隱含重大風(fēng)險(xiǎn)。如甲方供應(yīng)的合同文本第三局部第1章一般現(xiàn)場(chǎng)條件其中條款1甲方在廠址區(qū)域內(nèi)規(guī)劃了生產(chǎn)臨建用地，假如甲方供應(yīng)的生產(chǎn)臨建用地不能全部滿意乙方工作區(qū)的需要，乙方應(yīng)在廠區(qū)以外自行解決缺乏的場(chǎng)地，且廠區(qū)外臨建建立要求與現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)供應(yīng)用地的設(shè)施建立要求全都。甲方的意見(jiàn)由商務(wù)確認(rèn)報(bào)價(jià)。

條款2甲方在乙方工作區(qū)四周為乙方指定供電點(diǎn)，一般狀況下供電點(diǎn)距離乙方工作區(qū)不超過(guò)200米，個(gè)別狀況不超過(guò)500米。供電點(diǎn)下游的供配電系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、選購(gòu)、施工、修理、拆遷均由乙方自己負(fù)責(zé)，乙方應(yīng)按有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展供配電系統(tǒng)設(shè)計(jì)和施工，用電方案及設(shè)計(jì)文件應(yīng)報(bào)甲方審查，并承受甲方的施工監(jiān)視檢查，這種審查、監(jiān)視、檢查并不減輕乙方所應(yīng)負(fù)的責(zé)任。乙方的意見(jiàn)是甲方供應(yīng)的施工供電點(diǎn)不超過(guò)200米。

上述分歧項(xiàng)是2023年10月1618日在深圳第八輪談判前甲方臨時(shí)參加合同條款中而被乙方在談判中發(fā)覺(jué)的，條款1乙方的意見(jiàn)為甲方供應(yīng)的區(qū)域面積應(yīng)滿意乙方的施工需求。經(jīng)過(guò)第八輪～第十一輪補(bǔ)充談判，即經(jīng)過(guò)5輪談判，甲方依舊堅(jiān)持已見(jiàn)，不同意修改。并且，2023年5月1317日在蘇州召開(kāi)的《某核電廠一期工程核島總承包合同》第十一輪談判中，甲方通過(guò)誘導(dǎo)，將施工規(guī)劃方案及風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題演化為純商務(wù)費(fèi)用問(wèn)題，由商務(wù)確認(rèn)、報(bào)價(jià)即可。

在第十一輪補(bǔ)充談判中談判組成員發(fā)覺(jué)了僅由商務(wù)確認(rèn)、報(bào)價(jià)隱蔽的重大風(fēng)險(xiǎn)，并在第十一輪補(bǔ)充談判中提出異議，由于甲方的堅(jiān)持，以及甲方整理睬議文本及會(huì)議紀(jì)要之便利，風(fēng)險(xiǎn)依舊隱含在合同條款中。

二、EPC合同分歧項(xiàng)條款深入細(xì)致的風(fēng)險(xiǎn)分析

條款1、2兩條款都隱含有很大的風(fēng)險(xiǎn)。首先，甲方應(yīng)當(dāng)有規(guī)劃，規(guī)劃能夠供應(yīng)乙方多少生產(chǎn)臨建用地;乙方核島EPC總承包合同范圍內(nèi)工程建立應(yīng)最少需要多少生產(chǎn)臨建用地，甲方供應(yīng)的規(guī)劃用地不夠使時(shí)，雙方才有可能談到乙方報(bào)價(jià)自行解決的問(wèn)題。而且甲方負(fù)有征地、租地、地方政府的協(xié)調(diào)等職責(zé)，租地由乙方自行解決將責(zé)任主體轉(zhuǎn)嫁、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁。況且，該核電工程四周農(nóng)夫、漁民維權(quán)意識(shí)強(qiáng)，不是報(bào)價(jià)后有錢就可以隨便租到地。假如租不到地，設(shè)備堆放及倉(cāng)儲(chǔ)面積不夠，施工臨建場(chǎng)地面積不夠，將造成設(shè)備運(yùn)到現(xiàn)場(chǎng)無(wú)處堆放，設(shè)備無(wú)法組合而散件安裝增加安全風(fēng)險(xiǎn)、工期延誤、費(fèi)用增加等各種無(wú)法預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)及費(fèi)用。施工用電電源點(diǎn)距離施工點(diǎn)200～500米，將造成下游施工分包商無(wú)法報(bào)價(jià)、乙方施工用電規(guī)劃布置不合理、施工電纜布置凌亂等安全隱患及費(fèi)用失控。

這些風(fēng)險(xiǎn)及隱患將在合同執(zhí)行過(guò)程中對(duì)乙方的工程治理及公司的利益產(chǎn)生很大影響。

在合同談判中，甲方堅(jiān)持，既不供應(yīng)生產(chǎn)臨建用地規(guī)劃，也不供應(yīng)施工用水電規(guī)劃及接入點(diǎn)坐標(biāo);而對(duì)乙方要求供應(yīng)生產(chǎn)臨建用地規(guī)劃、供應(yīng)施工用水用電規(guī)劃及接入點(diǎn)坐標(biāo)的合理要求拒不理睬。

三、合同談判中融會(huì)貫穿、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、防微杜漸式完善合同條款的治理創(chuàng)新思想

核電工程建立，合同談判雖然遵循公開(kāi)、公正、公正原則，但是雙方代表各自企業(yè)參與的EPC總承包合同談判所遵循的治理目標(biāo)、治理范圍、治理程序、治理職責(zé)各不一樣。一樣內(nèi)容的合同條款甲乙雙方的理解可能完全不同;有些條款可能存在、隱蔽巨大的風(fēng)險(xiǎn)及隱患;假如不準(zhǔn)時(shí)發(fā)覺(jué)或消退這些有風(fēng)險(xiǎn)的條款，將來(lái)合同執(zhí)行過(guò)程中就有可能造成工程公司巨大的經(jīng)濟(jì)損失及損害良好的企業(yè)形象。

曾經(jīng)有人在合同談判中說(shuō)各崗位各負(fù)其責(zé)，你們不是工程經(jīng)理，你們不要考慮那么多。而我們覺(jué)得，雖然我們是一名建安施工組主談人，但在與甲方的談判中，代表公司參與談判，是公司談判團(tuán)隊(duì)中的一員，要站在公司、工程整體的高度去思索問(wèn)題。談判團(tuán)隊(duì)代表著公司的形象，維護(hù)著公司的整體利益，不能讓公司的形象和利益受損。不能有只考慮談判進(jìn)度或分歧項(xiàng)多了怕給領(lǐng)導(dǎo)添麻煩的思想，我們要嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、逐字推敲、融會(huì)貫穿、防微杜漸、堅(jiān)持不懈、防范風(fēng)險(xiǎn)、維護(hù)公司及工程的整體利益。

四、恰當(dāng)?shù)牟呗?、逐字推敲、機(jī)靈敏銳、堅(jiān)持不懈、防范風(fēng)險(xiǎn)、維護(hù)公司整體利益的談判

鑒于2023年7月1718日《某核電廠一期工程核島總承包合同》組長(zhǎng)及高層會(huì)談，雙方有將除涉及商務(wù)費(fèi)用的條款外，其余技術(shù)條款全部完成小簽的目標(biāo)需求及壓力，該壓力是對(duì)雙方的。我們抓住時(shí)機(jī)，利用甲方不同意、我們也不會(huì)同意并提交大會(huì)爭(zhēng)論的心理策略，防范風(fēng)險(xiǎn)，反復(fù)斟酌、逐字推敲，與甲方充分溝通，機(jī)靈敏銳地將兩合同條款修改為：

條款1甲方在廠址區(qū)域內(nèi)規(guī)劃了生產(chǎn)臨建用地，假如甲方供應(yīng)的生產(chǎn)臨建用地不能全部滿意乙方工作區(qū)的需要，甲方幫助乙方在廠區(qū)以外解決缺乏的施工臨建場(chǎng)地，乙方廠區(qū)外臨建建立要求與現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)甲方供應(yīng)用地的設(shè)施建立要求全都。

條款2甲方在乙方工作區(qū)四周為乙方指定供電點(diǎn)，一般狀況下供電點(diǎn)距離乙方工作區(qū)不超過(guò)200米。供電點(diǎn)下游的供配電系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、選購(gòu)、施工、修理、拆遷均由乙方自己負(fù)責(zé)，乙方應(yīng)按有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展供配電系統(tǒng)設(shè)計(jì)和施工，用電方案及設(shè)計(jì)文件應(yīng)報(bào)甲方審查，并承受甲方的施工監(jiān)視檢查，這種審查、監(jiān)視、檢查并不減輕乙方所應(yīng)負(fù)的責(zé)任。

同時(shí)，在雙方已達(dá)成共識(shí)的合同條款中補(bǔ)充、增加內(nèi)容會(huì)引起甲方的反對(duì)，故通過(guò)會(huì)議紀(jì)要的遺留項(xiàng)，防微杜漸、創(chuàng)新性地將合同要求變?yōu)闀?huì)議遺留項(xiàng)要求，要求甲方8月10日前供應(yīng)該工程《施工臨建用地規(guī)劃》《、施工用水、施工用電接入點(diǎn)及規(guī)劃》，作為合同附件及商務(wù)報(bào)價(jià)依據(jù)。

通過(guò)完善合同條款，通過(guò)會(huì)議遺留項(xiàng)對(duì)合同條款的補(bǔ)充完善，要求甲方供應(yīng)規(guī)劃，明確甲方應(yīng)向乙方供應(yīng)生產(chǎn)臨建用地的面積，明確應(yīng)向乙方供應(yīng)用水、用電具體規(guī)劃，消退了甲方將責(zé)任轉(zhuǎn)嫁的風(fēng)險(xiǎn)及乙方自行租不到地的風(fēng)險(xiǎn)及隱患。

至此，長(zhǎng)達(dá)10個(gè)月，經(jīng)過(guò)5輪談判而無(wú)法達(dá)成協(xié)議的隱含重大風(fēng)險(xiǎn)的合同條款最終在我方不懈的努力下，達(dá)成了共識(shí)，將乙方的風(fēng)險(xiǎn)做到預(yù)控、可控，維護(hù)了公司及工程的整體利益。

后續(xù)工程EPC總承包合同談判，是國(guó)核工程有限公司最重要的工作之一。合同談判具有專項(xiàng)性、簡(jiǎn)單性、廣泛性等，涉及合同范圍、權(quán)利與責(zé)任、價(jià)格、接口治理、質(zhì)量與進(jìn)度掌握、治理體系及程序等各種錯(cuò)綜簡(jiǎn)單因素;涉及設(shè)計(jì)、選購(gòu)、建安、施工、調(diào)試、移交等各個(gè)階段;涉及勘察、測(cè)量、地基處理、土建、安裝、電氣、熱控、海工等各專業(yè)、工程及經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。

《某核電廠一期工程核島總承包合同》目前已談判13輪次，施工組主談人相互支持，充分利用建筑中心及依托工程、后續(xù)工程后臺(tái)專業(yè)強(qiáng)大的技術(shù)支持，從公司及工程的整體利益動(dòng)身，積極組織編制合同文本，積極消化汲取依托工程治理閱歷及閱歷反應(yīng)，積極梳理落實(shí)合同談判各會(huì)議行動(dòng)項(xiàng)、遺留項(xiàng)，逐字推敲、分析比照、認(rèn)真討論合同條款，綜合分析合同條款隱含的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)工程的整體影響，與建筑中心施工組及公司談判團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)協(xié)作