某置業(yè)公司營(yíng)銷系統(tǒng)營(yíng)銷管理制度體系

PAGE72鼎恒置業(yè)公司營(yíng)銷系統(tǒng)營(yíng)銷管理制度體系〔試用版〕2024年8月目錄第一局部總那么第二局部營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)及人員聘用制度第三局部營(yíng)銷部部門職能及各崗位說(shuō)明書第四局部營(yíng)銷系統(tǒng)籌劃推廣管理制度第五局部營(yíng)銷系統(tǒng)銷售效勞管理制度第一局部總那么目的鼎恒置業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)為標(biāo)準(zhǔn)公司營(yíng)銷管理中的各項(xiàng)工作，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化、優(yōu)質(zhì)化效勞，使?fàn)I銷管理中真正做到有依據(jù)、有方法、有制度、有流程。適用范圍鼎恒置業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)全體人員包括：鼎恒置業(yè)營(yíng)銷中心下屬市場(chǎng)部、工程售樓部的全體人員。內(nèi)容構(gòu)成本手冊(cè)的內(nèi)容主要構(gòu)成有：營(yíng)銷體系的人員架構(gòu)、人員崗位職責(zé)、營(yíng)銷中心管理、營(yíng)銷推廣管理、案場(chǎng)銷售管理、營(yíng)銷效勞管理、營(yíng)銷體系根底管理、營(yíng)銷體系方案與考核等。營(yíng)銷體系各項(xiàng)工作均應(yīng)該遵循本手冊(cè)執(zhí)行各項(xiàng)工作。與其他體系的合理銜接本手冊(cè)目前主要基于營(yíng)銷體系的系列管理設(shè)計(jì)，具體細(xì)節(jié)的很多地方需要與鼎恒置業(yè)的行政、財(cái)務(wù)、工程、設(shè)計(jì)、本錢、戰(zhàn)略開展、風(fēng)險(xiǎn)控制等體系的合理銜接，需要緊密與上述各部門配合，才能形成公司內(nèi)部完善的各項(xiàng)流程與管理。第二局部營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)及人員聘用制度一、營(yíng)銷中心部組織架構(gòu)圖營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)崗位人員配置原那么：〔1〕、營(yíng)銷中心在管理工程目前為1個(gè)，適用以下人員配備：A：總監(jiān)一名B：市場(chǎng)籌劃經(jīng)理一名C：按揭辦證專員一至兩名〔2〕、工程售樓部人員配備A：案場(chǎng)經(jīng)理一名B：銷售內(nèi)勤一名C：置業(yè)參謀六至八名〔尾盤銷售依情況由營(yíng)銷中心調(diào)整〕D：售樓部，樣板房清衛(wèi)人員兩名E：保安兩名F：濰坊售樓部看房專車司機(jī)一名二、營(yíng)銷中心人員聘用方法置業(yè)參謀、銷售內(nèi)勤，由營(yíng)銷中心總監(jiān)向綜合辦公室提交招聘方案，報(bào)行政副總審核同意，由營(yíng)銷中心總監(jiān)負(fù)責(zé)招聘。主管以上人員〔含主管〕由營(yíng)銷中心總監(jiān)向綜合辦公室提交招聘方案，報(bào)行政副總審核同意，總經(jīng)理審批，由綜合辦公室和營(yíng)銷中心共同負(fù)責(zé)招聘。售樓部樣板房清衛(wèi)人員及保安，司機(jī)，由營(yíng)銷中心總監(jiān)向綜合辦公室提交招聘方案，報(bào)行政副總審核同意，由行政管理部負(fù)責(zé)招聘。第三局部營(yíng)銷中心部門職能及各崗位職能營(yíng)銷中心部門職能：1、協(xié)助公司制定開展戰(zhàn)略,規(guī)劃開發(fā)工程及產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,提供適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)需求的規(guī)劃設(shè)計(jì),戶型方案等市場(chǎng)信息；2、根據(jù)公司的開展戰(zhàn)略及經(jīng)營(yíng)方案，制訂年度、季度、月度營(yíng)銷方案并負(fù)責(zé)組織實(shí)施。隨銷售環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，負(fù)責(zé)調(diào)整方案并組織應(yīng)對(duì)措施。3、根據(jù)公司的開展戰(zhàn)略制定各工程推廣籌劃方案.4、進(jìn)行營(yíng)銷組織建設(shè)，完善部門結(jié)構(gòu)，優(yōu)化人力資源。5、負(fù)責(zé)制訂本部門及下屬工程售樓部的各項(xiàng)管理制度、崗位職責(zé)及工作流程。

6、負(fù)責(zé)擬寫本部門的月度及年度工作方案及總結(jié)報(bào)告。

7、負(fù)責(zé)本部門及各售樓部的營(yíng)銷費(fèi)用、管理費(fèi)用預(yù)算的編制及審核。

8、負(fù)責(zé)各工程銷售文件報(bào)審報(bào)批流程。本部門的文件、資料、電子文檔及實(shí)物保存與管理；負(fù)責(zé)本部門及下屬售樓部的合同管理。9、負(fù)責(zé)部門人員個(gè)人考核，各工程月度及年度考核工作。10、負(fù)責(zé)公司的品牌形象建設(shè)與管理。

11、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各工程的廣告定位、媒體選擇和投放策略。

12、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各工程制定營(yíng)銷推廣方案及廣告投放方案，對(duì)工程的推廣及廣告方案進(jìn)行審核，并配合各工程組織實(shí)施。13、負(fù)責(zé)各工程廣告效果的全程評(píng)估及監(jiān)控。

14、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各工程銷售價(jià)格系統(tǒng)的制訂和實(shí)施。15、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各工程完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)。

16、負(fù)責(zé)各工程的籌劃代理、廣告、制作、活動(dòng)等協(xié)作單位的監(jiān)督管理工作。提出籌劃方案、廣告稿改進(jìn)意見,對(duì)合作公司提出評(píng)價(jià)意見.

17、負(fù)責(zé)組織并指導(dǎo)各工程的售前、售中、售后的效勞，并給予相應(yīng)的技術(shù)支持。

18、負(fù)責(zé)收集分析各工程的統(tǒng)計(jì)分析銷售數(shù)據(jù)，做好報(bào)表管理,做出統(tǒng)計(jì)分析。

19、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各工程客戶資料的建檔管理和客戶關(guān)系的維護(hù)；指導(dǎo)各工程應(yīng)收款的管理。

20、負(fù)責(zé)本部門及各工程銷售部員工培訓(xùn)工作。

21、完成公司交辦的其它任務(wù)。營(yíng)銷中心各崗位職能1營(yíng)銷中心總監(jiān)直接上司：總經(jīng)理直接下屬：工程案場(chǎng)經(jīng)理，市場(chǎng)籌劃經(jīng)理，按揭辦證專員職責(zé)概要在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，把控營(yíng)銷系統(tǒng)整體工作方向及隊(duì)伍的搭建；組織各工程執(zhí)行各類營(yíng)銷活動(dòng)，達(dá)成年度銷售及回款目標(biāo)。崗位職責(zé)1.主持營(yíng)銷中心各項(xiàng)日常工作，帶著本部門各成員完成各項(xiàng)工作目標(biāo)；2.指導(dǎo)、協(xié)調(diào)本部各工作人員的日常工作的開展；對(duì)各工程籌劃、推廣、營(yíng)銷進(jìn)行總體布置及把控；3.組織完成各工程營(yíng)銷過(guò)程管理與監(jiān)控，對(duì)各工程的銷售目標(biāo)、回款完成情況進(jìn)行督導(dǎo)

；4.審批各工程推廣方案及投放方案,監(jiān)督部門及各工程營(yíng)銷及行政費(fèi)用執(zhí)行情況；5.參與公司會(huì)議，組織營(yíng)銷工作會(huì)議，協(xié)調(diào)部門之間的工作關(guān)系；6.負(fù)責(zé)部門及工程營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員遴選、管理和培訓(xùn)；7、代表公司參加各類對(duì)外會(huì)議及活動(dòng)；8、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)；2．市場(chǎng)籌劃經(jīng)理直接上司：營(yíng)銷中心總監(jiān)職責(zé)概要在營(yíng)銷中心總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，開展日常管理工作，包括房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，工程籌劃、銷售策略制定、公關(guān)事務(wù)籌劃管理、撰寫文案和廣告宣傳等。崗位職責(zé)1．根據(jù)企業(yè)制度要求，制定籌劃各項(xiàng)方案并貫徹實(shí)施；2．負(fù)責(zé)組織制訂各工程全年?duì)I銷中心工作方案，并分解落實(shí)完成；3．負(fù)責(zé)組織工程所在區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及消費(fèi)者調(diào)查，為制定營(yíng)銷推廣方案提供依據(jù)；4．負(fù)責(zé)主持工程的銷售籌劃、制作、宣傳推廣、媒體選用等工作；5．負(fù)責(zé)審定各工程售樓處外部形象與內(nèi)部裝飾裝修方案；6．負(fù)責(zé)企業(yè)整體形象籌劃和品牌建設(shè)，審定各項(xiàng)宣傳推廣企業(yè)形象的公關(guān)活動(dòng)方案；7．負(fù)責(zé)主持籌劃與實(shí)施各類企業(yè)形象、樓盤工程的推廣、促銷活動(dòng)；8．負(fù)責(zé)編制各類宣傳推廣費(fèi)用的方案，監(jiān)控預(yù)算執(zhí)行情況并及時(shí)呈報(bào)；9．與政府部門、媒體等保持良好關(guān)系，開展公關(guān)宣傳活動(dòng)，樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象；10．負(fù)責(zé)各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的市場(chǎng)研究報(bào)告，密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；11．完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他工作；3、行政助理直接上司：營(yíng)銷中心總監(jiān)職責(zé)概要負(fù)責(zé)營(yíng)銷部日常根底管理工作，對(duì)工程各項(xiàng)工作進(jìn)行綜合考評(píng)，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)；監(jiān)控各工程方案執(zhí)行情況，進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，提供決策依據(jù)。崗位職責(zé)1．負(fù)責(zé)營(yíng)銷部各類文件的流轉(zhuǎn)與審批流程，并將審批結(jié)果準(zhǔn)確無(wú)誤地傳到達(dá)各工程；2．起草和修改報(bào)告、文稿，錄入文字、復(fù)印文件及收發(fā)傳真；3．電話接聽、轉(zhuǎn)接、記錄、反響；4．管理營(yíng)銷文件，建立完整的檔案文件資料；5．負(fù)責(zé)營(yíng)銷部日常辦公用品申購(gòu)、發(fā)放、登記管理，辦公室設(shè)備管理；6．訂閱年度報(bào)刊雜志，收發(fā)日常報(bào)刊雜志及交換郵件；7．營(yíng)銷中心部人員外出情況登記,；8．對(duì)營(yíng)銷中心部及各工程售樓部的工作進(jìn)行績(jī)效考核及評(píng)價(jià)，匯制每月工程銷售排行榜，上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后通報(bào)實(shí)施；9．協(xié)助營(yíng)銷中心總監(jiān)做好營(yíng)銷隊(duì)伍的獎(jiǎng)懲；10．組織建立各工程產(chǎn)品數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、方案數(shù)據(jù)和總結(jié)數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫(kù)，為公司領(lǐng)導(dǎo)決策提供根底依據(jù)；12．辦理營(yíng)銷中心部各項(xiàng)報(bào)告的簽呈流程。13．根據(jù)營(yíng)銷中心部薪酬體系和實(shí)際回款情況，制定每月營(yíng)銷中心部各崗位人員薪酬表與公司財(cái)務(wù)部核對(duì)，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。4、案場(chǎng)經(jīng)理直接上司：營(yíng)銷中心總監(jiān)直接下屬：置業(yè)參謀，銷售內(nèi)勤，清衛(wèi)人員，司機(jī)職責(zé)概要全盤負(fù)責(zé)工程售樓部管理與執(zhí)行工作。崗位職責(zé)1、組建銷售隊(duì)伍，統(tǒng)一工程說(shuō)辭，并對(duì)銷售人員進(jìn)行崗前、崗中培訓(xùn)；2、組織人員對(duì)工程進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和客戶積累，協(xié)助上級(jí)制訂工程詳細(xì)的營(yíng)銷中心方案；3、全面負(fù)責(zé)售樓部工作，對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)管理和內(nèi)部協(xié)調(diào)，對(duì)營(yíng)銷中心的平安負(fù)責(zé)；4、根據(jù)工程要求，制訂詳細(xì)的階段銷售考核目標(biāo)和管理制度，并負(fù)責(zé)貫徹落實(shí)；5、負(fù)責(zé)檢查來(lái)訪來(lái)電及調(diào)查客戶的詳細(xì)登記，根據(jù)來(lái)訪、來(lái)電調(diào)查情況，出具詳細(xì)分析報(bào)告上傳公司，以利于后期籌劃推廣要點(diǎn)的把握；6、負(fù)責(zé)可銷售樓盤的整體把握，做好整個(gè)樓盤的銷控，有理有節(jié)地推售樓盤，并且嚴(yán)格保密銷售信息，防止信息外泄；7、負(fù)責(zé)銷售單位的變更、退換，完善退款程序，配合置業(yè)參謀做好客戶退定的售后處理工作；8、負(fù)責(zé)隨時(shí)調(diào)配銷售氣氛，協(xié)助置業(yè)參謀逼定成交；9、指導(dǎo)買賣過(guò)程中各種合同的簽署，對(duì)銷售合同進(jìn)行審核、編號(hào)，防止置業(yè)參謀錯(cuò)填、漏填或擅自修改合同內(nèi)容；10、催促檢查置業(yè)參謀按時(shí)進(jìn)行客戶回訪、催款及同客戶簽約等；11、妥善處理客戶投訴和各種突發(fā)事件；12、負(fù)責(zé)銷售報(bào)表的審核，對(duì)銷售報(bào)表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并且定期將與財(cái)務(wù)核對(duì)后的準(zhǔn)確銷售統(tǒng)計(jì)情況匯報(bào)給營(yíng)銷中心總監(jiān)；13、組織早、晚會(huì)和周例會(huì)，總結(jié)、檢查、討論分析階段工作中的問(wèn)題和成績(jī)，對(duì)置業(yè)參謀進(jìn)行考評(píng)，向上級(jí)提出合理化建議；14、妥善處理工程內(nèi)部與公司與合作單位的各種關(guān)系；15、及時(shí)解決營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)及置業(yè)參謀的疑難問(wèn)題，并進(jìn)行登記追蹤，不留營(yíng)銷遺留問(wèn)題；16、工程銷售完成后，協(xié)助文員跟相關(guān)部門完成各項(xiàng)工作的移交手續(xù)；17、如實(shí)制定工程營(yíng)銷部提成分配發(fā)放報(bào)表；18、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的其他事項(xiàng)；5、客服專員直接上司：營(yíng)銷中心總監(jiān)職責(zé)概要負(fù)責(zé)工程成交客戶的按揭及辦證工作。崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)營(yíng)銷人員按揭具體工作、按時(shí)收集按揭辦證資料；2、保持公司與按揭銀行、房地產(chǎn)主管部門的良好關(guān)系；3、陪同成交客戶辦理銀行按揭及相關(guān)工作，確保按量、按時(shí)放款；4、為客戶辦理抵押，備案等工作，辦理房產(chǎn)權(quán)證,國(guó)土權(quán)證工作；5、針對(duì)置業(yè)參謀組織和開展按揭、辦證的培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作；6、工程銷售內(nèi)勤直接上司：工程案場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)概要協(xié)助工程案場(chǎng)經(jīng)理做好營(yíng)銷日常管理工作；負(fù)責(zé)工程根底數(shù)據(jù)的采集和整理。崗位職責(zé)1、協(xié)助工程案場(chǎng)經(jīng)理做好日常管理制度的執(zhí)行管理；3、在工程案場(chǎng)經(jīng)理外出、休假時(shí)代理工程案場(chǎng)經(jīng)理行使、組織日常工作；4、現(xiàn)場(chǎng)職員考勤、負(fù)責(zé)值日、值班安排和監(jiān)督；5、在案場(chǎng)經(jīng)理外出時(shí)負(fù)責(zé)合同、協(xié)議的審核；7、組織開展或協(xié)助工程案場(chǎng)經(jīng)理對(duì)置業(yè)參謀的培訓(xùn)工作；9、監(jiān)督置業(yè)參謀及時(shí)催繳房款與按揭辦證資料；10、根據(jù)工程情況與客戶有關(guān)合理化建議和問(wèn)題，及時(shí)整理上報(bào)售樓部經(jīng)理，并盡快研究處理；11、工程營(yíng)銷數(shù)據(jù)按時(shí)、準(zhǔn)確輸入銷售軟件；銷售合同電子版輸機(jī)，維護(hù)。12、辦公用品的購(gòu)置、管理，維護(hù)辦公設(shè)備正常運(yùn)行；13、樣板房的管理，銷售人員內(nèi)部考勤；14、空白合同、銷售資料的管理、簽發(fā)、收回；15、監(jiān)督業(yè)務(wù)員做好客戶信息登記工作，負(fù)責(zé)日銷售統(tǒng)計(jì)表、來(lái)訪、來(lái)電登記表的統(tǒng)計(jì)工作，并對(duì)其進(jìn)行存檔保管；16、復(fù)審銷售合同，負(fù)責(zé)合同數(shù)據(jù)、合同條款變更的把關(guān)、存檔工作。協(xié)助按揭資料的整理，權(quán)證登記發(fā)放等；17、完成工程營(yíng)銷經(jīng)理安排的其它工作；7、置業(yè)參謀直接上司：工程案場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)概要負(fù)責(zé)客戶接待、洽談、成交工作；崗位職責(zé)、1、掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標(biāo)，統(tǒng)一說(shuō)辭，并熟練答復(fù)客戶提出的問(wèn)題；2、迎接客戶、介紹產(chǎn)品、帶看現(xiàn)場(chǎng)、為客戶的購(gòu)置決定提供置業(yè)方案和具體咨詢；3、客戶追蹤、成交收定、簽署合同、回收樓款、辦理相關(guān)銷售手續(xù)及售后效勞；4、顧客抱怨和投訴的應(yīng)對(duì)和匯報(bào)；5、參加銷售會(huì)議和不定期培訓(xùn)；6、服從工作安排，主動(dòng)參加樓盤促銷活動(dòng)，認(rèn)真完成上級(jí)交代的工作；7、?客戶登記表?、?銷售日?qǐng)?bào)表?等相關(guān)表格的填報(bào)，協(xié)助主管進(jìn)行銷售結(jié)果匯總；8、整理工作洽談區(qū)內(nèi)清潔衛(wèi)生；9、做好值班工作，對(duì)營(yíng)銷中心平安負(fù)責(zé)；10、協(xié)助同伴完成銷售工作和客戶接待工作；8，清衛(wèi)人員及司機(jī)管理制度按公司統(tǒng)一相應(yīng)崗位的制度執(zhí)行。第四局部營(yíng)銷系統(tǒng)籌劃推廣管理制度目的和適用范圍1、為加強(qiáng)公司下屬各工程營(yíng)銷中心工作的管理和監(jiān)控，明確責(zé)權(quán)，提高工作效率，保證工作品質(zhì)，特制定本規(guī)定。2、本規(guī)定適用于營(yíng)銷中心部的各個(gè)工程公司。營(yíng)銷中心工作管理細(xì)那么一、工程前期營(yíng)銷中心工作〔一〕市場(chǎng)調(diào)查1、工程營(yíng)銷管理人員到崗之后，即應(yīng)會(huì)同營(yíng)銷中心總監(jiān)組織相關(guān)人員進(jìn)行當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查，為工程的產(chǎn)品籌劃、營(yíng)銷中心提供依據(jù)。2、市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)制訂?市場(chǎng)調(diào)查方案?，方案主要包括以下內(nèi)容：2.1市場(chǎng)調(diào)查目的；2.2市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容、類型、范圍和方式；2.3市場(chǎng)調(diào)查時(shí)間；2.4市場(chǎng)調(diào)查人員安排；2.5擬訂市場(chǎng)調(diào)查表。3、?市場(chǎng)調(diào)查方案?應(yīng)報(bào)工程公司營(yíng)銷中心總監(jiān)審閱。4、編寫?市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告?，其要素為：4.1調(diào)查目的；4.2調(diào)查內(nèi)容；4.3調(diào)查的方法；4.4調(diào)查結(jié)果；4.5調(diào)查結(jié)論、建議和對(duì)策。5、?市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告?要求：5.1報(bào)告內(nèi)容客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確，重點(diǎn)突出；5.2報(bào)告形式盡可能配有圖片、統(tǒng)計(jì)圖表和原始資料。6.?市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告?經(jīng)市場(chǎng)籌劃經(jīng)理審核后，須報(bào)公司營(yíng)銷中心總監(jiān)及總經(jīng)理審閱，并報(bào)營(yíng)銷中心備案。7.籌劃主管必須根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r做市場(chǎng)調(diào)查周報(bào)，月報(bào)。〔二〕編寫?產(chǎn)品籌劃書?1、工程營(yíng)銷中心人員應(yīng)協(xié)助營(yíng)銷中心總監(jiān)根據(jù)?工程可行性研究報(bào)告?編寫?產(chǎn)品籌劃書?。2、協(xié)助公司負(fù)責(zé)人組織召開?產(chǎn)品籌劃書?評(píng)審會(huì)。會(huì)議應(yīng)召集報(bào)告中牽扯到的相關(guān)部門參加，必要時(shí)可邀請(qǐng)工程合作相關(guān)單位參加。3、評(píng)審?產(chǎn)品籌劃書?要求：3.1工程分析和市場(chǎng)定位、客戶定位是否準(zhǔn)確；3.2產(chǎn)品的規(guī)劃、建筑和景觀設(shè)計(jì)要求是否合理；3.3經(jīng)濟(jì)估算是否準(zhǔn)確。5、?產(chǎn)品籌劃書?編制人負(fù)責(zé)整理會(huì)議紀(jì)要，并根據(jù)評(píng)審意見修訂?產(chǎn)品籌劃書?。二、工程導(dǎo)入期營(yíng)銷中心工作〔一〕編制?工程銷售前營(yíng)銷中心整體工作方案?1、工程營(yíng)銷中心人員應(yīng)組織相關(guān)人員編制?工程銷售前營(yíng)銷中心整體工作方案?。2、?工程銷售前營(yíng)銷中心整體工作方案?內(nèi)容要素：2.1何時(shí)提交?營(yíng)銷中心市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查報(bào)告及建議?；2.2何時(shí)確定廣告代理公司、銷售代理公司〔或組建銷售部〕；2.3何時(shí)提交工程案名、主廣告語(yǔ)、LOGO、?工程VI管理手冊(cè)?；2.4何時(shí)完成工地圍墻、廣告牌設(shè)計(jì)、制作等；2.5何時(shí)完成銷售中心〔樣板房〕的選址、裝修和布置；2.6何時(shí)提交工程?營(yíng)銷中心書?；2.7何時(shí)提交?工程定價(jià)建議報(bào)告?；2.8何時(shí)開盤；2.9何時(shí)開通工程網(wǎng)站。3、?工程銷售前營(yíng)銷中心整體工作方案?經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審閱?！捕尘幹?營(yíng)銷中心調(diào)查報(bào)告及建議?1、?工程營(yíng)銷前營(yíng)銷中心整體工作方案?批準(zhǔn)后，工程營(yíng)銷中心人員應(yīng)即開展當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營(yíng)銷中心市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查，編制?營(yíng)銷中心市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查報(bào)告及建議?。2、?營(yíng)銷中心市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查報(bào)告及建議?內(nèi)容要素：2.1當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中心特點(diǎn)；2.2當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷代理方式；2.3當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)廣告媒體選擇等；2.4當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)主流媒體情況；2.5當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)廣告消費(fèi)者接受習(xí)慣；2.6各類營(yíng)銷中心費(fèi)用〔廣揭發(fā)布代理費(fèi)、噴繪費(fèi)、印刷費(fèi)等〕報(bào)價(jià)情況；2.7結(jié)論和建議：對(duì)本工程廣告籌劃效勞、營(yíng)銷代理模式的選擇提出意見；2.8附件：當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)廣告投放主要媒體報(bào)價(jià)表〔含可能享受的優(yōu)惠情況〕及各供方資料及報(bào)價(jià)情況。3、?營(yíng)銷中心市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查報(bào)告及建議?經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核、總經(jīng)理審定，由營(yíng)銷中心部執(zhí)行。其中附件：當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)廣告投放主要媒體報(bào)價(jià)表〔含可能享受的優(yōu)惠情況〕及各供方資料及報(bào)價(jià)情況，如在今后操作過(guò)程中發(fā)生變更，營(yíng)銷中心部須及時(shí)另行報(bào)公司重新審批。〔三〕確定廣告籌劃效勞公司和銷售代理模式1、確定廣告籌劃效勞公司。1.1確定工程廣告籌劃效勞公司主要有兩種模式：1.1.1由公司統(tǒng)一指定；1.1.2根據(jù)工程自身情況選擇其他適宜的廣告籌劃效勞公司。1.2公司統(tǒng)一指定的廣告籌劃效勞公司的工程公司，由公司籌劃主管協(xié)助營(yíng)銷中心總監(jiān)催促?gòu)V告籌劃效勞公司成立工程工作案組，實(shí)施各項(xiàng)具體工作。1.3假設(shè)營(yíng)銷中心部自行選擇廣告籌劃效勞公司，須遵照以下流程進(jìn)行確定：1.3.1考察：須先對(duì)廣告公司進(jìn)行初步考察，確定幾家意向合作單位，考察要素如下：公司以往的業(yè)績(jī)及優(yōu)勢(shì)；公司實(shí)力背景、人員結(jié)構(gòu)；籌劃推廣、設(shè)計(jì)人員的素質(zhì)及操作水平；公司資質(zhì)、信譽(yù)；公司運(yùn)作方式是否標(biāo)準(zhǔn)，能否與國(guó)際接軌；其他。1.3.2邀標(biāo)：確定意向合作單位后，由工程營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)編制?廣告籌劃效勞邀標(biāo)書?，組織意向單位參加招投標(biāo)。?邀標(biāo)書?至少包括以下內(nèi)容：投標(biāo)邀請(qǐng)函；投標(biāo)人須知；具體要求及提交內(nèi)容：公司資質(zhì)、業(yè)績(jī)、人員組成、關(guān)于工程的籌劃報(bào)告、相關(guān)創(chuàng)意說(shuō)明、費(fèi)用要求、合同條件等；正式投標(biāo)書；附件：企業(yè)簡(jiǎn)介、工程概況、工程進(jìn)度情況、方案銷售時(shí)間等。1.3.3評(píng)標(biāo)：工程公司根據(jù)投標(biāo)情況，評(píng)價(jià)選擇廣告籌劃效勞公司。評(píng)價(jià)依據(jù)如下：籌劃報(bào)告的創(chuàng)意及可行性；設(shè)計(jì)稿美觀度；費(fèi)用比較；公司從業(yè)資質(zhì)和業(yè)績(jī)；公司實(shí)地考查情況；是否有較好的理念認(rèn)同和強(qiáng)烈的敬業(yè)精神；對(duì)工程認(rèn)知度及準(zhǔn)備和實(shí)際可投入的人力、物力、精力；公司運(yùn)作方式是否標(biāo)準(zhǔn)，能否與國(guó)際接軌；是否具有較強(qiáng)的市場(chǎng)調(diào)研能力及營(yíng)銷中心能力、設(shè)計(jì)能力；是否具有較強(qiáng)的公關(guān)組織協(xié)調(diào)能力等。1.3.4報(bào)批：工程營(yíng)銷中心人員根據(jù)廣告籌劃效勞公司招投標(biāo)結(jié)果，填寫?供方評(píng)價(jià)表?〔附廣告籌劃效勞供方資料〕，經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理審定。1.3.5復(fù)議：營(yíng)銷中心部根據(jù)公司審批意見，與廣告公司就細(xì)節(jié)進(jìn)一步溝通，并達(dá)成最終意向。1.3.6簽署合同：合約部負(fù)責(zé)編制?工程營(yíng)銷中心效勞合約?。經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)公司招標(biāo)采購(gòu)部，律師會(huì)簽，分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理審定后，由總經(jīng)理〔或其授權(quán)人〕簽署。2、確定工程營(yíng)銷代理模式。2.1確定工程銷售模式主要有兩種情況：2.1.1公司自行組建工程銷售部；2.1.2公司委托營(yíng)銷代理公司效勞。2.2如果自行組建工程銷售部，由公司營(yíng)銷中心部負(fù)責(zé)制訂銷售部的部門和崗位職責(zé)、各項(xiàng)規(guī)章制度，切實(shí)做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)和工程銷售管理。2.3工程公司假設(shè)委托營(yíng)銷代理公司銷售，由公司營(yíng)銷中心催促營(yíng)銷代理公司成立或組建工程銷售部，并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、監(jiān)控和管理銷售代理公司。2.4假設(shè)工程公司委托營(yíng)銷代理公司效勞的，須遵照以下流程確定：2.4.1考察：營(yíng)銷中心先對(duì)營(yíng)銷代理公司進(jìn)行初步考察，確定幾家意向合作單位，考察要素如下：是否具有高度專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷中心組織人員；是否擁有足夠的、業(yè)務(wù)熟練的銷售人員；是否已經(jīng)具備或可以在短時(shí)間內(nèi)建立起一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；公司以往業(yè)績(jī)和優(yōu)勢(shì)；公司運(yùn)作方式是否標(biāo)準(zhǔn)，能否與國(guó)際接軌；公司信譽(yù)等。2.4.2邀標(biāo)：確定意向合作單位后，由工程營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)編制?營(yíng)銷代理效勞邀標(biāo)書?，組織意向單位參與招投標(biāo)。?邀標(biāo)書?內(nèi)容要素：投標(biāo)邀請(qǐng)函；投標(biāo)人須知；具體要求及提交內(nèi)容：公司資質(zhì)、業(yè)績(jī)、人員組成、關(guān)于工程的營(yíng)銷報(bào)告、相關(guān)策略說(shuō)明、費(fèi)用要求、合同條件等；正式投標(biāo)書；附件：企業(yè)簡(jiǎn)介、工程概況、工程進(jìn)度情況、方案銷售時(shí)間等。2.4.3評(píng)價(jià)：工程公司根據(jù)投標(biāo)情況，評(píng)價(jià)營(yíng)銷代理公司。評(píng)價(jià)依據(jù)主要有：公司從業(yè)資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)；公司實(shí)地考查情況；是否有較好的理念認(rèn)同和強(qiáng)烈的敬業(yè)精神；對(duì)工程認(rèn)知度及準(zhǔn)備和實(shí)際可投入的人力、物力、精力；公司運(yùn)作方式是否標(biāo)準(zhǔn)，能否與國(guó)際接軌；是否具有較強(qiáng)的市場(chǎng)調(diào)研能力、銷售組織能力、客戶效勞能力；報(bào)價(jià)情況、公司信譽(yù)等。2.4.4報(bào)批：工程公司根據(jù)招投標(biāo)結(jié)果，填寫?供方評(píng)價(jià)表?〔附營(yíng)銷代理公司資料〕，經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理〔或其授權(quán)人〕審定。2.4.5復(fù)議：營(yíng)銷中心根據(jù)集團(tuán)公司審批意見，與代理公司就細(xì)節(jié)進(jìn)一步溝通，直至達(dá)成最終意向。2.4.6簽署合同：營(yíng)銷中心編制?工程營(yíng)銷代理效勞合約?，經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)招標(biāo)采購(gòu)部及律師、分管領(lǐng)導(dǎo)會(huì)簽，報(bào)分管副總審核，公司總經(jīng)理審定后，由公司總經(jīng)理〔或其授權(quán)人〕簽署。〔四〕確定工程案名1、工程開工前，工程營(yíng)銷中心人員應(yīng)根據(jù)工程特點(diǎn)，提交?工程命名〔組團(tuán)命名〕方案報(bào)告?。2、?工程命名〔組團(tuán)命名〕方案報(bào)告?要素：2.1品牌的整體性、連貫性和擴(kuò)張性：原那么上要求新開發(fā)樓盤案名必須加前綴“鼎恒〞。2.2工程類型：別墅、住宅等；2.3樓盤定位的檔次(品味)；2.4地方文化的協(xié)調(diào)性，地方方言的差異性；2.5新穎性、識(shí)別性、主題性；2.6寓意和諧音。3、?工程命名〔組團(tuán)命名〕方案報(bào)告?經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理〔或其授權(quán)人〕審定后，由公司發(fā)文予以明確，同時(shí)報(bào)當(dāng)?shù)氐孛k批準(zhǔn)?！参濉炒_定工程主廣告語(yǔ)、工程LOGO、工程推廣主畫面1、公司在確定工程案名后，應(yīng)催促?gòu)V告籌劃效勞公司于兩周內(nèi)提交工程主廣告語(yǔ)、工程LOGO、工程推廣主畫面?zhèn)溥x方案。2、工程主廣告語(yǔ)、工程LOGO、工程推廣主畫面方案經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理〔或其授權(quán)人〕審定?！擦尘幹?工程VI管理手冊(cè)?1、工程營(yíng)銷中心人員根據(jù)集團(tuán)公司關(guān)于工程主廣告語(yǔ)、工程LOGO的審批意見，委托廣告籌劃效勞公司設(shè)計(jì)?工程VI管理手冊(cè)?。2、?工程VI管理手冊(cè)?內(nèi)容要素：2.1工程LOGO根本要素；2.2應(yīng)用要素：2.2.1銷售案場(chǎng)：包括導(dǎo)示牌、車體VI、掛旗等；2.2.2對(duì)外形象：辦公區(qū)域VI、建筑工地圍墻、工地廣告牌、戶外廣告牌等；2.2.3園區(qū)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)的VI設(shè)計(jì)等。3、?工程VI管理手冊(cè)?經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核后，由營(yíng)銷中心部負(fù)責(zé)實(shí)施?！财摺充N售中心的選址、裝修和布置1、工程銷售中心的選址。1.1營(yíng)銷中心部應(yīng)根據(jù)工程工作進(jìn)度組織營(yíng)銷中心人員進(jìn)行工程銷售中心的選址。1.2銷售中心選址要素：1.2.1工程銷售中心位置：工程銷售中心宜設(shè)在人流、車流比較集中的地方。如果該工程為高檔樓盤，那么特別需要考慮停車方便等因素?；蛘咴O(shè)在工地現(xiàn)場(chǎng)或工地附近。1.2.2工程銷售中心的建筑外觀、風(fēng)格等應(yīng)與樓盤的類型、風(fēng)格、檔次等吻合，顏色、造型等盡量與樓盤協(xié)調(diào)一致。1.2.3工程銷售中心選址方案經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核、公司總經(jīng)理〔或其授權(quán)人〕審定后執(zhí)行。2、工程銷售中心場(chǎng)地的購(gòu)置〔租賃〕、搭建和裝修。2.1工程銷售中心的搭建、裝修。工程公司工程部負(fù)責(zé)工程銷售中心的搭建、裝修。搭建、裝修方案〔含費(fèi)用預(yù)算〕經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)公司相關(guān)部門及分管領(lǐng)導(dǎo)評(píng)審。營(yíng)銷中心部根據(jù)評(píng)審意見修改后報(bào)公司總經(jīng)理〔或其授權(quán)人〕審定后執(zhí)行。2.2搭建、裝修工程供方控制，具體按照工程管理中心的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。3、工程銷售中心的布置。3.1工程銷售中心的布置分為室內(nèi)布置和室外布置。3.2工程銷售中心的室內(nèi)布置根本要素：3.2.1銷售展板的委托設(shè)計(jì)、制作及安裝到位；3.2.2樓盤模型的委托設(shè)計(jì)、制作及安裝到位；3.2.3銷售區(qū)域標(biāo)識(shí)牌制作安裝到位；3.2.4洽談桌椅、沙發(fā)等家具購(gòu)置到位；3.3工程銷售中心的室外布置包括但不限于：3.3.1戶外廣告牌的委托設(shè)計(jì)、制作和安裝；3.3.2戶外道旗的委托設(shè)計(jì)、制作和安裝；3.3.3工地圍墻VI的制作落實(shí)；3.3.4景觀設(shè)計(jì)和布置：如條件允許，可考慮在銷售中心現(xiàn)場(chǎng)周邊空間進(jìn)行一些景觀設(shè)計(jì)，以增加樓盤的品質(zhì)感和檔次感。由工程建設(shè)部負(fù)責(zé)實(shí)施，工程營(yíng)銷中心人員協(xié)助。3.4工程公司營(yíng)銷中心人員協(xié)同相關(guān)部門，在公司招標(biāo)采購(gòu)部、工程建設(shè)部部的指導(dǎo)下，負(fù)責(zé)編制銷售中心室內(nèi)布置方案并組織實(shí)施。〔八〕樣板房的選址、裝修和布置1、根據(jù)工程實(shí)際銷售需要，工程營(yíng)銷中心人員應(yīng)提議并負(fù)責(zé)樣板房的選址、裝修和布置工作。2、營(yíng)銷中心部提出樣板房裝修申請(qǐng)，經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理〔或其授權(quán)人〕審定后執(zhí)行。〔九〕編寫?營(yíng)銷中心書?1、根據(jù)工程工作進(jìn)度，營(yíng)銷中心應(yīng)負(fù)責(zé)組織相關(guān)人員編寫?營(yíng)銷中心書?。2、?營(yíng)銷中心書?要素：第一局部市場(chǎng)分析〔一〕工程市場(chǎng)分析1、宏觀形勢(shì)2、微觀形勢(shì)3、區(qū)域及當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)〔二〕客戶分析1、客戶商品房消費(fèi)總體態(tài)勢(shì)2、客戶購(gòu)置商品房一般觀念3、不同年齡、教育背景的客戶選擇商品房的因素4、意向客戶分析:客戶組成、購(gòu)置動(dòng)機(jī)、受品牌影響程度等5、潛在客戶分析6、客戶情況分析總結(jié)〔三〕產(chǎn)品分析1、產(chǎn)品特征分析2、產(chǎn)品形象分析3、產(chǎn)品定位分析4、產(chǎn)品分析總結(jié)〔四〕競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析1、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)2、競(jìng)爭(zhēng)樓盤3、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析總結(jié)〔五〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告分析1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告推廣情況2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告目標(biāo)市場(chǎng)策略3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品定位策略4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告訴求策略5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告表現(xiàn)策略6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告媒體組合策略7、廣告效果評(píng)估8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告分析情況總結(jié)第二局部營(yíng)銷策略分析〔一〕工程營(yíng)銷目標(biāo)〔二〕工程營(yíng)銷策略1、營(yíng)銷定位2、品牌導(dǎo)入策略3、價(jià)格策略〔三〕廣告訴求策略1、訴求對(duì)象2、訴求重點(diǎn)3、訴求方法〔四〕廣告表現(xiàn)策略1、廣告主題2、廣告創(chuàng)意：廣告創(chuàng)意的核心內(nèi)容；不同媒介廣告上的創(chuàng)意表現(xiàn)。3、廣告媒體組合策略：媒介策略、媒介選擇標(biāo)準(zhǔn)、所選媒介。〔五〕整體營(yíng)銷推廣策略1、工程開發(fā)節(jié)奏、銷售節(jié)奏建議2、開盤時(shí)間建議3、媒介廣告4、促銷活動(dòng)5、營(yíng)銷配合6、產(chǎn)品本身配合第三局部廣告推廣方案〔一〕廣告目標(biāo)〔二〕廣告推廣方案1、媒介廣揭發(fā)布方案：包括硬廣告和軟廣告2、促銷活動(dòng)方案3、廣告效果測(cè)定4、廣告費(fèi)用預(yù)算3、工程營(yíng)銷中心人員協(xié)助營(yíng)銷中心總監(jiān)組織?營(yíng)銷中心書?評(píng)審，評(píng)審會(huì)由營(yíng)銷中心總監(jiān)主持，工程銷售部〔或營(yíng)銷代理公司〕、廣告籌劃效勞公司等相關(guān)部門和單位參加。4、評(píng)審?營(yíng)銷中心書?要素：4.1入市時(shí)機(jī)和營(yíng)銷定位、營(yíng)銷姿態(tài)是否準(zhǔn)確；4.2價(jià)格策略、整體營(yíng)銷策略是否準(zhǔn)確、可行；4.3廣告訴求、創(chuàng)意表達(dá)、媒介選擇是否準(zhǔn)確、可行；5.4品牌導(dǎo)入、廣告推廣方案〔含費(fèi)用預(yù)算〕是否合理、可行。6、?營(yíng)銷中心書?編制人員負(fù)責(zé)整理會(huì)議紀(jì)要，并根據(jù)評(píng)審意見修訂?營(yíng)銷中心書?。修訂后的?營(yíng)銷中心書?經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理〔或其授權(quán)人〕審定后，由營(yíng)銷中心部負(fù)責(zé)具體施行。7、實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，營(yíng)銷中心部假設(shè)需對(duì)評(píng)審定稿的?營(yíng)銷中心書?中的一些內(nèi)容進(jìn)行變更，應(yīng)將此局部?jī)?nèi)容另行報(bào)批。三、工程開盤期營(yíng)銷中心工作〔一〕落實(shí)工程開盤前營(yíng)銷中心各項(xiàng)準(zhǔn)備工作1、根據(jù)評(píng)審定稿的?營(yíng)銷中心書?及工程工程進(jìn)度，工程營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)實(shí)施工程開盤前營(yíng)銷中心各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。2、工程開盤前營(yíng)銷中心各項(xiàng)準(zhǔn)備工作要素：2.1負(fù)責(zé)品牌導(dǎo)入及相關(guān)推廣工作；2.2負(fù)責(zé)工程宣傳品準(zhǔn)備：工程宣傳品包括但不限于工程樓書、戶型折頁(yè)、宣傳單頁(yè)、DM、電視宣傳片、電臺(tái)宣傳片、網(wǎng)絡(luò)廣告等；2.3組織編寫?工程定價(jià)建議報(bào)告?；2.4參與工程銷售資料的組織評(píng)審和準(zhǔn)備：工程銷售資料包括但不限于電腦銷售系統(tǒng)、內(nèi)部預(yù)約協(xié)議、預(yù)售協(xié)議、預(yù)售須知、銷售控制表、詳細(xì)價(jià)格表、戶型圖冊(cè)、購(gòu)房須知、銷售合同、物業(yè)管理公約、銷售人員手冊(cè)、銷售統(tǒng)一說(shuō)辭等；2.5催促工程銷售部〔或營(yíng)銷代理公司〕進(jìn)行銷售面積測(cè)繪、合同備案等；2.6負(fù)責(zé)實(shí)施開盤前廣揭發(fā)布、組織宣傳推廣活動(dòng)；2.7參與工程銷售人員的培訓(xùn)；2.8競(jìng)爭(zhēng)樓盤的動(dòng)態(tài)關(guān)注；2.9前期意向客戶的維護(hù)、溝通工作。3、工程開盤前營(yíng)銷中心各項(xiàng)準(zhǔn)備工作實(shí)施過(guò)程中，假設(shè)其中有關(guān)營(yíng)銷中心工作根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整的，工程營(yíng)銷中心人員須將調(diào)整方案經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)集團(tuán)公司營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)審核，集團(tuán)公司董事長(zhǎng)〔或其授權(quán)人〕審定后執(zhí)行。〔二〕編寫?工程定價(jià)建議報(bào)告?1、編寫?關(guān)于定價(jià)建議的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告?：工程開盤銷售兩個(gè)月前，營(yíng)銷中心總監(jiān)應(yīng)組織工程銷售部〔或營(yíng)銷代理公司〕、廣告籌劃效勞公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并提交?關(guān)于定價(jià)建議的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告?。?關(guān)于定價(jià)建議的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告?內(nèi)容要素：1.1區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)概況；1.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手〔樓盤〕價(jià)格策略：起價(jià)、均價(jià)、層差價(jià)、朝向差價(jià)、折扣價(jià)、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)、正式出售價(jià)及各個(gè)時(shí)期的付款方式和其他優(yōu)惠措施，以及價(jià)風(fēng)格整、銷控方式、策略等；1.3同類樓盤二手房市場(chǎng)掛牌成交情況；1.4意向客戶分析。2、編寫?工程定價(jià)建議報(bào)告?：工程營(yíng)銷中心人員應(yīng)協(xié)助營(yíng)銷中心總監(jiān)組織工程銷售部〔或營(yíng)銷代理公司〕、廣告籌劃效勞公司編寫?工程定價(jià)建議報(bào)告?。?工程定價(jià)建議報(bào)告?內(nèi)容根底要素：3.1策略性定價(jià)目標(biāo)；3.2?關(guān)于定價(jià)建議的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告?；3.3定價(jià)建議；3.4定價(jià)建議說(shuō)明：3.4.1本錢評(píng)估；3.4.2根據(jù)工程實(shí)際情況和營(yíng)銷策略要求，選定定價(jià)方法；3.4.3根據(jù)選定的定價(jià)方法，確定工程的基準(zhǔn)價(jià)格；3.4.4根據(jù)各單元房屋的不同位置、樓層、朝向等，在基準(zhǔn)價(jià)格的根底上進(jìn)行調(diào)整；3.4.5根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整；3.4.6確定銷售價(jià)格；3.4.7價(jià)風(fēng)格整、銷控方式及策略建議。4、評(píng)審：營(yíng)銷中心部負(fù)責(zé)組織評(píng)審?工程定價(jià)建議報(bào)告?，評(píng)審會(huì)由營(yíng)銷中心總監(jiān)主持，應(yīng)召集公司相關(guān)部門和公司領(lǐng)導(dǎo)參加。5、評(píng)審?工程定價(jià)建議報(bào)告?要素：5.1市場(chǎng)調(diào)查分析、定價(jià)策略是否準(zhǔn)確；5.2定價(jià)方式、定價(jià)建議是否科學(xué)、合理、可行；5.3價(jià)風(fēng)格整、銷控方式及策略等是否科學(xué)、合理、可行。6、?工程定價(jià)建議報(bào)告?編制人員負(fù)責(zé)整理會(huì)議紀(jì)要，并根據(jù)評(píng)審意見修訂?工程定價(jià)建議報(bào)告?。7、修訂后的?工程定價(jià)建議報(bào)告?經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理〔或其授權(quán)人〕審定后，由公司發(fā)文明確樓盤銷售價(jià)格。8、價(jià)格文件發(fā)布后，營(yíng)銷中心部應(yīng)催促工程銷售部〔或營(yíng)銷代理公司〕嚴(yán)格按照價(jià)格文件和預(yù)售面積進(jìn)行房?jī)r(jià)核算。9、確定售價(jià)后，營(yíng)銷中心部應(yīng)催促工程銷售部〔或營(yíng)銷代理公司〕在價(jià)格對(duì)外公布前完成售價(jià)表的制作和校核工作，并報(bào)營(yíng)銷中心總監(jiān)審批后實(shí)施?！踩吃u(píng)審工程銷售合同工程開始銷售前，營(yíng)銷中心部應(yīng)組織工程銷售部〔或營(yíng)銷代理公司〕、律師等和相關(guān)職能部門評(píng)審工程銷售合同〔包括但不限于預(yù)售協(xié)議、預(yù)售須知、正式合同、業(yè)主公約等〕。〔四〕編制銷售控制表、戶型圖冊(cè)、購(gòu)房須知、銷售人員手冊(cè)、銷售統(tǒng)一說(shuō)辭等工程開盤銷售前一個(gè)月，營(yíng)銷中心部應(yīng)催促各工程銷售部〔或營(yíng)銷代理公司〕根據(jù)審定的詳細(xì)價(jià)格表和銷售合同，編制銷售控制表、戶型圖冊(cè)、購(gòu)房須知、銷售人員手冊(cè)、銷售統(tǒng)一說(shuō)辭等，并組織營(yíng)銷中心部對(duì)未經(jīng)評(píng)審的內(nèi)容進(jìn)行內(nèi)部評(píng)審、核校，由營(yíng)銷中心總監(jiān)審定后施行。其中購(gòu)房須知、銷售人員手冊(cè)、銷售統(tǒng)一說(shuō)辭等銷售資料，須報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審定后施行。四、工程持續(xù)銷售期營(yíng)銷中心工作〔一〕編寫?工程開盤工作總結(jié)和下階段營(yíng)銷推廣方案?1、工程開盤銷售一個(gè)月左右，工程營(yíng)銷中心人員應(yīng)即組織工程銷售部〔或營(yíng)銷代理公司〕、廣告籌劃效勞公司針對(duì)工程開盤情況，編寫?工程開盤情況總結(jié)及下階段營(yíng)銷推廣方案?。2、?工程開盤情況總結(jié)及下階段營(yíng)銷推廣方案?要素：2.1開盤前營(yíng)銷推廣工作回憶；2.2開盤銷售情況及客戶數(shù)據(jù)分析；2.3市場(chǎng)及客戶反響；2.4開盤營(yíng)銷推廣工作中出現(xiàn)的問(wèn)題分析；2.5對(duì)策；2.6下階段營(yíng)銷中心工作思路及具體營(yíng)銷中心工作方案〔含費(fèi)用預(yù)算〕。3、?工程開盤情況總結(jié)及下階段營(yíng)銷推廣方案?經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理〔或其授權(quán)人〕審定后，由營(yíng)銷中心部負(fù)責(zé)具體施行?！捕尘帉?工程銷售階段性工作總結(jié)及下階段營(yíng)銷推廣工作方案?及組織實(shí)施1、工程營(yíng)銷中心人員應(yīng)根據(jù)工程實(shí)際情況，組織有關(guān)人員編制?工程銷售階段性工作總結(jié)及下階段營(yíng)銷推廣工作方案?〔含費(fèi)用預(yù)算〕。2、?工程銷售階段性工作總結(jié)及下階段營(yíng)銷推廣工作方案?〔含費(fèi)用預(yù)算〕要素：2.1階段性銷售工作回憶；2.2前階段營(yíng)銷中心工作分析；2.3下階段營(yíng)銷中心及銷售工作目標(biāo)、思路及方案〔含費(fèi)用預(yù)算〕。3、?工程銷售階段性工作總結(jié)及下階段營(yíng)銷推廣工作方案?〔含費(fèi)用預(yù)算〕經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理〔或其授權(quán)人〕審定后，由營(yíng)銷中心部負(fù)責(zé)具體執(zhí)行。4、在工程銷售態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境沒(méi)有較大變化的情況下，?工程銷售階段性工作總結(jié)及下階段營(yíng)銷推廣工作方案?〔含費(fèi)用預(yù)算〕編寫工作一般以半年為界?！踩撤制陂_發(fā)工程的營(yíng)銷中心工作分期開發(fā)工程的營(yíng)銷中心工作，每期開盤前應(yīng)參照新開盤工程工作程序執(zhí)行，具體根據(jù)工程實(shí)際情況開展相關(guān)工作，有些工作環(huán)節(jié)可做適當(dāng)刪減，但至少包括以下幾點(diǎn)：1、階段性市場(chǎng)調(diào)查；2、前一階段工作總結(jié)及下階段工作方案；3、?分期銷售定價(jià)建議報(bào)告?及銷售文件的評(píng)審；4、分期開盤后工作總結(jié)及下階段方案；5、密切關(guān)注工程銷售動(dòng)態(tài)，做好銷售階段銷售管理。五、工程持續(xù)銷售期銷售價(jià)格管理工作銷售階段的銷售管理，主要指價(jià)格策略調(diào)整、銷售策略調(diào)整的管理。1.工程開盤銷售后，工程營(yíng)銷中心人員應(yīng)組織工程銷售部〔或營(yíng)銷代理公司〕及時(shí)掌握銷售進(jìn)度、工程進(jìn)度、銷售態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)需求和銷售前景，及時(shí)提出?房?jī)r(jià)調(diào)整建議?。?房?jī)r(jià)調(diào)整建議?經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后流程報(bào)批。2、任何一次房?jī)r(jià)調(diào)整，售樓部經(jīng)理應(yīng)催促工程銷售部〔或營(yíng)銷代理公司〕內(nèi)務(wù)人員根據(jù)調(diào)價(jià)文件及時(shí)制作和校核新的?售價(jià)表?，并經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)及公司領(lǐng)導(dǎo)審批后啟用。3、工程營(yíng)銷人員根據(jù)市場(chǎng)變化、工程銷售實(shí)際情況或工程銷售部〔營(yíng)銷代理公司〕的建議，提出的?工程銷售策略調(diào)整建議?，經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理〔或其授權(quán)人〕審定后執(zhí)行。六、工程尾盤銷售期營(yíng)銷中心工作1、工程即將交付之時(shí)尚有房源〔不包括公司保存房源〕，工程營(yíng)銷中心人員須組織廣告籌劃效勞公司、工程銷售部〔或營(yíng)銷代理公司〕制定?工程尾盤促銷方案?。?工程尾盤促銷方案?內(nèi)容要素：1.1尋找新的營(yíng)銷方式；1.2重新定義目標(biāo)市場(chǎng)；1.3實(shí)施一些促銷活動(dòng)；1.4制造和挖掘新的賣點(diǎn)。2、?工程尾盤促銷方案?經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理〔或其授權(quán)人〕審定后執(zhí)行。七、工程交付前營(yíng)銷中心工作〔一〕編制交房文件：?產(chǎn)品手冊(cè)?〔?產(chǎn)品使用說(shuō)明書?、?質(zhì)量保證書?〕1、交房前三個(gè)月，工程營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)組織相關(guān)人員根據(jù)集團(tuán)公司交房文件標(biāo)準(zhǔn)模本編寫工程交房文件：?產(chǎn)品手冊(cè)?〔?產(chǎn)品使用說(shuō)明書?、?質(zhì)量保證書?〕。2、營(yíng)銷中心應(yīng)組織工程各方相關(guān)單位和部門評(píng)審?產(chǎn)品手冊(cè)?、?業(yè)主手冊(cè)?的內(nèi)容。評(píng)審流程按方案審批流程執(zhí)行。3、營(yíng)銷中心根據(jù)評(píng)審意見修定兩書內(nèi)容后，填寫?廣告設(shè)計(jì)任務(wù)單?，委托廣告籌劃效勞公司進(jìn)行設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)樣稿經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)校對(duì)后，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審定。4、工程營(yíng)銷中心人員根據(jù)定稿后的工程交房文件，進(jìn)行核價(jià)、委托印刷并驗(yàn)收?！捕辰M織制作園區(qū)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)1、交房前三個(gè)月，根據(jù)評(píng)審定稿的?工程VI管理手冊(cè)?，工程營(yíng)銷中心人員應(yīng)協(xié)助工程建設(shè)部在設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)師的指導(dǎo)下開始制作園區(qū)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)。2、工程營(yíng)銷中心人員根據(jù)定稿后的園區(qū)標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)文件，組織制作公司進(jìn)行打樣并核價(jià)。樣品及費(fèi)用經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)集團(tuán)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核，然后委托制作公司制作、安裝并驗(yàn)收?！踩持贫ń环壳皩ｍ?xiàng)籌劃活動(dòng)方案工程籌劃人員依工程情況制定專項(xiàng)籌劃活動(dòng)控制程序執(zhí)行。八、營(yíng)銷中心工作成品質(zhì)量控制規(guī)程〔一〕宣傳軟文的撰寫、發(fā)布工作控制流程1、工程營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)組織工程宣傳軟文的撰寫工作。2、宣傳軟文的發(fā)布由營(yíng)銷中心總監(jiān)審核，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核?！捕称矫鎻V告的設(shè)計(jì)、發(fā)布工作控制規(guī)程1、平面廣告〔包括報(bào)紙、雜志等〕控制工作包括委托設(shè)計(jì)、監(jiān)控、審核、發(fā)布及評(píng)估、費(fèi)用支付等。2、設(shè)計(jì)：工程營(yíng)銷中心人員根據(jù)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批通過(guò)的平面廣告主題、廣告訴求等，填寫?廣告設(shè)計(jì)任務(wù)單?，委托廣告籌劃效勞公司進(jìn)行廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)。3、監(jiān)控：工程營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)對(duì)平面廣告設(shè)計(jì)方案進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控，提出修改意見，反響給廣告籌劃效勞公司，催促其進(jìn)行修改。廣告設(shè)計(jì)方案質(zhì)量監(jiān)控的主要內(nèi)容：3.1廣告設(shè)計(jì)是否符合委托要求；3.2廣告訴求表達(dá)是否明確，文案語(yǔ)句是否優(yōu)美、精煉、流暢；3.3廣告構(gòu)圖是否優(yōu)美、勻稱；3.4工程介紹內(nèi)容、數(shù)據(jù)等是否準(zhǔn)確；3.5企業(yè)名稱、集團(tuán)及工程LOGO、銷售電話、銷售地址等是否準(zhǔn)確。4、審核：修改后的廣告設(shè)計(jì)方案經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核、公司總經(jīng)理〔或其授權(quán)人〕審定后執(zhí)行。5、費(fèi)用審批：廣告設(shè)計(jì)方案定稿后，由工程營(yíng)銷中心人員填寫?合同審批表?〔含費(fèi)用預(yù)算、附合同〕。6、發(fā)布及評(píng)估：營(yíng)銷中心總監(jiān)及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批后予以廣告刊登。工程營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)對(duì)刊登實(shí)樣進(jìn)行核驗(yàn)，對(duì)廣告刊登效果進(jìn)行評(píng)估，并保存廣告刊登實(shí)樣〔至少3份〕。7、平面廣揭發(fā)布的合同簽署及費(fèi)用開支，遵照有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。〔三〕、電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)廣告的創(chuàng)意、制作、發(fā)布工作控制規(guī)程1、電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)廣告控制工作包括委托創(chuàng)意設(shè)計(jì)、制作、評(píng)審、發(fā)布及評(píng)估、費(fèi)用支付等。2、創(chuàng)意設(shè)計(jì)：工程營(yíng)銷管理人員根據(jù)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批意見，填寫?廣告設(shè)計(jì)任務(wù)單?，委托廣告籌劃效勞公司或電視臺(tái)、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)廣告制作公司進(jìn)行廣告籌劃、創(chuàng)意和制作。電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)廣告制作公司的選擇、評(píng)價(jià)，參照確定廣告籌劃效勞公司的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。3、制作：工程營(yíng)銷管理人員負(fù)責(zé)催促合作方制作電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)廣告樣片，并做好制作過(guò)程中的質(zhì)量監(jiān)控和本錢管理。4、評(píng)審：營(yíng)銷中心總監(jiān)負(fù)責(zé)組織公司領(lǐng)導(dǎo)、工程銷售部〔或營(yíng)銷代理公司〕、廣告籌劃效勞公司等相關(guān)單位和部門對(duì)廣告樣片進(jìn)行評(píng)審，并催促合作方根據(jù)評(píng)審意見進(jìn)行修改。5、審核：修改后的廣告樣片經(jīng)工程負(fù)責(zé)人確認(rèn)后，報(bào)營(yíng)銷中心總監(jiān)及分管領(lǐng)導(dǎo)審核、公司總經(jīng)理〔或其授權(quán)人〕審定后執(zhí)行。6、發(fā)布及評(píng)估：廣告樣片修改定稿后，經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)審批后，予以播放。工程營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)對(duì)播放實(shí)樣進(jìn)行核驗(yàn)，對(duì)廣告播放效果進(jìn)行評(píng)估，并保存播出帶。7、費(fèi)用支付：電視、電臺(tái)廣告制作、發(fā)布的合同簽署及費(fèi)用開支，遵照有關(guān)規(guī)定執(zhí)行?！菜摹硲敉鈴V揭發(fā)布工作控制規(guī)程1、戶外廣告設(shè)計(jì)、制作控制工作包括戶外廣告牌、工地現(xiàn)場(chǎng)、銷售案場(chǎng)廣告牌的的委托設(shè)計(jì)、評(píng)審、制作、監(jiān)控、發(fā)布、驗(yàn)收、評(píng)估、費(fèi)用支付等。2、戶外廣告牌的選址：2.1根據(jù)樓盤銷售需求選擇適宜的戶外廣告牌地址：工地現(xiàn)場(chǎng)、鬧市區(qū)、高速公路、機(jī)場(chǎng)、商場(chǎng)等；2.2考慮選擇人流、車流密集指數(shù)較高位置；2.3結(jié)合費(fèi)用情況綜合確定戶外廣告牌選址方案；2.4戶外廣告牌選址方案經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核、公司總經(jīng)理〔或其授權(quán)人〕審定后執(zhí)行。3、委托設(shè)計(jì)：工程營(yíng)銷管理人員負(fù)責(zé)根據(jù)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的?營(yíng)銷中心書?及?階段性營(yíng)銷推廣工作方案?中的廣告主題、廣告訴求等，報(bào)營(yíng)銷中心總監(jiān)審批，同意前方填寫?廣告設(shè)計(jì)任務(wù)單?，委托廣告籌劃效勞公司進(jìn)行戶外廣告的設(shè)計(jì)。4、評(píng)審：營(yíng)銷中心部負(fù)責(zé)工程銷售部〔或營(yíng)銷代理公司〕、廣告籌劃效勞公司等相關(guān)單位和部門對(duì)廣告設(shè)計(jì)方案進(jìn)行評(píng)審，并催促合作方根據(jù)評(píng)審意見進(jìn)行修改。評(píng)審要素：4.1廣告設(shè)計(jì)是否符合委托要求；4.2廣告訴求表達(dá)是否明確，文案語(yǔ)句是否優(yōu)美、精煉、流暢；4.3廣告構(gòu)圖是否優(yōu)美、勻稱；4.4工程介紹內(nèi)容、數(shù)據(jù)等是否準(zhǔn)確；4.5企業(yè)名稱、集團(tuán)及工程LOGO、銷售電話、銷售地址等是否準(zhǔn)確。5、審核：修改后的廣告設(shè)計(jì)方案經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核、公司總經(jīng)理〔或其授權(quán)人〕審定后執(zhí)行。6、監(jiān)控、發(fā)布、驗(yàn)收及評(píng)估：戶外廣告牌發(fā)布前，工程營(yíng)銷人員需催促制作公司嚴(yán)格按照設(shè)計(jì)稿打〔小〕樣，樣品經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后發(fā)布。工程營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)根據(jù)設(shè)計(jì)效果圖對(duì)廣告牌搭建實(shí)際效果進(jìn)行驗(yàn)收，對(duì)廣告牌效果進(jìn)行評(píng)估，填寫?制作品質(zhì)量、效果監(jiān)控表?。7、戶外廣告制作和發(fā)布的合同簽署及費(fèi)用開支，參照鼎恒置業(yè)公司相關(guān)審批管理暫行規(guī)定中的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行?！参濉彻こ绦麄饔∷⑵吩O(shè)計(jì)、印刷工作控制規(guī)程1、工程宣傳印刷品設(shè)計(jì)、印刷的控制工作包括工程樓書、宣傳單頁(yè)、交房文件、規(guī)章制度等相關(guān)印刷品的設(shè)計(jì)、監(jiān)控、設(shè)計(jì)稿審核、印刷控制、驗(yàn)收、評(píng)估、費(fèi)用支付等。2、設(shè)計(jì)：工程營(yíng)銷中心人員根據(jù)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的?營(yíng)銷中心書?及?階段性營(yíng)銷推廣工作方案?，負(fù)責(zé)填寫廣告宣傳品的?廣告設(shè)計(jì)委托書?，委托廣告籌劃效勞公司進(jìn)行廣告宣傳品的編制、設(shè)計(jì)。3、監(jiān)控：工程營(yíng)銷中心人員對(duì)設(shè)計(jì)過(guò)程進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控。宣傳品質(zhì)量監(jiān)控的要素：3.1宣傳品的編制、設(shè)計(jì)是否符合委托要求；3.2創(chuàng)意表達(dá)是否新穎，文字表達(dá)是否準(zhǔn)確、優(yōu)美；3.3相關(guān)工程介紹的內(nèi)容是否準(zhǔn)確；3.4企業(yè)名稱、企業(yè)及工程LOGO、銷售電話、銷售地址等是否準(zhǔn)確；3.5宣傳內(nèi)容或文字表述是否有與現(xiàn)行法律法規(guī)相沖突的地方。4、審核：工程營(yíng)銷管理人員負(fù)責(zé)校審樓書、宣傳單頁(yè)等宣傳品設(shè)計(jì)樣稿，設(shè)計(jì)打樣稿經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理〔或其授權(quán)人〕審定。5、費(fèi)用審核：填寫?宣傳品、印制品費(fèi)用申請(qǐng)單?，經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審批，總經(jīng)理審定前方可施行。6、制作：工程籌劃人員會(huì)同廣告籌劃效勞公司嚴(yán)格按照設(shè)計(jì)樣稿對(duì)印刷品印刷過(guò)程進(jìn)行質(zhì)量控制。7、驗(yàn)收：工程營(yíng)銷中心人員應(yīng)會(huì)同工程銷售部〔或營(yíng)銷代理公司〕對(duì)印刷數(shù)量和質(zhì)量進(jìn)行驗(yàn)收。8、發(fā)放：工程營(yíng)銷中心人員應(yīng)催促工程銷售部〔或營(yíng)銷代理公司〕填寫?宣傳品資料入庫(kù)清單?，做好宣傳品的保管、發(fā)放工作。9、評(píng)估：工程營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)對(duì)印刷品印制效果進(jìn)行評(píng)估，填寫?制作品質(zhì)量、效果監(jiān)控表?。10、費(fèi)用支付：工程宣傳品印刷合同的簽署及費(fèi)用開支，按照鼎恒置業(yè)公司的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。11、其他：工程營(yíng)銷管理人員應(yīng)對(duì)工程銷售部〔或營(yíng)銷代理公司〕樓書的使用、保管情況做不定期的檢查。新樓書、宣傳單頁(yè)等啟用時(shí)，應(yīng)及時(shí)催促工程銷售部〔或營(yíng)銷代理公司〕填寫?宣傳品資料銷毀清單?，將作廢、失效的樓書銷毀?！擦衬Ｐ驮O(shè)計(jì)、制作工作控制規(guī)程1、模型設(shè)計(jì)、制作的控制工作包括模型的供應(yīng)商選擇、委托制作、審核、質(zhì)量控制、驗(yàn)收、評(píng)估、費(fèi)用支付等。2、供應(yīng)商選擇：工程營(yíng)銷管理人員要求通過(guò)比較、考察選擇模型制作供應(yīng)商。3、設(shè)計(jì)：工程營(yíng)銷中心人員委托合作方進(jìn)行模型方案設(shè)計(jì)。4、評(píng)審：營(yíng)銷中心部負(fù)責(zé)組織設(shè)計(jì)公司、營(yíng)銷代理公司、廣告籌劃效勞公司等相關(guān)單位和部門對(duì)模型設(shè)計(jì)方案進(jìn)行評(píng)審，并催促合作方根據(jù)評(píng)審意見進(jìn)行修改。評(píng)審要素如下：4.1是否如實(shí)展現(xiàn)規(guī)劃特點(diǎn)；4.2是否表達(dá)建筑特點(diǎn)及色彩；4.3是否生動(dòng)表達(dá)景觀設(shè)計(jì)特點(diǎn)；4.4樓盤展示信息是否正確；4.5制作材質(zhì)是否符合要求、工藝是否精細(xì)；4.6費(fèi)用情況。5、費(fèi)用審核：工程營(yíng)銷中心人員應(yīng)經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理審批以前方可施行。6、監(jiān)控：工程營(yíng)銷中心人員根據(jù)評(píng)審確定的模型設(shè)計(jì)方案組織合作方進(jìn)行制作，并過(guò)程進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控。7、驗(yàn)收：營(yíng)銷中心部應(yīng)會(huì)同設(shè)計(jì)公司、工程銷售部〔或營(yíng)銷代理公司〕對(duì)模型制成品根據(jù)設(shè)計(jì)要求進(jìn)行驗(yàn)收。8、評(píng)估：工程營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)對(duì)模型成品進(jìn)行評(píng)估，填寫?制作品質(zhì)量、效果監(jiān)控表?。9、費(fèi)用支付：模型制作合同的簽署及費(fèi)用開支，按照鼎恒置業(yè)公司有關(guān)管理中的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。九、專項(xiàng)促銷籌劃活開工作控制規(guī)程專項(xiàng)促銷籌劃活動(dòng)是指工程公司根據(jù)市場(chǎng)狀況和銷售實(shí)際需要，組織參加房交會(huì)，舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、交房晚會(huì)等各類促銷籌劃活動(dòng)?！惨弧撤拷粫?huì)工作規(guī)程1、工程營(yíng)銷中心人員收到房交會(huì)邀請(qǐng)函后，應(yīng)根據(jù)工程工程、銷售情況及房交會(huì)影響情況，擬定?房交會(huì)參展請(qǐng)示報(bào)告?，報(bào)告應(yīng)包括展會(huì)情況、參展主題、預(yù)計(jì)展位面積、費(fèi)用，經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司董事長(zhǎng)〔或其授權(quán)人〕審定前方可參加。2、工程營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)進(jìn)行展位〔抽簽〕確認(rèn)工作，原那么上應(yīng)取得展會(huì)中較佳位置。3、工程營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)進(jìn)行展位設(shè)計(jì)的委托工作，假設(shè)原定的廣告籌劃效勞公司不能承擔(dān)展位設(shè)計(jì)工作，那么須進(jìn)行設(shè)計(jì)招標(biāo)工作，流程如下：3.1考察：工程公司先對(duì)展位設(shè)計(jì)、制作單位進(jìn)行初步考察，確定三家左右意向合作單位，考察要素如下：3.1.1公司設(shè)計(jì)實(shí)力和制作實(shí)力；3.1.2公司成功案例及優(yōu)勢(shì)；3.1.3公司效勞質(zhì)量；3.1.4公司信譽(yù)等。3.2邀標(biāo)：確定意向合作單位后，工程營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)編寫?房交會(huì)展示方案邀標(biāo)書?，組織意向單位參與招投標(biāo)。?邀標(biāo)書?至少包括以下兩方面的內(nèi)容：3.2.1投標(biāo)邀請(qǐng)函；3.2.2投標(biāo)人須知；3.2.3具體要求及提交內(nèi)容：公司資質(zhì)、業(yè)績(jī)、方案人員組成、關(guān)于工程參展的籌劃主題、相關(guān)創(chuàng)意說(shuō)明、費(fèi)用要求、合同條件等；3.2.4正式投標(biāo)書；3.2.5附件：企業(yè)簡(jiǎn)介、工程概況、參展主題設(shè)想、參展時(shí)間、要求等；3.3評(píng)價(jià)：工程公司根據(jù)招投標(biāo)情況，評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)布展公司。評(píng)價(jià)依據(jù)主要有：3.3.1展位設(shè)計(jì)創(chuàng)意及可行性；3.3.2設(shè)計(jì)是否符合公司風(fēng)格要求；3.3.3公司制作執(zhí)行能力；3.3.4公司實(shí)地考查情況；3.3.5公司效勞質(zhì)量；3.3.6費(fèi)用比較。3.4報(bào)批：工程公司根據(jù)招投標(biāo)結(jié)果，填寫?供方評(píng)價(jià)表?〔附合作方資料〕，經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理〔或其授權(quán)人〕審定。3.5復(fù)議：營(yíng)銷中心部根據(jù)集團(tuán)公司審批意見，與合作方就細(xì)節(jié)進(jìn)一步溝通，直至達(dá)成最終協(xié)議。4、工程營(yíng)銷中心人員根據(jù)評(píng)審確認(rèn)的展位設(shè)計(jì)方案，組織招標(biāo)采購(gòu)部管理人員進(jìn)行展位制作費(fèi)用核價(jià)。5、展位設(shè)計(jì)、制作費(fèi)用的合同簽署和費(fèi)用開支，遵照鼎恒置業(yè)公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。6、展板設(shè)計(jì)：工程營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)填寫廣告宣傳品的?廣告設(shè)計(jì)委托書?，委托廣告籌劃效勞公司進(jìn)行展板設(shè)計(jì)。7、展板設(shè)計(jì)評(píng)審：工程營(yíng)銷中心人員組織工程銷售部〔或營(yíng)銷代理公司〕、廣告籌劃效勞公司等相關(guān)單位和部門對(duì)展板設(shè)計(jì)方案進(jìn)行評(píng)審，評(píng)審要素如下：7.1展板設(shè)計(jì)是否符合委托要求；7.2展板內(nèi)容訴求表達(dá)是否明確，文案語(yǔ)句是否優(yōu)美、精煉、流暢；7.3展板構(gòu)圖是否優(yōu)美、勻稱；7.4工程介紹內(nèi)容、數(shù)據(jù)等是否準(zhǔn)確；7.5企業(yè)名稱、集團(tuán)及工程LOGO、銷售電話、銷售地址等是否準(zhǔn)確；7.6宣傳內(nèi)容或文字表述是否有與現(xiàn)行法律法規(guī)相沖突的地方。8、工程營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)組織布展公司、營(yíng)銷代理公司進(jìn)行展位的現(xiàn)場(chǎng)布展工作，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)安排現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題，確保在組委會(huì)要求時(shí)間內(nèi)完成布展工作并到達(dá)預(yù)期布展效果。9、工程營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)組織工程銷售部〔或營(yíng)銷代理公司〕、廣告籌劃效勞公司以及所有參展人員進(jìn)行“參展期間工作分工及協(xié)調(diào)會(huì)〞。協(xié)調(diào)會(huì)由工程營(yíng)銷中心人員主持，會(huì)后提交?參展期間工作分工及協(xié)調(diào)會(huì)議紀(jì)要??！皡⒄蛊陂g工作分工及協(xié)調(diào)會(huì)〞內(nèi)容包括：9.1展位情況介紹：包括展位區(qū)域位置、展板內(nèi)容、儲(chǔ)存空間、參展時(shí)間等；9.2確認(rèn)資料發(fā)放數(shù)量和控制；9.3確認(rèn)銷售人員客戶統(tǒng)一說(shuō)辭以及回應(yīng)記者采訪姿態(tài)；9.4確認(rèn)參展期間各項(xiàng)工作分工，包括參展、市場(chǎng)調(diào)查工作和客戶投訴工作等，并整理參展人員通訊錄；9.5確認(rèn)參展期間需本卷須知；9.6指定參展期間總負(fù)責(zé)人，處理相應(yīng)突發(fā)事件。10、工程營(yíng)銷中心人員配合銷售部〔或營(yíng)銷代理公司〕對(duì)參展銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，包括“禮儀培訓(xùn)〞和“產(chǎn)品培訓(xùn)〞。11、房交會(huì)期間的銷售工作按?效勞過(guò)程控制程序?有關(guān)要求控制。12、展銷會(huì)期間，工程營(yíng)銷中心人員催促銷售部〔或營(yíng)銷代理公司〕做好房交會(huì)期間市場(chǎng)調(diào)查工作。市場(chǎng)調(diào)查人員在展會(huì)期間應(yīng)對(duì)各參展樓盤進(jìn)行詳細(xì)了解，對(duì)各類型樓盤供應(yīng)量、銷售情況、營(yíng)銷手段等進(jìn)行分析。13工程營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)組織布展公司、銷售部〔或營(yíng)銷代理公司〕進(jìn)行展位的撤展工作，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)安排現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題，并最大程度上考慮對(duì)各材質(zhì)進(jìn)行回收利用。14、工程營(yíng)銷中心人員在房交會(huì)結(jié)束后，應(yīng)催促銷售部〔或營(yíng)銷代理公司〕在一周內(nèi)完成?房交會(huì)參展情況總結(jié)?和?房交會(huì)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告?，經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，呈報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。〔二〕客戶聯(lián)誼會(huì)、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、交房晚會(huì)等促銷活動(dòng)控制規(guī)程1、應(yīng)工程銷售特殊需要，除已審定的?營(yíng)銷中心書?、?階段性營(yíng)銷中心推廣工作方案?中各項(xiàng)活動(dòng)方案外，工程公司需舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、交房晚會(huì)等促銷活動(dòng)，工程營(yíng)銷中心人員應(yīng)先擬寫?活動(dòng)請(qǐng)示報(bào)告?，經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后執(zhí)行。凡假設(shè)以公司名義舉辦的大型專項(xiàng)籌劃活動(dòng)，須報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理〔或其授權(quán)人〕審定后執(zhí)行。2、各類促銷籌劃活動(dòng)實(shí)施前，工程營(yíng)銷中心人員須編制?活動(dòng)籌劃方案?，活動(dòng)籌劃方案要素：2.1活動(dòng)的主題和目的；2.2活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)；2.3活動(dòng)內(nèi)容安排、場(chǎng)地布置及其他相關(guān)活動(dòng)宣傳安排等；2.4活動(dòng)物品準(zhǔn)備和人員安排；2.5活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算。3、?活動(dòng)籌劃方案?經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后執(zhí)行。4、活動(dòng)籌劃方案合作方選擇規(guī)程。4.1考察：工程營(yíng)銷中心人員先對(duì)合作方進(jìn)行初步考察，確定三家左右意向合作單位，考察要素如下：4.1.1公司籌劃能力和承辦能力；4.1.2公司成功案例、合作客戶及優(yōu)勢(shì)；4.1.3公司人員結(jié)構(gòu)及資金實(shí)力；4.1.4公司運(yùn)營(yíng)機(jī)制及公司信譽(yù)等。4.2邀標(biāo)：確定意向合作單位后，工程營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)編制?促銷活動(dòng)效勞邀標(biāo)書?，組織意向單位參與招投標(biāo)。?邀標(biāo)書?至少包括以下兩方面的內(nèi)容：4.2.1投標(biāo)邀請(qǐng)函；4.2.2投標(biāo)人須知；4.2.3具體要求及提交內(nèi)容：公司資質(zhì)、業(yè)績(jī)、人員組成、關(guān)于工程的籌劃報(bào)告、相關(guān)活動(dòng)說(shuō)明、費(fèi)用要求、合同條件等；4.2.4正式投標(biāo)書；4.2.5附件：企業(yè)簡(jiǎn)介、工程概況、活動(dòng)要求及目標(biāo)等。4.3評(píng)標(biāo)：工程公司根據(jù)招投標(biāo)情況，評(píng)價(jià)籌劃公司。評(píng)價(jià)依據(jù)主要有：4.3.1活動(dòng)方案創(chuàng)意及可行性；4.3.2活動(dòng)方案時(shí)否符合要求；4.3.3公司協(xié)調(diào)執(zhí)行能力；4.3.4公司實(shí)地考查情況；4.3.5費(fèi)用比較。4.4報(bào)批：工程營(yíng)銷中心人員根據(jù)招評(píng)標(biāo)結(jié)果，填寫?供方評(píng)價(jià)表?〔附合作方資料〕，報(bào)營(yíng)銷中心總監(jiān)審批。5、工程營(yíng)銷中心人員根據(jù)審批確認(rèn)的活動(dòng)籌劃方案，組織招標(biāo)采購(gòu)部管理人員進(jìn)行費(fèi)用核價(jià)。6、營(yíng)銷中心部負(fù)責(zé)組織合作方進(jìn)行活動(dòng)的組織、活動(dòng)場(chǎng)地的布置和撤離，活動(dòng)結(jié)束時(shí)，材料應(yīng)盡量考慮回收和再次利用。7、促銷活動(dòng)的合同簽署及費(fèi)用開支，遵照鼎恒置業(yè)公司費(fèi)用審批管理中的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。8、活動(dòng)結(jié)束后，工程營(yíng)銷中心人員假設(shè)認(rèn)為活動(dòng)舉辦成功，具有推廣價(jià)值，應(yīng)負(fù)責(zé)編寫?促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告?，經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，呈報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)?！踩掣黝愒u(píng)獎(jiǎng)或贊助活動(dòng)管理規(guī)程1、營(yíng)銷中心部根據(jù)市場(chǎng)狀況、銷售狀況或工程實(shí)際情況等，需要組織參加各類評(píng)獎(jiǎng)或贊助性質(zhì)活動(dòng)時(shí)，工程營(yíng)銷中心人員應(yīng)擬寫?工程專項(xiàng)籌劃活動(dòng)請(qǐng)示報(bào)告?〔含費(fèi)用預(yù)算〕。2、?工程專項(xiàng)活動(dòng)請(qǐng)示報(bào)告?要素如下：2.1活動(dòng)情況；2.2參加活動(dòng)目的；2.3活動(dòng)方案；2.4期活動(dòng)效果；2.5預(yù)計(jì)費(fèi)用。3、?工程專項(xiàng)籌劃活動(dòng)請(qǐng)示報(bào)告?經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理或其授權(quán)人〕審定后執(zhí)行。4、籌劃活動(dòng)的合同簽署及費(fèi)用開支，遵照鼎恒置業(yè)公司管理制度中的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行?！菜摹彻こ虪I(yíng)銷中心類文件、資料上報(bào)備案和存檔的管理規(guī)程1、工程營(yíng)銷中心過(guò)程中的各類重要文件：?市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告?、?可行性研究報(bào)告?、?產(chǎn)品籌劃書?、?營(yíng)銷中心書?、?工程定價(jià)建議報(bào)告?、?階段性工作總結(jié)及下階段營(yíng)銷推廣工作方案?、?促銷籌劃方案?、?房交會(huì)參展情況總結(jié)?、?房交會(huì)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告?、?工程專項(xiàng)籌劃活動(dòng)總結(jié)報(bào)告?等經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)及相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)審定后，均須報(bào)公司綜合辦公室存檔備案。如有調(diào)整，必須及時(shí)將調(diào)整定稿后局部?jī)?nèi)容報(bào)相關(guān)部門備案。2、營(yíng)銷中心部需按月〔或階段性〕上報(bào)工程營(yíng)銷中心工作總結(jié)〔含費(fèi)用開支情況〕及下月〔或階段性〕營(yíng)銷推廣工作方案〔含費(fèi)用預(yù)算〕。3、營(yíng)銷中心部的各類營(yíng)銷中心費(fèi)用開支，均應(yīng)與各合作方簽訂相關(guān)合同。其中廣告籌劃效勞合同、營(yíng)銷代理合同、與當(dāng)?shù)刂髁髅襟w簽訂長(zhǎng)期合作合約等重要合同復(fù)印件均須報(bào)公司綜合辦公室備案，其他合同在按程序報(bào)批簽署后由營(yíng)銷中心部存檔。4、營(yíng)銷中心部應(yīng)與當(dāng)?shù)刂髁髅襟w爭(zhēng)取最優(yōu)惠的折扣條件。當(dāng)?shù)馗髅襟w正式報(bào)價(jià)單及享受折扣情況，均需報(bào)公司招標(biāo)采購(gòu)部存檔，作為費(fèi)用審核的依據(jù)。5、工程統(tǒng)一對(duì)外介紹的文字、數(shù)據(jù)、圖片等如有調(diào)整、更新和變動(dòng)，營(yíng)銷中心部必須及時(shí)將最新信息上報(bào)至集團(tuán)公司籌劃部。6、工程營(yíng)銷中心人員應(yīng)在工程開工前，物色專業(yè)的攝影師及攝〔錄〕像單位，對(duì)工程推進(jìn)過(guò)程中的重大節(jié)點(diǎn)進(jìn)行攝影、攝像，并保存相關(guān)作品。7營(yíng)銷中心部各類營(yíng)銷中心工作成果，包括但不限于報(bào)紙、刊物、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺(tái)廣告、各類宣傳印刷品、銷售用品、銷售資料、攝影、攝像資料等營(yíng)銷中心人員經(jīng)辦的各項(xiàng)工作成果須以實(shí)樣〔或樣帶〕及光盤形式〔eps/tif/jpg格式〕保存，其中報(bào)刊、各類宣傳印刷品、銷售用品、銷售資料等不得少于3份。第五局部廣告投放及物料制作管理制度一、管理原那么1、事先方案啟動(dòng)初期依營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)制定：前期、中期、后期廣告投放方案；年初制定本年度各月廣告投放方案；每月制定本月廣告投放方案并提供細(xì)案；2、事中執(zhí)行營(yíng)銷中心部部根據(jù)工程方案、月度廣告投放細(xì)案與工程營(yíng)銷情況提出廣告投放建議，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批；3、事后評(píng)價(jià)營(yíng)銷中心部需詳細(xì)按客戶來(lái)訪情況與客戶成交情況等因素綜合進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)廣告投放效果；4、總價(jià)控制，合理方案住宅工程廣告投放比例：預(yù)計(jì)總銷售額×1.5%商業(yè)工程廣告投放比例：預(yù)計(jì)總銷售額×2.5%綜合工程廣告投放比例：預(yù)計(jì)總銷售額×2%工程銷售完成后廣告實(shí)際投放費(fèi)用總額不得超過(guò)以上比例；二、管理流程提出廣告方案提出廣告方案籌劃負(fù)責(zé)人初審內(nèi)容：目的、數(shù)量、金額、合同、效果預(yù)期、銷售目標(biāo)針對(duì)方案內(nèi)容真實(shí)性和效果進(jìn)行審查；營(yíng)銷籌劃總監(jiān)復(fù)審討論執(zhí)行的可性行、效果評(píng)估、價(jià)格〔費(fèi)用〕復(fù)議；行政副總批復(fù)招標(biāo)采購(gòu)部會(huì)審總經(jīng)理批復(fù)營(yíng)銷籌劃總監(jiān)按批復(fù)意見執(zhí)行三、具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)1、廣告方案〔1〕廣告方案包括?工程總體廣告宣傳方案?和銷售各階段?銷售廣告宣傳方案?在工程正式確定開發(fā)后一個(gè)月內(nèi)，或工程正式啟動(dòng)前一個(gè)月內(nèi)，營(yíng)銷中心部提出工程前期廣告宣傳方案〔開始認(rèn)購(gòu)之前〕。在工程開始認(rèn)購(gòu)前一個(gè)月提出廣告宣傳方案，并在廣泛征詢廣告公司意見的根底上，提出?工程總體廣告宣傳方案?〔2〕?工程廣告宣傳總方案?包括但不限于以下內(nèi)容：銷售階段起止時(shí)間；各階段在各類媒體上投放的各類廣告數(shù)量、費(fèi)用、原因；各階段廣告費(fèi)用及比例〔包括廣告宣傳量占銷售額的比例、各銷售階段廣告宣傳量的投放比例、各媒體廣告宣傳費(fèi)的投放比例等〕銷售目標(biāo)及廣告效果；廣告效果測(cè)評(píng)及保障措施、責(zé)任制等〔3〕各工程不同時(shí)期或階段，營(yíng)銷中心人員根據(jù)?工程總體廣告宣傳方案?規(guī)定的要求，提出并編制銷售各階段?銷售廣告宣傳方案?；〔4〕階段廣告宣傳方案可分為：前期廣告宣傳方案〔開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前〕；開盤前廣告宣傳方案〔取得“預(yù)售許可證〞前，包括“預(yù)熱期〞、“內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期〞〕開盤后的強(qiáng)銷期廣告宣傳方案〔每月另應(yīng)編制?月度廣告宣傳方案?〕；尾盤期廣告宣傳方案〔銷售率到達(dá)80%以后〕四、廣告方案的調(diào)整〔1〕以下情況下，工程營(yíng)銷部可提出變更廣告宣傳方案：房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)發(fā)生較大變化時(shí)；工程競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生變化時(shí)；實(shí)際銷售與方案有較大變化時(shí)?！?〕變更方案由營(yíng)銷中心總監(jiān)以書面提出，由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)簽后執(zhí)行。五、廣揭發(fā)布〔1〕內(nèi)容的合法：宣傳內(nèi)容與國(guó)家?關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)廣告管理的通知?相符合；〔2〕文字表述清楚，并能表達(dá)出廣告的目的；〔3〕圖案設(shè)計(jì)與文字表達(dá)內(nèi)容相符合，視覺(jué)沖擊力、藝術(shù)性強(qiáng)，有創(chuàng)新；〔4〕聯(lián)系方式齊全、準(zhǔn)確、容易實(shí)別；〔5〕廣告文案由籌劃人員起草，營(yíng)銷中心總監(jiān)審批，報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審定；六、廣告效果評(píng)價(jià)〔1〕營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)廣告效果的測(cè)評(píng)?！?〕廣告測(cè)評(píng)應(yīng)在廣告播出后15天至35天內(nèi)完成，測(cè)評(píng)內(nèi)容包括：廣揭發(fā)布后10-15天做廣告認(rèn)知度〔廣告認(rèn)知度=認(rèn)知人數(shù)/被調(diào)查總?cè)藬?shù)〕廣揭發(fā)布后30-35天做廣告實(shí)際效果測(cè)評(píng)〔來(lái)訪人變化、成交情況變化等〕〔3〕營(yíng)銷中心總監(jiān)根據(jù)測(cè)評(píng)結(jié)果編制?廣告效果測(cè)評(píng)報(bào)告?上報(bào)公司。

第六局部營(yíng)銷系統(tǒng)銷售管理目標(biāo)與內(nèi)容第一節(jié)銷售案場(chǎng)管理目標(biāo)第二節(jié)銷售案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)管理內(nèi)容第一局部銷售人員行為規(guī)第二局部銷售案場(chǎng)其他效勞人員行為標(biāo)準(zhǔn)第三局部銷售案場(chǎng)接待標(biāo)準(zhǔn)第四局部銷售案場(chǎng)接待和流程第五局部銷售案場(chǎng)工作標(biāo)準(zhǔn)第六局部銷售部門管理制度第七局部客戶資源管理重點(diǎn)第八局部開盤前準(zhǔn)備工作管理重點(diǎn)第九局部開盤熱銷期管理重點(diǎn)第一節(jié)銷售案場(chǎng)管理目標(biāo)通過(guò)對(duì)案場(chǎng)銷售人員行為標(biāo)準(zhǔn)和案場(chǎng)銷售接待工作標(biāo)準(zhǔn)的管理，以及銷售案場(chǎng)管理制度的進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，對(duì)銷售過(guò)程中的客戶進(jìn)行引導(dǎo)與把握，化解抗性，增加認(rèn)同，促進(jìn)成交。同時(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)每一位銷售人員的業(yè)務(wù)能力和效勞素質(zhì)，全面提升銷售的案場(chǎng)管理水平。第二節(jié)銷售案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)管理內(nèi)容第一局部銷售人員行為標(biāo)準(zhǔn)第一條銷售人員儀表標(biāo)準(zhǔn)1、員工必須統(tǒng)一著裝，保持整齊干凈，無(wú)污跡和明顯皺褶；扣好鈕扣、結(jié)正領(lǐng)帶，衣袋中不宜有過(guò)多物品，皮鞋要保持干凈、光亮?！?〕、襯衣：一般統(tǒng)一顏色，領(lǐng)口和袖口必須要扣，襯衣袖口應(yīng)露在西裝袖口外半寸，襯衣應(yīng)勤洗勤換?！?〕、領(lǐng)帶：佩戴要飽滿端正，其長(zhǎng)度以到皮帶扣為宜?！?〕、褲子：要求整燙平整，褲縫對(duì)齊，其長(zhǎng)度以覆蓋住鞋面為宜?！?〕、鞋子：須及時(shí)擦拭，保持光亮。應(yīng)采用深色或較傳統(tǒng)的樣式。〔5〕、襪子：男士宜用深色或黑色的襪子，女士宜用肉色襪子?！?〕、鞋跟：宜穿平跟、中跟，一般以不超過(guò)三公分為宜。2、男員工頭發(fā)要常修剪，應(yīng)梳理整齊，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不接觸衣領(lǐng)為度，不得蓄胡須。女員工上班期間不宜留披肩發(fā)，劉海以不過(guò)眉毛為宜，常洗頭，保持無(wú)頭屑。3、女員工上班須淡妝，但切忌濃妝艷抹，不許紋眉，不涂眼影，力求自然、美麗，精神好；不得涂有色指甲油，不得佩帶手表、戒指之外的飾物，忌用過(guò)多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水。4、員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物。5、為客戶效勞時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人效勞。6、提倡勤洗澡，勤換衣物。第二條銷售人員舉止標(biāo)準(zhǔn)1、站姿：雙肩要平穩(wěn)，雙腳適當(dāng)分開，雙腿筆直；雙手可自然下垂,一只手搭在另一只手背上，可交叉在前，也可交叉在后，頭部端正，面露微笑，目視前方。不可雙手交叉在胸前，或斜靠一邊。2、坐姿：肩要平穩(wěn)，雙手可自然放在腿上或搭在扶手上，雙腿并攏，坐著時(shí)不得搖動(dòng)椅子發(fā)出響聲。女士著裙入座時(shí)宜先拂一下裙后擺，以免裙子起皺。著西褲時(shí)，雙腿可適當(dāng)交疊，但腳跟要朝下，男士入坐時(shí)，雙腿可略分開一點(diǎn)，坐靠背椅時(shí)，不能仰靠太厲害。坐著時(shí)，雙腿姿勢(shì)不能頻繁交換，不能蹺二郎腿，不能抖動(dòng)雙腿。3、走：腳后跟不能拖著地，走勢(shì)應(yīng)勻稱矯健，保持節(jié)奏，頭平視，腳步不能邁得過(guò)大。不能慢吞吞或連走帶跑，不能手挽手或勾肩搭背，也不能雙手插兜。站、坐、行均須挺胸收腹，腰板挺直，雙肩平穩(wěn)，不得倚靠，與客戶交談時(shí)，上身稍前傾，不可東張西望或顯得心不在焉。第三條銷售人員談吐標(biāo)準(zhǔn)1、與客戶交往時(shí)，保持微笑，目光柔和地注視對(duì)方。2、客人談話時(shí)，注意認(rèn)真傾聽，不要中途打斷客戶的談話或生硬地插嘴，應(yīng)等對(duì)方把話說(shuō)完或告一段落時(shí)再找適宜的時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)移話題，始終做到熱情有禮，面帶微笑，語(yǔ)調(diào)和緩并善于用贊美的言辭與客戶溝通和接近。3、工作時(shí)間應(yīng)以普通話交流，如顧客講方言，可以講方言。防止在顧客面前與同事說(shuō)顧客不懂的話及方言。4、與客人交談宜保持60-120公分的距離，交談時(shí)不可整理衣著、頭發(fā)、看手表等。5、與客人交談時(shí)，注意言簡(jiǎn)意賅，措詞得當(dāng)，不卑不亢。同時(shí)要竭力防止不尊重的口氣，態(tài)度要真誠(chéng)，切忌不冷不熱、愛理不理、語(yǔ)調(diào)生硬、不得耍笑客戶。6、客戶提問(wèn)時(shí)，盡量防止一些模糊不清的句子，答復(fù)要肯定，要竭力防止諸如可能、大概之類的話，要防止對(duì)客戶進(jìn)行不禮貌的反問(wèn)。有時(shí)由于一定的策略必須這么做時(shí)，可采取其他一些方式，對(duì)不能馬上答復(fù)的問(wèn)題，可以對(duì)客戶說(shuō)“對(duì)不起，這個(gè)問(wèn)題我得請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)，馬上給您回復(fù)，好嗎〞等。7、在售樓處內(nèi)不得大聲說(shuō)笑或手舞足蹈，但也不能造成同事之間關(guān)系緊張，氣氛沉重。8、不得以任何借口頂撞、挖苦、挖苦、嘲弄客戶，必須有“來(lái)者皆是客〞的效勞意識(shí)。9、稱呼客戶時(shí)，要用“某先生〞、“某小姐或女士〞，不知姓氏時(shí)要用“這位先生〞、“這位小姐或女士〞。絕不能以“喂〞或“噯〞來(lái)招呼客人、同事。第四條其他行為標(biāo)準(zhǔn)1、遞交客戶的物品應(yīng)雙方送上，遞名片時(shí)名字順對(duì)客戶。2、如果要送禮物給客戶表達(dá)某種情意，還需注意禮物的外包裝；客人饋贈(zèng)禮物時(shí)，應(yīng)盡量謝絕，貴重禮品，一定要謝絕。3、送客一般要求送至案場(chǎng)門口，如客戶開車前來(lái)也可以送其到車上。4、不得對(duì)顧客評(píng)頭論足，不管顧客買與不買，都應(yīng)禮貌相待。第五條銷售人員的效勞態(tài)度1、微笑以微笑來(lái)迎接客戶，用微笑與同事和睦相處。2、禮貌任何時(shí)刻都應(yīng)使用禮貌用語(yǔ)。3、誠(chéng)信不欺騙客戶，誠(chéng)懇待人，與客戶的約定必須嚴(yán)格遵守。4、耐心對(duì)客戶的要求認(rèn)真細(xì)致地聆聽，耐心仔細(xì)地介紹解釋。第六條銷售人員不應(yīng)該有的行為和習(xí)慣1、不在客人面前揉眼睛，挖耳朵、鼻子；2、不在客戶面前拉扯、閑談、化裝；3、不模仿客戶的口音、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)或某種生理缺陷；4、走路時(shí)不得從客人中間經(jīng)過(guò)，應(yīng)該從邊上繞過(guò)。如不得已，那么必須向客人先行致歉以提請(qǐng)注意；5、為客戶效勞時(shí)，不得當(dāng)面使用牙簽、打噴嚏、打飽嗝、咳嗽或吐痰，如不得已，那么應(yīng)事先向客戶致歉；6、上班期間不在案場(chǎng)吃零食；7、傷口必須包扎好，不可裸露在外，也不能顯得太臟。第二局部其他效勞人員行為標(biāo)準(zhǔn)第一條禮賓部人員效勞標(biāo)準(zhǔn)1、一般由男性擔(dān)任，統(tǒng)一著規(guī)定服飾，儀表堂堂，陽(yáng)光健朗。2、按時(shí)上崗，輪流就餐，不得空崗。3、在門口及沿途引領(lǐng)客戶進(jìn)入接待中心，清晰指引路徑；在車輛駛?cè)霑r(shí)，用標(biāo)準(zhǔn)的手勢(shì)指揮車輛進(jìn)入。4、為客人拉開或關(guān)閉車門，并協(xié)助客人搬放行李。5、幫助司機(jī)或客戶泊好車輛。6、做好沿途的引領(lǐng)接待工作，及時(shí)通知相關(guān)人員準(zhǔn)備接待。7、下雨或下雪時(shí)為客戶打傘，兼顧老人兒童的行走平安。8、在客人離開時(shí)幫助指揮門口車輛，以便于客戶車輛駛出，并目送車輛遠(yuǎn)行。9、主動(dòng)和客戶打招呼，用根本禮貌用語(yǔ)。10、來(lái)過(guò)兩次以上的客戶或其他人員，盡量記住其車型、車號(hào)，以便通知銷售人員做好重復(fù)接待工作。11、隨時(shí)監(jiān)控門區(qū)、停車場(chǎng)等處衛(wèi)生情況，需要維護(hù)及時(shí)通知保潔人員清理。第二條酒吧〔水吧〕效勞人員效勞標(biāo)準(zhǔn)〔根據(jù)案場(chǎng)需要考慮〕1、每天上班后檢查各種器具器皿安放及消毒狀況，為即將到訪的客人準(zhǔn)備飲料和休閑食品。2、熟悉所使用器具的操作方法，熟悉所準(zhǔn)備的各種飲料、休閑食品的名稱及特性。3、保證食物、飲料的品質(zhì)、質(zhì)量和美觀。4、嚴(yán)格檢查產(chǎn)品保質(zhì)期，過(guò)期食品一律銷毀。5、對(duì)各種飲料食品的消耗作記錄。6、對(duì)所需物品的缺乏及時(shí)作出匯報(bào)。7、五星級(jí)的效勞標(biāo)準(zhǔn)?！?〕、客人一到案場(chǎng)即密切觀察其行走、轉(zhuǎn)移、落座的位置?！?〕、冬季準(zhǔn)備溫水、溫毛巾；夏季準(zhǔn)備冰水、冰毛巾。〔3〕、杯具下面一律放杯墊〔統(tǒng)一制作〕，用后及時(shí)收走?！?〕、客人普通小坐，僅奉上冰水〔溫水〕；假設(shè)客人進(jìn)入VIP洽談室長(zhǎng)坐時(shí)，可輕聲詢問(wèn)是否需要咖啡，在滿足客人要求的同時(shí)奉上冰毛巾〔溫毛巾〕。〔5〕、一律選用公司統(tǒng)一制作的杯具、煙灰缸、杯墊等；為客人送水使用專用的托盤。〔6〕、杯具用后及時(shí)清洗消毒，保持現(xiàn)場(chǎng)工作區(qū)域內(nèi)衛(wèi)生?！?〕煙灰缸要及時(shí)清理，煙灰缸內(nèi)的煙蒂不超過(guò)3個(gè)，假設(shè)到達(dá)3個(gè)時(shí)那么必須馬上更換。第三條保潔人員效勞標(biāo)準(zhǔn)1、保潔人員統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一配備保潔用具。2、案場(chǎng)內(nèi)外進(jìn)行日清潔，包括接待中心、辦公區(qū)域、樣板間、接待大堂出入口、電梯廳、停車場(chǎng)、裝飾水系、外圍綠植等。3、接待中心應(yīng)保證每日至少兩次清潔；辦公區(qū)域早晚各清潔一次。4、在無(wú)客人接待的情況下，樣板間應(yīng)固定至少每日清潔一次，安排固定專職保潔人員；如遇重大接待任務(wù)或活動(dòng)，要另外安排清潔方案。5、每?jī)芍軐?duì)接待中心、樣板間做一次細(xì)部清潔，包括玻璃、柜子、墻裙、踢腳線、設(shè)備前方電線接線板、衛(wèi)生間門窗等衛(wèi)生死角。6、在客人來(lái)訪前做好清潔工作，客戶到訪時(shí)，所有保潔人員一律回避，客人離開后及時(shí)清場(chǎng)。7、保持員工休息間的衛(wèi)生。8、每日應(yīng)對(duì)電梯間進(jìn)行清潔；9、衛(wèi)生間是清潔目標(biāo)的重中之重，要特別建立衛(wèi)生間清潔維護(hù)制度。〔1〕、衛(wèi)生間每日早、中、晚至少清潔三次，中間可數(shù)次巡查?！?〕、要及時(shí)更換衛(wèi)生間的用品和裝飾品，保持氣味清新；要每日檢查掛鉤、馬桶、鏡子、水龍頭、燈具等設(shè)施的完好性，如有問(wèn)題及時(shí)上報(bào)更換修理?！?〕、熟悉各種不同物品的清潔原那么和程序，防止因操作不標(biāo)準(zhǔn)帶來(lái)物品的損壞；對(duì)因個(gè)人原因造成的物品損壞，應(yīng)因具體情況給予賠償。〔4〕、及時(shí)通報(bào)清潔用品的缺乏，做好消耗記錄，節(jié)約使用?！?〕、不得把拖把、抹布、洗潔靈等用品放在衛(wèi)生間明處。第四條保安部人員效勞標(biāo)準(zhǔn)〔物業(yè)局部的〕1、承擔(dān)工程管理范圍平安警衛(wèi)工作，確保公司員工和來(lái)訪者的人身、物品平安。2、保安部門保持24小時(shí)不間斷上崗，對(duì)往來(lái)人員通報(bào)及時(shí)；嚴(yán)格執(zhí)行交接班工作，不空崗。3、對(duì)公共區(qū)域進(jìn)行閉路監(jiān)控；對(duì)進(jìn)入工程的人員進(jìn)行及時(shí)的通報(bào)。4、熟悉各種保安用具和防火用具的使用方法，對(duì)社會(huì)治安大環(huán)境有一定了解。5、熟悉案場(chǎng)總控制電源及網(wǎng)絡(luò)。6、嚴(yán)禁在公共區(qū)域內(nèi)吸煙。7、嚴(yán)禁在工作時(shí)間工作地點(diǎn)喝酒，賭博，聚眾喧嘩。8、遇到緊急情況及時(shí)與警方聯(lián)系。9、熟悉其他部門的人員工作時(shí)間安排。10、認(rèn)真做好防火防盜、防流氓、防破壞的工作。11、禁止一切推銷、零售的人員進(jìn)入案場(chǎng)。12、每晚案場(chǎng)人員下班后，全案場(chǎng)內(nèi)外巡檢一次，如發(fā)現(xiàn)異常情況及時(shí)上報(bào)。第五條看房車(電瓶車)司機(jī)效勞標(biāo)準(zhǔn)1、看房車司機(jī)、電瓶車司機(jī)均要儀容整潔，按規(guī)定著裝，遵守銷售人員效勞標(biāo)準(zhǔn)要求。2、看房班車〔電瓶車〕司機(jī)要聽從、配合銷售人員接送客人，必須嚴(yán)格遵守運(yùn)行時(shí)間，保證運(yùn)行平安。3、看房班車每日上班前和下班后兩次清潔車廂和行李箱，車上要備足飲用水〔以小瓶包裝水1-2箱為宜〕、工程相關(guān)銷售資料、衛(wèi)生袋〔防嘔吐〕、傘、小藥箱〔清涼油、藿香正氣水、跌打藥水等常備平安用藥〕以及其他備品。4、電瓶車司機(jī)要佩戴對(duì)講機(jī)，隨時(shí)配合銷售人員接送客戶至樣板間。5、看房車司機(jī)、電瓶車司機(jī)均要掌握本集團(tuán)、本工程根底概要情況，以備客人詢問(wèn)。同時(shí)注意收集車上客戶反響信息，與銷售人員溝通，促進(jìn)效勞品質(zhì)。第六條其他出入案場(chǎng)的人員標(biāo)準(zhǔn)1、諸如快遞公司、外賣送餐、送花、綠植維護(hù)、報(bào)刊發(fā)送等人員也偶爾在銷售案場(chǎng)出入，根據(jù)“回避〞原那么，要在遠(yuǎn)離客戶出入的地方另外設(shè)計(jì)出入動(dòng)線。2、銷售案場(chǎng)如需以上人員的效勞，要合理安排時(shí)間，盡量防止在客戶接待頂峰期出現(xiàn)。第三局部銷售案場(chǎng)接待標(biāo)準(zhǔn)和流程第一條來(lái)訪客戶接待標(biāo)準(zhǔn)1、在銷售提成制根底上，案場(chǎng)銷售人員應(yīng)按事先排定順序循環(huán)進(jìn)行客戶接待，確保時(shí)時(shí)有人注視案場(chǎng)入口，做到主動(dòng)接待。2、客戶進(jìn)門，銷售人員應(yīng)主動(dòng)起身迎接客戶，并提醒其他銷售人員注意。要求態(tài)度大方、熱情禮貌，并說(shuō)：“您好！歡迎光臨〞或“您好！歡迎參觀〞。主動(dòng)詢問(wèn)是否首次來(lái)訪，以確定接待人員與介紹內(nèi)容。3、接待首次來(lái)訪客戶應(yīng)根據(jù)銷售部事先設(shè)定的“新客戶接待流程〞進(jìn)行接待介