基于萬得投顧平臺的營銷企劃

華安證券營銷操作流程書一、營銷目的：提高客戶經(jīng)理針對30萬以上資產(chǎn)客戶開發(fā)效率，精度。提高客戶經(jīng)理針對5-30萬資產(chǎn)者的開發(fā)效率和時間周期。提高以上兩類新開戶的傭金比例>30萬至0.15%-0.12%；1-30至0.2%-0.15%。有效的增加新開戶的交易量20%。提高客戶的忠誠度，減少流失率。有效增加營銷渠道。時間：年月日至年月日二、基本模式流程：鋪墊：發(fā)放精美資料并宣傳服務(wù)品牌試用：給各渠道定位的目標(biāo)客戶發(fā)放賬號并指導(dǎo)使用準(zhǔn)備：在試用過程中按周期來給客戶提供產(chǎn)品使用幫助，以核心內(nèi)容（可參照“營銷平臺使用指導(dǎo)書”）吸引客戶的使用習(xí)慣。并同時提示試用目的（開戶，按資產(chǎn)量，按交易量，轉(zhuǎn)介紹客戶等）促成：通過固定模式話述與其溝通，并果斷停掉賬號，或再通過降低目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以期達(dá)成目標(biāo)。開戶：與客戶約定時間，到營業(yè)部開戶。但如果是重要客戶促成未果，可降低服務(wù)準(zhǔn)入門檻，或增加試用期，進(jìn)行二次營銷。循環(huán)：成功開戶，尋找定位下一目標(biāo)，按此模式再進(jìn)行循環(huán)。具體操作細(xì)節(jié)（客戶經(jīng)理）：針對30萬以上資產(chǎn)（或5-30萬資產(chǎn)）的客戶營銷：初見客戶，簡單介紹：發(fā)送宣傳資料“億財富管理部簡介”（先判斷其屬于自主型還是依賴型客戶，如是自主型在鋪墊過程中，可簡單介紹平臺的特色功能：資金流向，資金博弈，后臺可隨時提供數(shù)據(jù)查找等，依賴型客戶在初見時就簡單介紹，有實時的信息推送，薦股，平臺有多項選股工具及股票池等。）并強(qiáng)調(diào)開戶就送，如未立馬開戶者，再告之可先免費(fèi)體驗2周或一個月（時間一定要強(qiáng)調(diào)！）通過渲染（營銷噱頭+特色功能介紹）促其參加營業(yè)部每周六舉辦的股市沙龍。通過平臺的統(tǒng)計數(shù)據(jù)監(jiān)控其使用頻率，再伺機(jī)通過電話與其溝通，邀請參會或電話培訓(xùn)功能方法。通過平臺的統(tǒng)計數(shù)據(jù)監(jiān)控其使用重點及需求，再針對其需求進(jìn)行精準(zhǔn)營銷（有的放矢的精準(zhǔn)發(fā)送內(nèi)容或電話培訓(xùn)其需求的功能）。通過平臺的客服在線與其溝通，實時為其服務(wù)，（互動，進(jìn)一步綁定客戶，為促成做最后鋪墊）。在試用到期前一到兩天（在平臺里了解到客戶使用習(xí)慣），再與其電話溝通，“**您好：您的服務(wù)明天就要終止，非常感謝您體驗我們的億財富管理的服務(wù)，（一般此時要先等客戶回答，如客戶不語，可繼續(xù)話述）請問您是否還要體驗我們的服務(wù)呢？還是到期就中止服務(wù)？客戶回答是“想繼續(xù)”。可向其推薦我們的服務(wù)產(chǎn)品（服務(wù)品種：1.開戶；2.增加資產(chǎn)量，3.增加按交易量，4.轉(zhuǎn)介紹客戶等5.提高傭金）”第二天馬上重置收回賬號。注：此操作方法關(guān)鍵點主要集中在產(chǎn)品培訓(xùn)上和信息的推送上，只要養(yǎng)成習(xí)慣（可根據(jù)客戶重要度來適當(dāng)拉長其試用時間），促成幾率非常高。針對5-30萬資產(chǎn)的營銷話述：在初見時：可與其強(qiáng)調(diào)此服務(wù)平臺是針對高端客戶，以私人關(guān)系或是說本月公司對你類客戶有此體驗安排或優(yōu)惠。針對此類新老客戶建議只用一種模式或是提高傭金0.2%或是轉(zhuǎn)介紹客戶，只要轉(zhuǎn)介紹來一個新開戶，就可繼續(xù)試用此平臺服務(wù)二個月。四、關(guān)于提高傭金：通過功能及品牌綁定客戶使用習(xí)慣來提高傭金只要在后臺統(tǒng)計到己綁定使用習(xí)慣的，就可提。在促成階段一定要按話述來介紹。關(guān)于增加交易量：制作推送內(nèi)容來增加交易量可參照“營銷平臺使用指導(dǎo)書”來針對資金流向等功能來制作欄目，及每天按一定時間周期來推送短線操作方法。關(guān)于提高客戶的忠誠度，減少流失率：發(fā)放給即將要轉(zhuǎn)走和己轉(zhuǎn)走客戶我們客戶經(jīng)理會不定期有客戶流失，在要轉(zhuǎn)走之前可免費(fèi)提供賬號卡，以作為挽留手段。另：如果一旦轉(zhuǎn)走，在賬號充裕的前提下，建議：還是提供賬號給其使用，這樣在客戶因沖動轉(zhuǎn)走而冷靜下來后，會比較兩家券商的服務(wù)，會有一定轉(zhuǎn)回的比例。五、關(guān)于通過平臺來增加營銷渠道：與相關(guān)機(jī)構(gòu)合作制定終端來開發(fā)共同客戶群銀行渠道以公司名義與銀行網(wǎng)點建立合作關(guān)系，具有經(jīng)雙方確認(rèn)的書面合作備忘（確認(rèn)形式不限）；營業(yè)部有指定的專人與銀行網(wǎng)點指定的專人對接，雙方人員相互備案確認(rèn)；VIP終端打上合作銀行的LOGO和銀行名稱，針對合作銀行（例如招商銀行財富中心）定點推送，銀行方面安排理財經(jīng)理發(fā)送至客戶。以客戶經(jīng)理名義與銀行理財經(jīng)理建立合作關(guān)系，以私人名義提供給理財經(jīng)理供其作為禮品給其客戶來服務(wù)或營銷。銀證合作營銷方案行業(yè)發(fā)展趨勢金融市場競爭激烈，誰能提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，搶先一步占領(lǐng)市場、贏得最大化的市場份額，誰就能在未來的競爭中生存和發(fā)展。銀行向大眾提供的是金融類服務(wù)產(chǎn)品,金融類服務(wù)產(chǎn)品是以服務(wù)為主體，金融企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有服務(wù)的不可分割性。當(dāng)一個金融企業(yè)向客戶提供其產(chǎn)品時也就提供了相應(yīng)的服務(wù)。營銷金融服務(wù)組織面臨的最大挑戰(zhàn)之一，就是控制服務(wù)質(zhì)量。而營銷方向也側(cè)重于對服務(wù)的營銷，樹立服務(wù)品牌。消費(fèi)者對金融服務(wù)和實體類產(chǎn)品的消費(fèi)預(yù)期不同，消費(fèi)者在對金融服務(wù)進(jìn)行消費(fèi)時主要是為了滿足金融服務(wù)所帶來的預(yù)期收益，是對未來收益進(jìn)行消費(fèi)，如：基金、股票、貴金屬、外匯。在消費(fèi)過程中存在風(fēng)險性，所以要求消費(fèi)者在消費(fèi)前期對金融服務(wù)的內(nèi)容有詳盡的了解。1.銀證優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享，探索合作領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)金融創(chuàng)新。銀行聯(lián)接證券公司，打造全面合作綜合服務(wù)平臺，那么在這個平臺上可以開展很多銀證合作，比如說第三方存管業(yè)務(wù)是這個平臺最主要的一個產(chǎn)品，并且銀行可以推廣理財產(chǎn)品、基金、債券、外匯保證金交易、貴金屬買賣等投資工具，證券公司介紹國債逆回購、ETF套利、融資融劵等新業(yè)務(wù)。從銀行的角度看，在客戶共享方面雙方肯定會有一定的收益，很多股民之前可能是別的銀行的客戶或者高端客戶，通過第三方存管現(xiàn)在轉(zhuǎn)到XX銀行作為第三方存管的存管銀行，也會給銀行的客戶品質(zhì)有一定的提升，因為畢竟投資者不同于普通的老百姓，他肯定在資金包括資產(chǎn)上都有一些先天的優(yōu)勢，那銀行和證券公司從客戶的角度就形成了一個資源共享。2.銀證雙方利用自身優(yōu)勢相互合作、資源共享。銀證雙方依托新技術(shù)的發(fā)展，以萬得VIP理財終端為中介，共同服務(wù)客戶，提升客戶滿意度，實現(xiàn)金融創(chuàng)新。雙方將充分發(fā)揮各自領(lǐng)域的優(yōu)勢作用，更好地為雙方高端客戶提供服務(wù)，提升XX銀行以及華安證券在高端市場的影響力和競爭力。3.金融服務(wù)有形化

金融服務(wù)有形化是指金融企業(yè)應(yīng)借助服務(wù)過程中的各種有形要素，把看不見摸不著的金融服務(wù)盡可能地實體化、有形化，讓消費(fèi)者更實在地感受到金融服務(wù)的存在，增強(qiáng)消費(fèi)者對服務(wù)的感知能力。努力營造良好的服務(wù)環(huán)境，用有形的服務(wù)環(huán)境體現(xiàn)無形的服務(wù)質(zhì)量，是刺激和擴(kuò)大對金融產(chǎn)品需求的一項重要舉措。萬得VIP理財終端是展示各種投資產(chǎn)品：股票、基金、債券、外匯、期貨、新聞資訊最好的載體平臺。二、服務(wù)平臺介紹--萬得VIP理財終端1.個性化定制1）定制終端登陸頁面：銀行Logo和終端名稱、作為品牌宣傳的登錄圖片。2）定制銀行財富社區(qū)：在現(xiàn)在首頁的樣式和框架下，定制廣告圖片內(nèi)容、公告欄目名稱和內(nèi)容，銀行可向萬得提出廣告圖片和公告等內(nèi)容更新要求，帶給核心客戶VIP的感覺和增值服務(wù)。銀行可以通過終端全面介紹基金、外匯、黃金、債券等金融服務(wù)。VIP客戶可以通過終端一站式瀏覽各種投資產(chǎn)品的報價、相關(guān)的新聞資訊等，并且了解銀行的最新服務(wù)。3）產(chǎn)品功能簡介基礎(chǔ)功能基礎(chǔ)功能囊括股票、基金、債券、商品、外匯等品種，覆蓋全球市場，在盤前、盤中、盤后都提供最實用的工具，豐富多樣的財經(jīng)新聞資訊。增值特色功能說明（1）資金流向數(shù)據(jù)(基于滬深Level2數(shù)據(jù)，深度挖掘)91行業(yè)、概念板塊資金流向監(jiān)控：獨有的行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)，符合公司業(yè)務(wù)實質(zhì)，由情報專家憑借人工智能、輿情監(jiān)控、聚類分析等技術(shù)動態(tài)維護(hù)概念板塊，及時把握主題投資的機(jī)會。92個股資金流向監(jiān)控：按單日、5日、10日、20日、60日等角度對資金流入個股的狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)控，使投資者針對不同市況進(jìn)行品種選擇，使用這個綜合屏可以對全部個股的資金流入、流出和排名情況一目了然?；餏10是萬得情報部的數(shù)據(jù)研究團(tuán)隊制作的專業(yè)基金報告，以及時的速度和精簡的形式提供基金各方面的信息，為各位投資者分析基金提供了強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支持。銀證營銷合作模式銀行方面：1.把VIP理財終端贈送給銀行優(yōu)質(zhì)客戶，增強(qiáng)客戶對服務(wù)的感知能力，提升銀行服務(wù)質(zhì)量。借助VIP理財終端更實體化、有形化地向核心客戶展示基金、外匯、黃金、債券等金融服務(wù)。樹立自己的金融服務(wù)品牌。2.安排合作券商駐點攤位在銀行網(wǎng)點的有利位置。3.定期組織領(lǐng)取VIP理財終端的客戶參加券商舉辦的的專家理財講座、投資策略報告會和理財沙龍等活動。券商方面：1.為銀行定制VIP理財終端，在此平臺上雙方發(fā)揮各自領(lǐng)域的優(yōu)勢作用，更好地為雙方高端客戶提供服務(wù)。2.推薦新開戶的客戶選合作銀行作為第三方存管的存管銀行。3.為參與活動的客戶提供一對一的個性化投資顧問服務(wù)，每日發(fā)送分析師短信、全球市場跟蹤。4.為參與活動的客戶舉辦的的專家理財講座