如何賣產(chǎn)品給電腦部經(jīng)理及信息管理人員

如何賣產(chǎn)品給電腦部經(jīng)理

及信息管理人員銷售人員培訓(xùn)如何賣產(chǎn)品給電腦部經(jīng)理

及信息管理人員我們將告訴您...價值主張一位電腦部經(jīng)理對廠商的期望電腦部經(jīng)理的心態(tài)問題,壓力,及需求走進(jìn)他的大門準(zhǔn)備和執(zhí)行被邀請回去當(dāng)輪胎遇見道路信得過的關(guān)系/伙伴與電腦部經(jīng)理的共同目標(biāo)價值主張

一位電腦部經(jīng)理對廠商的期望告訴我?你認(rèn)為一位電腦部經(jīng)理對廠商的期望是什么?價值主張

一位電腦部經(jīng)理對廠商的期望了解我的業(yè)務(wù)及需求業(yè)務(wù)方案全面的,不止是單一項技術(shù)的方案能早期掌握潛在的革新具策略性的觀點強的(真的)策略聯(lián)盟有能力交貨及支持附加價值除了銷售之外老實說出對客戶最好的..不單是自己的產(chǎn)品電腦部經(jīng)理的心態(tài)

問題-壓力-需求快速改變的業(yè)務(wù)環(huán)境平安和意外改變的步調(diào)無法跟上產(chǎn)品集成plug&Play擁有總本錢(TCO)的壓力--買越少做越多Internet大家都說好企業(yè)管理并非無縫遷移廠商沒有實現(xiàn)承諾企業(yè)技術(shù)的風(fēng)險電腦部經(jīng)理的心態(tài)

他這個人高度的壓力無法知道每一件正在進(jìn)行的事情強烈依賴他人或廠商每周工作超過60鐘頭最珍貴的是時間需要幫助才能生存電腦部經(jīng)理的心態(tài)

事實上:

矛盾沖突及不被尊重BUSINESS電腦部經(jīng)理的心態(tài)

事實上:

矛盾沖突及不被尊重IT部門(經(jīng)常)-不被平等對待-得容忍-必需邪惡IT管理必須尋找方法:展示業(yè)務(wù)理解能力及增加業(yè)務(wù)價值?電腦部經(jīng)理的心態(tài)

對廠商的需求點子--聰明的擁有最好的方案--不是指廠商最好的方案廠商的伙伴/代理:可以信賴實現(xiàn)承諾支援小組的持續(xù)性清楚的業(yè)務(wù)價值主張--使IT組織中每一階級都能利用它說服業(yè)務(wù)伙伴電腦部經(jīng)理的心態(tài)

對廠商的需求案例研究投資回報分析產(chǎn)業(yè)研究對手使用的狀況國際級公司使用的狀況價值主張獲利增加留住客戶銷售量增加更高的產(chǎn)量花費減少BusinessPartnersCIOManagerSupervisorTechnicianBUSINESSVALUEBUSINESSSAVVY走進(jìn)他的大門

官僚政治走進(jìn)他的大門

官僚政治電腦部經(jīng)理(CIO)通常被其員工所保護(hù)員工權(quán)力之旅?看門的精神性堅持-提供針對業(yè)務(wù)的信息,讓組織中各階級都能利用它使自己看來具業(yè)務(wù)理解能力及智慧.舊技術(shù)新應(yīng)用.主動提競爭對手.案例研究-價值主張.新聯(lián)盟及伙伴.產(chǎn)品評論及新功能走進(jìn)他的大門

善用你的交際網(wǎng)其它廠商及伙伴認(rèn)識此客戶的其它客戶任何客戶組織中的接口幫他們看來了解業(yè)務(wù)及智慧提供針對業(yè)務(wù)的信息,使此組織能受重視要求他們幫你引見電腦部經(jīng)理你只有5分鐘

去引起電腦部經(jīng)理的注意走進(jìn)他的大門之前

先做家庭作業(yè)了解你的--客戶及環(huán)境產(chǎn)品及它如何滿足客戶的要求競爭對手主管羅列出客戶可能關(guān)心和擔(dān)憂的問題，并給出答案指出業(yè)務(wù)需求這是個知識的游戲

-來源-文章及產(chǎn)品評論產(chǎn)業(yè)研究業(yè)務(wù)伙伴該公司年度報表該公司webpages該公司員工與電腦部經(jīng)理的員工先行開會(詢問出能使你看來具有智慧的信息)了解你的客戶產(chǎn)業(yè),業(yè)務(wù),地理區(qū)業(yè)務(wù)與IT策略組織架構(gòu)業(yè)務(wù)與IT政治目前及方案中的IT根底架構(gòu),產(chǎn)品,及標(biāo)準(zhǔn)競爭對手及他們?nèi)绾问褂肐T了解你的產(chǎn)品

及它如何滿足客戶需求與標(biāo)準(zhǔn)兼容?遷移開展路徑定位vs你的競爭對手目前的聯(lián)盟及鐵桿的伙伴具信用的參考視點了解你的對手誰是你的對手?客戶目前使用什么產(chǎn)品?競爭對手的強點及弱點逐條功能比較競爭對手的伙伴了解你的電腦部經(jīng)理技術(shù)/非技術(shù)IT及業(yè)務(wù)策略過去對你的好/壞經(jīng)驗肯冒險?與其它較強廠商有良好關(guān)系?對他有影響力的人喜好(運動,戲劇〕等等?訂做合身的游戲方案為你想談的事項定出先后順序文字化?你的價值主張

針對業(yè)務(wù)的-不要矯飾呁耆鮮準(zhǔn)備好參考視點的列表集中在你如何適應(yīng)此環(huán)境帶著適當(dāng)?shù)馁Y料-假設(shè)電腦部經(jīng)理會邀請其他人準(zhǔn)備好這些問題的答案你公司對?方面的觀點如何?你對伙伴關(guān)系這個字的定義?我為什么要和你作生意?你公司的組織如何?你是否負(fù)責(zé)所以的產(chǎn)品線?你是否對你建議的伙伴之工作品質(zhì)負(fù)責(zé)?準(zhǔn)備好這些問題的答案你如何與我現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)兼容?(e.g?.必須支持SNMP)誰在我這個產(chǎn)業(yè)使用你的產(chǎn)品?誰是你的參考視點我能看案例研究嗎?給我有關(guān)你產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品評論及文章你能提供那些免費的資源讓我測試此產(chǎn)品?千萬不可做!!!浪費他的時間問他問題,你應(yīng)該知道如何去以此開頭...什么是您的挑戰(zhàn),未來方案,問題?什么讓您必須于半夜起床.等等?.遲到...這將是你的最后一天跳過IT組織未帶適當(dāng)?shù)馁Y源(人或介紹材料)只做!!!說明你的目的及議程表現(xiàn)你對產(chǎn)業(yè)及IT問題的認(rèn)識介紹價值主張?zhí)岢銎渌巳绾卫么思夹g(shù)解決業(yè)務(wù)的問題不只是你的材料寫下,再確認(rèn)及執(zhí)行所以后續(xù)工作及下一步只做!!!堅持-讓價值流向組織各階級舊技術(shù)新應(yīng)用主動提競爭對手案例研究-價值主張新聯(lián)盟及伙伴產(chǎn)品評論及新功能golfouting????感覺法那么如果他們不能保持盤子的清潔.感覺法那么如果他們不能保持盤子的清潔.他們?nèi)绾尉S護(hù)發(fā)動機的清潔?感覺法那么如果他們不能保持盤子的清潔.他們?nèi)绾尉S護(hù)發(fā)動機的清潔?如果他們不能做這簡單的材料??他們做得了困難的事嗎??如果這就是這家公司的效率我還要和他們做生意嗎?感覺法那么你的表現(xiàn)沒準(zhǔn)備的廠商很差的介紹未針對業(yè)務(wù)沒有附加價值他的反響他們沒有做家庭作業(yè)注意細(xì)節(jié)了解我的需求感覺法那么你的表現(xiàn)沒準(zhǔn)備的廠商很差的介紹未針對業(yè)務(wù)沒有附加價值許多問題沒有答案后續(xù)工作延遲他的反響他們沒有做家庭作業(yè)注意細(xì)節(jié)了解我的需求不了解自己的產(chǎn)品有任何人了解他的產(chǎn)品嗎?這產(chǎn)品是真的嗎?感覺法那么你的表現(xiàn)沒準(zhǔn)備的廠商很差的介紹未針對業(yè)務(wù)沒有附加價值許多問題沒有答案后續(xù)工作延遲不正確的描述掩飾事實他的反響他們沒有做家庭作業(yè)注意細(xì)節(jié)