《電話銷售八步走》課件

《電話銷售八步走》ppt課件Contents目錄第一步：準(zhǔn)備工作第二步：開場(chǎng)白第三步：需求分析第四步：產(chǎn)品介紹第五步：處理異議第六步：成交第七步：后續(xù)跟進(jìn)第八步：自我提升第一步：準(zhǔn)備工作01總結(jié)詞深入理解產(chǎn)品是成功銷售的基礎(chǔ)。詳細(xì)描述在開始電話銷售之前，銷售人員需要全面了解所銷售的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、優(yōu)勢(shì)、使用方法等，以便能夠準(zhǔn)確地解答客戶的問題，展示產(chǎn)品的價(jià)值。了解產(chǎn)品總結(jié)詞了解客戶的需要和需求是關(guān)鍵。詳細(xì)描述在準(zhǔn)備階段，銷售人員需要了解客戶的背景信息，包括客戶的需求、興趣、購買歷史等，以便能夠針對(duì)客戶的具體情況制定銷售策略，提高銷售成功率。了解客戶明確目標(biāo)有助于銷售人員保持專注和動(dòng)力。在準(zhǔn)備階段，銷售人員需要制定具體的銷售目標(biāo)，包括銷售金額、意向客戶的數(shù)量等，以便能夠更好地評(píng)估銷售效果，調(diào)整銷售策略。制定目標(biāo)詳細(xì)描述總結(jié)詞第二步：開場(chǎng)白02詳細(xì)描述使用引人入勝的措辭或故事來引起客戶的興趣。利用獨(dú)特的銷售主張或產(chǎn)品特點(diǎn)來吸引客戶。提出與客戶需求相關(guān)的問題，以引導(dǎo)客戶思考。總結(jié)詞：開場(chǎng)白的目標(biāo)是立即吸引客戶的注意力，使其對(duì)銷售代表和產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。吸引注意強(qiáng)調(diào)客戶利益和價(jià)值，以獲得客戶的認(rèn)同和信任。介紹公司和產(chǎn)品的背景信息，增加可信度。使用禮貌、友好的語言和語氣，展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)?？偨Y(jié)詞：在開場(chǎng)白階段，建立信任關(guān)系至關(guān)重要，這有助于客戶放松警惕并建立對(duì)銷售代表的信任。詳細(xì)描述建立信任確定需求通過開放式問題引導(dǎo)客戶表達(dá)需求和關(guān)注點(diǎn)。詳細(xì)描述總結(jié)詞：在開場(chǎng)白階段，了解客戶需求是關(guān)鍵，這有助于銷售代表更好地滿足客戶需求并推薦合適的產(chǎn)品或解決方案。傾聽客戶的反饋，并記錄關(guān)鍵信息?？偨Y(jié)并確認(rèn)客戶的需求，確保雙方對(duì)需求的理解一致。第三步：需求分析0303了解客戶的痛點(diǎn)和期望通過提問和傾聽，深入了解客戶的業(yè)務(wù)問題和期望，以便更好地滿足客戶需求。01了解客戶的基本信息包括客戶的公司規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、組織結(jié)構(gòu)等，以便更好地定位客戶需求。02了解客戶的采購歷史和供應(yīng)商情況包括客戶以往采購的產(chǎn)品、數(shù)量、價(jià)格、使用情況等，以便更好地評(píng)估客戶的購買能力和需求。深入了解通過溝通了解，確定采購決策人的職位、姓名和聯(lián)系方式，以便更好地與其溝通。確定采購決策人除了采購決策人外，還有其他對(duì)采購決策有影響的人，如技術(shù)專家、財(cái)務(wù)人員等，應(yīng)盡可能了解其情況。確定關(guān)鍵影響者確定關(guān)鍵人通過提問和傾聽，發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)問題和痛點(diǎn)，并探討解決方案。發(fā)現(xiàn)客戶的痛點(diǎn)和問題在發(fā)現(xiàn)客戶的問題后，引導(dǎo)客戶思考解決方案，并強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足其需求。引導(dǎo)客戶思考解決方案挖掘潛在需求第四步：產(chǎn)品介紹04總結(jié)詞詳細(xì)介紹產(chǎn)品的獨(dú)特功能和特點(diǎn)詳細(xì)描述在產(chǎn)品介紹中，銷售人員需要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的獨(dú)特功能和特點(diǎn)，以便客戶更好地了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。例如，一款新型智能手機(jī)的特點(diǎn)可能包括出色的拍照功能、強(qiáng)大的處理器、高清屏幕等。產(chǎn)品特性突出產(chǎn)品相較于競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)總結(jié)詞銷售人員需要突出產(chǎn)品相較于競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，例如更快的處理速度、更長的電池壽命、更好的攝像頭等。這些優(yōu)勢(shì)可以幫助客戶更好地理解為什么選擇該產(chǎn)品而不是其他競爭對(duì)手的產(chǎn)品。詳細(xì)描述競爭優(yōu)勢(shì)VS分享產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用案例和效果詳細(xì)描述銷售人員可以分享一些產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用案例，包括客戶使用產(chǎn)品后的效果和反饋。這些成功案例可以增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信任感，并激發(fā)客戶的購買欲望。例如，一款新的健身器材的成功案例可能包括客戶使用后減肥、增肌的效果和感受?？偨Y(jié)詞成功案例第五步：處理異議05123在與客戶溝通之前，銷售人員應(yīng)提前預(yù)測(cè)客戶可能會(huì)提出的異議，并準(zhǔn)備好相應(yīng)的解答和解決方案。提前預(yù)測(cè)客戶可能提出的異議針對(duì)同一種異議，銷售人員應(yīng)準(zhǔn)備多種解答方案，以便根據(jù)客戶的反應(yīng)靈活應(yīng)對(duì)。準(zhǔn)備多種解答方案了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以及它們能給客戶帶來的實(shí)際利益，是有效處理異議的基礎(chǔ)。熟悉產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值預(yù)期處理當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提出質(zhì)疑時(shí)，銷售人員應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高品質(zhì)和可靠性，同時(shí)提供相關(guān)證明和資料。處理產(chǎn)品質(zhì)量異議針對(duì)客戶認(rèn)為價(jià)格過高的異議，銷售人員可以突出產(chǎn)品的性價(jià)比，或者提供分期付款等優(yōu)惠方案。處理價(jià)格異議針對(duì)客戶對(duì)售后服務(wù)的不滿，銷售人員應(yīng)強(qiáng)調(diào)公司的售后服務(wù)體系和客戶滿意度，同時(shí)提供及時(shí)有效的解決方案。處理售后服務(wù)異議處理常見異議

積極傾聽與反饋認(rèn)真傾聽客戶的異議銷售人員應(yīng)耐心傾聽客戶的異議，并表現(xiàn)出對(duì)客戶的關(guān)注和尊重。確認(rèn)理解客戶異議在客戶表達(dá)完異議后，銷售人員應(yīng)簡單總結(jié)客戶的觀點(diǎn)，以確保雙方理解一致。提供積極的反饋針對(duì)客戶的異議，銷售人員應(yīng)給予積極的反饋，展示解決問題的誠意和能力。第六步：成交06推薦合適的產(chǎn)品或服務(wù)根據(jù)客戶的需求和預(yù)算，銷售人員需要推薦合適的產(chǎn)品或服務(wù)，并強(qiáng)調(diào)其優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。提供增值建議除了推薦產(chǎn)品或服務(wù)外，銷售人員還可以提供一些增值建議，如配套服務(wù)、升級(jí)方案等，以增加客戶購買的價(jià)值?？偨Y(jié)產(chǎn)品特點(diǎn)在提出建議之前，銷售人員需要總結(jié)客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，以及產(chǎn)品或服務(wù)的特性和優(yōu)勢(shì)，以便有針對(duì)性地提出建議。提出建議確認(rèn)客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)01在提出建議之前，銷售人員需要與客戶確認(rèn)他們的需求和關(guān)注點(diǎn)，以確保所推薦的產(chǎn)品或服務(wù)符合客戶的要求。確認(rèn)客戶的預(yù)算和購買計(jì)劃02了解客戶的預(yù)算和購買計(jì)劃有助于銷售人員推薦更符合客戶實(shí)際需求的產(chǎn)品或服務(wù)。確認(rèn)客戶的決策流程和參與人員03了解客戶的決策流程和參與人員有助于銷售人員更好地把握銷售機(jī)會(huì)，并提供更有針對(duì)性的建議。確認(rèn)需求確認(rèn)雙方的權(quán)益和義務(wù)銷售人員需要與客戶確認(rèn)雙方的權(quán)益和義務(wù)，以確保雙方在協(xié)議中得到公平的對(duì)待。簽訂書面合同為了確保雙方的權(quán)益得到保障，銷售人員需要與客戶簽訂書面合同，并確保合同內(nèi)容明確、合法、有效。明確協(xié)議條款在達(dá)成協(xié)議之前，銷售人員需要與客戶明確協(xié)議條款，包括產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)格、價(jià)格、交付時(shí)間、付款方式等。達(dá)成協(xié)議第七步：后續(xù)跟進(jìn)07確保信息準(zhǔn)確無誤在電話銷售過程中，銷售人員需要與客戶確認(rèn)產(chǎn)品的詳細(xì)信息、交易條款和條件等，以確保雙方對(duì)合同內(nèi)容有明確的了解和共識(shí)。注意事項(xiàng)：確認(rèn)細(xì)節(jié)時(shí)，銷售人員應(yīng)保持耐心和禮貌，避免遺漏重要信息，同時(shí)也要注意核實(shí)客戶的身份和授權(quán)情況，以免造成不必要的麻煩。確認(rèn)細(xì)節(jié)提升客戶滿意度在后續(xù)跟進(jìn)中，銷售人員可以主動(dòng)為客戶提供一些增值服務(wù)，如產(chǎn)品使用說明、售后服務(wù)、相關(guān)配套服務(wù)等，以增加客戶對(duì)產(chǎn)品的信任和滿意度。注意事項(xiàng)：提供的增值服務(wù)應(yīng)符合公司政策和客戶的實(shí)際需求，不能過度承諾或虛假宣傳，以免影響公司的聲譽(yù)和客戶的信任。提供增值服務(wù)建立長期合作關(guān)系在后續(xù)跟進(jìn)中，銷售人員需要與客戶保持持續(xù)的溝通，了解客戶的需求變化和反饋意見，及時(shí)解決問題和改進(jìn)服務(wù)。同時(shí)，也要通過溝通增進(jìn)雙方的了解和信任，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。注意事項(xiàng)：持續(xù)溝通與關(guān)系維護(hù)需要銷售人員具備一定的溝通技巧和人際交往能力，要善于傾聽和表達(dá)，同時(shí)也要注意維護(hù)公司的利益和形象。持續(xù)溝通與關(guān)系維護(hù)第八步：自我提升08不斷學(xué)習(xí)新的銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提升自己的專業(yè)能力。持續(xù)學(xué)習(xí)參加培訓(xùn)分享經(jīng)驗(yàn)參加公司或外部機(jī)構(gòu)提供的銷售培訓(xùn)，提高自己的銷售技能和知識(shí)儲(chǔ)備。與同事分享自己的銷售經(jīng)驗(yàn)和心得，互相學(xué)習(xí)和進(jìn)步。030201學(xué)習(xí)與培訓(xùn)主動(dòng)向客戶和同事征求反饋意見，了解自己的不足和改進(jìn)方向。反饋獲取定期反思自己的銷售表現(xiàn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，