銷售培訓(xùn)：讓每個(gè)銷售員都成為銷售高手

銷售培訓(xùn)：

讓每個(gè)銷售員都成為銷售高手

龍晴著

圖書在版編目（ＣＩＰ）數(shù)據(jù)

銷售培訓(xùn)：讓每個(gè)銷售員都成為銷售高手/龍晴著.—北京：

中國(guó)鐵道出版社有限公司,2019.8

ISBN978-7-113-25862-7

Ⅰ.①銷…Ⅱ.①龍…Ⅲ.①銷售-方法Ⅳ.①F713.3

中國(guó)版本圖書館CIP數(shù)據(jù)核字(2019)第111345號(hào)

書名：銷售培訓(xùn)：讓每個(gè)銷售員都成為銷售高手

作者：龍晴

責(zé)任編輯：呂芠讀者熱線電話/p>

責(zé)任印制：趙星辰封面設(shè)計(jì)：

出版發(fā)行：中國(guó)鐵道出版社有限公司（100054，北京市西城區(qū)右安門西街8號(hào)）

印刷：北京銘成印刷有限公司

版次：2019年8月第1版2019年8月第1次印刷

開本：700mm×1000mm1/16印張：16.5字?jǐn)?shù)：185千

書號(hào)：ISBN978-7-113-25862-7

定價(jià)：49.00元

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前言

“一切始于銷售?！边@是IBM創(chuàng)始人托馬斯·沃森在總結(jié)自己畢生創(chuàng)業(yè)經(jīng)

驗(yàn)的名言，這話雖簡(jiǎn)短淺顯，卻擲地有聲，一語道破天機(jī)，它充分說明了銷售

對(duì)于一家企業(yè)的意義。我也以這句話作為本書的開頭，是的，一切始于銷售。

銷售直接為企業(yè)帶來效益，帶來營(yíng)收，帶來發(fā)展，帶來一個(gè)錦繡未來。

如今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。優(yōu)勝劣汰適者生存是市場(chǎng)的法則，無論各行各

業(yè)皆是如此。在這種形勢(shì)下，銷售就是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搏殺的武器，是企業(yè)

“安身立命”的本錢，誰的銷售做得更好，誰就能擊敗對(duì)手，在市場(chǎng)中脫穎而

出，成為行業(yè)的翹楚。

那么，企業(yè)對(duì)銷售員的培訓(xùn)就異常重要。因?yàn)殇N售員是企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

的排頭兵，是幫助企業(yè)在市場(chǎng)叢林中披荊斬棘的尖刀，企業(yè)只有把這些尖刀都

磨得更為鋒利，使自己的每一個(gè)銷售員都成為銷售高手，才能擊敗對(duì)手，取得

成功。

然而，很多企業(yè)其實(shí)并不重視銷售員的培訓(xùn)工作，或者對(duì)銷售員的培訓(xùn)做

得不夠全面系統(tǒng)，只是簡(jiǎn)單地以業(yè)績(jī)論英雄，這樣做就導(dǎo)致了一些問題的出現(xiàn)。

以服裝行業(yè)為例。一些服裝企業(yè)近年來一味追求擴(kuò)張，雖然取得了一定的

發(fā)展，可卻忽略了品牌戰(zhàn)略。它們通常為了追求短期利益，將產(chǎn)品銷售工作交

給各地區(qū)的經(jīng)銷商來做，這些經(jīng)銷商雖然都在當(dāng)?shù)赜休^多的資源和銷路，能以

最快速度為企業(yè)開拓市場(chǎng)，可企業(yè)的品牌管理和形象打造卻成了一個(gè)難題。一

些經(jīng)銷商為了攫取利潤(rùn)，不擇手段，甚至銷售山寨貨，以次充好，極大地?fù)p害

了企業(yè)的品牌價(jià)值。這些服裝企業(yè)雖然靠著外部資源收獲了一些利益，但是品

I

銷售培訓(xùn)：讓每個(gè)銷售員都成為銷售高手

牌形象的垮塌對(duì)企業(yè)的危害卻是長(zhǎng)久而深遠(yuǎn)的，是難以彌補(bǔ)的。

因此，企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)銷售員的培訓(xùn)，要打造一個(gè)屬于自己的、優(yōu)秀的銷

售團(tuán)隊(duì)。那么，企業(yè)該如何對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)呢？

要做好銷售培訓(xùn)，企業(yè)就必須要建立一套完善的培訓(xùn)體系，首先，企業(yè)一

定要有一位銷售經(jīng)驗(yàn)豐富、有一定培訓(xùn)技巧和輔導(dǎo)技巧的培訓(xùn)師。培訓(xùn)師不僅

要教授銷售人員銷售技能，還要善于與銷售人員溝通交流，通過日常的點(diǎn)滴積

累和指導(dǎo)，將銷售技能逐步內(nèi)化為銷售人員的銷售習(xí)慣。

具體來講，培訓(xùn)師要按照“PCDCA”的流程來進(jìn)行培訓(xùn)，“P”就是PLAN

（計(jì)劃），培訓(xùn)師在開始培訓(xùn)前要做周密的計(jì)劃，要做好前期的調(diào)研和訪談，詳

細(xì)了解銷售員經(jīng)常遇到的各類問題，使培訓(xùn)計(jì)劃更有側(cè)重點(diǎn)和針對(duì)性?！癈”就

是COMMUNICATION（溝通），培訓(xùn)師在制定好培訓(xùn)計(jì)劃后，要與參加培訓(xùn)的

銷售員們進(jìn)行溝通，了解他們的意見，以便對(duì)計(jì)劃進(jìn)行改動(dòng)調(diào)整，與他們達(dá)成

共識(shí)，取得他們對(duì)培訓(xùn)工作的支持。“D”就是DO（執(zhí)行），培訓(xùn)師對(duì)銷售員開

展培訓(xùn)工作。“C”就是CHECK（檢查），培訓(xùn)師在培訓(xùn)結(jié)束后，要對(duì)培訓(xùn)效果

進(jìn)行檢查，積極了解銷售人員的反饋意見，解答他們提出的疑問，并對(duì)業(yè)務(wù)能

力有較大提升的銷售員予以鼓勵(lì)和表揚(yáng)?！癆”就是ACTION（行動(dòng)），培訓(xùn)師要

在培訓(xùn)后，對(duì)銷售員在實(shí)際工作中遇到的問題進(jìn)行跟進(jìn)，并給予適當(dāng)?shù)膸椭?/p>

銷售培訓(xùn)師利用這一流程不斷強(qiáng)化銷售人員的工作能力，可以使他們都成

為銷售高手，為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

本書涵蓋了企業(yè)銷售培訓(xùn)的方方面面，希望能使各位讀者朋友有所收獲。

龍晴

II

目錄

CONTENTS

第1章銷售培訓(xùn)為什么必不可少

1.1銷售員出力不出單，皆因沒有培訓(xùn)系統(tǒng)2

1.2找到提升銷售員能力的有效辦法4

1.3打造培訓(xùn)系統(tǒng)，全面落實(shí)三因子8

1.4標(biāo)準(zhǔn)因子：這個(gè)結(jié)果就是優(yōu)秀11

1.5帶教因子：這樣學(xué)，就能達(dá)到結(jié)果13

1.6督導(dǎo)因子：跟進(jìn)工作進(jìn)度和結(jié)果15

1.7銷售培訓(xùn)師讓企業(yè)年入40億元17

第2章銷售培訓(xùn)師主要工作內(nèi)容

2.1什么樣的培訓(xùn)師才是好培訓(xùn)師20

2.2培訓(xùn)師如何定位自己的角色23

2.3培訓(xùn)師要讓銷售員具備的三項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力25

2.4如何讓銷售員進(jìn)行個(gè)人時(shí)間管理28

2.5目標(biāo)管理的核心是什么30

2.6訓(xùn)練指導(dǎo)是教得多，還是練得多32

2.7干勁是激勵(lì)出來的33

銷售培訓(xùn)：讓每個(gè)銷售員都成為銷售高手

2.8定標(biāo)準(zhǔn)、給方法、道原因36

第3章卓越的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)造就了不起的銷售管理體系

3.1什么是PDCA培訓(xùn)體系40

3.2如何制訂清晰的銷售培訓(xùn)計(jì)劃41

3.3如何執(zhí)行培訓(xùn)計(jì)劃44

3.4如何做好對(duì)培訓(xùn)效果的跟進(jìn)47

3.5如何建立激勵(lì)機(jī)制49

3.6如何使企業(yè)管理體系與培訓(xùn)系統(tǒng)相結(jié)合52

3.7如何運(yùn)用激勵(lì)因素改善培訓(xùn)師的帶教意愿53

3.8如何選擇培訓(xùn)時(shí)機(jī)55

3.9如何進(jìn)行銷售培訓(xùn)時(shí)機(jī)的確認(rèn)57

3.10如何在培訓(xùn)中鼓舞銷售員的士氣59

3.11如何幫助銷售員提升業(yè)績(jī)61

第4章五大服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)帶來方向感

4.1為什么標(biāo)準(zhǔn)化深入人心65

4.2企業(yè)服務(wù)理念和價(jià)值觀標(biāo)準(zhǔn)化69

4.3企業(yè)銷售員能力和素養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)化70

4.4企業(yè)整體服務(wù)形象標(biāo)準(zhǔn)化72

4.5企業(yè)銷售員服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化76

4.6企業(yè)銷售員服務(wù)行為標(biāo)準(zhǔn)化78

II

目錄

第5章有了目標(biāo)才有工作

5.1先有工作再有目標(biāo)為什么不再有效83

5.2目標(biāo)制訂85

5.3目標(biāo)分解88

5.4目標(biāo)實(shí)施91

5.5目標(biāo)跟蹤94

5.6目標(biāo)評(píng)估96

5.7華為：目標(biāo)管理助力企業(yè)騰飛99

第6章帶新人不用愁，技能型知識(shí)傳授三步法

6.1不是新人悟性差，是培訓(xùn)師的帶教出了問題103

6.2言傳身教：先做一遍給新人看，并講授一遍要點(diǎn)107

6.3對(duì)錯(cuò)有據(jù)：新人獨(dú)立完成一次，點(diǎn)評(píng)對(duì)在哪、

錯(cuò)在哪111

6.4強(qiáng)化指導(dǎo)：帶著新人做一遍，強(qiáng)化他剛做錯(cuò)的

部分113

6.5帶教場(chǎng)景教學(xué)：陳列的技巧114

第7章日常帶教：會(huì)管理、能激勵(lì)

7.1“二拍一”技術(shù)121

7.2銷售員銷售力分析技術(shù)123

7.3智能排班技術(shù)125

7.4人員激勵(lì)技術(shù)128

III

銷售培訓(xùn)：讓每個(gè)銷售員都成為銷售高手

7.6店鋪游戲技術(shù)133

7.7淡旺場(chǎng)帶教技術(shù)135

7.8例會(huì)技術(shù)138

7.9場(chǎng)區(qū)分工技術(shù)142

7.10動(dòng)線規(guī)劃技術(shù)144

7.11促銷管理技術(shù)146

7.12目視化管理技術(shù)150

第8章銷售結(jié)果是計(jì)劃出來的

8.1目標(biāo)制訂與分解技術(shù)153

8.2時(shí)段業(yè)績(jī)追蹤技術(shù)157

8.3KPI數(shù)據(jù)分析解讀技術(shù)161

8.4VIP邀約技術(shù)164

8.5大單技術(shù)167

8.6連單技術(shù)170

8.7高單技術(shù)172

8.8快單技術(shù)174

8.9逼單技術(shù)177

8.10截流技術(shù)180

第9章實(shí)地帶教流程

9.1實(shí)地帶教流程183

9.2流程圖分解表195

IV

目錄

第10章實(shí)地帶教業(yè)績(jī)提升方案

10.1實(shí)施店鋪銷售數(shù)據(jù)分析201

10.2實(shí)施店鋪實(shí)地帶教業(yè)績(jī)提升方案206

10.3實(shí)施店鋪實(shí)地帶教計(jì)劃209

第11章管理優(yōu)化關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)

11.1帶教店鋪診斷分析217

11.2用管理優(yōu)化帶教計(jì)劃221

11.3帶教啟動(dòng)會(huì)222

11.4銷售關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)帶教指引224

11.5陳列商品關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)帶教指引226

11.6營(yíng)運(yùn)關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)帶教指引229

11.7帶教考核231

11.8單店業(yè)績(jī)提升計(jì)劃與實(shí)施232

11.9成效總結(jié)233

第12章神秘顧客管理

12.1神秘顧客訪查235

12.2神秘顧客訪查流程237

12.3神秘顧客管理與考核制度244

12.4《神秘顧客協(xié)議書》246

12.5《神秘顧客訪查問卷》248

12.6《工作改善計(jì)劃表》249

V

銷售培訓(xùn)：讓每個(gè)銷售員都成為銷售高手

VI

第1章銷售培訓(xùn)為什么必不可少

第1章銷售培訓(xùn)為什么必不可少

銷售培訓(xùn)為什么必不可少？我從三個(gè)角度來闡述這個(gè)問題。

從企業(yè)的角度來說，市場(chǎng)在快速發(fā)展中，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，再到

如今的新零售，市場(chǎng)上的產(chǎn)品越來越豐富，產(chǎn)品同質(zhì)化問題也越來越嚴(yán)重，

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，把產(chǎn)品賣出去是大多數(shù)企業(yè)都要面對(duì)的最棘手的問題，

因此，銷售工作在企業(yè)中的地位變得極為重要。企業(yè)要發(fā)展，就要培養(yǎng)優(yōu)秀

的銷售員來做“開路先鋒”，所以企業(yè)需要銷售培訓(xùn)。

從銷售員的角度來說，與生產(chǎn)、研發(fā)等工作相比，銷售雖然不需要從

業(yè)者有很高的學(xué)歷背景，但同樣也是一門技術(shù)含量極高的工作，因?yàn)橄蛩?/p>

人推銷產(chǎn)品往往是最難的，它需要銷售員有豐富的人際交往技巧和心理學(xué)

知識(shí)，以及敏銳的洞察力。沒有人天生就是一名優(yōu)秀的銷售員，所有銷售

高手都是在不斷學(xué)習(xí)、不斷磨練中逐漸成長(zhǎng)起來的。所以銷售員為了提升

1

銷售培訓(xùn)：讓每個(gè)銷售員都成為銷售高手

自己的業(yè)績(jī)，同樣需要參加銷售培訓(xùn)。

從時(shí)代的角度來說，在當(dāng)今時(shí)代，科技發(fā)展日新月異，物聯(lián)網(wǎng)、人工智

能、大數(shù)據(jù)技術(shù)相繼涌現(xiàn)，相應(yīng)的銷售手段和銷售理念也在此基礎(chǔ)上花樣翻

新，層出不窮，諸如社群營(yíng)銷、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷等。企業(yè)和銷售人員都需要不斷

學(xué)習(xí)新知識(shí)、新方法，才能跟得上時(shí)代的步伐，取得事業(yè)上的成功。所以，

在這樣一個(gè)時(shí)代背景下，銷售培訓(xùn)是企業(yè)和銷售員們都迫切需要的。

綜上所述，銷售培訓(xùn)無論對(duì)企業(yè)還是對(duì)銷售人員都至關(guān)重要，是企業(yè)

提升銷售團(tuán)隊(duì)能力不可或缺的重要手段。

1.1銷售員出力不出單，皆因沒有培訓(xùn)系統(tǒng)

我曾為幾家企業(yè)做咨詢。在對(duì)這幾家企業(yè)的調(diào)研過程中，我發(fā)現(xiàn)這幾

家企業(yè)的銷售人員普遍存在一個(gè)問題，就是這些銷售員每天都忙忙碌碌的，

看樣子非常努力，可銷售業(yè)績(jī)卻始終沒有提升。而這幾家企業(yè)的負(fù)責(zé)人也

非常困惑，向我提過這個(gè)問題。

我經(jīng)過分析，找到了問題的根源：這幾家企業(yè)都沒有完善的銷售培訓(xùn)

系統(tǒng)，大多都是在銷售員入職前，為他們做一個(gè)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)了事，并沒有

對(duì)他們后面的工作進(jìn)行相關(guān)的跟進(jìn)和指導(dǎo)，這樣一來，他們?cè)诠ぷ髦芯褪?/p>

去了方向，沒有了標(biāo)桿，遇到問題時(shí)只能自己摸索，也不知該如何快速地

解決，走了很多彎路，花了很多無用功，最終導(dǎo)致工作很吃力，遲遲無法

提升業(yè)績(jī)。

而培訓(xùn)系統(tǒng)的作用恰恰就是為銷售人員樹立一個(gè)標(biāo)桿，制訂一個(gè)統(tǒng)一

的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)他們的日常工作給予指導(dǎo)，使他們都能靈活掌握銷售技巧，能

在工作時(shí)更加得心應(yīng)手，進(jìn)而取得業(yè)績(jī)上的突破。

2

第1章銷售培訓(xùn)為什么必不可少

這幾家企業(yè)的負(fù)責(zé)人聽了我的建議后，紛紛聘請(qǐng)專業(yè)銷售培訓(xùn)師對(duì)銷

售人員進(jìn)行深入的指導(dǎo)，為他們建立完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，果然取得不錯(cuò)的效

果，這幾家企業(yè)銷售員的業(yè)績(jī)都得到了不同程度的提升。

我講述這個(gè)案例的目的就是為了告訴大家：銷售人員出力不出單的問

題根源并不在銷售員的個(gè)人能力上，而在于企業(yè)沒有一個(gè)完善的培訓(xùn)系統(tǒng)。

一個(gè)好的培訓(xùn)系統(tǒng)對(duì)提升銷售員的業(yè)務(wù)技能和銷售業(yè)績(jī)的作用是顯著的，

不容忽視。下面，我以法路易娜為例進(jìn)行說明。

法路易娜是深圳市澤源厚業(yè)時(shí)裝有限公司旗下的品牌。經(jīng)過8年的發(fā)

展，該品牌已經(jīng)成為深圳顧客最喜愛的女裝品牌之一。

不過，法路易娜在成立初期也遭遇到了銷售的瓶頸，由于銷售人員出

力不出單，長(zhǎng)期無法提升業(yè)績(jī)，致使整個(gè)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)都無法提升，

企業(yè)發(fā)展一度陷入了停滯。企業(yè)負(fù)責(zé)人想盡辦法來提升業(yè)績(jī)，例如采用末

位淘汰制，給予業(yè)績(jī)突出者高薪等，但結(jié)果還是不如人意。

后來，該企業(yè)負(fù)責(zé)人聘請(qǐng)顧問，對(duì)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的情況進(jìn)行了深入的

分析研究，得出了這樣的結(jié)論：企業(yè)銷售人員的數(shù)量雖多，但是絕大多數(shù)

都是新手，他們雖然都有積極開拓市場(chǎng)、提升業(yè)績(jī)的熱情和干勁，但在銷

售經(jīng)驗(yàn)和技巧方面比較欠缺，工作起來往往找不到門路，以致事倍功半。

針對(duì)這樣的問題，該企業(yè)果斷引入了銷售培訓(xùn)系統(tǒng)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售

人員進(jìn)行層層篩選，選出一些優(yōu)秀的銷售員工，作為企業(yè)的培訓(xùn)師，讓他

們專門為銷售員制訂統(tǒng)一的工作標(biāo)準(zhǔn)，向他們灌輸企業(yè)營(yíng)銷理念，傳授銷

售技巧，并親自示范、監(jiān)督銷售員的工作，幫助銷售員解決他們遇到的疑

難問題，發(fā)揮傳幫帶的作用。而且這樣的培訓(xùn)系統(tǒng)并不是一時(shí)的，而是長(zhǎng)

期的、持續(xù)的。

3

銷售培訓(xùn)：讓每個(gè)銷售員都成為銷售高手

經(jīng)過這種不間斷的培訓(xùn)，企業(yè)銷售員的能力都很快提升起來，他們的

業(yè)績(jī)也都有了迅猛的增長(zhǎng)，法路易娜也因此實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，用短短幾年

的時(shí)間就躋身最暢銷高檔服裝品牌行列。

完善的培訓(xùn)系統(tǒng)為法路易娜打造了一批能力強(qiáng)、素質(zhì)高的銷售人才，

幫助法路易娜迅速擺脫困境，實(shí)現(xiàn)了騰飛。

從這個(gè)案例中，我們可以看出，一個(gè)完善的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)對(duì)提升企業(yè)

銷售人員的工作效率和銷售業(yè)績(jī)，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展具有不可替代的作

用，尤其在解決銷售人員出力不出單的問題上，效果更為顯著。要知道，

鞭策和鼓勵(lì)遠(yuǎn)沒有從根本上提升銷售員的能力作用明顯，所以企業(yè)絕不可

輕視它。

1.2找到提升銷售員能力的有效辦法

提升銷售員能力是銷售培訓(xùn)師最主要的任務(wù)，那么，培訓(xùn)師該如何提

升銷售員的能力呢？他必須掌握一定的培訓(xùn)方法和技巧，這是進(jìn)行成功培

訓(xùn)的必要條件。

我在做咨詢工作時(shí)，經(jīng)常聽到一些企業(yè)負(fù)責(zé)人的抱怨，他們說自己公

司的培訓(xùn)師明明已為銷售員們?cè)O(shè)立了工作標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)他們進(jìn)行了較為深入的

帶教和督導(dǎo)，可為什么依然沒有明顯提升銷售員的業(yè)績(jī)？

那么很明顯，這些企業(yè)的培訓(xùn)師一定在培訓(xùn)方法的使用上出了問題。

培訓(xùn)工作是系統(tǒng)而復(fù)雜的，它涉及很多方面，培訓(xùn)工作任何一個(gè)方面有瑕

疵，都會(huì)影響到最終的培訓(xùn)效果。

在這里，我就給大家具體講解一下銷售培訓(xùn)師提升銷售員能力的有效

方法，如圖1-1所示。

4

第1章銷售培訓(xùn)為什么必不可少

保持點(diǎn)評(píng)銷售員注重對(duì)成功和

工作表現(xiàn)的習(xí)慣失敗案例的分享

一對(duì)一幫帶平時(shí)組織場(chǎng)景

模擬演練

圖1-1培訓(xùn)師提升銷售員能力的有效方法

1．保持點(diǎn)評(píng)銷售員工作表現(xiàn)的習(xí)慣

培訓(xùn)師要保持點(diǎn)評(píng)銷售員工作表現(xiàn)的習(xí)慣。當(dāng)然，這個(gè)點(diǎn)評(píng)不能是主

觀隨意的，是要有根據(jù)的，它根據(jù)的就是培訓(xùn)師在培訓(xùn)過程中為銷售員們

制訂的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也就是銷售員們的學(xué)習(xí)標(biāo)桿，是銷售員們努力

工作的方向，是培訓(xùn)師在培訓(xùn)過程中要事先灌輸給銷售員的。

培訓(xùn)師要按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷售員每一個(gè)階段的工作進(jìn)行評(píng)估，發(fā)現(xiàn)他

們的缺點(diǎn)并給予指導(dǎo)，及時(shí)糾正他們工作上的偏差，改進(jìn)他們的工作方法，

向他們傳授一些實(shí)用的銷售策略和小技巧。培訓(xùn)師要把這種評(píng)估當(dāng)成習(xí)慣，

當(dāng)成工作的一個(gè)重要方面，持之以恒地堅(jiān)持下去。

需要注意的是，為了使點(diǎn)評(píng)工作更加全面具體有針對(duì)性，能切實(shí)解決

銷售員的實(shí)際問題，培訓(xùn)師在點(diǎn)評(píng)銷售員的工作表現(xiàn)時(shí)，不能只看銷售員

的業(yè)績(jī)，更要從多方面去考察他們的工作情況。

舉個(gè)例子，我曾為上海的一家公司做咨詢，我發(fā)現(xiàn)該公司的培訓(xùn)師就

存在這樣的問題，他們?cè)趯?duì)銷售員做工作評(píng)估時(shí)就非常草率，自詡經(jīng)驗(yàn)豐

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銷售培訓(xùn)：讓每個(gè)銷售員都成為銷售高手

富，只草草看了一眼業(yè)績(jī)考核結(jié)果，就輕易給銷售員蓋棺論定，打上了標(biāo)

簽。這樣一來，一些得到培訓(xùn)師負(fù)面評(píng)價(jià)的銷售員，在工作中越來越?jīng)]信

心，不但沒提升能力，反而變得更差了，最終紛紛離職。

銷售業(yè)績(jī)固然很重要，但其并不能代表一個(gè)銷售員的全部。培訓(xùn)師在

對(duì)銷售員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)時(shí)，要做到細(xì)致全面，要指出具體的改進(jìn)方法和措施，

不能盲目地貼標(biāo)簽而挫傷銷售員的自信心。培訓(xùn)師實(shí)際上就是銷售員的老

師，如果一個(gè)老師不負(fù)責(zé)，學(xué)生們的成績(jī)肯定也不會(huì)有所提升。

2．注重對(duì)成功和失敗案例的分享

與枯燥乏味的純理論性文字相比，一則故事顯然更生動(dòng)、更形象，更有

趣味性和吸引力，更能給人帶來啟迪，發(fā)人深思。我們小時(shí)候都讀過伊索寓

言，那些寓言通過一則則生動(dòng)有趣的小故事，教會(huì)了孩子們很多為人處世的

道理，給人留下了深刻的印象。同樣的道理，相關(guān)案例給銷售員帶來的啟迪

顯然要比那些理論知識(shí)更容易讓人理解和接受。因此，培訓(xùn)師在培訓(xùn)過程中

要注意多講案例，通過對(duì)案例的分析來啟發(fā)銷售員，提升培訓(xùn)的效果。

在對(duì)案例的選擇上，培訓(xùn)師也要注意兩點(diǎn)：一是要選擇典型的、有代

表性的案例；二是要選擇真實(shí)發(fā)生過的案例，切忌胡編亂造。做到這兩點(diǎn)，

所選擇的案例才更能反映問題，更有說服力。為此，培訓(xùn)師在日常工作中

要多觀察、多留意銷售員的工作，用心搜集相關(guān)素材。

我曾經(jīng)旁聽過一位企業(yè)銷售培訓(xùn)師的講座，這位培訓(xùn)師在講課時(shí)，自

始至終講述了大量的案例。幾乎每講一個(gè)理論，他都要用相關(guān)的正例和反

例來進(jìn)行論證，他用正例來說明正確的銷售方法所帶來的好處，用反例說

明錯(cuò)誤的方法所造成的后果，讓銷售員們吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，引以為鑒。而且，

這些案例全部都是曾在這個(gè)企業(yè)中的銷售員身上發(fā)生過的，真實(shí)可信，有

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第1章銷售培訓(xùn)為什么必不可少

案可查，非常具有說服力。

我在旁聽中發(fā)現(xiàn)，在座銷售員的聽課狀態(tài)極好，所有人的注意力都高

度集中。我們可以預(yù)見，這樣的培訓(xùn)注定是成功的，必定會(huì)給銷售員帶去

一些啟示，使他們有所領(lǐng)悟和提高。

因此，培訓(xùn)師在對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)的過程中，要多注重對(duì)案例的運(yùn)用，

用分享案例的方法來引導(dǎo)和啟發(fā)銷售員，加深他們對(duì)銷售知識(shí)的理解和把

握，使他們避免重走前人的彎路，進(jìn)而提升銷售技能，獲得業(yè)績(jī)的提升。

3．一對(duì)一幫帶

簡(jiǎn)單地說，“一對(duì)一幫帶”就是企業(yè)的培訓(xùn)師以一對(duì)一的方式對(duì)銷售員

進(jìn)行培訓(xùn)。

如果說集體培訓(xùn)是“大鍋飯”，那么，“一對(duì)一幫帶”就是“小灶”。“大

鍋飯”是每個(gè)人都吃，但卻并非符合每個(gè)人口味；“小灶”卻可以根據(jù)銷售

員的獨(dú)特口味，專門為他們做出他們喜歡的菜肴。

集體培訓(xùn)和“一對(duì)一幫帶”的區(qū)別也是如此，由于銷售員的能力水平、

工作方式方法等都是存在差異的，集體培訓(xùn)給每個(gè)人帶來提升效果也會(huì)千

差萬別，而采用“一對(duì)一幫帶”的培訓(xùn)方式，培訓(xùn)師能根據(jù)銷售員的特點(diǎn)，

采取最有針對(duì)性的培訓(xùn)方法，促使他的能力在短時(shí)間內(nèi)得到快速提升。

但是，這種培訓(xùn)方式對(duì)企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力有一定的要求，并非適合所

有企業(yè)。

4．平時(shí)組織場(chǎng)景模擬演練

模擬演練會(huì)提升銷售員的臨場(chǎng)應(yīng)變能力，增加操作熟練度，有利于促

進(jìn)銷售員對(duì)所學(xué)知識(shí)的消化吸收。比如針對(duì)小學(xué)生的消防演練。在演練中，

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銷售培訓(xùn)：讓每個(gè)銷售員都成為銷售高手

消防隊(duì)員會(huì)向小學(xué)生們講授相關(guān)的消防知識(shí)，讓他們現(xiàn)場(chǎng)模擬火災(zāi)發(fā)生時(shí)

應(yīng)采用的各種逃生手段，以提高他們的避險(xiǎn)能力。同樣，培訓(xùn)師也要組織

模擬演練來提升銷售員的銷售能力。培訓(xùn)師可以扮成顧客，并設(shè)定不同的

銷售場(chǎng)景，讓銷售員根據(jù)不同的場(chǎng)景，用不同的方式來向自己推銷產(chǎn)品，

針對(duì)他們的表現(xiàn)做出點(diǎn)評(píng)。

在設(shè)定模擬場(chǎng)景時(shí)，培訓(xùn)師要注意設(shè)定那些銷售員在實(shí)際工作中會(huì)經(jīng)

常遇到的場(chǎng)景，使銷售員們能提前適應(yīng)，將在演練中學(xué)到的技巧應(yīng)用到實(shí)

際工作中去，使演練更為實(shí)用。

1.3打造培訓(xùn)系統(tǒng)，全面落實(shí)三因子

完善成熟的培訓(xùn)系統(tǒng)需要同時(shí)具備三種因子：標(biāo)準(zhǔn)因子、帶教因子、

督導(dǎo)因子，三者缺一不可。如果說企業(yè)的培訓(xùn)系統(tǒng)是一口大鼎，那么，這

三種因子就是這口鼎的三只腳，有這三足，鼎才能立得安穩(wěn)，若有所偏廢，

鼎就會(huì)倒塌，培訓(xùn)系統(tǒng)的作用也會(huì)大打折扣。在本節(jié)和接下來的三節(jié)中，

我會(huì)為大家系統(tǒng)介紹培訓(xùn)系統(tǒng)的三種因子。

1．標(biāo)準(zhǔn)因子

“標(biāo)準(zhǔn)”就是銷售員們要在工作中應(yīng)遵循的原則和準(zhǔn)繩，由培訓(xùn)師制

訂。它的重要意義不言而喻，它直接規(guī)范和指導(dǎo)銷售員的行為，為銷售員

的工作指引方向，決定著銷售工作的成敗，進(jìn)而影響著整個(gè)企業(yè)的發(fā)展。

在制訂標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，培訓(xùn)師要考慮各個(gè)方面的因素，要依據(jù)企業(yè)的實(shí)際情

況，綜合分析，使每條標(biāo)準(zhǔn)都能體現(xiàn)企業(yè)的銷售策略和發(fā)展目標(biāo)。具體來

說，培訓(xùn)師要注意兩點(diǎn)。

第一，培訓(xùn)師要依據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來制訂標(biāo)準(zhǔn)，這一點(diǎn)尤為關(guān)鍵。

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第1章銷售培訓(xùn)為什么必不可少

不同的企業(yè)，銷售情況不同，發(fā)展階段和銷售策略不同，標(biāo)準(zhǔn)自然也應(yīng)該

不同。有的培訓(xùn)師在設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，盲目照搬一些優(yōu)秀企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，以為優(yōu)

秀企業(yè)的一切都是好的，忽視了企業(yè)自身的實(shí)際情況。用這樣的標(biāo)準(zhǔn)來約

束銷售員就是在削足適履，其結(jié)果注定不會(huì)好，也不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

第二，培訓(xùn)師要理清思路，要將標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的有針對(duì)性、有目的性。如

果標(biāo)準(zhǔn)毫無章法，混亂不堪，必然導(dǎo)致銷售員茫然無措，銷售工作陷入混

亂。我在一家企業(yè)做咨詢工作時(shí)就曾遇到過這樣的情況，該企業(yè)培訓(xùn)師所

設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)沒有條理性和邏輯性，相互間也沒有關(guān)聯(lián)性，目標(biāo)模糊不清，

使銷售員在工作中陷入窘境，不知該從何處著手，該往哪個(gè)方向努力，最

終該企業(yè)的銷售工作也變得一塌糊涂。

“標(biāo)準(zhǔn)”是銷售工作的基礎(chǔ)，是銷售員工作的指導(dǎo)性文件，具有十分

重要的意義。因此培訓(xùn)師在制訂標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，必須要秉持著高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，

反復(fù)權(quán)衡各方面的因素，為企業(yè)的銷售員制訂出一個(gè)貼合企業(yè)情況、切實(shí)

可行的指導(dǎo)性文件。

2．帶教因子

“帶教”是指培訓(xùn)師對(duì)銷售員進(jìn)行工作指導(dǎo)。它是培訓(xùn)的具體實(shí)施過

程，是培訓(xùn)工作的主要環(huán)節(jié)。帶教的成功與否關(guān)系著培訓(xùn)效果的好壞，能

體現(xiàn)出培訓(xùn)師水平的高低。

“帶教”是培訓(xùn)師的首要工作，也是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)師進(jìn)行考核的重

點(diǎn)。所以，培訓(xùn)師要對(duì)其有足夠的重視。培訓(xùn)師在做“帶教”時(shí)，一是要

循循善誘，運(yùn)用各種培訓(xùn)技巧，將銷售理念、知識(shí)、技能傳授給銷售員；

二是要以身作則，端正自身的言行舉止，為銷售員樹立一個(gè)好榜樣，用自

身感召力影響感染銷售員，使他們自發(fā)向培訓(xùn)師學(xué)習(xí)。

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銷售培訓(xùn)：讓每個(gè)銷售員都成為銷售高手

這就要求培訓(xùn)師要具備豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)秀的培訓(xùn)能力、良好的個(gè)

人魅力、高度的責(zé)任感，能以認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度為企業(yè)培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷

售人才。

當(dāng)然，企業(yè)也要對(duì)培訓(xùn)師的行為進(jìn)行規(guī)范，從各個(gè)層面對(duì)培訓(xùn)師的帶

教工作予以支持和幫助。

3．督導(dǎo)因子

“督導(dǎo)”是指培訓(xùn)師在培訓(xùn)結(jié)束后，對(duì)銷售員的工作所進(jìn)行的監(jiān)督和

引導(dǎo)，它也是培訓(xùn)師對(duì)企業(yè)銷售工作的管理和跟進(jìn)過程。督導(dǎo)工作也是培

訓(xùn)師的主要工作任務(wù)之一。

在督導(dǎo)過程中，培訓(xùn)師在對(duì)銷售員、企業(yè)、顧客三方面，分別擔(dān)負(fù)著

不同的角色。對(duì)于銷售員而言，培訓(xùn)師代表管理方，要指導(dǎo)他們的工作，

為他們下達(dá)各種指令，提高他們的工作業(yè)績(jī)；對(duì)于企業(yè)而言，培訓(xùn)師是企

業(yè)與銷售員之間的橋梁，培訓(xùn)師要和銷售員共同努力，提高銷售技巧，樹

立企業(yè)形象，高質(zhì)量地完成銷售任務(wù)；對(duì)于顧客而言，培訓(xùn)師代表企業(yè)的

形象，作為企業(yè)銷售人員的優(yōu)秀代表，要能正確處理各種銷售狀況，為顧

客提供更好的服務(wù)。

那么，培訓(xùn)師要如何做好督導(dǎo)工作？關(guān)鍵就是要做到審查工作時(shí)細(xì)心，

指導(dǎo)工作時(shí)耐心，糾正工作時(shí)貼心。

舉個(gè)例子，一家服裝企業(yè)的培訓(xùn)師在對(duì)銷售員做督導(dǎo)工作時(shí)，提倡保

姆式培訓(xùn)，他們秉承高度責(zé)任感，以銷售員的成功作為自己的成功，總是

能及時(shí)發(fā)現(xiàn)他們的問題、熱心為他們解答難題，傳授技巧；培訓(xùn)師還會(huì)以

實(shí)物形式遞交督導(dǎo)報(bào)告，并在報(bào)告中詳細(xì)寫明銷售員工作中的問題、問題

產(chǎn)生的原因及解決方案；此外，該企業(yè)還會(huì)時(shí)常對(duì)各銷售小組的培訓(xùn)師進(jìn)

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第1章銷售培訓(xùn)為什么必不可少

行調(diào)換，用不同的培訓(xùn)師對(duì)銷售員做督導(dǎo)，以此來提升督導(dǎo)水平，彌補(bǔ)培

訓(xùn)師在督導(dǎo)中的疏忽之處。

該企業(yè)培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)出色的督導(dǎo)工作迅速提升了銷售員的工作能力，使

他們的銷售業(yè)績(jī)和待遇都得到了大幅提升，受到了銷售員廣泛的好評(píng)，同

時(shí)，該企業(yè)得到了飛速發(fā)展，目前已在全國(guó)各地開設(shè)了300多家店鋪。

總而言之，企業(yè)要打造完備的培訓(xùn)系統(tǒng)，就要全面落實(shí)標(biāo)準(zhǔn)因子、帶

教因子和督導(dǎo)因子，要把這三個(gè)方面都做到最好，不能有所偏廢，這樣培

訓(xùn)系統(tǒng)才能切實(shí)發(fā)揮它的作用。

1.4標(biāo)準(zhǔn)因子：這個(gè)結(jié)果就是優(yōu)秀

在上一小節(jié)中，我已對(duì)標(biāo)準(zhǔn)因子做了介紹。在本節(jié)，我將結(jié)合案例進(jìn)

一步對(duì)標(biāo)準(zhǔn)因子做詳細(xì)的闡述，以使大家對(duì)其有一個(gè)更加明確的認(rèn)識(shí)。

標(biāo)準(zhǔn)因子實(shí)際上就是一個(gè)標(biāo)桿，它是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的細(xì)化和落地。只

要銷售員達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)的要求，就必定會(huì)完成出色的業(yè)績(jī)，達(dá)成一個(gè)很優(yōu)秀

的結(jié)果，這是必然的，也是必需的。如果銷售員達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)因子的要求，

卻沒有獲得優(yōu)秀的結(jié)果，那就說明培訓(xùn)師在設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)了失誤。下面

我以特步為例來進(jìn)行說明。

我曾為特步做過幾年員工培訓(xùn)工作，親眼見證了它在這幾年里的巨大

蛻變。在這短短幾年間，它的營(yíng)銷收入從10億元躍升至55億元，由一個(gè)

不起眼的小品牌華麗轉(zhuǎn)身，成功躋身國(guó)內(nèi)知名的時(shí)尚運(yùn)動(dòng)品牌行列，由過

去的野蠻無序發(fā)展走上了可持續(xù)的穩(wěn)健發(fā)展之路。

當(dāng)時(shí)，在它所處的體育用品市場(chǎng)中，有Nike、Adidas、Kappa等全球體育用

品巨頭，也有已經(jīng)發(fā)展壯大的李寧、安踏等國(guó)內(nèi)著名品牌，即便是在特步所在

的福建泉州，也有諸如匹克、喬丹（中國(guó)）、361°等眾多知名企業(yè)。

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銷售培訓(xùn)：讓每個(gè)銷售員都成為銷售高手

在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，特步能取得如此快速的發(fā)展實(shí)為不易。

那么，特步是如何做到的呢？一個(gè)成熟穩(wěn)健的業(yè)績(jī)表現(xiàn)必然源于其成熟穩(wěn)

健的內(nèi)部機(jī)制，特步就是做到了從家庭作坊式的粗放管理到全價(jià)值鏈管理

的升級(jí)，具體來說，就是它為自己的銷售員設(shè)定了正確的銷售標(biāo)準(zhǔn)，以及

與之相匹配的銷售業(yè)績(jī)考核措施。

以往，特步的銷售工作相對(duì)混亂，各家店鋪“各自為政”，銷售員各自

的銷售能力和水平參差不齊，在企業(yè)僅有業(yè)績(jī)要求的前提下，在銷售時(shí)八

仙過海各顯其能，毫無章法。這樣一來，給企業(yè)品牌形象的維護(hù)、銷售目

標(biāo)的制訂都帶來極大的難度，企業(yè)的效益也很不穩(wěn)定。

我在給特步的各家店鋪進(jìn)行巡回培訓(xùn)的過程中發(fā)現(xiàn)了這一問題，便向

企業(yè)高層提出了我的建議：必須建立一個(gè)行之有效的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)，為銷

售員設(shè)立統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，在標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則中明確企業(yè)的銷售理念，并根據(jù)企業(yè)的

實(shí)際情況，對(duì)銷售員的銷售行為作出具體詳盡的指導(dǎo)和規(guī)范。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們也認(rèn)識(shí)到銷售環(huán)節(jié)中的問題，果斷采納了我的建議。

特步的培訓(xùn)師們?yōu)樘夭降拿總€(gè)銷售區(qū)域都明確了發(fā)展規(guī)劃，完善了店

鋪運(yùn)營(yíng)體系，制訂了切實(shí)可行的銷售標(biāo)準(zhǔn)。

在設(shè)定了標(biāo)準(zhǔn)之后，特步的銷售員都有了或多或少的變化：業(yè)績(jī)較多

的銷售員開始自覺規(guī)范銷售行為，改善銷售方法，注重品牌形象的維護(hù)；

業(yè)績(jī)較少的銷售員有了標(biāo)準(zhǔn)的參照，明確了工作的方法和努力的方向，其

業(yè)績(jī)也得到了穩(wěn)步的提升。而每一個(gè)銷售員業(yè)績(jī)的提升也最終帶動(dòng)了企業(yè)

效益的整體提升，而且這樣的提升是穩(wěn)定的、持續(xù)的，有標(biāo)準(zhǔn)可依的。

有了明確的標(biāo)準(zhǔn)，銷售員都有了明確的奮斗目標(biāo)和干勁。如今，越來

越多的銷售員達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)，成了銷售高手。而在眾多銷售高手的共同推動(dòng)

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第1章銷售培訓(xùn)為什么必不可少

下，特步也實(shí)現(xiàn)了飛躍。他們用高度統(tǒng)一的實(shí)際行動(dòng)詮釋了優(yōu)秀的含義。

在體育用品行業(yè)的寒冬來臨，同行們的業(yè)績(jī)紛紛下滑之時(shí)，特步卻以

55.5億元的業(yè)績(jī)收入成為國(guó)內(nèi)體育用品上市企業(yè)中唯一一家業(yè)績(jī)保持增長(zhǎng)

的企業(yè)。

由特步的案例我們能看出，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展，勢(shì)必要提升銷售員

的業(yè)績(jī)水平，而為銷售員的銷售行為制訂統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，便是企業(yè)提升業(yè)績(jī)

水平最重要的手段。標(biāo)準(zhǔn)能規(guī)范銷售員的銷售行為，并為他們的銷售工作

指明方向，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)落地，是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)重視的重要環(huán)節(jié)。

1.5帶教因子：這樣學(xué)，就能達(dá)到結(jié)果

一個(gè)銷售員要想取得工作上的成功，光有目標(biāo)和行為規(guī)范還是不夠的，

他還要懂得如何靈活運(yùn)用各種手段來完成這個(gè)目標(biāo)，如何完美解決他們?cè)?/p>

實(shí)際工作中遇到的各種問題，而帶教因子的意義就在這里。它是培訓(xùn)師進(jìn)

行培訓(xùn)的過程，是其提升銷售員銷售技能的具體途徑。

帶教是一件相對(duì)煩瑣的工作，體現(xiàn)著企業(yè)對(duì)培訓(xùn)工作的重視程度，考

驗(yàn)著培訓(xùn)師的培訓(xùn)能力和水平。關(guān)于帶教，一些企業(yè)和培訓(xùn)師都存在著

誤區(qū)。

企業(yè)的誤區(qū)是，很多企業(yè)都片面地以為，帶教就是讓一些業(yè)績(jī)好的老

員工去教新員工如何銷售，只要新員工熟悉了銷售流程即可。

其實(shí)這樣做是有疏漏的，因?yàn)殇N售員除了要掌握銷售技巧，還要對(duì)企

業(yè)文化和銷售理念有深刻的理解，否則銷售員們的業(yè)績(jī)即使得到了提升，

他們卻可能因無法認(rèn)同企業(yè)文化而輕易選擇離職。所以企業(yè)還要通過帶教

工作，來提升銷售員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和認(rèn)同感。

13

銷售培訓(xùn)：讓每個(gè)銷售員都成為銷售高手

培訓(xùn)師的常見誤區(qū)是，一些培訓(xùn)師在帶教時(shí)只重視理論的灌輸，而忽

視了實(shí)踐指導(dǎo)的作用和價(jià)值。

帶教就是言傳身教。光有言傳是不行的，培訓(xùn)師還要身教。因此，培

訓(xùn)師在帶教時(shí)，不能把它僅限于一次培訓(xùn)課程，還要把它落實(shí)到實(shí)際工作

中去，通過親自帶銷售員接洽顧客等途徑，在潛移默化中對(duì)銷售員進(jìn)行引

導(dǎo)，不僅要推動(dòng)崗位知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)的歸納和提煉，更要實(shí)現(xiàn)銷售技巧

的有效分享和傳播，加快銷售員的成長(zhǎng)速度。

所以說，打造一個(gè)優(yōu)秀的銷售員并不是一件容易的事情，培訓(xùn)師在帶

教中要做的工作有很多。下面我以利郎集團(tuán)為例做說明。

利郎是一家集設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷于一體的中國(guó)商務(wù)男裝領(lǐng)軍品

牌。在該品牌創(chuàng)立初期，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)可謂激烈。在與同行業(yè)中的巨頭七

匹狼、勁霸等角逐的過程中，利郎處于全方位的劣勢(shì)，然而，它是如何實(shí)

現(xiàn)逆襲，異軍突起、殺出重圍的呢？它采取的就是精細(xì)化的運(yùn)作戰(zhàn)略，注

重對(duì)細(xì)節(jié)的把握，尤其是在對(duì)銷售員的帶教工作上。

我在利郎集團(tuán)做管理顧問時(shí)就深有體會(huì)。利郎的高層深知銷售員是企

業(yè)的門面，他們的一舉一動(dòng)都體現(xiàn)著企業(yè)的形象，影響著品牌的口碑，所

以利郎極為重視銷售員的帶教工作。在具體措施上，利郎推出了培訓(xùn)師帶

教計(jì)劃，聘請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。在培訓(xùn)中，培訓(xùn)

師主要從銷售員的穿著打扮、言談舉止、處事原則、工作原則、行為規(guī)范、

工作技巧等方面入手，逐步分析他們?cè)阡N售過程中可能遇到的每一個(gè)問題，

并對(duì)處理問題的手段和方法做出指導(dǎo)。更重要的是，這種帶教的方式不只

體現(xiàn)在培訓(xùn)課程上，還體現(xiàn)在銷售員的日常工作中。

久而久之，在培訓(xùn)師們的努力下，利郎的銷售員都將企業(yè)的服務(wù)理念

14

第1章銷售培訓(xùn)為什么必不可少

和銷售策略落實(shí)在自己的銷售行為上，并形成了習(xí)慣，他們的銷售能力和

服務(wù)水平都得到了提升，最終使得利郎的整體服務(wù)質(zhì)量大幅提升，收獲了

消費(fèi)者的好評(píng)。利郎也因此樹立了一個(gè)良好的品牌口碑，實(shí)現(xiàn)了深度挖掘

市場(chǎng)的目標(biāo)，為后期擴(kuò)大市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

從利郎的成功案例中，我們可以看出，帶教工作對(duì)打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)

隊(duì)，提升企業(yè)的效益和品牌口碑都有著重要作用。帶教工作是一個(gè)精細(xì)活

兒，簡(jiǎn)單盲目的做法注定無法起到很好的效果，因此，培訓(xùn)師要有足夠的

耐心，要根據(jù)企業(yè)當(dāng)前的銷售情況，深入分析銷售員在工作中的問題，找

出原因，對(duì)癥下藥，切實(shí)解決他們的問題，使他們能有所提升，進(jìn)而取得

一個(gè)優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)。

1.6督導(dǎo)因子：跟進(jìn)工作進(jìn)度和結(jié)果

我在前文中已經(jīng)提到，督導(dǎo)工作是培訓(xùn)師在對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)后，對(duì)

他們的工作進(jìn)度和結(jié)果所進(jìn)行的考核和跟進(jìn)，是帶教的延伸，也是培訓(xùn)工

作的重要組成部分。在督導(dǎo)過程中，培訓(xùn)師要做到以下10點(diǎn)。

（1）監(jiān)督銷售員的日常銷售工作，其中包括銷售員的工作態(tài)度、銷售

手段、銷售目標(biāo)達(dá)成情況。此外，還要對(duì)他們進(jìn)行業(yè)績(jī)考核、薪資考核等。

（2）鼓舞銷售員的工作熱情，解決他們?cè)诠ぷ髦杏龅降母鞣N問題，對(duì)

他們的不滿情緒進(jìn)行心理疏導(dǎo)，盡量減少人員流失。

（3）監(jiān)督銷售員對(duì)新產(chǎn)品的推銷情況。

（4）負(fù)責(zé)銷售員福利和薪資的審核發(fā)放等工作，并將銷售員的各種薪

酬變動(dòng)情況及時(shí)向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

（5）組織各種銷售會(huì)議、顧客意見調(diào)查和座談會(huì)。

（6）監(jiān)督企業(yè)組織的各種促銷活動(dòng)。

15

銷售培訓(xùn)：讓每個(gè)銷售員都成為銷售高手

（7）確保各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)報(bào)表的準(zhǔn)確性。

（8）監(jiān)督各銷售網(wǎng)點(diǎn)的銷售情況。

（9）監(jiān)督企業(yè)各項(xiàng)政策在各銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷售員中的執(zhí)行情況。

（10）協(xié)助行管科做好銷售部門固定設(shè)施配備工作。

做好銷售員督導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)意義重大，它實(shí)際上就是通過對(duì)銷售員

銷售工作的方方面面的監(jiān)管，夯實(shí)培訓(xùn)的基礎(chǔ)，使企業(yè)的戰(zhàn)略決策徹底轉(zhuǎn)

化為銷售員的具體工作行為，是保障銷售工作規(guī)范有序進(jìn)行的利器。下面，

我以七匹狼為例進(jìn)行說明。

我曾在七匹狼擔(dān)任過營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)升級(jí)咨詢主顧問，參與了七匹狼對(duì)企業(yè)

內(nèi)部營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)的改革，這場(chǎng)改革的關(guān)鍵之處就在于七匹狼強(qiáng)化了對(duì)銷售員

的督導(dǎo)工作。

為了能把督導(dǎo)工作做得足夠細(xì)致扎實(shí)，七匹狼培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的、有

豐富經(jīng)驗(yàn)的督導(dǎo)培訓(xùn)師，這些培訓(xùn)師不僅可以幫助銷售員解決各種工作上

的問題，為他們提供各種指導(dǎo)，推進(jìn)銷售目標(biāo)和工作計(jì)劃的落實(shí)，還會(huì)對(duì)

銷售員進(jìn)行一些心理按摩，深入了解他們對(duì)企業(yè)的意見和看法，安撫他們

的不滿情緒，真正做到了無微不至。

有了如此體貼和人性化的督導(dǎo)工作，七匹狼銷售員的工作狀態(tài)更加飽

滿，目標(biāo)也更明確，銷售業(yè)績(jī)自然也水漲船高，進(jìn)而保證了企業(yè)效益的穩(wěn)

步提升。

在七匹狼的案例中，我們可以看出，做好督導(dǎo)工作是企業(yè)銷售工作成

功的基礎(chǔ)和保障。每一家企業(yè)雖然都有自己的督導(dǎo)措施，效果卻天差地別，

這其中的關(guān)鍵是企業(yè)的培訓(xùn)師能否把工作做細(xì)做透，尤其對(duì)那些看似不重

要的“旁枝末節(jié)”，也要予以足夠的重視，并盡力解決，這樣才能使銷售員

16

第1章銷售培訓(xùn)為什么必不可少

沒有后顧之憂，能心無旁騖地投身到自己的銷售工作中去。

1.7銷售培訓(xùn)師讓企業(yè)年入40億元

作為一個(gè)服裝企業(yè)管理顧問，我在服裝行業(yè)已經(jīng)摸爬滾打了20年，親

眼見證了許多服裝企業(yè)的成長(zhǎng)。一些企業(yè)由一個(gè)名不見經(jīng)傳的小品牌逐步

發(fā)展成為國(guó)內(nèi)知名品牌，也有些企業(yè)在負(fù)債累累、瀕臨倒閉的狀況下逆勢(shì)

崛起，快速成長(zhǎng)為年入20億元的知名企業(yè)。這些成功的背后，既有企業(yè)家

冷靜的頭腦、敏銳的眼光，也有著辛勤付出的汗水。而有一家全國(guó)聞名的

大企業(yè)卻靠著優(yōu)秀的銷售培訓(xùn)師獲得了發(fā)展，可以說，正是這些培訓(xùn)師讓

企業(yè)年入40億元，這家企業(yè)的名字叫361°。

眾所周知，361°是國(guó)內(nèi)赫赫有名的體育用品一線品牌，其年?duì)I業(yè)額已

經(jīng)突破了40億元。而在它上市的七年前，它只不過是一家作坊式的家族企

業(yè)，短短七年，它之所以能夠?qū)崿F(xiàn)跨越式的發(fā)展，達(dá)到質(zhì)的飛躍，銷售培

訓(xùn)師功不可沒。

361°起初規(guī)模較小，只是單純地做一些服裝加工業(yè)務(wù)，談不上品牌建

設(shè)，然而隨著企業(yè)的不斷發(fā)展、規(guī)模的逐步擴(kuò)大、運(yùn)營(yíng)的日漸規(guī)范，打造

品牌便被提上了日程。這就好比種樹，小樹在剛被種下時(shí)，要保證生存，

要盡力吸收養(yǎng)分，來保障自己長(zhǎng)出更多的枝葉，而當(dāng)樹長(zhǎng)大以后，必然就

會(huì)出現(xiàn)一些壞枝、長(zhǎng)歪的枝杈，這時(shí)我們就要對(duì)它進(jìn)行修剪，來防止它長(zhǎng)

歪長(zhǎng)殘。而企業(yè)也正是如此，當(dāng)企業(yè)壯大，人員增多、影響力增大，領(lǐng)導(dǎo)

就勢(shì)必要對(duì)企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化管理，對(duì)內(nèi)強(qiáng)化管理，對(duì)外打造品牌，這正是

企業(yè)發(fā)展的題中之義。

361°的領(lǐng)導(dǎo)正是基于這一點(diǎn)，為改善企業(yè)的核心——銷售工作，引入

了銷售培訓(xùn)師。

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銷售培訓(xùn)：讓每個(gè)銷售員都成為銷售高手

我曾擔(dān)任361°總部及多省超級(jí)總代理培訓(xùn)講師，專門負(fù)責(zé)361°銷售培

訓(xùn)師的培訓(xùn)工作，因此對(duì)銷售培訓(xùn)師對(duì)361°發(fā)展的影響有著切身的體會(huì)。

起初，361°的銷售工作就是以業(yè)績(jī)?yōu)橥酰N售員只要能賣衣服就好，

無論用什么樣的方法、通過什么樣的渠道都行。這樣的做法有四個(gè)重大弊

端；第一，銷售員的銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，時(shí)好時(shí)壞；第二，企業(yè)的銷售工作

容易陷入混亂；第三，由于一些銷售員在銷售時(shí)可能“不擇手段”，會(huì)使企

業(yè)的形象和口碑受到影響；第四，一些業(yè)績(jī)較差的銷售員會(huì)因?yàn)閱栴}長(zhǎng)期

無法解決而選擇離職，人員流失較嚴(yán)重。

然而，在引入了銷售培訓(xùn)師后，361°的銷售工作煥然一新，培訓(xùn)師為

銷售員明確了銷售目標(biāo)，規(guī)范了銷售行為，傳授各種銷售技巧，對(duì)他們的

銷售工作進(jìn)行了較為有效的管理和監(jiān)督。經(jīng)過培訓(xùn)師們細(xì)致用心的培訓(xùn)，

361°的銷售員由原來的散兵游勇，一躍成為紀(jì)律嚴(yán)明、裝備精良的正規(guī)軍，

戰(zhàn)斗力得到了顯著提升。

銷售管理的規(guī)范化、銷售理念的統(tǒng)一和銷售技能的提升，徹底改變了

361°銷售員的精神面貌，促進(jìn)了他們業(yè)績(jī)的快速提升，也使企業(yè)步入正軌，

駛?cè)肓烁咚侔l(fā)展的快車道。

通過以上論述，我相信大家都已經(jīng)對(duì)銷售培訓(xùn)系統(tǒng)對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要

意義有所了解了，企業(yè)要發(fā)展，就一定要將銷售培訓(xùn)工作做好，要將標(biāo)準(zhǔn)

因子、帶教因子和督導(dǎo)因子這三要素的相關(guān)工作落到實(shí)處，不忽略任何一

個(gè)細(xì)節(jié)，使培訓(xùn)系統(tǒng)的作用能得到最大限度的發(fā)揮。

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第2章銷售培訓(xùn)師主要工作內(nèi)容

第2章銷售培訓(xùn)師主要工作內(nèi)容

在上一章中，我主要闡述了銷售培訓(xùn)師對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的重要性。在

本章，我將為大家具體介紹銷售培訓(xùn)師的主要工作內(nèi)容，讓大家對(duì)銷售培

訓(xùn)師的工作方法和工作流程有一個(gè)更清晰的認(rèn)識(shí)。

總的來說，銷售培訓(xùn)師的主要工作可以概括為三個(gè)方面：標(biāo)準(zhǔn)、帶教、

督導(dǎo)。這三個(gè)方面我在上一章中已經(jīng)提及，其中，“標(biāo)準(zhǔn)”是指銷售培訓(xùn)師

要為銷售員制訂統(tǒng)一的工作標(biāo)準(zhǔn)；“帶教”是指銷售培訓(xùn)師要以帶領(lǐng)實(shí)踐的

方式向銷售員傳授銷售技巧；“督導(dǎo)”則是指銷售培訓(xùn)師還要對(duì)銷售員的實(shí)

際銷售工作進(jìn)行督促和引導(dǎo)。

一個(gè)優(yōu)秀的銷售培訓(xùn)師在企業(yè)中定位應(yīng)該是，向銷售員傳播企業(yè)文化

和理念的大使、為顧客提供最專業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品專家、為銷售員解答銷售難

題的良師益友、保證企業(yè)銷售工作穩(wěn)步推進(jìn)的引擎、保持企業(yè)朝正確方向

航行的指南針。

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銷售培訓(xùn)：讓每個(gè)銷售員都成為銷售高手

2.1什么樣的培訓(xùn)師才是好培訓(xùn)師

究竟什么樣的培訓(xùn)師才是好的培訓(xùn)師？這是我在做咨詢時(shí)，很多企業(yè)

的領(lǐng)導(dǎo)向我提出過的問題。在解答這個(gè)問題前，我先引用兩句名言。

第一句是：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，當(dāng)不好士兵的將軍一定不

是好將軍?！边@句話的含義是，要想做好將軍，首先要能做好一個(gè)士兵。顯

然，如果一個(gè)培訓(xùn)師本身無法做好銷售員的工作，那么，他又怎么可能指

導(dǎo)他人做好銷售工作呢？

第二句是：“師者，傳道授業(yè)解惑也?！边@句話的含義是，為學(xué)生傳授

技能，解答疑難問題，是老師的基本責(zé)任。如果一個(gè)培訓(xùn)師沒有身為師者

的責(zé)任心，沒有教授學(xué)生的熱情，那么他也絕對(duì)不是一個(gè)稱職的培訓(xùn)師。

由此，關(guān)于這個(gè)問題的答案就已經(jīng)呼之欲出了，一個(gè)好的培訓(xùn)師必須

要具備以下兩個(gè)特點(diǎn)。

1．具備豐富的專業(yè)技能和銷售經(jīng)驗(yàn)

首先，對(duì)于企業(yè)來說，銷售培訓(xùn)師既要從戰(zhàn)略層面為企業(yè)的銷售工作

描繪宏偉藍(lán)圖，指引發(fā)展的方向，又要從戰(zhàn)術(shù)層面為企業(yè)的銷售工作制訂

切實(shí)可行的銷售目標(biāo)和推進(jìn)的步驟，為銷售人員制訂合理的標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范他

們的銷售行為。這些都需要銷售培訓(xùn)師具備豐富的銷售工作經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橹?/p>

有擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)師才能具有敏銳的眼光，對(duì)銷售工作中的各種問

題有自己的真知灼見，進(jìn)而能撥開問題的迷霧，看清實(shí)質(zhì)，找到解決問題

的有效途徑，為銷售工作的穩(wěn)步推進(jìn)搭橋鋪路。

其次，對(duì)于銷售員來說，銷售培訓(xùn)師肩負(fù)著提升銷售員銷售水平的責(zé)

任，所以，他必須掌握多種多樣的銷售技巧，能從容應(yīng)對(duì)各種銷售場(chǎng)景。

這樣，他才能在培訓(xùn)時(shí)做到游刃有余，使銷售員的能力得到大幅度的提升，

20

第2章銷售培訓(xùn)師主要工作內(nèi)容

贏得銷售員的好評(píng)和擁護(hù)。

反之，如果銷售培訓(xùn)師的能力不夠強(qiáng)，專業(yè)技能和工作經(jīng)驗(yàn)都很欠缺，

那么，企業(yè)的銷售工作必然也無法做好。

有一次，我在為浙江的一家企業(yè)做管理顧問時(shí)，就曾遇到過這種情況。

該企業(yè)的負(fù)責(zé)人選出了一批業(yè)績(jī)較好，在企業(yè)工作時(shí)間較長(zhǎng)的資深銷售員，

組成了培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，讓他們專門負(fù)責(zé)銷售員的培訓(xùn)工作。但在培訓(xùn)了一段

時(shí)間后，企業(yè)負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)銷售員的業(yè)績(jī)非但沒有明顯提升，銷售成本反而

增加了不少，而且還出現(xiàn)了銷售員大批離職的現(xiàn)象。

該企業(yè)的負(fù)責(zé)人就此問題向我求助。我便調(diào)閱了企業(yè)銷售培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)

的材料，對(duì)培訓(xùn)工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行了排查，最終我得出了這樣的結(jié)

論：該企業(yè)的銷售培訓(xùn)師不夠?qū)I(yè)。這些培訓(xùn)師雖然確實(shí)都是資深的老銷

售員，有一定的工作經(jīng)驗(yàn)和銷售技能，但能力并不全面，所教授的技巧無

法解決銷售員在實(shí)際工作中遇到的問題，使銷售員無所適從，甚至陷入困

境。所以，針對(duì)這個(gè)問題，我向該企業(yè)的負(fù)責(zé)人提出了自己的建議：為這

些培訓(xùn)師組織一次專業(yè)的培訓(xùn)。

企業(yè)負(fù)責(zé)人采納了我的建議，我便為這些培訓(xùn)師組織了一次培訓(xùn)。在

培訓(xùn)中，我將有關(guān)銷售培訓(xùn)的各個(gè)環(huán)節(jié)都做了較為系統(tǒng)全面的講解；在培

訓(xùn)后，我又對(duì)每一個(gè)培訓(xùn)師都做了嚴(yán)格的考核，培訓(xùn)師只有通過考核，才

能上崗工作。

這次培訓(xùn)的效果很顯著，這些培訓(xùn)師經(jīng)過培訓(xùn)，很快便勝任了自己的

工作，切實(shí)提升了銷售員的銷售技能，使該企業(yè)的銷售工作獲得了長(zhǎng)足的

發(fā)展。

這個(gè)案例告訴我們，“術(shù)業(yè)有專攻”。一個(gè)好的銷售培訓(xùn)師必須是能將

21

銷售培訓(xùn)：讓每個(gè)銷售員都成為銷售高手

銷售工作的方方面面都做好的人，必須有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能，對(duì)

銷售知識(shí)有系統(tǒng)而全面的掌握，是銷售領(lǐng)域的專家，只有如此，他才能將

培訓(xùn)工作做好，進(jìn)而促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。

2．具有“傳道授業(yè)解惑”的師者精神

“傳道授業(yè)解惑”的師者精神，是一個(gè)老師應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，同

樣也是一個(gè)好的培訓(xùn)師應(yīng)具備的素質(zhì)。稱職的培訓(xùn)師在培訓(xùn)時(shí)，都會(huì)將自

己代入老師的角色中，以提升銷售員的能力為己任，以極高的責(zé)任心和充

沛的熱情，投身到培訓(xùn)工作中去，耐心為銷售員排憂解難，把自己所掌握

的技能傾囊相授。相反，如果培訓(xùn)師不具備這種師者精神，心胸狹隘，生

怕“教會(huì)了徒弟，餓死師父”，在培訓(xùn)中對(duì)重要的銷售技能遮遮掩掩，總想

留一手，那么，他的培訓(xùn)工作必然無法做好。

我曾碰到這樣一位銷售培訓(xùn)師，他的敬業(yè)精神令人感佩。他為了做好

培訓(xùn)，將自己多年來所積累的銷售知識(shí)和技巧精心編寫成了一份長(zhǎng)達(dá)數(shù)十

頁、總計(jì)一萬余字的教材，在課前發(fā)給了每一個(gè)銷售員，在課堂上，他又

向銷售員播放自己錄制的銷售場(chǎng)景模擬視頻，列舉了大量既有趣味性、又

有指導(dǎo)意義的案例，講述自己在銷售中所遇到的各種問題和心路歷程，耐

心地解答學(xué)員的問題，毫無保留，真正做到了知不無言，言無不盡，將“傳

道授業(yè)解惑”的師者精神體現(xiàn)得淋漓盡致。

他用自己的實(shí)際行動(dòng)詮釋了一個(gè)優(yōu)秀培訓(xùn)師該有的樣子，他以豁達(dá)的

胸襟、高尚的師者風(fēng)范收獲了銷售員的愛戴和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的嘉獎(jiǎng)。而他所培

訓(xùn)的銷售員也都獲得了大幅提高，絕大多數(shù)都成了企業(yè)的銷售骨干。

因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)想要鑒別并任用一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師，就要從這兩點(diǎn)入

手來進(jìn)行考察，關(guān)鍵看培訓(xùn)師自身的工作態(tài)度以及他愿意為工作所付出的

22

第2章銷售培訓(xùn)師主要工作內(nèi)容

努力程度。我們?cè)賮砜纯茨涂斯緦?duì)銷售培訓(xùn)師的具體要求。

（1）參加所有NIKE組織的銷售培訓(xùn)，并將所獲取的知識(shí)信息及時(shí)分

享給銷售團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)銷售員。

（2）通過有效途徑對(duì)所負(fù)責(zé)的銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行NIKE歷史文化、產(chǎn)品

知識(shí)等內(nèi)容的培訓(xùn)，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)建立良好的學(xué)習(xí)氛圍，有效提高實(shí)際銷售額。

（3）收集銷售團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于銷售工作的意見、顧客對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)等

方面的反饋信息，并及時(shí)根據(jù)這些信息，制訂相應(yīng)的改進(jìn)計(jì)劃，進(jìn)一步完

善銷售工作。

（4）不斷學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，積極了解NIKE市場(chǎng)活動(dòng)及各項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)，

成為NIKE公司銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)的專家。

其實(shí)，這些要求雖然涉及的方面較多，較為具體，但是我們還是可以

清楚地將其歸納為兩點(diǎn)：豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和技能，身為師者的責(zé)任感。對(duì)

于任何企業(yè)來說，這兩點(diǎn)都是一名優(yōu)秀培訓(xùn)師必備的素質(zhì)。

2.2培訓(xùn)師如何定位自己的角色

銷售培訓(xùn)師以其工作的復(fù)雜性，多樣性，往往需要在企業(yè)中扮演著多

重角色，他要像一顆釘子，釘在哪里，哪里就變得分外牢固；他要像一盞

明燈，放在哪里，哪里就變得分外明亮。因此，他要根據(jù)不同的工作內(nèi)容

來定位自己的角色，使自己能在工作中發(fā)光發(fā)熱，出色地完成每一項(xiàng)任務(wù)。

通常來說，銷售培訓(xùn)師要擔(dān)任的角色有以下三個(gè)方面，如圖2-1所示。

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銷售培訓(xùn)：讓每個(gè)銷售員都成為銷售高手

1傳播企業(yè)文化的大使

2為員工提供專業(yè)培訓(xùn)的專家