周大幅公司在內(nèi)地珠寶市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略分析

周大幅公司在內(nèi)地珠寶市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略分析樂(lè)琳08332211摘要：2010年中國(guó)珠寶首飾行業(yè)年銷(xiāo)售額將超過(guò)2000億元人民幣，在成為世界上第二奢侈品消費(fèi)大國(guó)之后，中國(guó)的珠寶首飾行業(yè)迎來(lái)了快速成長(zhǎng)的春天。與此同時(shí)，被譽(yù)為“華人第一珠寶”、“全球最著名的亞洲珠寶品牌”的周大福已經(jīng)開(kāi)始了再內(nèi)地市場(chǎng)的穩(wěn)健擴(kuò)張。它以其獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略演繹了在珠寶市場(chǎng)的成功經(jīng)典。本文主要通過(guò)分析周大福在拓展內(nèi)地市場(chǎng)所運(yùn)用的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道，來(lái)了解一個(gè)成功的企業(yè)，如何在極具競(jìng)爭(zhēng)力的珠寶市場(chǎng)上脫穎而出。同時(shí)，也可以了解到它是如何在內(nèi)地市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)它的擴(kuò)張方針。關(guān)鍵詞：珠寶周大福內(nèi)地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略正文：珠寶首飾正在成為繼住房、汽車(chē)之后我國(guó)老百姓的第三大消費(fèi)熱點(diǎn)。中國(guó)人對(duì)于珠寶首飾的喜愛(ài)可謂是由來(lái)已久，因?yàn)樗粌H具有保值功能，更凝結(jié)著悠悠華夏幾千年的文化古韻，而穿金戴銀更是富貴顯赫的象征，也是身份地位的標(biāo)記。珠寶首飾也因?yàn)榧婢呙阑?、炫富、?chǔ)備、保值等特性，受到越來(lái)越多百姓的重視，大眾對(duì)珠寶首飾的需求潛力日益顯現(xiàn)。而珠寶首飾行業(yè)中的佼佼者周大福從1929年“周大福金鋪”創(chuàng)立，直到現(xiàn)在走過(guò)82個(gè)春秋，其在中國(guó)實(shí)現(xiàn)年?duì)I業(yè)額超過(guò)200億，開(kāi)了1000家店。周大福已經(jīng)制定了明確的擴(kuò)張方針：“一線城市鞏固發(fā)展，二線城市加大市場(chǎng)量，三線城市重點(diǎn)主抓，全面布局內(nèi)地市場(chǎng)。為了這次的內(nèi)地市場(chǎng)擴(kuò)張計(jì)劃，周大福早已未雨綢繆，不僅有著強(qiáng)硬的資本后盾、豐富的人才儲(chǔ)備，而且還有著獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略，從它的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道等四個(gè)方面可以看出它當(dāng)之無(wú)愧有現(xiàn)今的成就。一、周大福的發(fā)展現(xiàn)狀周大福珠寶金行有限公司為周大福集團(tuán)全資附屬公司，專(zhuān)營(yíng)周大福品牌珠寶玉石金飾業(yè)務(wù)，是集原料采購(gòu)、生產(chǎn)設(shè)計(jì)、零售服務(wù)的綜合性經(jīng)營(yíng)企業(yè)，擁有超過(guò)80年歷史，是中國(guó)內(nèi)地及香港最著名及最具規(guī)模的珠寶首飾品牌。周大福珠寶為全球最大鉆石毛胚供貨商英國(guó)鉆石貿(mào)易公司(DTC)全世界78個(gè)特約配售商(Sightholder)之一，在整個(gè)大中華地區(qū)屬首間獲得此殊榮的鉆石商，地位超然。此外，周大福亦成為國(guó)際礦業(yè)巨子RioTintoGroup旗下力拓鉆石公司RioTintoDiamonds的特選鉆石商(SelectDiamantaire)，地位等同特約配售商。在整個(gè)大中華地區(qū)，只有少數(shù)鉆石商同時(shí)獲得此兩項(xiàng)殊榮。周大福珠寶在南非設(shè)有兩間珠寶切割打磨工廠，同時(shí)也在中國(guó)內(nèi)地及香港開(kāi)設(shè)切割打磨工廠及珠寶首飾設(shè)計(jì)制造工廠，每年生產(chǎn)各類(lèi)首飾超過(guò)700萬(wàn)件。周大福主要經(jīng)營(yíng)珠寶首飾零售，批發(fā)和制造業(yè)務(wù)。周大福銷(xiāo)售貨品種類(lèi)繁多，款式新穎獨(dú)特，極具品味，包括999.9純金首飾、鉆石、寶石、玉器、南洋珍珠、日本養(yǎng)珠首飾等；公司更直接向意大利選購(gòu)最流行之K金首飾；位于港澳區(qū)的周大福更有代理世界名牌鐘表，為顧客帶來(lái)多元化之選擇。周大福珠寶在中國(guó)內(nèi)地、香港、澳門(mén)、臺(tái)灣、馬來(lái)西亞等地共有超逾1,000家連鎖店，并進(jìn)一步擴(kuò)張，目標(biāo)在2016年將連鎖店數(shù)目擴(kuò)張至超逾二千間。現(xiàn)時(shí)，周大福珠寶每年銷(xiāo)售額達(dá)300億港元，市值逾1,000億港元，聘用員工逾30,000人，是中國(guó)內(nèi)地及香港最著名及最具規(guī)模的珠寶首飾品牌。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，珠寶市場(chǎng)潛力越見(jiàn)龐大，周大福珠寶亦將按年增加投資，匯聚各方人才，為創(chuàng)造華人第一珠寶品牌的目標(biāo)而努力。二、周大福的營(yíng)銷(xiāo)策略1、全新的產(chǎn)品策略。香港與內(nèi)地是兩個(gè)不同的市場(chǎng)，珠寶首飾作為一種特殊的商品，具有市場(chǎng)區(qū)隔明顯，消費(fèi)人群集中等特點(diǎn)，其目標(biāo)消費(fèi)群主要為女性，因此，地域的區(qū)別意味著產(chǎn)品策略也需要有所改進(jìn)。從以下新推出的兩個(gè)系列可以看出周大福的產(chǎn)品策略正在不斷地迎合消費(fèi)者的需求。驕人鉆飾系列。提出了一個(gè)全新的B.I.Ybuiityourself耗費(fèi)主見(jiàn)。驕人立場(chǎng)。為什么周大福要這樣提呢？因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)里的很多女性由于在事業(yè)上的絕對(duì)自力，周大福珠寶近年來(lái)主推并熱銷(xiāo)的一個(gè)系列。即自己買(mǎi)給自己。糊口立場(chǎng)上非常自我強(qiáng)勢(shì)、特征分明。為了迎合這批目標(biāo)人群的心機(jī)及消費(fèi)需求，周大福提出鉆石并不僅只是愛(ài)情的意味，其實(shí)它可以用來(lái)愛(ài)自己的見(jiàn)地，即BIY喜歡自己，維護(hù)自己，就應(yīng)該買(mǎi)給自己，獎(jiǎng)勵(lì)自己，不需要再等，喜歡你就買(mǎi)為了讓產(chǎn)品給耗費(fèi)者留下深化印象及配合有效的市場(chǎng)奉行，周大福珠寶特別聘請(qǐng)香港明星莫文蔚做系列產(chǎn)品代言人，因?yàn)樗o人的印象是很活潑、很自我一個(gè)事業(yè)型女強(qiáng)人，所以非常契合產(chǎn)品的內(nèi)涵。驕人系列產(chǎn)品的精確訴求，讓極具獨(dú)立個(gè)性的女性們對(duì)它趨之若騖。

福星寶寶系列建議人類(lèi)永世追求的精神訴求：安康、平安、快樂(lè)、真情、家和、聰明、財(cái)富。這一系列以藝術(shù)品的格式為人們傳送真情與祝福?；顫娞詺獾目鞓?lè)寶寶將歡樂(lè)灑向人間。真情寶寶和家和寶寶讓您感受的身邊最溫暖的豪情，安康寶寶為您帶來(lái)健康祝福。平安寶寶則祈禱大家的平安勝利。聰明寶寶和財(cái)富寶寶賦予您擁有完美生活的期許。福星寶寶系列將人的終身中無(wú)數(shù)幸福、快樂(lè)、感動(dòng)的時(shí)辰，凝結(jié)成擁有動(dòng)人情感的陶瓷擺件，其無(wú)比溫馨的產(chǎn)品文化內(nèi)涵在緊緊抓住人們表面期望，讓那些用心感受生活的人們對(duì)它寵嬖有加。針對(duì)耗費(fèi)需求的日益多樣化。周大福還推出子品牌。其設(shè)計(jì)及用料均以潮流、立異及多元化為前提，以及稱(chēng)心一致春秋人群的需求。即年輕新一代珠寶品牌CTF2主攻青年人前衛(wèi)、夸張、時(shí)興的飾品市場(chǎng)。斗膽地突現(xiàn)年輕新一代獨(dú)特的氣質(zhì)及個(gè)性。別的CHOWTAIFOOKFINEJEWELLERY周大福旗下最新開(kāi)辟的高端珠寶品牌代表著卓越、完美、高貴的耗費(fèi)體驗(yàn)，整個(gè)購(gòu)買(mǎi)歷程中讓顧客感覺(jué)仿佛尊爵貴族一般地消費(fèi)體驗(yàn)：從品質(zhì)到款式，從試戴到售后，每一個(gè)環(huán)節(jié)都感受到精致、完美的效力。2、價(jià)格策略分析參考文獻(xiàn)：[1]孫冰.周大福的下一個(gè)10年[J].中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊,2010,(10):70-71[2]李晶.周大福開(kāi)店記[N].經(jīng)濟(jì)觀察報(bào),2010-11-1[3]林瑩.周大福：開(kāi)源節(jié)流是核心[N].《中國(guó)廣告》,2010-3