企業(yè)如何參展

企業(yè)如何參展1、如何選擇有效的展覽會1）明確參展目標樹立、維護、提升公司形象；開發(fā)市場和尋找新客戶，物色代理商、批發(fā)商或合作伙伴，并鞏固已有的銷售渠道；推廣新產(chǎn)品或服務；銷售成交；研究當?shù)厥袌?；開發(fā)新產(chǎn)品等等。德國展覽業(yè)協(xié)會根據(jù)市場營銷理論將參展目標歸納為：基本目標、產(chǎn)品目標、價格目標、宣傳目標和銷售目標五大類。企業(yè)可能會同時抱有幾種目的，但在參展之前務必確定主要目標，以便有針對性地制定具體方案，區(qū)分工作重點。2）謹慎選擇a．組展者的觀眾組織意識與策略水平b．組展者的背景、主辦能力和水平、信譽及展覽會舉辦的歷史c．展覽會舉辦的時機：如果同時或前不久有一個或幾個同類型的展覽會舉辦，參觀者就會大量減少。另外，對一些銷售季節(jié)性強的商品來說，或對一些流行時尚性商品來說，展出的時間應與商品的銷售季節(jié)或流行時間相一致，或稍稍提前。而且，展出效率與產(chǎn)品生命周期之間有一定的規(guī)律。對于普通產(chǎn)品而言，在新生和發(fā)育階段，展會有事半功倍的效果；在成熟和飽和階段，展會的效果可能事倍功半；到了衰退階段，展會往往勞而無功。d．參展所需基本費用及參展企業(yè)的檔次、規(guī)模、知名度，有多少新聞記者前來采訪，其宣傳效益如何e．展覽會舉辦的地點f．展覽會性質：每個展覽會都有不同的性質，從展覽目的可劃分為形象展覽和商業(yè)展覽；從行業(yè)設置可分為行業(yè)展覽和綜合展覽；按觀眾構成可分為公眾展覽和專業(yè)展覽；按貿(mào)易方式可分為零售展覽和訂貨展覽；以展出者劃分，又有綜合展覽、貿(mào)易展覽、消費展覽……展覽的性質不同，決定了與會者、參展者的構成不同，由此所構成的目標市場也不同。一般說來，參加專業(yè)性大型的有影響的展覽會比綜合性的博覽會效果好很多。g.展覽內容：現(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點是日趨專業(yè)化，同一主題的展覽會可細分為許多小的專業(yè)展。2、展前準備工作要義1）展位選擇。選擇人流量大的展位。在選擇位置時，參展商首先須根據(jù)展館展位布局考慮人流的方向，即展位是否靠近會場的主要通道、洗手間、餐廳或小吃部；從遠處能否望見攤位；是否被鄰近面積較大的攤位所遮蔽；最直接對手的展攤在哪個位置等。就上述因素仔細考慮之后，要盡快選擇一個最佳而又付得起租金的位置，火速向大會租用。因為展攤的租用，一般均采取先到先得的方式。2）確定展品。在參觀者的記憶因素中，“展品有吸引力”占到39%的比重，應予重點考慮。選擇展品有三條原則，即針對性、代表性和獨特性。針對性是指展品要符合展出的目的、性質和內容；代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點；獨特性則是指展品要有自身的獨特之處，以便和其他同類產(chǎn)品區(qū)分開來?？蛻絷P心的是最新或質量最好的產(chǎn)品，所以盡量不要展出過時的產(chǎn)品。有時一個正在研發(fā)中的未上市產(chǎn)品也會因為其新意而倍受矚目。在選定攤位位置及面積大小后，下一步便須考慮要展示哪些產(chǎn)品。但決不可讓新產(chǎn)品孤獨地安坐在展架或展柜內，任由觀眾忽略它，而應通過吸引人的美術設計、奪目的顏色、引人入勝的圖形、特別的燈光效果，突出產(chǎn)品特點。這些新產(chǎn)品或改良品適宜放在顯眼處，占用較大的空間也是值得的，以增加它與觀眾產(chǎn)生接觸的機會。如果參展商在參展時沒有新產(chǎn)品推出，可從眾多產(chǎn)品中，挑選幾種較具有代表性、或較著名、或較為人所熟悉、或過去銷售較好的產(chǎn)品，作為展攤的重點展品。并加大特別的裝飾、布置，使觀眾留下印象。3）確定展示方式。以產(chǎn)品為載體，通過綜合手段展示企業(yè)的整體實力和形象。展品本身大部分情況下并不能說明全部情況、顯示全部特征，需要適當?shù)膱D表、圖片、資料、公司手冊、相簿、模型、道具、模特或講解員等，借助裝飾、布景、照明、視聽設備等手段加以說明、強調和渲染。調查顯示，照明和顏色可將展品認知度提高30%～50%。產(chǎn)品講解演示、操作示范、小包裝樣品免費派發(fā)在參觀者的記憶因素中占到了14%的比重。4）展臺設計。a.展位靜態(tài)設計：（1）展臺設計的氣勢宏大，造型、材料、用色新穎、獨特—方便發(fā)現(xiàn)、注意；（2）展臺內部構造、產(chǎn)品陳列和內容介紹的科學性—方便了解、參觀、洽談。展臺設計的目的是充分利用展臺的個性化外形、構造、材料、色彩、音響、光線和其他裝潢用品，吸引參觀者的注意力、刺激其好奇心，進而使其產(chǎn)生進一步了解的愿望。為了取得好的展示效果，展臺不僅要新穎別致、富有創(chuàng)意，還要注重裝修特點及材料選用，以引起參觀商、目標客戶的廣泛注意，加深其觀后印象。此外還要注意：展臺設計要與整體的氣氛相協(xié)調；展臺設計是為了襯托展品，不可喧賓奪主；要考慮參展者的公眾形象，不可過于標新立異；不能忽視展示、會談、咨詢、休息等基本工作功能。一個成功的展覽攤位，是當一個從不認識該參展商的參觀者，在第一眼見攤位時，便知道該攤位屬于哪家公司，以及參展的是什么產(chǎn)品。預先妥為規(guī)劃：展前應由業(yè)務部門人員會同展位設計人員、櫥窗布置專家現(xiàn)場策劃展品陳列風格，然后決定展臺具體之設計方式，以免造成設計與實際情況不符或脫節(jié)。分類集中展示：千萬不要將您所有的產(chǎn)品都搬來展覽，應只展示主要產(chǎn)品?？傄郧逦骼省o損于整個展臺的協(xié)調統(tǒng)一為準。特設針對性展室：有時某些企業(yè)因特別需要可在展位內設特別房間，陳列尚不宜公開之新產(chǎn)品，僅邀請?zhí)囟ǖ膶I(yè)對象參觀。根據(jù)買方心理布展：要確認您的銷售對象是誰，找出其興趣所在，針對他們關心和感興趣的事來布展。實際操作演示：機械、電腦、電動玩具等展品都應該允許顧客或消費者做現(xiàn)場操作表演，使其能較好地了解產(chǎn)品的使用、性能及功效?？鋸埖牧Ⅲw陳列：展覽陳列最忌諱將產(chǎn)品堆置在平面的陳列臺上。應讓產(chǎn)品陳列有立體感、動感，把它們墊高、降低、掛在墻上、懸在空中。但應注意選擇較舒適的角度。女性展品之協(xié)調與對比：女性用品的展位布置常以互相協(xié)調之造型及色彩來營造溫柔而優(yōu)雅的氣氛。故而應特別留心布展道具的形狀、高矮、質感之對比運用。創(chuàng)意地運用燈光：設計者應學會富于創(chuàng)意地運用各類五顏六色的光源突出展示重點與意圖。這需要設計者日常對色彩光學的知識有不斷的積累。例如可用溫暖的白熾燈來營造親切的氛圍，用紫外線燈照射植物以維持其盎然生機。展品之安全保護：參展展品有貴重的小型物品，應加以透明防護罩或加以固定。機器類展品應在場地設圍欄，以免操作時傷及觀眾。欲有良好的參展業(yè)績，企業(yè)則須將周密的策劃、細致的宣傳、創(chuàng)新的布展三者有機地結合起來一氣呵成，方能在時間短、空間小、競爭者眾多的展覽會上先聲奪人，強勢奪人。b.展位的動態(tài)設計：（1）招攬性質的各類表演—方便發(fā)現(xiàn)、注意；（2）各類有利益誘惑的禮品贈予、有獎活動—方便注意、了解；（3）演示、演講活動—方便了解、接受。c．展場外部設計：（1）在展會規(guī)定的各類廣告中,尋找最能顯示企業(yè)品牌的廣告形式和位置—方便場外人流的發(fā)現(xiàn)和注意,為參展人員提供前期品牌指引。（2）在展館周邊尋找廣告機會，營造整體品牌氛圍—避開競爭對手，制造更強大的參展聲勢。d.輿論傳播設計：圍繞企業(yè)、產(chǎn)品參展本身，或圍繞展出形式等，營造可供媒體采訪、報道和公眾傳播的話題—實現(xiàn)大范圍，長時間的傳播。5）廣告宣傳。根據(jù)參展主題、參展目的，制定參展口號（廣告詞），并寫在文具、商業(yè)卡、商業(yè)文件以至展臺的懸掛牌示上，這些口號能增強企業(yè)形象，并突出那些你想留在客戶印象中的東西；要編寫針對性的宣傳資料，要求文字簡練、設計精美。專業(yè)展覽管理公司認為，參展廠商須在展覽前的3個月內在專業(yè)媒體上刊登至少3次廣告宣傳，然后將該宣傳的復印本寄給目前及潛在的客戶群，并加附信件提醒顧客該項產(chǎn)品將于展會中展出，同時也可附贈印有公司名稱及攤位號碼的展覽貴賓卡。6）贈品制作。一份精美、有趣、新穎、實用的贈品，能加深參觀者印象，保持更長時間的宣傳效果。一種常用的辦法是準備一些可以一分為二的贈品，把其中之一在展前寄給想邀請的參觀買家，讓他們必須到你的展位上才能湊成一份完整的禮品。在給參觀者贈品之前可以要求他們填寫有關企業(yè)與產(chǎn)品的調研表格，或者舉辦一些抽獎活動。7）客戶邀請。很多買家參觀展位隨機性很大，到了現(xiàn)場才臨時決定，所以須采取媒體廣告、貴賓卡、請?zhí)⒌情T拜訪、現(xiàn)場宣傳、派發(fā)資料等手段，由被動地等客戶變?yōu)橹鲃友埡臀蛻?。寄發(fā)請?zhí)麜r要在請?zhí)献⒚髂愕恼古_號碼和一些新產(chǎn)品、新服務項目等信息。來自國際展覽協(xié)會的調查證明：參觀者參觀那些在展前寄發(fā)過請?zhí)膮⒄构菊刮?，比參觀其他公司展位的機會大4倍。有專業(yè)展覽管理公司建議，參展者應該把20%的展覽資金花在發(fā)請?zhí)稀?）公共關系。除了展覽本身以外，他們還在展覽會期間同時舉行各種新聞發(fā)布、研討會議、專場表演或招待酒會等活動。因為展覽會期間觀眾量大而且集中，這些活動與展覽同時舉行，影響大且節(jié)約開支。9）參展工作人員的配備與培訓。每一個光臨展位的客戶對你公司的印象將直接影響未來的合作，展位工作人員如果待人有禮、顯示出較強的專業(yè)性，會為公司爭取到更多的客戶并能有效增強客戶信心。參展人員的現(xiàn)場表現(xiàn)在參觀者的記憶因素中占到25%的比重。參展人員配備可從四個方面考慮：(1)根據(jù)展覽性質選派合適類型或相關部門的人員；(2)根據(jù)工作量決定人員數(shù)量；(3)注重人員的基本素質，如相貌、聲音、性格、自覺性，能動性等；(4)加強現(xiàn)場培訓，如專業(yè)知識、產(chǎn)品性能、演示方法、良好儀態(tài)、禮貌用語等?？傊畡涨笫怪蔀楦咚刭|、高效率、重服務的一流參展隊伍。工作人員要結合參展商品的特點靈活應付：如果是大眾消費品應著力樹立品牌形象，在消費者中形成親和力；如果是新產(chǎn)品須大力宣傳其與眾不同之處；產(chǎn)品如具獨創(chuàng)性則應強調其技術上的突破性。要讓參展人員切記的一點是：為參觀者提供完整的展位服務而非自助式，將手冊、樣品及贈品擺在桌上任參觀者取后離開，不但無法達到互動，也非參展的目的。a、選配參展人員要注意以下問題：a）不能派新手或經(jīng)驗不足的職員參加展覽。因為參觀者總是把參展人員的一言一行看作是企業(yè)素質、實力和信譽的體現(xiàn)，任何生疏的演示，外行的回答，冷漠的態(tài)度，都會破壞企業(yè)形象和參展效果。b）參展人員必須具備以下條件具有飽滿的工作熱情和認真的工作作風，言行謙和，態(tài)度耐心，能主動去接觸參觀者，發(fā)現(xiàn)潛在客戶；具有足夠的交際經(jīng)驗，口齒伶俐反應快，有隨機處理某些特殊事情和問題的能力；對產(chǎn)品知識爛熟于心，能準確回答顧客提出的有關產(chǎn)品方面的問題能熟練地演示產(chǎn)品的功效特點，掌握現(xiàn)場演示技術具有一定的推銷經(jīng)驗，能熟練運用推銷產(chǎn)品的技巧，針對不同類型的顧客進行有效的說服工作。c）在展覽活動中，有的企業(yè)還根據(jù)需要選用一些表演人員，如模特兒、魔術師、滑稽小丑等。如果展位較大，參展企業(yè)還需要配備專門人員維持秩序。d）在參展人員的數(shù)量配備上，一般每10平方米的展位面積至少應配有兩名人員。如果在這樣的展位上，每天展出時間是8小時，就至少應配備4名工作人員。必須要有兩批甚至三批人員不斷地更換，以免過度疲勞降低參展人員的工作效率。e）在參展過程中，公司的經(jīng)理人員應該在場。許多參觀者，特別是那些有可能成為客戶的參觀者，都希望有機會在展覽現(xiàn)場與經(jīng)理人員交談，以了解更多的情況和對交易條件進行磋商。另外，這也是企業(yè)管理層直接接觸市場、掌握第一手市場信息的極好機會。如果安排兩名經(jīng)理人員參展，應始終保持有一名經(jīng)理人員在展位上，以便及時地解決參觀者提出的問題。b、參展人員一旦選定，有必要對他們的儀容、儀表、言行進行嚴格的規(guī)范：a）在展示現(xiàn)場，必須身著工作制服或特制的馬甲、帽子，佩帶企業(yè)徽章或展覽會的上崗證(胸牌)。胸牌應戴在身體右側，因為用右手與參觀者握手時，你的右肩會向前傾，這樣胸牌就會靠近對方，引起對方注意。b）參展人員應當禁止以下行為：穿奇裝異服；留怪發(fā)型；在展臺上吸煙、飲酒、吃東西、打電話、看報紙雜志；與同事閑談聊天，到處閑逛；怠慢參觀者，或以貌取人，根據(jù)參觀者的衣著好壞而態(tài)度不同；精神萎靡不振，或舉止粗魯；對參觀者提出的問題漫不經(jīng)心，態(tài)度冷漠；對顧客軟磨硬泡，強迫對方購買等。c）參展人員必須保持旺盛的精力，把注意力高度集中在展示工作上。有參觀者臨臺時，應熱情打招呼，耐心回答一切問題。暫時沒有參觀者臨臺時，應及時整理展臺和宣傳材料，保持展臺的整潔，并時刻注意過往的參觀者。d）參展人員接待顧客與商場導購員接待顧客略有不同。展覽會上展位較多，同類型產(chǎn)品的展位相對集中，顧客在參觀過程中常常是來去匆匆。因此，參展人員應抓住時機，適時地、主動地上前打招呼，接觸顧客的時間可適當提前。e）參展人員不能站在擋路或遮擋視線的地方向顧客打招呼，要靠邊站在道旁。更不能兩個或更多的參展人員聚在一起談論。f）參展人員在介紹產(chǎn)品時，一定要注意分寸，不可夸大其辭。因為參觀展覽的人中有許多是內行，信口開河、夸大其辭極易導致他們的反感，從而喪失可能的銷售機會。g）必須規(guī)定每個參展人員的工作責任和權限，確定每個人的具體工作份額。10）網(wǎng)頁宣傳。參觀者瀏覽展覽會的網(wǎng)站時會看到所鏈接的參展商的資料，參展者可藉此提高公司及其網(wǎng)頁知名度，參觀者亦可在線提出技術問題，或與參展商確定展覽期間的預約會談。為了妥善利用此推廣機會，參展商可在網(wǎng)頁上刊登展品圖片或主題，并列出未來展覽一覽表，這樣不僅方便了客戶的參觀計劃，并可通過圖片提高自身在展覽現(xiàn)場的辨識度。11）參展費用的安排。在編制參展費用預算時，一般要考慮到以下支出：1．租用展覽場地的費用。2．廣告宣傳費。包括展前吸引參展客商和參觀者的各種媒介廣告費用，展中發(fā)放各種廣告宣傳品如產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品使用說明書、產(chǎn)品廣告?zhèn)鲉?、促銷贈品、產(chǎn)品的試用樣品的費用，展覽會上錄像播放、懸掛廣告橫幅和廣告宣傳畫的費用等等。3．展品的運費、保險費、供現(xiàn)場示范表演的產(chǎn)品費用。4．展臺的設計和建造費用。包括展臺設計或再設計的費用，展臺建造和裝飾整理費用，展臺建造材料的購買和運輸費用，雇用專業(yè)公司或專業(yè)人員的費用等等。5．展覽場地的聲、光、電、水、電話、空調、清潔場地、攝影照相等多種設備的費用，展覽場地的家具、地毯、花卉及其它環(huán)境裝飾物的費用。6．公共關系活動的費用。如召開新產(chǎn)品新聞發(fā)布會的費用；招待記者對本企業(yè)產(chǎn)品及展位進行采訪報道的交際費用；邀請知名人士出席開幕式剪彩儀式的費用；對重點客戶迎來送往、請客吃飯、租用賓館套房、安排旅游娛樂活動、預訂返程票、饋贈禮品的費用；對于一般的潛在客戶或目標觀眾開展聯(lián)誼活動的費用，如贈送展覽會入場券、戲票，邀請參加文娛活動等等；在展覽會期間舉行產(chǎn)品技術研討會的費用；聘請和培訓展覽禮儀模特及產(chǎn)品示范操作人員的費用等等。7．參展人員的吃穿住行、郵政通訊、公關交際、工資津貼獎金等方面的費用。8．應付偶發(fā)事件的處理費用和其他雜支費用。3、展期工作：1）展覽會上的現(xiàn)場演示：展覽會上，參展人員對產(chǎn)品的功能進行現(xiàn)場演示，能使觀眾立刻了解產(chǎn)品的優(yōu)點，并且深信不疑，從而打動他們。展覽會上現(xiàn)場演示要注意以下問題：a．必須演示出產(chǎn)品最能吸引顧客購買的主要優(yōu)點，把產(chǎn)品與眾不同的優(yōu)勢和最精彩的部分演示出來。b．產(chǎn)品演示要通俗易懂，易于被參觀者了解，如果演示后效果不明顯，或要過一段時間才能看出效果，參觀者就會紛紛離去。c．示范表演最好具有某種趣味性、戲劇性，才能更有效地吸引參觀者。d．現(xiàn)場演示的效果，受演示者操作水平影響很大。e．示范表演的同時，演示人員還要盡可能圓滿地回答顧客的種種問題，打消顧客的疑慮，促使他們購買并把顧客的意見和建議，反饋給參展廠商。2）公共宣傳：公共宣傳工作的好壞，是整個展覽活動能否圓滿成功的關鍵。從展覽進行程序上講，宣傳活動可分為三個階段：展前(鼓動)、展期(技巧)、展后(加強)。a、展前宣傳的目的是引起媒體的關注及報道，鼓動起人們對此次活動和企業(yè)參展計劃的興趣。策劃者首先應熟悉傳播媒體的總報道方針和具體的報道需要，盡早與之聯(lián)系，并隨展期臨近而與之頻繁接觸，了解他們需要什么樣的新聞、編輯記者的報道取向何在，同時也尋找自身適合采訪報道的題材向媒體提供。b、展覽是廠商介紹新開發(fā)或改良產(chǎn)品及服務的好機會，因此首先應準備一些企業(yè)、產(chǎn)品及客戶情況的材料，做成一份份完整的新聞線索資料，放置于記者休息室供之方便取閱。并定時向記者們做自我介紹。展期內還可酌情安排一次相關的專家座談會，將本企業(yè)的人士安排為發(fā)言人之一，安排企業(yè)內的高層主管或人員接受媒體采訪；邀請專家在媒體上發(fā)表行業(yè)發(fā)展趨勢的分析性言論；將展場中進行的產(chǎn)品使用示范拍攝成新聞照片，沖洗剪接后連同最新的展期消息立即送給當時沒有在場的媒體；利用展期內早、中、晚餐的輕松時刻邀請記者們進行交流；如果你確實有個具高度新聞價值的消息要發(fā)布，一個小型的午茶聚會即可。c、展后宣傳的目的在于加強媒體的印象和表示謝意。當展覽結束后，公關宣傳工作并未結束。應立即向媒體及相關單位寄出展覽時的活動照片、改寫新聞材料，如不涉及業(yè)務秘密，頗為可觀的訂單數(shù)也是作文章的好題材。感謝信和電話追蹤而去，除了表示禮貌外，也是為了回答有的媒體最后一秒可能提出的問題。企業(yè)如能認真做好上述三個階段的宣傳工作，運用多種靈活方式與媒體接觸，將可建立起長久的公共關系，為下一次展覽活動中能有精彩的表現(xiàn)奠定基礎。3）展覽會上的市場調研。展覽會上，你的競爭對手很可能就在通道對面，這是搜集第一手市場資料的絕好機會。在展覽會開幕之前，你需要制訂一套市場調研計劃，鼓勵所有參展人員帶著相機和記錄本，花時間走遍競爭對手的每個展位，看看對方推出了什么新產(chǎn)品，對方的產(chǎn)品規(guī)格、價格、付款條件、交貨方式，以及與你的產(chǎn)品有何區(qū)別。總之，要利用這個機會搜集對方全方位的資料，你一定會有所收獲。展覽會上還需要做好對參觀者的市場調研?？膳e行參觀者座談會，請參觀者留言，開展有獎問卷調查，舉辦咨詢交流活動等等。參展企業(yè)在展覽會期間的工作任務主要有以下幾方面：1.了解行業(yè)的發(fā)展趨勢，觀察業(yè)內的發(fā)展動態(tài)，收集各種有價值的客戶信息和業(yè)內信息。2.大力開展各項宣傳公關工作；重點選擇拜訪一些目標參展商和潛在客戶，相互交換資料，進一步與之建立合作伙伴關系；推廣合作項目，努力尋求合作伙伴。3.積極參與展覽會安排的各項行業(yè)交流活動，通過演講、舉辦專題講座等形式，宣傳企業(yè)文化、樹立企業(yè)（產(chǎn)品）品牌形象。4.在展覽現(xiàn)場舉行展品的演示說明會，派發(fā)企業(yè)（產(chǎn)品）宣傳資料，有選擇性地向目標客戶贈送紀念品。展覽會營銷的第一目標就是給現(xiàn)有的和潛在的客戶留下一個好印象，第一印象主要看展覽會前的營銷，第二印象則是展位上的表現(xiàn)。對于成千上萬的參觀者，參展商可能會應接不暇，然而調查顯示：參觀者中對展會上單一產(chǎn)品感興趣的人士只有16%。例如計劃中的參觀人數(shù)是3000人，那么相當于在這次展會上有480人是你的潛在客戶，其中應該考慮到“浪費因素”也在潛在客戶中，這個浪費因素通常占20%。這樣實際上在一個3000人的展會上，你只需抓住其中380人的洽談機會，把時間和精力都用在這380人的“刀刃”上。在展覽會期間，參展商應及時地詳細記錄下每一個到訪客戶的情況及要求，不要憑事后記憶；每天將潛在商機及客戶資料發(fā)回公司，以便即時處理及回應；工作人員每天進行匯報總結，根據(jù)需要適當調整業(yè)務計劃和安排等。4、展后工作：1）立即寄出客戶所需信息?？赡艿脑?，5天之內把印刷精美的小冊子等有關資料寄給潛在客戶，這樣做能讓對方進一步加深印象。對于特別的接觸要寫一封簡短的感謝信，并在5天內把感謝信和對方索取的材料一起送過去。2）展后總結、評估。有相當一部分參展人員在展覽結束回到公司后，把收集到的名片上繳或安排錄入電腦就算完成了參展任務。其實，企業(yè)還應就本次參展的各項工作執(zhí)行情況和任務完成情況進行一次全面總結，并與其他參展商企業(yè)比較，找出成功與不足，以使以后的參展水平和成效不斷提高。3）充分利用信息，跟進工作。對展覽會上收集到的有價值的信息，應進行分類研究；對重點客戶、潛在客戶，應及時進行跟進聯(lián)絡。有的銷售要在展覽會結束3～5個月后才會成交，記錄、跟蹤你認為是潛在客戶的參觀者，不僅有利于業(yè)務拓展，也有助于制訂下一次展覽前寄發(fā)請柬的名單。4）檢視、調整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。根據(jù)展后所掌握的行業(yè)發(fā)展趨勢和業(yè)內動態(tài)，企業(yè)應注意尋找自身存在的差距和不足，盡快調整、優(yōu)化生產(chǎn)結構、管理水平乃至發(fā)展戰(zhàn)略和目標任務。5）參展效果的評估與分析。展覽會閉幕后，參展企業(yè)應及時進行評估和分析。例如，將銷售業(yè)績與預定目標相比，看看是否完成，原因何在；將實際花費與預算相比，看看是節(jié)約還是超支；對獲得的市場信息進行分析和評估；就下次是否參展作出初步?jīng)Q策。積累經(jīng)驗，為今后利用展覽會促銷提供更好的基礎。5、其它細節(jié)技巧：報展程序。選擇好書中的某個展覽后，與主辦單位取得聯(lián)系，對方會傳真或郵寄給您報展文件。這些文件應包括展覽會介紹資料、參展申請表格、參展費用、有關服務、展館展位圖、參展人員手冊等。填好參展表格、返回給大會主辦者、并得以確認之后，您還要將全部或者展位費作為定金匯至主辦者，這樣您的展位便得到最后的確定。費用預算。參展費用包括展位費、展位裝飾裝修費、展品運輸費、機票火車長途車費、市內交通費、食宿費、必要的設備租賃費、廣告宣傳費、資料印刷費、禮品制作費、會議室租賃費等。做參展經(jīng)費預算時，還要加上總費用的10%，作為不可預見費用的支出。展臺位置。展臺的位置由主辦者全盤規(guī)劃，按照產(chǎn)品和服務的內容、行業(yè)、地區(qū)等因素安排展臺的位置，或者是以展位費的多少來區(qū)分位置的好壞。主辦者提供的展位圖上標出了哪些位置可供選擇?？傊?，越早將參展申請表格遞交給大會主辦者，越容易得到好的位置。標準展臺。除國內某些大型商品訂貨會仍采用面積較小的展位外，通常展覽會的展位面積為9萬平方米（3米*3米），稱為標準展臺。大會主辦者負責標準展臺的搭建并提供展示所需要的基本設施，包括三面展墻，二個能固定在展墻上的射燈，一個展桌（長1米，寬50厘米、高80厘米），二把椅子，地毯，220V5A三項電源插座一個，以及刻寫眉方案即貴公司的名稱。無特殊要求，眉板文字是您填寫在參展表格中的單位名稱。展覽會的標準展位中，有一種特殊的位置——位于每行展位的頂端，是最多只有兩面展墻的展位，它有兩個邊甚至三個邊可以面對觀眾行走的通道，能更多接觸到參觀者。因此，如果您越早申請參展，您越有機會向大會主辦者尋求該種展位。特修展。超過四個或四個以上標準展位的面積時，您可以只預定光地面積，而自行策劃、特殊裝修。特裝修則可以根據(jù)公司產(chǎn)品特點、技術特點、市場定位、展覽期間的活動安排，做出別出心裁的獨特裝。展位的裝修。大會提供標準展位的搭建，展墻、桌椅都采用的是防火材料，大做特裝修時要特別注意，如果采用的是木結構的展架和裝飾物，應涂上防火涂料。家具大多數(shù)參展商會有這樣的感受，就是一個資料桌不夠用。大會組織者、展覽場館以及上述的展覽服務公司，可以提供桌椅、柜子、沙發(fā)等家具的臨時租用服務。水、電、煤氣如果您在展覽中要有大的用電量、使用上下水、煤氣/天然氣等，您一定要在參展申請表格中加以說明、特別強調，在收取一定的費用后，大會主辦者會安排、并可以提供這些服務。電話您可以申請展覽期間租用電話線，但要提前向主辦單位提出，以免除不必要的加急費用。物品保管。展覽期間，大會組織者對展會提供安全保障，展覽館出入口設有保安，大件展品的出入館都要登記。但目前我國展館尚缺少貴重物品保險柜租用存放服務。展覽期間人來人往，難免零亂，所以小件展品和貴重物品等應自己妥善保管。如果是特裝修的展位，不要忽略了貯藏室的設計和搭建。貯藏室可以放置公司禮品、文件、和工作人員的衣服、隨身物品等。標準展位的參展工作人員則應隨身攜帶公文箱包，用于攜帶和臨時存放小件物品、錢財?shù)取０b箱的存放。展覽開始之前，主辦者和展覽館管理者、展覽運輸服務公司會收走包裝紙箱、包裝木箱和材料，或者指定統(tǒng)一存放的倉庫，這是為展位整潔的需要，同時也是防火安全的要求。通常，展覽結束撤館時，包裝材料會退還或自行領走。展品的運輸大會主辦者在“參展細則”里提供展品運輸?shù)奶峁┴撠熑说男彰褪肇浀刂罚梢园创?，將展品提前運往展覽所在地。另一便捷的方式是委托運輸代理，運輸代理提供門到展位到門的服務。布展和撤展。大會組織者通常會給布展留出足夠的時間，大型展覽會的布展時間為3天以上，并且可以在政黨工作時間之外加班施工。在大會最后一天，觀眾清場以后即可以開始撤展。清潔服務。大會免費提供參觀者通道和其它公共場地的清潔衛(wèi)生，但展位內的清潔通常由參展單位自行負責。工作證。參展人員報到時，大會主辦者會提供參展工作證，一般一個標準展位提供2-3個工作證。工作證也是通行證，在整個布展、展覽和撤展其間有效。入場券。大會主辦者視展位面積的多少分配給每個參展單位一定數(shù)量的展覽入場券甚至開幕式請柬，這給您提供了聯(lián)系客戶和關系單位的機會，您可以列出名單，將入場券和名片一起寄給這