FABE銷售法則銷售培訓(xùn)

FABE--銷售法那么整理課件如何有效運用FABE法那么來有效推薦產(chǎn)品整理課件什么是FABE？FABE如何用？如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？FABE銷售方法整理課件什么是FABE?整理課件大家想一下,怎么把這個蘋果賣給顧客?整理課件你進(jìn)到一個商店買東西，是奔著它是某一個品牌去的嗎？你是進(jìn)去就買，買了就走嗎？導(dǎo)購員說你拿的某件商品非常好，你會相信嗎？銷售法那么整理課件銷售法那么

品牌意識%進(jìn)店就買%說了就信%有/是9.613.123.9無/否90.486.976.1整理課件想一想我們?yōu)槭裁礇]能打動顧客？整理課件

打動顧客的永遠(yuǎn)不是我們產(chǎn)品的品質(zhì)而是這個品質(zhì)對顧客有什么用處能給顧客帶來什么利益解決需求整理課件

FABE的邏輯是什么〔材質(zhì)、功能〕怎么樣〔優(yōu)點、好處〕對我有什么好處〔能為顧客帶來什么〕誰這樣說的？還有誰買過〔為什么相信〕F:特征〔Feature〕A:優(yōu)勢(Advantage〕B:利益〔Benefit〕E:證據(jù)〔Evidence〕整理課件銷售人員在引導(dǎo)顧客消費時，首先要說明產(chǎn)品“特點〞，再解釋“優(yōu)點〞，然后闡述“利益點〞并展示“證據(jù)〞讓顧客相信這些。這是一個循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過程。按照這樣的順序來介紹產(chǎn)品，就是說服性銷售過程，它到達(dá)的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對此深信不疑。FABE是一種說服性銷售過程整理課件利益是什么？銷售案例這個顧客最想要的這個時候顧客最想要的給我生活帶來什么好處整理課件什么是FABE---貓和魚的故事但是這只貓沒有任何反響圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢?。∽阕阌幸蝗f塊呢?。〔Feature〕屬性整理課件圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢?。?！可以買很多魚?。?！但是貓仍然沒有反響F+A---買魚就是這些錢的作用〔Advantage〕什么是FABE---貓和魚的故事整理課件圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。〞F+A+B貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。--買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益〔Benefit〕什么是FABE---貓和魚的故事整理課件圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢?。〃旻+A+B+E剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢

Evidenc什么是FABE---貓和魚的故事整理課件圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過〞但是貓完全沒有反響了。為什么？F+A+B+E+Cchange因為貓的需求變了--它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。什么是FABE---貓和魚的故事整理課件上面這五張圖很好地闡釋了FABE法那么：產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)心的。不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說服顧客應(yīng)該說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。直接介紹產(chǎn)品的利益。如何打動顧客的心，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。對于產(chǎn)品為顧客帶來得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。要拿出有說服力的證據(jù)對產(chǎn)品可以為顧客帶來利益進(jìn)行證明。只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動顧客的心。整理課件FABE如何用?整理課件1、具有吸引力的表達(dá)詞

按以下公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的表達(dá)詞：

因為……

〔特征)……

它可以……

(成效)……

對您而言……

〔利益)……您看這是………(證據(jù))……2、不能省略利益

當(dāng)你在使用FABE表達(dá)詞時，可以省掉特征或成效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨不能省略利益“B〞，否那么將無法打動顧客的心。如：

FABE

ABFE

BEAF

BFE

BAE

BE

FB……整理課件指出產(chǎn)品的屬性說明產(chǎn)品的優(yōu)點指出對顧客的意義展示證據(jù)了解客戶需求同意客戶需求請問…好~就是它了您看我們這款產(chǎn)品因為..您說的對..是的.....所以它可以..對您而言..您看這是..FABE表達(dá)詞演練整理課件另外在使用FABE法那么時要注意幾點提及所有的利益使用顧客容易聽得懂的語言要考慮顧客的記憶儲存創(chuàng)造輕松的氣氛時間記憶利益好處特征整理課件如何做鋪墊主動說出顧客的擔(dān)憂。說出普遍現(xiàn)象?？桃鈴娬{(diào)某一點。？整理課件

騙子和英雄的區(qū)別是什么？大家都會說的很動聽，就看你有沒有東西來證明你所說的。整理課件人物證明〔某人用過、某人說過〕資質(zhì)證明〔獲得的證書〕銷量證明〔我們這款賣的很好〕如何證明引導(dǎo)整理課件整理課件1、實事求是整理課件2、清晰簡潔整理課件3、主次清楚整理課件整理課件1、觀點求同整理課件2、連續(xù)肯定整理課件3、得寸進(jìn)尺整理課件4、以退為進(jìn)整理課件5、轉(zhuǎn)移注意整理課件6、邏輯引導(dǎo)整理課件7、情感引導(dǎo)整理課件8、委托代言整理課件9、損益比照整理課件10、兩項選一整理課件如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品?整理課件我們的FABE整理課件特點：_______________________________優(yōu)點：_______________________________利益：_______________________________證明：_______________________________整理課件特點：_______________________________優(yōu)點：_______________________________利益：_______________________________證明：___________________________