演講與口才-從一個推銷員的成功談推銷員的口才

第59頁共59頁演講與口才:從一個推銷員的成功談推銷員的口才演講與口才:從一個推銷員的成功談推銷員的口才。喬·庫爾曼，幼年喪父，18歲那年，他成為一名職業(yè)球手，后來手臂受傷，只得回到家中做了一名壽險推銷員。29歲那年，他成為美國薪水的推銷員之一。在25年的推銷生涯中，他銷售了40000份壽險，平均每日5份，這使他成為美國金牌推銷員。作為一名成功的推銷員，既要吃苦耐勞，也要能說會道。庫爾曼可謂兩者兼?zhèn)?。憑借自己的勤勉和出眾的口才，庫爾曼把壽險推銷給了一個又一個客戶，與此同時，他也把成功"推銷"給了自己。一般而言，人們對陌生的推銷員總是心存戒備，往往以沒有時間為由將其打發(fā)走。假設你是一名推銷員，假設你的客戶中斷了你們的對話，你可以用一句具有魔力的話來改變糟糕的場面。這句有魔力的話是："您是怎么開始您的事業(yè)的？"庫爾曼告訴我們："這句話似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可開交的人吧，只要你提出那個問題，他們總是能擠出時間來跟你聊。"羅斯是一家工廠的老板，工作繁忙。很多推銷員都在他面前無功而返，而庫爾曼卻成功地讓這個大忙人承受了自己的推銷。下面是兩人的對話記錄。庫爾曼："您好。我叫喬·庫爾曼，保險公司的推銷員。"羅斯："又是一個推銷員。你是今天第十個推銷員，我有很多事要做，沒時間聽你說。別煩我了，我沒時間。"庫爾曼："請允許我做一個自我介紹，10分鐘就夠了。"羅斯："我根本沒有時間。"庫爾曼低下頭用了整整一分鐘時間去看放在地板上的產品，然后，他問羅斯："您消費這些產品？"在得到肯定答復后，庫爾曼又問："您做這一行多長時間了？"羅斯答，"哦，22年了。"庫爾曼問："您是怎么開始干這一行的？"這句有魔力的話在羅斯身上發(fā)揮了效用。他開始滔滔不絕地談起來，從自己的早年不幸談到自己的創(chuàng)業(yè)經歷，一口氣談了一個多小時。最后，羅斯熱情邀請庫爾曼參觀自己的工廠。那一次見面，庫爾曼沒有賣出保險，但卻和羅斯成了朋友。接下來的三年里，羅斯從庫爾曼那里買走了4份保險。俗話說：君子不開口，神仙也難下手。所以，作為推銷員，最怕對方三緘其口。假設遇到這種情況，你可以像庫爾曼那樣，說出那句有魔力的話。推銷的秘訣還在于找到人們心底烈的需要。那么，怎樣才能找到客戶內心這種往往深藏不露的強烈需要呢？有一個方法就是不斷提問，你問得越多，客戶答得越多；答得越多，暴露的情況就越多，這樣，你就一步一步化被動為主動，成功地發(fā)現對方的需要，并滿足它。庫爾曼有位朋友是費城一家再生物資公司的老板。他是從庫爾曼手中買下今生第一份人壽保險的。一次，他對庫爾曼說："我突然想起來，我是怎么從你那里買下今生第一份人壽保險的。你對我說的那些話，別的推銷員都說過。你的高明之處在于，你不跟我爭辯，只是一個勁地問我’why’。你不停地問，我就不停地解釋，結果把自己給賣了。我解釋越多，就越意識到我的不利，防線最終被你的提問沖垮。不是你在向我賣保險，而是我自己’主動’在買。"朋友這番話提醒了庫爾曼，原來，不斷提問會如此重要；原來，一句"為什么"竟像一架探測儀，讓你在一番尋尋覓覓之后，終于發(fā)現客戶內心的需要。有時候，即便客戶自己，也不一定理解他內心的需要。那么，作為推銷員，有必要通過不斷提問來幫助對方發(fā)現這種需要，假設你能幫助對方發(fā)現自己內心的需要，那么，你的推銷就變得易如反掌。斯科特先生是一家食品店的老板。庫爾曼通過一番提問，向他推銷了自己所在保險公司有史以來的一筆壽險：6672美元。下面是兩人的對話記錄。庫爾曼："斯科特先生，您是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險？"斯科特："我很忙，跟我談壽險是浪費時間。你看，我已經63歲，早幾年我就不再買保險了。兒女已經成人，可以好好照顧自己，只有妻子和一個女兒和我一起住，即便我有什么不測。她們也有錢過舒適的生活。"換了別人，斯科特這番合情合理的話，足以讓他心灰意冷，但庫爾曼不死心，仍然向他發(fā)問："斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比方對醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。您是否想過，您百年之后，它們就可能無法正常運轉？"見斯科特沒說話，庫爾曼意識到自己的提問，問到了點子上，于是趁熱打鐵，說下去："斯科特先生，購置我們的壽險，不管你是否健在，您資助的事業(yè)都會維持下去。7年之后，假設還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。假設您用不著，您可以用來完成您的慈善事業(yè)。"聽了這番話，斯科特的眼睛變得炯炯有神，他說："不錯，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，這件事對我很重要。你剛剛說假設我買了保險，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，那么，我總共要花多少錢？"庫爾曼答："6672美元。"最終，斯科特先生購置了這份壽險。一般而言，人們買保險是為了讓自己和家人的生活有保障，而庫爾曼通過不斷追問，終于發(fā)現了連斯科特自己也沒意識到的另一種強烈需要--慈善事業(yè)。當庫爾曼幫助斯科特找到了這一深藏未露的需要之后，購置壽險來滿足這一需要，對斯科特而言就成了主動而非被動的事。還有一次，庫爾曼向一家地毯廠的老板推銷壽險。老板態(tài)度堅決地對他說："無論如何我們都不會買。"庫爾曼問："能告訴我原因嗎？"老板說："我們賠錢了。資金短缺，財政赤字。而你的保險每年至少花我們8000到10000美元。所以，除非我們財政好轉，我們絕不多花一分錢。"在談話陷入山窮水盡之際，庫爾曼追問："除此之外，還有別的什么原因嗎？換句話說，到底是什么原因使你這么堅決？"老板笑了，他成認道："確實有點別的原因。是這樣的。我的兩個兒子都大學畢業(yè)了，他們都在這個廠工作。我不能把所有的利潤都給了保險公司，我得為他倆著想。對吧？"當真正的原因浮出水面，問題將迎刃而解。庫爾曼為他設計了方案，向他保證財產不會流失。當然，這個方案也使老板的兩個兒子有了保障。既然兒子有了保障(老板最關心的)，老板沒有理由不購置庫爾曼向他推銷的壽險。假設你能分清什么是表層原因什么是深層原因，當然好;假設你無法區(qū)分，那么，你就像庫爾曼那樣問一句"除此之外，還有什么原因"？相信你不會空手而歸。庫爾曼告訴我們：“只要你能讓顧客不停地說話，就等于他在幫助你找關鍵點?！薄疽韵聻橘浰拖嚓P文檔】精選演講稿閱讀競聘公司推銷員演講稿競聘公司推銷員演講稿非常感謝公司和各位領導對我的關心、培養(yǎng)，并為我提供這個鍛煉自我展示自我的時機。記得美國著名政治家富蘭克林有句名言：推動你的事業(yè)，而不要讓你的事業(yè)推動你。我正是為繼續(xù)推動我無比熱愛的事業(yè)而應聘這個崗位，我以平常、誠懇的心態(tài)承受領導的選擇，希望帶給大家的是一個真誠、理性、執(zhí)著和堅毅、成熟、穩(wěn)重的我。才疏學淺、資歷平平的我，確實有點誠徨誠恐，忐忑不安。但人總是要有點精神的，有道是：物競天擇、適者生存.做為一名年輕的同志我渴望競爭。同時將以更加沉穩(wěn)平實的心態(tài)、義無返顧的勇氣以及前所未有的激情，迎接競爭和挑戰(zhàn)，經過慎重地考慮，我決定應聘駐外銷售，主要是基于以下幾個方面的考慮：一是充滿激情的年齡優(yōu)勢給我?guī)砹顺浞值淖孕?。今?1歲的我，對于從事駐外銷售來說我有年輕的優(yōu)勢。這就是充分的精力、年輕人特有的朝氣與投入工作的激情。同時，我還有一個山里娃娃特別能吃苦耐勞，樸實無華的品格。二是我的綜合溝通才能較強，假設能聘成，能較好的發(fā)揮作用。三是坎坷的成長歷程豐富了一個不斷成熟的我。我出身農村，回憶自己的成長歷程，我雖然沒有什么非凡的閱歷與令人眩目的資本，但自參加工作第一天起，我就非常珍惜、熱愛自己的工作，把事業(yè)當作自己終身奮斗的最高理想，化作不懈追求的實際行動。我想無論工作角色如何變換，我都應該干一行、愛一行、專一行、精一行。假設我這次應聘成功，我將從一下幾個方面做好工作：一是當好參謀，共謀開展。在工作中，我將廣泛聽取意見，審時度勢，把握好上情準確傳達，摸清楚下情迅速反響的分寸，從大局出發(fā)、審慎考慮，做到位不越位，多補臺不拆臺，積極支持一把手工作。在維護正職權威中自覺擺正位置，認清方向，講究團結，堅持把高度的原那么性和靈敏的策略性結合起來，做好工作。三是勤奮工作，有為有位。我將身先士卒，卒先垂范，做到三勤：即腿勤。對領導交辦的工作，做到舍得花氣力，舍得下功夫，努力把工作做實做細、做在前面;腦勤。勤學善思，注重研究剖析矛盾，解決工作中存在的難點、熱點問題，;嘴勤。多向領導`同事溝通及加強我的溝通才能,才能更好的推銷公司產品.我想我既然是為了推動我的事業(yè)而來，那么，無論競聘成功與否，都不會改變我對事業(yè)的執(zhí)著?？傊?，無論怎樣，我都會用同樣年輕的心態(tài)，直面挑戰(zhàn)，笑對人生!給我一次時機，我將還您非常精彩!這就是我永久不變的信念和這次應聘的諾言。謝謝大家!演講與口才:業(yè)務員練出好口才必經的四個階段社會上大多數人都認為做銷售的人太能“忽悠”了，一談到銷售人，總給人一種能言善辯、口假設懸河的印象，事實上確實如此，越是出色的業(yè)務員，其口才往往越好，但是他們的口才其實并非具有天賦，而是在理論中學習歷練的結果，一般來講，練就出色的口才畢竟以下四個階段。一、不會說不能說這種情況多發(fā)生在剛入職的業(yè)務員身上，他們在入職之前可能非常愛說話非常能侃，但是銷售語言畢竟是帶有一定專業(yè)性的，并且要經過一定的訓練和學習才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛入職的業(yè)務員就變得不會說了，正如邯鄲學步一般，原來豐富的語言表達才能不知道該如何運用了，而如今的專業(yè)化語言卻又不會用，確切的講，他們不知道什么時候該說哪句話，即使知道，說出來又不是自己的語言，很僵硬，象背臺詞。其實這是很常見的一種情況，打破這一階段，只須牢記兩個字：自信！而在理論中表達在行動上，也需要兩個字：敢說！說錯了不要害怕，很正常，誰沒有說錯話的時候呢？此時千萬不能因為說錯話而自責自卑，后果頂多就是這個客戶本次不訂貨，下次不就成了嗎？！所以除了自信和敢說，更要具備一種心態(tài)：置之死地而后生！二、會說不能說經過屢次的碰壁和磨練，總算會說了，也就是知道這些專業(yè)化語言該怎樣用自己的話來表達了，但是內容卻很單調，缺乏潤色，往往給客戶造成一種感覺：這家伙怎么總想讓我掏錢呢？而有很多業(yè)務員此時又往往過于心急，同時又因為剛剛會說，缺乏言語之間的連接性，讓客戶聽起來似乎就是那幾句話在反復，核心內容又非常露骨：訂貨！此階段溝通客戶的失敗率比第一階段還要高，所以這一階段對自信心的打擊更大：我都會說了，怎么還不如以前了呢？是不是我不適宜干這一行呀？這一時期又可稱為對自己的疑心期。渡過這一時期也要記住兩個字：再學習！只不過這次的學習不是在培訓課上，而應該和優(yōu)秀的老業(yè)務員學習，學習的方式要記住八個字：多看，多聽，多問，多想！三、能說不會說總算融會貫穿了，總算能說了，并且客戶溝通的成功率也明顯上升，卻突然發(fā)現自己溝通成功的多都是小客戶，面對大客戶時還是有點一籌莫展，雖然自己覺得說的話沒錯，可是大客戶卻不買帳，其實此時的你只是進入第三個階段：能說而不會說，確切的講是說不到點子上，尤其是從第二個階段剛剛進入這個階段的業(yè)務員，首先從心態(tài)上就不成熟：小富即安！處于第二階段時經歷的失敗陰影有所殘留，導致形成了一個慣性心態(tài)：能訂貨就是成功！所以一旦客戶訂貨了，就認為達成目的：成功了！甚而至于有點沾沾自喜的得意。這對于想成為優(yōu)秀的業(yè)務員來講是一個危險的信號：很容易失去目的和動力！打破這一階段的關鍵那么在于心態(tài)的調整：從小富即安到處之泰然，確切的講，就是要進一步挑戰(zhàn)自己和超越自己。表達在行動上，就是進一步的觀察和學習，仔細體會大客戶和小客戶在溝通上的不同，然后有的放矢的進展理論，只要溝通成功第一個大客戶，以后就不會再有心理的障礙。四、能說會說進入這一階段才能稱得上是優(yōu)秀的業(yè)務員。優(yōu)秀的業(yè)務員再談業(yè)務時，如和風細雨，整個過程猶如渾然天成，不但客戶感覺不到其實是在訂貨，同時卻猶如與老友見面，又如與同行討論話題，顯得親切隨意而又愜意。要到達這種可稱之為登峰造極的地步，首先必需要拓寬自己的知識面，要進一步增加自己的涉獵范圍：體育方面、文藝方面、教育方面、財經方面等等，并且要勤于考慮，能有自己的看法和主張，做到雖不精但是還有點深度。其次要擅長主動尋找客戶感興趣的話題，這是拉近客戶內心間隔的法寶。當然要切記不要與客戶的觀點發(fā)生沖突，客戶的觀點要尊重，并在此根底上讓客戶感覺跟你討論實在有一種痛快淋漓之感，同時還有收獲。最后要記得扣題：訂貨！海闊天空但不能信馬由韁，要記得韁繩是應該在你手里，因此要能放能收：今天聊得非常痛快，但我有工作在身，不能盡興，改天再深聊，屆時我請你，咱們邊喝邊聊！看看我廠的產品，有用得上的，盡量訂我廠的，要是用得不好，我可以隨時過來調換。這里有一個時間控制的原那么：從海闊天空到訂貨完成，總體時間絕不能超過40分鐘！一方面我們有太多的客戶要接觸，另一方面拖沓冗長就沒味道了，會讓客戶感到煩，影響訂貨。以上四個階段是從一般到優(yōu)秀必然要經歷的，當然這四個階段其實并不明顯，一切都因人而異，這其中的關鍵在于一個字：悟！方法就是：學習與執(zhí)行力！要有超強的學習才能和理論運用力，學而不用就等于廢品，做而不學那么終會做死！所以銷售路雖豐富多彩，卻又充滿挑戰(zhàn)和艱辛，只有堅持到最后的人，才是真正的強者和成功者演講與口才:成功演講的“靈魂”成功演講的“靈魂”理論證明，觀點是演講的靈魂，觀點表述的創(chuàng)新那么是演講生命力的泉，因此追求觀點表述的創(chuàng)新是演講者的重要任務。同時，掌握創(chuàng)新思維的方法，提出新穎而富有吸引力的觀點，更是演講者程度和實力的真正表達?！?〕老話新談。在演講中，把老觀點巧妙地“包裝”一下，是觀點出新的常用方法。同一個正確的觀點，可以有不同的表述方法，其中有些說法是聽眾非常熟悉的，假設演講者一味照舊，就會使聽眾興味索然。如培養(yǎng)人才不能拔苗助長，不能操之過急，是一個老生常談的話題。而聯(lián)想集團總裁柳傳志曾在演講中，將聯(lián)想集團培養(yǎng)人的第一個方法叫做“縫鞋墊”與“做西服”。就是培養(yǎng)一個戰(zhàn)略型人才和培養(yǎng)一個優(yōu)秀的裁縫有一樣的道理，不能一開始就給他一塊上等毛料去做西服，而是應該讓他從縫鞋墊做起，鞋墊做好了再做短褲，然后再做一般的褲子、襯衣，最后才是做西服。這種說法可謂充滿了新意?！?〕破舊立新。也就是說，在否認、破除舊的觀點之后，提出與舊觀點相反或相對的新觀點。這種要求的難度和風險較大，但只要有言人所未言的勇氣，有實事求是的科學態(tài)度，就能收到出語驚人、震撼人心的特殊效果。請看《我們不愿做睡獅》的演講片段：有人曾預言，中國是一頭睡獅，就這樣我們被人家當了一百年睡獅，我們也把自己當睡獅自我陶醉了百年。獅子是百獸，但一頭酣睡的獅子能稱得上是百獸嗎?一只睡而不醒的獅子，一個名義上的百獸，并不值得我們?yōu)橹湴?。假設我們?yōu)檫@樣一個預言而陶醉，就好比陶醉于“人家說我們祖上也曾闊過”一樣，真是脆弱而又可憐。我們不要偉大的預言，我們只要強大的實力，我們不要做睡獅，只要我們醒著、前進著，就比做睡著的什么都強。人家的預言曾是我們驕傲的資本，但仔細分析^p起來，為一個過去的預言而陶醉或昏睡，于實際又有何好處呢?演講者鮮明地提出“我們不愿做睡獅”的觀點，猶如當頭棒喝，既促人清醒，又激人發(fā)奮?！?〕由此及彼，由淺入深。假設演講者能由此及彼，即在不否認現有觀點的前提下，敏銳地發(fā)現問題的“另一方面”并適當加以強調，就能到達演講觀點深、新并舉的目的。當然，這就要求演講者能純熟運用辯證法。而由淺入深，就是說敢于對已形成結論并被人們當作“定論”廣為承受的問題，進展進一步的考慮和探究。這種精神對于今天的來說，顯得尤為重要，更是其綜合領導程度的重要標志。演講與口才:口才訓練之如何講好一個故事講故事有五個要素，何時、何地、何人、何事、何故，每一個故事都應該包括這五項內容，才算表達清楚，何時的表述要注意開門見山，警示性的引起聽眾注意，何地的表述要盡快的進入場景，這樣才會突出你想表達的主題，何人的表述要有名有姓，有名有姓才顯得真實，也方便聽眾理清思路，何事的表述應注意詳細化、描繪細節(jié)化，何故的表述相對不太重要，是對聽眾一個心理釋放。講故事，最重要的是對何事的講解，換句話說也就是重現場景，重現場景的一個技巧就是表達詳細化、描繪細節(jié)化，這才能使聽眾以一個一致性的畫面進入情節(jié)，限制聽眾的隨意考慮，你讓他考慮了，聽眾的反響就是不一致的，不一致在社會心理學中，就意味著心理互動的失敗，心理互動失敗，你就不能在講話中到達效果。本卷須知：1、不要用模糊的概念。可能是甲，可能已，好象是1978年等句子，模糊的概念可以會轉移一部分的注意力，再一個顯的你的故事的真實性有點下降，你的準確性可能會導致你說服力的下降，相比之下，直接確定為甲，或是直接說是1978年，故事那么顯的更有說服力。2、不要用解釋性的語言，盡量使用描繪性的語言，因為……所以……。在描繪故事的天氣時，你要說“那天因為天氣很熱，所以我穿的很少”，就不如“那天天氣太熱，我只穿了個褲衩”，“因為臺子有8米高，所以我站在上面發(fā)抖”，也不如“我站在8米高的臺子上，雙腿發(fā)抖”，這樣不會使人的思維走叉路。一個表述要是這種不一致的思維方式，勢必會影響到內容的表達才能。3、講故事時，不要有謙虛的開始白，這樣無疑會打擊聽眾的信心，認為從你的講話中學不到什么東西，而且你自己連這個自信也沒有如何讓聽眾有這個自信。經過今天晚上的觀察，我認為合理的做法是，直擊時間，勾起聽眾的注意力，人們的心理往往會被后期的期待所吸引。4、在講故事之前，我認為第一句話語音語調語速，是非常關鍵的，假設第一句話較有力，那么首先會吸引聽眾的吸引力，再者下面的故事陳述就會流暢的多，所以在講話之前，要吸一口氣穩(wěn)一下自己的心神，然后再開始，不要慌慌張張的開始。5、在講一個事情或心理的效果時，盡量使用事實來側面反襯，這樣給聽眾的印象是生動的，形象的，記憶深化的，如說害怕，說事后發(fā)現衣服濕透了，那么更加逼真。6、快速的進入場地。能快速的進入場地，就可以抓住主題，迅速的將自己的觀點傳達給對方，一般現象，一個話語啰嗦的人往往是講半天話還在兜圈子，這時聽眾已經聽煩了，大量的圈外活動使聽眾的心理期待數次落空，這時你的講話就很難到達預期的效果。7、防止使用抽象化的語言，假設你想陳述你的學習成績，你說你總是優(yōu)秀，是一個籠統(tǒng)概念，你要說，你考試成績不是第一，就是第二，這種效果對聽眾的效果是截然不同的。8、假設你想表達一種戲劇性的效果，你就應該使用原因倒置技巧，原因倒置往往使聽眾的恍然大悟，也可能是心理期待的驟然落空。這時笑聲自然也就出來了。講一個人最關鍵的是感情重現，喜歡一人，讓大家都喜歡他，生氣一人，讓大家都生氣他，只有做到了這一步，你才能算是有效的傳遞了這份信息。在傳遞這份信息時，應注意4個原那么：1、用事例說話，用最典型的事例來突出你的思想，事例是別人不可反駁的，事例是論證性的，評論是闡述性的，所以真正起到作用的應是你講話中的例子。2、指名道姓原那么，對任何一個人均應該冠以名字，這樣有利于聽眾的承受，瞎編一個名字也要比沒有名字強。假設總是為了力求準確，一段話中有很多可能，這大大的降低了闡述內容的說服力。3、用對方的語言，來表達他的態(tài)度，他的特征。只有這樣才會活靈敏現的將他展如今聽眾的面前，也才能吸引聽眾的注意力。4、感情色彩。在表達一種感情時，用適宜的詞語來表達感覺，這樣才更容易勾起聽眾的認同感。如兒童、小孩、孩子。注意的幾個問題：1、一個講稿只能有一個主題，主題太多，往往會分散聽眾的注意力。寫文章也是同理，一個大全類的書，是絕對不可能暢銷的。一個論點偏激是沒有關系的，更重要的是從某一個方面說某一個道理，說明白就行，不求嚴密、慎重。毛____的人定勝天，說起來很有氣勢，但這句話假設說成，人有時候是勝天的，你認為還好么？2、任何講話，絕不要去背稿，背稿才會忘詞，才會有做作感。這同時也應了古龍的那句話，已經高到了無招的地步，何談忘招呢。說出來的話一般是有思想的痕跡，才是能感人的演講與口才:訓練口才的9個好方法口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓練得來的。古今中外歷一切口假設懸河、能言善辯的演講家、雄辯家。他們無一不是靠刻苦訓練而獲得成功的。美國前總統(tǒng)林肯為了練口才，徒步30英里，到一個法院去聽律師們的辯護詞，看他們如何論辯，如何做手勢，他一邊傾聽，一邊模擬。他聽到那些云游八方的福音傳教士揮舞手臂、聲震長空的布道，回來后也學他們的樣子。他曾對著樹、樹樁、成行的玉米練習口才。____前首相田中角榮，少年時曾患有口吃病，但他不被困難所嚇倒。為了抑制口吃，練就口才，他常常朗讀、慢讀課文，為了準確發(fā)音，他對著鏡子糾正嘴和舌根的部位，嚴肅認真，一絲不茍。我國早期無產階級____家、演講家肖楚女，更是靠平時的艱辛訓練，練就了非凡的口才。肖楚女在重慶國立第二女子師范教書時，除了認真?zhèn)湔n外，他每天天剛亮就跑到學校后面的山上，找一處僻靜的地方，把一面鏡子掛在樹枝上，對著鏡子開始練演講，從鏡子中觀察自己的表情和動作，經過這樣的刻苦訓練，他掌握了高超的演講藝術，他的教學程度也很快進步了。1926年，他年方30，就在*同志主辦的廣州農____動講習所工作，他的演講至今受到世人的推崇。我國的數學家華羅庚，不僅有超群的數學才華，而且也是一位不可多得的“辯才”。他從小就注意培養(yǎng)自己的口才，學習普通話，他還背了唐詩四五百首，以此來鍛煉自己的“口舌”。這些名人與偉人為我們訓練口才樹立了榮耀的典范，我們要想練就一副過硬的口才，就必須像他們那樣，一絲不茍，刻苦訓練，正如華羅庚先生在總結練“口才”的體會時說的：“勤能補拙是良訓，一分辛苦一分才?！本毧诓挪粌H要刻苦，還要掌握一定的方法。科學的方法可以使你事半功倍，加速你口才的形成。當然，根據每個人的學識、環(huán)境、年齡等等的不同，練口才的方法也會有所差異，但只要選擇最適宜自己的方法，加上持之以恒的刻苦訓練，那么你就會在通向“口才家”的大道上迅速成長起來。我們在此介紹幾種符合同學們特點，簡單、易行、見效的口才訓練方法?！?〕速讀法這里的“讀”指的是朗讀，是用嘴去讀，而不是用眼去看，顧名思義，“速讀”也就是快速的朗讀。這種訓練方法的目的，是在于鍛煉人口齒伶俐，語音準確，吐字明晰。方法：找來一篇演講辭或一篇文辭優(yōu)美的散文。先拿來字典、詞典把文章中不認識或弄不懂的字、詞查出來，搞清楚，弄明白，然后開始朗讀。一般開始朗讀的時候速度較慢，逐次加快，一次比一次讀得快，最后到達你所能到達的最快速度。要求：讀的過程中不要有停頓，發(fā)音要準確，吐字要明晰，要盡量到達發(fā)聲完好。因為假設你不把每個字音都完好的發(fā)出來，那么，假設速度加快以后，就會讓人聽不清楚你在說些什么，快也就失去了快的意義。我們的快必須建立在吐字清楚、發(fā)音干凈利落的根底上。我們都聽過體育節(jié)目的講解專家宋世雄的講解，他的講解就很有“快”的功夫。宋世雄講解的“快”，是快而不亂，每個字，每個音都發(fā)得非常清楚、準確，沒有含混不清的地方。我們希望到達的快也就是他的那種快，吐字明晰，發(fā)音準確，而不是為了快而快。速讀法的優(yōu)點是不受時間、地點的約束，無論在何時、何地。只要手頭有一篇文章就可以練習。而且還不受人員的限制，不需要別人的配合，一個人就可以獨立完成。當然你也可以找一位同學聽聽你的速讀練習，讓他幫助挑你速讀中出現的缺點。比方哪個字發(fā)音不夠準確，那個地方吐字還不明晰，等等，這樣就更有利于你有目的地進展糾正、學習。你還可以用錄音機把你的速讀錄下來，然后自己聽一聽，從中找出缺乏，進展改進。假設有教師指導就更好了?！?〕背誦法同學們都背誦過課文。有詩歌、有散文、有小說。背誦的目的是各有不同的。有的是因為教師要求必須背誦，而不得不背，以完成教師交給的學習任務；也有的是為了記憶下某個名詩、名句，以此來豐富自己的文學素養(yǎng)。而我們提倡的背誦，主要的目的是在于鍛煉我們的口才。我們要求的背誦，并不僅僅要求你把某篇演講辭、散文背下來就算完成了任務，我們要求的背誦，一是要“背”，二還要求“誦”。這種訓練的目的有兩個：一是培養(yǎng)記憶才能，二是培養(yǎng)口頭表達才能。記憶是練口才必不可少的一種素質。沒有好的記憶力，要想培養(yǎng)出口才是不可能的。只有大腦中充分地積累了知識，你才可能張口即出，滔滔不絕。假設你大腦中是一片空白，那么你再伶牙俐齒，也無濟無事。記憶與口才一樣，它并不是一種天賦的才能，后天的鍛煉對它同樣起著至關重要的作用，“背”正是對這種才能的培養(yǎng)。“誦”是對表達才能的一種訓練。這里的“誦”也就是我們常說的“朗讀”。它要求在準確把握文章內容的根底上進展聲情并茂的表達。背誦法，不同于我們前面講的速讀法。速讀法的著眼點在“快”上，而背誦法的著眼點在“準”上。也就是你背的演講辭或文章一定要準確，不能有遺漏或錯誤的地方，而且在吐字、發(fā)音上也一定要準確無誤。其方法是：第一步，先選一篇自己喜歡的演講辭、散文、詩歌；第二步，對選定的材料進展分析^p、理解，體會作者的思想感情。這是要花點工夫的，需要我們逐句逐段地進展分析^p，推敲每一個詞句，從中感受作者的思想感情，并激發(fā)自己的感情；第三步，對所選的演講辭、散文、詩歌等進展一些藝術處理，比方找出重音、劃分停頓等，這些都有利于準確表達內容；第四步，在以上幾步工作的根底上進展背誦。在背誦的過程中，也可分步進展。首先，進展“背”的訓練。也就是先將文章背下來。在這個階段不要求聲情并茂。只要能到達純熟記憶就行。并在背的過程中，自己進一步領會作品的風格、節(jié)奏，為準確把握作品打下更堅實的根底。第二，是在背熟文章的根底上進展大聲朗讀。將你背熟的演講辭、散文、詩歌等大聲地背誦出來，并隨時注意發(fā)聲的正確與否，而且要帶有一定的感情。第三，是這個訓練的最后一步，用飽滿的情感，準確的語言、語調進展背誦。這里的要求是準確無誤地記憶文章，準確地表達作品的思想感情。比方，我們要背誦高爾基的《海燕》，我們首先就應明白，這是篇散文詩。它是在預報____的風暴即將降臨，謳歌的是海燕——無產階級戰(zhàn)士的形象。整篇散文詩都是熱烈激亢的，表達了____者不可遏止的憎愛清楚。那么我們在朗讀《海燕》時就要抓住這個基調。當然僅僅抓住作品的基調還是不夠的。我們還要對作品進展一些技巧上的處理，比方劃分段落、確定重音、停頓等等。平平淡淡，沒有波瀾，沒有起伏，一調到底的朗讀是不會成功的。有些人在背誦《海燕》時把握了它激昂奮進的基調，卻沒有注意朗讀技巧，開口就定在的音上，結果到了表達感情的點時，就只能是聲嘶竭力。我們說這也是把握欠準確的緣故。假設對作者的思想感情開展的脈絡有了準確的把握，那么就不會犯類似的錯誤了。這個訓練能有教師的指導，特別是在朗讀技巧上給些指導。假設沒有這個條件，也可以找同學幫助，請同學聽自己背誦，然后指出缺乏，使我們在改進時有所根據，這對練口才很有好處?！?〕練聲法練聲也就是練聲音，練嗓子。在生活中，我們都喜歡聽那些飽滿圓潤、悅耳動聽的聲音，而不愿聽干癟無力、沙啞干澀的聲音。所以鍛煉出一副好嗓子，練就一腔悅耳動聽的聲音，是我們必做的工作。練聲的方法是：第一步，練氣。俗話說練聲先練氣，氣息是人體發(fā)聲的動力，就像汽車上的發(fā)動機一樣，它是發(fā)聲的根底。氣息的大小對發(fā)聲有著直接的關系。氣缺乏，聲音無力，用力過猛，又有損聲帶。所以我們練聲，首先要學會用氣。吸氣：吸氣要深，小腹收[1][2][3]下一頁縮，整個胸部要撐開，盡量把更多的氣吸進去。我們可以體會一下，你聞到一股香味時的吸氣法。注意吸氣時不要提肩。呼氣：呼氣時要漸漸地進展。要讓氣漸漸地呼出。因為我們在演講、朗讀、論辯時，有時需要較長的氣息，那么只有呼氣慢而長，才能到達這個目的。呼氣時可以把兩齒根本合上。留一條小縫讓氣息漸漸地通過。學習吸氣與呼氣的根本方法，你可以每天到室外、到公園去做這種練習，做深呼吸，天長日久定會見效。第二步，練聲。我們知道人類語言的聲是在聲帶上，也就是我們的聲音是通過氣流振動聲帶而發(fā)出來的。在練發(fā)聲以前先要做一些準備工作。先放松聲帶，用一些輕緩的氣流振動它，讓聲帶有點準備，發(fā)一些輕慢的聲音，千萬不要張口就大喊大叫，那只能對聲帶起破壞作用。這就像我們在做劇烈運動之前，要做些準備動作一樣，否那么就容易使肌肉拉傷。聲帶活動開了，我們還要在口腔上做一些準備活動。我們知道口腔是人的一個重要的共鳴器，聲音的洪亮、圓潤與否與口腔有著直接的聯(lián)絡，所以不要小看了口腔的作用?？谇换顒涌梢园匆韵路椒ㄟM展：第一，進展張閉口的練習，活動嚼肌，也就是面皮。這樣等到練聲時嚼肌運動起來就輕松自如了。第二，挺軟腭。這個方法可以用學鴨子叫“gāgā”聲來體會。人體還有一個重要的共鳴器，就是鼻腔。有人在發(fā)音時，只會在喉嚨上使勁，根本就沒有上胸腔、鼻腔這兩個共鳴器、所以聲音薄弱，音色較差。練慣用鼻腔的共鳴方法是，學習牛叫。但我們一定要注意，在平日說話時，假設只用鼻腔共鳴，那么也可能造成鼻音太重的結果。我們還要注意，練聲時，千萬不要在早晨剛睡醒時就到室外去練習，那樣會使聲帶受到損害。特別是室外與室內溫差較大時，更不要張口就喊，那樣，冷空氣進入口腔后，會刺激聲帶。第三，練習吐字。吐字似乎離發(fā)聲遠了些，其實二者是息息相關的。只有發(fā)音準確無誤，明晰、圓潤，吐字也才能“字正腔圓”。我們在小學時，都學習過拼音，都知道每個字都是由一個音節(jié)組成的，而一個音節(jié)我們又可以把它分成字頭、字腹、字尾三部分，這三部分從語音構造來分，大體上可以說是，字頭就是我們說的聲母，字腹就是我們說的韻母，字尾就是韻尾。吐字發(fā)聲時一定要咬住字頭。有一句話叫“咬字千斤重，聽者自動容”說的就是這個意思。所以我們在發(fā)音時，一定要緊緊咬住字頭，這時嘴唇一定要有力，把發(fā)音的力量放在字頭上，利用字頭帶響字腹與字尾。字腹的發(fā)音一定要飽滿、充實，口形要正確。發(fā)出的聲音應該是立著的；而不是橫著的，應該是圓的，而不是扁的。但是，假設處理的不好，就容易使發(fā)出的聲音扁、塌、不圓潤。字尾，主要是歸音。歸音一定要到家，要完好。也就是不要念“半截子”字，要把音發(fā)完好。當然字尾也要能收住，不能把音拖得過長。假設我們能按照以上的練習要求去做，那么你的吐字一定圓潤、響亮，你的聲音也就會變得悅耳動聽了。這里應多做一些這樣的練習：①深吸一口氣。數數，看能數多少。②跑20米左右，然后朗讀一段課文，盡量防止喘氣聲。③按字正腔圓的要求讀以下成語：英雄好漢兵強馬壯爭先恐后光明磊落深謀遠慮果實累累五彩繽紛心明眼亮海市蜃樓優(yōu)柔寡斷遠流長山清水秀④讀練口令a。八面標兵奔北坡，炮兵并排北坡炮；炮兵怕把標兵碰，標兵怕碰炮兵炮。b。哥挎瓜筐過寬溝，趕快過溝看怪狗；光看怪狗瓜筐扣，瓜滾筐空怪看狗。c。洪小波和白小果，拿著籮筐收蘿卜。洪小波收了一筐白蘿卜，白小果收了一筐紅蘿卜。不知是洪小波收的白蘿卜多，還是白小果收的紅蘿卜多。〔4〕復述法復述法簡單地說，就是把別人的話重復地表達一遍。這種方法在課堂上使用的較多。如教師讓同學們看一段幻燈片，然后請同學復述幻燈片的情節(jié)或人物的對話。這種訓練方法的目的，在于鍛煉人的記憶力、反響力和語言的連接性。其方法是：選一段長短適宜、有一定情節(jié)的文章。是小說或演講辭中表達性強的一段，然后請朗讀較好的同學進展朗讀，能用錄音機把它錄下來，然后聽一遍復述一遍，反復屢次地進展。直到能完全把這個作品復述出來。復述的時候，你可把第一次復述的內容錄下來，然后比照原文，看你能復述下多少，重復進展，看多少遍自己才能把全部的內容復述下來。這種練習絕不單單在于背誦，而在于鍛煉語言的連接性。假設能面對眾人復述就更好了，它還可以鍛煉你的膽量，抑制緊張心理。這要求我們在開始時，只要能把根本情節(jié)復述出來就可以，在記住原話的時候，可以用自己的話把意思復述出來；第二次復述時就要求不僅僅是復述情節(jié)，而且要求能復述一定的人物語言或描寫語言；第三次復述時，就應根本準確地復述出人物的語言和根本的描寫語言，逐次進步要求。在進展這種練習之前，能根據自己的實際情況和所選文章的情況，制定一個詳細的要求。比方選了一段共有10句話的文章，那么第一次復述時就要把根本情節(jié)復述出來，并能把幾個關鍵的句子復述出來；第二次就應該能復述出5～7個句子；第三次就應能復述8～10個句子。當然，速度進展得越快，也就說明你的語言連接性和記憶力越強。開始練習時，選擇句子較短、內容活潑的材料進展，這樣便于你把握、記憶、復述。隨著訓練的深化，你可以逐漸選一些句子較長，情節(jié)少的材料，進展練習。這樣由易到難，循序漸進，效果會更好。這種練習一定要有耐心與毅力。有的同學一開始就選用那些長句子、情節(jié)少的文章作為訓練材料，結果常常是欲速那么不達。這就像我們學走路一樣，沒學會走，就要學跑是一定要摔跤的。而且這個訓練有時顯得很繁瑣、費事，甚至是枯燥乏味，這就需要我們要有耐心與毅力，要知難而進，勇于吃苦，不怕費事。沒有耐心與毅力，那么你將注定是一事無成的。〔5〕模擬法我們每個人從小就會模擬，模擬大人做事，模擬大人說話。其實模擬的過程也是一個學習的過程。我們小時候學說話是向爸爸、媽媽及周圍的人學習，向周圍的人模擬。那么我們練口才也可以利用模擬法，向這方面有專長的人模擬。這樣天長日久，我們的口語表達才能就能得到進步。其方法是：①模擬專人。在生活中找一位口語表達才能強的人，請他講幾段最精彩的話，錄下來，供你進展模擬。你也可以把你喜歡的、又適宜你模擬的播音員、演員的聲音錄下來，然后進展模擬。②專題模擬。幾個好朋友在一起，請一個人先講一段小故事、小幽默，然后大家輪流模擬，看誰模擬的最像。為了刺激積極性，也可以采用打分的形式，大家一起來評分，表揚模擬最成功的一位。這個方法上一頁[1][2][3]下一頁簡單易行，且有娛樂性。課上、課間、課后都可進展。只要有三四個人就能進展。所要注意的是，每個人講的小故事、小幽默，一定要新穎有趣，大家愛聽愛學。而且在講以前一定要進展一些準備，一定要講準確、生動、形象，千萬不要把一些錯誤的東西帶去，否那么模擬的人了跟著錯了，害人害己。③隨時模擬。我們每天都聽播送，看電視、電影，那么你就可以隨時跟著播音員、演播員、演員進展模擬，注意他的聲音、語調，他的神態(tài)、動作，邊聽邊模擬，邊看邊模擬，天長日久，你的口語才能就得到了進步。而且會增加你的詞匯，增長你的文學知識。這里要求要盡量模擬得像，要從模擬對象的語氣、語速、表情、動作等多方面進展模擬，并在模擬中有創(chuàng)造，力爭在模擬中超過對方。在進展這種練習時，一要注意選擇適宜自己的對象進展模擬。要選擇那些對自己身心有好處的語言動作進展模擬，我們有些同學模擬力很強，可是在模擬時都不夠嚴肅認真，專揀一些臟話進展模擬，久而久之，就形成了一種低級的興趣，我們反對這種模擬方法。模擬法是一種簡單易學、娛樂性強、見效快的方法，尤其適宜我們這個年齡的同學們練習，希望大家能勤學苦練，早日見效?！?〕描繪法小的時候我們都學過看圖說話，描繪法就類似于這種看圖說話，只是我們要看的不僅僅是書本上的圖，還有生活中的一些景、事、物、人，而且要求也比看圖說話高一些。簡單地說，描繪法也就是把你看到的景、事、物、人用描繪性的語言表達出來。描繪法可以說是比以上的幾種訓練法更進了一步。這里沒有現成的演講辭、散文、詩歌等做你的練習材料，而要求你自己去組織語言進展描繪。所以描繪法訓練的主要目的就在于訓練同學們的語言組織才能和語言的條理性。無論是演講、說話、論辯都需要有較強的組織語言的才能，沒有這種才能也就不可能有一張懸河之口，組織語言的才能是口語表達才能的一項根本功。其方法是一幅畫或一個景物作為描繪的對象。第一步，對要描繪的對象進展觀察。比方，我們所要描繪的對象是“秋天的小湖邊”，那么我們就要觀察一下這個湖的周圍都有些什么，有樹？有假山？有涼亭？還有游人？并且樹是什么樣子，山是什么樣子？涼亭在這湖光山色、樹影的襯托下又是個什么樣子，這秋天里的游人此時又該是一種什么心情呢？這一切都需要你用自己的眼睛去觀察，用你的心去體驗。只有有了這種觀察，你的描繪才有根底。第二步，描繪。描繪時一定要抓住景物的特點，要有順序地進展描繪。其要求是，抓住特點進展描繪。語言要清楚，明白，要有一定的文采。描繪的千萬不要成流水賬，平平淡淡，一定要用描繪性的語言，盡量生動些，活潑些。要講點順序，不要東一句，西一句，南一句，北一句的，描繪出的東西，讓人聽了以后能知道你描繪的到底是個什么景物。描繪的時候允許有聯(lián)想與想象。比方，你觀察到秋天的湖邊有一位白發(fā)蒼蒼的老爺爺，孤獨地坐在斑駁陸離的樹蔭下，你就可能有一種聯(lián)想，你可能想到了自己的爺爺，也可能想到這個老人的生活晚景，還可能想到“夕陽無限好，只是近黃昏”這個詩句……那么在描繪的時候，你就可以把這一切都加進去，使你的描繪更充實、生動?！?〕角色扮演法角色一詞，我們也是從戲劇、電影中借用來的。是指演員扮演的戲劇或電影中的人物。我們這里的角色，與戲劇、電影中講的角色，有著一樣的意義。角色扮演法，就是要我們學演員那樣去演戲，去扮演作品中出現的不同的人物，當然這個扮演主要是在語言上的扮演。其方法是：①選一篇有情節(jié)、有人物的小說、戲劇為材料。②對選定的材料進展分析^p，特別要分析^p人物的語言特點。③根據作品中人物的多少，找同學，分別扮演不同的人物角色。比比看，誰最能準確地扮演自己的角色。④也可一個人扮演多種角色，以此培養(yǎng)自己的語言適應力。這種訓練的目的，在于培養(yǎng)人的語言的適應性、個性，以及適當的表情、動作。這種訓練法要求“演”的成分很重，它有別于對朗讀的要求。它不僅要求聲音洪亮，充滿感情，停頓得當；還要求能繪聲繪色、惟妙惟肖地把人物的性格表現出來，而且要配有一定的動作和表情。從這個角度看，這個訓練是有一定的難度的。但只要我們朝著這個方向努力，那么我們就會成功?！?〕講故事法同學們或許都聽過故事，但是不是都講過故事呢？講故事看起來很容易，要真講起來就不那么容易了，常言說：“看花容易，繡花難”呀！聽別人講故事繪聲繪色，很吸引人，有些朋友聽起故事來甚至都可以忘了吃飯、睡覺，可是自己一講起來，仿佛就不是那么回事了，干干巴巴，毫無吸引力。因此，講故事也是一種才能，并不是人人都可以把故事講好的。學習講故事是練口才的一種好方法。講故事，可以訓練人的多種才能。因為故事里面既有獨白，又有人物對話，還有描繪性的語言、表達性的語言，所以講故事可以訓練人的多種口語才能。這里的方法是：①分析^p故事中的人物。故事的情節(jié)性是非常強的，而且故事的主題大都是通過人物的語言、行動表現出來的，所以我們在講故事以前就要先研究人物的性格特征，以及人物之間的關系。比方，我們要講《皇帝的新衣》這個童話故事，那么你就要分析^p其中的幾個人物，以及他們的性格，然后把國王的愚蠢無知，騙子的狡詐陰險，大臣的阿諛奉承、不分是非，乃至小孩的天真無邪都用語言表現出來，這是一項非常艱巨的工作。②掌握故事的語言特點。故事的語言不同于其他文學形式的語言，其的特點是口語性強、個性化強。所以當我們拿到一個材料的時候，不要馬上就開始練習講，而要先把材料改造一下，改成適宜我們講的故事。這個工作你可以請教師或爸爸、媽媽幫你做。③反復練講。對材料做了以上的分析^p、加工以后，我們就可以開始練講。通過反復練講到達對內容的熟悉。最后能使自己的感情與故事中人物的感情相隔合，做到惟妙惟肖地表現人物性格，語言生動形象。另外，邊練講，還要邊注意設計自己的表情、動作?？纯茨阒v故事時的表情、動作是不是與你講的內容相一致。其要求是：①發(fā)音要準確、清楚。平舌音、翹舌音、四聲都要清楚。能用普通話講。②不要照本宣讀。講故事是不允許手里拿著故事書照著念的，那樣就成了念故事了。講故事要用自己的語言去講演講與口才：成功演講的一般準備成功演講的一般準備對于來說，進展全面的演講準備是至關重要的，而且有時準備工作要歷時很長。要使演講精彩，收到良好的預期效果，在準備演講時需要注意以下幾個方面?！みx擇新穎而富有吸引力的題目題目決定了演講中要講的問題，而選擇什么樣的題目又在一定程度上決定了演講的價值。因此，進展演講前，首先要確定演講的主題，這不僅是演講者所關心的，也是聽眾所關注的。演講的題目不僅與演講的形式有關，更與演講的內容、風格、風格有關。一個新穎而富有吸引力的題目，不僅能在演講前就激發(fā)起聽眾的傾聽欲望，而且會在演講后給聽眾留下深化的印象?？梢哉f，題目的選定對演講效果起著畫龍點睛的作用。首先，題目必須有意義。演講題目應是大多數人都普遍關心的問題，必須指向聽眾的興趣，滿足聽眾的需要。而演講者的神圣權利，也就是負有言之有理的責任。其次，題目要有建立性。在實事求是的根底上，標題要選擇那些能給人以希望的、積極向上的、令人振奮鼓舞的文字。而在內容上，也要能帶給聽眾新的信息、新的知識，以引起聽眾的興趣，滿足其求知欲。第三，題目要新奇醒目。演講的題目應像磁鐵一樣，聽眾一聽到題目，就立即被吸引住。具有吸引力的標題必然會在大量雷同陳舊、平庸、司空見慣的演講題目中脫穎而出，受到聽眾的關注。第四，標題突出主題。選定題目，演講的主題也就確立了。演講者的見解、觀點、主觀意圖，都是通過詳細材料，圍繞著核心——主題的思想來表達和表達的。演講的主題應有針對性，對存在的問題有的放矢，而不能空對空地泛泛而談。另外，主題還要具備演講者有創(chuàng)新的思想觀念在其中，切不可老生常談，人云亦云。第五，講究個人色彩。演講中的感情激發(fā)離不開生活根底，生活本身即是最適宜的題材。因此尋找演講的題目，最便捷的方法就是深化到自己的生活里，從自己的記憶中去搜尋生命里那些有意義并給你鮮明印象的事情。因為演講中最為聽眾欣賞的題目，都富有極強的個人色彩?！ご_定與題目相符的論題所謂論題，即“講什么”，是選擇演講所要闡述的主要問題。要把論題選好，必須遵循以下原那么。一是需要性，就是要選擇現實需要亟待答復的論題。馬克思和恩格斯認為，一篇生動的當眾演講，終究能在多大程度上幫助聽眾弄清社會現實中的復雜現象，并在多大程度上有助于迫在眉睫的社會問題的解決，這是演講藝術的本質特征。作為一個有責任感的演講者，總是能從進步人們對客觀世界的認識才能和改造才能出發(fā)，選擇那些“政治上重要的、為群眾所注意的、涉及最迫切問題的主題”來闡述，從而解決人們普遍關心、急于得到答復的問題。這樣的論題才有價值，才能為聽眾所歡迎。所以，每一次演講都要從客觀實際出發(fā)，要認真考慮一下自己所選擇的論題是否符合現實需要，是否屬于聽眾所亟待得到解答而又有意義的問題。二是適宜性，就是要選擇那些適宜演講聽眾、演講時間、演講場合和演講者實際的論題。論題為客觀現實需要，但假設不考慮聽眾的文化程度、思想修養(yǎng)、職業(yè)特點、閱歷、心理和愿望，不考慮規(guī)定演講的時間，不考慮演講的場合和環(huán)境，不考慮演講者的年齡、身份、氣質、才能等，其論題再好，也無法搞好演講。三是正確、鮮明，就是說演講者必須具有科學正確的世界觀，即馬克思的世界觀，只有用辯證唯物和歷史唯物的主場、觀點和方法，去觀察問題、分析^p問題，才能透過現象，抓住事物的本質，才能把握住演講的正確主題。同時，應做到旗幟鮮明，即肯定什么，否認什么，贊頌什么，貶斥什么，要清清楚楚，明明白白，決不可似是而非，模棱兩可。正如*所說：“我們必須堅持真理，而真理必須旗幟鮮明。我們*人從來認為隱瞞自己的觀點是可恥的?！彼氖羌小⑸罨?，即一篇演講通常只能有一個主題或論題，一個中心，不能多主題，多中心，這就要求演講的主題必須凝練和集中。假設貪多求全，這兒也想講，那兒也想說，勢必使主題分散，形成多中心，造成演講的頭緒紛繁，缺少一根貫穿整個演講的主線，構造松散，話說得不少，聽眾卻不知道到底要講什么?！皞涫?，不如斷其一指”，說的就是這個道理。同時，無論是講人、敘事、論理，都不能停留在外表現象上，而應該挖掘出事物的本質，把握住事物的個性。?！みx材與構造設計一旦認真選好了演講的題目，確定了論題，就要對材料進展斟酌取舍，挑選加工，同時進展構造設計。在準備演講材料時，應注意材料的多樣化，須運用各方面的材料。一次完美的演講，假設只有統(tǒng)計數字，必然枯燥無味。對材料有所選擇，加以分析^p，使用最精彩的例證，同時，發(fā)揮自己的聰明才智，對材料進展分析^p加工為我所用。同時，演講者在演講之前，還要對如何開頭、如何結尾、何處為主、何處為次、怎樣鋪墊、怎樣承接都了然于胸，精心推敲。這樣，在演講時才能思路明晰，順理成章；中心突出，鋪排嚴謹；首尾照應，渾然一體。這樣，才能在限定的時間里講出最多的內容，緊緊抓住聽眾，使之跟著演講者的思路往下走，心悅誠服，聚精會神；同時，也能把忘記演講內容的發(fā)生率降至最低的限度，并抑制由于害怕忘記內容而產生的怯場。組織演講材料，安排構造最有效的方法，是列演講提綱。列提綱時，應把整個演講劃分成幾個部分，如開始白、論題、正文和結尾，把每一部分之間的關系有機地連接起來，并在兩個部分之間留下適當的空白。正文是演講的主要部分，演講質量的好壞，論題是否令人信服，都取決于正文的闡述。正文的構造安排主要有提出問題、分析^p問題和解決問題，但又并非一成不變。正文的層次構造安排，要效勞于主題需要，做到層次清楚，邏輯嚴密；重點突出，內容連接。常見的層次劃分法有：總分式，并列式，遞進式演講與口才演講稿范文:業(yè)務員練出好口才必經的四個階段社會上大多數人都認為做銷售的人太能“忽悠”了，一談到銷售人，總給人一種能言善辯、口假設懸河的印象，事實上確實如此，越是出色的業(yè)務員，其口才往往越好，但是他們的口才其實并非具有天賦，而是在理論中學習歷練的結果，一般來講，練就出色的口才畢竟以下四個階段。一、不會說不能說這種情況多發(fā)生在剛入職的業(yè)務員身上，他們在入職之前可能非常愛說話非常能侃，但是銷售語言畢竟是帶有一定專業(yè)性的，并且要經過一定的訓練和學習才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛入職的業(yè)務員就變得不會說了，正如邯鄲學步一般，原來豐富的語言表達才能不知道該如何運用了，而如今的專業(yè)化語言卻又不會用，確切的講，他們不知道什么時候該說哪句話，即使知道，說出來又不是自己的語言，很僵硬，象背臺詞。其實這是很常見的一種情況，打破這一階段，只須牢記兩個字：自信!而在理論中表達在行動上，也需要兩個字：敢說!說錯了不要害怕，很正常，誰沒有說錯話的時候呢?此時千萬不能因為說錯話而自責自卑，后果頂多就是這個客戶本次不訂貨，下次不就成了嗎?!所以除了自信和敢說，更要具備一種心態(tài)：置之死地而后生!二、會說不能說經過屢次的碰壁和磨練，總算會說了，也就是知道這些專業(yè)化語言該怎樣用自己的話來表達了，但是內容卻很單調，缺乏潤色，往往給客戶造成一種感覺：這家伙怎么總想讓我掏錢呢?而有很多業(yè)務員此時又往往過于心急，同時又因為剛剛會說，缺乏言語之間的連接性，讓客戶聽起來似乎就是那幾句話在反復，核心內容又非常露骨：訂貨!此階段溝通客戶的失敗率比第一階段還要高，所以這一階段對自信心的打擊更大：我都會說了，怎么還不如以前了呢?是不是我不適宜干這一行呀?這一時期又可稱為對自己的疑心期。渡過這一時期也要記住兩個字：再學習!只不過這次的學習不是在培訓課上，而應該和優(yōu)秀的老業(yè)務員學習，學習的方式要記住八個字：多看，多聽，多問，多想!三、能說不會說總算融會貫穿了，總算能說了，并且客戶溝通的成功率也明顯上升，卻突然發(fā)現自己溝通成功的多都是小客戶，面對大客戶時還是有點一籌莫展，雖然自己覺得說的話沒錯，可是大客戶卻不買帳，其實此時的你只是進入第三個階段：能說而不會說，確切的講是說不到點子上，尤其是從第二個階段剛剛進入這個階段的業(yè)務員，首先從心態(tài)上就不成熟：小富即安!處于第二階段時經歷的失敗陰影有所殘留，導致形成了一個慣性心態(tài)：能訂貨就是成功!所以一旦客戶訂貨了，就認為達成目的：成功了!甚而至于有點沾沾自喜的得意。這對于想成為優(yōu)秀的業(yè)務員來講是一個危險的信號：很容易失去目的和動力!打破這一階段的關鍵那么在于心態(tài)的調整：從小富即安到處之泰然，確切的講，就是要進一步挑戰(zhàn)自己和超越自己。表達在行動上，就是進一步的觀察和學習，仔細體會大客戶和小客戶在溝通上的不同，然后有的放矢的進展理論，只要溝通成功第一個大客戶，以后就不會再有心理的障礙。四、能說會說進入這一階段才能稱得上是優(yōu)秀的業(yè)務員。優(yōu)秀的業(yè)務員再談業(yè)務時，如和風細雨，整個過程猶如渾然天成，不但客戶感覺不到其實是在訂貨，同時卻猶如與老友見面，又如與同行討論話題，顯得親切隨意而又愜意。要到達這種可稱之為登峰造極的地步，首先必需要拓寬自己的知識面，要進一步增加自己的涉獵范圍：體育方面、文藝方面、教育方面、財經方面等等，并且要勤于考慮，能有自己的看法和主張，做到雖不精但是還有點深度。其次要擅長主動尋找客戶感興趣的話題，這是拉近客戶內心間隔的法寶。當然要切記不要與客戶的觀點發(fā)生沖突，客戶的觀點要尊重，并在此根底上讓客戶感覺跟你討論實在有一種痛快淋漓之感，同時還有收獲。最后要記得扣題：訂貨!海闊天空但不能信馬由韁，要記得韁繩是應該在你手里，因此要能放能收：今天聊得非常痛快，但我有工作在身，不能盡興，改天再深聊，屆時我請你，咱們邊喝邊聊!看看我廠的產品，有用得上的，盡量訂我廠的，要是用得不好，我可以隨時過來調換。這里有一個時間控制的原那么：從海闊天空到訂貨完成，總體時間絕不能超過40分鐘!一方面我們有太多的客戶要接觸，另一方面拖沓冗長就沒味道了，會讓客戶感到煩，影響訂貨。以上四個階段是從一般到優(yōu)秀必然要經歷的，當然這四個階段其實并不明顯，一切都因人而異，這其中的關鍵在于一個字：悟!方法就是：學習與執(zhí)行力!要有超強的學習才能和理論運用力，學而不用就等于廢品，做而不學那么終會做死!所以銷售路雖豐富多彩，卻又充滿挑戰(zhàn)和艱辛，只有堅持到最后的人，才是真正的強者和成功者!演講與口才:口才與說話言語是我們的思想及情感的表達，是心底的聲音，沒有言語作為工具，我們的思想及情感就表現不出來。言語是思想的衣裳，它能完全表現一個人。一個粗濁或優(yōu)美的品格，在粗濁或優(yōu)美的措辭中會自然而然地流露出來。一個人雖然不一定能完全說出自己，但卻多數能鑒別及透露自己。在不知不覺中，在有意無意間，在別人的眼前，他往往以每一句話描繪自己的輪廓與畫像。說話既輕浮那么行動亦草率；所以談吐是行動之羽翼，對于一切談吐，人們最喜歡那種出自真誠而且經過選擇的言語。言語是一種嚴肅的東西，有口才的人決不濫用它，同時也勸你不要強求別人聽你的活；假設別人不愿意聽，還是住口不說?；貫閷Ψ交蛟S對言語的重要未有相當的認識：以致無法樂觀地承受。說話天才，不是天生的、是從現實中鍛煉出來的，是一分天才。九分努力的結果。人們假設既沒有擅長于辭令的才智，也沒有緘口不言的判斷力，那是一件可悲的事。思想的人只是空談，因思想是無聲的。自以為永遠說得不夠的人，常流于多言而必定是多言多夫。長舌頭與頭腦簡單往往結成親家。最要緊的是說得少又說得好，那便可被稱為懂得說話的藝術。人心不同，各如其面。各人的生活經歷，思想情感，千差萬異，假設我們不能擅長跟各式各樣的人交談，討論，我們必然陷于孤陋寡聞，自以為是了，孤陋寡聞，而又自以為是的人，正是一個到處都不受歡迎的人，而且，只要每個人想一想：自己的各種看法、意見、興趣和主張，是不是從娘胎帶出來的呢？是不是一成不變的呢？是不是從來沒有錯過，沒有改正的呢，答案一定為：不是。正相反，它們是漸漸地經過長期培養(yǎng)而成形的，它們是會常常改變的，“今日之我”，未必就同“昨日之我”。人與人之間，假設能和平相處，只有逅過語言一途。擅長言談的人，能把生活弄得隨時隨地都很快樂。他們在業(yè)余的時間里，可以和他們的朋友，或是他們的家庭，快快活活地過一個晚上，使大家得到更多的樂趣。而且，擅長談話的人，到處都受人歡迎，他能使許多不相識的人攜起手來，他能使許多彼此不發(fā)生興趣的人互相理解，互相感到需要，他們可以排難解紛，消除人與人之間的誤會，他們能撫慰愁苦煩悶的人，他們能鼓勵悲觀厭世的人，可以去除別人的疑慮和迷惑，可以使別人更聰明，更美妙，更快樂，更擁有作為。我們平常似乎很少人知道談話在生活中，有這么珍貴的價值，常常安排自己的生活，辦公啦，看電影啦，可是很少安排去找一些什么人，好好地談幾個小時的話。我們去找朋友的時候，不是為了要辦一些瑣碎的事情，就是為了應付應酬，聯(lián)絡聯(lián)絡，見了面除了隨意我些話來亂談一陣，并沒有好好地想想應談些什么。在我們宴客或安排什么晚會時。我們花很多錢和時間在飯菜和游藝節(jié)目上。我們給客人預備了好酒、名菜，安排了一些文藝節(jié)目。可是關于怎樣談話，卻一點也沒有想到。我們沒有想到在一起談些什么好，我們很少替客人們互相介紹，使他們在一起談些共同有興趣的事情。我們也沒有想到，在必要的時候，我們自己帶頭談起一個所有客人都會有興趣的話題，我們特別使那些沒有熟人的客人感覺到悶氣、難堪，只呆呆地無聊地一聲不響地坐在那里。在拜訪人的時候，我們穿得很整齊。可是對于見了人之后，應該講些什么，卻模糊得很。有許多人不但沒有隨時準備和別人談話，事賣上，簡直有點怕談話，甚至于覺得談話是很討厭很費事的一件事。我們害怕遇見陌生的人，見了比我們地位高一點的人，我們不但害怕，而且還有點害羞，假設遇到不得不參加的會議時，我們坐在那里，除了舉手表決以外，什么事也不會作，我們不能站起支持，補充自己同意的意見，也不能反駁，批評我們反對的意見。為什么我們變成這樣的人呢？可能是因為我們從小缺乏集體生活，對人太不理解。也可能是固力某幾次談話失敗了，為了防止談話的再失敗，于是索性就不肯再開口了。也可能是誤解了多作事，少說話的真意，把不說話當作一種美德。也可能是受了禍從口出這成語的影響，覺得不說話是一種保護自己的平安之道。“禍從口出”這句話，在以前相當流行。類似這樣的道德教條還多得很，什么君子緘口啦，慎言啦，多言必失啦，等等?？傊?，都是叫人不要出聲，不要說話，不要發(fā)表意見。其實這些教條都是有它的社會背景的，在過去的中國，政治不良，____，平民沒有言論自由，誰要是言語不慎，批評了*，或是得罪了權貴，常常就會招致殺身滅族之禍。這樣相習相沿，人們便以不說話當作一種美德，當作一種平安之道。可是一種合理的社會，不說話，不但不是一種美德，而且也并非平安之道。為什么呢？在合理的社會，人人都有發(fā)表意見的權利和義務，對于一切社會的事情，是利是弊，應興應革，都應該提出批評，提出建議，誰要是一聲不響，坐視不言，那就是一方面放棄了公民的權利，一方面也是沒有盡公民的義務。在某一個時候，說話的人，往往是并不做事情的人，許多不做事情的人在那里哇啦哇啦，空口說白話，高談闊論，于事無補。所以多說話，還不如多做事。可是到了如今，說話的人，就是做事的人。要做事，就不得不說話，說話也是為了把事情作得更快更好。說話和作事結合起來，那么就沒有什么說多說少的問題。在某些場合，說話就是做事，做事就是說話。例如學校的教師，政策政令的說明者，公共衛(wèi)生的宣傳員，展覽會的講解員等等，都是用他說話的才能效勞于社會，推動社會各方面事業(yè)的進步與開展的。至于一般辦事的人，一面做事一面也要說話。交流經歷的時候要說話，交換意見時要說話，有所報告，有所詢問，有所批評時，都不免要說話。沒有這些種類的說話，或是應該說而不說；應該多說，而懶得說，都會阻礙事情的進展與開展的。所以，我們要從心底掃清一切過去社會上流行許多對說話的不正確的看法，認譏清楚說話的才能在現代生活中的真正地位。這樣，我們就很容易摸到說話的意義和學到說話的技巧了演講與口才:口才的效應與技巧人與人之間的交流離不開語言，良好的語言藝術稱為口才?？诓诺谋憩F形式有兩個，一曰辯論，二曰演講?？诓排c演講是一對孿生姊妹。假設說演講是歌，那么口才便是歌的譜。而假設說眼睛是心靈的窗戶，那么口才便是思想的大門。對具有良好口才，能言善辯者的形容，我們通常說他巧舌如簧、口假設懸河?？诓啪哂蟹欠驳淖饔?，其效應不可小看。翻看古今中外的歷史，結合現代社會的實際，口才的效應無與倫比。歷，毛遂自薦，救趙于危；燕子使楚，不辱使命；墨翟陳辭，止楚攻宋。諸葛亮的“隆中對策”，是使天下三足鼎立的策略根底，“舌戰(zhàn)群儒”更是力挽狂瀾于既倒的宏論雄辯。當代社會，口才的效應同樣突出。*的口才舉世仰慕，被世界公認為“鋼嘴”〔聽說*被稱為“鐵嘴”〕，他的機敏的應變〔舉例：〕，淵博的知識，侃侃而談的修養(yǎng)，不緊不慢的風格，斐然曠世而蠻聲四海，被當時的美國總統(tǒng)尼克松譽為“冠絕國際”；元帥詩人____，剛直中的幽默微笑，言談中的妙趣橫生，會談中的犀利鋒芒，論辯中的語驚四座，是傳誦國內外的美談佳話。____面對幾百位中外記者的輪番提問，泰然自假設，談笑風生。他軒昂的氣度，瀟灑的舉止，答問時，要么正面對答，旗幟鮮明；要么旁敲側擊，巧發(fā)其中；要么含蓄委婉，柳暗花明；要么詼諧幽默，綿里藏針……答復以下問題往往一語中的，彈不虛發(fā)；互相對話那么娓娓道來，情動四海。那種剛柔兼濟的談吐，成竹在胸的機變，敏于考慮的智慧，無懈可擊的邏輯，在國內外引起了石破天驚的反響，為黨和國家樹立了莊嚴睿智的形象?？诓诺姆欠沧饔?，還浸透于各個領域：國際爭端，會談得好，可以化干戈為玉帛，防止戰(zhàn)禍；商業(yè)桌上，巧于辭令，可以增加利潤，甚至開拓貿易新渠道，拓寬財；學術研究，闡精釋義，可以方便交流，進步程度；一席懇談，可以使絕望者從燃希望，喪志者再度立志；歧途者懸崖烈馬；片言據要，百意燭照，可以使人感到“聽君一席話，勝讀十年書”。二次世界大戰(zhàn)中，“舌頭、原子彈、金錢”，是美國賴以生存、競爭、取勝的三大武器。如今，美國新的三大戰(zhàn)略武器是“舌頭、美元、電腦”。其中，舌頭竟蟬聯(lián)三大戰(zhàn)略之冠。可見，口才之神奇，不能不令人驚奇而矚目。演講與口才演講稿：成功演講的“靈魂”理論證明，觀點是演講的靈魂，觀點表述的創(chuàng)新那么是演講生命力的泉，因此追求觀點表述的創(chuàng)新是演講者的重要任務。同時，掌握創(chuàng)新思維的方法，提出新穎而富有吸引力的觀點，更是演講者程度和實力的真正表達。(1)老話新談。在演講中，把老觀點巧妙地“包裝”一下，是觀點出新的常用方法。同一個正確的觀點，可以有不同的表述方法，其中有些說法是聽眾非常熟悉的，假設演講者一味照舊，就會使聽眾興味索然。如培養(yǎng)人才不能拔苗助長，不能操之過急，是一個老生常談的話題。而聯(lián)想集團總裁柳傳志曾在演講中，將聯(lián)想集團培養(yǎng)人的第一個方法叫做“縫鞋墊”與“做西服”。就是培養(yǎng)一個戰(zhàn)略型人才和培養(yǎng)一個優(yōu)秀的裁縫有一樣的道理，不能一開始就給他一塊上等毛料去做西服，而是應該讓他從縫鞋墊做起，鞋墊做好了再做短褲，然后再做一般的褲子、襯衣，最后才是做西服。這種說法可謂充滿了新意。(2)破舊立新。也就是說，在否認、破除舊的觀點之后，提出與舊觀點相反或相對的新觀點。這種要求的難度和風險較大，但只要有言人所未言的勇氣，有實事求是的科學態(tài)度，就能收到出語驚人、震撼人心的特殊效果。請看《我們不愿做睡獅》的演講片段：有人曾預言，中國是一頭睡獅，就這樣我們被人家當了一百年睡獅，我們也把自己當睡獅自我陶醉了百年。獅子是百獸，但一頭酣睡的獅子能稱得上是百獸嗎?一只睡而不醒的獅子，一個名義上的百獸，并不值得我們?yōu)橹湴?。假設我們?yōu)檫@樣一個預言而陶醉，就好比陶醉于“人家說我們祖上也曾闊過”一樣，真是脆弱而又可憐。我們不要偉大的預言，我們只要強大的實力，我們不要做睡獅，只要我們醒著、前進著，就比做睡著的什么都強。人家的預言曾是我們驕傲的資本，但仔細分析^p起來，為一個過去的預言而陶醉或昏睡，于實際又有何好處呢?演講者鮮明地提出“我們不愿做睡獅”的觀點，猶如當頭棒喝，既促人清醒，又激人發(fā)奮。(3)由此及彼，由淺入深。假設演講者能由此及彼，即在不否認現有觀點的前提下，敏銳地發(fā)現問題的“另一方面”并適當加以強調，就能到達演講觀點深、新并舉的目的。當然，這就要求演講者能純熟運用辯證法。而由淺入深，就是說敢于對已形成結論并被人們當作“定論”廣為承受的問題，進展進一步的考慮和探究。這種精神對于今天的來說，顯得尤為重要，更是其綜合領導程度的重要標志。演講與口才:領導成功演講的根本要求〔1〕準確精練是最根本的要求。所謂的準確精練，就是演講用詞的準確和句子的精練。只有準確精練的語言才能使聽眾明白，因為對于演講者來說，就是要使人能聽懂你的意思。一方面，演講用詞要可以確切地表達講述的對象——事物和觀念，指出它們的本質及互相關系，以防止發(fā)生歧義和引起誤解。如介紹某一事物，要用惟一的名詞；講述某個運動，要用惟一的動詞；說明某種性質，要用惟一的形容詞；而在不同的場合，同樣的事情要用不同的詞。同時，在演講中要防止使用一切形式的似是而非、模棱兩可的話，如“這種事情”、“大小約是”，等等。另一方面，演講的句子更要精練，用最少的字句，表達最豐富的內容。演講的每一句話都是稍縱即逝的，要盡量防止長句和復雜的句子，減少修飾和限制的成分，演講中要多用短句，力求簡潔明快，生動有力。言簡意賅的句子，一經理解，就能牢牢記住，變成口語；而冗長的闡述絕難如此?！?〕語言要上口入耳，力求口語化。古今中外，成功的演講都離不開對口語的適當使用。演講中使用口語，可以使聽眾易于理解和承受，而且親切、生動、活潑的口語，也有助于活潑會場氣氛，調動聽眾的興趣。有的人演講愛用些半文不白的語言，故作艱深，說的人不上口，聽的人不入耳。當然，語言上口入耳，力求口語化，并不是絕對日?？谡Z的復制，而是經過提煉加工的口語，摒棄了粗俗啰嗦、拖泥帶水的現象，追求樸實、平易的語言風格?！?〕表述要形象生動。運用鮮明生動的語言，使抽象的事物詳細化，深奧的道理易顯化，概念的東西形象化，是演講成功的重要保證。這就要求演講者要擅長把握運用人的第二信號系統(tǒng)的特點，用形象的語言調動聽眾的全部感覺器官——聽覺、視覺、嗅覺、感覺、味覺，使聽眾有身臨其境的感受。如同本書前文中所指，要使語言形象生動，一個重要方面是講究修辭手法的運用，對語言進展必要的修飾加工，使之富有感召力。理論中，演講者常用的修辭手法有：比喻、引用、設問與反問、排比等。有一篇演講的結尾僅52個字，但卻妙語生輝，大放異彩：“‘日出江花紅似火，春來江水綠如藍’，這是人民的春天，這是科學的春天！讓我們張開雙臂熱烈地擁抱這個春天吧!”這句話中就用了引用、排