第三篇：國(guó)內(nèi)某證券公司理財(cái)顧問(wèn)管理制度

第三篇：某某證券理財(cái)顧問(wèn)管理制度目錄TOC\o"1-2"\h\z\u第一部分：某某證券理財(cái)顧問(wèn)評(píng)審管理辦法 2第一章總則 2第二章理財(cái)顧問(wèn)的職級(jí)序列與任職資格 2第三章理財(cái)顧問(wèn)的崗位職責(zé) 4第四章理財(cái)顧問(wèn)的評(píng)審管理 8第五章理財(cái)顧問(wèn)的薪酬 8第六章理財(cái)顧問(wèn)的考核 9第七章附則 11第二部分：理財(cái)顧問(wèn)執(zhí)業(yè)管理辦法 12第一章總則 12第二章理財(cái)顧問(wèn)職業(yè)道德規(guī)范 12第三章理財(cái)顧問(wèn)執(zhí)業(yè)操作流程規(guī)范 14第四章附則 16第三部分：理財(cái)顧問(wèn)職業(yè)培訓(xùn)管理辦法 17第一章理財(cái)顧問(wèn)管理體系培訓(xùn)框架 17第二章理財(cái)顧問(wèn)技能培訓(xùn) 17附：理財(cái)顧問(wèn)職業(yè)生涯規(guī)劃 23

第一部分：某某證券理財(cái)顧問(wèn)評(píng)審管理辦法第一章總則目的為盡快實(shí)現(xiàn)我公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，有效加強(qiáng)公司客戶服務(wù)人員隊(duì)伍的建設(shè)，造就一支適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與客戶需要的高素質(zhì)理財(cái)顧問(wèn)隊(duì)伍，取得同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高我公司客服水平，打造和提升公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力，全面推動(dòng)公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)穩(wěn)定、健康和可持續(xù)發(fā)展，特制定本辦法。理財(cái)顧問(wèn)理財(cái)顧問(wèn)是要求較高的復(fù)合型人才，需具備一定金融或財(cái)務(wù)相關(guān)專業(yè)知識(shí)，熟悉個(gè)人金融業(yè)務(wù)知識(shí)，熟悉各類投資理財(cái)產(chǎn)品,熟悉相關(guān)政策法規(guī)，熟悉金融業(yè)高端客戶關(guān)系管理、客戶關(guān)系分析、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷，還需具備極強(qiáng)的溝通能力、不斷學(xué)習(xí)的能力、開(kāi)拓能力、市場(chǎng)營(yíng)銷能力等。適用范圍本辦法所稱的理財(cái)顧問(wèn)是指從事金融理財(cái)、投資咨詢等服務(wù)，取得相關(guān)專業(yè)資格認(rèn)證，達(dá)到某某證券理財(cái)顧問(wèn)評(píng)審管理小組所制定的標(biāo)準(zhǔn)，并接受評(píng)審管理小組考評(píng)合格后成為理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)人士。第二章理財(cái)顧問(wèn)的職級(jí)序列與任職資格理財(cái)顧問(wèn)的職級(jí)序列理財(cái)顧問(wèn)由高到低分為五個(gè)級(jí)別：首席理財(cái)顧問(wèn)、資深高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)、高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)、理財(cái)顧問(wèn)、理財(cái)顧問(wèn)助理。資深高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)細(xì)分為資深高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)（一）、資深高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)（二）、資深高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)（三）；高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)細(xì)分為高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)（一）、高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)（二）、高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)（三）；理財(cái)顧問(wèn)細(xì)分為理財(cái)顧問(wèn)（一）、理財(cái)顧問(wèn)（二）。理財(cái)顧問(wèn)的基本準(zhǔn)入條件1、能夠正確理解和貫徹執(zhí)行國(guó)家的各項(xiàng)金融方針政策、金融法規(guī)、資本市場(chǎng)各項(xiàng)準(zhǔn)則和操作規(guī)則，以及我公司的理財(cái)服務(wù)管理規(guī)章制度。2、具有良好的職業(yè)操守與保密觀念，愛(ài)崗敬業(yè)，遵紀(jì)守法，廉潔自律，無(wú)不良行為和違規(guī)業(yè)務(wù)記錄。3、具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，開(kāi)拓創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)。4、具備一定的經(jīng)濟(jì)與金融專業(yè)知識(shí)，掌握一定的投資理財(cái)產(chǎn)品與工具，具有一定的電腦操作能力，熟練使用office。5、具有一定的溝通與協(xié)調(diào)能力，善于團(tuán)隊(duì)合作。6、性格開(kāi)朗，樂(lè)觀向上，吃苦耐勞，積極進(jìn)取，身體健康，形象良好。任職資格1、理財(cái)顧問(wèn)助理（1）經(jīng)濟(jì)、金融、財(cái)務(wù)等相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷，或大專以上學(xué)歷，2年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。（2）取得證券從業(yè)人員資格。2、理財(cái)顧問(wèn)一（1）研究生以上學(xué)歷，或本科以上學(xué)歷，1年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，或大專以上學(xué)歷，2年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)；（2）取得證券從業(yè)人員資格。3、理財(cái)顧問(wèn)二（1）研究生以上學(xué)歷，或本科以上學(xué)歷，1年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，或大專以上學(xué)歷，3年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)；（2）取得證券從業(yè)人員資格。4、高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)一（1）研究生以上學(xué)歷，或本科以上學(xué)歷，2年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，或大專以上學(xué)歷，5年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)；（2）取得證券從業(yè)人員資格，必須通過(guò)投資分析。5、高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)二（1）研究生以上學(xué)歷，1年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，或本科以上學(xué)歷，3年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，或大專以上學(xué)歷，6年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)；（2）取得證券從業(yè)人員資格，必須通過(guò)基金、投資分析。6、高級(jí)理財(cái)經(jīng)理三（1）研究生以上學(xué)歷，2年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，或本科以上學(xué)歷，4年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，或大專以上學(xué)歷，7年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)；（2）取得證券從業(yè)人員資格和期貨從業(yè)人員資格，必須通過(guò)基金、投資分析。7、資深高級(jí)理財(cái)經(jīng)理一（1）研究生以上學(xué)歷，3年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，或本科以上學(xué)歷，5年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，或大專以上學(xué)歷，8年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)；（2）取得證券從業(yè)人員資格和期貨從業(yè)人員資格，必須通過(guò)基金、投資分析，具備AFP資格認(rèn)證。8、資深高級(jí)理財(cái)經(jīng)理二（1）研究生以上學(xué)歷，4年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，或本科以上學(xué)歷，6年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，或大專以上學(xué)歷，9年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)；（2）取得證券從業(yè)人員資格和期貨從業(yè)人員資格，必須通過(guò)基金、投資分析，具備CFP資格認(rèn)證。9、資深高級(jí)理財(cái)經(jīng)理三（1）研究生以上學(xué)歷，5年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，或本科以上學(xué)歷，7年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，或大專以上學(xué)歷，10年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)；（2）取得證券從業(yè)人員資格和期貨從業(yè)人員資格，必須通過(guò)基金、投資分析，具備CFP資格認(rèn)證。10、首席理財(cái)顧問(wèn)（1）研究生以上學(xué)歷且從事證券行業(yè)8年以上（2）證券從業(yè)資格、期貨從業(yè)資格，投資咨詢資格，CＦＰ資格，且具備律師、ＣＰＡ（全科通過(guò)）、ＣＦＡ（三級(jí)）其中一個(gè)以上資格認(rèn)證。第三章理財(cái)顧問(wèn)的崗位職責(zé)本章所指的理財(cái)顧問(wèn)特指營(yíng)業(yè)部從事客戶服務(wù)的理財(cái)顧問(wèn)。其他部門理財(cái)顧問(wèn)的崗位職責(zé)由各部門根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況制訂。理財(cái)顧問(wèn)助理崗位職責(zé)1、協(xié)助理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)客戶，管理客戶。2、協(xié)助理財(cái)顧問(wèn)將合適的產(chǎn)品，通過(guò)公司CRM系統(tǒng)等合適的渠道，選擇合適的方式推介給合適的客戶。3、協(xié)助參與客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃。4、協(xié)助理財(cái)顧問(wèn)進(jìn)行信息收集和匯總。理財(cái)顧問(wèn)崗位職責(zé)1、服務(wù)客戶，管理客戶。完成所在部門分派的任務(wù)，認(rèn)真做好日常客戶維護(hù)和個(gè)性化服務(wù)工作：（1）根據(jù)當(dāng)天的工作情況，詳細(xì)把與客戶接觸的不同情況以工單方式錄入CRM系統(tǒng)，并將重要情況向客服總監(jiān)匯報(bào)。（2）建立健全營(yíng)業(yè)部重要客戶的檔案資料，匯總分析客戶信息資料和需求情況，收集、整理客戶需求信息。（3）做好營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)客戶的服務(wù)工作，維護(hù)營(yíng)業(yè)部良好的投資氛圍。（4）做好流失客戶的挽留客戶，了解客戶流失的真實(shí)原因，建立流失客戶檔案，交由客服總監(jiān)做好后續(xù)服務(wù)工作。（5）提高產(chǎn)品營(yíng)銷技巧，完成營(yíng)業(yè)部客服部下達(dá)的中間產(chǎn)品銷售任務(wù)。（6）定期通過(guò)面談、電話、信函或者其他方式對(duì)公司客戶進(jìn)行回訪，了解客戶需求，并做出詳細(xì)記錄。能夠妥善處理客戶投訴和客戶之間的糾紛問(wèn)題，做好客服的維護(hù)工作。（7）協(xié)助所在部門做好客戶動(dòng)態(tài)分類工作。2、將合適的產(chǎn)品，通過(guò)公司CRM系統(tǒng)等合適的渠道，選擇合適的方式推介給合適的客戶。對(duì)所服務(wù)的客戶能充分了解其資質(zhì)情況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、潛在需求等情況；了解可以獲取的研發(fā)報(bào)告、咨詢產(chǎn)品及各種支持和服務(wù)，熟練掌握獲取這些產(chǎn)品和服務(wù)支持的渠道和流程。按照公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和流程為其提供相應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品，并對(duì)客戶詳加說(shuō)明。3、協(xié)助參與客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃。協(xié)助組織策劃各種客戶服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，宣傳推介我公司的營(yíng)銷方案和各類理財(cái)產(chǎn)品，提高我公司的市場(chǎng)知名度。4、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析。定期分析國(guó)內(nèi)外金融市場(chǎng)的變化趨勢(shì),研究不同類型客戶的特點(diǎn)和金融需求變化趨勢(shì),分析各行各業(yè)的資金運(yùn)行規(guī)律或理財(cái)習(xí)慣,掌握目標(biāo)客戶的金融服務(wù)需求并協(xié)助有關(guān)部門制定相應(yīng)的客戶開(kāi)發(fā)方案、行業(yè)開(kāi)發(fā)方案和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案。5、信息收集和匯總負(fù)責(zé)在客戶服務(wù)的同時(shí),收集市場(chǎng)信息,包括客戶信息、行業(yè)動(dòng)態(tài)、同業(yè)信息以及我公司的服務(wù)質(zhì)量信息。了解客戶對(duì)我公司產(chǎn)品和服務(wù)的評(píng)價(jià),客戶對(duì)新業(yè)務(wù)的需求,及時(shí)向所在部門和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部反饋業(yè)務(wù)操作過(guò)程中存在的問(wèn)題。高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)崗位職責(zé)：1、服務(wù)客戶，管理客戶。2、將合適的產(chǎn)品，通過(guò)公司CRM系統(tǒng)等合適的渠道，選擇合適的方式推介給合適的客戶。3、參與客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃。組織實(shí)施所在部門客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃，積極參與公司營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與開(kāi)展。4、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析。5、信息收集和匯總。建立健全營(yíng)業(yè)部重要客戶的檔案資料，匯總分析客戶信息資料和需求情況，收集、整理客戶需求信息，并能向公司相關(guān)部門提供合理的客戶服務(wù)方案。6、培養(yǎng)理財(cái)顧問(wèn)?？梢該?dān)任所在部門理財(cái)小組的組長(zhǎng)，指導(dǎo)、帶領(lǐng)理財(cái)顧問(wèn)進(jìn)行客戶營(yíng)銷服務(wù)工作。協(xié)助所在部門做好理財(cái)顧問(wèn)隊(duì)伍的培訓(xùn)及培養(yǎng)工作。7、參與公司客服體系的流程改造與修訂。8、參與公司理財(cái)大講堂的課程模塊設(shè)計(jì)、宣傳方案制作及大講堂授課。資深高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)崗位職責(zé)1、服務(wù)客戶，管理客戶。2、將合適的產(chǎn)品，通過(guò)公司CRM系統(tǒng)等合適的渠道，選擇合適的方式推介給合適的客戶。3、參與客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃。4、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析。對(duì)研究所的行業(yè)、宏觀、策略分析報(bào)告，應(yīng)認(rèn)真閱讀、理解，作為客戶咨詢時(shí)的主要參考觀點(diǎn)，根據(jù)需要向客戶推介；對(duì)市場(chǎng)有重大影響或者重大投資機(jī)會(huì)、重大風(fēng)險(xiǎn)的報(bào)告，應(yīng)根據(jù)客戶指定的渠道各方式向客戶進(jìn)行主動(dòng)推送、包括現(xiàn)場(chǎng)客戶的推送。5、信息收集和匯總。6、培訓(xùn)培養(yǎng)理財(cái)顧問(wèn)。7、積極參與公司客戶分類和客戶服務(wù)體系的流程改造與修訂。8、參與公司理財(cái)大講堂的課程模塊設(shè)計(jì)、宣傳方案制作及大講堂授課。9、積極參與和推動(dòng)公司投資者教育活動(dòng)。10、積極推動(dòng)公司理財(cái)顧問(wèn)隊(duì)伍建設(shè)。定期參與營(yíng)業(yè)部和公司組織的各項(xiàng)各類業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，積極參與公司內(nèi)部的橫向培訓(xùn)和交流機(jī)會(huì)，不斷提升自身業(yè)務(wù)能力和技能。11、為公司客戶資產(chǎn)新增和傭金收入提高提供增值服務(wù)。首席理財(cái)顧問(wèn)崗位職責(zé)1、服務(wù)客戶，管理客戶。2、將合適的產(chǎn)品，通過(guò)公司CRM系統(tǒng)等合適的渠道，選擇合適的方式推介給合適的客戶。3、參與客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃。4、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析。5、信息收集和匯總。6、培訓(xùn)培養(yǎng)理財(cái)顧問(wèn)。7、積極參與公司客戶分類和客戶服務(wù)體系的流程改造與修訂。8、積極參與公司理財(cái)大講堂的課程模塊設(shè)計(jì)、宣傳方案制作及大講堂授課。9、積極參與和推動(dòng)公司投資者教育活動(dòng)。10、積極推動(dòng)公司理財(cái)顧問(wèn)隊(duì)伍建設(shè)。11、為公司客戶資產(chǎn)新增和傭金收入提高提供增值服務(wù)。12、積極推動(dòng)公司理財(cái)服務(wù)品牌市場(chǎng)知名度的提升。第四章理財(cái)顧問(wèn)的評(píng)審管理公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展委員會(huì)下設(shè)理財(cái)顧問(wèn)評(píng)審管理小組（以下簡(jiǎn)稱評(píng)審小組），作為公司理財(cái)顧問(wèn)職級(jí)評(píng)定的管理組織。評(píng)審小組組長(zhǎng)由經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展委員會(huì)主任擔(dān)任，評(píng)審小組成員由評(píng)審小組組長(zhǎng)提名，報(bào)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展委員會(huì)審核通過(guò)后確定，原則上每年年初調(diào)整一次。適用對(duì)象本章適用對(duì)象包括但不限于任職于營(yíng)業(yè)部的客戶服務(wù)體系人員。評(píng)審依據(jù)公司理財(cái)顧問(wèn)評(píng)審管理的主要依據(jù)是理財(cái)顧問(wèn)的理財(cái)咨詢業(yè)務(wù)能力和客戶服務(wù)績(jī)效水平?？傤~控制評(píng)審小組對(duì)公司理財(cái)顧問(wèn)的評(píng)審管理堅(jiān)持“嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，寧缺毋濫”的原則，高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)及以上進(jìn)行總額控制。以公司所有理財(cái)顧問(wèn)的總數(shù)為基數(shù)，首席理財(cái)顧問(wèn)原則上不超過(guò)2名、資深高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)原則上不超過(guò)總數(shù)的10％、高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)原則上不超過(guò)總數(shù)的20%，按照評(píng)審小組考評(píng)要求進(jìn)行升降和淘汰。評(píng)審管理流程公司理財(cái)顧問(wèn)的評(píng)審管理由員工所在部門負(fù)責(zé)人（如營(yíng)業(yè)部客服人員由營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理）向評(píng)審小組提交申請(qǐng)，員工所在部門提供對(duì)該員工業(yè)務(wù)和績(jī)效確認(rèn)性的推薦材料，經(jīng)評(píng)審小組評(píng)議，初步確認(rèn)是否具有任職資格，并進(jìn)一步確認(rèn)任職職級(jí)，職級(jí)評(píng)定結(jié)果通報(bào)員工及員工所在部門，并報(bào)公司人力資源部備案。原則上公司理財(cái)顧問(wèn)職級(jí)評(píng)審小組每年評(píng)定一次。（特殊情況由員工所在部門提出申請(qǐng)，報(bào)請(qǐng)?jiān)u審小組確定臨時(shí)評(píng)定管理時(shí)間）。有突出貢獻(xiàn)或突出業(yè)務(wù)才能的員工，其任職可不受崗位設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)限定，由員工所在部門負(fù)責(zé)人提出任職建議，經(jīng)由評(píng)審小組評(píng)議審核后確認(rèn)職級(jí)評(píng)定，并報(bào)公司人力資源部備案。第五章理財(cái)顧問(wèn)的薪酬公司理財(cái)顧問(wèn)薪酬水平參考如下：職級(jí)序列參考月薪（元）理財(cái)助理1200-2060理財(cái)顧問(wèn)一2060-2760理財(cái)顧問(wèn)二2760-3960高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)一3960-5260高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)二5260-7060高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)三7060-9860資深高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)一9860-12660資深高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)二12660-16060資深高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)三16060-20060首席理財(cái)顧問(wèn)20060-25000第六章理財(cái)顧問(wèn)的考核本章所指理財(cái)顧問(wèn)特指營(yíng)業(yè)部從事客戶服務(wù)的理財(cái)顧問(wèn)。其他部門理財(cái)顧問(wèn)考核方案由各部門根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況制定相關(guān)辦法。為客觀、公正、全面地考核、評(píng)價(jià)理財(cái)顧問(wèn)的工作成效，促進(jìn)公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展，根據(jù)公司績(jī)效考核管理辦法的要求，制定公司理財(cái)顧問(wèn)考核的指導(dǎo)性意見(jiàn)，供營(yíng)業(yè)部參考。各營(yíng)業(yè)部可在本意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)修正考核指標(biāo)并制定實(shí)施細(xì)則。修正后的考核方案及每季度考核結(jié)果報(bào)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部備案?？己酥芷冢豪碡?cái)顧問(wèn)的考核周期為季度考核。考核結(jié)果將計(jì)入理財(cái)顧問(wèn)的年終績(jī)效考核并將作為理財(cái)顧問(wèn)職級(jí)調(diào)整的重要依據(jù)。考核指標(biāo)1、考核分值為傭金率、客戶流失、資產(chǎn)增減、產(chǎn)品銷售、客戶滿意度、CRM系統(tǒng)使用的加總得分。2、傭金費(fèi)率考核分值上不封頂、下限為零（權(quán)證的傭金率不計(jì)算在內(nèi)）3、資產(chǎn)增減和傭金到位率以前一年數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)進(jìn)行考核。4、CRM系統(tǒng)的應(yīng)用考核以檢查各營(yíng)業(yè)部CRM系統(tǒng)的使用情況進(jìn)行過(guò)程考核。5、若考核期內(nèi)有調(diào)整客戶數(shù)量的情況，該批調(diào)整的客戶資產(chǎn)如無(wú)前一年基準(zhǔn)數(shù)據(jù)，則以臨近月份的數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。考核指標(biāo)傭金率資產(chǎn)增值客戶流失產(chǎn)品銷售客戶滿意度CRM系統(tǒng)總分分值占比20%15%15%15%20%15%100（1）傭金率（20分）：傭金率考核得分=20+(完成率*200)注：eq\o\ac(○,1)傭金到位完成率=（當(dāng)期實(shí)際傭金到位率-前一年凈傭金率）/前一年凈傭金率（2）資產(chǎn)增值指標(biāo)（15分）：得分=15+（完成率*150）注：eq\o\ac(○,1)資產(chǎn)增值指標(biāo)完成率=（當(dāng)期期末管理客戶的資產(chǎn)總值-前一年期末管理客戶的資產(chǎn)總值）/前一年末管理客戶的資產(chǎn)總值–當(dāng)期滬深300指數(shù)的收益率eq\o\ac(○,2)資產(chǎn)增值指標(biāo)上不封頂、下限為零（3）客戶流失指標(biāo)（15分）：得分=15+考核期內(nèi)新增客戶數(shù)量-轉(zhuǎn)出客戶數(shù)量注：eq\o\ac(○,1)新增客戶數(shù)量不包含營(yíng)業(yè)部在考核期內(nèi)根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況另行分配給該理財(cái)顧問(wèn)的客戶數(shù)量。eq\o\ac(○,2)客戶流失指標(biāo)上不封頂、下限為零。（4）產(chǎn)品指標(biāo)（15分）：銷售總得分=銷售完成率得分+單個(gè)產(chǎn)品銷售得分，其中：銷售完成率分值計(jì)算銷售完成率得分=9*（完成的計(jì)劃內(nèi)產(chǎn)品銷售總額/銷售指標(biāo)總和） 單個(gè)產(chǎn)品銷售分值計(jì)算單個(gè)產(chǎn)品銷售分值=6*營(yíng)業(yè)部完成次數(shù)/下達(dá)單項(xiàng)銷售指標(biāo)總次數(shù)注：eq\o\ac(○,1)營(yíng)業(yè)部銷售計(jì)劃內(nèi)產(chǎn)品總額以股票型基金產(chǎn)品為基準(zhǔn)，其他類型基金根據(jù)市場(chǎng)情況按不同的比例折算成股票型基金，一般情況按如下比例折算(可根據(jù)市場(chǎng)情況改變折算比例,如有改變?cè)趩蝹€(gè)產(chǎn)品銷售通知中另行說(shuō)明)：1份股票型基金=5份貨幣型基金；1份股票型基金=3份債券型基金；1份股票型基金=1.5份混合型基金；eq\o\ac(○,2)對(duì)營(yíng)業(yè)部其他理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)量的考核參照上述方案執(zhí)行，并按不同產(chǎn)品類別相應(yīng)調(diào)整折算比例，在單個(gè)產(chǎn)品銷售通知中加以說(shuō)明。（5）客戶滿意度（20分）：客戶滿意度考核由營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人和客戶服務(wù)總監(jiān)等統(tǒng)籌，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、短信抽查、電話回訪等方式，結(jié)合客戶投訴等相關(guān)情況，定期對(duì)理財(cái)顧問(wèn)所服務(wù)客戶的客戶滿意度進(jìn)行檢查分析和量化打分。具體可參照《某某證券客戶滿意度考核管理辦法》。（6）CRM考核（15分）CRM考核由營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人和客戶服務(wù)總監(jiān)等統(tǒng)籌，定期對(duì)理財(cái)顧問(wèn)使用CRM系統(tǒng)的情況以及CRM系統(tǒng)留痕的真實(shí)性、完備性進(jìn)行檢查并量化打分。具體可參照《某某證券客戶滿意度考核管理辦法》、《某某證券CRM系統(tǒng)運(yùn)行管理辦法》。對(duì)公司理財(cái)顧問(wèn)的后續(xù)培訓(xùn)和認(rèn)證：對(duì)現(xiàn)有理財(cái)顧問(wèn)人員，由經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部負(fù)責(zé)定期進(jìn)行再培訓(xùn)和考核，沒(méi)有參加再培訓(xùn)或沒(méi)有通過(guò)考核者，由經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部向理財(cái)顧問(wèn)評(píng)審管理小組提出報(bào)告，建議調(diào)整或取消該理財(cái)顧問(wèn)資質(zhì)。第七章附則本辦法由經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部負(fù)責(zé)解釋與修訂。

第二部分：某某證券理財(cái)顧問(wèn)執(zhí)業(yè)管理辦法第一章總則為使理財(cái)顧問(wèn)更好地履行職責(zé)，規(guī)范理財(cái)顧問(wèn)執(zhí)業(yè)行為，維護(hù)理財(cái)顧問(wèn)職業(yè)形象，提高理財(cái)顧問(wèn)職業(yè)道德水準(zhǔn)和執(zhí)業(yè)水準(zhǔn)，根據(jù)國(guó)家法律、法規(guī)的有關(guān)規(guī)定，特制定本辦法。本辦法所稱的理財(cái)顧問(wèn)是指從事金融理財(cái)、投資咨詢等服務(wù)，取得相關(guān)專業(yè)資格認(rèn)證，達(dá)到某某證券理財(cái)顧問(wèn)評(píng)審管理小組(以下簡(jiǎn)稱評(píng)審管理小組)所制定的標(biāo)準(zhǔn)，并接受評(píng)審管理小組考評(píng)合格后成為理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)人士。本辦法所稱的“客戶”是指在遵守國(guó)家相關(guān)法律規(guī)定的基礎(chǔ)上，接受理財(cái)顧問(wèn)專業(yè)金融理財(cái)服務(wù)的個(gè)人、家庭和機(jī)構(gòu)。理財(cái)顧問(wèn)在從事投資咨詢、理財(cái)建議及其他金融證券相關(guān)服務(wù)時(shí)應(yīng)遵守本辦法。第二章理財(cái)顧問(wèn)職業(yè)道德規(guī)范理財(cái)顧問(wèn)職業(yè)道德規(guī)范，指理財(cái)顧問(wèn)在其業(yè)務(wù)及相關(guān)活動(dòng)中應(yīng)當(dāng)遵守的行為規(guī)范，是對(duì)理財(cái)顧問(wèn)的職業(yè)品德、執(zhí)業(yè)紀(jì)律、專業(yè)勝任能力及職業(yè)責(zé)任等方面的基本規(guī)定和要求。本《規(guī)范》規(guī)定理財(cái)顧問(wèn)執(zhí)業(yè)應(yīng)遵守下列原則：一、守法遵規(guī)守法遵規(guī)是指理財(cái)顧問(wèn)在執(zhí)業(yè)過(guò)程中應(yīng)遵守證券市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)制定的各種法規(guī)，遵守公司內(nèi)控制度以及合規(guī)管理制度。理財(cái)顧問(wèn)應(yīng)遵守經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部制定的相關(guān)規(guī)章制度，服從評(píng)審管理小組的監(jiān)督與管理，接受評(píng)審管理小組的考評(píng)，并遵守理財(cái)顧問(wèn)所在部門的部門管理制度、業(yè)務(wù)操作流程。二、正直誠(chéng)信正直誠(chéng)信是指理財(cái)顧問(wèn)在執(zhí)業(yè)過(guò)程中應(yīng)正直誠(chéng)信地提供服務(wù)，不得因經(jīng)濟(jì)利益、關(guān)聯(lián)關(guān)系、外界壓力等因素影響其客觀、公正的立場(chǎng)。理財(cái)顧問(wèn)不得利用所掌握的內(nèi)幕信息為自己或他人謀取非法利益，不得故意向客戶提供存在重大遺漏、虛假信息和誤導(dǎo)性陳述的投資分析、預(yù)測(cè)或建議。理財(cái)顧問(wèn)在執(zhí)業(yè)過(guò)程中不得有下列行為：1、理財(cái)顧問(wèn)就專業(yè)問(wèn)題參與演講、接受采訪、出版書籍及其他出版物，舉辦研討會(huì)、參加電臺(tái)、電視臺(tái)節(jié)目，或通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳，以磁帶、光盤等媒介宣傳時(shí)，含有抬高自己和夸大金融理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)范圍的成分；2、理財(cái)顧問(wèn)未主動(dòng)、明確的對(duì)客戶進(jìn)行客觀的風(fēng)險(xiǎn)提示，故意對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)做不恰當(dāng)?shù)谋硎龌蜃鎏摷俪兄Z。3、接受他人委托從事證券投資。4、與委托人約定分享證券投資收益、分擔(dān)證券投資損失，或向委托人承諾證券投資收益。5、依據(jù)虛假信息、內(nèi)幕信息或者市場(chǎng)傳言撰寫或發(fā)布投資建議。6、中國(guó)證監(jiān)會(huì)、協(xié)會(huì)禁止的其他行為。三、謹(jǐn)慎客觀謹(jǐn)慎客觀是指理財(cái)顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)依據(jù)公開(kāi)披露的信息資料和其他合法獲得的信息，進(jìn)行科學(xué)的分析研究，審慎、客觀的提出投資分析、預(yù)測(cè)和建議。理財(cái)顧問(wèn)不得斷章取義，不得篡改有關(guān)信息資料。理財(cái)顧問(wèn)為客戶提供專業(yè)服務(wù)時(shí)，應(yīng)從客戶利益出發(fā)，做出合理、謹(jǐn)慎的專業(yè)判斷。若客戶要求，理財(cái)顧問(wèn)可以書面形式披露與所提供的專業(yè)服務(wù)相關(guān)的重要信息。書面披露材料包括：客戶投資建議書；理財(cái)顧問(wèn)簡(jiǎn)歷，包括執(zhí)業(yè)資格、工作經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)水平等。四、勤勉專業(yè)勤勉專業(yè)是指理財(cái)顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)本著對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)的精神，對(duì)與投資分析、預(yù)測(cè)及咨詢服務(wù)相關(guān)的一切問(wèn)題進(jìn)行盡可能全面、詳盡、深入的調(diào)查研究，切實(shí)履行應(yīng)盡的職業(yè)責(zé)任，維護(hù)理財(cái)顧問(wèn)的職業(yè)聲譽(yù)。理財(cái)顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)在其勝任的范圍內(nèi)為客戶提供金融理財(cái)服務(wù)，對(duì)尚不具備勝任能力的領(lǐng)域，理財(cái)顧問(wèn)可向?qū)I(yè)人員咨詢。理財(cái)顧問(wèn)需參加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部市場(chǎng)拓展部統(tǒng)籌策劃的培訓(xùn)課程，具備相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，能夠勝任所從事的金融理財(cái)業(yè)務(wù)。五、保守秘密保守秘密是指未經(jīng)客戶書面許可，理財(cái)顧問(wèn)不得向第三方透漏任何有關(guān)客戶的個(gè)人信息。但在下述情形下，理財(cái)顧問(wèn)可以披露與使用相關(guān)信息：1、依法要求披露信息時(shí)；2、針對(duì)失職指控，理財(cái)顧問(wèn)進(jìn)行申辯時(shí)；3、理財(cái)顧問(wèn)與客戶之間產(chǎn)生民事糾紛需要披露時(shí)。六、專業(yè)精神專業(yè)精神是指理財(cái)顧問(wèn)應(yīng)相互尊重，團(tuán)結(jié)協(xié)作，共同維護(hù)和增進(jìn)行業(yè)聲譽(yù)。理財(cái)顧問(wèn)不得在公共場(chǎng)合及媒體上發(fā)表貶低、損害同行聲譽(yù)的言論，不得以不正當(dāng)手段與同行爭(zhēng)攬業(yè)務(wù)。理財(cái)顧問(wèn)應(yīng)根據(jù)客戶的具體的財(cái)務(wù)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)和投資目的提出適合不同客戶需要的有針對(duì)性的理財(cái)建議。第三章理財(cái)顧問(wèn)執(zhí)業(yè)操作流程規(guī)范本規(guī)范所規(guī)定的理財(cái)顧問(wèn)執(zhí)業(yè)操作流程包括5個(gè)步驟：一、建立和界定與客戶的關(guān)系；在提供金融理財(cái)服務(wù)之前，理財(cái)顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)與客戶共同確定服務(wù)的范圍，包括：1、確定理財(cái)顧問(wèn)所提供服務(wù)的類型；2、確定理財(cái)顧問(wèn)和客戶的職責(zé)；3、確定提供服務(wù)的時(shí)間、期限、方式；4、提供其他有關(guān)確定或限制服務(wù)范圍的信息。二、收集客戶信息理財(cái)顧問(wèn)應(yīng)盡可能收集有關(guān)客戶的價(jià)值取向、態(tài)度、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、期望及時(shí)限要求等信息，并根據(jù)收集到的信息，按照客戶分類的差異化服務(wù)要求，確定客戶生活和財(cái)務(wù)的需求、目標(biāo)。理財(cái)顧問(wèn)應(yīng)通過(guò)各種合法途徑，獲取關(guān)于客戶收入來(lái)源、個(gè)人債務(wù)以及個(gè)人生活狀況等個(gè)人信息。理財(cái)顧問(wèn)在無(wú)法獲取相關(guān)且充足的信息和文件時(shí)，可以采取以下措施：1、將自己的服務(wù)范圍控制在那些已經(jīng)獲取充足和相關(guān)信息的領(lǐng)域；2、在無(wú)法取得充足信息的情形時(shí)，可以告知客戶，由客戶自行決定。所有客戶信息需在CRM平臺(tái)記載，并嚴(yán)格保密。三、分析和評(píng)估客戶當(dāng)前的投資狀況在給予客戶投資建議前，理財(cái)顧問(wèn)應(yīng)評(píng)估客戶的投資狀況，并依照客戶現(xiàn)有資源，為客戶提供客觀的建議。四、向客戶提供投資建議和方案，解決客戶疑問(wèn)在分析客戶當(dāng)前的投資狀況之后，理財(cái)顧問(wèn)應(yīng)公正客觀的給予客戶投資建議及其他金融理財(cái)服務(wù)，在投資分析和建議的表述中將客觀事實(shí)與主觀判斷嚴(yán)格區(qū)分，并對(duì)主觀判斷的內(nèi)容做出明確提示。在給予客戶投資建議時(shí)，理財(cái)顧問(wèn)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到法律法規(guī)對(duì)其自身執(zhí)業(yè)的限制和其專業(yè)能力的局限對(duì)客戶投資建議的影響。理財(cái)顧問(wèn)應(yīng)告知客戶在接納建議時(shí)需考慮下列因素，以幫助客戶了解當(dāng)前的投資狀況以及投資建議的風(fēng)險(xiǎn)。1、關(guān)于未來(lái)個(gè)人狀況和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的假設(shè)；2、建議中各項(xiàng)內(nèi)容的相互依賴性；3、投資建議所面臨的風(fēng)險(xiǎn)；4、投資建議對(duì)時(shí)間的敏感性。理財(cái)顧問(wèn)必須和客戶就雙方承擔(dān)的義務(wù)達(dá)成一致，客戶在接受理財(cái)服務(wù)的同時(shí)也承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。理財(cái)顧問(wèn)選擇金融產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)應(yīng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行深入的了解和恰當(dāng)?shù)脑u(píng)估，幫助客戶選擇適當(dāng)?shù)慕鹑诋a(chǎn)品和服務(wù)。五、后續(xù)服務(wù)在給予客戶投資建議后，理財(cái)顧問(wèn)應(yīng)持續(xù)跟蹤服務(wù)，針對(duì)市場(chǎng)和客戶財(cái)務(wù)狀況的變化，檢查投資建議的適用性，及時(shí)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整和修正。第四章附則本辦法由經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部負(fù)責(zé)解釋與修訂。

第三部分：某某證券理財(cái)顧問(wèn)職業(yè)培訓(xùn)管理辦法第一章理財(cái)顧問(wèn)管理體系培訓(xùn)框架某某證券理財(cái)顧問(wèn)培訓(xùn)體系由經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部統(tǒng)一籌劃、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部戰(zhàn)略規(guī)劃部組織培訓(xùn)等相關(guān)事宜，人力資源部協(xié)助監(jiān)督培訓(xùn)過(guò)程，并對(duì)學(xué)員在培訓(xùn)中的表現(xiàn)予以記錄和考核。理財(cái)顧問(wèn)需接受常規(guī)業(yè)務(wù)、技術(shù)支持、專業(yè)技能等方面培訓(xùn)，培訓(xùn)課程由內(nèi)部講師和外聘講師共同授課。理財(cái)顧問(wèn)、人力資源部、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部對(duì)講師進(jìn)行考評(píng)打分。第二章理財(cái)顧問(wèn)技能培訓(xùn)理財(cái)顧問(wèn)職業(yè)技能培訓(xùn)按照內(nèi)容分為“客戶關(guān)系”和“專業(yè)咨詢”。前者包括客戶開(kāi)拓、關(guān)系建立、維系與深化，后者為靈活運(yùn)用金融知識(shí)、理財(cái)工具與咨詢過(guò)程中的能力。理財(cái)顧問(wèn)職業(yè)技能培訓(xùn)按照層次分為基礎(chǔ)培訓(xùn)、進(jìn)階培訓(xùn)和高階培訓(xùn)。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部戰(zhàn)略規(guī)劃部可根據(jù)理財(cái)顧問(wèn)培訓(xùn)需要，適當(dāng)調(diào)整培訓(xùn)課程。理財(cái)顧問(wèn)培訓(xùn)成績(jī)作為理財(cái)顧問(wèn)評(píng)審小組考評(píng)的重要參考。培訓(xùn)課程示意（以下課程為培訓(xùn)參考科目）1、第一階段（基礎(chǔ)培訓(xùn)）——奠定理財(cái)顧問(wèn)業(yè)務(wù)成功根基基礎(chǔ)培訓(xùn)以理財(cái)知識(shí)為基礎(chǔ)，幫助理財(cái)顧問(wèn)學(xué)習(xí)專業(yè)形象的塑造，有效溝通的技巧，建立客戶服務(wù)與價(jià)值理念，熟悉開(kāi)拓客源與銷售的步驟與方法。序號(hào)研習(xí)主題學(xué)習(xí)重點(diǎn)時(shí)數(shù)教學(xué)與實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)1現(xiàn)代理財(cái)理念理解現(xiàn)代理財(cái)顧問(wèn)業(yè)務(wù)模式的建立、演變與發(fā)展方向現(xiàn)代理財(cái)顧問(wèn)中客戶的特質(zhì)、客戶需求與期望變化理財(cái)顧問(wèn)中銷售與服務(wù)的部門機(jī)構(gòu)設(shè)置、功能與管理模式2講師講授：重點(diǎn)提示與經(jīng)驗(yàn)分享回饋互動(dòng)2塑造專業(yè)形象掌握自己發(fā)現(xiàn)與肯定內(nèi)在的自我提升外在形象專業(yè)的商業(yè)禮儀2講師講授：重點(diǎn)提示與經(jīng)驗(yàn)分享示范說(shuō)明：講師示范并解說(shuō)影片觀賞回饋互動(dòng)角色扮演：熟悉與客戶面對(duì)面互動(dòng)技巧實(shí)際應(yīng)用練習(xí)：將所學(xué)應(yīng)用在理財(cái)顧問(wèn)日常工作3創(chuàng)造客戶價(jià)值客戶的期待客戶的需求客戶服務(wù)的原則與技巧客戶服務(wù)的步驟客戶服務(wù)問(wèn)題的處理3講師講授:重點(diǎn)提示與經(jīng)驗(yàn)分享示范說(shuō)明:講師示范并解說(shuō)影片觀賞:客戶服務(wù)技巧回饋互動(dòng)角色扮演:熟悉客戶抱怨處理技巧實(shí)際應(yīng)用練習(xí):將所學(xué)應(yīng)用在理財(cái)顧問(wèn)日常工作4開(kāi)拓客戶來(lái)源理財(cái)顧問(wèn)客戶來(lái)源發(fā)掘理財(cái)顧問(wèn)潛能的方法拓展人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)建立影響力中心（CenterofInfluence）理財(cái)顧問(wèn)客戶陌生拜訪業(yè)務(wù)輔助資料運(yùn)用爭(zhēng)取客戶推薦客戶的技巧3講師講授：重點(diǎn)提示與經(jīng)驗(yàn)分享實(shí)例解說(shuō)：講師以實(shí)例說(shuō)明各項(xiàng)技巧與方法回饋互動(dòng)角色扮演：熟悉陌生拜訪的步驟與技巧實(shí)際應(yīng)用練習(xí)：將所學(xué)應(yīng)用在理財(cái)顧問(wèn)日常工作5高效電話行銷電話行銷對(duì)象過(guò)濾與選擇電話行銷最佳時(shí)間點(diǎn)電話行銷關(guān)鍵的開(kāi)場(chǎng)白掌握電話行銷的過(guò)程電話行銷中說(shuō)明意愿的訣竅如何在電話行銷過(guò)程中持續(xù)保持客戶的興趣快速化解反對(duì)問(wèn)題電話行銷中的溝通與說(shuō)服技巧確認(rèn)客戶意愿電話行銷總結(jié)與結(jié)束技巧2講師講授：重點(diǎn)提示與經(jīng)驗(yàn)分享實(shí)例解說(shuō)：講師以實(shí)例說(shuō)明相關(guān)技巧回饋互動(dòng)角色扮演：熟悉電話行銷技巧實(shí)際應(yīng)用練習(xí)：將所學(xué)應(yīng)用在理財(cái)顧問(wèn)日常工作6顧問(wèn)式銷售與客戶建立關(guān)系發(fā)掘客戶潛在需求展現(xiàn)解決方案獲得客戶承諾2講師講授：重點(diǎn)提示與經(jīng)驗(yàn)分享實(shí)例解說(shuō)：講師以實(shí)例說(shuō)明相關(guān)技巧回饋互動(dòng)角色扮演：分組競(jìng)賽：培養(yǎng)回應(yīng)客戶冷漠的方法實(shí)際應(yīng)用練習(xí)：將所學(xué)應(yīng)用在理財(cái)顧問(wèn)日常工作2、第二階段（進(jìn)階培訓(xùn)）——強(qiáng)化高端客戶開(kāi)發(fā)與提升工作效能理財(cái)顧問(wèn)進(jìn)階培訓(xùn)通過(guò)時(shí)間績(jī)效管理、理財(cái)顧問(wèn)演講技巧等培訓(xùn)課程培育理財(cái)顧問(wèn)業(yè)務(wù)拓展能力，提升理財(cái)顧問(wèn)高端客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)的能力。序號(hào)研習(xí)主題學(xué)習(xí)重點(diǎn)時(shí)數(shù)教學(xué)與實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)1高端客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶的確定高端客戶開(kāi)發(fā)來(lái)源高端客戶開(kāi)發(fā)的方法2實(shí)例解說(shuō)：了解開(kāi)發(fā)高端客戶的做法實(shí)際應(yīng)用練習(xí)：檢視與發(fā)展理財(cái)顧問(wèn)開(kāi)發(fā)高端客戶的方案2高端客戶需求分析獲取高端客戶的財(cái)務(wù)狀況的信息討論和評(píng)估可能存在的資產(chǎn)負(fù)債分析高端客戶的需求鑒別高端客戶開(kāi)發(fā)的方法2實(shí)例解說(shuō)：透過(guò)實(shí)例學(xué)習(xí)需求分析的步驟與方法實(shí)際應(yīng)用練習(xí)：運(yùn)用所學(xué)，實(shí)際練習(xí)需求分析，并由培訓(xùn)師給予指導(dǎo)3高端客戶資產(chǎn)潛力發(fā)掘與產(chǎn)品選擇特定資產(chǎn)的概念、比例及其重要性選擇合適的產(chǎn)品如何用特定資產(chǎn)帶給客戶安全感高端客戶資產(chǎn)潛力的挖掘2實(shí)例解說(shuō)：了解資產(chǎn)潛力發(fā)掘與產(chǎn)品選擇的做法角色扮演：強(qiáng)化發(fā)掘客戶資產(chǎn)潛力的技巧4高端客戶屬性分析與對(duì)策評(píng)估高端客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性應(yīng)用世界通用的標(biāo)準(zhǔn)方法提供最適合的服務(wù)2實(shí)例解說(shuō)：了解評(píng)估高端客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性的方法個(gè)案與分組討論：熟悉不同客戶屬性應(yīng)該提供哪些最適合的服務(wù)5高端客戶整體投資戰(zhàn)略的制定風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃與投資戰(zhàn)略的搭配核心資產(chǎn)組合的呈現(xiàn)衛(wèi)星資產(chǎn)的特定分配2實(shí)例解說(shuō)：了解風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃與投資戰(zhàn)略的搭配的方法個(gè)案與個(gè)別練習(xí)：學(xué)院就個(gè)案聯(lián)系投資戰(zhàn)略制定，并由培訓(xùn)師給予指導(dǎo)6高端客戶資產(chǎn)組合分析和投資建議的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃實(shí)例演練投資組合規(guī)劃實(shí)例演練特定目標(biāo)規(guī)劃實(shí)例演練3綜合演練：透過(guò)完整個(gè)案，分組討論并練習(xí)資產(chǎn)組合分析和投資建議，強(qiáng)化綜合運(yùn)用的能力7理財(cái)顧問(wèn)演講技巧PPT制作與常見(jiàn)問(wèn)題充分發(fā)揮口頭與非口頭語(yǔ)言的功效應(yīng)對(duì)與問(wèn)答技巧在市場(chǎng)訊息、產(chǎn)品說(shuō)明等方面的運(yùn)用3講師講授：重點(diǎn)提示與經(jīng)驗(yàn)分享實(shí)例解說(shuō)：講師以實(shí)例說(shuō)明相關(guān)技巧回饋互動(dòng)個(gè)別練習(xí)實(shí)際應(yīng)用練習(xí)：將所學(xué)應(yīng)用在理財(cái)顧問(wèn)日常工作8銷售規(guī)劃與管理理財(cái)顧問(wèn)工作目標(biāo)項(xiàng)目透過(guò)目標(biāo)管理，自我激勵(lì)轉(zhuǎn)化工作目標(biāo)為行動(dòng)方案3講師講授：重點(diǎn)提示與經(jīng)驗(yàn)分享實(shí)例解說(shuō)：以實(shí)例說(shuō)明理財(cái)顧問(wèn)工作目標(biāo)項(xiàng)目回饋互動(dòng)實(shí)際應(yīng)用練習(xí)：將所學(xué)應(yīng)用在理財(cái)顧問(wèn)日常工作9時(shí)間管理與工作效能時(shí)間管理的正確觀念時(shí)間管理的架構(gòu)有效管理時(shí)間提升個(gè)人工作效能2講師講授：重點(diǎn)提示與經(jīng)驗(yàn)分享回饋互動(dòng)實(shí)際應(yīng)用練習(xí)：將所學(xué)應(yīng)用在理財(cái)顧問(wèn)日常工作個(gè)人計(jì)劃表:采取行動(dòng)、付諸實(shí)施第三階段（高階培訓(xùn)）——開(kāi)拓金融視野與延續(xù)客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系理財(cái)顧問(wèn)高階培訓(xùn)通過(guò)學(xué)習(xí)資產(chǎn)動(dòng)態(tài)管理、投資組合績(jī)效分析等課程，提高理財(cái)顧問(wèn)對(duì)金融市場(chǎng)、金融產(chǎn)品、宏觀經(jīng)濟(jì)的判斷分析能力，提升理財(cái)顧問(wèn)專業(yè)素養(yǎng)。序號(hào)研習(xí)主題學(xué)習(xí)重點(diǎn)時(shí)數(shù)教學(xué)與實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)1金融市場(chǎng)數(shù)據(jù)解讀與投資策略解讀財(cái)經(jīng)數(shù)據(jù)判斷景氣趨勢(shì)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)與景氣的關(guān)聯(lián)解讀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)并與投資連貫透過(guò)解讀訊息和景氣循環(huán)與正確使用經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)達(dá)成投資行為的有效性5講師講授：重點(diǎn)提示與經(jīng)驗(yàn)分享實(shí)例解說(shuō)：講師以實(shí)例說(shuō)明回饋互動(dòng)實(shí)際應(yīng)用練習(xí)：將所學(xué)應(yīng)用在理財(cái)顧問(wèn)日常工作2金融市場(chǎng)新產(chǎn)品的分析與營(yíng)銷模式新產(chǎn)品特色與定位新產(chǎn)品投資報(bào)酬與定價(jià)新產(chǎn)品相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)新產(chǎn)品績(jī)效指標(biāo)與追蹤方式新產(chǎn)品動(dòng)態(tài)管理啟動(dòng)因素新產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略與管道新產(chǎn)品銷售重點(diǎn)新產(chǎn)品常見(jiàn)客戶問(wèn)題與解答新產(chǎn)品法律與相關(guān)規(guī)范5講師講授：重點(diǎn)提示與經(jīng)驗(yàn)分享實(shí)例解說(shuō)：講師以實(shí)例說(shuō)明相關(guān)技巧回饋互動(dòng)個(gè)別練習(xí)：根據(jù)各項(xiàng)要領(lǐng)，練習(xí)答客問(wèn)實(shí)際應(yīng)用練習(xí)：將所學(xué)應(yīng)用在理財(cái)顧問(wèn)日常工作3高端客戶投資組合績(jī)效評(píng)估回顧與動(dòng)態(tài)管理客戶投資組合績(jī)效評(píng)估指標(biāo)與方式客戶投資組合風(fēng)險(xiǎn)解析客戶投資組合風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬權(quán)衡客戶投資組合定期檢視頻率與方法客戶投資組合動(dòng)態(tài)管理的決策投資組合調(diào)整前如何與客戶溝通投資組合調(diào)整后的持續(xù)追蹤4講師講授：重點(diǎn)提示與經(jīng)驗(yàn)分享實(shí)例解說(shuō)：講師以實(shí)例說(shuō)明回饋互動(dòng)個(gè)別練習(xí)：根據(jù)各項(xiàng)要領(lǐng)，練習(xí)投資組合動(dòng)態(tài)管理實(shí)際應(yīng)用練習(xí)：將所學(xué)應(yīng)用在理財(cái)顧問(wèn)日常工作4高端客戶關(guān)系維系與加強(qiáng)關(guān)系管理能力的提升咨詢建議能力的提升4實(shí)例解說(shuō)：了解既有客戶關(guān)系維系與加強(qiáng)做法實(shí)際應(yīng)用練習(xí)：發(fā)展理財(cái)顧問(wèn)維系與加強(qiáng)既有客戶關(guān)系的方案5高端客戶文化與交往禮儀了