【基于大數(shù)據(jù)的某公司大客戶營(yíng)銷策略優(yōu)化分析文獻(xiàn)綜述開題報(bào)告11000字（論文）】

研究生姓名導(dǎo)師姓名論文題目基于大數(shù)據(jù)的某公司大客戶營(yíng)銷策略優(yōu)化研究計(jì)劃完成初稿時(shí)間2022年10月31日計(jì)劃定稿時(shí)間2022年12月31日選題來(lái)源eq\o\ac(□,√)自選□導(dǎo)師課題一、選題依據(jù)（一）研究的背景和意義1．背景當(dāng)前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入中速增長(zhǎng)平臺(tái)。在國(guó)際環(huán)境發(fā)生重大變化的背景下，要在"十四五"期間持續(xù)保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長(zhǎng)，必須充分釋放前沿?cái)?shù)字技術(shù)創(chuàng)新對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)和帶動(dòng)作用。在眾多前沿?cái)?shù)字技術(shù)中，大數(shù)據(jù)以劃時(shí)代的技術(shù)能力、廣泛的應(yīng)用前景以及對(duì)其他技術(shù)的帶動(dòng)作用，有望成為啟動(dòng)新一輪技術(shù)革命的關(guān)鍵支點(diǎn)。黨的十九屆五中全會(huì)指出，要堅(jiān)持創(chuàng)新在我國(guó)現(xiàn)代化建設(shè)全局中的核心地位，把科技自立自強(qiáng)作為國(guó)家發(fā)展的戰(zhàn)略支撐，堅(jiān)定不移建設(shè)制造強(qiáng)國(guó)、質(zhì)量強(qiáng)國(guó)、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國(guó)、數(shù)字中國(guó)。在《中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和二〇三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議》中，明確提出要建立數(shù)據(jù)資源產(chǎn)權(quán)、交易流通、跨境傳輸和安全保護(hù)等基礎(chǔ)制度和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，推動(dòng)數(shù)據(jù)資源開發(fā)利用，擴(kuò)大基礎(chǔ)公共信息數(shù)據(jù)有序開放，建設(shè)國(guó)家數(shù)據(jù)統(tǒng)一共享開放平臺(tái)，保障國(guó)家數(shù)據(jù)安全，加強(qiáng)個(gè)人信息保護(hù)等。這對(duì)我國(guó)大數(shù)據(jù)的發(fā)展提出了更高、更深刻的要求。2020年4月，中共中央、國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于構(gòu)建更加完善的要素市場(chǎng)化配置體制機(jī)制的意見》，將"數(shù)據(jù)"與土地、勞動(dòng)力、資本、技術(shù)并列，作為新的生產(chǎn)要素，并提出"加快培育數(shù)據(jù)要素市場(chǎng)"。2020年5月18日，中央在《關(guān)于新時(shí)代加快完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的意見》中進(jìn)一步提出加快培育發(fā)展數(shù)據(jù)要素市場(chǎng)。數(shù)據(jù)要素市場(chǎng)化配置上升為國(guó)家戰(zhàn)略，將對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，一大批新業(yè)務(wù)、新技術(shù)的涌現(xiàn)，如人工智能、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)，全球大數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出幾何增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，給企業(yè)線上培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)巨大機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。近年來(lái)，傳統(tǒng)企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)一直是被關(guān)注的焦點(diǎn)，其主要原因在人工智能、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)的沖擊。目前國(guó)內(nèi)大數(shù)據(jù)發(fā)展正處于發(fā)展速度較快的初級(jí)階段，Y公司作為中國(guó)最大的企業(yè)學(xué)習(xí)供應(yīng)商應(yīng)用大數(shù)據(jù)主要集中在以下幾個(gè)方面:一方面通過(guò)加大營(yíng)銷渠道建設(shè)，為潛在的大數(shù)據(jù)和云計(jì)算應(yīng)用需求做準(zhǔn)備；另一方面是創(chuàng)建企業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品與合作模式，打造新盈利點(diǎn)；再者是通過(guò)構(gòu)建大數(shù)據(jù)體系，實(shí)現(xiàn)大客戶精確化營(yíng)銷和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，針對(duì)大客戶、行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的分析研究，以提高營(yíng)銷成功率。Y公司作為中國(guó)最大的企業(yè)學(xué)習(xí)供應(yīng)商，雖然學(xué)習(xí)平臺(tái)的概念已經(jīng)植入到大多數(shù)的公司當(dāng)中，但是Y公司的SaaS學(xué)習(xí)平臺(tái)依舊在營(yíng)銷策略方面較為傳統(tǒng)落后，仍采用傳統(tǒng)的ToB銷售模式，平臺(tái)內(nèi)容雖齊全，但無(wú)論是商業(yè)價(jià)值還是實(shí)用價(jià)值，都未給客戶全面的傳遞到位，使得Y公司的SaaS平臺(tái)銷售業(yè)績(jī)以及平臺(tái)優(yōu)勢(shì)一直處在市場(chǎng)下端，并沒(méi)有抓住當(dāng)前的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)中相對(duì)處于劣勢(shì)。諸多營(yíng)銷問(wèn)題的存在，導(dǎo)致公司市場(chǎng)占有率逐漸縮小，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)未見明顯上升。Y公司要想依靠該SaaS平臺(tái)銷售提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷方式進(jìn)行優(yōu)化及創(chuàng)新，加強(qiáng)大客戶營(yíng)銷方式優(yōu)化研究，變得異常重要?；谏鲜霰尘埃髽I(yè)數(shù)字化學(xué)習(xí)將成為大數(shù)據(jù)數(shù)字化時(shí)代下各個(gè)企業(yè)必須實(shí)行的一種管理行為。得益于大環(huán)境下的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，本研究基于大數(shù)據(jù)提高Y公司大客戶營(yíng)銷的精準(zhǔn)性，積極探索建立“傳統(tǒng)營(yíng)銷+大數(shù)據(jù)分析”的新型營(yíng)銷方式，不斷地進(jìn)行客戶業(yè)務(wù)屬性分析以及客戶畫像的制定，以此來(lái)提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高整體盈利能力以及策略手段。研究意義大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展和普及，使得企業(yè)對(duì)客群的精準(zhǔn)營(yíng)銷帶來(lái)了新的可行性，企業(yè)可以利用用戶大數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)技術(shù)，對(duì)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷定位，對(duì)細(xì)分用戶進(jìn)行精準(zhǔn)的營(yíng)銷活動(dòng)和品牌宣傳。在合適的時(shí)間，用合適的方式，把合適的產(chǎn)品和活動(dòng)推送給有需要的客群，增加銷售量，這就是大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的精粹。本文以“基于大數(shù)據(jù)的Y公司大客戶營(yíng)銷策略優(yōu)化研究”為題，深入分析Y公司所大客戶營(yíng)銷現(xiàn)行營(yíng)銷方式中所存在的問(wèn)題，優(yōu)化現(xiàn)有的營(yíng)銷方式來(lái)革新傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，對(duì)Y公司的發(fā)展以及成長(zhǎng)具有十分重要的意義：理論意義。本研究以營(yíng)銷學(xué)、人力資源學(xué)理論為指導(dǎo)，將人才發(fā)展理論、營(yíng)銷策劃理論、渠道行為理論、大數(shù)據(jù)理論引入對(duì)Y公司大客戶營(yíng)銷策略優(yōu)化的研究中，探索Y公司大客戶營(yíng)銷策略優(yōu)化路徑，同時(shí)本研究的理論意義包括本文在研究過(guò)程中以Y公司大客戶營(yíng)銷策略作為研究對(duì)象，并且采取科學(xué)合理的手段對(duì)大數(shù)據(jù)背景下企業(yè)目前的大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)用及發(fā)展情況進(jìn)行了分析，在此基礎(chǔ)上結(jié)合相關(guān)國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)資料以及理論，給Y公司大客戶營(yíng)銷策略以及相關(guān)的業(yè)務(wù)發(fā)展策略提供了一定理論基礎(chǔ)。（2）實(shí)踐意義。Y公司大客戶營(yíng)銷策略是在人力資源數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中形成的，相對(duì)于其他行業(yè)的營(yíng)銷策略，很難被復(fù)制，同時(shí)對(duì)于企業(yè)成長(zhǎng)以及企業(yè)轉(zhuǎn)型具有深刻的意義，它對(duì)企業(yè)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)以及整個(gè)數(shù)字化建設(shè)的穩(wěn)健發(fā)展，都有著重大而深遠(yuǎn)的影響。本研究的現(xiàn)實(shí)意義包括本文在研究過(guò)程中緊跟大數(shù)據(jù)時(shí)代主題，選取大數(shù)據(jù)模式下Y公司大客戶營(yíng)銷策略為研究?jī)?nèi)容，同時(shí)針對(duì)本文的研究主題搜集了大量的文獻(xiàn)資料，并且對(duì)其進(jìn)行了梳理總結(jié)?；诳茖W(xué)辦法對(duì)Y公司大客戶營(yíng)銷策略所處的環(huán)境進(jìn)行了分析，在此基礎(chǔ)上針對(duì)具體的問(wèn)題提出了具有針對(duì)性的發(fā)展策略。通過(guò)對(duì)企業(yè)全面的分析可以為其未來(lái)大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的應(yīng)用與發(fā)展提供一定的理論指導(dǎo)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)通過(guò)借鑒國(guó)內(nèi)外大客戶銷售的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)Y公司大客戶的營(yíng)銷策略優(yōu)化加以探索，解決了Y公司在大客戶營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題以及瓶頸，幫助Y公司突破固化的營(yíng)銷思維，發(fā)揮大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。采用科學(xué)合理的方法對(duì)企業(yè)目前具有的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行充分利用，另外，也可以為其他類似企業(yè)的發(fā)展提供一定的發(fā)展思路。（二）國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述1．國(guó)外文獻(xiàn)綜述（1）關(guān)于大數(shù)據(jù)的研究Rong.Y認(rèn)為大數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用，創(chuàng)新和變更比數(shù)據(jù)本身更為重要。大數(shù)據(jù)的概念在2012年變得很流行，就像所有新事物的出現(xiàn)一樣，對(duì)大數(shù)據(jù)概念的理解和定義缺乏公認(rèn)的觀點(diǎn)并且相對(duì)模糊。Vladimir.K認(rèn)為，大數(shù)據(jù)是“在一定時(shí)間內(nèi)無(wú)法用常規(guī)軟件工具捕獲，管理和處理其內(nèi)容的數(shù)據(jù)集合”。美國(guó)國(guó)家科學(xué)基金會(huì)（NSF）將大數(shù)據(jù)定義為“由科學(xué)儀器，傳感器設(shè)備，互聯(lián)網(wǎng)交易，電子郵件，音頻和視頻軟件以及網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊流產(chǎn)生的大規(guī)模，多樣化和復(fù)雜的數(shù)據(jù)源?！保L(zhǎng)期分布式數(shù)據(jù)組”。Joseph.T指出這些表達(dá)從不同的角度有自己的重點(diǎn)。盡管對(duì)該概念的理解有很大不同，并且遠(yuǎn)未達(dá)成共識(shí)，但人們對(duì)大數(shù)據(jù)的特征有相對(duì)一致的看法。他們已經(jīng)開始關(guān)注大數(shù)據(jù)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響。Farshid.A大數(shù)據(jù)帶給行業(yè)和新業(yè)務(wù)格式的機(jī)遇充滿了期望，大數(shù)據(jù)的研究和應(yīng)用也已成為時(shí)代的熱點(diǎn)。它在信息技術(shù)研究和應(yīng)用領(lǐng)域中很流行，并且在制定國(guó)家政策和公司策略時(shí)已經(jīng)引入了措施。在大數(shù)據(jù)的背景下，企業(yè)營(yíng)銷策略的調(diào)整也面臨挑戰(zhàn)和機(jī)遇。Wenyu.C闡述了一種新的營(yíng)銷模式，“具體地說(shuō)，該公司需要更準(zhǔn)確，可衡量和高回報(bào)的投資營(yíng)銷傳播，以及一個(gè)更加注重結(jié)果和行動(dòng)的營(yíng)銷傳播計(jì)劃。”這就是精準(zhǔn)營(yíng)銷，被稱為營(yíng)銷傳播的新趨勢(shì)。Senthil.B他認(rèn)為，技術(shù)的發(fā)展改變了公司與市場(chǎng)溝通的方式，并為目標(biāo)市場(chǎng)提供了更具針對(duì)性的交互模型，從而顛覆了傳統(tǒng)的公眾媒體溝通方法提高了溝通的有效性和效率。在他的書中，“對(duì)于營(yíng)銷而言，重要的是使通信個(gè)性化，并在正確的時(shí)間向正確的人表達(dá)和做正確的事情”具有廣泛的影響。Payam.H,提出，直接營(yíng)銷是一種基于數(shù)據(jù)庫(kù)的基于互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)細(xì)分的精確營(yíng)銷，同時(shí)也為直接營(yíng)銷為精準(zhǔn)營(yíng)銷奠定了理論基礎(chǔ)。（2）關(guān)于大客戶營(yíng)銷的研究Chiang（2018）通過(guò)整合公司后臺(tái)的客戶信息數(shù)據(jù)，并利用大數(shù)據(jù)技術(shù)手段構(gòu)建新型的大客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，新型系統(tǒng)的分析功能以及相關(guān)大客戶信息數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)能夠?yàn)楣緦?shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷提供很大的幫助。Senthil等（2020）認(rèn)為懷特卡托智能分析法（WEKA）的精度、查全率等均優(yōu)于其他同類定量算法，通過(guò)借助WEKA數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)提取目標(biāo)大客戶的購(gòu)買意圖，預(yù)測(cè)目標(biāo)大客戶的購(gòu)買決策，為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。（3）關(guān)于大數(shù)據(jù)在營(yíng)銷中的應(yīng)用研究精準(zhǔn)營(yíng)銷策略方面的研究。謝邦昌和王黎明（2009）認(rèn)為企業(yè)應(yīng)用大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以對(duì)海量的大客戶信息數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，并基于收入水平、購(gòu)買產(chǎn)品、教育程度等行為特征進(jìn)行大客戶群體細(xì)分，這樣的大客戶群體細(xì)分管理策略不僅可以幫助公司避免一些不必要的損失，還可以為公司實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷提供決策依據(jù)。馬小紅（2016）在“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)興起的大背景下，建議實(shí)體公司應(yīng)當(dāng)重視自身的目標(biāo)大客戶和市場(chǎng)定位，一方面抓緊營(yíng)銷這一大前提不變，推進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道多元化和個(gè)性化，一方面完善產(chǎn)品增值服務(wù)體系建設(shè)，為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略夯實(shí)產(chǎn)品基礎(chǔ)。閆春等學(xué)者（2017）利用汽車保險(xiǎn)索賠數(shù)據(jù)本身樣本容量大、分布不平衡的突出特點(diǎn)，構(gòu)建平衡隨機(jī)森林和蟻群相結(jié)合的組合分類器模型用來(lái)研究汽車保險(xiǎn)索賠案例，分析此類業(yè)務(wù)索賠行為的風(fēng)險(xiǎn)特征和影響因素。2.國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)綜述（1）關(guān)于大數(shù)據(jù)的研究2015年，貴陽(yáng)大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略實(shí)驗(yàn)室主張強(qiáng)調(diào)，必須要實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的快速發(fā)展，在大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域依據(jù)市場(chǎng)需求的變化，開拓新市場(chǎng)需求，加快與大型互聯(lián)網(wǎng)公司的合作和聯(lián)系，全面實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商的商業(yè)模式發(fā)生有效的轉(zhuǎn)變。周江衛(wèi),林堅(jiān)立等(2015)提出，基于大數(shù)據(jù)的特點(diǎn)，可以組織運(yùn)營(yíng)商的數(shù)據(jù)管理模式，改變運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)效益，通過(guò)運(yùn)營(yíng)商的海量數(shù)據(jù)，進(jìn)行老客戶和新客戶的挖掘，探索新的商業(yè)模式，是運(yùn)營(yíng)商成功的關(guān)鍵。張?jiān)品?2016)認(rèn)為，在現(xiàn)如今信息技術(shù)快速發(fā)展的時(shí)代，要結(jié)合數(shù)據(jù)源和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，加強(qiáng)大數(shù)據(jù)資產(chǎn)利用，實(shí)現(xiàn)盈利，只有利用好5G時(shí)代的背景，才能增強(qiáng)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。張海彤、樊耀東(2017)通過(guò)對(duì)現(xiàn)如今運(yùn)營(yíng)商大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)模式快速轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)下，強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)商需要盡快擺脫傳統(tǒng)模式，充分發(fā)揮自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，通過(guò)創(chuàng)造出新的產(chǎn)品，打造創(chuàng)新型的大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)管理模式，在集團(tuán)和國(guó)家的幫助下，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型。謝劍超(2017)通過(guò)分析大數(shù)據(jù)信息技術(shù)，強(qiáng)調(diào)大數(shù)據(jù)現(xiàn)實(shí)技術(shù)是多元化業(yè)務(wù)開展的工作核心，必須全面的熟悉大數(shù)據(jù)信息技術(shù)，只有這樣才能將其引入到自身的運(yùn)營(yíng)體系當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)盈利水平的提高。姚黎強(qiáng)(2018)指出，合理依據(jù)運(yùn)營(yíng)商大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)，全面提高自身營(yíng)銷策略的準(zhǔn)確性。同時(shí)，隨著近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的快速發(fā)展，可以為擴(kuò)大運(yùn)營(yíng)商大數(shù)據(jù)覆蓋范圍奠定基礎(chǔ)。楊雨清、鄧露等人(2018)通過(guò)有效的分析，運(yùn)營(yíng)商大數(shù)據(jù)，在不同產(chǎn)品之下的應(yīng)用案例，強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)商大數(shù)據(jù)主要在運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中所存在的問(wèn)題是在價(jià)值實(shí)現(xiàn)層面上。通過(guò)制定靈活的流程管理機(jī)制，可以增強(qiáng)大數(shù)據(jù)的運(yùn)營(yíng)支持。范毓婷(2019)認(rèn)為加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)合作、加強(qiáng)安全管理、完善數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)等方式，加快運(yùn)營(yíng)商大數(shù)據(jù)的落地和發(fā)展。（2）關(guān)于大客戶營(yíng)銷的研究2015年，王克富在大數(shù)據(jù)思維和大數(shù)據(jù)處理的基礎(chǔ)上，提出大客戶營(yíng)銷就是數(shù)據(jù)+數(shù)據(jù)分析+準(zhǔn)確推送。然后通過(guò)數(shù)據(jù)實(shí)例進(jìn)行分析，第一步是將調(diào)查消費(fèi)分組，然后總結(jié)大客戶群人口的特征，最后生成大客戶群的個(gè)人肖像。分析結(jié)果的準(zhǔn)確推送分為兩個(gè)層次：一個(gè)企業(yè)內(nèi)部，另一個(gè)面向企業(yè)外部。作為中國(guó)最大的電子商務(wù)公司，阿里巴巴已經(jīng)開始使用大數(shù)據(jù)并提供服務(wù)。阿里巴巴信用貸款和淘寶數(shù)據(jù)立方體就是最好的例子。阿里巴巴的信用貸款意味著阿里巴巴使用大數(shù)據(jù)技術(shù)來(lái)分析和決定是否通過(guò)其掌握的公司各種數(shù)據(jù)（無(wú)需人工參與）將貸款授予公司，并消除“著名”交易。阿里巴巴信貸的壞賬率約為0.3％，遠(yuǎn)低于銀行的壞賬率，淘寶數(shù)據(jù)立方體是淘寶向商家提供的大數(shù)據(jù)服務(wù)。商家可以使用它來(lái)了解淘寶平臺(tái)上的宏觀變化，檢查自己品牌的市場(chǎng)份額，大客戶行為數(shù)據(jù)等，并根據(jù)此數(shù)據(jù)對(duì)生產(chǎn)和庫(kù)存進(jìn)行調(diào)整以降低生產(chǎn)成本。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)正處于快速發(fā)展階段，互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展將不可避免地產(chǎn)生大量數(shù)據(jù)。大量數(shù)據(jù)的分析和利用將在互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展中發(fā)揮至關(guān)重要的作用。（3）關(guān)于大數(shù)據(jù)在營(yíng)銷中的應(yīng)用研究圍繞特定的商業(yè)應(yīng)用而開展并將大數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)營(yíng)銷相結(jié)合，是近年來(lái)國(guó)內(nèi)學(xué)者的主流觀點(diǎn)。各學(xué)者從不同角度出發(fā)，提出了大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的各項(xiàng)觀點(diǎn)。首先，在技術(shù)方面，馬光磊于2013年主要從大數(shù)據(jù)技術(shù)層面出發(fā)，對(duì)如何在互聯(lián)網(wǎng)線上實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷做了分析和研究，對(duì)其中的數(shù)據(jù)庫(kù)的建立、相關(guān)技術(shù)的應(yīng)用等方面分析如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。并提出個(gè)性化的精準(zhǔn)營(yíng)銷是提升客戶服務(wù)水平，助力企業(yè)精準(zhǔn)定位的有效手段，也是電子商務(wù)相關(guān)企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵措施，是未來(lái)營(yíng)銷的一種新方向。接著，朱海，朱德清，文丹楓于2015年從企業(yè)營(yíng)銷視角出發(fā)，探討了大數(shù)據(jù)與營(yíng)銷的關(guān)系，具體分析了大數(shù)據(jù)在哪些領(lǐng)域的應(yīng)用，并對(duì)如何利用大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的精準(zhǔn)化和高效化提出了建議。李紅利（2016）則從用戶角度出發(fā)。認(rèn)為在大數(shù)據(jù)時(shí)代，精準(zhǔn)營(yíng)銷將面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。企業(yè)要從客戶的角度出發(fā)，精準(zhǔn)定位客戶、與客戶實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)溝通、向客戶推送精準(zhǔn)化產(chǎn)品、為他們提供精準(zhǔn)化的增值服務(wù)。文獻(xiàn)述評(píng)國(guó)外學(xué)者的研宄己經(jīng)包含了今天我們對(duì)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的理解：明確市場(chǎng)目標(biāo)定位；針對(duì)目標(biāo)客戶的需求調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)，價(jià)格設(shè)計(jì)；向目標(biāo)專業(yè)客戶宣傳推廣。但國(guó)外學(xué)者的研究缺乏對(duì)大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)等新興營(yíng)銷工具的研究。與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比，國(guó)內(nèi)對(duì)于精準(zhǔn)營(yíng)銷的研究起步較晚。還處于一個(gè)摸索和學(xué)習(xí)的階段，但這并未阻止國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)其進(jìn)一步的探究。雖然我國(guó)精準(zhǔn)營(yíng)銷理論研究起步較晚，但在國(guó)外成熟理論體系的指引下，為國(guó)內(nèi)精準(zhǔn)營(yíng)銷理論的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。特別是在我國(guó)客戶體量大、樣本豐富、結(jié)構(gòu)復(fù)雜的背景下，在大數(shù)據(jù)營(yíng)銷創(chuàng)新方面的研究相當(dāng)豐富。隨著互聯(lián)網(wǎng)與信息技術(shù)的飛速發(fā)展，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷成為很多國(guó)內(nèi)學(xué)者研究的方向。國(guó)內(nèi)學(xué)者研究發(fā)現(xiàn)，大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)之間、企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息溝通和貿(mào)易活動(dòng)產(chǎn)生了巨大的影響，大數(shù)據(jù)在營(yíng)銷最初的應(yīng)用是可以分析消費(fèi)者的行為特征，提高交易的成功率。信息技術(shù)也能提供與之相匹配的支持，達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷的目的，使企業(yè)未來(lái)盈利方式發(fā)生徹底改變。本文將從Y公司的大客戶營(yíng)銷方式入手展開研究，結(jié)合國(guó)內(nèi)外學(xué)者的以往研究進(jìn)行相互融合，（三）參考文獻(xiàn)[1]王貴蘇.消解與重構(gòu)：大數(shù)據(jù)時(shí)代的品牌營(yíng)銷變革[D].南京師范大學(xué),2016.[2]金華.H集團(tuán)的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷案例分析[D].中國(guó)石油大學(xué)(華東),2016.[3]尚宗寶.M軟件企業(yè)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷體系構(gòu)建的研究[D].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué),2016.[4]盧曼雯,林國(guó)超.大數(shù)據(jù)時(shí)代營(yíng)銷創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才培養(yǎng)模式改革研究[J].哈爾濱學(xué)院學(xué)報(bào),2019,4010:80-83.[5]馬德青,胡勁松.大數(shù)據(jù)營(yíng)銷與參考價(jià)格效應(yīng)下的閉環(huán)供應(yīng)鏈協(xié)同經(jīng)營(yíng)策略研究[J].軟科學(xué),2019,3311:98-106.[6]楊宇萍,陳章旺.大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的研究熱點(diǎn)及趨勢(shì)——基于知識(shí)圖譜的量化研究[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究,2020,03:87-89.[7]楊揚(yáng),劉圣,李宜威,賈建民.大數(shù)據(jù)營(yíng)銷:綜述與展望[J].系統(tǒng)工程理論與實(shí)踐,2020,4008:2150-2158.[8]肖祥鈴,呂泓南,任科靜.傳統(tǒng)營(yíng)銷和大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的比較分析研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(下旬刊),2018,02:5.[9]李欣.大數(shù)據(jù)營(yíng)銷中的倫理問(wèn)題探析[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(下旬刊),2018,05:237.[10]畢雪.基于大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(下旬刊),2018,10:92-93.[11]薛萬(wàn)欣,裴一蕾.大數(shù)據(jù)營(yíng)銷發(fā)展與趨勢(shì)研究[J].北京聯(lián)合大學(xué)學(xué)報(bào),2018,3204:21-26.[12]時(shí)奇,唐丁祥.大數(shù)據(jù)營(yíng)銷、價(jià)格歧視與技術(shù)創(chuàng)新[J].統(tǒng)計(jì)與決策,2016,14:55-58.[13]楊一萌.大數(shù)據(jù)對(duì)城市營(yíng)銷的影響及應(yīng)用前景分析[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì),2020,12:90-92.[14]楊彬,吳志松.探索大數(shù)據(jù)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷改革發(fā)展新方向[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(經(jīng)營(yíng)版),2021,02:64-65.[15]楊盼,符候強(qiáng).基于大數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷探析[J].中國(guó)市場(chǎng),2021,14:183-185.[16]劉冰.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展下的企業(yè)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷策略分析[J].中國(guó)儲(chǔ)運(yùn),2021,07:167-168.[17]張俊杰,楊利.基于大數(shù)據(jù)視角的營(yíng)銷組合理論變革與創(chuàng)新[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究,2015,06:54-55.[18]薛正貴.基于大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷體系重構(gòu)研究[J].黑河學(xué)院學(xué)報(bào),2015,605:64-67.[19]常興仁.企業(yè)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2016,22:57+59.[20]孟楠楠,沈占波,陳楠.大數(shù)據(jù)分析時(shí)代對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響研究[J].時(shí)代金融,2017,11:256-257.[21]李巍,席小濤.大數(shù)據(jù)時(shí)代營(yíng)銷創(chuàng)新研究的價(jià)值、基礎(chǔ)與方向[J].科技管理研究,2014,3418:181-184+197.[22]馮健康,劉嘉穎.淺談大數(shù)據(jù)在企業(yè)營(yíng)銷中的應(yīng)用[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2014,19:79-80.[23]陸天馳,朱寧.大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)研究[A].《決策與信息》雜志社、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院.“決策論壇——管理決策模式應(yīng)用與分析學(xué)術(shù)研討會(huì)”論文集（上）[C].《決策與信息》雜志社、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院:,2016:1.[24]文丹楓，朱海，朱德清.IT到DT:大數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)營(yíng)銷[M].萬(wàn)卷出版社，2015[25]李紅利.試論大數(shù)據(jù)背景下的精準(zhǔn)營(yíng)銷[J].才智,2016(7).[26]馬光磊.精確營(yíng)銷在B2C電子商務(wù)中的應(yīng)用研究[D].北京郵電大學(xué),2013.[27]王小鵬.大數(shù)據(jù)技術(shù)在精準(zhǔn)營(yíng)銷中的應(yīng)用[J].信息通信技術(shù),2014,806:21-26+32.[28]劉海,盧慧,阮金花,田丙強(qiáng),胡守忠.基于“用戶畫像”挖掘的精準(z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tionalJournalofStrategicDecisionSciences,2013,4(1):52-78.二、研究?jī)?nèi)容論文基于企業(yè)培訓(xùn)的背景下大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)以及Y公司目前實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，結(jié)合營(yíng)銷相關(guān)理論以及營(yíng)銷分析方法，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際發(fā)展情況以及大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣現(xiàn)狀，提出企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程出現(xiàn)的問(wèn)題，針對(duì)其中比較突出的問(wèn)題做出詳細(xì)闡述；緊緊把握如何在大數(shù)據(jù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)新，論述了大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的應(yīng)用創(chuàng)新和發(fā)展路徑，進(jìn)而總結(jié)出Y公司大數(shù)據(jù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略，并充分考慮先進(jìn)性和實(shí)用性，希望為企業(yè)培訓(xùn)的其他兄弟單位提供參考。本文研究的主題是基于大數(shù)據(jù)的Y公司大客戶營(yíng)銷策略優(yōu)化。研究的內(nèi)容可以概括為以下幾個(gè)方面:第一個(gè)方面，文章最終是為了優(yōu)化現(xiàn)有的營(yíng)銷策略，所以首先要研究的是大數(shù)據(jù)營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷，利用大數(shù)據(jù)來(lái)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷以及精準(zhǔn)營(yíng)銷如何在Y公司中發(fā)揮最大的作用。第二個(gè)方面，研究的是Y公司現(xiàn)目前的營(yíng)銷體系構(gòu)建以及營(yíng)銷模式。所以了解公司的概況，研究其營(yíng)銷狀況現(xiàn)狀，分析其目前營(yíng)銷策略的特點(diǎn)以及相關(guān)的理論問(wèn)題提出介紹，剖析營(yíng)銷運(yùn)行過(guò)程中的不足，提出問(wèn)題根源，分析公司營(yíng)業(yè)額下降以及市場(chǎng)占有率減少原因。第三個(gè)方面，通過(guò)前面總結(jié)的當(dāng)下營(yíng)銷策略所存在的問(wèn)題，利用大數(shù)據(jù)如何對(duì)Y公司的大客戶營(yíng)銷體系進(jìn)行構(gòu)建、如何對(duì)現(xiàn)行的營(yíng)銷策略進(jìn)行優(yōu)化，以及營(yíng)銷對(duì)策策略優(yōu)化后如何進(jìn)行有效實(shí)施。第四個(gè)方面，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷策略優(yōu)化后的啟示進(jìn)行分析，詳細(xì)介紹大數(shù)據(jù)營(yíng)銷在這其中起到的重要作用，同時(shí)也為相同類型的企業(yè)提供營(yíng)銷策略優(yōu)化的參考。研究思路：1.本文研究從查閱大量文獻(xiàn)，論文和期刊入手，學(xué)習(xí)營(yíng)銷理論、大數(shù)據(jù)理論以及SIVA的概念和理論發(fā)展，研究國(guó)內(nèi)外大數(shù)據(jù)營(yíng)銷策略的發(fā)展以及可取之處，為后面的大客戶營(yíng)銷策略優(yōu)化的研究打下理論基礎(chǔ)。2.通過(guò)本人在Y公司的工作經(jīng)歷，來(lái)對(duì)公司現(xiàn)目前的一些營(yíng)銷現(xiàn)狀以及市場(chǎng)反應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)的分析，提出所要解決的問(wèn)題，分析問(wèn)題產(chǎn)生的緣由以及后果，為后面的策略優(yōu)化提出研究思路。3.根據(jù)Y公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀分析而得出的問(wèn)題，提出如何利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行策略優(yōu)化的解決建議，設(shè)定優(yōu)化目標(biāo)并改善。本研究共由七章組成，具體為：第一章緒論。該章節(jié)首先闡明了研究的背景和意義；介紹了研究的主要思路和方法，主要內(nèi)容以及研究的可能創(chuàng)新之處，并對(duì)整個(gè)研究思路和框架進(jìn)行了概述。第二章相關(guān)概念和理論基礎(chǔ)。該章節(jié)主要對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷、用戶畫像和大數(shù)據(jù)的概念進(jìn)行了界定。并闡述了本文的理論：基礎(chǔ)營(yíng)銷的4Ps、4Cs理論、精準(zhǔn)營(yíng)銷的4R法則以及大數(shù)據(jù)理論和SIVA模型。第三章Y公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀分析。該章節(jié)主要介紹了Y公司的基本情況，及使用4Ps理論與4Cs理論分析其市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀。第四章Y公司的營(yíng)銷問(wèn)題分析。以精準(zhǔn)營(yíng)銷的4R法則為理論基礎(chǔ)，深入分析Y公司目前通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷所存在的問(wèn)題，主要集中在客群定位不夠清晰，用戶數(shù)據(jù)沒(méi)有有效整合，廣告和信息推送粗放達(dá)不到精準(zhǔn)營(yíng)銷效果，跨屏幕營(yíng)銷較差等。第五章Y公司大數(shù)據(jù)營(yíng)銷體系構(gòu)建。以大數(shù)據(jù)理論以及SIVA模型為理論基礎(chǔ)，來(lái)進(jìn)行Y公司營(yíng)銷體系構(gòu)建，包括：通過(guò)數(shù)據(jù)建模分析法完善客戶畫像，精準(zhǔn)廣告營(yíng)銷信息推送，產(chǎn)品購(gòu)買預(yù)測(cè)推薦的應(yīng)用，搜索引擎排序，客戶關(guān)系管理等。第六章Y公司利用大數(shù)據(jù)營(yíng)銷后的啟示。通過(guò)對(duì)Y公司利用大數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷過(guò)后所帶來(lái)的實(shí)踐啟示以及理論啟示加以分析，得出現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的必要性，同時(shí)，突出大數(shù)據(jù)在營(yíng)銷中的重要性。第七章研究的結(jié)論和展望。對(duì)本文的研究的結(jié)論進(jìn)行總結(jié)，并指出本文的不足之處，以及對(duì)未來(lái)的研究提出展望。（二）研究的主要框架結(jié)構(gòu)第一章緒論1.1研究的背景和意義1.1.1研究的背景1.1.2研究的意義1.2研究的思路和方法1.2.1研究的思路1.2.2研究的方法1.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.3.1國(guó)外研究現(xiàn)狀1.3.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀1.3.3文獻(xiàn)評(píng)述1.4主要?jiǎng)?chuàng)新之處第二章相關(guān)概念和理論基礎(chǔ)2.1概念界定2.1.1精準(zhǔn)營(yíng)銷概念2.1.2用戶畫像的概念2.1.3大數(shù)據(jù)的概念2.2理論基礎(chǔ)2.2.1營(yíng)銷的4Ps理論2.2.2營(yíng)銷的4Cs理論2.2.3精準(zhǔn)營(yíng)銷的4R法則2.1.4大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用2.1.5大數(shù)據(jù)思維模式2.2.6SIVA模型第三章Y公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀分析3.1Y公司概況3.2Y公司營(yíng)銷狀況現(xiàn)狀3.2.1Y公司的營(yíng)銷產(chǎn)品3.2.2Y公司的營(yíng)銷價(jià)格3.2.3Y公司的營(yíng)銷渠道3.2.2Y公司的營(yíng)銷宣傳第四章YGCX公司精準(zhǔn)營(yíng)銷存在問(wèn)題剖析4.1缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷規(guī)劃4.2落后的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理4.3缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人員4.4促銷手段單一第五章Y公司大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的設(shè)計(jì)5.1實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的目標(biāo)要求5.1.1指導(dǎo)思想5.1.2遵循的原則5.2營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)思路5.2.1整體方案思路一客戶細(xì)分5.2.2具體計(jì)劃實(shí)施思路5.3大數(shù)據(jù)背景下營(yíng)銷實(shí)施預(yù)估與分析5.3.1精準(zhǔn)營(yíng)銷的客戶響應(yīng)速度大幅提升5.3.2精準(zhǔn)營(yíng)銷的客戶服務(wù)水平大幅提升5.3.3精準(zhǔn)營(yíng)銷的客戶開發(fā)效率提高5.4大數(shù)據(jù)背景下精準(zhǔn)營(yíng)銷能力的提升5.4.1轉(zhuǎn)變理念，建設(shè)團(tuán)隊(duì)5.4.2發(fā)掘資源，構(gòu)建體系5.4.3創(chuàng)新求變，價(jià)值實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組織創(chuàng)新創(chuàng)新營(yíng)銷發(fā)展模式財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新營(yíng)銷合作模式第六章研究的結(jié)論和展望6.1研究的結(jié)論6.2研究的局限性6.3展望參考文獻(xiàn)致謝（三）主要?jiǎng)?chuàng)新之處本文與之前學(xué)者研究的精準(zhǔn)營(yíng)銷有所不同，專注于企業(yè)學(xué)習(xí)行業(yè)如何利用大數(shù)據(jù)來(lái)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，即基于大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷過(guò)程中的前置動(dòng)作該如何去設(shè)計(jì)以及應(yīng)用，其次，由于所涉及的題目相對(duì)較為小眾，但實(shí)為所在行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，所以利用對(duì)Y公司的詳細(xì)分析，找出問(wèn)題所在并給出解決方案，能為其他針對(duì)ToB端大客戶銷售的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷調(diào)研起到一定的參考和借鑒作用。（四）需要重點(diǎn)解決的問(wèn)題本文論點(diǎn)涉及面廣，知識(shí)點(diǎn)多，需要調(diào)研大量的資料、數(shù)據(jù)、報(bào)告，收集Y公司的現(xiàn)狀素材等等，都有較大難度。筆者雖對(duì)企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)銷售具有一定了解，但理論知識(shí)不足，需導(dǎo)師指點(diǎn)，并研究學(xué)習(xí)更多的理論知識(shí)。預(yù)期研究成果1.順利完成5萬(wàn)字的MBA學(xué)位論文；2.實(shí)現(xiàn)Y公司利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行大客戶營(yíng)銷策略優(yōu)化，有效提升公司對(duì)外營(yíng)銷的高效性，縮短銷售時(shí)間，做到ToB端的精準(zhǔn)銷售；3.希望通過(guò)本文能夠?yàn)槠渌愃破髽I(yè)的大客戶銷售體系提供一定借鑒和參考作用。三、研究進(jìn)展計(jì)劃（一）主要研究方法本文力求數(shù)據(jù)有效，理論嚴(yán)謹(jǐn)，擬采用以下三種方法進(jìn)行研究：1.文獻(xiàn)研究法筆者擬通過(guò)中國(guó)知網(wǎng)、維普網(wǎng)、WIND等文獻(xiàn)搜索網(wǎng)站以及線下圖書館，搜集、整理大量與本論文相關(guān)的素材，包括書籍、期刊、雜志、論文等等，通過(guò)閱讀、學(xué)習(xí)、理解，作為本文研究的理論依據(jù)基礎(chǔ)，并通過(guò)對(duì)這些素材的深入研究和整理運(yùn)用，為本文的寫作提供理論支撐。2.案例研究法本文選取Y公司作為研究對(duì)象，研究Y公司在大數(shù)據(jù)背景下的大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀并分析問(wèn)題，為探索其他相同性質(zhì)企業(yè)大客戶數(shù)字化營(yíng)銷提供了實(shí)質(zhì)性的參考