如何留下客戶資料(汽車銷售)

如何留下客戶資料顧客到來門口迎接崗找人/修車/…了解顧客來意顧客分流銷售顧問接待銷售流程前臺客流登記表時間、接待人建立客戶檔案客戶管理卡、每日匯報銷售經理回復前臺登記姓名、車型、是否留檔、來源、簽名確認每日匯報銷售經理顧客離開銷售經理查核、管理展廳績效報表展廳客流管理我猜您只是想來看一看展廳接待是構成客戶第一印象的重要部分。發(fā)明良好第一印象的時機只需一次！接待第一印象的重要性歡迎判別需求車輛選擇產品引見試乘試駕價錢商談/成交交車交車后回訪及維系顧問式銷售-倒三角實際預防抗拒！目的是：顧客的擔憂客戶第一次進入展廳時，其心境通常處在擔憂區(qū)。入口他們是適宜的人選嗎?沒有時間我必需買。。。我能信任他們嗎?他們能了解我嗎?顧客的需求表現對于他們需求的關懷向顧客引薦或提供對的或適切的選擇傾聽顧客的聲音表現專業(yè)–有關產品的功能、特征及益處展現老實與誠意贊同按照顧客的方式來決議購買與否表現友善與具有建立對顧客表示尊崇與展現禮貌顧客的期望衣著姿態(tài)眼神表情行為隨行人員步行/開車了解顧客需求的方法了解客戶需求經濟才干、選購檔次、職業(yè)、喜好職務、職業(yè)、個性購車意向、感興趣點反映心情、選購迫切程度購車意向、感興趣點、喜好決議對購買需求的影響力經購買的是首部車/什么品牌，置換、預購車型勝利的銷售顧問一定是個好聽眾傾聽環(huán)境眼睛接觸肢體語言對方角度適度提問不急下結論確認正確與否傾聽的技巧沒有干擾，空氣清新、光線充足精神集中，表情專注，仔細記錄點頭、眼神交流等和感慨詞站在對方角度去了解對方、了解對方明確模糊之處讓顧客把話說完將顧客的見解進展復述或總結溝通中的表達方式探詢的技巧探詢顧客需求需運用5W1H的方法，采用開放式訊問，并用封鎖式問答得到詳細結論；封鎖式訊問〔一定或否認〕--適宜于獲得結論性的問題他喜歡這輛車嗎？我們如今可以簽署單嗎？開放式訊問—適用于希望獲得大信息量時。了解顧客信息越多，越有利于把握顧客的需求。1誰（who

)2何時（when）3什么（what）

4為什么（why

)5哪里（where）6怎么樣（how）5W1H顧客的疑慮不能遭到老實與公平的對待買到一項不是真正符合顧客需求的產品或效力買到一項超出他們需求的產品或效力付出與他們預期更多的錢感遭到壓力與時間的急迫性經銷商集客購車客戶User成交成交率=U/P未留檔客戶數量潛在客戶信息記錄/跟蹤回訪效力約定、客戶關懷/提示管理報表潛在客戶信息記錄跟蹤方案跟蹤提示來電彈出回訪界面漏斗管理潛在客戶背景分析銷售時機分析新增潛在客戶報表銷售、效力回訪報表潛在客戶Prospects試乘試駕留下客戶的資料客戶為什么不給我們留下信息公司籠統(tǒng)環(huán)境管理產品產品的價錢產品的質量與客戶期望有落差客戶為什么不給我們留下信息客戶閑逛的客戶購買時機未成熟已認定某品牌曾經有過不愉快的閱歷銷售顧問個人籠統(tǒng)不良接待態(tài)度不積極專業(yè)知識缺乏留客技巧不佳如何留下客戶的信息建立客戶對經銷商的信任建立客戶對銷售顧問的信任正確開發(fā)出客戶的需求預先埋下銷售的種子六個留檔時機：1、初次接待客戶(電/店)2、編寫報價單3、試乘試駕4、活動約請5、送別客戶6、主管離行前面談邀約客戶再回展廳客戶進門后他試過幾次留檔時機？留下客戶資料的常用技巧(1-1)初次接洽客戶-切勿將顧客所要的答案全部在里回復將簡單答案復雜化運用郵寄方式獲取客戶資料邀約來展廳確實定時間為客戶預備完好的資料情景:銷售顧問:您好！歡迎致電長安福特展廳，銷售顧問XXX很高興為您效力?客戶:他好!我今天看報紙他那嘉年華怎樣賣啊???????客戶:有優(yōu)惠嗎?銷售顧問:我們公司最近針對這臺車辦活動，有很多促銷方案。客戶:什么方案?銷售顧問:有分A/B/C/D方案，您看需求我請行政助理將資料寄給您，還是請您到展廳我親身跟他講解順道看個車，您覺得哪個好呢???????銷售顧問:周總!跟您確認一您的手機號碼嗎?客戶:恩!沒錯銷售顧問:周總我叫XXX那我星期五再跟您聯絡確定一下來店的時間好嗎?客戶:好!留下客戶信息的實例留下客戶資料的常用技巧(1-2)初次接洽客戶-展廳在客戶剛剛進入到展廳時,向客戶做自我引見/遞交名片,同時討教客戶的姓名/能否可以交換名片。重要提示:1.在這個節(jié)點中,最低要求需獲得客戶的姓氏2.反復確認客戶的姓氏留下客戶信息的實例情景1-1:銷售顧問:先生您好!歡迎光臨!請問有什么可以為您效力的?客戶:看看車子.銷售顧問:這是我的名片,我叫XXX,請指教!先生,請問怎樣稱謂您?可否和您交換一張名片?客戶:不好意思今天沒帶名片，我姓周銷售顧問:周是周總理的周嗎?客戶:沒錯銷售顧問:周總:您要不要這邊坐著喝杯水休憩一下?客戶:謝謝!不用了留下客戶資料的常用技巧(2)編寫報價單接洽過程中引導客戶洽談購車預算，運用報價單表格，請客戶留下資料。情景1-2:銷售顧問:周總,需求幫您寫一份報價單嗎?客戶:好啊!??????銷售顧問:周總,費事一下,您的全名是?客戶:不用留吧!銷售顧問:由于這個報價單僅在本周有效，為保證您的權益所以請留下您的全名，這邊有我的簽名只需您在本周決議購買時，只需拿這張報價單，我會按照上面承諾的條件優(yōu)惠給您，請問您怎稱謂?客戶:周XX.銷售顧問:您的是?客戶:XXXXXXXX.留下客戶信息的實例購車預算表客戶聯系人電話車型顏色數量服務項目車價保險保險說明購置售后上牌其他小計裝飾項目123小計合計定金付款方式備注年月日銷售顧問.留下客戶資料的常用技巧(3)試乘試駕自動約請顧客做試乘試駕，并告知顧客在決議買一部車之前，一定要先試乘試駕，這是很多有閱歷的購車者都會做的決議，并詳細填寫試乘試駕手續(xù)。情景1-3:銷售顧問:周總,歐洲車的訴求重點在于操控,必需經過試乘試駕才干夠深化領會,我想約請您試乘試駕一下我們的速騰,您看可以嗎?客戶:可以.銷售顧問:周先生,費事您!我們一同填寫一下試乘試駕登記/約定表.好嗎?客戶:好的.??????銷售顧問:周總,您的是???????銷售顧問:周總,您的駕駛證借我復印一下.留下客戶信息的實例試乘試駕登記表序號顧客姓名性別電話工作單位試駕車型試駕時間<試駕協(xié)議書>同意與否公里數km流程狀態(tài)12345678910留下客戶資料的常用技巧(4)活動約請告知客戶公司近日將舉行活動，這活動將配合促銷方案，客戶將享用更多的購車優(yōu)惠方案，請客戶留下資料，我將正確日期告知顧客，屆時約請您來參于盛會。情景1-4:銷售顧問:周總,您看得這臺嘉年華最近在舉行活動.客戶:什么活動?銷售顧問:本月底購車可以參與長安福特舉行的抽獎活動!客戶:抽什么獎!??????銷售顧問:周總，本月中我們應該還會舉行這臺車的促銷專案!客戶:什么專案?銷售顧問:應該是明后天會公布，公司宣布后我再告知您，周總我要如何聯絡您比較方便?客戶:他打XXXXXXXX這支好了!??????

留下客戶信息的實例留下客戶資料的常用技巧(5)送別客戶在整個銷售流程中，我們嘗試各種的留客技巧，或許顧客一直不愿留下資料，利用<銷售顧問接待考核表>，希望客戶對我的接待流程提供建議，作為日后改善的重點。情景1-5:銷售顧問:王先生,針對今天我對您的接待過程,您還稱心吧?,這是我們的<銷售顧問接待考核表>,請您給我一些建議.客戶:挺好,不用寫了吧.銷售顧問:王先生,公司為了提高客戶稱心度,主要是看我們銷售顧問還可以在哪些方面進展改良,所以對我們有考核.費事您就協(xié)助填寫一下,好嗎?客戶:好吧.銷售顧問:謝謝您!留下客戶信息的實例留下客戶資料的常