中小企業(yè)成功戰(zhàn)略課程

中小企業(yè)成功戰(zhàn)略培訓(xùn)

編輯：鄭應(yīng)和講師：鄭應(yīng)和2005年6月15日PM15：00

1.成功的企業(yè)戰(zhàn)略原那么第一原那么：集中力量第二原那么：找準(zhǔn)焦點(diǎn)第三原那么：尋求簡單第四原那么：重強(qiáng)避弱第五原那么：無形資產(chǎn)導(dǎo)向第六原那么：目標(biāo)客戶導(dǎo)向第七原那么：時(shí)間原那么第八原那么：領(lǐng)導(dǎo)與管理的比較2.〔1〕集中力量3.集中原那么做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功企業(yè)：要集中，不要盲目多元化個(gè)人：一個(gè)專注的常人比一個(gè)精力分散的天才更有成就軍事學(xué)的第一原那么：“集中兵力〞4.集中力量1、所有的生產(chǎn)要素都是某一種能量，能量只有集中起來才有力量2、世界上沒有“奇跡”，只有集中和聚集的力量3、物理學(xué)的一個(gè)極端例子：一個(gè)麻雀如果一再跳到一個(gè)大橋的同一點(diǎn)并保持節(jié)奏，則可以把大橋弄塌。5.

4、?成功戰(zhàn)略?要人和企業(yè)一而再、再而三地沖擊同一個(gè)中心問題，而不是把能量分散到新領(lǐng)域、人事、功能或問題上5、不要：一千個(gè)問題解決得和競爭對(duì)手一樣好，而要：一個(gè)問題解決得比對(duì)手好得多6、歌德：“誰想成就大事，必須振作精神。從自我限定中看得出真正的大師〞7、“同時(shí)想抓兩只兔子的人最后一只也抓不到〞

6.第一的力量1、兩個(gè)世界級(jí)短跑手，一個(gè)集中在100米，另一個(gè)那么同時(shí)跑100、200、400、800米2、一個(gè)成了世界冠軍，另一個(gè)每項(xiàng)都成了第二3、世界冠軍人人盡知，也因此有社會(huì)上、財(cái)富上的“成功〞4、第二做的其實(shí)是一件比冠軍更難的事情，卻并不成功在一個(gè)窄的領(lǐng)域成為第一，比在一個(gè)寬的領(lǐng)域成為第二要成功許多倍，卻要容易許多倍。前者的戰(zhàn)略對(duì)了，后者的戰(zhàn)略錯(cuò)了7.多元化開展的陷阱“抓著一切開展時(shí)機(jī)〞“東方不亮西方亮〞“做大必須多元開展〞“通用電器就是一個(gè)多元化成功的企業(yè)〞“社會(huì)需要通才，不要專才〞“協(xié)同效應(yīng)〞8.品牌價(jià)值何為品牌價(jià)值？“麗爾科〞是品牌嗎？9.世界品牌可口可樂480億美元萬寶路476億美元麥當(dāng)勞199億美元迪斯尼171億美元索尼147億美元柯達(dá)144億美元英特爾133億美元吉列120億美元百威120億美元耐克111億美元10.

成功的機(jī)械制造公司集中在少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品上營業(yè)額成功企業(yè)不成功企業(yè)

100%89%產(chǎn)品數(shù)量1億馬克營業(yè)額123

45678…..11.隱藏的冠軍：市場觀“我是專家〞“我們集中在我們能做的地方〞“市場空缺！〞“我們有一個(gè)很深，不寬的產(chǎn)品組合〞“不要多元化〞“一條小河中的大魚〞12.集中為某一類產(chǎn)品效勞在某一個(gè)行業(yè)某一些產(chǎn)品領(lǐng)域解決某些永恒的長期問題13.80/20原那么的發(fā)現(xiàn)1897年發(fā)現(xiàn)了所謂的80/20法那么：收入與財(cái)產(chǎn)的不均分配〔一個(gè)國家20%人口占有其80%財(cái)產(chǎn)，10%占65%，5%占50%〕其它的叫法：80/20規(guī)律，最小努力原那么，不對(duì)稱原那么“少數(shù)重要因素原那么〞用于質(zhì)量管理，在日本引發(fā)質(zhì)量管理革命，從而幫助日本在戰(zhàn)后趕上并在局部領(lǐng)域超過美國14.80/20原那么的發(fā)現(xiàn)15.80/20原那么的運(yùn)用：質(zhì)量革命80/20原那么是質(zhì)量運(yùn)動(dòng)的主要理論支柱：“少數(shù)重要因素原那么〞原那么：很少百分比的質(zhì)量因素導(dǎo)致極大百分比的質(zhì)量缺陷分析：發(fā)現(xiàn)重要的導(dǎo)致質(zhì)量問題的因素解決：集中精力解決這些少數(shù)重要問題，而不是解決所有問題TQC：事先解決，而不是事后校正日本企業(yè)50-60年代運(yùn)用這一原那么在眾多領(lǐng)域到達(dá)世界領(lǐng)先水平16.80/20原那么的運(yùn)用：信息革命發(fā)現(xiàn)：80%的軟件工作時(shí)間用在執(zhí)行20%的指令RISC結(jié)構(gòu)的處理器反這20%最重要的指令優(yōu)化，導(dǎo)致芯片體積的大幅度縮小和本錢的大幅度下降發(fā)現(xiàn)：80%的應(yīng)用僅是20%的軟件功能與質(zhì)量革命的關(guān)聯(lián)17.80/20不同于普通思維的地方80/20思維50/50思維超常的創(chuàng)造力尋找解決問題的捷徑有選擇地做在少數(shù)領(lǐng)域卓越盡量多放權(quán)只做能做得最好，最有興趣做的在每個(gè)重要領(lǐng)域問：做哪些20%導(dǎo)致80%少工作，多思考超出平均水平的努力走完全程全面，找盡一切可能在許多領(lǐng)域良好盡量自己做一切事情做一切必須做的一份辛勤，一份收獲8.抓著一個(gè)機(jī)會(huì)18.80/20世界中的成功原那么在一個(gè)領(lǐng)域開展自己的核心能力選擇一個(gè)“市場缺口〞，你樂意在這里成為出色、領(lǐng)先的競爭者認(rèn)識(shí)到知識(shí)就是力量找到自己的市場及主要客戶，為之提供優(yōu)異效勞〔80/20〕發(fā)現(xiàn)在哪里用20%的努力就可得到80%和效果向最好的學(xué)習(xí)〔80/20〕盡早獨(dú)立〔80/20〕盡量多招收有價(jià)值的員工〔80/20〕把所有的不在核心能力之內(nèi)的事情外包〔80/20〕利用資本的力量成為你自己領(lǐng)域中的比爾。蓋茨19.成功戰(zhàn)略成功戰(zhàn)略常用的突破點(diǎn)“無敵價(jià)格〞20.突破點(diǎn)：價(jià)格無數(shù)成功的例子：福特群眾甲殼蟲電器金店旅游業(yè)長虹格蘭士價(jià)格策略21.突破點(diǎn)：價(jià)格引發(fā)的連鎖反響互聯(lián)網(wǎng)的吸引力，免費(fèi)導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)的超速開展，電視機(jī)的普及用了幾十年的時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)只用了短短的幾年有無數(shù)個(gè)例子證實(shí)：有膽量降低價(jià)格，會(huì)有更大的銷量、銷售額，也會(huì)有意想不到的本錢的降低，因而最后反而會(huì)有更大的贏利旅游業(yè)的原那么，通過降價(jià)到達(dá)降低本錢、擴(kuò)大銷售的目的沒有人能阻止你降低價(jià)格22.iP突破點(diǎn)：把貴族產(chǎn)品平民化過去上層的購置力是主力，現(xiàn)在是中、下層中下層的需求數(shù)量是上層的幾十到幾百倍通常30%的降價(jià)能導(dǎo)致5倍的購置量增加，50%的降價(jià)導(dǎo)致10倍的銷量增加大幅度降價(jià)導(dǎo)致“銷售量雪崩〞不可想象的低價(jià)格不可想象的銷量不可想象的低本錢23.②③總結(jié)企業(yè)/個(gè)人做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功軍事學(xué)的第一原那么：“集中兵力〞不要盲目多元化組合分析是使企業(yè)集中力量的工具24.第二條原那么：找準(zhǔn)焦點(diǎn)找準(zhǔn)焦點(diǎn)，才能把力量發(fā)揮出來企業(yè)：要不斷地尋找/更新企業(yè)開展的突破點(diǎn)個(gè)人：放棄“全面開展〞軍事學(xué)的第二條原那么：“出其不意〞25.完美主義的陷阱把一件事情做得完美，而不是做正確事情相信管理細(xì)節(jié)，而不知管理瓶頸〔成功戰(zhàn)略=80，經(jīng)營管理=20〕“科學(xué)管理〞發(fā)揮人的積極性26.銷售額集中-聚焦-深入集中力量擊中要害向深處開展27.聚集與否的區(qū)別太陽激光能量大小強(qiáng)弱效應(yīng)弱強(qiáng)區(qū)別沒有聚集聚集你無法讓星星聚焦，卻可以讓企業(yè)聚焦!!!28.費(fèi)用經(jīng)營平安區(qū)間15把長期聚焦的鑰匙1、焦點(diǎn)總是簡單的9、焦點(diǎn)不是產(chǎn)品2、焦點(diǎn)總是容易記憶的10、焦點(diǎn)不是雨傘3、焦點(diǎn)總是強(qiáng)有力的11、焦點(diǎn)不讓所有人滿意4、焦點(diǎn)總是革命性的12、焦點(diǎn)能找到更好的焦點(diǎn)5、焦點(diǎn)需要有一個(gè)敵人13、聚焦并不能馬上成功6、焦點(diǎn)意味著未來14、聚焦還不是戰(zhàn)略，而是戰(zhàn)略的一步7、焦點(diǎn)即對(duì)內(nèi)也對(duì)外15、沒有一個(gè)焦點(diǎn)是永的8、一個(gè)國家/區(qū)域一個(gè)焦點(diǎn)29.Qi●企業(yè)焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)換創(chuàng)業(yè)期發(fā)展期成熟期市場格局成型期

創(chuàng)新能力

銷售能力

管理能力

戰(zhàn)略能力30.②●向深處，不要向?qū)捥庨_展所有突破阻力的工具都是堅(jiān)的所有用來增加阻力的工具都是寬的向?qū)捥庨_展增加競爭對(duì)手向深處開展增加領(lǐng)先和合作向深處開展能引起“連鎖反響〞31.〔3〕尋求簡單優(yōu)秀的企業(yè)都找到了簡單的管理模式對(duì)企業(yè)/個(gè)人都有適用一個(gè)原那么：少就是多科學(xué)哲學(xué)的原那么：最優(yōu)秀的理論是假設(shè)最少的理論32.復(fù)雜化的陷阱“復(fù)雜才能表達(dá)水平〞“折衷的必要〞“通過產(chǎn)品線、品牌等的延伸可以得到更多贏利〞33.

③將不等式變?yōu)榈仁讲⒃趚1－x2坐標(biāo)圖中作出直線現(xiàn)代企業(yè)的通用模式“自助式〞企業(yè)〔連鎖店、加油站、銀行…〕“折扣〞企業(yè)〔食品、家具、衣服……〕“快速〞企業(yè)〔快餐店、快洗、快印……〕“加盟〞企業(yè)〔特許經(jīng)營〕34.B(100,100)(4)簡單原那么管理者常犯的錯(cuò)誤：一個(gè)簡單的業(yè)務(wù)模式剛剛開始取得成功，就開始把它變得復(fù)雜，難以控制復(fù)雜性帶來的本錢上升及效率的下降，比其帶來的好處要大得多越是復(fù)雜的產(chǎn)品，越是要一個(gè)有簡單結(jié)構(gòu)的企業(yè)來銷售僅僅注意最簡單的20%，在所有領(lǐng)域找最簡單的20%。如果太復(fù)雜，簡化之。假設(shè)做不到，取消之！簡單化的領(lǐng)域：產(chǎn)品種類、流程、營銷口號(hào)、銷售渠道、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶調(diào)查……一個(gè)復(fù)雜的企業(yè)可以通過精簡獲得極大的贏利上升35.企業(yè)的類型〔組合分析〕最好的企業(yè)是大而簡單的企業(yè)〔麥當(dāng)勞……〕誰想做大，必須做簡單復(fù)雜簡單DCAB36.生產(chǎn)量>需求量庫存量企業(yè)最重要的內(nèi)部指標(biāo)訂單營業(yè)額毛利率庫存/應(yīng)收款現(xiàn)金流利潤看市場開展情況看效益情況看財(cái)務(wù)情況37.〔4〕重強(qiáng)避弱每個(gè)人，每個(gè)企業(yè)都不可防止地存在弱點(diǎn)，不要過多關(guān)注自己的弱點(diǎn)，盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來軍事學(xué)的原那么：根據(jù)自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方38.庫存量棄強(qiáng)補(bǔ)弱的陷阱“企業(yè)應(yīng)該追求完美，因此要消滅弱點(diǎn)〞“勤奮致勝/投入致勝〞獨(dú)占的想法39.庫存量錯(cuò)誤的觀念錯(cuò)誤正確要全面開展一個(gè)專注的常人比一個(gè)分散在許多領(lǐng)域的天才更有效勤奮致勝錯(cuò)誤的用力導(dǎo)致對(duì)自己的失望和自卑要做得完美做正確的事情，要比事情做完美重要100倍“科學(xué)管理〞發(fā)揮人的積極性比精確的管理手段更重要40.庫存量?成功戰(zhàn)略?的競爭觀：重強(qiáng)

不重弱建立自己的壟斷領(lǐng)域不要象競爭對(duì)手一樣解決100個(gè)問題，而是把一個(gè)問題解決得比所有對(duì)手都好得多〔核心競爭力〕退出競爭領(lǐng)域，通過創(chuàng)新建立自己的“王國〞找到客戶持久的，決定性的、原那么性的問題加以解決在一個(gè)競爭市場上成為市場領(lǐng)先者找到保持領(lǐng)先地位的手段〔本錢領(lǐng)先？技術(shù)領(lǐng)先…〕=核心競爭力在一個(gè)競爭市場上作為追隨者〔放棄是最好的方式〕生物學(xué)：沒有兩個(gè)物種靠同一方式生存上策中策下策41.庫存量〔5〕無形資產(chǎn)導(dǎo)向無形資產(chǎn)是一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)、品牌、業(yè)務(wù)模式、客戶關(guān)系、員工等開形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍企業(yè)的未來取決于無形資產(chǎn)，有形資產(chǎn)只代表過去42.庫存量物質(zhì)主義的陷阱看不到潛在的價(jià)值43.庫存量什么是無形資產(chǎn)?業(yè)務(wù)模式、領(lǐng)先的決竅知識(shí)產(chǎn)權(quán)知名度/品牌/信譽(yù)吸引力群眾的愛戴信任客戶關(guān)系杰出的員工關(guān)系影響力經(jīng)驗(yàn)?！澳茏鍪裁川?“不能做什么〞?44.庫存量無形資產(chǎn)的特征只有一次性本錢，再生產(chǎn)本錢低越用越有價(jià)值不怕通貨膨脹45.庫存量這些曾經(jīng)輝煌一時(shí)的品牌現(xiàn)在都怎么樣了？古橋〔空調(diào)〕雪花〔冰箱〕香雪海〔冰箱〕

金魚〔洗衣機(jī)〕上?！膊孰姟辰鹦恰膊孰姟⒁繇憽?/p>

長峰〔電器〕海棠〔洗衣機(jī)〕白菊〔洗衣機(jī)〕

凱歌〔電器〕白蘭〔洗衣機(jī)〕揚(yáng)子〔冰箱、空調(diào)〕46.庫存量突破點(diǎn)：品牌引發(fā)的連鎖反響營銷與銷售的不同；營銷讓客戶找上門來，銷售那么要你去找客戶名牌的建立是營銷的最高階段建造名牌的三步曲：知名度、忠誠度、壟斷47.庫存量〔6〕目標(biāo)客戶向?qū)Р⒉皇撬锌蛻舳际悄愕哪繕?biāo)客戶，目標(biāo)越少，你的競爭力就越強(qiáng)“裁減客戶〞48.庫存量我們麗爾科的目標(biāo)客戶是？1、步步高------------10%

2、TCL---------------10%

3、同洲電子---------30%

4、創(chuàng)維---------------5%

5、瑞致達(dá)------------5%

6、其他---------------40???49.庫存量麗爾科的競爭目標(biāo)是？

1、他們的效勞情況？

2、他們的產(chǎn)品質(zhì)量？

3、他們的銷售價(jià)格？

4、他們的本錢機(jī)制？

請(qǐng)業(yè)務(wù)部人員答復(fù)？50.庫存量如何甩開競爭對(duì)手？請(qǐng)各位發(fā)表觀點(diǎn)

1、效勞要比他們強(qiáng)！

2、本錢要比他們低！

3、質(zhì)量要比對(duì)手好！

4、速度要比對(duì)手快！

51.庫存量制造企業(yè)大多已經(jīng)經(jīng)過了“大量營銷〞階段而處在“產(chǎn)品差異性營銷〞階段◆我們?cè)摓榭蛻糇鲂┦裁矗?/p>

◆我們?cè)撊绾无D(zhuǎn)變策略？52.隱藏的冠軍：客戶觀業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬，而不是友誼的根底上與客戶相互的依賴長期的客戶關(guān)系，而不是短期利益贏得一個(gè)新客戶比保存一個(gè)舊客戶難5倍幾乎每個(gè)員工與客戶都有直接接觸20%—25%的員工定期拜訪客戶〔大企業(yè)，少于10%〕53.戰(zhàn)略問題一：誰是我的目標(biāo)客戶？能否更窄一些？更準(zhǔn)確一些？1、1、2、3、2、4、5、3、54.庫存量戰(zhàn)略問題二：我能為目標(biāo)客戶解決什么問題？1、什么是目標(biāo)客戶的瓶頸問題？2、什么問題我解決得比競爭對(duì)手好得多？3、我要培育什么樣的特征/核心能力/優(yōu)勢？55.庫存量戰(zhàn)略問題三：我能否在選定的領(lǐng)域成為第一/唯一？我以什么樣的方式成為第一/唯一？〔業(yè)務(wù)模式、成功要素、獨(dú)特之處等〕我如何阻止競爭對(duì)手模仿我的模式？56.庫存量戰(zhàn)略問題四：我的企業(yè)在3-5年后應(yīng)是什么樣子？企業(yè)的開展目標(biāo)是什么？〔遠(yuǎn)景/目標(biāo)/指標(biāo)〕57.庫存量戰(zhàn)略問題五：為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，我要做的最重要的三件事是什么？1、2、3、58.庫存量〔7〕時(shí)間原那么我們通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情實(shí)際上，十年我們幾乎可以做成任何事情,而一年內(nèi)幾乎做不成任何事情做企業(yè)是馬拉松，不是百米賽做企業(yè)是種地，不是工廠59.庫存量急功近利的陷阱短期導(dǎo)向不擇手段長短期矛盾60