太平人壽超級顧問式行銷培訓課件

太平人壽超級顧問式行銷培訓課件匯報人：日期:CATALOGUE目錄顧問式行銷概述顧問式行銷技巧顧問式行銷流程顧問式行銷案例分析顧問式行銷實戰(zhàn)演練顧問式行銷常見問題及解決方案01顧問式行銷概述什么是顧問式行銷顧問式行銷是一種以客戶需求為導向的銷售模式，通過深入了解客戶的需求和問題，提供專業(yè)的建議和解決方案，從而達成銷售目標。與傳統(tǒng)的推銷方式不同，顧問式行銷更加注重客戶的需求和利益，以客戶的滿意為最終目標。通過深入了解客戶的需求和問題，提供專業(yè)的建議和解決方案，能夠增加客戶對銷售人員的信任和認可。建立信任顧問式行銷能夠更好地滿足客戶的需求，提高客戶的滿意度，增加客戶的購買意愿和購買量。提高銷售業(yè)績通過專業(yè)的顧問式行銷，能夠提升品牌形象，增加品牌的美譽度和知名度。提升品牌形象顧問式行銷的重要性起源顧問式行銷起源于20世紀90年代的美國，當時隨著市場競爭的加劇，客戶對銷售人員的信任度逐漸降低。為了解決這個問題，一些銷售人員開始轉(zhuǎn)變銷售方式，從客戶需求出發(fā)，提供專業(yè)的建議和解決方案。發(fā)展隨著顧問式行銷的廣泛應用和效果顯著，它逐漸成為一種主流的銷售模式。如今，顧問式行銷已經(jīng)廣泛應用于各個行業(yè)和領域，成為銷售人員必備的技能之一。顧問式行銷的歷史與發(fā)展02顧問式行銷技巧與客戶交流過程中，要了解客戶的基本信息，如年齡、職業(yè)、收入等，以便更好地定位客戶的需求。客戶信息收集需求分析聆聽與回應通過對客戶信息的整理和分析，挖掘出客戶潛在的需求和痛點，為后續(xù)的銷售策略提供有力支持。在與客戶溝通時，要善于聆聽客戶的需求和反饋，并以合適的方式回應，建立良好的溝通基礎。030201了解客戶需求在與客戶溝通時，要使用簡潔明了的語言表達自己的觀點，避免使用過于專業(yè)或難以理解的術語。清晰表達除了語言之外，還要注意自己的身體語言和面部表情，保持自信和友善的態(tài)度，增強客戶的信任感。非語言溝通要積極傾聽客戶的需求和反饋，理解客戶的觀點和立場，為后續(xù)的溝通提供有力支持。傾聽能力有效溝通技巧產(chǎn)品/服務推薦根據(jù)客戶的需求和預算，推薦合適的產(chǎn)品或服務，并針對客戶的具體需求進行定制化服務。專業(yè)建議根據(jù)客戶的需求和問題，提供專業(yè)、合理的建議和解決方案，體現(xiàn)自己的專業(yè)知識和價值。風險控制在為客戶提供解決方案時，要注重風險控制和合規(guī)性，確保客戶的利益不受損害。解決方案提供技巧情感溝通在與客戶溝通時，要注重情感的交流，關心客戶的生活和工作狀況，建立良好的人際關系。客戶滿意度調(diào)查定期對客戶進行滿意度調(diào)查，了解客戶對產(chǎn)品和服務的質(zhì)量、服務態(tài)度等方面的評價，及時發(fā)現(xiàn)問題并改進。定期聯(lián)系與客戶保持定期的聯(lián)系，了解客戶的需求變化和反饋，及時調(diào)整銷售策略和服務內(nèi)容?？蛻絷P系維護技巧03顧問式行銷流程確定目標客戶群體收集客戶信息篩選潛在客戶邀請客戶參與活動客戶開發(fā)流程01020304根據(jù)產(chǎn)品或服務的特性，確定適合的客戶群體，并制定相應的營銷策略。通過市場調(diào)查、社交媒體等渠道收集客戶的基本信息、需求和偏好。根據(jù)收集到的信息，篩選出有潛在需求的客戶，并制定個性化的營銷策略。通過舉辦活動、優(yōu)惠促銷等方式吸引客戶的注意力，提高客戶參與度。通過與客戶的溝通、調(diào)查問卷等方式，深入了解客戶的需求和痛點。深入了解客戶需求對收集到的客戶需求進行分析，分類整理出共性和個性的需求。分析客戶需求根據(jù)分析結果，制定滿足客戶需求的解決方案，包括產(chǎn)品或服務的優(yōu)化建議。制定解決方案將解決方案與客戶進行溝通，確?？蛻衾斫獠⒄J可提出的建議。與客戶溝通方案客戶需求分析流程根據(jù)客戶需求分析結果，為客戶提供個性化的解決方案。提供解決方案與客戶協(xié)商并調(diào)整解決方案，確保方案符合客戶的期望和需求。與客戶協(xié)商方案與客戶簽訂合同，并按照合同約定交付產(chǎn)品或服務。簽訂合同并交付產(chǎn)品或服務對交付的產(chǎn)品或服務質(zhì)量進行跟蹤，及時解決客戶的問題和反饋。跟蹤服務效果解決方案提供流程為客戶建立檔案，記錄基本信息、需求和偏好，以便更好地維護關系。建立客戶關系檔案定期回訪客戶制定客戶關懷計劃管理客戶投訴定期對客戶進行回訪，了解客戶的最新需求和反饋，并提供相應的服務。根據(jù)客戶的特殊情況，制定客戶關懷計劃，包括優(yōu)惠活動、禮品贈送等。建立客戶投訴處理流程，及時處理客戶的投訴和抱怨，并為客戶提供滿意的解決方案?？蛻絷P系維護流程04顧問式行銷案例分析總結詞以客戶需求為導向，提供專業(yè)、全面的保險方案。詳細描述某客戶前來咨詢保險方案，經(jīng)過與客戶的深入溝通，了解其家庭狀況、經(jīng)濟收入和風險承受能力等信息，根據(jù)客戶需求量身定制了一份保障全面、保費合理的保險方案，客戶非常滿意并成交。成功案例一：為客戶量身定制的保險方案積極傾聽客戶疑慮，用專業(yè)和耐心解答消除客戶疑慮。總結詞某客戶對保險產(chǎn)品存在疑慮，經(jīng)過與客戶的耐心溝通，用通俗易懂的語言解釋保險產(chǎn)品的保障范圍、理賠流程等細節(jié)，并針對客戶的疑慮進行解答，最終客戶打消了疑慮并購買了保險產(chǎn)品。詳細描述成功案例二：通過有效溝通解決客戶疑慮忽視客戶需求，強行推銷導致失敗?？偨Y詞某銷售人員對客戶的需求理解不足，強行推銷一款客戶并不需要的保險產(chǎn)品，最終客戶拒絕購買并表示失望。詳細描述失敗案例一總結詞忽視客戶關系維護，導致客戶流失。詳細描述某銷售人員在與客戶的交往中，忽視了客戶關系維護的重要性，沒有及時回訪、關心客戶情況，最終導致客戶流失。失敗案例二：客戶關系維護不當導致客戶流失05顧問式行銷實戰(zhàn)演練通過市場調(diào)研、社交媒體等途徑，搜集潛在客戶的聯(lián)系方式，并進行初步篩選。尋找潛在客戶通過電話、郵件等方式與潛在客戶保持聯(lián)系，了解其需求和關注點，逐漸建立信任關系。建立信任關系根據(jù)潛在客戶的需求和關注點，引導其思考自身存在的問題和需要解決的痛點。引導客戶需求邀請潛在客戶前來公司或約定合適的時間地點，進行面對面溝通。約定面談時間模擬客戶開發(fā)流程深入溝通了解分析客戶痛點確定服務意向簽訂服務協(xié)議模擬客戶需求分析流程根據(jù)客戶的實際情況，分析其存在的問題、需求和關注點，以及可能的解決方案。根據(jù)客戶需求和公司的實際情況，提出個性化的服務方案和建議，并確定服務意向。在客戶認可服務方案后，簽訂正式的服務協(xié)議，明確雙方的權利和義務。與潛在客戶進行深入的溝通交流，了解其個人背景、家庭情況、職業(yè)經(jīng)歷等信息，并關注其情感需求。制定實施計劃與客戶共同制定實施計劃，明確時間節(jié)點、責任人及具體措施等，確保項目順利推進。項目驗收總結在項目完成后，對項目進行驗收總結，對效果進行評估和反饋，并提出后續(xù)改進意見和建議。持續(xù)跟進反饋在實施過程中，與客戶保持密切聯(lián)系，及時了解項目進展情況，并針對出現(xiàn)的問題進行調(diào)整和優(yōu)化。提供專業(yè)建議根據(jù)客戶需求和公司的實際情況，為客戶提供專業(yè)的建議和服務方案，包括產(chǎn)品推薦、定制化服務等。模擬解決方案提供流程ABCD定期回訪溝通在客戶享受服務期間，定期與客戶保持聯(lián)系，了解其使用情況、需求變化等信息，并隨時調(diào)整服務方案。引導客戶轉(zhuǎn)介紹通過客戶口碑傳播、推薦等方式，引導更多的潛在客戶了解并選擇公司的服務。持續(xù)跟進發(fā)展在客戶離開公司后，仍與客戶保持聯(lián)系，關注其需求變化和公司的發(fā)展動態(tài)，以便隨時提供幫助和支持。提供附加服務根據(jù)客戶需求和公司的實際情況，為客戶提供附加服務或增值服務，如優(yōu)惠活動、禮品贈送等。模擬客戶關系維護流程06顧問式行銷常見問題及解決方案詳細描述1.聆聽：全神貫注地聽取客戶意見，不輕易打斷客戶發(fā)言。3.觀察和判斷：注意觀察客戶的非語言表現(xiàn)，如面部表情、肢體語言等，以更全面地了解客戶需求。2.開放式提問：運用“你覺得怎么樣”、“你對這個產(chǎn)品有什么想法”等開放式問題，引導客戶表達意見。總結詞：聆聽、開放式提問、觀察和判斷。問題一：如何有效了解客戶需求？詳細描述2.誠信：不隱瞞產(chǎn)品缺陷或問題，誠實告知客戶可能存在的風險。4.提供解決方案：根據(jù)客戶需求和疑慮，提供量身定制的解決方案?？偨Y詞：專業(yè)、誠信、耐心和提供解決方案。1.專業(yè)：熟知產(chǎn)品知識，能夠準確回答客戶問題，增強客戶信任。3.耐心：細致解答客戶疑問，不厭其煩地解答重復問題。010203040506問題二：如何解決客戶疑慮？1.建立信任：通過專業(yè)