藥房關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)

藥房關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)主講1編輯ppt正確認(rèn)識(shí)關(guān)聯(lián)銷售實(shí)施關(guān)聯(lián)銷售的要點(diǎn)關(guān)聯(lián)銷售溝通本卷須知2編輯ppt一、正確認(rèn)識(shí)關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)銷售：將與顧客需求相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品一并，或分步推薦、銷售給顧客，也可稱為連帶銷售，或二次銷售SiteESiteBSiteHSiteFSiteASiteG中心產(chǎn)品SiteCSiteD002001003關(guān)聯(lián)產(chǎn)品3編輯ppt關(guān)聯(lián)銷售目的聯(lián)合用藥根底：利用藥物的協(xié)同作用增加療效或者利用拮抗作用以減少不良反響。關(guān)聯(lián)銷售的目的：盡可能的幫助顧客合理用藥，到達(dá)全面治愈疾病或保健的目的，同時(shí)提高客單價(jià)，加快商品動(dòng)銷率，有效提升門店的利潤。方便顧客購置表達(dá)人性化效勞提高銷售業(yè)績提高客單價(jià)提高毛利滿足顧客需求店客雙贏4編輯ppt普遍性、宗旨、關(guān)鍵普遍性關(guān)聯(lián)銷售具有普遍性，世界上任何商業(yè)行為都存在關(guān)聯(lián)銷售宗旨關(guān)聯(lián)銷售的宗旨在于實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客購置和企業(yè)財(cái)源的深度占有關(guān)鍵關(guān)聯(lián)銷售的最大關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)、引發(fā)、甚至創(chuàng)造顧客的需求5編輯ppt二、實(shí)施關(guān)聯(lián)銷售要點(diǎn)４３２１１、全面了解、認(rèn)知顧客２、學(xué)會(huì)望、聞、問、切３、積極聯(lián)想和科學(xué)搭配４、注意關(guān)聯(lián)銷售的細(xì)節(jié)6編輯ppt1、全面了解和認(rèn)知顧客

Ａ、顧客到店分析買購需求健康咨詢免費(fèi)體檢到店一定有需求到哪家店不一定到哪家定有原因購買與否不一定我們的地盤，顧客說了算！心中認(rèn)可的藥店7編輯ppt顧客分析1〕、顧客類型

走馬觀花型直奔主題型8編輯pptＢ、顧客購買分析經(jīng)營設(shè)施店面形象員工素質(zhì)商品支持人際氛圍防治意義健康意義親情意義社會(huì)意義人生意義商品外觀商品性能商品展示銷售政策員工介紹愿望沖動(dòng)向往性能價(jià)格意義12345評(píng)估階段觀察階段欲望階段興趣階段聯(lián)想階段確信性能認(rèn)可價(jià)格肯定意義信心階段實(shí)施購買行動(dòng)階段對(duì)性能、價(jià)格、意義的感受感受階段678影響購買決定購買來有迎聲，走有送語，全程影響，這次銷售是顧客再次來店的根底觀察影響、決定購置的興趣、聯(lián)想等一系列心理過程的開展9編輯ppt

顧客購置的信號(hào)

1、不在發(fā)問，假設(shè)有所思時(shí)；

2、同時(shí)索取幾個(gè)相同產(chǎn)品來比較、挑選時(shí)；

3、關(guān)注營業(yè)員的動(dòng)作與談話時(shí)；

4、翻閱產(chǎn)品說明和有關(guān)資料時(shí)；

5、離開后又轉(zhuǎn)回來時(shí)；

6、查看產(chǎn)品有無瑕疵時(shí)；

7、不斷地觀察和盤算時(shí)

10編輯ppt２、望、聞、問、切衣著神情體態(tài)氣質(zhì)行動(dòng)獲得顧客信息掌握顧客狀態(tài)發(fā)現(xiàn)需要解決的問題與時(shí)消息，對(duì)癥下藥您自己用還是誰用？哪些不舒服，什么病癥？看過醫(yī)生嗎？吃過哪些藥？根據(jù)顧客回復(fù)進(jìn)一步提問！多問一句獲得信息問題的回應(yīng)情況的表述需求的說明擔(dān)憂與疑問要咨詢的問題精神面貌、情緒狀態(tài)經(jīng)濟(jì)水平、文化水平、個(gè)人素質(zhì)購置原因、疾病、健康情況品牌偏好、可能感興趣的產(chǎn)品需協(xié)助解決的問題或潛在問題疑慮、關(guān)心、在意的問題購置欲、購置力、防衛(wèi)心態(tài)目的注意顧客的狀態(tài)、特點(diǎn)、特征行動(dòng)、語言、表情都要輕松自如不能向顧客表示不快樂，過熱情給顧客留下可靠和專業(yè)的印象提示11編輯ppt聆聽十大要素⑥不先入為主，不過早下結(jié)論；⑦排除外界干擾；⑧適當(dāng)運(yùn)用身體語言,不時(shí)地提問、附和；⑨必要時(shí)適當(dāng)記錄,幫助你提更可靠、更專業(yè)的效勞形象；⑩對(duì)于不清楚的病癥進(jìn)行提問，表示關(guān)心。①盡量不打斷顧客對(duì)于病癥的描述,②輕松氣氛中交流，消除對(duì)方不安,③對(duì)對(duì)方話題表示深厚興趣和關(guān)注,④關(guān)注對(duì)方講述要點(diǎn)；⑤觀察對(duì)方情緒波動(dòng)；聆聽十大要素12編輯ppt促單的方法

1、幫助顧客確定所喜歡的商品

2、縮小顧客選擇的范圍

3、對(duì)顧客所喜歡的商品作簡要的要點(diǎn)說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客13編輯ppt處理反對(duì)意見的本卷須知1、抱歡送的積極態(tài)度，不能一副不屑的樣子；2、不要與顧客爭辯；3、找出顧客誤解和反對(duì)意見的真正原因；4、在解釋時(shí)，如遇顧客提及競爭品牌，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢，講述競爭品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，不要講競爭對(duì)手的壞話；5、要不斷觀察顧客的反響；6、不懂或無法處理時(shí)應(yīng)與店長溝通。14編輯ppt３、積極聯(lián)想和科學(xué)搭配藥品器械健康食品消殺

其它主購產(chǎn)品暢銷品牌推薦品牌治療產(chǎn)品康復(fù)產(chǎn)品12季節(jié)性產(chǎn)品關(guān)聯(lián)并發(fā)癥產(chǎn)品關(guān)聯(lián)不同人群產(chǎn)品關(guān)聯(lián)315編輯ppt糖尿病患者健康水平提升綜合發(fā)揮對(duì)患者治療、監(jiān)控、護(hù)理作用藥品+藥品+檢測+兼癥+護(hù)理416編輯ppt開掘需求、掌握心理、熟悉商品、玩轉(zhuǎn)魔方、組合無限！沒有效果難有業(yè)績組合錯(cuò)誤必致失敗不抓住顧客心理并取得信任組合沒用沒有商品沒法組合不懂商品不會(huì)組合517編輯ppt如何做好產(chǎn)品攔截尋找商品的賣點(diǎn)、搭配平安性差異攔截18編輯ppt平安性攔截我們的目的是：一切為了人民的健康！在確保藥品療效和顧客病情康復(fù)的前提下平安推薦！1、中成藥一般來說比西藥的平安要好！2、保健品、食品比藥品更加平安！19編輯ppt

商品的搭配〔1〕、藥品與藥品之間的搭配〔1〕內(nèi)服與外用關(guān)聯(lián)〔2〕改善吸收的關(guān)聯(lián)〔3〕速緩病癥加速康復(fù)兒童腹瀉購藥，應(yīng)聯(lián)想到“內(nèi)服媽咪愛+外用寶寶一帖靈〞。這種方式幾乎適合每一種病癥?！瓕?duì)補(bǔ)鈣藥品銷售可從改善吸收入手。如新鈣中鈣+AD丸〔或AD〕滴劑，能顯著促進(jìn)鈣的吸收，提高鈣的療效?！暗蜔釔汉o汗、頭痛、噴嚏、鼻塞、四肢酸痛〞不易速愈的風(fēng)寒感冒“新康泰克等+多種維生素。....〔提高免疫力，減少感冒發(fā)生〕20編輯ppt〔2〕、藥品與非藥品的搭配對(duì)購置降糖藥品的可以推薦“格列吡嗪〞；考慮糖尿病患者尿、血糖試紙是必須具備的檢測品。所以，還可以提醒患者另外購置尿和血糖試紙。對(duì)中老年腫瘤患者，也從藥療和食療兩方面入手，如建議患者購置“天仙膠囊〞和“老山凍干粉〞。對(duì)來店購藥的年輕女性，十有八九可以推薦購置去痘藥品，同時(shí)考慮建議購置調(diào)節(jié)“內(nèi)分泌紊亂〞的藥品和補(bǔ)益類產(chǎn)品。對(duì)于顧客買兒童發(fā)燒藥的消費(fèi)者，退燒+外用退熱貼+口表〔假設(shè)是兒童可以介紹電子的體溫表〕21編輯ppt〔3〕、與季節(jié)性產(chǎn)品搭配方向炎熱的夏季可以把“脫毛產(chǎn)品”和“護(hù)膚類產(chǎn)品”結(jié)合在一起推薦。因?yàn)槊撁a(chǎn)品會(huì)引起皮膚的干燥感。要建議使用功能性化妝品對(duì)皮膚補(bǔ)充水分“止癢產(chǎn)品”和“避蚊花露水”或“避蚊油”結(jié)合在一起推薦。因?yàn)槎咧g本身就緊密地聯(lián)系在一起到了冬天，潤唇膏就成為人們隨身攜帶的必需品了22編輯ppt〔4〕、與輔助產(chǎn)品及低頻購置品搭配“主力商品與輔助商品的組合〞如感冒，為常見病大多數(shù)情況下都需要和消炎藥一起使用。婦科洗劑+灌洗器高頻購置商品與低頻購置商品組合23編輯ppt〔5〕、暢銷品牌與推薦品牌的搭配暢銷品牌推薦品牌OK這類商品可以幫助藥店解決人氣缺乏的問題，但是這類商品往往毛利比較低。為了滿足經(jīng)營的需要，藥店需要引入新品或者叫高毛利藥品保障收益?？堤┛唆~腥草合劑24編輯ppt〔６〕、成人商品與兒童商品的搭配……兒童用藥一般是由成年人完成的購買成人感冒藥關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品包括增強(qiáng)兒童抵抗力的商品和改善室內(nèi)空氣的商品25編輯ppt案例分析感冒病因：分為普通感冒和流行性感冒。普通感冒俗話〞傷風(fēng)“，是由多種病毒引起的一種呼吸道疾病，30%—50%是由某種血清型的鼻病毒引起。流行性感冒是由流感病毒引起的急性呼吸道傳染病，由A、B、C三型流行性病毒引起。有流行性，通過空氣飛沫傳染病癥：都是全呼吸道的炎癥。普通感冒的主要病癥鼻粘膜充血，打噴嚏，流鼻涕，鼻塞，有的咽喉充血疼痛，嗓子嘶啞，說不出話。繼續(xù)開展會(huì)出現(xiàn)咽部發(fā)癢，咳嗽，急性支氣管炎，早期病人一般不發(fā)燒，全身病癥不明顯。流感的突出病癥是發(fā)病急，全身病癥較重，高燒，肌肉疼痛，全身各關(guān)節(jié)酸痛、乏力，有的會(huì)出現(xiàn)咳嗽，但多為干咳無痰。

常用處方：復(fù)方氨酚烷胺片抗病毒口服液羅紅霉素分散片健康提示：1、要多喝水，注意休息。2、飲食應(yīng)以清淡為主，多吃一些新鮮的蔬菜和水果。3、室內(nèi)要經(jīng)常通風(fēng)，保持空氣清新，室內(nèi)的溫度要適宜。26編輯ppt風(fēng)寒感冒病因：由風(fēng)寒之邪侵襲，內(nèi)郁肺氣，肺衛(wèi)失宣而引起。病癥：咳嗽，痰稀薄白，咽癢，常伴鼻塞，流清涕，噴嚏頻頻，惡寒頭痛，肢節(jié)酸痛，薄舌苔白，脈浮緊等。常用處方：板藍(lán)根顆粒蛇膽川貝膠囊石藥中諾頭孢氨芐膠囊健康提示：

1、要多喝水，注意休息。

2、飲食應(yīng)以清淡為主，多吃一些新鮮的蔬菜和水果。

3、室內(nèi)要經(jīng)常通風(fēng)，保持空氣清新，室內(nèi)的溫度要適宜。27編輯ppt風(fēng)熱感冒病因：受風(fēng)熱性感冒而引起的咳嗽。病癥：咳嗽痰多，稠黏難咯，口渴，面紅唇赤，煩躁，納呆，咽干、大便秘結(jié)，小便色黃，舌紅苔黃厚。常用處方：四季感冒軟膠囊：風(fēng)寒風(fēng)熱均可用，主要緩解頭痛、發(fā)熱、骨節(jié)酸痛病癥阿莫西林膠囊：適用于敏感菌所致的中耳炎、咽炎、扁桃體炎等上呼吸道感染胖大海冰爽含片：適當(dāng)含服，涼血利咽，緩解咽喉病癥。消炎止咳片：緩解咳嗽病癥。健康提示：

1、要多喝水，注意休息。

2、飲食應(yīng)以清淡為主，多吃一些新鮮的蔬菜和水果。

3、室內(nèi)要經(jīng)常通風(fēng)，保持空氣清新，室內(nèi)的溫度要適宜。28編輯ppt暑濕感冒病因：又稱“夏日傷寒〞發(fā)生于夏季多雨季節(jié)。夏日氣候炎熱,陰雨霖霖,天暑下逼,地濕上蒸,致暑濕肆瘧。病癥：發(fā)熱、微惡寒、鼻塞、流涕〔或咳嗽〕；出現(xiàn)相同的胃腸道病癥，如腹脹、腹瀉、食欲不佳等。常用處方：藿香正氣水夏桑菊顆粒健康提示：1、要多喝水，注意休息。

2、保持空氣清新，房間保持通風(fēng)，不要立即吹空調(diào)降溫。29編輯ppt高血脂病因：高血脂癥分原發(fā)性和繼發(fā)性兩種，前者與環(huán)境、家庭遺傳有關(guān)。后者由糖尿病、甲狀腺功能低下、肥胖癥、胰腺癥等引起。合理的飲食與生活方式對(duì)預(yù)防高血脂有著重要的意義。高脂血癥是指血中膽固醇〔TC〕＞220mg／d1，或甘油三脂〔TG〕＞150mg／d1，高密度脂蛋白膽固醇〔HDL－C〕＜35mg／d1，或低密度脂蛋白膽固醇〔LDL－C〕＞140mg／d1。病癥：頭暈?zāi)垦?、頭痛、胸悶、氣短、心慌、胸痛、乏力、口角歪斜、不能說話、肢體麻木。常用處方：辛伐他汀片非諾貝特膠囊大豆卵磷脂軟膠囊深海魚油軟膠囊健康提示：1、堅(jiān)持長久飲食控制治療。2、肥胖患者應(yīng)適當(dāng)減輕體重。3、低脂飲食，少吃含膽固醇較高的食物4、運(yùn)動(dòng)可增加體內(nèi)膽固醇的降解，應(yīng)長期堅(jiān)持。5、繼發(fā)性血脂異常者應(yīng)積極治療原發(fā)病。30編輯ppt原發(fā)性高血壓病因：具體發(fā)病原因目前尚未明確，一般認(rèn)為是在一定的遺傳根底上與后天的各種不良因素造成的，其后天不良因素包括：高鹽飲食；攝入過多的脂肪、糖；吸煙、肥胖、過量飲酒等。正常成人血壓應(yīng)在140/90mmHg～或以下，血壓在160／95mmHg或以上為高血壓。病癥：頭暈和頭痛是高血壓最多見的腦部病癥，大局部患者表現(xiàn)為持續(xù)性沉悶不適感。常用處方：尼群地平片銀杏葉分散片大豆卵磷脂軟膠囊深海魚油軟膠囊健康提示：1、限制鹽的攝入。2、飲食宜清淡，多食新鮮蔬菜、水果，適當(dāng)多吃些魚類和豆制品，防止高脂肪飲食。3、絕對(duì)戒煙，防止過多飲酒。4、有規(guī)律的適度體育活動(dòng)，肥胖者應(yīng)減輕體重。5、保持精神放松，心情愉快。31編輯ppt三、注意關(guān)聯(lián)銷售的細(xì)節(jié)5關(guān)聯(lián)銷售最后一關(guān)的把握4關(guān)聯(lián)銷售的七種方式3關(guān)聯(lián)銷售的六個(gè)時(shí)機(jī)2關(guān)聯(lián)銷售的五點(diǎn)注意1關(guān)聯(lián)銷售的四項(xiàng)要求32編輯ppt關(guān)聯(lián)銷售的四項(xiàng)要求必須立足于給顧客帶來更大的增值和好處，滿心歡喜的應(yīng)是滿載而歸的顧客，而不是幸災(zāi)樂禍的營業(yè)人員注意先銷售好顧客的目標(biāo)產(chǎn)品，除非顧客對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售效勞十分滿意，否那么你不要過多實(shí)施關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)有度，杜絕為追求銷量而一味過多推薦，不要讓顧客覺得你在硬銷，否那么損失客流，適得其反。堅(jiān)持學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中對(duì)專業(yè)咨詢、對(duì)癥銷售知識(shí)擁有良好的理解，實(shí)現(xiàn)專業(yè)水平的長期沉淀33編輯ppt關(guān)聯(lián)銷售的五點(diǎn)注意………………………12345關(guān)聯(lián)銷售的關(guān)鍵在于取得顧客的信任．沒有顧客信任，就沒有關(guān)聯(lián)銷售．絕對(duì)不可以欺騙顧客．堅(jiān)持正面及支持性建議：更科學(xué)、更合理、便方便、更多實(shí)惠等等，綜合來說，關(guān)聯(lián)銷售就是鼓勵(lì)購買提供專業(yè)的‘問題解決方案’，比單純推薦產(chǎn)品更具影響力。一線員工必須善于總結(jié)，勤奮于交流．得寸才能進(jìn)尺，沒把握情況下可以輕描淡寫．不要企圖一口吃成胖子，否則易引起顧客警覺、逆反．藥品銷售安全第一．要堅(jiān)持職業(yè)道德，正確推薦介紹藥品，決不可不問青紅，亂加推薦．34編輯ppt關(guān)聯(lián)銷售的六個(gè)時(shí)機(jī)顧客選擇單一藥品有相關(guān)產(chǎn)品時(shí)開展促銷活動(dòng)顧客等候收銀時(shí)有人陪同購物有新品到貨時(shí)必須找出對(duì)于顧客的實(shí)用價(jià)值，并能為顧客所接受！35編輯ppt關(guān)聯(lián)銷售的七種方式合理配伍式親友推廣式補(bǔ)零購置式新品介紹式藥箱補(bǔ)足式病癥關(guān)聯(lián)式促銷推廣式療程式：很大一局部藥服用都講究療程的，尤其是中成藥最為明顯；免費(fèi)式：有買贈(zèng)活動(dòng)的商品，有意識(shí)的配合推薦，不要吝嗇你的話語，多說一句就能使你的毛利增加；咨詢式：顧客對(duì)藥師、專業(yè)員工的話多數(shù)會(huì)“言聽計(jì)從，要求我們的藥師、員工一定要從顧客的角度來介紹。36編輯ppt關(guān)聯(lián)銷售最后一關(guān)的把握收銀關(guān)：不可忽視收銀員的作用。此時(shí)仍有機(jī)會(huì)進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售：如：“多謝××元。請(qǐng)問還要其他需要嗎？例如××

顧客感受關(guān)：切勿忽視客戶感受階段。購后感受既是消費(fèi)者本次購買的結(jié)果，也是下次購買的開始。如果顧客對(duì)本次結(jié)果滿意，他就有可能進(jìn)行下一次的購買。

37編輯ppt關(guān)聯(lián)銷售技巧１、利益銷售與專業(yè)引導(dǎo)利益銷售語言特征：如何符合顧客需求。成效：對(duì)于適應(yīng)癥的效果。利益：治病、保健給帶顧客的好處。專業(yè)引導(dǎo)語言平安性：藥品平安第一，保證質(zhì)量。方便性：方便保管、服用、吸收。經(jīng)濟(jì)性：替顧客節(jié)省時(shí)間和金錢。38編輯ppt2、根本要求清晰簡捷應(yīng)清晰、簡捷、明確，讓顧客一聽就懂。用簡單樸實(shí)的話準(zhǔn)確恰當(dāng)表達(dá)思路、想法、建議。顧客時(shí)間往往有限，沒有耐心聽長篇大論，要簡捷。有說服力掌握正確原那么，抓住顧客切身利益,換位思考，站在顧客的角度，說自己的話引發(fā)激情與顧客接觸中，充滿活力、熱情洋溢的話往往能更快地抓住、打動(dòng)顧客的心，使其對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣培養(yǎng)親密促成顧客第二次購置，顧客需要有新的心理動(dòng)力。營業(yè)員需“潤物細(xì)無聲〞，把握好顧客需求，提供有效解決方案。讓顧客感受到親切關(guān)愛。建立誠信要讓顧客有很高的認(rèn)可，必須讓顧客感受到真誠。只有以真誠的效勞贏得顧客的信任，才可能有效地強(qiáng)化顧客的忠誠。39編輯ppt本卷須知避免談及營業(yè)員自身的私事.1.讓顧客把話說完并記下重點(diǎn).2.不打岔，不插話，不指責(zé)。.3.用柔和眼神注視顧客，不仰視、側(cè)視、斜視.4.顧客抱怨時(shí)，不隨意應(yīng)允或承諾.5.避免使用“行話”“術(shù)語”.6.保持靈活、生動(dòng)、委婉和適當(dāng)幽默.7.嚴(yán)禁說不尊重顧客的尖刻話.8.多肯定，少否定；多用請(qǐng)求句，避免命令式.9.對(duì)顧客所說的話不要表現(xiàn)出防衛(wèi)態(tài)度.10.40編輯ppt４、溝通五簡式Text1Text2Text3Text4Text5哪些不舒服病癥？是您自己嗎？有什么需要可以咨詢〔買單完〕這個(gè)對(duì)您很適宜，按您的意見辦吃過哪些藥物，看過醫(yī)生嗎？行動(dòng)、語言、表情都要輕松、自如。不能向顧客表示不快樂。要給顧客留下可靠和專業(yè)的印象。41編輯ppt５、注意顧客所處情境靈活機(jī)變最為重要不宜多問，可在購置產(chǎn)品根底上,問需不需要加點(diǎn)××？如表示肯定再推薦技術(shù)與方法先肯定其所選品牌，如想另外推薦其他品牌那么不做這一步；詢問包括顧客的本人甚至其家人的健康狀況、工作情況、用藥喜好等背景資料，中間不要忘了用附和等做緩和；根據(jù)掌握的信息適時(shí)做一些總結(jié)：“看來您的抵抗力會(huì)稍微弱一點(diǎn)或“看來你的孩子需要額外補(bǔ)充一些維生素了〞等，為接下去推薦其他品牌或推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品打下根底；注意顧客當(dāng)時(shí)情境