美容院產(chǎn)品銷售成交溝通技巧

美容院產(chǎn)品銷售成交溝通技巧所有的美容院在為顧客提供美容服務時，都想創(chuàng)造出一種友好、祥和的人際關系氛圍。在與顧客溝通時，美容師務必要注意觀察顧客的類型，以便使自己的談吐更恰當。不過，如果美容師過分謹慎，盲目使用敬語尊稱的話也會讓對方覺得渾身不舒服。何況，這種對人敬而遠之的話也很難創(chuàng)造出良好的人際關系，很難營造出輕松愉快的談話氣氛。我們要知道：“溝通不同于聊天”，溝通是要了解顧客的需求。一、溝通時的注意事項美容師在與顧客溝通時，是否能做到下面這幾點：(1)關心對方的談話內(nèi)容，自己并沒有喋喋不休地講。(2)很注意語調(diào)的高低和語速的快慢。(3)注意語調(diào)的抑揚頓挫(特別是句尾的語調(diào))。(4)一邊考慮語言的“停頓”情況，一邊組織自己的會話。(5)與對方交談時，應答恰當自如。(6)在與顧客交談時，察言觀色，根據(jù)顧客感興趣的話題，自然轉換和調(diào)整自己的話題。二、有效溝通的方法1.“YES”、“NO”會話法也就是先肯定對方、再提出異議的方法。委婉地措詞，不要一開始就否定對方。2.提問會話法即在交談時，緊緊圍繞雙方談話的中心主題，用提問的方式，促使對方向更深層次考慮。但一定要把握分寸，掌握好難易程度，以免令對方尷尬。3.轉換話題法在遇到令對方尷尬的情況下，就需要自然、得體地轉換話題到希望的方向，注意一定要找準時機。4.舉例會話法即舉出實際的具體例子，讓對方加深印象，以便打動顧客。5.“回音”會話法當對方見解有些偏激，甚至跟自己觀點相反時，先不要急于表態(tài)，要像“回音”一樣先重復一下對方的談話要點和主題，然后把自己的觀點作為一種例外提出來，如果對方仍堅持自己的看法，我們就沒必要與客人爭辯，可以轉換話題。6.“無視對方”會話法就是說，當您陳述自己的看法時，如果對方反對、質(zhì)疑的不太強烈，您可以不去理會，一氣呵成地講出自己的主張，使對方在沒有充分理解您的意見時，就接受了。7.“接續(xù)”會話法將對方直接或間接表達的意思整理后，圍繞對方的觀點選擇自己要談的內(nèi)容。8.“決定”會話法當您費盡口舌，對方仍猶猶豫豫時，不妨由自己提出合理建議，做出“決定”，打消對方的顧慮，從而使顧客接受您的專業(yè)建議。三、有效溝通的“三原則”1.宜“疑問勸說型”忌“命令型”美容業(yè)屬于服務行業(yè)，美容師必須經(jīng)過資格考試，才能成為技術工作者。因此，會有美容師這樣想：“在美容方面，本來就應該按我所說的去做。”出于這種心態(tài)，有時會對客人發(fā)布命令：“今天我來給您做抗敏感的護理吧。人多，在旁邊先坐著等會兒?！毕裆鲜鲞@樣命令型的語句都被經(jīng)常使用著，甚至說這種話的美容師白己都沒有意識到，自己是在命令顧客。我們應該把上述句子改成“疑問勸說型”;“您看，今天我來給您做抗敏感的護理，可以嗎?”“實在對不起，現(xiàn)在人太多了，您看，能不能請您兩小時以后再來?”如果這樣一改，意義沒變，但語氣委婉平和多了，客人的感覺就會輕松愉快多了。2.宜“積極”，忌“消極”有一個例子，評價一個人：“那個人很帥，只可惜個子矮?！薄澳莻€人個子很矮，但是很帥。"四、如何對待顧客討價還價美容師在推薦化妝品時，顧客做出不購買的決定，價格問題往往是最主要、最常出現(xiàn)的原因。每個人都小心翼翼，以免上當受騙。美容師通過有效的語言技巧，可以解決價格爭議，輕松銷售自己的產(chǎn)品。1.增加顧客的信任感怎樣來贏得顧客的信任呢?那就要允許顧客說：“如果我不喜歡它或者效果不好，我可以隨時來退貨。”經(jīng)營者也可以利用產(chǎn)品品牌效應和顧客數(shù)據(jù)庫等，增強信任度。如果經(jīng)營者介紹的產(chǎn)品是公認的名牌，就可以直接利用廣告的宣傳效應來鼓動顧客。如果顧客對這種產(chǎn)品不熟悉，經(jīng)營者可以利用顧客數(shù)據(jù)庫，根據(jù)已購買產(chǎn)品的顧客的職業(yè)、性格、愛好等，引用其他與之有關聯(lián)的顧客使用該產(chǎn)品的事例進行宣傳，讓顧客對產(chǎn)品質(zhì)量有個正面的認識。如果經(jīng)營者說得有根有據(jù)，真真切切，顧客對經(jīng)營者和產(chǎn)品都會更加信任，這時經(jīng)營者可以順便提及他人購買的價格，證明該產(chǎn)品定價絕對公平，說不定能打消顧客的議價打算。2.挖掘顧客潛在需要，轉移價格問題當顧客說“480元太貴了”，您的回答可以是：“可能是有點兒，不過這不是什么大問題。這是價目單，如果想價格更低點，您看哪一項效果您不想要呢?”對那些愛面子、很想被人看成是行家的顧客來說，這可能是一種絕妙的回答。這種回答對問題予以重新定義，轉移了顧客對價格的異議，而挖掘出了顧客內(nèi)心的真正需要。經(jīng)營者可以針對顧客的實際需要，化虛為實，淡化價格因素。當顧客“談價色變”時，經(jīng)營者應該馬上避“價”不談，而用使用該產(chǎn)品將給顧客帶來的好處來轉移顧客的視線，讓顧客覺得該產(chǎn)品是專為他的需求而設計的(當然經(jīng)營者要認真挑選適合顧客的產(chǎn)品)，把可能發(fā)生的事情說成既成事實，讓顧客想象自己的漂亮、美麗引起眾人的注目，如醉如癡。3.顧客永遠是上帝即使顧客誤解了經(jīng)營者的報價，也不要責怪顧客，不要說顧客不對?？梢哉f：“抱歉，是我沒講清楚。”或“您的看法非常正確，但請看這些資料，許多顧客發(fā)現(xiàn)使用這種產(chǎn)品可以為他們節(jié)省很多其他費用。”當顧客正在考慮時，如果經(jīng)營者能流利順暢地介紹顧客購買該產(chǎn)品后可能享受的附加服務，如配套的售后服務、使用跟蹤、個人美容存檔等，會讓顧客隨著經(jīng)營者的思路更快地做出購買決定。4.做出口頭讓步，以退為進當顧客對價格產(chǎn)生異議時，經(jīng)營者可以先說：“是的，價格是高了點兒。但想想多得到的那些好處，您就明白價格高這么點是完全值得的。”或者說：“您說的完全是事實，但通過我們的服務，您完全可以得到補償?！比缓蠼?jīng)營者可以比較一下同類產(chǎn)品，但不可貶得太過頭。5.補充潛在顧客的觀點經(jīng)營者可以對顧客說：“我很贊賞您注重安全的觀念，我也同意那是一個很重要的因素。不過我們的產(chǎn)品在保障安全的同時，使用起來也很方便、簡單。在美容院我們會用專業(yè)儀器和操作程序給您用這種套裝做專業(yè)護理，您帶回家使用的這種配套的客裝只需像平常使用的護膚品一樣使用就行了，不需要特別護理。”這樣可以消除顧客的后顧之憂。6.承認沒有充分表達信息如果顧客曾使用過該產(chǎn)品，并想再次購買，但希望價格便宜點，而故意抱怨使用效果不理想時，經(jīng)營者即使看出了他的用心，也不要點破，并且可以自我批評：“這類產(chǎn)品讓您有這種感受，我完全理解。我們的工作人員沒有對您講明全部有關情況，這是我們的責任。”然后經(jīng)營者再細致耐心地講解產(chǎn)品使用時要注意的問題，讓他覺得很過意不去，“軟”下心來，這時經(jīng)營者的目的便達到了。7.站在顧客一邊“我理解您的意思，看起來那的確是個問題，讓我們看看如何來解決它吧?！碑斀?jīng)營者表現(xiàn)出公正無私和樂于助人的態(tài)度時，顧客會更愿意聽聽經(jīng)營者是怎么解決問題的(當然最后經(jīng)營者必須提出一個真正穩(wěn)妥的解決方法)。8.口語技巧根據(jù)語言學的知識，顧客討價還價時，美容師最好少用“您”和“我們”對立。多用“我們”的稱呼，讓顧客有認同感和親切感。多用二選一的提問，如“您要大套裝，還是小套裝?”“用現(xiàn)金，還是用信用卡支付?”“先付一半定金，還是全付?”讓顧客認為購買是理所當然的。在顧客對價格提出異議時，如果經(jīng)營者能做得讓顧客覺得是在幫助他們解決問題，并能讓他們獲得美麗、健康、開心、自信時，顧客就會對經(jīng)營者百般信任。他們一定會：存有戒心一掉以輕心一有點動心—感到開心一下定決心。顧客決定購買的每一步心理變化都需要通過溝通來實現(xiàn)。從熱情接待開始，再以同樣的熱情歡送顧客，對解決價格爭議，贏得一份滿意的訂單非常有利。如何銷售高價化妝品有產(chǎn)品就要講銷售，講銷售便要講技巧。在銷售中，相信無人不曉“薄利多銷”這一大經(jīng)營法寶，因此，許多從業(yè)人員在進入推銷行業(yè)時，總是選擇一些物美價廉的產(chǎn)品，但有許多銷售精英卻崇尚于銷售高價產(chǎn)品，他們相信銷售高價產(chǎn)品可獲得更高的利潤。在化妝品行業(yè)中，比如關于美白護膚品脾的產(chǎn)品不計其數(shù)，價格更是參差不齊，低至幾元、十幾元，多至上百元、上千元。那么，這些銷售高價產(chǎn)品的推銷員如何說服客戶要從自己這里購買商品，而不是從其他價格更低的商家購買呢?首先讓我們來看看如下一些已在實踐中得到證明確實行之有效的六大銷售技巧。一、向顧客說明投資價值告訴您的客戶，沒有人愿意無端浪費金錢，包括您的客戶的客戶也一樣。您的客戶從您這里購買的產(chǎn)品價格雖高，卻絕不是一種極大的風險投資或者浪費。同樣是美白護膚，相對于從其他售價更低處購買的商品而言，您的商品質(zhì)量更高，效果更好，您的客戶要有利可圖，而您的客戶的客戶也會有“麗”可圖，否則有可能會影響到您的客戶的信譽乃至生存，購買高價產(chǎn)品不是一種簡單的花費，而是長遠的投資。二、利用產(chǎn)品的品牌魅力，助客戶共同提高檔次要銷售高價產(chǎn)品，則要先分析品牌的魅力，如果您的客戶也是一家美容院，那么他的美容院會因使用名牌化妝品而共同增值，同樣產(chǎn)生名牌效應，對提升自己的檔次會有良好的促進作用。三、靠技術爭取客戶向您的客戶證明您的技術。如果令他信服您是一位非常專業(yè)的美容行業(yè)從業(yè)人員，他會愿意出較高的價錢購買您的商品。四、不斷地進行產(chǎn)品革新如果您的產(chǎn)品革新技術在同行業(yè)中處于領先位置，那您就可以在競爭中保持優(yōu)勢。所以，向您的客戶顯示您所擁有的技術優(yōu)勢，如果客戶的確對革新產(chǎn)品感興趣的話，他就不會再堅持以低價購買。五、提供最好的服務向您的客戶證明，您提供的服務是最佳的。向客戶詢問如果他從其他商家處購買該商品的話，他會得到什么樣的質(zhì)量保證及售后服務?？蛻敉ǔ２粫⒄嬲拇鸢父嬖V您，而此時，正是您向他展示您的售后服務是如何全面、廣泛、細致的好時機。六、快捷的服務時間就是金錢，如果您能以最快的速度提供貨源的話，就會更易于令客戶以較高的價錢購買該商品。在現(xiàn)代市場產(chǎn)品推銷學中，“專業(yè)美容師”的概念已不單單是提供“專業(yè)的美容技術”還要懂得“產(chǎn)品行銷”，只有那些能做到雙管齊下的美容師才是真正專業(yè)的美容師。(1)經(jīng)常展現(xiàn)出熱情的微笑，待人親切、隨和，善解人意。(2)親切而不夸張地贊美顧客，并與顧客如朋友一般交談。(3)用輕描淡寫的態(tài)度，間接地指出顧客需要改善的容顏狀況、缺點，并立即有針對性地強調(diào)您所介紹的產(chǎn)品的特點。(4)產(chǎn)品介紹完畢后，如顧客沒有興趣，絕不能表露出不滿的情緒，必須友善和耐心地再次深人介紹產(chǎn)品對顧客的重要性，讓顧客仔細考慮，不要急于求成。(5)介紹產(chǎn)品時