綠地錦天府月銷63億案例分享

套均600萬(wàn)，20天，6.3億錦天府快銷之道內(nèi)局部享內(nèi)部資料，保密勿泄綠地錦天府，在無(wú)節(jié)點(diǎn)、非蓄客階段，進(jìn)4月后接連兩個(gè)月，快速刷新了成都樓市豪宅類產(chǎn)品歷史成交最高紀(jì)錄；不僅創(chuàng)造了高端銷售記錄，更創(chuàng)造了成都樓市新銷售紀(jì)錄，代替很多剛需王，成為全城銷冠。內(nèi)部全檢查后，總結(jié)兩大錦天府經(jīng)驗(yàn)，可供參考。時(shí)間銷售套數(shù)銷售產(chǎn)值2013年4月844億5.01-5.201046.3億價(jià)值標(biāo)簽的牢固建立高端快銷原因A第一次成功建立價(jià)值標(biāo)簽

二環(huán)路別墅，提前成功者標(biāo)志二環(huán)開通前，錦天府高層價(jià)值不明顯，競(jìng)爭(zhēng)力弱，本錢高、價(jià)格無(wú)空間，這個(gè)時(shí)候，別墅成為工程唯一能夠幫助工程，成為全城豪宅的亮點(diǎn)；以別墅主帶工程跳出區(qū)域，輸出題眼——二環(huán)路別墅，提前成功者標(biāo)志，并不斷以各種話題加碼，加深市場(chǎng)印記。價(jià)值標(biāo)簽一旦建立，城市只要說(shuō)到，二環(huán)路別墅，第一聯(lián)想是綠地錦天府。1.12年10月以“年紀(jì)越大，別墅越遠(yuǎn)〞入市12年11月以“王石話題〞制造了話題高潮12年12月以“12生肖〞迎接新年12年12月以“12生肖〞迎接新年13年2月以“成功堪比取經(jīng)難〞西游類比成功苦13年3月以“成功如上刀山〞正能量13年4月以“保姆享花園〞暗示別墅不能買太遠(yuǎn)每個(gè)月不間斷曝光，群眾媒體制造知名度，中途從未改變價(jià)值標(biāo)簽

錦天府價(jià)值標(biāo)簽在客戶乃至成都人的心里穩(wěn)固建立

一說(shuō)二環(huán)別墅，首席聯(lián)想錦天府。第二波建立價(jià)值標(biāo)簽

二環(huán)路豪宅領(lǐng)袖進(jìn)入四月份以來(lái)，本案別墅去化到存量缺乏20套，工程面臨新課題，還有大量貨值的高層產(chǎn)品需要支撐13年的銷售，如何破題？豪宅高層產(chǎn)品，全城處于高競(jìng)爭(zhēng)狀況，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)白熱化，且本案價(jià)格處于劣勢(shì)，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這兩個(gè)前提下，錦天府標(biāo)簽需要被調(diào)整，曾經(jīng)二環(huán)是錦天府的軟肋，而二環(huán)一旦開通，價(jià)值立即凸顯，作為豪宅二環(huán)派，錦天府搶在二環(huán)路開通前，搶占二環(huán)豪宅地標(biāo)的價(jià)值標(biāo)簽。2.13年4月底以真實(shí)熱銷故事鋪墊二環(huán)豪宅領(lǐng)袖地位13年5月中，和豪宅談理想，在二環(huán)當(dāng)成豪宅價(jià)值最高標(biāo)準(zhǔn)二環(huán)路形象全線打造完畢，就在開通前期，二環(huán)路于本案的價(jià)值被客戶認(rèn)可，開始實(shí)現(xiàn)銷售狂奔；

對(duì)這一階段成交客戶調(diào)查訪談，其放棄雍錦匯、仁恒濱河灣，都是因?yàn)槎h(huán)地標(biāo)價(jià)值，對(duì)手不具備。

高端樓盤，非剛需賣法高端快銷原因B時(shí)間\月111212345轉(zhuǎn)化率5.8%7.5%4.5%14%4.0%15.3%35%實(shí)效接手以來(lái)，錦天府的銷售轉(zhuǎn)化率的變化情況錦天府工程的轉(zhuǎn)化率，從實(shí)效進(jìn)入后，最差周期4%，根底轉(zhuǎn)化率保持在7％－8%左右，極盛時(shí)可至15乃至35。遠(yuǎn)超豪宅，乃至剛需盤。為什么錦天府轉(zhuǎn)化率能夠到達(dá)10%以上，而高端市場(chǎng)普遍轉(zhuǎn)化率較低？從銷售線來(lái)看高端市場(chǎng)有一個(gè)不得不說(shuō)的秘密，就是成都高端樓盤銷售，無(wú)以不是千篇一律的剛需盤做法。要知高端怎么賣，

先明白剛需與高端的區(qū)別在哪？什么是高端客戶？90m2有可能是高端，而150m2也可能是剛需；50塊可能是高端，而500萬(wàn)有可能是剛需。購(gòu)置商品的面積、價(jià)格，無(wú)從判斷客戶高端與否，高端客戶，唯有一點(diǎn)：高端客戶=吃飽了的人*=不饑渴*而剛需=饑渴=饑不擇食內(nèi)部資料，保密勿泄剛需產(chǎn)品銷售模型：區(qū)位產(chǎn)品介紹樣板區(qū)體驗(yàn)價(jià)格對(duì)位，詢問(wèn)滿意既然是剛需，需求都擺在臺(tái)面上，社會(huì)、自己乃至丈母娘都在不停的給他灌輸樹立。就如小吃店賣面一般，說(shuō)清楚賣的什么面什么價(jià)格，餓了你就掏錢買單自己端。銷售價(jià)值表達(dá)，是否原狀復(fù)原工程，以及與競(jìng)品的比照優(yōu)勢(shì)。剛需模型賣高端：你向客戶推薦你的地段，他可能已經(jīng)走到樣板間。因?yàn)樗拈啔v，對(duì)這個(gè)地段的價(jià)值識(shí)別，高出你幾個(gè)段位；你向客戶強(qiáng)調(diào)你的精裝，他可能有自己的兄弟伙就在搞裝修，雖然你來(lái)做可能更好，但他覺得你賺了他3000；你說(shuō)你的教育配套，他想著家里沒人念書，教育好歸好，但肯定轉(zhuǎn)化到房?jī)r(jià)，倒不如沒有來(lái)得好；如果他不餓，就絕不會(huì)為吃飽買單；你喋喋不休的工程價(jià)值，在他眼中，全無(wú)價(jià)值。高端客戶銷售模型：挑逗需求滿足需求超越需求摸清客戶為何換房。針對(duì)需求，釋放工程價(jià)值。將客戶需求之外的價(jià)值，變成附加值。你是什么不重要，重要的是他要什么。你不對(duì)位，再廉價(jià)他也嫌你貴；需求到位，再貴他也要為你買單。內(nèi)部資料，保密勿泄從根本上來(lái)說(shuō)，高端和剛需的銷售模式的區(qū)別就在于認(rèn)識(shí)到兩種客戶的不同，高端客戶=吃飽了的人*=不饑渴*剛需客戶＝十分需求＊＝饑餓＊兩種消費(fèi)路徑，必然導(dǎo)致兩種銷售手法。

高端營(yíng)銷四大毛病錦天府營(yíng)銷啟發(fā)病癥1：操盤者情節(jié)病

病征：每個(gè)操盤者都像家長(zhǎng)：孩子有毛病*，自己有時(shí)候敲打一下也就罷了，假設(shè)是外人說(shuō)孩子毛病，那就翻臉不認(rèn)。所以貼標(biāo)簽時(shí)，高帥富成績(jī)好通通貼上。惡果：孩子千好萬(wàn)好，貼上完美的標(biāo)簽。但孩子終是別人的老公，自己養(yǎng)在家里像王子，一出門，你眼中的優(yōu)勢(shì)別人不覺得，真正的優(yōu)勢(shì)又從未擺臺(tái)面上，找不到粉絲和女友。該不治之癥，主要表達(dá)在策略周期，工程核心競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值判斷上。病癥2：行業(yè)慣性病病癥3：淺嘗輒止病病征：照葫蘆畫瓢，每個(gè)動(dòng)作都做了，但畫出來(lái)始終是葫蘆，不是瓢；拿著瓢反過(guò)來(lái)質(zhì)疑葫蘆，長(zhǎng)得不好。落到營(yíng)銷上，價(jià)值標(biāo)簽敲定了，廣告貌似投了，現(xiàn)場(chǎng)銷售也培訓(xùn)了，行銷動(dòng)作一個(gè)不拉，但就是不出效果。惡果：錢沒少花，罵沒少挨，一個(gè)工程操不好也就罷了，反倒積累不少錯(cuò)誤經(jīng)驗(yàn)；危害更多工程。經(jīng)驗(yàn)不是流程與形式，而是要害，每個(gè)動(dòng)作，皆需把握要害。主要表達(dá)在營(yíng)銷推廣周期，工程營(yíng)銷策略的構(gòu)建上，可治，警惕諱疾忌醫(yī)。病癥4：剛需高端一鍋煮病征：一招鮮吃遍天，房產(chǎn)開展速度迅猛到，很多重