傳媒：海外SaaS系列報(bào)告之3：Twilio“云通信數(shù)據(jù)”模式為何沒(méi)跑通

目錄云通信巨頭收入增長(zhǎng)放緩 4收購(gòu)Segment，打造“云通信數(shù)據(jù)”商業(yè)模式 9商業(yè)模式差異導(dǎo)致協(xié)同效應(yīng)不佳 10投資建議 13風(fēng)險(xiǎn)提示 13相關(guān)報(bào)告匯總 14插圖目錄圖官網(wǎng)通信產(chǎn)品集合 4圖股價(jià)走勢(shì) 5圖2019-2022年?duì)I業(yè)收入（億美元） 5圖季度收入（億美元） 5圖活躍賬戶(hù)數(shù)（個(gè)） 6圖客戶(hù)美元凈擴(kuò)張率 6圖美國(guó)地區(qū)收入（億美元） 6圖國(guó)際地區(qū)收入（億美元） 6圖按客戶(hù)規(guī)模收入構(gòu)成 7圖CPaaS象限 7圖GartnerCPaaS魔力象限 8圖收購(gòu)愿景 9圖全球市場(chǎng)規(guī)模 9圖Segment產(chǎn)品功能介紹 10圖數(shù)據(jù)與應(yīng)用程序收入（億美元） 10圖2022年市場(chǎng)份額 圖Segment收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 12圖SMS產(chǎn)品收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 12圖應(yīng)用場(chǎng)景 12云通信巨頭是一家云通信公司，提供通信平臺(tái)即服務(wù)）SuperNetwork平uperetorkI應(yīng)用程序編程接口圖1：Twilio官網(wǎng)通信產(chǎn)品集合資料來(lái)源：公司官網(wǎng)，2066o（TLO2021228.79443.49727.533202248.95美元，主要受宏觀經(jīng)濟(jì)和業(yè)績(jī)?cè)鏊俜啪徲绊懀?）202350.4270.61美元，最新市值為127.83億美元。圖2：Twilio股價(jià)走勢(shì)6005002001000Twilio（左，美元股） S&P500

5,0004,5004,0003,5003,0002,5002,0001,5001,0005000資料來(lái)源：同花順，2022年至今公司營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)放緩。2019-2021年，公司營(yíng)業(yè)收入由11.35億美元增長(zhǎng)至28.42億美元，CAGR58%。202235%。2023年公司營(yíng)收增速依然呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，202310.345%。圖3：2019-2022年?duì)I業(yè)收入（億美元） 圖季度收入（億美元）61%38.2661%38.2655%28.4217.6235%11.3540353025201510502019年 2020年 2021年 2022銷(xiāo)售收入 同比

70%60%50%40%30%20%10%0%

1210.2522%10.2522%10.07 10.3810.3415%10%5%8642022Q4 23Q1 23Q2 營(yíng)業(yè)收入 同比

25%20%15%10%5%0%資料來(lái)源：公司財(cái)報(bào)， 資料來(lái)源：公司財(cái)報(bào)，2023年公司活躍賬戶(hù)數(shù)增速和美元凈擴(kuò)張率明顯下滑。2019-2022年，公司的企業(yè)活躍賬戶(hù)數(shù)逐年增長(zhǎng)，17.9萬(wàn)個(gè)。2023萬(wàn)個(gè)，同比增9%。2023101%。圖活躍賬戶(hù)數(shù)（個(gè)） 圖客戶(hù)美元凈擴(kuò)張率350000300000200000100000500000

2019年 2020年 2021年 2022活躍賬戶(hù)數(shù) 同比

25%23%29000023%29000025600022100016%17900013%15%10%5%0%

112%108%104%100%98%96%

110%110%106%103%101%22Q4 23Q1 23Q2 23Q3以美元計(jì)算的凈擴(kuò)張率資料來(lái)源：公司財(cái)報(bào)， 資料來(lái)源：公司財(cái)報(bào)，2022年美國(guó)和國(guó)際地區(qū)收入增速都有所下降。2019-20228.09億美元，12.82億（5919.7（502.1（303.264.8億美元47，9.15億美元91）3.16億美元（4。圖美國(guó)地區(qū)收入（億美元） 圖國(guó)際地區(qū)收入（億美元）3025201510 8.0950

12.82

59%19.27

50%

25.11

70%60%50%40%30%30%20%10%0%

141210864 3.2620

4.80

47%

9.15

13.1691%

100%90%80%70%60%50%40%20%10%0%2019年 2020年 2021年 2022年美國(guó) 同比

2019年 2020年 2021年 2022年國(guó)際 同比資料來(lái)源：公司財(cái)報(bào)， 資料來(lái)源：公司財(cái)報(bào)，年三季度35%32%33%。的業(yè)務(wù)中包含大量中小企業(yè)客戶(hù)，而這些企業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)較為敏感。當(dāng)全球經(jīng)濟(jì)增速放緩時(shí)，企業(yè)會(huì)壓縮預(yù)算，減少與的通信服務(wù)相關(guān)的費(fèi)GDP增長(zhǎng)2.1%，同時(shí)IMF預(yù)測(cè)全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)將從2022年的3.5%放緩至2023年的3%。圖9：Twilio按客戶(hù)規(guī)模收入構(gòu)成資料來(lái)源：公司官網(wǎng)，CPaaS行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者眾多，但Twilio維持CPaaS行業(yè)領(lǐng)先地位。G2.comaaSo產(chǎn)品在用戶(hù)滲透率上是行業(yè)最高的水平，而在使用體驗(yàn)上表現(xiàn)一般。圖10：G2CPaaS象限資料來(lái)源：G2.com，Gartner2023CPaaS13SinchCPaaS在市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位，202324.1%15.8%。圖11：GartnerCPaaS魔力象限資料來(lái)源：Gartner，收購(gòu)收購(gòu)202010Segment目標(biāo)SegmentSegment收集數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)發(fā)送到營(yíng)銷(xiāo)通信工具的用戶(hù)。圖12：Twilio收購(gòu)Segment愿景資料來(lái)源：公司官網(wǎng)，CDP全球市場(chǎng)規(guī)模迅速增長(zhǎng)。客戶(hù)數(shù)據(jù)平臺(tái)）是一種新興的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，其作用在于將來(lái)自多渠道的用戶(hù)數(shù)據(jù)整合成單一、全面的客戶(hù)視圖，為企業(yè)提供深入洞察，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)arketsandarketsP202282027年的197億美元，CAGR為32.4%。CDP市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)受益于全球?qū)τ脩?hù)隱私數(shù)據(jù)的保護(hù)越來(lái)越嚴(yán)格，相關(guān)法規(guī)在全球各地區(qū)持續(xù)推出。圖13：全球CDP市場(chǎng)規(guī)模19748197482001501005002022 2027市場(chǎng)規(guī)模（億美元）資料來(lái)源：MarketsandMarkets，Segment是CDP市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。報(bào)告，SegmentCDP2022年，市10.2%Segment的體驗(yàn)。圖14：Segment產(chǎn)品功能介紹資料來(lái)源：公司官網(wǎng)，被收購(gòu)后，收入增速平穩(wěn)。1.23（環(huán)4.2，1.25億美元1.3，1.27億美元1.9圖15：Twilio數(shù)據(jù)與應(yīng)用程序收入（億美元）31.251.271.0%5.2%1.3%4.2%1.9%1.21.00.20.022Q2 22Q3 22Q4 23Q1 23Q2 23Q3數(shù)據(jù)與應(yīng)用程序收入 環(huán)比

10%8%6%4%2%0%資料來(lái)源：公司財(cái)報(bào)，（注：數(shù)據(jù)與應(yīng)用程序收入包含F(xiàn)lex，Engage等其他解決方案收入，但以Segment收入為主）2023年Segment收入增速不高，除了受全球宏觀經(jīng)濟(jì)影響，CDP市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈是原因之一。根據(jù)Cegent2019-022P202年egent10.2，Adobe9.4%Segment（odobePCDP行業(yè)具有先發(fā)優(yōu)SegmentAdobe、陽(yáng)獅集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)將進(jìn)一步縮小。圖16：2022年CDP市場(chǎng)份額資料來(lái)源：IDC，作為對(duì)比，Twilio與Segment商業(yè)模式差異導(dǎo)致兩者協(xié)同效應(yīng)不佳，具體如下：Twilio的通信產(chǎn)品和Segment采用不同的客戶(hù)付費(fèi)模式，無(wú)法形成捆綁銷(xiāo)售。Twilio的主要收入來(lái)自電子Segment圖收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 圖SMS產(chǎn)品收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)資料來(lái)源：公司官網(wǎng)， 資料來(lái)源：公司官網(wǎng)，銷(xiāo)售對(duì)象不同，導(dǎo)致Twilio和Segment協(xié)同銷(xiāo)售時(shí)出現(xiàn)挑戰(zhàn)。的銷(xiāo)售策略是通過(guò)直接接觸開(kāi)發(fā)者的方式吸引新客戶(hù)，例如通過(guò)社區(qū)活動(dòng)、會(huì)議和年度大會(huì)活動(dòng)，與開(kāi)發(fā)者建立關(guān)系，演示如何使用其產(chǎn)品創(chuàng)建差異化的通信應(yīng)用程序。Segment掌握采購(gòu)權(quán)限。SegmentSegment的解決方案滿(mǎn)足市場(chǎng)推廣和廣告活動(dòng)的需求。圖19：CDP應(yīng)用場(chǎng)景資料來(lái)源：知乎惟客數(shù)據(jù)，投資建議aaSaaSPaaSPaaS布局，但截止目前協(xié)同效應(yīng)并不顯著。在全球經(jīng)的嘗試顯示該路徑并非一帆風(fēng)順。長(zhǎng)期來(lái)看，PaaSPaaS企業(yè)采取降本增效，專(zhuān)注所處發(fā)展象限的發(fā)展策略更為明智。aaS600588、金蝶國(guó)際0268.、玄武云2392.、聲網(wǎng)（P.O金山云3896.0909.、阿里巴巴9988.、騰訊控股（0700.。風(fēng)險(xiǎn)提示（1）（2）相關(guān)報(bào)告匯總報(bào)告類(lèi)型標(biāo)題日期行業(yè)深度報(bào)告云計(jì)算行業(yè)2024年投資展望：供需向上，算力網(wǎng)絡(luò)為云計(jì)算打開(kāi)新模式2023-12-11公司深度報(bào)告天潤(rùn)云(2167.hk)覆蓋報(bào)告：技術(shù)驅(qū)動(dòng)型客戶(hù)聯(lián)絡(luò)SaaS龍頭，打造大模型客戶(hù)聯(lián)絡(luò)解決方案2023-11-15行業(yè)深度報(bào)告海外S