營(yíng)銷管理終端銷售技巧

終端銷售技巧

〔初稿〕2021版本培訓(xùn)的目的本培訓(xùn)的過(guò)程本培訓(xùn)的收益前言討論：銷售的流程是怎樣的？銷售也有固定流程

銷售準(zhǔn)備成功第一步銷售三步曲達(dá)成銷售增值服務(wù)回訪客戶典型銷售流程

銷售準(zhǔn)備成功第一步銷售三步曲達(dá)成銷售增值服務(wù)回訪客戶銷售預(yù)備是根底

銷售預(yù)備的內(nèi)容

了解產(chǎn)品知識(shí)歷史&文化賣點(diǎn)&話述技術(shù)指標(biāo)市場(chǎng)行情競(jìng)品對(duì)比了解公司政策業(yè)務(wù)流程公司優(yōu)勢(shì)資源服務(wù)政策產(chǎn)品政策近期主打了解顧客分類溝通系統(tǒng)分類購(gòu)買風(fēng)格分類購(gòu)買動(dòng)機(jī)分類銷售自身準(zhǔn)備正確認(rèn)識(shí)銷售了解IT行業(yè)特點(diǎn)積累豐富的知識(shí)態(tài)度決定一切顧客溝通系統(tǒng)分類視覺(jué)型說(shuō)話速度快音調(diào)高、手勢(shì)多喜歡用“看上去”、“看起來(lái)”關(guān)注重點(diǎn)、忽略細(xì)節(jié)聽(tīng)覺(jué)型說(shuō)話聲音平緩、抑揚(yáng)頓挫愛(ài)說(shuō)話喜歡用“聽(tīng)起來(lái)”、“聽(tīng)上去”在乎細(xì)節(jié)、內(nèi)容詳細(xì)感覺(jué)型說(shuō)話速度慢音調(diào)低沉、有停頓不善言辭喜歡用“感覺(jué)是”、“感到”不在乎好看、注重感受情感心境多提及感受、經(jīng)驗(yàn)銷售預(yù)備1.1顧客各溝通系統(tǒng)占比感覺(jué)型40%視覺(jué)型35%聽(tīng)覺(jué)型25%銷售預(yù)備1.1a顧客購(gòu)買風(fēng)格分類感性理性節(jié)拍慢節(jié)拍快循循善誘型喜歡談?wù)搨€(gè)人信息贊賞發(fā)展“個(gè)人友誼”口頭方式獲取信息不喜歡迅速做出決定鄰家大哥型喜歡講述個(gè)人故事會(huì)花時(shí)間發(fā)展“個(gè)人友誼”不需詳盡數(shù)據(jù)依據(jù)關(guān)系迅速做決定專業(yè)分析型不好閑聊喜歡許多數(shù)據(jù)傾向分析所有細(xì)節(jié)不喜歡迅速做出決定雷厲風(fēng)行型希望快速切中業(yè)務(wù)不關(guān)注成為朋友習(xí)慣“審問(wèn)”銷售依據(jù)事實(shí)迅速做決定銷售預(yù)備1.2顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分類追求便宜肯定尋價(jià)在確定得到最低價(jià)時(shí)購(gòu)買追求功能喜歡新鮮的特點(diǎn)希望更多的功能追求購(gòu)物體驗(yàn)喜歡良好的購(gòu)物體驗(yàn)在意購(gòu)物環(huán)境追求方便希望便利的購(gòu)物方式不愿意投入過(guò)多精力銷售預(yù)備1.3銷售本身預(yù)備正確認(rèn)識(shí)銷售了解IT行業(yè)特點(diǎn)積累豐富的知識(shí)態(tài)度決議一切銷售預(yù)備1.4明晰的頭腦感性的心

技術(shù)者的手勞動(dòng)者的腳怎樣做優(yōu)秀的銷售？?jī)?yōu)良的品行規(guī)范的行為端正的儀表穩(wěn)定的心情安康的身體銷售預(yù)備1.4a我們行業(yè)的特點(diǎn)銷售預(yù)備1.4b成本高交易風(fēng)險(xiǎn)大細(xì)致入微利潤(rùn)低交易量大勤奮、熱情品牌眾多競(jìng)爭(zhēng)激烈主動(dòng)、積極用戶期望高專業(yè)知識(shí)豐富學(xué)習(xí)型工作我們要具備的知識(shí)優(yōu)雅的氣質(zhì)合宜的禮儀廣泛的知識(shí)豐富的話題〔大局觀〕銷售預(yù)備1.4c良好的心態(tài)積極的態(tài)度充分的自信銷售預(yù)備1.4d態(tài)度決議一切！我們學(xué)到了：需充分了解產(chǎn)品知識(shí)需充分了解公司政策顧客的多種類型銷售本身的預(yù)備銷售預(yù)備

銷售準(zhǔn)備成功第一步銷售三步曲達(dá)成銷售增值服務(wù)回訪客戶勝利第一步

2.1勝利第一步的重要性2.2致命的第一印象2.3如何接近顧客a信任的重要性b快速建立親和力關(guān)系c根據(jù)客戶類型調(diào)整風(fēng)格2.4勝利第一步的技巧勝利第一步

第一印象接受喜歡信任達(dá)成銷售勝利第一步的重要性

勝利第一步致命的第一印象75％失敗的銷售都是由于接觸方式不對(duì)勝利第一步2.2影響客戶第一印象的要素及時(shí)關(guān)注問(wèn)候措辭語(yǔ)氣肢體語(yǔ)言目光接觸微笑勝利第一步2.2a勝利第一步2.3如何接近客戶把握好時(shí)機(jī)舒服的位置合適的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)自我介紹尋找相似點(diǎn)PMP法則客戶一直注意同一件商品時(shí)客戶用手觸摸商品時(shí)當(dāng)客戶從看商品的地方抬頭四處張望當(dāng)顧客停下腳步不動(dòng)時(shí)當(dāng)顧客和店員目光相碰時(shí)當(dāng)顧客左顧右盼時(shí)如何接近客戶

——信任的重要性勝利第一步2.3a降低壓力產(chǎn)品信任人的信任公司信任服務(wù)信任信任是達(dá)成銷售的最重要條件快速建立親和力關(guān)系良好的的親和力關(guān)系是建立信任感的關(guān)鍵，也是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)最重要的開(kāi)場(chǎng)階段想想與本人關(guān)系最好的一個(gè)朋友“通常與本人最類似的人最容易被本人接受〞勝利第一步2.3b根據(jù)客戶的類型調(diào)整風(fēng)格直奔主題型進(jìn)門后主動(dòng)提出需求明確品牌傾向型稍做調(diào)整后直接問(wèn)具體的問(wèn)題偶遇型偶然情況進(jìn)入店面沉默是金型接觸多次還是不說(shuō)話一碰即走型一接觸就趕快走掉勝利第一步2.3c顧客溝通系統(tǒng)分類視覺(jué)型說(shuō)話速度快音調(diào)高、手勢(shì)多喜歡用“看上去”、“看起來(lái)”關(guān)注重點(diǎn)、忽略細(xì)節(jié)聽(tīng)覺(jué)型說(shuō)話聲音平緩、抑揚(yáng)頓挫愛(ài)說(shuō)話喜歡用“聽(tīng)起來(lái)”、“聽(tīng)上去”在乎細(xì)節(jié)、內(nèi)容詳細(xì)感覺(jué)型說(shuō)話速度慢音調(diào)低沉、有停頓不善言辭喜歡用“感覺(jué)是”、“感到”不在乎好看、注重感受情感心境多提及感受、經(jīng)驗(yàn)勝利第一步2.3c應(yīng)對(duì)不同溝通系統(tǒng)顧客視覺(jué)型說(shuō)話速度快多做示范，少講道理多用“看”、“看起來(lái)”采用與對(duì)方類似的手勢(shì)聽(tīng)覺(jué)型多交談，用心聆聽(tīng)采用不同語(yǔ)氣、聲調(diào)多用“聽(tīng)起來(lái)”、“聽(tīng)”引用權(quán)威人士說(shuō)過(guò)的話避免環(huán)境噪音干擾感覺(jué)型語(yǔ)速慢、聲音低沉多問(wèn)感受，渴望被了解多提及以往經(jīng)驗(yàn)和心得多用“您覺(jué)得怎樣？”“還有什么擔(dān)心的地方？”接觸樣品，親手體驗(yàn)勝利第一步2.3c顧客購(gòu)買風(fēng)格分類感性理性節(jié)拍慢節(jié)拍快循循善誘型喜歡談?wù)搨€(gè)人信息贊賞發(fā)展“個(gè)人友誼”口頭方式獲取信息不喜歡迅速做出決定鄰家大哥型喜歡講述個(gè)人故事會(huì)花時(shí)間發(fā)展“個(gè)人友誼”不需詳盡數(shù)據(jù)依據(jù)關(guān)系迅速做決定專業(yè)分析型不好閑聊喜歡許多數(shù)據(jù)傾向分析所有細(xì)節(jié)不喜歡迅速做出決定雷厲風(fēng)行型希望快速切中業(yè)務(wù)不關(guān)注成為朋友習(xí)慣“審問(wèn)”銷售依據(jù)事實(shí)迅速做決定勝利第一步2.3c顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分類追求便宜肯定尋價(jià)在確定得到最低價(jià)時(shí)購(gòu)買追求功能喜歡新鮮的特點(diǎn)希望更多的功能追求購(gòu)物體驗(yàn)喜歡良好的購(gòu)物體驗(yàn)在意購(gòu)物環(huán)境追求方便希望便利的購(gòu)物方式不愿意投入過(guò)多精力勝利第一步2.3c應(yīng)對(duì)不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)客戶追求便宜應(yīng)對(duì)方法追求功能應(yīng)對(duì)方法追求購(gòu)物體驗(yàn)應(yīng)對(duì)方法追求方便應(yīng)對(duì)方法勝利第一步2.3c勝利第一步的技巧微笑適當(dāng)視線接觸使用表示尊重的適當(dāng)稱謂使用與客戶相符的交流風(fēng)格使用與客戶相對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言顯示出真正對(duì)客戶的關(guān)注切身理解客戶的感受請(qǐng)客戶坐下一杯綠茶勝利第一步2.4我們學(xué)到了：勝利地一步的重要性致命的第一印象如何接近客戶達(dá)成銷售的關(guān)鍵－信任快速建立親和力關(guān)系根據(jù)客戶調(diào)整風(fēng)格勝利第一步

銷售準(zhǔn)備成功第一步銷售三步曲達(dá)成銷售增值服務(wù)回訪客戶銷售三步曲

3.1分析客戶需求 a需求是什么？ b分析需求法寶一：察看 c分析需求法寶二：訊問(wèn) d分析需求法寶三：傾聽(tīng) e確認(rèn)需求3.2呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值3.3處置銷售異議銷售三步曲

［銷售］是協(xié)助他的客戶改善他的目前情況。目前情況理想情況整套處理方案滿意什么是銷售？需求銷售三步曲3.1a需求是什么？需求就是：理想與現(xiàn)實(shí)之間的差距需求有時(shí)候也是可以被發(fā)明出來(lái)的銷售三步曲3.1a了解需求的重要性<不了解需求就引見(jiàn)產(chǎn)品的后果><賣李子的故事……>銷售三步曲3.1a詢問(wèn)傾聽(tīng)確認(rèn)需求觀察分析需求的三個(gè)工具銷售三步曲3.1b分析需求——學(xué)會(huì)察看細(xì)致入微的察看能幫我們獲得有用的銷售信息銷售三步曲3.1b分析需求——學(xué)會(huì)察看銷售三步曲3.1b察看客戶什么：顧客外表、神態(tài)、年齡言行舉止興趣所在性格特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)情況對(duì)產(chǎn)品及引薦的反響對(duì)流行及科技要素的認(rèn)知了解客戶的決策要素—“MAN〞原那么：M：Money－－－是誰(shuí)有“金錢〞。A：Authority－－是誰(shuí)有“決議權(quán)〞。N：Need－－－－是誰(shuí)有“需求〞。C:Coach－－－－誰(shuí)是內(nèi)線？K:Keyman－－－誰(shuí)是關(guān)鍵人？分析需求——學(xué)會(huì)察看銷售三步曲3.1b找差距，發(fā)現(xiàn)需求詢問(wèn)現(xiàn)狀了解想法分析需求——訊問(wèn)目的銷售三步曲3.1c勝利者與不勝利者最主要的差別是什么呢？ 一言以蔽之，那就是勝利者敢于提出問(wèn)題并擅長(zhǎng)提出好的問(wèn)題，從而得到好的答案。--安東尼·羅賓分析需求——訊問(wèn)內(nèi)容銷售三步曲3.1cWhereWhoWhatHowMuch需求六問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題懇求提供不只是“是〞或“否〞或一個(gè)字的回答 他有什么顧慮嗎？有助于他獲取概要信息 他過(guò)去運(yùn)用的產(chǎn)品是什么鼓勵(lì)客戶隨意回答 他的任務(wù)領(lǐng)域是什么？允許客戶設(shè)定對(duì)話的方向 對(duì)他非常重要的其他問(wèn)題是什么分析需求——訊問(wèn)方式銷售三步曲3.1c封鎖式問(wèn)題把客戶的回答限于“是〞或“否〞或其他一個(gè)字的回答 他以前運(yùn)用過(guò)本產(chǎn)品嗎？有助于他獲取詳細(xì)信息 他的電腦是用作辦公用嗎？確認(rèn)了解 他現(xiàn)有的電腦能否有問(wèn)題？允許他設(shè)定交談的方向 我可以為他演示本產(chǎn)品嗎？分析需求——訊問(wèn)方式銷售三步曲3.1c重點(diǎn)明確化。防止一方向的連串的封鎖問(wèn)句。思索對(duì)象與時(shí)機(jī)。分析需求——訊問(wèn)本卷須知銷售三步曲3.1c用最少的封鎖問(wèn)題問(wèn)出一個(gè)人名分析需求——訊問(wèn)練習(xí)1銷售三步曲3.1c小剛早上起來(lái)的時(shí)候詫異的發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)小明死在了客廳的地板上，地板上還有很多水跡，但是昨夜家里的狗并未發(fā)出任何叫聲。試試用封鎖問(wèn)題來(lái)了解究竟發(fā)生什么事情分析需求——訊問(wèn)練習(xí)2銷售三步曲3.1c小組練習(xí)： 用最少的封鎖問(wèn)題問(wèn)出對(duì)方近期想要買的一個(gè)物品分析需求——訊問(wèn)練習(xí)3銷售三步曲3.1c關(guān)注客戶的感受。發(fā)掘客戶深層次的、真實(shí)的需求?？梢蕴砑涌蛻粜湃胃?。分析需求——傾聽(tīng)目的銷售三步曲3.1d是“蜻蜓〞不是“聽(tīng)〞。您假設(shè)不了解客戶的期望，您很能夠會(huì)一無(wú)所獲。留意肢體言語(yǔ)、眼神……對(duì)客戶的質(zhì)疑，先表示真誠(chéng)的了解。記筆記。分析需求——傾聽(tīng)技巧銷售三步曲3.1d對(duì)客戶所說(shuō)的話表現(xiàn)出興趣表示認(rèn)可和深有同感不要中途打斷對(duì)方總結(jié)，確認(rèn)他的了解了解言語(yǔ)里的情感， 分清現(xiàn)實(shí)和感受提出問(wèn)題廓清和搜集信息千萬(wàn)不要自以為是想當(dāng)然分析需求——“自動(dòng)〞傾聽(tīng)銷售三步曲3.1d在不同階段，分別要和顧客確認(rèn)需求，防止需求的錯(cuò)誤了解！分析需求——確認(rèn)需求銷售三步曲3.1e一股腦的說(shuō)。與客戶爭(zhēng)辯，企圖說(shuō)贏客戶。我的東西最好，……口假設(shè)懸河，……只銷售商品，……分析需求——要防止的銷售三步曲3.1我們學(xué)到了：需求的重要性分析需求的3個(gè)工具細(xì)心察看適度訊問(wèn)自動(dòng)傾聽(tīng)確認(rèn)需求分析需求

3.1分析客戶需求3.2呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值 aFAB與FABE b換個(gè)說(shuō)法更精彩 c呈現(xiàn)公式 b體驗(yàn)與演示3.3處置銷售異議銷售三步曲

“人們真正購(gòu)買的不是產(chǎn)品或效力，而是購(gòu)買其帶來(lái)的益處及覺(jué)得〞特征：描畫產(chǎn)品的客觀現(xiàn)實(shí)益處：指顧客運(yùn)用產(chǎn)品時(shí)所得到的益處“應(yīng)該結(jié)合客戶需求，重點(diǎn)引見(jiàn)產(chǎn)品益處〞呈現(xiàn)價(jià)值——特征與益處銷售三步曲3.2FAB的定義特性Features是指產(chǎn)品的特性。他可以引見(jiàn)有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。〔例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等?！硟?yōu)點(diǎn)Advantages是指產(chǎn)品特性帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)。〔例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)?！骋嫣嶣enefits是指當(dāng)顧客運(yùn)用產(chǎn)品時(shí)所得到的益處。這些益處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受運(yùn)用時(shí)的益處?！怖阂路鲜敲拶|(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)，益處是穿起時(shí)溫馨?！吵尸F(xiàn)價(jià)值——FAB銷售三步曲3.2aFAB+EE???E=佐證和案例“特優(yōu)利證〞呈現(xiàn)價(jià)值——FABE銷售三步曲3.2a只需有那些特點(diǎn)就能........比如說(shuō)..所以...也就是說(shuō)..特點(diǎn)及功能了解客戶需求認(rèn)同客戶需求您說(shuō)的對(duì)..是的.....呈現(xiàn)價(jià)值——FABE壓服技巧銷售三步曲3.2a寫出5個(gè)ThinkPad賣點(diǎn)，并分別標(biāo)出FAB呈現(xiàn)價(jià)值——FABE練習(xí)銷售三步曲3.2a雙天線設(shè)計(jì)全尺寸鍵盤屏幕折邊設(shè)計(jì)不銹鋼鉸鏈黑色機(jī)身高靈敏雙天線設(shè)計(jì)高舒適全尺寸鍵盤高抗壓屏幕折邊設(shè)計(jì)超耐用不銹鋼鉸鏈經(jīng)典黑色機(jī)身呈現(xiàn)價(jià)值—換個(gè)說(shuō)法更精彩銷售三步曲3.2b主張＋特征＋益處＋確認(rèn)主張：有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)值未經(jīng)證明的初步陳說(shuō) “此產(chǎn)品可以滿足他的需求。〞特征：描畫產(chǎn)品的客觀現(xiàn)實(shí) “這款筆記本電腦的分量是。。〞益處：功能特征如何滿足客戶需求的描畫 “這款電腦非常輕便，足以讓他輕松攜帶〞確認(rèn)：檢查處理方案能否滿足客戶需求的陳說(shuō)或問(wèn)題 “他以為他會(huì)喜歡它嗎？〞有效的呈現(xiàn)價(jià)值公式銷售三步曲3.2c李先生是一名外企員工，經(jīng)常出差，嫌以前電腦太重且運(yùn)用時(shí)間短，因此想要改換一臺(tái)筆記本電腦。引薦一款ThinkPad給李先生，并且用規(guī)范提出公式描畫出來(lái)。有效的呈現(xiàn)價(jià)值公式練習(xí)銷售三步曲3.2c體驗(yàn)：允許客戶親身運(yùn)用產(chǎn)品演示：向客戶展現(xiàn)如何運(yùn)用產(chǎn)品“盡量減少演示，盡能夠讓客戶多體驗(yàn)〞呈現(xiàn)價(jià)值——體驗(yàn)與演示銷售三步曲3.2d呈現(xiàn)價(jià)值——體驗(yàn)與演示銷售三步曲3.2d<舉例錯(cuò)誤的演示>呈現(xiàn)價(jià)值——演示的要點(diǎn)銷售三步曲3.2d本人站在適宜的位置，不要擋住客戶視野運(yùn)用與客戶技術(shù)程度相匹配的闡明讓講解與操作一樣步把屏幕劃分為幾個(gè)明確的區(qū)域在演示后鼓勵(lì)客戶來(lái)體驗(yàn)重點(diǎn)演示客戶所感興趣的部分呈現(xiàn)價(jià)值——演示的要點(diǎn)銷售三步曲3.2d體驗(yàn)的環(huán)境要提早預(yù)備好不要在客戶體驗(yàn)過(guò)程中打斷運(yùn)用與客戶技術(shù)程度相匹配的指點(diǎn)把屏幕劃分為幾個(gè)明確的區(qū)域讓客戶體驗(yàn)與他們最相關(guān)的特征在客戶表現(xiàn)好時(shí)給予積極反響呈現(xiàn)價(jià)值——體驗(yàn)的要點(diǎn)銷售三步曲3.2d我們學(xué)到了：特征與益處：FAB+E換個(gè)說(shuō)法更精彩呈現(xiàn)價(jià)值公式體驗(yàn)與演示的要點(diǎn)呈現(xiàn)價(jià)值

3.1分析客戶需求3.2呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值3.3處置銷售異議 a產(chǎn)生異議的緣由 b異議的不同性質(zhì) c處置異議的步驟 d處置異議的本卷須知銷售三步曲

“客戶異議通常是客戶對(duì)更多信息的懇求〞，其中包括缺乏有關(guān)產(chǎn)品的適當(dāng)知識(shí)，以為該產(chǎn)品不能滿足需求，或者把該產(chǎn)品于競(jìng)品進(jìn)展比較時(shí)發(fā)現(xiàn)的缺陷“不要對(duì)客戶異議做出消極的反響，不能把他們解釋為人身攻擊〞產(chǎn)生異議的緣由銷售三步曲3.3a真正的銷售是從被客戶回絕開(kāi)場(chǎng)產(chǎn)生異議的緣由銷售三步曲3.3a疑心：對(duì)產(chǎn)品或效力有所疑心 提供證據(jù)，消除疑慮誤解：某種緣由呵斥的誤解 經(jīng)過(guò)演示及闡明消除誤解缺陷：產(chǎn)品或效力的真實(shí)缺陷 將客戶重心轉(zhuǎn)移到能滿足其需求的主要利益上，用利益淡化缺陷異議的性質(zhì)銷售三步曲3.3b1、重述異議解釋或概括異議，以確保他了解正確2、廓清 訊問(wèn)廓清性問(wèn)題，以確保沒(méi)有混淆或誤解3、用開(kāi)放式問(wèn)題探求 訊問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題，以探求能否有任何進(jìn)一步的東西于初始異議有關(guān)或能否有其他異議4、呼應(yīng)及確認(rèn) 運(yùn)用主張＋產(chǎn)品特征＋益處＋確認(rèn)公式來(lái)呼應(yīng)“要關(guān)注客戶的感受并表示了解〞處置異議的步驟銷售三步曲3.3c我們應(yīng)該防止：蔑視語(yǔ)焦躁語(yǔ)否認(rèn)語(yǔ)斗氣語(yǔ)與客戶爭(zhēng)辯處置異議本卷須知銷售三步曲3.3d我們學(xué)到了：分析需求的3個(gè)工具呈現(xiàn)價(jià)值的FAB&FABE處置異議的步驟銷售三步曲

銷售準(zhǔn)備成功第一步銷售三步曲達(dá)成銷售增值服務(wù)回訪客戶達(dá)成銷售

4.1興趣曲線4.2顧客購(gòu)買信號(hào)4.3成交技巧4.4成交助推器4.5成交核對(duì)清單達(dá)成銷售

時(shí)間興趣興趣曲線達(dá)成銷售4.1通?？蛻粼陬A(yù)備購(gòu)買時(shí)會(huì)發(fā)出各種“信號(hào)〞確認(rèn)價(jià)錢 “那么他說(shuō)的價(jià)錢是XXX〞核實(shí)庫(kù)存 “有現(xiàn)貨嗎？〞確認(rèn)產(chǎn)品的功能 “他說(shuō)有XXX功能，一定沒(méi)問(wèn)題吧？〞訊問(wèn)銷售代表的看法 “假設(shè)他是我，他會(huì)選擇哪一款？〞廓清付款方式 “可以刷卡嗎？〞顧客購(gòu)買信號(hào)達(dá)成銷售4.2爭(zhēng)取成交就像求婚，不能太直接，但他必需——自動(dòng)--喬·吉拉德成交技巧達(dá)成銷售4.3“無(wú)論客戶能否發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，銷售代表都有責(zé)任幫客戶做出決議〞1、替代選擇法為客戶提供產(chǎn)品選擇“他是要12〞的還是14“的〞2、總結(jié)法概括所討論的處理方岸的特征與益處“我以為這款型號(hào)能滿足我們剛剛溝通的需求，他帶有3重硬盤維護(hù)以及指紋識(shí)別系統(tǒng)，可以讓他重要的數(shù)據(jù)更加平安，不會(huì)喪失或損壞，我弄清了他一切的想法嗎？我如今就去把電腦拿來(lái)嗎？〞成交技巧達(dá)成銷售4.33、類似勝利案例法講述與此客戶類似的一個(gè)客戶的故事，并闡明該客戶對(duì)方案很稱心“前幾天XX的客戶也買了這個(gè)型號(hào)，對(duì)這幾個(gè)功能非常稱心〞4、懇求給出明確決議直接或間接訊問(wèn)購(gòu)買決議“他想今天就買嗎？〞、“如今就給他拿一臺(tái)吧〞、“他付現(xiàn)金嗎？〞5、轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)法把客戶買與不買的猶疑變成思索其他問(wèn)題“我們給他裝XP呢還是用自帶的VISTA〞成交技巧達(dá)成銷售4.3成交的助推器“假設(shè)成交〞向客戶生動(dòng)描畫當(dāng)他們運(yùn)用產(chǎn)品時(shí)的“愉快〞情景讓客戶本人壓服本人成交助推器達(dá)成銷售4.4在預(yù)備好買賣前，應(yīng)進(jìn)展自我核對(duì)我的產(chǎn)品或效力對(duì)客戶能否有價(jià)值？貨幣價(jià)值是多少？〔投資報(bào)答、資金節(jié)省等〕有其他價(jià)值嗎？〔聲譽(yù)、平安性、位置等〕客戶能否了解產(chǎn)品或效力的價(jià)值和益處？假設(shè)不買，客戶有什么風(fēng)險(xiǎn)和損失？我所營(yíng)造的促進(jìn)購(gòu)買的緊迫感如何？〔折扣、促銷等〕為什么向我購(gòu)買比向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買好？成交核對(duì)清單達(dá)成銷售4.5先檢查客戶還有無(wú)其他要求，假設(shè)需求，自動(dòng)引見(jiàn)相關(guān)優(yōu)惠或促銷政策當(dāng)感到顧客根本稱心時(shí)，應(yīng)積極自動(dòng)建議購(gòu)買要自動(dòng)，但不要敦促，假設(shè)顧客無(wú)反響，了解緣由假設(shè)確認(rèn)顧客無(wú)意購(gòu)買，應(yīng)真誠(chéng)贊賞其光臨達(dá)成銷售其他本卷須知達(dá)成銷售4.5我們學(xué)到了：興趣曲線顧客購(gòu)買信號(hào)常用成交技巧成交助推器成交核對(duì)清單達(dá)成銷售

銷售準(zhǔn)備成功第一步銷售三步曲達(dá)成銷售增值服務(wù)回訪客戶增值效力

5.1增值效力的目的及重要性5.2效力內(nèi)容5.3增值銷售與附加銷售a什么是配件b銷售配件的緣由c配件銷售三步法5.4最后的任務(wù)增值效力

滿足更多客戶需求添加商品附加價(jià)值提高顧客稱心度進(jìn)展附加或增值銷售增值效力的目的與重要性增值效力5.1建立詳細(xì)顧客檔案信息根據(jù)顧客需求安裝調(diào)試進(jìn)展日常運(yùn)用講解……增值效力的內(nèi)容增值效力5.2增值效力的內(nèi)容增值效力5.2增值銷售：銷售同產(chǎn)品中更高級(jí)且價(jià)值更高的產(chǎn)品附加銷售：銷售滿足客戶全面需求的其他產(chǎn)品“勝利的增值銷售和附加銷售取決于在整個(gè)銷售周期中發(fā)現(xiàn)盡能夠多的需求的才干〞增值銷售與附加銷售增值效力5.3配件:為了提升A產(chǎn)品屬性，最大的擴(kuò)展A產(chǎn)品價(jià)值而存在的。調(diào)查闡明，經(jīng)過(guò)A+B的方式后，可以最大的發(fā)揚(yáng)A產(chǎn)品的功能與價(jià)值〔例如：電視配DVD機(jī))根本性誤區(qū)：銷售配件只是為了賺錢？其實(shí)對(duì)于客戶而言，配件是更好發(fā)揚(yáng)主機(jī)性能的助手什么是配件？增值效力5.3a電腦盈利越來(lái)越少；滿足客戶更多的需求。為何需求附加銷售？增值效力5.3b實(shí)現(xiàn)勝利附加銷售的要素自上而下貫徹的觀念；配件產(chǎn)品的貨源；配件店面出樣；配件銷售的方法。增值效力5.3c自動(dòng)發(fā)明客戶需求配件銷售三步法一、好言相勸：用提示的方式建議客戶購(gòu)買；二、要挾：提