如何成為銷售高手

如何成為銷售高手成都市明珠家具〔集團〕·商學(xué)院鷹的啟示鷹是世界上壽命最長的鳥類。它終身的年齡可達70歲。要活那么長的壽命，它在40歲時必需做出困難卻重要的決議。。當(dāng)鷹活到40歲時，它的爪子開場老化，無法有效地抓住獵物。它的啄變得又長又彎，幾乎碰到胸膛。它的翅膀變得非常繁重，由于它的羽毛長得又濃又厚。使得飛翔非常費勁。它只需兩種選擇：等死

或經(jīng)過

一個非?？喑母逻^程。它必需很努力地飛到山頂，在懸崖上筑巢，停留在那里，不得飛翔。150天漫長的更新重生。當(dāng)新的指甲長出來后，它們便把羽毛一根一根的撥掉。。5個月以后，新的羽毛長出來了。鷹開場飛翔！重新得力再過30年的歲月！鷹首先用它的喙擊打巖石，直到完全零落。然后靜靜地等候新的喙長出來。它會用新長出的喙把指甲一根一根的撥出來。我們需求的是自我改革的勇氣，與再生的決心……只需我們情愿放下舊的包袱，情愿學(xué)習(xí)新的技藝，我們就能發(fā)揚我們的潛能，發(fā)明新的未來！我們必需把舊的習(xí)慣、舊的傳統(tǒng)丟棄。使我們可以重新飛翔！在我們的生命中，有時候我們必需做出困難的決議。開場一個更新的過程。

改動是生長的一部分，他不能要求生長卻不情愿改動，當(dāng)然改動是令人害怕的，這稱為自刎派的傾向。我們想躲到自我的溫馨空間中。但當(dāng)在改動以目的為導(dǎo)向的空間中，他就不會讓人恐懼了，當(dāng)我們可以掌握改動的方向，我們就會覺得本人可以控制生命的方向盤，這正是我們勝利的關(guān)鍵。銷售是一輩子的事情，隨時隨地都在推銷加油?。?！讓我們努力，成就夢想！最優(yōu)秀的銷售人員的特質(zhì)：非常的冷靜、自信、并且積極地自我期許、對本人稱心，而且非常置信本人所做的事都會對預(yù)期的勝利有所協(xié)助。輕松對待本人的生活和事業(yè)，他們堅信本人的專業(yè)程度，而且顧客也認(rèn)同，往往顧客在他們開場展現(xiàn)或講解產(chǎn)品之前，就曾經(jīng)要向他們購買了。他們在任何地方都能成為銷售冠軍，依因果定律，他也可以培育出和他們一樣的態(tài)度和特質(zhì)，變成他們當(dāng)中的一員。多數(shù)人在銷售中犯了哪些錯誤？？？1.講話沒有條理，思緒不明晰。2.顧客問一句，回答一句，過分被動3.話講的太多，顧客很麻木4.沒有建立信任感的認(rèn)識和方法5.沒有感染力，激發(fā)不起顧客的興趣6.只說不問，不會引導(dǎo)顧客7.只是在推銷，而不是雙向溝通8.太過熱情，急于求成9.一開場就談價錢10.不了解顧客的想法就引見產(chǎn)品11.分辨不出顧客的真實意圖12.不會運用言語表達的藝術(shù)13.對同類產(chǎn)品了解不夠14.不懂得如何消除顧客疑慮15.引見產(chǎn)品時沒有突出重點16.看不懂成交時機，短少成交技巧17.不懂得特別強調(diào)本人的優(yōu)勢18.不擅長塑造產(chǎn)品的價值19.不習(xí)慣用老顧客見證20.糾纏于討價討價之中21.隨便做出退讓22.不懂得讓顧客看到“短處〞的益處23.不懂得把枯燥的言語故事化24.不擅長讓顧客看到普通中的非凡銷售當(dāng)中自我分析的二十八項質(zhì)詢：1、我為什么要從事如今這份任務(wù)？我的任務(wù)目的能否已依約達成了？〔確定本人的長期目的，中期目的，短期目的；然后確定出每一年的繼續(xù)點，朝此向前邁進〕2、本人做事情全力以赴了嗎？比前一年提高了多少？3、我做了最正確效力了嗎？4、一直以協(xié)調(diào)的態(tài)度去面對任務(wù)了嗎？5、做事拖延了嗎？假設(shè)是有的話是哪件事？6、不好的性格有改善嗎？是哪一點呢？7、貫徹所定了方案，力行至終了嗎？8、無論什么情況，都能調(diào)速下決斷嗎？9、本人能不為六大恐懼所困攏嗎？〔年老、死亡、貧窮、被批判、情感失意、疾病〕10、有沒有疑太多，信人缺乏之過呢？11、有沒有與人發(fā)生過爭論呢？12、集中力能否得以發(fā)揚，資源有所浪費呢？13、能否能以寬容之心對待他人之過？14、才干才干的哪一部有提高了？15、有沒有愿望太多，喪失節(jié)制之處？16、有沒有不講情意，只圖利己之處？17、日常的態(tài)度能否得到他人的尊崇？18、有無獨斷專行，固執(zhí)己見之處？經(jīng)常能依正確的分析判別事物嗎？19、時間、收支都已能按照方案，實行自我管理了嗎？20、無益的時間浪費有多少呢？21、為了使未來能更上一層樓，他以為該如何改動呢？22、他計劃如何提供物超所值的效力給他人呢？23、做過良心受責(zé)、愧疚之事嗎？24、對人能否有不公平之處？是對誰呢？25、假使他正在募集人才，他會錄用他本人嗎？26、稱心如今的任務(wù)嗎？假設(shè)不稱心，緣由為何？27、主管能否對他的任務(wù)態(tài)度，才干感到稱心？假設(shè)不稱心，緣由為何？28、自以為可以勝利嗎？〔冷靜的分析后再參考他人意見〕如何讓本人有勝利的習(xí)慣1、寫下目前生活中，本人所扮演的每一個角色：把每一個角色一一列下來，然后依重要性按序陳列。2、寫下因這些角色而產(chǎn)生的責(zé)任和義務(wù)：問本人：他每天必需做哪些事情才干盡到他一切的責(zé)任？每星期他必需做哪些事情？每年他必需做哪些事情？3、他如今擁有哪些資源可以協(xié)助他到達他所要到達的責(zé)任和義務(wù)？4、按照上面的分析，目前有哪些角色他以為扮演的相當(dāng)勝利？哪些那么不然？未盡到責(zé)任義務(wù)的角色，請一一列下其為何無法做好的緣由，想一些方案來一一地突破緣由。例如：寫出生活中一切煩惱及壓力的事情，決議其順序，80%的困惑都是來自于20%的問題，只需處理那特定的20%，其它的問題也就迎刃而解。5、馬上著手行動廣泛的自我分析：我是誰？在他人眼中我是誰？我盼望他人怎樣描畫我？我究竟要成為什么樣的人？我人生的目的究竟是什么？我適宜做什么樣的任務(wù)？我理想的任務(wù)條件是什么？我的優(yōu)點是什么？多問他人我的缺陷是什么？多問他人我的專長是什么？我可以憑仗什么優(yōu)勢掙飯吃？勝利銷售人員必備的信心：勝利銷售的信心之一：過去不等于未來！勝利銷售的信心之二：沒有失敗，只需暫時停頓勝利！勝利銷售的信心之三：上帝的延遲并不是上帝的回絕。勝利銷售的信心之四：凡事的發(fā)生必有其目的，并有助于我。勝利銷售的信心之五：重要的不是發(fā)了什么事，而是要做哪些事來改善它。勝利銷售的信心之六：我對我的生命完全擔(dān)任！勝利銷售的信心之七：要讓事情改動，先讓本人改動，要讓事情變得更好，先讓本人變得更好。勝利銷售的信心之八：假設(shè)我不能，我就一定要；假設(shè)我一定要，我就一定能！勝利銷售的信心之九：勝利者絕不會放棄，放棄者絕不會勝利。勝利銷售的信心之十：勝利者愿做失敗者不愿做的事情，所以勝利。勝利銷售的信心之十一：我一定要，馬上行動，絕不放棄。勝利銷售人員的七字真經(jīng)膽大、心細(xì)、臉皮厚在情場上，這七個字確實是戰(zhàn)無不勝的利器。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，身邊的一些不務(wù)正業(yè)的家伙胳膊上常挽著一個美麗的女朋友，而這些女孩子能夠沒被金錢、權(quán)益、容顏所擊倒，卻在這七個字的猛烈攻勢下當(dāng)了俘虜。而這七個字又何嘗不是一個勝利銷售人員的七字真經(jīng)呢？

一、膽大這就要求我們對本人有自信心，對認(rèn)準(zhǔn)的目的有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，自動積極地爭取。假設(shè)愛上了一個女人，卻不敢自動對她說出來，不敢對她展開攻勢，最終一定是“無可奈何花落去，一江春水向東流〞，落得自怨自哀的結(jié)局。在業(yè)務(wù)任務(wù)中同樣如此。天上不能夠掉下餡餅，他不自動走出去尋覓客戶，他不自動去和客戶溝通，那他永遠(yuǎn)不能夠有業(yè)績。為什么美國的總統(tǒng)無論見到誰都能面帶淺笑？由于他們有這種君臨天下的心態(tài)。我們要獲得勝利，就必需像一個偉人一樣，自動去淺笑著與人握手。怎樣才干使本人“膽大〞？１、對產(chǎn)品、對本人有信心２、在迎接客戶之前做充足的預(yù)備任務(wù)３、要有一種平衡的心態(tài)一定要時辰通知本人：我們的公司是有實力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的，我是有才干的，我的籠統(tǒng)是讓人信任的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。

一定要留意檢查本人：必備的資料能否帶齊？本人的籠統(tǒng)是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？本人表情能否很放松？

就正如我們追求心儀的女人，他并不是去求她給他恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們假設(shè)協(xié)作，他會為我?guī)順I(yè)績，而我會給他帶來發(fā)明財富的機遇。

二、心細(xì)這就要求我們擅長察言觀色，投其所好。最讓女人動心的是什么？就是他知道她，他了解她，他從細(xì)微之處關(guān)懷她：風(fēng)起的時候，為她披上外衣；生日的時候，他獻上玫瑰；不開心的時候，他仔細(xì)地傾聽。沒有哪一個女人能不被這種溫順的攻勢打動我們面對客戶同樣如此。客戶最關(guān)懷的是什么？客戶最擔(dān)憂的是什么？客戶最稱心的是什么？客戶最忌諱的是什么？只需他在他的言談舉止中捕捉到這些，他的說話才干有的放矢，他的效力才干事半功倍。否那么一定是瞎折騰，目的成為“水中月，鏡中花〞。心怎樣才會“細(xì)〞呢？1、在學(xué)習(xí)中提高2、在談判中要凝視對方的眼睛3、學(xué)會傾聽只需具有廣博的知識，他才會具有敏銳地思想。對培訓(xùn)、對產(chǎn)品、對網(wǎng)絡(luò)背景、對專業(yè)知識更是要熟知凝視對方的眼睛，一那么顯示他的自信，二那么“眼睛是心靈的窗戶〞，他可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用言語表達出來的“內(nèi)涵〞。一個人的眼睛是無法騙人的。除了正確簡約地表達本人的觀念外，更重要的是要學(xué)會多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會，交流那種不可言傳的默三、臉皮厚臉皮厚實踐上是優(yōu)秀的心思素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認(rèn)識波折和失敗，有不折不撓的勇氣。當(dāng)一個女人對他說“不〞的時候他怎樣辦？情場老手都知道，一定不要隨便放棄，假設(shè)100求婚不成，也許101次就勝利。否那么心上人嫁人了，新郎不是他，懊悔藥難吃。同樣，我們在做業(yè)務(wù)任務(wù)當(dāng)中，會有很多次失敗。但他一定要有耐心，他要置信一切的失敗都是為他以后的勝利做預(yù)備。這個世界有一千條路，但卻只需一條能到達終點。他運氣好，能夠走第一條就勝利了，但假設(shè)運氣不好，他能夠要嘗試很多次，但記?。核孔咤e一條路，就離勝利近了一條路。誰笑到最后，誰才會是贏家。很簡單：勝利者比失敗者多永遠(yuǎn)多堅持了為什么這個世上有勝利者也有失敗者，緣由一步。臉皮怎樣才干“厚〞起來呢１、永遠(yuǎn)對自已堅持自信心。沒有可以勝利買賣，并不是自己的才干問題，而是時機不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適宜。２、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但他一定會最終勝利。３、要不斷地總結(jié)本人的勝利之處，要不斷地發(fā)掘本人的優(yōu)點。４、要正確認(rèn)識失敗。失敗是勝利之母。５、要多體味勝利后的成就感，這將不斷激起他降服的欲望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當(dāng)作他用人格魅力和膽識降服一個人的時機。

只需他將“膽大、心細(xì)、臉皮厚“七字真經(jīng)發(fā)揚得恰到益處，置信在情場上他是個得意者，在銷售業(yè)他是個勝利者

全方位勝利1、高興〔心情穩(wěn)定〕

2、安康的身體

3、家庭的幸福

4、事業(yè)的超級勝利

5、財務(wù)的自在

6、人際關(guān)系上的勝利

7、為社會做奉獻思想是緣由，環(huán)境是結(jié)果因果定律思索方式和行為方式想法不一樣，結(jié)果才不一樣什么是根源問題小游戲連圖結(jié)果行動繼續(xù)方向正確為什么要學(xué)習(xí)？

要學(xué)習(xí)就學(xué)習(xí)他人證明有效的閱歷節(jié)省時間、節(jié)省金錢方向正確，防止犯錯有典范，向勝利者學(xué)習(xí)，像世界第一名學(xué)習(xí)領(lǐng)先競爭對手多一份信息，多了一份戰(zhàn)略讓學(xué)習(xí)有效的關(guān)鍵全部真正聽進去，把過去固有的思想扔掉10%實際＋90%的實際積極參與，現(xiàn)場苦練重要技巧讓方法變得更簡單改動和提高知道VS全部做到有效學(xué)習(xí)的五大步驟一：初步的了解二：反復(fù)為學(xué)習(xí)之母三：開場運用四：融匯貫穿五：再一次加強培訓(xùn)學(xué)習(xí)的理念培訓(xùn)理念一個企業(yè)最大的本錢是什么??培訓(xùn)理念是沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工培訓(xùn)理念一個企業(yè)最重要的資產(chǎn)是什么??培訓(xùn)理念終端的直銷員培訓(xùn)理念今天的文盲是什么??培訓(xùn)理念不是不識字而是不學(xué)習(xí)培訓(xùn)理念閱歷讓我們生存學(xué)習(xí)讓我們生長培訓(xùn)理念〔一〕他的成就決議于他：所遇見的人員所上過的課程所閱讀的書籍他所在的環(huán)境培訓(xùn)理念〔二〕培訓(xùn)學(xué)習(xí)是人生最大的福利培訓(xùn)理念〔三〕參與多深領(lǐng)悟多深投入多少收獲多少培訓(xùn)理念〔四〕學(xué)習(xí)是為了更好的行動！培訓(xùn)理念〔五〕好的表現(xiàn)源于嚴(yán)厲的訓(xùn)練培訓(xùn)理念〔六〕1.心態(tài)始于心靈又止于心靈；2.心態(tài)實踐上就是信心—置信本人勝利的才干;3.失敗者的心態(tài)：我們的產(chǎn)品不行，贈品不行，怎樣能夠賣出去？4.勝利者的心態(tài)：我們的產(chǎn)品是最好，我也是最優(yōu)秀的，有什么理由賣不出去。心態(tài)決議一切心態(tài)改動行動就會改動行動改動習(xí)慣就會改動習(xí)慣改動性格就會改動性格改動命運就會改動心態(tài)改動一切改動很容易只需我情愿

請列出五個行動方案，并且通知本人我一定要！馬上行動！決不放棄！勝利者銷售人員必備的信心：勝利信心之一：過去不等于未來！勝利信心之二：沒有失敗，只需暫時停頓勝利！勝利信心之三：上帝的延遲并不是上帝的回絕。勝利信心之四：任何事情的發(fā)生必有其目的，并且有助于我。勝利信心之五：重要的不是發(fā)了什么事，而是要做哪些事來改善它。勝利信心之六：我對我的生命完全擔(dān)任！勝利信心之七：要讓事情改動，先讓本人改動，要讓事情變得更好，先讓本人變得更好。勝利信心之八：假設(shè)我不能，我就一定要；假設(shè)我一定要，我就一定能！勝利信心之九：勝利者絕不會放棄，放棄者絕不會勝利。勝利信心之十：勝利者愿做失敗者不愿做的事情，所以勝利。勝利信心之十一：我一定要，馬上行動，絕不放棄。家具銷售五步驟一、拉近間隔，建立信任感二、了解顧客需求三、產(chǎn)品引見、塑造產(chǎn)品價值四、消除顧客疑慮五、高興成交顧客為什么跟我買家具？與顧客建立信任感八大關(guān)鍵1，傾聽問好的問題〔80%讓顧客講，20%本人講〕2，出自真誠的贊譽顧客，表揚顧客3，不斷的認(rèn)同顧客4，模擬顧客講話的速度5，熟習(xí)產(chǎn)品的專業(yè)知識6，專業(yè)是籠統(tǒng)7，了解顧客〔背景，需求，社會層次。。。越多越好〕8，運用顧客見證(最好是名人見證〕列出5-10位最大客戶作見證，把它當(dāng)作擋箭牌最有效的銷售針對顧客需求銷售了解顧客需求需求從提問開場問問題的關(guān)鍵1、問簡單、容易回答的問題；2、盡量問一些回答是Yes的問題；3、從小Yes開場問；4、問主導(dǎo)性，二選一的問題；5、事先想好答案；6、能用問，盡量少說；7、問一些客戶沒有抗拒點的問題。

簡單的問題

今天您想要了解什么，很高興為您效力？您是第一次來我們專賣店嗎？您好似上個月來過，對嗎？您聽說過我們掌上明珠嗎？您今天一個人來嗎？出來看家具，也是很累的，是嗎？沒有和家人一同出來嗎?

開放式問題今天想了解什么家具呢？您大約想要一套怎樣的家具呢？您最注重家具的哪些方面呢？您覺得這套家具怎樣樣呢？您為什么喜歡深色的呢？您為什么覺得它不夠好？假設(shè)有一套家具您很稱心，那您的預(yù)算是怎樣的呢？

YES問句家人的安康對您來說才是最重要的，您說對嗎？買家具最重要的還是要看它的質(zhì)量對嗎？假設(shè)這個品牌有很好的口碑，證明他是可以讓您放心的對嗎？銷量排在前幾位的品牌，證明他遭到很多人的認(rèn)可對嗎？YES問句家具的外觀再美觀，假設(shè)它不環(huán)保，您也不敢買對嗎？對于購買一套將要運用十幾年的家具，除了思索價錢更重要思索的是，它能不能保證十幾年的質(zhì)量，對嗎？價錢再廉價，假設(shè)用不了多久，您也不會買對嗎？FORM問句F:〔family〕關(guān)于家庭的問題O:〔work〕關(guān)于任務(wù)的問題R:〔leisure〕關(guān)于休閑的問題M:〔money〕關(guān)于經(jīng)濟，金錢的問題贊譽的技巧贊譽是拉近他和客戶間間隔的最有效手段，他以為如何贊譽最有效及贊譽時應(yīng)留意哪些關(guān)鍵呢？贊譽要真誠抓住閃光點并運用詳細(xì)、間接及時的原那么贊譽中最經(jīng)典的四句話：◆他真的不簡單◆我很欣賞他◆我很佩服他◆他很特別記住：對他人表示一定認(rèn)同的過程中常用的黃金句子：A、那很好，那沒關(guān)系；B、他這個問題問得很好；C、他講得很有道理；D、我了解他的心境；E、我了解他的意思；F、我認(rèn)同他的觀念；G、我尊重他的想法；H、贊賞他的意見和建議；I、我知道他這樣做是為了我好！模擬置信的根底來自于喜歡

人喜歡跟他一樣的人在一同語音語調(diào)語速肢體動作文字7%聲音38%肢體動作55%

原一平：身高145厘米體重52公斤每天5點起床每天訪問15位客戶遇到姿態(tài)“我是獨一無二的，我是絕不服輸?shù)模乙欢梢詣倮?！〞找三菱董事長轉(zhuǎn)引見每個周末去圖書館大量閱讀練就38種淺笑了解顧客想要什么方可輕松應(yīng)對顧客不了解顧客會產(chǎn)生的結(jié)果顧客不愛聽他講話引見沒有重點，難以打動顧客難以給顧客購買的理由顧客不會快速下決議顧客會糾纏于討價討價了解顧客后會產(chǎn)生的結(jié)果顧客喜歡聽他講話他引見產(chǎn)品很有針對性，一針見血讓顧客覺得到這正是他想要的讓顧客停頓討價討價促使顧客快速交錢買單了解顧客需求的方法：看聽問顧客有三種類型1：視覺型1講話的速度快2音調(diào)比較高3肢體動作豐富4胸腔起伏較大2：聽覺型1講話速度適中2聲音富變化性3對聲音較為敏感4視野不能集中3：覺得型1講話速度偏慢2音調(diào)比較低沉3說話易停頓4視野易往下看黃金四問〔一〕今天想了解哪方面的產(chǎn)品呢？是客廳還是臥房？〔二〕我經(jīng)常幫顧客配置家具，我置信我可以給您一些讓他驚喜的建議，您的裝修大約是什么樣子？

黃金四問〔三〕假設(shè)我給的建議您很稱心，您大約是什么時候可以確定下來呢？〔四〕假設(shè)您能找到一套最稱心的產(chǎn)品，計劃最遲什么時侯把它搬回家呢？把握購買需求提問步驟〔一〕確定產(chǎn)品(confirm)〔二〕購買規(guī)范(standard)〔三〕關(guān)鍵點(keypoint)確定產(chǎn)品黃金問句他想了解哪方面的產(chǎn)品呢？是客廳還是臥房呢？顧客購買規(guī)范黃金問句在選擇一套書房的時候，您比較看重它的哪些方面?比如說？在選擇一套書房的時候，哪些方面對您來說非常重要呢？除了這幾個方面之外，還有什么也是您很注重的呢？成交關(guān)鍵點黃金問句對于這幾方面，您以為哪兩項對您來說是最重要的？對于家具的質(zhì)量、價錢、環(huán)保和品牌等方面來說，他最注重的是哪兩項呢？最有效的產(chǎn)品引見產(chǎn)品引見的關(guān)鍵在于塑造產(chǎn)品的價值塑造產(chǎn)品的價值就是經(jīng)過巧妙的引見產(chǎn)品的技巧讓顧客充分體驗到他想要的覺得最有效的產(chǎn)品引見〔一〕講述產(chǎn)品或品牌最主要的優(yōu)勢，經(jīng)常用的幾個字：“獨一〞、“最〞、“最…之一〞怎樣引見品牌掌上明珠家具在全國都屬于最有影響力的品牌之一，是第一批獲得“中國著名商標(biāo)〞的企業(yè)之一，每天有600個家庭在選購我們的產(chǎn)品，所以大企業(yè)的東西，消費者是非常認(rèn)可的。這里有一份資料，您可以看看。〔在與顧客談價錢之前先把產(chǎn)品的價值塑造出來〕怎樣引見品牌先生，您知道嗎？我們的產(chǎn)品在市場上是非常受歡迎的，根據(jù)我們的客戶資料統(tǒng)計，我們47.2%的新顧客都是老顧客引薦的，由于我們不僅講究質(zhì)量要好，而且也講究口碑。怎樣引見品牌XX先生，家具的產(chǎn)品質(zhì)量和售后效力都特別重要，您說是嗎？而這兩項正是明珠家具的最大的優(yōu)勢，作為行業(yè)里最具規(guī)模的企業(yè)之一，我們擁有極高的知名度和佳譽度，這樣的企業(yè)才可以真正讓您買得放心，用的稱心，對嗎！板式產(chǎn)品引見話術(shù)先生，您也知道板式家具的最大特點就是不易開裂變形，還可以防蟲蛀呢！實木家具最容易開裂變形了，而且蛀蟲也喜歡！先生，板式家具現(xiàn)代感強，是市場的主流，是現(xiàn)代生活的載體，時髦人士都比較喜歡！這種簡約現(xiàn)代家具，時髦，大氣，美觀，是當(dāng)今世界最受歡迎的家具風(fēng)格！最有效的產(chǎn)品引見〔二〕講述產(chǎn)品帶給顧客的益處〔三〕講述產(chǎn)品帶給顧客的覺得〔四〕講述產(chǎn)品原資料的獨特之處〔五〕講述特殊產(chǎn)品消費工藝最有效的產(chǎn)品引見〔六〕多次反復(fù)產(chǎn)品或品牌的中心優(yōu)勢〔七〕反復(fù)刺激顧客的成交關(guān)鍵按鈕〔八〕大量運用老顧客見證有效產(chǎn)品引見需遵照五步驟〔一〕我最大的優(yōu)勢〔二〕我另外的優(yōu)勢〔三〕選擇我產(chǎn)品的理由〔四〕證明給顧客看〔五〕如今就買的理由

神奇話術(shù)顧客：太貴了？〔1〕某某先生，他能接受的價錢和我們的最低價錢相差是1200元對吧！這套家具少說也可以用15年對嗎？就算他只用10年，那么每一年也只用多投資120元，對吧！一天只用多投資4毛錢，您每天少抽兩支煙就是4毛錢對不對？每天多花4毛錢就可以買回一套在未來十幾年時間里都放心的好家具，您以為是不是很值得呢？神奇話術(shù)顧客：太貴了？〔2〕買家具需求留意五個方面：第一是適用耐用，要能用更長時間，第二是家庭氛圍，要美觀溫馨，第三是文化內(nèi)涵，要能表達您的身份和品味，第四是家人的安康和幸福，要真正環(huán)保，第五是放心運用十幾年，質(zhì)量可靠效力可信，您說對不對？某某先生／小姐，只需多花一千塊就可以買回這樣一套本人喜歡又真正好的家具，多值?。∩衿嬖捫g(shù)顧客：太貴了？〔3〕某某先生，看價錢的話，我們產(chǎn)品與其它品牌確實有一些差距，但是從產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度方面來說，這種差距也是非常大的，您是情愿花10000塊為家人買回10幾年安康放心的生活呢？還是情愿花8000塊為家人買回10幾年的費事和擔(dān)憂呢？推銷產(chǎn)品之前首先要推銷本人推銷本人的方法〔一〕協(xié)助朋友的心態(tài)顧客不是上帝，是兄弟。〔二〕忌過度熱情，忌急迫成交是一個順期自然的過程，他說很多話一點也不重要，重要的顧客聽起來能否接受，能否聽進去了。顧客永久的六大抗拒點：價錢〔永遠(yuǎn)的問題〕功能表現(xiàn)〔第三者見證〕售后效力〔快速、方便、及時〕競爭對手援助〔銷售效力的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)〕保證及保證解除顧客反對意見的五個步驟第一步驟：表達同理心〔認(rèn)同〕。第二步驟：傾聽提問找緣由。第三步驟：根據(jù)顧客回答進展反對意見的解除。第四步驟：確定對方的想法。第五步驟：轉(zhuǎn)換嘗試促成。預(yù)先框示法〔打預(yù)防針〕未等顧客提出反對意見之前〔如價太貴〕，就加以“解除〞〔一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只需一流的人會買〕。先自動提出缺陷，防止反對意見普通顧客的反對意見不會超越6個，所以預(yù)先列出如：A、時間；B、錢；C、有效；D、決策人〔勝利者本人決議〕；E、不了解；F、不需求二大忌：1、直接指出對方的錯誤——他讓他沒面子，他就沒理子2、和顧客爭吵——勝負(fù)都是輸四種戰(zhàn)略：一切的抗拒點，都經(jīng)過“發(fā)問〞處理。講故事永遠(yuǎn)比講道理好打太極拳比較好贊同他的觀念比否認(rèn)他的觀念好價值觀成交法：

〔一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕〕即對顧客最重要的價值觀。例：“房地產(chǎn)高手買房子〔紅櫻桃樹〕〞安康家庭根本套路：確定決策者——不是決策者不談耐心聽完顧客提出的抗拒確認(rèn)抗拒區(qū)分真假抗拒鎖定抗拒點：獲得顧客的承諾：假設(shè)處理了這個問題的話，他能否能立刻做決議再次框示：我知道他是一個講信譽的人，言行一致的人合理的解釋區(qū)分真假抗拒，鎖定抗拒點A、這是不是他獨一的問題B、除了這個方面以外，還有沒有其它的緣由價錢太貴的處置方法：價錢是他獨一思索的問題嗎？最重要的是看我們的產(chǎn)品適不適宜他，他贊同嗎？假設(shè)我們這個產(chǎn)品不適宜他，他要嗎？他對這個產(chǎn)品了解嗎？太貴了是每個人的口頭禪太貴了是衡量的一種方法說到錢是我最興奮的問題，這是重要的部分我們先留到后面再說，我們先看看這個產(chǎn)品適不適宜他以高襯低法：〔從高到低、從貴的到不貴的〕為什么覺得太貴了？闡明產(chǎn)品來源、〔制造過程來之不易〕塑造價值以價貴為榮9、好貴，他有聽說過濺貴嗎？好貴就是好的東西當(dāng)然貴10、大數(shù)怕算法〔分解細(xì)分，每日投資〕11、是的，我們的價錢很貴，但是有成千上萬的人在用，他想知道為什么嗎？12、他有沒有不花錢買過東西？有沒有由于省錢買了后回家運用懊悔的閱歷？13、他覺得什么價錢比較適宜呢〔可以成交、勉強成交、不可成交〕14、價錢比較重要？還是效果比較重要15、消費流程來之不易法16、他只在乎價錢的高低嗎？17、價錢不等于本錢18、覺得、感受、后來發(fā)現(xiàn)：我完全了解他的覺得，很多人第一次看到我們的價錢也有這樣感受，后來發(fā)現(xiàn)這樣太劃算了顧客為什么提出異議顧客害怕買錯每個顧客都會說產(chǎn)品太貴了還沒有建立信任感產(chǎn)品的價值還沒有塑造出來沒有事先提出預(yù)料中的抗拒解除顧客異議的方法〔一〕自動提出解除法〔二〕判別真假解除法再次確認(rèn)測試成交做合理的解釋繼續(xù)成交神奇話術(shù)－徹底解除顧客異議顧客：太貴了〔一〕價錢比較重要，我們后面再說吧，先看看產(chǎn)品是不是適合他！〔二〕先生，為什么您會覺得我們家具貴呢？解除顧客異議的方法〔三〕感受－覺得－發(fā)現(xiàn)解除法我了解您如今的感受，之前顧客也和您有同樣的覺得，仔細(xì)想想后，他發(fā)現(xiàn)……神奇話術(shù)－徹底解除顧客異議顧客：太貴了〔三〕正由于我們的產(chǎn)品比另外幾個品牌貴，所以很多項選擇擇真質(zhì)量和好效力的顧客最后都選我們的產(chǎn)品！我置信他仔細(xì)思索之后，也會選擇真正好的產(chǎn)品！神奇話術(shù)－徹底解除顧客異議顧客：太貴了〔四〕先生，您想想，我們有時候為省了一點錢而高興，可最后又由于省這點錢而懊悔，我想您也有這樣的閱歷！必定一分錢一分貨嘛！

神奇話術(shù)－徹底解除顧客異議顧客：太貴了(五)五步處置法沒聽見不理他反問他詰問他YES問題成交他神奇話術(shù)－徹底解除顧客異議顧客：太貴了〔六〕小姐，我以近十年的閱歷建議您，選家具一定要看三件事情：第一是口碑，第二是口碑，第三還是口碑，必定有很多人幫您試用過更讓您放心，對嗎？合一架構(gòu)法我很贊賞您的意見，同時也……我很尊重您的觀念，同時也……我很贊同您的看法，同時也……神奇話術(shù)顧客：我更喜歡某某家具？某某家具也可以！您最喜歡它的哪些方面呢？等顧客回答〔假設(shè)他不說就換種方式：很多顧客一開場也像您一樣，比較喜歡某某品牌的家具，可是當(dāng)他仔細(xì)了解并對比過之后，多數(shù)都會選擇我們的產(chǎn)品，您知道是為什么嗎?〕顧客回答之后，問：“那您以為我們產(chǎn)品的某方面怎樣呢？神奇話術(shù)顧客：我知道他們利潤很高，怎樣能夠不打折？某某先生，看得出來您也是生意人對吧！既然您也是做生意的，您一定知道做零售是最苦楚的，如今廠家原資料價錢上漲，商場租金也在漲，哪里還有很高的利潤??？再說您也知道只需真正不折的產(chǎn)品才是真正正規(guī)的廠家消費的，對吧？某某先生，很喜歡我們的產(chǎn)品嗎？神奇話術(shù)顧客：不用說這么多，我就出這么多錢，不賣就算了，賣就通知我！某某先生，我知道了，假設(shè)我不能給他更廉價的價錢，您就會選擇另一個品牌，我也只能說很遺憾，由于我曾經(jīng)掏心掏肝掏肺了！〔很難過很哀怨地看看他〕某某先生，我們都成了朋友了，我必需求建議您，千萬不要一時激動，做一個讓您懊悔十幾年的決議！神奇話術(shù)顧客：不用說這么多，我就出這么多錢，不賣就算了，賣就通知我！〔假設(shè)可以少的話〕某某先生，我們都成朋友了，假設(shè)以這個價給他的話，我們根本就是虧本，您也不會做虧本的生意對吧！這樣，假設(shè)您真的有誠意，我們都退一步，您把喜歡的產(chǎn)品搬回家，我為您懇求一下，算是交個朋友，以后幫我多引見朋友過來，您看行不行？處置售后問題及顧客的埋怨，如送貨不及時，貨物供應(yīng)不齊、質(zhì)量問題、維修后續(xù)問題等了解顧客的心境表示歉意用心傾聽顧客的埋怨討教顧客某某先生，贊賞您的建立，我們應(yīng)該怎樣做才不會為顧客帶來一些不便呢？轉(zhuǎn)移顧客的留意力，提供處理方案：“這次屬于特別不測的情況，某某先生，一星期后，一切的問題都會處理第一個80/20原那么：勝利銷售80%來自交流和建立感情，20%來自產(chǎn)品本身80%的努力，才有20%的業(yè)績假設(shè)他能對顧客了解80%，那他付出20%的努力就能夠有80%的勝利把握在銷售中，80%將是失敗，20%才是勝利第二個80/20原那么：在日常任務(wù)中，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進展第二次、第三次跟蹤。少于20%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。他能夠會由于死纏爛打失去20％的顧客，但是，他會由于沒有死纏爛打而失去80％的顧客。第三個80/20原那么：他能夠會由于過分熱情而失去20％的顧客，但他會由于不夠熱情而失去80％的顧客；贊譽是撒在顧客心靈上的陽光，沒有人不喜歡被贊譽，即使知道他是在恭維。沒有人喜歡一個說話冷冰冰、態(tài)度惡狠狠的直銷員。惡臉不開店、怒臉不見人、笑臉通神。成交的秘訣

成交的關(guān)鍵1、成交的信心2、成交工具：收據(jù)、發(fā)票、計算機、產(chǎn)品引見3、選好環(huán)境4、成交時5、成交后成交的關(guān)鍵在成交成交總在5次回絕后只需成交才干協(xié)助顧客不成交是顧客的損失成交的信心顧客一定需求我的產(chǎn)品來處理他的問題顧客購買一定對他本人有益處銷售的目的就是協(xié)助顧客得到他所想要的我假設(shè)今天不成交就是在浪費顧客的時間我得到效力的報酬是由于我提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一流的效力只需成交才干讓我和顧客都成為贏家成交＝要求如何要求？求得明確求得堅決要求、再要求當(dāng)顧客給我說五次“NO〞的時候，我才開場有點置信，不過我都會再要求幾次時間不夠不談場所不對不談環(huán)境不對不談成交的時機顧客關(guān)懷售后效力顧客關(guān)懷送貨期限顧客疑慮被他消除顧客再次回到店里的時候顧客帶顧問來的時候顧客明顯表現(xiàn)出喜歡的時候顧客跟他聊家常的時候顧客都有些不好意思的時候提供應(yīng)顧客一個條件的時候大膽成交、反正不會死問成交：買多少遞單、點頭、淺笑、閉嘴大膽成交如今就定下來吧！您如今交給我1000元定金吧！您不用再思索了，我?guī)退喯聛戆?！如今買是最好的時機！那就定了吧，我?guī)湍鷮憜危∽ＹR他做了明智的選擇——千萬不要說謝謝要求轉(zhuǎn)引見，或轉(zhuǎn)移話題，天氣如何？適當(dāng)時機、適當(dāng)理由送客成交方法：“測試〞成交法——試探一下售后效力確認(rèn)成交法二選一成交法〔您是來要這個還是那個？)確認(rèn)單簽名成交法〔預(yù)先設(shè)計完好的“確認(rèn)單〞〕沉默成交法〔對方不說話，本人閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死〕。對比原理成交法〔先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品〕7、回馬槍成交法〔當(dāng)?shù)阶詈?，顧客還是沒興趣，討教顧客本人何處講得不好，然后前往重講〕，〔最可恨的抗拒是未講出的抗拒〕。8、假設(shè)成交法：他不買，但假設(shè)有一天他會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買緣由。9、新人成交法：我是一名剛進入銷售行業(yè)的新人，我的目的是成為我們公司的第一名，請您一定要支持我，假設(shè)他情愿支持我的話，當(dāng)我成為第一名的時候，我第一個贊賞的人一定是他霸王成交事先寫好單發(fā)明良好的氣氛霸王出招強迫出招堅決的眼神看著他，悄然點頭時機成交某某先生，假設(shè)今天五點前能確定下來的話，您就可以跟上我們的這個月的團購單或促銷活動，這可是一個難得的優(yōu)惠時機，我?guī)湍_認(rèn)一下，好嗎？閉嘴成交某某先生，其實您也很清楚，我們產(chǎn)品是最值得您信任的，是吧！〔顧客點頭，等他表示認(rèn)同〕，幫您開單吧！〔向顧客點頭，然后看著顧客，決不開口〕對比心思成交先塑造產(chǎn)品價值，讓顧客認(rèn)可，先引見最貴的產(chǎn)品，讓顧客喜歡，確認(rèn)顧客很喜歡，但顧客覺得這不是他需求的檔次時，向他引薦價錢廉價的產(chǎn)品，要記得通知他，產(chǎn)品的質(zhì)量是一樣的要求顧客轉(zhuǎn)引見要求轉(zhuǎn)引見1〕先讓顧客確認(rèn)產(chǎn)品的價值2〕要求轉(zhuǎn)引見一位同等級的顧客3〕做新顧客資料的了解4〕請顧客確認(rèn)產(chǎn)品對新顧客有協(xié)助5〕要求聯(lián)絡(luò)新顧客6〕商定時間闡明目的-相互認(rèn)識一下做顧客效力1〕做售前效力A:寫贊賞卡或贊賞a:贊賞時間b:贊賞接待c:再次要求見面或協(xié)作B：寄一些有用的資料給顧客(目的引起內(nèi)疚)讓顧客打動到死為止2〕做一些差別化效力3〕售后效力，做與產(chǎn)品無關(guān)的效力當(dāng)顧客有埋怨的時候，要做額外補償。會埋怨的顧客是好顧客損失一位顧客等于損失250位顧客，顧客不斷埋怨就不斷負(fù)疚，絕對不可以損失大顧客效力的竅門：獨一的竅門：定時回訪①立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他③讓顧客打動。④贊賞帶來忠實度。寫信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的贊賞、終生的贊賞。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。

李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。

當(dāng)顧客有埋怨時，要做額外的補償會埋怨的顧客。

絕對不能損失顧客?！仓恍桀櫩筒焕聿徊?，就繼續(xù)負(fù)疚。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言〞。面對顧客的本卷須知心情低落時應(yīng)進展自我調(diào)理，以免使顧客不悅；對本人厭惡的顧客，也要從內(nèi)心贊賞，否那么，本人的言行會不自覺地流顯露對顧客的反感；當(dāng)顧客不講理時，要忍讓，由于顧客永遠(yuǎn)是對的；絕對不要逞一時之快而得罪顧客，由于他們是我們的衣食父母，不是斗智斗勇的對象，即使是博得了爭辯，但一定會丟掉顧客。切記：導(dǎo)購員的任務(wù)職責(zé)就是滿足顧客的需求。