2023年推銷實務項目一練習題

項目一推銷從業(yè)準備

一、填空題

1、是推銷人員與客戶面對面會談的一種形式，更是推銷成功與否的重要

環(huán)節(jié)。

2、推銷洽談的最終目的在于、.

3、在推銷崗位上，對推銷人員的稱呼也有所不同，一般情況下重要有、

4、對于各種推銷人員來說，其共性的職責是.

5、推銷員的崗位職責、、、.

6、推銷三要素、、.

7、FABE分別指的是、、、.

8、AIDA分別指、、、.

9、誘導客戶愛好最基本的方法是、.

10、在公共交往中，男士儀容重在,女士儀容重在____o儀容修飾以

________________為原則。

11、推銷人員的穿著應以、、，并且合乎

或為基本規(guī)定。

12、無論是男性還是女性，修飾儀容儀表都要講究.

13、是推銷人員的第一張名片。

14、愛達模式的最后一個環(huán)節(jié)是.

15、由于推銷人員的工作經(jīng)常的、單獨行動，獨自完畢的，并且又是與物、財直

接打交道的，規(guī)定推銷人員要有的精神。

16、自信心來源于、、、o

17、推銷人員在言談方面，應做到、、

二、判斷題。

1、達成交易是衡量推銷成功的最重要的唯一指標。（）

2、愛達模式合用于新推銷人員。（）

3、促成客戶購買行動是“愛達模式”的最后一個環(huán)節(jié)，是所有推銷過程和推銷

努力的目的也是對前三個目的的總結(jié)和收獲。（）

4、誘導客戶愛好最基本的方法是示范表演和情感溝通。（）

5、費比模式是非常具體，非常典型且操作性很強的利益推銷法。（）

6、愛達模式合用于整個推銷活動中，推銷介紹或推銷演示。（）

7、表現(xiàn)欲和炫耀心理較強的人，即使經(jīng)濟條件一般，也能具有求名心理這種購

買動機。（）.

8、攀比心理往往缺少理智的思考分析，具有偶爾性、沖動性。（）

9、推銷人員屬于推銷三要素。（）

10、推銷客體可用于儲存。（）

11、推銷人員擁有客戶的多少，直接關系到推銷業(yè)績的大小。（）

12、科學尋找、審查和篩選客戶是推銷人員推銷實踐的開始。（）

13、銷售的目的是為了公司獲取利潤，實現(xiàn)自身目的。（）

14、營銷活動真正的開始是在成交之后，而不是在成交之前。（）

15、在環(huán)境、產(chǎn)品等外部條件差異不大的情況下，推銷業(yè)績的顯著差距重要是由

推銷員自身素質(zhì)差異導致的。（）

16、吃苦耐勞、堅忍不拔，是整個公司運轉(zhuǎn)循環(huán)中最艱苦的環(huán)節(jié)（）

17、誠實是推銷人員的基本美德，信譽是成功的保證。（）

18、推銷員是指在營業(yè)場合直接面對客戶并進行產(chǎn)品銷售的服務的人員。（）

19、銷售主管在公司內(nèi)部承擔承上啟下的作用。（）

20、達成交易是推銷工作中最關鍵一步。（）

21、尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、解決客戶異議都是為成交所準備的（）

22、人無信不立，公司無信不昌。（）

23、慎獨精神是指在獨自一人狀態(tài)下自我約束，自我的、發(fā)展的精神（）

24、營業(yè)員是指在營業(yè)場合直接面對客戶進行產(chǎn)品銷售和服務的人員（）

25、使用價值與價值是同樣的（）

26、掌握知識越多，就越能與顧客找到共鳴的話題。（）

27、在找到目的顧客后，推銷人員必須做好充足準備后，才干去約見和拜訪客戶。

()

28、如期而至的拜訪很容易遭到拒絕。（）

三、選擇題。

1、多在化工、機械、IT行業(yè)中設立的崗位有（）。

A、銷售主管B、銷售工程師C、推銷員、D、銷售經(jīng)理

2、對推銷員、營業(yè)員負有直接的考核權是（）

A、銷售經(jīng)理B、推銷員C、銷售工程師D、銷售主管

3、客戶特別注重產(chǎn)品的流行性，是否是新產(chǎn)品、新款式、新花色等這屬于客戶

的（）心理。

A、求美心理B、求名心理C、求新、求異心理D、攀比心理

4、顧客追求名牌、高檔產(chǎn)品，借以顯示或提高身份和地位為重要目的，這屬于

客戶的（）心理。

A、求便心理B、求實心理C、求美心理D、求名心理

5、（）是吸引客戶購買的最原始階段。

A、引起注意B、產(chǎn)生愛好C、使用聯(lián)想D、希望擁有

6、追求新奇、刺激、趕時髦為重要目的，表白了客戶購買心理（）

A、求新求異心理B、求美心理C、求名心理D、求實心理

7、購買過程的第三個階段是（）

A、進行比較B、決定購買C、引起注意D、使用聯(lián)想

8、客戶為了使自己的生活環(huán)境更加美麗而購買所推銷產(chǎn)品的動機是（）

A、求新心理B、求廉心理C、求美心理D、求名心理

9、影響推銷效率高低的因素不涉及（）

A、推銷主體的素質(zhì)B、推銷方法C、推銷品的質(zhì)量D、推銷技巧

10、營業(yè)員的崗位職責有（）多選

A、遵守制度B、現(xiàn)場維護C、收集資訊D、人員管理

11、_____是推銷員成功的第一秘訣。

A、專業(yè)知識B、自信C、誠實D、吃苦耐勞

12、是每一個推銷員取得成功的基本條件。

A、誠信B、自信C、熱情D、勞力

13、收集競爭產(chǎn)品價格的市場活動資訊，及時上報銷售主管的是（）

A、推銷人員B、營業(yè)員C、銷售工程師D、銷售代表

14、（）是推銷人員在推銷過程導致客戶不贊同，提出質(zhì)疑或拒絕的言行。

A、產(chǎn)品異議B、推銷人員異議C、客戶異議

15、下列不屬于銷售主管的工作的是（）

A、帶領團隊完畢目的B、制定銷售計劃

C、進行產(chǎn)品協(xié)調(diào)D、激勵銷售人員的工作斗志

16、某公司規(guī)定推銷人員統(tǒng)一穿上白色襯衫，系灰色領帶，不允許佩戴太多飾品

或配件，這是服飾規(guī)范中的（）

A、適體性原則B、適度性原則C、整體性原則D、特色化原則

17、“生產(chǎn)什么，就賣什么”屬于什么推銷觀念（）

A、技術推銷觀念B、產(chǎn)品推銷觀念C、現(xiàn)代推銷觀念

四、名詞解釋。

1、愛達模式

2、慎獨精神

3、現(xiàn)代推銷觀念

4、推銷程序

5、推銷模式

6、推銷

7、產(chǎn)品差別優(yōu)勢

五、簡答題

1、推銷三部曲是什么？

2、吸引客戶注意的方法有？

3、愛達模式的合用時機是什么？

4、典型客戶的購買心理。

5、客戶購買過程的七個心理階段是什么？

6、現(xiàn)代推銷程序的一般環(huán)節(jié)是什么？

7、杰出的推銷人員應具有哪些優(yōu)良素質(zhì)？

8、營業(yè)員的職責有哪些？

9、推銷崗位晉升軌跡?

五、案例分析

1.有一天，某百貨商店箱包柜進來一位年輕顧客買箱子。一會兒看牛皮箱，一會

兒又挑人造革箱，挑來挑去拿不定主意。這時，營業(yè)員小戚上前招呼，并了解到

該顧客是為出國所用，便立即把106cm牛津滑輪箱介紹給顧客，并說明了飛機持

箱的規(guī)定，最大不超過106cm。牛津箱體輕，又有滑輪，攜帶較方便，價格比牛

皮箱便宜的多。年輕人聽了覺得他講的頭頭是道、合情合理，并且絲絲入扣、正

中下懷，于是就選定了滑輪箱快樂而去了。

問題：

（1）小戚在推銷時運用了如何的推銷觀念？

（2）顧客為什么覺得小戚講的絲絲入扣、正中下懷？

（3）小戚的成功推銷給你什么啟示？

2.A公司是一家生產(chǎn)銷售家用計算機的公司。張先生畢業(yè)于計算機專業(yè)，從事計

算機推銷工作已有5年，在三家公司干過。A公司十分信任他，讓他負責華中地

區(qū)的銷售工作。他分析了家用計算機的現(xiàn)狀，認為計算機市場競爭劇烈，要想擴

大銷售必須從體高服務質(zhì)量入手，并提出了具體的措施：一是選用了同行業(yè)最佳

的服務規(guī)范和標準，規(guī)定所有的員工必須認真履行；二是建立了全過程的監(jiān)控服

務質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)；三是發(fā)現(xiàn)顧客投訴，即對推銷人員實行嚴厲解決，直至辭退。

通過上述措施，該公司華中地區(qū)銷售業(yè)績實現(xiàn)上升，受到A公司的獎勵。

問題（1）張先生為什么要選擇提高服務質(zhì)量作為突破口？

（2）張先生在推銷中采用的是什么樣的推銷觀念?

（3）你認為取得較好的銷售業(yè)績關鍵在服務質(zhì)量么？

3.一位辦公設備推銷人員去拜訪他的客戶，這位客戶正在機房里復印文獻。推銷

人員向他打招呼：“您好！這么忙啊！”

客戶回答；“是啊，這個破復印機，復印速度太慢，浪費了我不少的時間。”

推銷人員忽然眼前一亮，這不是顧客表述的一種需求么？為什么不抓住這個

機會。于是，他忙說：“我們公司有一種新型復印機，速度不久，一分鐘能達成

30頁，肯定能滿足你的需要?！?/p>

像往常同樣，顧客的態(tài)度不冷不熱，一副很隨意的樣子?！澳敲矗愕膹陀C

是什么牌子的？你的復印機耗材成本如何？你的復印機復印效果如何？你的復

印機操作是否方便？”

推銷人員并不介意他的這種態(tài)度，他拿出那種新型復印機的說明書，準備給

顧客具體介紹，“我們這種復印機……”

這時候復印工作已經(jīng)結(jié)束了，于