中成藥在社區(qū)醫(yī)院有效推廣全套

中成藥在社區(qū)醫(yī)院有效推廣一、了解社區(qū)醫(yī)院醫(yī)生的差異化需求隨著國家“三級診療”制度進程的加快,社區(qū)醫(yī)院已覆蓋我國大部分城市,但是其與三甲大醫(yī)院相比還有很大的差距。這些差距主要集中在以下幾點:1)醫(yī)生學術水平的角度城市社區(qū)醫(yī)院的醫(yī)生人員素質(zhì)參差不齊。有關數(shù)據(jù)顯示,目前全國各級城市社區(qū)醫(yī)院的全科醫(yī)生中,有本科學歷的不到20%,有高級職稱的不到10%。由于醫(yī)院沒有獨立的人事權(人事權多由上級衛(wèi)生主管部門負責),導致醫(yī)務人員的來源比較復雜。另外由于缺乏資金,社區(qū)醫(yī)院也很難請來高水平的醫(yī)生,導致社區(qū)醫(yī)院的醫(yī)生學術水平較低,這說明醫(yī)生有進行學術學習的需求。2)醫(yī)生處理疾病范圍的角度按照國家的規(guī)劃:我國的社區(qū)醫(yī)生人數(shù)要求是“每1萬人需配備1名社區(qū)醫(yī)生”,但是這個配備比例在全國大部分地區(qū)都很難達標,很多社區(qū)醫(yī)院的醫(yī)療設備(B超、X光機、核磁共振、血液透析、手術室等)根本就沒有或非常低級,導致很多在大醫(yī)院開展的醫(yī)療技術無法在社區(qū)醫(yī)院開展。有些社區(qū)醫(yī)院院長認為“只要把基本的公共衛(wèi)生工作搞好,年終考核過關,保住工資和獎金就萬事大吉了”,因此社區(qū)醫(yī)院開展的診療范圍多以一般疾病的輕度期和常見病為主,這說明醫(yī)院有增加新設備、學習新技術新技能的需求。3)慢病管理的角度近年來國家加大了對慢病管理的要求,很多社區(qū)醫(yī)院也開始把“為居民建立健康檔案”作為重點來抓,但據(jù)一線調(diào)研發(fā)現(xiàn):除了北上廣等大城市的社區(qū)醫(yī)院做得比較好以外,目前很多中小城市社區(qū)醫(yī)院的“居民建檔率”并不高。按照國家要求,社區(qū)醫(yī)院要對這些建了檔案的患有慢性病的病人進行定期隨訪,并給予日常健康生活方式的指導,但是由于社區(qū)醫(yī)院人手不夠,目前此工作進展有限,這說明社區(qū)醫(yī)院有慢病宣講、慢病管理的需求。當然,社區(qū)醫(yī)院的醫(yī)生還有其他需求(如急診救護、進修學習、多點執(zhí)業(yè)、解決醫(yī)患糾紛等),只要中藥企業(yè)抓住社區(qū)醫(yī)生的需求開展工作,就一定能取得事半功倍的效果。二、推廣活動個性化、推廣DA科普化中藥企業(yè)在進行社區(qū)醫(yī)院營銷推廣時,與大三甲醫(yī)院肯定有很多不同,大三甲醫(yī)院是“高端學術樹品牌”,社區(qū)醫(yī)院是“個性化、科普化活動做銷量”,每個社區(qū)醫(yī)院的周邊環(huán)境、覆蓋人群、患者結(jié)構、疾病特點都有所不同,因此在推廣時要掌握兩點:推廣活動個性化、推廣DA科普化。詳情如下:1)推廣活動個性化社區(qū)醫(yī)院分布在城市的不同地區(qū),有的是原來的廠礦醫(yī)院改制而來,有的是原來的衛(wèi)生所升級而來;有的周邊人群以廠礦職工為主,有的周邊人群以城中村的回遷農(nóng)戶為主,因此在推廣活動的設計上要體現(xiàn)個性化原則。在開展活動的時候,要圍繞以“提高社區(qū)醫(yī)院的利潤增長點”為圓心,盡量通過“公益活動+健康醫(yī)療”相結(jié)合的方式進行,同時有效嫁接健康檔案服務平臺,使每個個性化的活動既能拉動產(chǎn)品銷售,又能為社區(qū)醫(yī)院帶來盈利的貢獻率。只有這樣,社區(qū)醫(yī)院才愿意和企業(yè)長久地合作下去。例如麝香保心丸在進行社區(qū)醫(yī)院推廣時,采取“以科研帶銷量”的方法進行推廣。其以在社區(qū)醫(yī)院開展“老年冠心病臨床觀察”為紐帶,拉動社區(qū)醫(yī)院醫(yī)生對服用麝香保心丸的老年冠心病患者在服藥前后進行對比觀察。雖然這樣的科研不如大三甲醫(yī)院的高端課題科技含量高,但是此類“癥狀改善型科研”活動卻對拉動麝香保心丸在社區(qū)醫(yī)院的銷售有極大的促進作用。2)推廣DA科普化由于社區(qū)醫(yī)院的醫(yī)生以全科醫(yī)生為主,醫(yī)療技術水平與大三甲醫(yī)院的醫(yī)生相比偏低,加之醫(yī)生日常面對的又都是普通病、常見病、慢性病等病種,因此在制作推廣DA資料時應該盡量科普化,簡單易懂一目了然,這樣才能讓患者看得清楚、醫(yī)生講得明白,使產(chǎn)品實現(xiàn)有效推廣。例如北京朗致藥業(yè)在社區(qū)醫(yī)院推廣其中成藥“魚金注射液”時,就充分考慮到了這一點,這個以魚腥草、金銀花為主要成分的中藥注射液,在社區(qū)醫(yī)院采取了“以霧化吸入技術”為平臺的推廣模式,其市場部制作了很多針對不同科室、不同疾病的宣傳海報,張貼懸掛在醫(yī)院的診室中,同時還制作了很多科普版的推廣折頁、海報、易拉寶等DA資料,由于資料按照“科普化”進行制作,有效地提升了產(chǎn)品在終端的銷量。三、圍繞慢病開展“系列化”活動本文前面談到,中成藥在社區(qū)醫(yī)院銷量最大的就是“慢病類”。據(jù)統(tǒng)計:慢性病已成為我國居民健康的頭號殺手,僅心血管疾病、糖尿病、骨質(zhì)酥松癥這三大類慢性病,就占因病死亡人數(shù)80%以上,且慢病占據(jù)了我國疾病費用負擔的70%以上。慢病具有患病人數(shù)多、醫(yī)療成本高、患病時間長、服務需求大等4大特點。由于中成藥具有“預防+