LTC整體解決方案

LTC整體解決方案目錄/01

03

05

CONTENTS02

華為數(shù)字化轉(zhuǎn)型概述LTC流程概覽LTC流程LTC管理規(guī)則04

LTC流程組織角色06

LTC流程方案方法論華為前期面臨的挑戰(zhàn)

流程流程建設(shè)主要服務(wù)于企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作和管控，不是真正面向用戶(hù)體驗(yàn)和一線(xiàn)高效作戰(zhàn)，流程效率低下；一個(gè)流程對(duì)應(yīng)一個(gè)應(yīng)用，流程之間很難打通。組織IT面向功能域的流程運(yùn)作，部門(mén)墻厚重，日趨復(fù)雜的組織，本位主義，各自為政、內(nèi)耗大。信息孤島，數(shù)據(jù)質(zhì)量不高，數(shù)據(jù)集成困難，高昂的溝通管理成本，數(shù)據(jù)無(wú)法變現(xiàn)封閉式IT架構(gòu)，架構(gòu)老化，煙囪式的IT應(yīng)用，IT系統(tǒng)野蠻生長(zhǎng)，導(dǎo)致IT成本居高不下且用戶(hù)體驗(yàn)不佳。數(shù)據(jù)人員依賴(lài)英雄，成功難以復(fù)制，組織風(fēng)險(xiǎn)大。華為為什么要做數(shù)字化轉(zhuǎn)型：體驗(yàn)創(chuàng)新、效率提升、模式創(chuàng)新，構(gòu)建人/業(yè)務(wù)/知識(shí)/物的更好的連接體驗(yàn)提升理解客戶(hù)，豐富客戶(hù)接觸點(diǎn)基于分析的客戶(hù)群細(xì)分多渠道的一致客戶(hù)體驗(yàn)簡(jiǎn)化客戶(hù)接觸過(guò)程營(yíng)收增長(zhǎng)通過(guò)數(shù)字化技術(shù)增強(qiáng)銷(xiāo)售能力可預(yù)測(cè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化的客戶(hù)處理流程效率提升運(yùn)營(yíng)效率提升產(chǎn)品上市周期縮短在任何地點(diǎn)和時(shí)間進(jìn)行工作更廣泛更快的進(jìn)行溝通決策效率提升運(yùn)營(yíng)透明性數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策制定決策授權(quán)模式創(chuàng)新新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)的增加數(shù)字化產(chǎn)品開(kāi)放、生態(tài)組織邊界重塑共享的數(shù)字服務(wù)目標(biāo)：以客戶(hù)體驗(yàn)為中心，對(duì)準(zhǔn)一線(xiàn)簡(jiǎn)單高效作戰(zhàn)，持續(xù)提升效率和效益華為的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之旅華為的流程架構(gòu)OperatingEnablingSupporting1.0IPD(IdeatoMarket)集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)2.0MarkettoLead從市場(chǎng)到線(xiàn)索3.0LeadtoCash從線(xiàn)索到回款4.0IssuetoResolution問(wèn)題到解決5.0DevelopStrategytoExecute開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略到執(zhí)行6.0ManageClientRelationships管理客戶(hù)關(guān)系8.0Supply供應(yīng)鏈9.0Procurement采購(gòu)10.0ManageHR管理人力資源11.0ManageFinances管理財(cái)經(jīng)12.0ManageBT&IT管理變革和信息技術(shù)13.0ManageBusinessSupport管理基礎(chǔ)支持7.0ServiceDelivery服務(wù)交付

15.0ManageAllianceandPartnerRelationships管理伙伴和聯(lián)盟關(guān)系16.0ManageCapitalInvestment管理資本運(yùn)作支撐類(lèi)執(zhí)行類(lèi)使能類(lèi)執(zhí)行類(lèi)流程：客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造流程，端到端定義了對(duì)客戶(hù)的價(jià)值交付所需的業(yè)務(wù)活動(dòng)，并向其他流程提出需求使能類(lèi)流程：響應(yīng)Operating流程的需求，用以支撐Operating流程的價(jià)值實(shí)現(xiàn)支撐類(lèi)流程：公司基礎(chǔ)性的流程，為使整個(gè)公司能夠持續(xù)高效、低風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作而存在，

客戶(hù)

客戶(hù)客戶(hù)需求需求實(shí)現(xiàn)問(wèn)題解決：ITR市場(chǎng)洞察線(xiàn)索線(xiàn)索產(chǎn)品和服務(wù)問(wèn)題請(qǐng)求解決關(guān)閉產(chǎn)品解決方案：IPD市場(chǎng)到銷(xiāo)售線(xiàn)索線(xiàn)索到回款，產(chǎn)品和服務(wù)變現(xiàn)：LTC17.0CloudService

云服務(wù)華為流程管理體系組織視圖，流程立法+流程執(zhí)法+流程問(wèn)責(zé)，保障流程落地GPO（BG總裁）RPO（地區(qū)部總裁）CPO（代表處代表）ESC（變革指導(dǎo)委員會(huì)）AC流程審計(jì)部門(mén)BPC(質(zhì)量運(yùn)營(yíng)部)RPC（質(zhì)量運(yùn)營(yíng)部）CPC（質(zhì)量運(yùn)營(yíng)部）C3T（跨領(lǐng)域流程）Sub-3T（領(lǐng)域內(nèi)流程）領(lǐng)域內(nèi)流程跨領(lǐng)域項(xiàng)目跨領(lǐng)域項(xiàng)目ESC（變革指導(dǎo)委員會(huì)）流程審計(jì)流程執(zhí)法流程執(zhí)法目錄/01

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CONTENTS02

華為數(shù)字化轉(zhuǎn)型概述LTC流程概覽LTC流程LTC管理規(guī)則04

LTC流程組織角色06

LTC流程方案方法論為什么要做LTCLeadtocash：從線(xiàn)索到回款。

流程流程不是真正面向用戶(hù)體驗(yàn)和一線(xiàn)高效作戰(zhàn)，流程效率低下；流程之間很難打通。組織項(xiàng)目管理部門(mén)墻厚重，內(nèi)耗大。崗位職責(zé)不清晰；售前支持不到位（對(duì)于交付相關(guān)問(wèn)題）授權(quán)不足合同質(zhì)量差解決方案不合理合同頻繁變更，信息管理混亂銷(xiāo)售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確過(guò)度承諾項(xiàng)目管理能力弱交付質(zhì)量不高合同處理慢客戶(hù)服務(wù)響應(yīng)慢合同管理LTC流程架構(gòu)LTCL1L2L3L4管理線(xiàn)索管理機(jī)會(huì)點(diǎn)管理合同收集和生成線(xiàn)索分發(fā)和驗(yàn)證線(xiàn)索跟蹤和培育線(xiàn)索驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)標(biāo)前引導(dǎo)投標(biāo)管理收集和生成線(xiàn)索分發(fā)和驗(yàn)證線(xiàn)索挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)創(chuàng)建/重塑KDM構(gòu)想引導(dǎo)客戶(hù)預(yù)算或購(gòu)買(mǎi)流程分析機(jī)會(huì)點(diǎn)重塑KDM購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想并獲得認(rèn)可制作標(biāo)書(shū)申請(qǐng)并執(zhí)行ATI決策與客戶(hù)確認(rèn)初步解決方案申請(qǐng)并執(zhí)行ATB決策澄清并進(jìn)入短名單合同回款申請(qǐng)并執(zhí)行ATC決策簽訂合同合同交接合同回款合同談判合同評(píng)審和簽訂管理合同生命周期管理項(xiàng)目持續(xù)改進(jìn)LTC的核心價(jià)值給客戶(hù)帶來(lái)更全面理解和服務(wù)客戶(hù)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，成就客戶(hù)商業(yè)成功為一線(xiàn)帶來(lái)提升作戰(zhàn)能力，更多時(shí)間聚焦客戶(hù)需求決策前移，充分授權(quán)，快速響應(yīng)端到端拉通，提升協(xié)同效率為公司帶來(lái)提升線(xiàn)索到機(jī)會(huì)點(diǎn)轉(zhuǎn)化率，保證收入的可持續(xù)性贏盈并重，實(shí)現(xiàn)盈利性增長(zhǎng)目錄/01

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CONTENTS02

華為數(shù)字化轉(zhuǎn)型概述LTC流程概覽LTC流程LTC管理規(guī)則04

LTC流程組織角色06

LTC流程方案方法論LTC方案總覽：沿著客戶(hù)之旅，以鐵三角為核心設(shè)計(jì)流程/角色/管理規(guī)則/IT管理機(jī)會(huì)點(diǎn)管理合同執(zhí)行管理

合同/PO接收和

確認(rèn)標(biāo)前

引導(dǎo)制定并提交標(biāo)書(shū)管理交付管理開(kāi)票和回款管理風(fēng)險(xiǎn)和爭(zhēng)議管理線(xiàn)索關(guān)閉和

評(píng)價(jià)

合同驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)談判和

生成合同ATBATCCATCATI驗(yàn)證和

分發(fā)線(xiàn)索跟蹤和

培育線(xiàn)索收集和

生成線(xiàn)索ATES管理合同

/PO

變更ATAC合同關(guān)閉

決策ATCC立項(xiàng)

決策ATI投標(biāo)

決策ATBATAC合同變更

決策銷(xiāo)售決策點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)/綜合評(píng)審點(diǎn)：優(yōu)化評(píng)審和決策體系、改善基本授權(quán)規(guī)則，規(guī)范銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵控制點(diǎn)*合同簽訂，接收和確認(rèn)合同/PO，簽訂合同/PO變更協(xié)議簽約

決策ATC建立以CC3為核心的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，端到端地負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)作投標(biāo)評(píng)審，合同評(píng)審，合同/PO變更方案評(píng)審質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)：戰(zhàn)略和商業(yè)計(jì)劃招標(biāo)及確定合同項(xiàng)目實(shí)施運(yùn)營(yíng)客戶(hù)之旅價(jià)值流管理規(guī)則IT平臺(tái)(iSales)落地支撐高效運(yùn)作角色I(xiàn)T流程管理規(guī)則IT平臺(tái)CC3項(xiàng)目制

團(tuán)隊(duì)LTC流程與其他流程體系的關(guān)系和協(xié)同機(jī)制14端到端的LTC流程是主干道，是驅(qū)動(dòng)其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域的關(guān)鍵交付以及相關(guān)的采購(gòu)、財(cái)經(jīng)等流程被LTC所調(diào)用，支持和實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)橫向拉通：由鐵三角主導(dǎo)的LTC流程，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)索到回款業(yè)務(wù)流的貫通線(xiàn)索生成和管理機(jī)會(huì)點(diǎn)管理立項(xiàng)投標(biāo)合同談判合同評(píng)審合同簽訂合同處理制造發(fā)貨物流指導(dǎo)實(shí)施合同關(guān)閉職責(zé)拉通：鐵三角負(fù)有端到端責(zé)任營(yíng)與銷(xiāo)拉通：線(xiàn)索管理投標(biāo)與合同拉通售前與售后拉通：合同交接交付與開(kāi)票拉通縱向集成：六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn)，形成跨部門(mén)的全視角集成16銷(xiāo)售六大領(lǐng)域計(jì)劃供應(yīng)采購(gòu)工程財(cái)務(wù)售前階段，圍繞贏得高質(zhì)量的合同展開(kāi)協(xié)同售后階段，對(duì)準(zhǔn)開(kāi)票和回款協(xié)同，達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)交付環(huán)節(jié)介入售前，支撐機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證和立項(xiàng)決策（ATI）計(jì)劃流程驅(qū)動(dòng)各功能領(lǐng)域共同制定集成的項(xiàng)目計(jì)劃和預(yù)算，支持投標(biāo)決策（ATB）協(xié)同刷新項(xiàng)目計(jì)劃和概算，支撐合同簽約決策（ATC）通過(guò)合同交接觸發(fā)交付項(xiàng)目的建立和合同履行通過(guò)集成的計(jì)劃流程，驅(qū)動(dòng)各功能領(lǐng)域協(xié)同交付各功能領(lǐng)域協(xié)同運(yùn)作，確保開(kāi)票、回款及合同變更有序管理管理線(xiàn)索（ML）全景圖管理線(xiàn)索收集和生成線(xiàn)索驗(yàn)證和分發(fā)線(xiàn)索跟蹤和培育線(xiàn)索收集和生成線(xiàn)索驗(yàn)證和分發(fā)線(xiàn)索收集和生成線(xiàn)索驗(yàn)證和分發(fā)線(xiàn)索線(xiàn)索一覽表戰(zhàn)略痛點(diǎn)分析看網(wǎng)講網(wǎng)/網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)技術(shù)交流客戶(hù)拜訪高層峰會(huì)線(xiàn)索驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)痛點(diǎn)和痛苦鏈激發(fā)KDM探討痛點(diǎn)興趣引導(dǎo)KDM認(rèn)可痛點(diǎn)確定競(jìng)爭(zhēng)策略創(chuàng)建重塑KDM認(rèn)同H公司構(gòu)想引導(dǎo)客戶(hù)預(yù)算或者啟動(dòng)購(gòu)買(mǎi)流程移交線(xiàn)索挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)創(chuàng)建/重塑KDM構(gòu)想引導(dǎo)客戶(hù)預(yù)算或啟動(dòng)采購(gòu)流程關(guān)鍵任務(wù)表痛苦表痛苦鏈NULL痛苦表痛苦鏈銷(xiāo)售項(xiàng)目策劃報(bào)告（競(jìng)爭(zhēng)分析部分）痛苦表項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告成功案例NULL權(quán)利地圖戰(zhàn)略痛點(diǎn)分析看網(wǎng)講網(wǎng)/網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)分包商交流運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交流TCO/TVO分析成功案例運(yùn)營(yíng)商對(duì)標(biāo)九格構(gòu)想模型看網(wǎng)講網(wǎng)/網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣SWOT競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三角模型雷達(dá)圖盈利模式分析競(jìng)爭(zhēng)策略選擇九格構(gòu)想模型樣板點(diǎn)參觀現(xiàn)場(chǎng)展示價(jià)值主張看網(wǎng)講網(wǎng)/網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)商業(yè)BP投資收益分析用戶(hù)預(yù)測(cè)、業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)TVO/TCO分析L2L3L4L5L6L4關(guān)鍵輸出VO初始線(xiàn)索驗(yàn)證后的線(xiàn)索及線(xiàn)索ownerKDM認(rèn)可痛點(diǎn)（會(huì)議紀(jì)要，郵件等形式）KDM認(rèn)可H公司的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想（會(huì)議紀(jì)要，郵件，聯(lián)合工作計(jì)劃）客戶(hù)形成預(yù)算或啟動(dòng)購(gòu)買(mǎi)流程管理機(jī)會(huì)點(diǎn)（MO）全景圖管理機(jī)會(huì)點(diǎn)制定并提交標(biāo)書(shū)制作標(biāo)書(shū)分析需求和制定投標(biāo)策略設(shè)計(jì)總體方案需求和策略評(píng)審報(bào)告總體方案評(píng)審報(bào)告開(kāi)發(fā)投標(biāo)書(shū)申請(qǐng)并執(zhí)行ATB澄清解決方案獲得短名單資格申請(qǐng)并執(zhí)行ATB澄清方案并進(jìn)入短名單投標(biāo)書(shū)評(píng)審報(bào)告任務(wù)委托書(shū)CMTATB模版CMTNULLNULLRAT風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估XX產(chǎn)品一指禪XX產(chǎn)品友商對(duì)比分析L2L3L4L5L6L4關(guān)鍵輸出VO投標(biāo)書(shū)完成ATB決策意見(jiàn)短名單/NOA/LOI管理合同執(zhí)行（MCE）全景圖19管理合同執(zhí)行談判和生成合同進(jìn)行合同談判申請(qǐng)并執(zhí)行ATC決策發(fā)起談判確定/更新授權(quán)談判策略刷新匯報(bào)談判清單NULL與客戶(hù)談判并起草合同申請(qǐng)并執(zhí)行ATC決策簽前審核簽訂合同簽后復(fù)核準(zhǔn)備合同交底關(guān)閉機(jī)會(huì)點(diǎn)簽訂合同關(guān)閉機(jī)會(huì)點(diǎn)生成POATC模版簽前審核表合同簽約通知單簽后復(fù)核表合同信息表合同交接checklist項(xiàng)目總結(jié)模版銷(xiāo)售案例模版談判工作表雙贏談判RAT風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審工具L2L3L4L5L6L4關(guān)鍵輸出VO合同草案ATC決策意見(jiàn)簽訂合同機(jī)會(huì)點(diǎn)歸檔標(biāo)準(zhǔn)PO生成BOQ協(xié)助客戶(hù)生成PO合同模版ML/MO/MCE的價(jià)值點(diǎn)和收益LTC流程IT系統(tǒng)IT系統(tǒng)IT系統(tǒng)IT系統(tǒng)流程管理評(píng)估線(xiàn)索、機(jī)會(huì)點(diǎn)、標(biāo)書(shū)、合同、PO、變更、合同關(guān)閉評(píng)審/決策人、評(píng)審/決策時(shí)間、評(píng)審/決策意見(jiàn)銷(xiāo)售管道分析、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、流程遵從評(píng)估、績(jī)效評(píng)估運(yùn)作效率提供唯一可靠數(shù)據(jù)源實(shí)現(xiàn)線(xiàn)索/機(jī)會(huì)點(diǎn)信息可視，幫助理解整體動(dòng)態(tài)統(tǒng)一工具和模版并整合現(xiàn)有系統(tǒng)統(tǒng)一銷(xiāo)售語(yǔ)言并使用項(xiàng)目運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售對(duì)準(zhǔn)驗(yàn)收生產(chǎn)對(duì)準(zhǔn)交付管理效率提供銷(xiāo)售項(xiàng)目端到端的數(shù)據(jù)處理及分析支持銷(xiāo)售管道管理并展示銷(xiāo)售狀態(tài)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷(xiāo)售簡(jiǎn)化并拉通評(píng)審及決策目錄/01

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CONTENTS02

華為數(shù)字化轉(zhuǎn)型概述LTC流程概覽LTC流程LTC管理規(guī)則04

LTC流程組織角色06

LTC流程方案方法論引入CC3鐵三角核心團(tuán)隊(duì)，拉通LTC流程的端到端職責(zé)CCustomer3Three更好地實(shí)現(xiàn)‘以客戶(hù)為中心’CC3是華為與客戶(hù)在合同層面的統(tǒng)一界面提升華為競(jìng)爭(zhēng)力，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)4要素及其協(xié)同由3個(gè)關(guān)鍵角色組成：客戶(hù)責(zé)任人（AR）解決方案責(zé)任人（SR）履行責(zé)任人(FR)CCentricCC3是項(xiàng)目制跨功能團(tuán)隊(duì)，承接從機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證到合同關(guān)閉的端到端職責(zé)CC3鐵三角的職責(zé)AR負(fù)責(zé)總體客戶(hù)關(guān)系和盈利性銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系負(fù)責(zé)建立并維護(hù)客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)在各種機(jī)會(huì)點(diǎn)活動(dòng)中的期望盈利性銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)盈利性銷(xiāo)售，確保合同成功負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)概算和預(yù)測(cè)、定價(jià)策略、融資策略、條款及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別制定合同談判策略，并主導(dǎo)合同談判確保交易和PO簽署、回款以及尾款回款SR負(fù)責(zé)技術(shù)和服務(wù)解決方案客戶(hù)技術(shù)和服務(wù)解決方案負(fù)責(zé)解決方案策略、規(guī)劃解決方案、保證解決方案質(zhì)量、標(biāo)書(shū)總體質(zhì)量以及提升競(jìng)爭(zhēng)力制定滿(mǎn)足客戶(hù)需求的恰當(dāng)方案，引導(dǎo)客戶(hù)接受我方方案確保解決方案與華為產(chǎn)品/服務(wù)組合和戰(zhàn)略保持協(xié)同準(zhǔn)備報(bào)價(jià)清單，識(shí)別解決方案風(fēng)險(xiǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施負(fù)責(zé)與客戶(hù)共同解決有關(guān)技術(shù)與服務(wù)方案的問(wèn)題支持客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)FR履行和交付總體負(fù)責(zé)合同履行、項(xiàng)目管理和服務(wù)交付領(lǐng)導(dǎo)DPM協(xié)同履行團(tuán)隊(duì)在售前階段進(jìn)行早期介入，保證合同質(zhì)量及可交付性負(fù)責(zé)合同執(zhí)行策略以及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和規(guī)避保障合同成功履行（包括開(kāi)票），確保華為和客戶(hù)雙方都完全履行了合同義務(wù)負(fù)責(zé)與客戶(hù)之間的履行中的爭(zhēng)議解決負(fù)責(zé)合同履行的客戶(hù)滿(mǎn)意度鐵三角承擔(dān)LTC流程的核心角色LTC流程關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括：管理線(xiàn)索、管理機(jī)會(huì)點(diǎn)、管理合同執(zhí)行鐵三角在銷(xiāo)售關(guān)鍵環(huán)節(jié)的協(xié)同對(duì)銷(xiāo)售成功有著重要意義。特別強(qiáng)調(diào)的是，鐵三角不同角色在不同階段承擔(dān)的責(zé)任不同。ARSRFRAR：客戶(hù)經(jīng)理SR：產(chǎn)品經(jīng)理FR：服務(wù)經(jīng)理表示起主導(dǎo)作用ARSRFRARSRFRMLMOMCE目錄/01

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CONTENTS02

華為數(shù)字化轉(zhuǎn)型概述LTC流程概覽LTC流程LTC管理規(guī)則04

LTC流程組織角色06

LTC流程方案方法論改善投標(biāo)和合同評(píng)審機(jī)制，評(píng)審和決策分離綜合評(píng)審專(zhuān)業(yè)評(píng)審綜合評(píng)審SDT決策解決方案服務(wù)交付商法財(cái)經(jīng)建議權(quán)決策權(quán)關(guān)鍵設(shè)計(jì)點(diǎn)評(píng)審和決策相分離專(zhuān)業(yè)線(xiàn)只做評(píng)審，不做決策對(duì)于SDT的關(guān)鍵收益變多頭決策為綜合決策，能更好的平衡戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)提升決策效率，聚焦決策要點(diǎn)，不做評(píng)審充分的信息支撐，避免盲目決策對(duì)于CC3的關(guān)鍵收益簡(jiǎn)化評(píng)審和決策流程，提升CC3工作效率；解決方案價(jià)格*技術(shù)方案客戶(hù)需求承諾服務(wù)解決方案第三方采購(gòu)和分包供貨物流法務(wù)綜合條款*回款外匯保函稅務(wù)保險(xiǎn)信用融資特殊商務(wù)折扣條款*（包括voucher）概算分析*18個(gè)評(píng)審要素充分授權(quán)一線(xiàn)，提升決策效率，建立有效地銷(xiāo)售項(xiàng)目管理機(jī)制和指揮體系對(duì)于SDT的關(guān)鍵收益決策層級(jí)前移，使聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人指揮戰(zhàn)斗；完善了SDT的成員組成，使SDT組長(zhǎng)能做出更合理的決策；決策者和指標(biāo)承擔(dān)者統(tǒng)一，更好的執(zhí)行公司戰(zhàn)略對(duì)于CC3的關(guān)鍵收益賦予一線(xiàn)更多的權(quán)利，使CC3的需求能更快速的得到響應(yīng)關(guān)鍵設(shè)計(jì)點(diǎn)新增COSDT和系統(tǒng)部決策層級(jí)更新各級(jí)銷(xiāo)售決策團(tuán)隊(duì)成員升級(jí)決策機(jī)制組長(zhǎng)組長(zhǎng)決策原則組長(zhǎng)決策原則RSDT：組長(zhǎng)決策原則CEO國(guó)家代表RSDT：地區(qū)部總裁KASDT：共識(shí)原則KASDT：系統(tǒng)部部長(zhǎng)少數(shù)服從多數(shù)原則BG總裁COSDTCSDTCRSDT系統(tǒng)部RSDTKASDT組長(zhǎng)決策原則系統(tǒng)部系統(tǒng)部主任新增決策層級(jí)目錄/01

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