職業(yè)經(jīng)理人-如何對(duì)業(yè)務(wù)人員督導(dǎo)與評(píng)量

課程講授學(xué)院講師(4)如何對(duì)業(yè)務(wù)人員督導(dǎo)與評(píng)量單元主旨向你介紹管理業(yè)績(jī)的三角形入門(mén)法單元主旨讓你可以更有效的訂定目標(biāo)及獲得負(fù)責(zé)的投入，在執(zhí)行每月的工作預(yù)報(bào)及每周工作檢討時(shí)有更好的準(zhǔn)備單元重點(diǎn)1．業(yè)績(jī)金三角2．贏家的養(yǎng)成3．工作評(píng)估與規(guī)劃會(huì)議（PEP會(huì)議）4．銘記基本觀念5．達(dá)成垂直成長(zhǎng)6．訂定每月的領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)指定作業(yè)1．有效的督導(dǎo)活動(dòng)

2．幫助業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)

3．工作評(píng)估與規(guī)劃

4．做好業(yè)務(wù)員培育工作5．拔擢資深業(yè)務(wù)員6．如何有效運(yùn)用時(shí)間

7．管理當(dāng)局的期望

單元附錄1．業(yè)務(wù)員的期待

2．辛勤灌溉

3．每月重點(diǎn)報(bào)告4．每周進(jìn)度準(zhǔn)則

5．督導(dǎo)圖記

6．工作評(píng)估與規(guī)劃

(PEP)會(huì)議召開(kāi)要領(lǐng)7．保險(xiǎn)業(yè)重要信息進(jìn)入課程對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)理人而言領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御的意義應(yīng)該是什么運(yùn)用吸引、教育、訓(xùn)練、啟發(fā)、及發(fā)展業(yè)務(wù)員的全程作業(yè)，負(fù)起協(xié)助業(yè)務(wù)員的責(zé)任，促使他們可以達(dá)成目標(biāo)…

贏得部屬尊敬獲得合作承諾積極帶動(dòng)投入發(fā)揮督導(dǎo)功能監(jiān)持理念經(jīng)營(yíng)保持日新又新及時(shí)適切激勵(lì)因?yàn)樗仨毾取P(guān)鍵在于經(jīng)理人與業(yè)務(wù)員是否真的可以藉共同作業(yè)的過(guò)程中，發(fā)展出具一定品質(zhì)的作業(yè)模式有效的督導(dǎo)是可以替經(jīng)理人衡量并發(fā)掘部屬真正的特性所有業(yè)務(wù)員工作動(dòng)機(jī)、對(duì)自己的期待和期盼的愿景，基本上是不同的，不能掌握部屬真正的特性與內(nèi)在價(jià)值，督導(dǎo)將是無(wú)意義的工作程序有效督導(dǎo)之所以可以發(fā)生1.

業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)確時(shí)因此有所提升2.

業(yè)務(wù)員得以從中找到改進(jìn)的必要3.

業(yè)務(wù)員在效率與效益上獲得平衡4.

業(yè)務(wù)員利益與獎(jiǎng)賞均受惠于其中要?jiǎng)?chuàng)造督導(dǎo)效能就先來(lái)討論督導(dǎo)原則督導(dǎo)原則下的督導(dǎo)架構(gòu)發(fā)展工作關(guān)系督導(dǎo)衡量承諾負(fù)責(zé)一個(gè)督導(dǎo)架構(gòu)可以有所發(fā)揮，絕對(duì)是在一種穩(wěn)固的工作關(guān)系上發(fā)展，經(jīng)理人沒(méi)有能力在晃動(dòng)的人際關(guān)系上運(yùn)作激勵(lì)、督導(dǎo)與衡量工作關(guān)系督導(dǎo)衡量承諾負(fù)責(zé)但沒(méi)有業(yè)務(wù)員對(duì)你做出承諾并對(duì)承諾負(fù)責(zé)前，任何有意義的事仍然不會(huì)因?yàn)槟氵\(yùn)作督導(dǎo)架構(gòu)而被確保它會(huì)發(fā)生經(jīng)理人就要確認(rèn)：要督導(dǎo)什么？在何處執(zhí)行？采怎樣方式？階段的劃分？如何的運(yùn)作？督導(dǎo)時(shí)機(jī)銷(xiāo)售循環(huán)過(guò)程個(gè)案角色扮演單位營(yíng)運(yùn)會(huì)報(bào)個(gè)別輔導(dǎo)會(huì)談其他各種時(shí)機(jī)督導(dǎo)執(zhí)行團(tuán)體會(huì)議訓(xùn)練個(gè)別面談?shì)o導(dǎo)階段劃分依賴(lài)期獨(dú)立期互動(dòng)期業(yè)務(wù)員此時(shí)尚屬于必須依賴(lài)經(jīng)理人傳授技能、給予建議及細(xì)心指導(dǎo)的言行示范階段業(yè)務(wù)員此時(shí)逐漸成熟并開(kāi)始向獨(dú)立自主邁進(jìn)，同時(shí)也開(kāi)始發(fā)展讓自己自立的習(xí)慣及技巧，經(jīng)理人此時(shí)應(yīng)退居引導(dǎo)的幕后角色業(yè)務(wù)員此時(shí)已完全獨(dú)立自主，即便處于慎獨(dú)的作業(yè)環(huán)境仍具高水平的表現(xiàn)，經(jīng)理人全力與其維持好關(guān)系督導(dǎo)運(yùn)作執(zhí)行建議固定地點(diǎn)固定時(shí)間召開(kāi)重大事件預(yù)報(bào)檢討會(huì)議120(1)運(yùn)作重大事件預(yù)報(bào)檢討會(huì)議1.檢討前月計(jì)劃(Review)2.記錄實(shí)際成效(Record)3.報(bào)告下月計(jì)劃(Report)

制訂團(tuán)隊(duì)可預(yù)期之目標(biāo)※經(jīng)理人工作預(yù)測(cè)表(3R)30經(jīng)理人訂定次月經(jīng)營(yíng)發(fā)展軸線重點(diǎn)，并明確提出次月工作效能預(yù)測(cè)

(含影響工作效能運(yùn)作關(guān)鍵)單位次月業(yè)績(jī)應(yīng)達(dá)成目標(biāo)與高低落差單位人力發(fā)展質(zhì)量業(yè)務(wù)員平均生產(chǎn)力單位業(yè)務(wù)發(fā)展低中高績(jī)效分布之比例其他各種影響因素工作預(yù)測(cè)會(huì)議目的督導(dǎo)業(yè)績(jī)(2)完備業(yè)務(wù)員的活動(dòng)記錄記錄意義可以為一個(gè)建設(shè)性、有意義的業(yè)績(jī)檢討會(huì)基礎(chǔ)記錄目的從不可以轉(zhuǎn)變的過(guò)去學(xué)習(xí)如何不會(huì)再重蹈覆徹(3)進(jìn)行人員效能盤(pán)點(diǎn)工作評(píng)估規(guī)劃會(huì)議(PEP)PerformanceEvaluationandPlanningSessions意義藉明確應(yīng)達(dá)成目標(biāo)的責(zé)任劃分，幫助主管與部屬發(fā)展更具有效率的銷(xiāo)售作業(yè)活動(dòng)工作評(píng)估規(guī)劃會(huì)議(PEP)PerformanceEvaluationandPlanningSessions執(zhí)行7.45周末工作評(píng)估規(guī)劃會(huì)議(PEP)PerformanceEvaluationandPlanningSessions目標(biāo)讓業(yè)務(wù)員可以清楚了解下一周如何去發(fā)展有效的業(yè)務(wù)活動(dòng)工作評(píng)估規(guī)劃會(huì)議(PEP)PerformanceEvaluationandPlanningSessionsE.M.A平均銷(xiāo)售額結(jié)案百分比要求購(gòu)買(mǎi)數(shù)效率效益每周第一年平均傭金工作評(píng)估規(guī)劃會(huì)議(PEP)PerformanceEvaluationandPlanningSessions完整循環(huán)規(guī)劃.執(zhí)行.記錄.真象.評(píng)估.建議.協(xié)調(diào).指導(dǎo).紀(jì)律.激勵(lì).工作評(píng)估規(guī)劃會(huì)議(PEP)PerformanceEvaluationandPlanningSessions訂定目標(biāo)計(jì)劃行事達(dá)成目標(biāo)調(diào)整目標(biāo)計(jì)劃行事運(yùn)作核心工作評(píng)估規(guī)劃會(huì)議(PEP)PerformanceEvaluationandPlanningSessions業(yè)務(wù)員可以感受到督導(dǎo)的誠(chéng)心2.業(yè)務(wù)員可以體任到督導(dǎo)的幫助3.業(yè)務(wù)員可以了解運(yùn)用督導(dǎo)程序成功關(guān)鍵贏的哲理我們的目標(biāo):高業(yè)績(jī)、高質(zhì)量銷(xiāo)售之組織，生產(chǎn)力更好，定著力更強(qiáng)

對(duì)單位榮譽(yù)感與對(duì)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御的信心凌駕一切之上。讓我們繼續(xù)不斷工作來(lái)建立這兩項(xiàng)培養(yǎng)士氣的組件。

高質(zhì)量之增員能使良好的事迅速發(fā)生。讓我們每年增聘適切適量之工作人員。

一切仰仗業(yè)務(wù)員。讓我們?cè)跓o(wú)比重要之銷(xiāo)售功能中建立干練與信心。

保持記錄是良好的管理基礎(chǔ)。讓我們以正確方式保持記錄。

個(gè)人的成功導(dǎo)因高期望。讓我們?cè)诹α可侠^續(xù)增強(qiáng)，并盡量消弭弱點(diǎn)。

工作人員的忠誠(chéng)是使他受尊重程度的函數(shù)。讓我們建立肯定，激勵(lì)與鼓舞士氣之計(jì)劃。

誠(chéng)實(shí)、睿智的努力一定受到回報(bào)。讓我們聚焦于工作上少數(shù)緊要因素，力求提高效率。產(chǎn)生預(yù)期的效果是我們的工作，有效的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御影響最大。腦力激蕩問(wèn)題回答1.「以你希望你的業(yè)務(wù)員對(duì)保戶的態(tài)度對(duì)待你的業(yè)務(wù)員」。請(qǐng)說(shuō)明這論點(diǎn)對(duì)你的意義。2.與督導(dǎo)有關(guān)的「最后的試煉」是什么？3.「銘記基本觀念」指的是．4.解釋構(gòu)成業(yè)績(jī)金三角的三元素。5.業(yè)務(wù)員的期待和你所做的督導(dǎo)與衡量有何關(guān)連？6.在管理學(xué)中何謂「Py