如何提高銷售拜訪的效率

如何提高銷售拜訪的效率

2008-9-172023/12/19Loudon公司調(diào)查顯示醫(yī)生新產(chǎn)品知識(shí)的首要來(lái)源：代表的面對(duì)面拜訪（17%）代表每個(gè)Call的成本投入大約是200元RMB——因此如何提高每個(gè)Call的效率是當(dāng)務(wù)之急2023/12/19訪前準(zhǔn)備一個(gè)優(yōu)秀SR的工作時(shí)間不是從早上開始，而是從前一天晚上開始：找出第二天所需拜訪的醫(yī)生卡，設(shè)定訪前目的，電話預(yù)約準(zhǔn)備工作包（DA、資料、小禮品、名片、……、最重要的是談話話題）準(zhǔn)備著裝（會(huì)具體舉例）2023/12/19Sample--DoctorInfo.

張XX

江蘇省人民醫(yī)院025－6612609

心血管科教授

19年200個(gè)/周19480812釣魚，書法A2023/12/1920030102家訪。增進(jìn)友誼。20030109聯(lián)系小型會(huì)議20030117要求轉(zhuǎn)換用藥20030127了解Imdure

病人使用情況。2023/12/19銷售的基本技巧建立可靠性＝開場(chǎng)白探查與聆聽(tīng)＝詢問(wèn)介紹公司,介紹產(chǎn)品＝說(shuō)服處理反對(duì)意見(jiàn)＝處理不關(guān)心,誤解,懷疑，缺點(diǎn)締結(jié)生意(達(dá)到一個(gè)或幾個(gè)目的)＝達(dá)成協(xié)議2023/12/19可靠性可靠性由：禮節(jié)，技能，平易性，誠(chéng)摯等四要素構(gòu)成。禮節(jié)：禮節(jié)就是穿著，舉止，守時(shí)性，禮貌，守本分，認(rèn)識(shí)顧客的地位等的各種角度以迎合顧客期望的意思。技能：技能就是在知識(shí)，技巧以及表現(xiàn)的能度等你為解決顧客問(wèn)題而裝備自己的程度。平易性：平易性的意思就是找出共同的興趣，共同的價(jià)值觀以及共同的經(jīng)驗(yàn)等。誠(chéng)摯：誠(chéng)摯就是對(duì)你以業(yè)務(wù)代表的動(dòng)機(jī)灌注精神。從你談話的口氣，語(yǔ)調(diào)，聲音，詞匯以及身體語(yǔ)言當(dāng)中，顧客會(huì)察覺(jué)到你到底是真正的對(duì)他們產(chǎn)生興趣或者只是應(yīng)付性質(zhì)為了做到生意而敷衍。2023/12/19如何建立可靠性訪前目標(biāo):你的目標(biāo)是什么訪前準(zhǔn)備:進(jìn)行拜訪:你打算如何進(jìn)行: 1.向顧客自我介紹 2.道出開場(chǎng)白 3.表達(dá)出誠(chéng)摯 4.表現(xiàn)禮節(jié) 5.建立技能 6.探詢共同點(diǎn) 7.做出締結(jié)的敘述訪后分析:1.你的目標(biāo)是否達(dá)成?2.你下次訪問(wèn)的目標(biāo)是什么?2023/12/19探查與聆聽(tīng)2023/12/19探查探查:了解顧客的期望,需求了解所有有幫助的情報(bào)資料(包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及自身的)開放式問(wèn)題限制性問(wèn)題查詢事實(shí)的問(wèn)話查詢感覺(jué)的問(wèn)話2023/12/19提問(wèn)的技巧直接式間接式：間接查詢感覺(jué)的問(wèn)話,首先敘述別人的看法或意見(jiàn)等,然后再邀請(qǐng)顧客就此表達(dá)其看法。2023/12/19聆聽(tīng)技巧：目光接觸、身體語(yǔ)言、有回應(yīng)、重復(fù)對(duì)方的敘述用心去聽(tīng)耐心上帝為什么給人兩只耳朵一張嘴？2023/12/19這種銷售方式有六個(gè)步驟(AIDVNC)

Thesalessystemhassixsteps.

Theyare:1.接近Approach2.商議Interview3.引證Demonstrate4.確認(rèn)Validate5.談判Negotiate6.成交Close2023/12/19THEAIDVNC.STSTEMInthisprogramyouwilllearntheAIDVNC.communicationssystem.Thesixstepsare:接近－贏得溝通的和諧氣氛Approach…togainrapport商議－確認(rèn)醫(yī)生的真實(shí)需要Interview…toidentifyneeds引證－說(shuō)明你為什么可以滿足醫(yī)生的需要Demonstrate…toshowhowyoucanfillneeds確認(rèn)－明確你需要得到的處方等要求Validate…toproveyourclaims談判－解決達(dá)成共識(shí)存在的問(wèn)題Negotiate…toworkoutproblems成交－要求客戶堅(jiān)決執(zhí)行Close…toaskforadecision2023/12/19下面的曲線圖可發(fā)說(shuō)明這一方式.

Noticethefollowinggraphthatexplainsthesystem.AIDVNC2023/12/19從左至右，你可以注意到在每一步驟中，你大致的說(shuō)話的時(shí)間的百分比。Fromlefttorightyouwillnoticetheapproximatepercentageoftimeeachsteptakes.

在每一步中的下面的陰影部分是你總的說(shuō)話時(shí)間，在上面的部分是你聆聽(tīng)的時(shí)間。Ineachsteptheshadedareaatthebottomrepresentstheamountoftimeyoutalk,whiletheareaabovethatistheamountoftimeyoulisten.2023/12/19說(shuō)服介紹公司、介紹產(chǎn)品利益銷售法----FAB2023/12/19利益銷售法FAB銷售法2023/12/19FAB的定義當(dāng)我們?cè)谡f(shuō)訪問(wèn)顧客的FAB推銷法時(shí)，我們是說(shuō)：F A BFeature特征 Advantage功效 Benefit利益1.Feature的定義是：產(chǎn)品的特征Feature就是它的物質(zhì)，物理的特性或事實(shí)。2.Advantage的定義是：功效Advantage說(shuō)明產(chǎn)品的特征會(huì)作什么或者敘述其意義。3.Benefit的定義是：利益就是找出消費(fèi)者或用戶能夠從產(chǎn)品以及其服務(wù)中獲得的價(jià)值或好處。2023/12/19買方的利益2023/12/19

因?yàn)椤梢浴瓕?duì)您而言...2023/12/19敘述產(chǎn)品的角度與顧客反應(yīng)2023/12/19習(xí)題

下面我們提出10個(gè)例子，請(qǐng)?jiān)谕瓿珊笥谟疫吿卣?/p>