如何提高銷售拜訪的效率

如何提高銷售拜訪的效率

2008-9-172023/12/19Loudon公司調(diào)查顯示醫(yī)生新產(chǎn)品知識的首要來源：代表的面對面拜訪（17%）代表每個Call的成本投入大約是200元RMB——因此如何提高每個Call的效率是當務之急2023/12/19訪前準備一個優(yōu)秀SR的工作時間不是從早上開始，而是從前一天晚上開始：找出第二天所需拜訪的醫(yī)生卡，設定訪前目的，電話預約準備工作包（DA、資料、小禮品、名片、……、最重要的是談話話題）準備著裝（會具體舉例）2023/12/19Sample--DoctorInfo.

張XX

江蘇省人民醫(yī)院025－6612609

心血管科教授

19年200個/周19480812釣魚，書法A2023/12/1920030102家訪。增進友誼。20030109聯(lián)系小型會議20030117要求轉(zhuǎn)換用藥20030127了解Imdure

病人使用情況。2023/12/19銷售的基本技巧建立可靠性＝開場白探查與聆聽＝詢問介紹公司,介紹產(chǎn)品＝說服處理反對意見＝處理不關心,誤解,懷疑，缺點締結(jié)生意(達到一個或幾個目的)＝達成協(xié)議2023/12/19可靠性可靠性由：禮節(jié)，技能，平易性，誠摯等四要素構(gòu)成。禮節(jié)：禮節(jié)就是穿著，舉止，守時性，禮貌，守本分，認識顧客的地位等的各種角度以迎合顧客期望的意思。技能：技能就是在知識，技巧以及表現(xiàn)的能度等你為解決顧客問題而裝備自己的程度。平易性：平易性的意思就是找出共同的興趣，共同的價值觀以及共同的經(jīng)驗等。誠摯：誠摯就是對你以業(yè)務代表的動機灌注精神。從你談話的口氣，語調(diào)，聲音，詞匯以及身體語言當中，顧客會察覺到你到底是真正的對他們產(chǎn)生興趣或者只是應付性質(zhì)為了做到生意而敷衍。2023/12/19如何建立可靠性訪前目標:你的目標是什么訪前準備:進行拜訪:你打算如何進行: 1.向顧客自我介紹 2.道出開場白 3.表達出誠摯 4.表現(xiàn)禮節(jié) 5.建立技能 6.探詢共同點 7.做出締結(jié)的敘述訪后分析:1.你的目標是否達成?2.你下次訪問的目標是什么?2023/12/19探查與聆聽2023/12/19探查探查:了解顧客的期望,需求了解所有有幫助的情報資料(包括競爭對手及自身的)開放式問題限制性問題查詢事實的問話查詢感覺的問話2023/12/19提問的技巧直接式間接式：間接查詢感覺的問話,首先敘述別人的看法或意見等,然后再邀請顧客就此表達其看法。2023/12/19聆聽技巧：目光接觸、身體語言、有回應、重復對方的敘述用心去聽耐心上帝為什么給人兩只耳朵一張嘴？2023/12/19這種銷售方式有六個步驟(AIDVNC)

Thesalessystemhassixsteps.

Theyare:1.接近Approach2.商議Interview3.引證Demonstrate4.確認Validate5.談判Negotiate6.成交Close2023/12/19THEAIDVNC.STSTEMInthisprogramyouwilllearntheAIDVNC.communicationssystem.Thesixstepsare:接近－贏得溝通的和諧氣氛Approach…togainrapport商議－確認醫(yī)生的真實需要Interview…toidentifyneeds引證－說明你為什么可以滿足醫(yī)生的需要Demonstrate…toshowhowyoucanfillneeds確認－明確你需要得到的處方等要求Validate…toproveyourclaims談判－解決達成共識存在的問題Negotiate…toworkoutproblems成交－要求客戶堅決執(zhí)行Close…toaskforadecision2023/12/19下面的曲線圖可發(fā)說明這一方式.

Noticethefollowinggraphthatexplainsthesystem.AIDVNC2023/12/19從左至右，你可以注意到在每一步驟中，你大致的說話的時間的百分比。Fromlefttorightyouwillnoticetheapproximatepercentageoftimeeachsteptakes.

在每一步中的下面的陰影部分是你總的說話時間，在上面的部分是你聆聽的時間。Ineachsteptheshadedareaatthebottomrepresentstheamountoftimeyoutalk,whiletheareaabovethatistheamountoftimeyoulisten.2023/12/19說服介紹公司、介紹產(chǎn)品利益銷售法----FAB2023/12/19利益銷售法FAB銷售法2023/12/19FAB的定義當我們在說訪問顧客的FAB推銷法時，我們是說：F A BFeature特征 Advantage功效 Benefit利益1.Feature的定義是：產(chǎn)品的特征Feature就是它的物質(zhì)，物理的特性或事實。2.Advantage的定義是：功效Advantage說明產(chǎn)品的特征會作什么或者敘述其意義。3.Benefit的定義是：利益就是找出消費者或用戶能夠從產(chǎn)品以及其服務中獲得的價值或好處。2023/12/19買方的利益2023/12/19

因為…它可以…對您而言...2023/12/19敘述產(chǎn)品的角度與顧客反應2023/12/19習題

下面我們提出10個例子，請在完成后于右邊特征