導論進出口貿(mào)易實務

國際貿(mào)易實務

主講教師:張勇

湖北經(jīng)濟學院國際貿(mào)易學院

12/18/20231學習目標：

了解進出口貿(mào)易實務課程的主要學習內(nèi)容；

懂得國際貨物買賣的特點；

了解國際貨物買賣合同的基本內(nèi)容、適用的法律和慣例；

初步了解進出口貿(mào)易的一般程序。

導論12/18/20232

導論

1、進出口貿(mào)易實務課程的主要內(nèi)容與教學方法

2、國際貨物買賣的特點

3、國際貨物買賣合同及其基本內(nèi)容

4、國際貨物買賣合同適用的法律

5、國際貨物買賣遵循的原則

6、進出口貿(mào)易的基本業(yè)務程序

12/18/202331、進出口貿(mào)易實務課程的主要內(nèi)容與教學方法

進出口貿(mào)易實務課程主要內(nèi)容：包括國際貿(mào)易術(shù)語；國際貨物買賣合同條款；國際貨物買賣合同的商訂與履行；與國際貨物買賣有關(guān)的法律法規(guī)、國際條約、國際慣例；國際貿(mào)易方式五個部分。

主要教學方法：基本知識介紹、實例講解、案例分析、操作訓練。12/18/202342、國際貨物買賣的特點

國際性復雜性風險性

挑戰(zhàn)性12/18/202353、國際貨物買賣合同及其基本內(nèi)容

（1）合同的標的。主要包括貨物的名稱、質(zhì)量、數(shù)量和包裝。（2）貨物的價格。通常包括貨物的單價和總價，或確定價格的方法；有時還規(guī)定有關(guān)價格調(diào)整的條款。（3）賣方的義務。主要是涉及到何時、何地以何種方式交付貨物，移交與貨物有關(guān)的單據(jù)和轉(zhuǎn)移貨物的所有權(quán)等。（4）買方的義務。主要是于何時以何種方式支付貨款和收取貨物。（5）爭議的預防與處理。主要包括商品檢驗、索賠、不可抗力、仲裁等事項的規(guī)定。

12/18/202364、國際貨物買賣合同適用的法律（1）國家立法（2）國際公約或國際條約（3）國際貿(mào)易慣例12/18/202375、國際貨物買賣遵循的原則平等原則

自愿原則

公平原則

誠實信用原則

合法原則

12/18/202386、進出口貿(mào)易的基本業(yè)務程序（1）出口貿(mào)易的基本業(yè)務程序（2）進口貿(mào)易的基本業(yè)務程序

12/18/20239進出口貿(mào)易的基本業(yè)務程序

準備階段談判階段簽約階段履約階段12/18/202310國際貨物交易前的準備階段

國際市場調(diào)查國際客戶的調(diào)查和選擇商標注冊和廣告宣傳制定進出口商品經(jīng)營方案做好對外貿(mào)易談判準備12/18/202311國際市場調(diào)查

（1）國別（地區(qū)）調(diào)查

（2）商品市場調(diào)查

（3）商品銷售調(diào)查

12/18/202312收集國際市場行情資料的途徑：

為了及時準確地了解國際市場行情,應充分利用各種途徑收集有關(guān)國際市場行情的資料。如：國外通訊社和報刊圖書資料、國外推銷網(wǎng)和客戶渠道、國內(nèi)外綜合的和各種專業(yè)的交易會、出口推銷與考察小組、各種國際性會議、國際經(jīng)濟組織（國外商業(yè)情報機構(gòu)、研究機構(gòu)、咨詢公司）、駐外商務機構(gòu)和企業(yè)、國內(nèi)企業(yè)和科技單位、互聯(lián)網(wǎng)站等。12/18/202313信息收集和運用時應注意的問題：

①信息的時間性。②信息的準確性。③信息的全面性。④信息的區(qū)域性。⑤信息的代表性。

12/18/202314國際客戶的調(diào)查和選擇

（1）對國際客戶的調(diào)查。①政治態(tài)度②社會地位③經(jīng)營能力④資信情況⑤客戶與我貿(mào)易往來情況（2）國際客戶的幾種類型。①綜合性大企業(yè)②進出口商③零售商④經(jīng)紀商⑤制造商⑥批發(fā)商12/18/202315了解客戶的一般渠道有：

我駐國外商務機構(gòu)、出國貿(mào)易小組、中國銀行國外分行或往來銀行、與我有業(yè)務往來的其他公司、國外咨詢公司或商會等社會團體、專業(yè)信用調(diào)查機構(gòu)、本公司的分支機構(gòu)、代理銷售代表等。12/18/202316案例:

在20世紀60年代,我國開始大慶油田的建設(shè)時,有關(guān)大慶的一切信息對外界都是高度保密的。除了少數(shù)一些有關(guān)方面人員之外,普通老百姓連大慶油田的具體地址都不知道。但是日本人卻不僅知道,而且還掌握得非常準確。他們對我國大慶油田有關(guān)信息的搜集,既不是靠派遣間諜、特務,也不是靠收買有關(guān)領(lǐng)導和一般群眾,而是憑借對我國報刊上公開報道的有關(guān)大慶油田的資料進行整理與綜合分析。12/18/202317商標注冊和廣告宣傳

（1）商標注冊。商標一經(jīng)注冊,注冊人即取得對該商標的專用權(quán),受國家法律保護。我國確定商標權(quán)的辦法是：經(jīng)商標局核準注冊的商標為注冊商標,商標注冊人有商標專用權(quán),受法律保護。我國企業(yè)在國外注冊商標一般可委托中國國際貿(mào)易促進委員會辦理。（2）商品廣告。出口產(chǎn)品廣告策略有兩種:

第一種,標準化策略。第二種,個性化策略。

12/18/202318對外貿(mào)易談判階段

（1）談判前要組織好談判班子。（2）談判前要做好技術(shù)、商務、法律方面的準備。（3）談判前要擬定好談判方案。

12/18/202319國際商務談判

1、國際商務談判的原則與標準2、國際商務談判基本方法與技巧12/18/2023201、國際商務談判的原則與標準

（1）處理談判利益沖突的有效原則（2）創(chuàng)造雙贏的解決方案——處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵（3）借助客觀標準，最終解決談判利益沖突問題12/18/202321（1）處理談判利益沖突的有效原則

①實質(zhì)利益——處理利益沖突的首要談判原則。②人的問題與實質(zhì)利益相區(qū)分——處理利益沖突的基本原則。

12/18/202322

（2）創(chuàng)造雙贏的解決方案——處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵

①充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍。

②替對方著想，找出雙贏的解決方案,讓對方容易做出決策。

12/18/202323說明：

時常有人把做生意同打仗相提并論,這僅僅是一個比喻而已。有經(jīng)驗的談判好手,都知曉一項成功的商業(yè)交易目標并不是戰(zhàn)爭,不能把競爭者(對手)置于死地。換句話說,我們的目標是取得我方利益,但這絕不意味著要去損害別人的利益。它們兩者之間必須界限分明,這點是十分重要的。即使其中一方不得不作出重大犧牲,整個格局也應該是雙方各有所得。而對弈或戰(zhàn)爭,只有一方必勝而一方必敗。這就是交易談判與下棋和戰(zhàn)爭的根本不同點。談判各方首先認定自身的需要,其次探尋對方的需要,然后與對方共同探尋滿足雙方需要的各個可行途徑,最后再決定是否接納其中的一個或幾個途徑。滿足自己需要和預測對方需要應成為整個談判的中心。以互惠互利(皆大歡喜）或者說雙贏方式進行談判的談判者,視談判對方為問題的解決者,對對方溫和,但對談判的主題則采取強硬的態(tài)度,擺事實,講道理,但又不屈服于壓力,探求共同追求的利益。由互相對立的局面,改變?yōu)橥膮f(xié)力的一體,在高效率、協(xié)調(diào)人際關(guān)系的條件下,達成協(xié)議。12/18/20232412/18/202325

（3）借助客觀標準，最終解決談判利益沖突問題

當利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時，客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。在談判中運用客觀標準時應注意以下幾個問題：

①建立公平的標準。

②建立公平的利益分割方法。

③將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)。

④善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當?shù)目陀^依據(jù)。

⑤不要屈從于對方的壓力。12/18/2023262、國際商務談判基本方法與技巧

（1）談判前：了解可能出現(xiàn)的文化差異（2）談判中：正確處理文化差異

(3）談判后：因文化而異搞好后續(xù)交流12/18/202327（1）談判前：了解可能出現(xiàn)的文化差異

①設(shè)計不同的談判團隊談判團隊的設(shè)計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團隊力量等因素。②談判的文化差異準備必不可少談判準備工作包括：談判背景；對人和形勢的評估；談判過程中需要核實的事實；議事日程；最佳備選方案和讓步策略。12/18/202328（2）談判中：正確處理文化差異

①寒暄②交流工作信息③說服④讓步和達成協(xié)議12/18/20232912/18/202330注意幾個重要的技巧：

多聽少說巧提問題使用條件問句

A互作讓步

B獲取信息

C尋求共同點

D代替“No”12/18/20233112/18/202332本課程與相關(guān)課程的關(guān)系

本課程與對外貿(mào)易運輸、保險課程的關(guān)系對外貿(mào)易運輸與保險是一門專門介紹對外貿(mào)易運輸與保險的專業(yè)課，國際貿(mào)易實務中的運輸、保險只介紹基本內(nèi)容及運輸、保險的條款。本課程與對外貿(mào)易談判技巧課程的關(guān)系國際貿(mào)易實務是專業(yè)基礎(chǔ)課，掌握國際貿(mào)易實務的基本知識和技能，是貿(mào)易談判的基礎(chǔ)。所以國際貿(mào)易實務課先修，貿(mào)易談判技巧課后修，彼此可以互相配合。本課程與進出口單證業(yè)務課的關(guān)系進出口單證業(yè)務課是一門專業(yè)技能操作課。兩者之間必須先掌握國際貿(mào)易實務的基本知識后，才能進行業(yè)務操作技能的學習。

12/18/202333參考文獻

相關(guān)書籍：

1、《進出口貿(mào)易實務教程》吳百福上海人民出版社

2、《國際貿(mào)易術(shù)語的解釋與應用》石玉川對外經(jīng)貿(mào)大學出版社

3、《國際貿(mào)易基礎(chǔ)理論與實務》韓經(jīng)綸南開大學出版社

4、《新編國際貨物貿(mào)易實務與操作》萬曉蘭經(jīng)濟科學出版社

5、《國際貿(mào)易實